Cargotec / Hiabin kasvutavoitteille tukea pääomamarkkinapäivässä

Hiabin eilinen pääomamarkkinapäivä valotti yhtiön juuri julkistettujen kasvu- ja kannattavuustavoitteiden taustoja, kuten olimme toivoneetkin. Kaikkiaan yhtiön tavoitteet vaikuttavat realistisilta, vaikka markkinoilta tietenkin tarvitaankin tukea. Historiallisten näyttöjen sekä eilen kuullun ja nähdyn perusteella Hiabilla on mahdollisuudet hankkia suosiota maltillista kasvu- ja riskiprofiilia suosivien sijoittajien keskuudessa. 

Panostukset neljään asiakassegmenttiin

Hiab arvioi oman fundamentaalisen kasvunsa muodostuvan kolmesta päällekkäisestä kerroksesta: 1) Peruskasvu-ura, jonka komponentteja ovat bkt:n kasvu, kaupungistuminen ja ilmastonmuutos (n. +3 % p.a.); 2) Hiabin kohdemarkkinan kasvu, jota ajavat kuorman-käsittelyyn liittyvät turvallisuuden, tuottavuuden ja toimintavarmuuden parannustarpeet sekä pula pätevistä kuljettajista ja toisaalta päästöjen vähentämistarve; 3) Hiabin edellytykset kasvaa markkinaa nopeammin, mikä perustuu ”Hiabin voittavaan toimintatapaan”. Tämän komponentteja ovat pitkäaikaiset syvät asiakassuhteet ja ymmärrys asiakkaan tarpeista, kyky kehittää asiakkaan ongelmia ratkaisevia ja tehokkuutta parantavia tuotteita myös haastaviin olosuhteisiin sekä kattava ja osaava palveluverkko parantamaan asiakkaan kilpailukykyä. Hiabin mukaan asiakkaat myös tarvitsevat toimittajan, jonka kapasiteetti ei rajoita asiakkaan omaa kasvua. Jälkimmäiset kaksi ”kasvukerrosta” nostavat Hiabin kasvun tavoitellulle +7 %:n p.a. uralle, jos tavoitteet saavutetaan.

Hiab tavoittelee markkinaa nopeampaa kasvua panostamalla erityisesti seuraaviin asiakassegmentteihin:

Lähde: Hiab; muokannut Inderes

Rakentamista lukuun ottamatta kaikilla fokuksessa olevilla asiakastoimialoilla on tällä hetkellä vahvat kasvuajurit. Rakentamisen osalta Hiab näyttää uskovan pohjan tulleen saavutetuksi ja korosti, että puolet yhtiön rakentamiseen liittyvästä liikevaihdosta tulee korjausrakentamisesta.

Pohjois-Amerikassa painetaan kaasua

Hiabin mukaan Pohjois-Amerikan markkina on hieman vähemmän kehittynyt kuin Eurooppa, mutta hyvässä kasvussa. Asiakkaiden haasteita ovat vaatimukset tuottavuuden ja turvallisuuden parantamiseksi sekä pula pätevistä kuljettajista. Myös Pohjois-Amerikassa Hiab aikoo panostaa edellä mainittuihin neljään asiakassegmenttiin. Hiab aikoo kasvattaa osuuttaan asiakkaan käyttämästä rahasta (share of wallet) kattavalla tuote- ja huoltotarjonnallaan sekä digitaalisilla palveluillaan. Asiakkaille aiotaan mm. tarjota nivelpuominostureita markkinoilla enemmän käytettyjen tavallisten puominostureiden sijaan. Hiab aikoo myös kasvattaa myynti- ja palveluverkostoaan etenkin Yhdysvaltain länsirannikolla. Lisäksi Hiab aikoo lisätä omaa paikallista tuotekehitystään ja valmistustaan Pohjois-Amerikan markkinoille, mikä mahdollistaa mm. nopeammat toimitusajat.   

Palvelujen nopea kasvu tukee marginaaleja

Hiab aikoo kasvattaa palveluliikevaihtonsa 700 MEUR:on vuonna 2028 vuoden 2023 452 MEUR:sta (CAGR = +9 %). Palveluliikevaihdon tärkeimmät kasvuajurit ovat 1) koko ajan kasvava asennettu laitekanta; 2) markkinaosuuden kasvattaminen asennetun laitekannan varaosapalveluissa; 3) Procare-huoltosopimuskannan merkittävä kasvattaminen sekä 4) verkkoon kytketyn laitekannan samoin huomattava kasvattaminen. Asennettu laitekanta on koko ajan kehittyneempää ja tarjoaa elinkaarellaan enemmän huoltopotentiaalia. Hiabin mukaan pelkästään vuodesta 2020 vuoteen 2023 pienen huoltopotentiaalin omaavien laitteiden osuus asennetusta kannasta laski 59 %:sta 50 %:iin. Yksinkertaistetulla laskelmalla muutos merkitsi noin +23 %:n kasvua koko laitekannan potentiaalisessa huoltoliikevaihdossa. Palveluliikevaihdon kasvu laiteliikevaihtoa nopeammin tukee myös Hiabin marginaaleja: esitetyn materiaalin perusteella palvelujen EBIT-marginaali oli viime vuonna yli 21 % kun laitemyynnin marginaali oli vajaa 12 %. Jos palveluliikevaihto kasvaisi 9 % p.a. ja laiteliikevaihto 6 % p.a., kohoaisi Hiabin marginaali myyntimixin muutoksen myötä noin +0,3 %-yksikköä 14,4 %:iin (2023 tot. 14,1 %) muiden seikkojen pysyessä ennallaan. Laskelmassa ei ole huomioitu konsernikuluja.   

Operatiivisessa tehostuksessa mittava kannattavuuspotentiaali

Hiabin operatiivisen tehokkuuden ja siten marginaalien parannuksen keskiössä ovat excellence-ohjelmat (Commercial Excellence, Sourcing Excellence ja Manufacturing Excellence). Ohjelmien ydintä ovat tuotekehityksen tiiviimpi kytkeminen asiakkaan toiveisiin ja tähän liittyvä lisäarvopohjainen hinnoittelu, design-to-cost -ohjelmat ja tuotteiden rationalisointi komponenttikustannusten karsimiseksi sekä valmistuksen prosessioptimointi ja lean-ohjelmat. Etenkin hankintojen tehostamisessa potentiaali on merkittävä niiden muodostaessa 70 % valmistuskustannuksista. Excellence-ohjelmilla Hiab tavoittelee 1,5 %:n vuotuista tuottavuusparannusta. Hiabin mukaan osa kannattavuusparannuksesta voidaan investoida tuotekehitykseen ja osa voi kulua inflaation vaikutuksen hillitsemiseen, mutta ilman näitä ohjelman suora vaikutus EBIT-marginaaliin olisi +1,5 %-yksikköä vuodessa. Tämä kuulostaisi liian hyvältä ollakseen totta ja Hiabin johto esittikin toppuuttelevia kommentteja ja korosti, miten marginaalivaikutus riippuu markkinatilanteesta ja kysynnästä.