F-Secure järjesti eilen sijoittajille suunnatun Investor Deep Dive -tapahtuman (katso tallenne täältä), jonka pääteemana oli kasvun kiihdyttäminen Tier 1 -operaattorikumppanien kautta. Yhtiö on omien sanojensa mukaan voittanut jokaisen vuosina 2024 ja 2025 tavoittelemansa Tier 1 -diilin, ja seuraava askel on näiden asiakkuuksien skaalaaminen liikevaihdoksi sekä loppujen suurimpien kumppanuuksien voittaminen. Mielestämme tapahtuma vahvisti sijoitustarinan ydinajatuksen siitä, että Tier 1 -liiketoiminnan potentiaali on merkittävä ja tänä vuonna tästä aletaankin jo näkemään tuloksia kiihtyvän kasvun muodossa.

Tier 1 -kumppanit ja sulautettu tietoturva osaksi strategiaa Lookout-yritysoston jälkeen

F-Securen nykyinen Tier 1 -strategia rakentuu vahvasti vuoden 2023 Lookout Life -yritysoston päälle, jonka kautta yhtiö sai suuria operaattoriasiakkaita sekä ymmärryksen mobiililähtöisen, sulautetun (embedded) tietoturvan rakentamisesta ja jalansijan Yhdysvaltain markkinalla, joka on yhtiölle tärkeä kasvumarkkina. Isossa kuvassa Tier 1-kumppaneihin nojaava strategia on edennyt hyvin, kun yhtiö on allekirjoittanut/käynnistänyt 4 kumppanuutta edellisen 12 kuukauden aikana. Yhtiön mukaan se on voittanut kaikki vuosina 2024-2025 tavoittelemansa kumppanuudet. Tällä hetkellä maailman 20 suurimmasta Tier 1 -operaattorista 10 on F-Securen kumppaneita. Siten on rohkaisevaa nähdä, että Lookout-yritysoston myötä strateginen fokusoituminen Tier 1-kumppanuuksiin alkaa tuottamaan tuloksia, sillä lyhyellä aikavälillä vuonna 2023 tehty kauppa vaikutti hyvin kalliilta suhteessa tästä siirtyneeseen tulokseen nähden.

Yhtiön tarjooman ydin on siirtymässä tietoturvasta laajemmin "luottamuksen" (trust-as-a-service) myymiseen, minkä avulla yhtiö pyrkii osumaan operaattorien kipupisteisiin: laskeva ARPU, korkea asiakaspoistuma, 5G-investointien vajaa hyödyntäminen sekä palveluiden kommoditisoituminen. F-Securen vahvuus on edelleen siinä, että koko liiketoiminta on rakennettu kumppanien palvelemisen ympärille, kun monen kilpailijan fokus on suoramyynnissä.

F-Securen tarjooma Tier 1 -kumppaneille nojaa embedded-malliin, jossa F-Securen turvaominaisuudet rakennetaan ohjelmistokehityspakettien (SDK) kautta suoraan operaattorin omiin sovelluksiin (esim. Verizon Digital Secure, AT&T Financial Monitoring). Tämä tekee F-Securesta osan kumppanin ydintuotetta tavalla, jota erillistä omaa sovellusta myyvät kilpailijat eivät pysty kopioimaan. Saman embedded-portfolion johto näkee skaalautuvan myös operaattorien ulkopuolisiin vertikaaleihin, kuten fintechiin, pankkeihin ja muihin digitaalisiin palveluntarjoajiin (DSP), joskin pääfokus pysyy operaattoreissa. F-Secure hyödyntää omaa embedded-tuotealustaa nykyään myös Total-tarjoomansa sekä suoramyyntitarjoomansa (mm. HALO) kehittämiseen.

Tier 1 -kumppanien markkinapotentiaali

F-Secure arvioi nykyisen embedded-portfolion vuotuiseksi liikevaihtopotentiaaliksi yli 200 MEUR, joka on laskettu olettamalla noin 10 MEUR:n liikevaihtotaso jokaista Tier 1 -operaattoria kohti. Tämä 200 MEUR:n potentiaali sisältää siis myös ne CSP:t, jotka eivät vielä ole yhtiön asiakkaita. Tämän lisäksi päälle tulee uuden AI-pohjaisen luottamuspalvelukategorian tuoma kasvuvara. F-Securen Tier 1 -kumppaneista tuleva liikevaihto vuonna 2025 oli alle 50 MEUR ja siten kasvupotentiaalia riittää. Potentiaalin täysi ulosmittaaminen toki vaatisi, että yhtiö voittaisi kaikki Tier 1 -operaattorit kumppanikseen. Jo voitetut asiakkuudet voivat toimia kuitenkin hyvin referensseinä uusien voittamiseksi.

Jo nykyisten voitettujen Tier 1 -kumppanien loppukäyttäjien määrä on noin 1 miljardi. Loppukäyttäjien määrällä on merkitystä, sillä F-Securen liikevaihto on sidottu käyttäjämääriin. Lähivuosien kehitys jo voitetuissa kumppanuuksissa riippuukin osaltaan siitä, kuinka nopeasti kumppanit saavat vyörytettyä palvelut omille asiakkailleen. Verizonin osalta lanseerausta on takana vasta pari kuukautta, joten näyttöjä skaalautumisesta yli sopimuksen minimitason nähdään vasta myöhemmin. Teknologia-alusta vaikuttaa johdon mukaan riittävän kypsältä myös puuttuvien 10 Tier 1 -kumppanin voittamiseen. Näiden voittaminen liittyykin pikemminkin suhteisiin ja myyntisyklien ajoituksiin kuin tuotteen kilpailukykyyn.

Tekoäly ja yleistyvät huijaukset tukevat näkymää

Kuluttajatietoturvan näkymää tukevat tekoälyn käytön ja huijauksien yleistyminen. Huijauksista aiheutuneet globaalit tappiot nousivat vuonna 2025 noin 442 miljardiin dollariin, ja AI:n vauhdittama petostoiminta on nostamassa luottamuksen operaattorien tuotestrategian keskiöön. F-Securen kyselyn mukaan 18 % olisi valmis antamaan tekoälyn toimia puolestaan, kun 84 % ei luota tekoälyn kykyyn erottaa totta epätodesta. Samalla yhtiön mukaan 93 % kuluttajista odottaa operaattorinsa huolehtivan tietoturvastaan. Tämä luottamusvaje on F-Securen mukaan koko tekoälyaikakauden määrittävä pullonkaula ja operaattorit, joilla on jo valmis luottamussuhde kuluttajaan, ovat vahvassa asemassa tässä markkinan muutoksessa. Yhtiö esitteli tilaisuudessa agenttipohjaisen suojausportfolionsa: Trust Guardin, joka valvoo kuluttajan AI-keskusteluja (mm. lähteiden tarkistus) ja Trust Pathin (mm. yhdistää suojauksen kuluttajan digitaalisiin arkiaskareisiin).

Gartnerin ja IDC:n mukaan koko kuluttajatietoturvamarkkinan odotetaan kasvavan lähivuosina reilun 4 %:n vuotuista vauhtia. Tästä sulautetun tietoturvan ja huijausturvan sisältävän kumppanikanavan odotetaan kasvavan noin 8 %:n vuotuista vauhtia ja kuluttajille suunnatun suoramyynnin noin 2 %:n vauhtia. Tämä laskelma ei sisällä vielä uuden AI- ja agenttisuojauksen tuomaa potentiaalia. Pidämme tätä uutta kategoriaa mielenkiintoisena tulevaisuuden kasvualueena F-Securelle, joskin kaupallistamisesta ei vielä ole näyttöjä. Se voi pidemmällä aikavälillä laajentaa yhtiön kohdemarkkinaa selvästi nykyistä embedded-tietoturvaa pidemmälle.