Copyright © 2021. Inderes Oyj. All rights reserved.

Harvian verkkokauppa?

Inderes Q&A 16.03.2021 11:05 Harvia

Onko Harvialla strategiana lähettää kiukaat nimenomaan jälleenmyyjille, kun verkkosivuilta ei ainakaan voi kiukaita suoraan tehtaalta tilata. Eikö olisi järkevämpää, että kiukaita voisi tilata myös suoraan verkkokaupan kautta tehtaalta?

Inderesin kommentti 

Hei,

Harvialla tosiaan verkkokauppa näyttelee aika pientä roolia kokonaismyynnissä. Kiuas ei ehkä ole se ensimmäinen tuote, mitä ostetaan netin kautta ja käsityksemme mukaan tarve tällaiselle mahdollisuudelle on vielä hyvin vähäinen. Tämä on yksi syys miksi Harvia ei ole siihen enemmän paukkuja laittanut.

Tuo oman verkkokaupan kautta myynti ja vähittäiskaupan katteen ottaminen omaan taskuun kuulostaa ajatuksena houkuttelevalta, mutta ei välttämättä ole niin käytännöllinen, kun sitä pohtii syvällisemmin. Nykyisellään Harvia keskittyy tehokkaaseen tuotantoon, suunnitteluun ja markkinointiin, mitkä ovat yhtiön ydinosaamista. Harvialla on oma verkkokauppa, missä kuitenkin myydään pääosin varaosia tai lisätarvikkeita. Pohjois-Amerikassa Almost Heaven Saunas pitää myös yllä verkkokauppaa, mistä voi tilata kiukaita ja saunoja, mutta tämä on käsityksemme mukaan selvä poikkeus Harvia-konsernin yleisestä lähestymisestä verkkokauppaliiketoimintaan. Jos Harvia siirtyisi isommin myymään tuotteitaan verkossa, olisi sillä melkoinen logistiikkahaaste ratkaistavana (kiukaat kun ovat isoja ja kuluttajien tilausmäärät pieniä). Harvia haluaa keskittyä ydinosaamiseensa ja olla hyvä yhteistyökumppani eri jälleenmyyjäkanaville (vähittäiskaupat, tukkukaupat, saunarakentajat jne.). Tämä mm. parantaa yhtiön ehtoja ja antaa sille näkyvyyttä kaupan mainosten ja hyllytilan muodossa ja saa jakelijat myös myymään mieluummin Harvian tuotteita. Mikäli Harvia lähtisi vahvasti kilpailemaan omien asiakkaidensa (jakelukanavien) kanssa ja ohittaisi ne tässä ketjussa tehtaalta kuluttajalle, voisivat jakelukanavat alkaa suosia kilpailijoiden tuotteita tilauksissa ja tuotesijoittelussa.

Varoittava esimerkki omien asiakkaiden varpaille astumisesta on lääketukkuri Oriola, kun yhtiö lanseerasi Keskon kanssa Hehku-hyvinvointiketjun ja haastoi tällä tavalla suurimmat asiakkaansa (eli apteekit), jotka eivät olleet tästä liikkeestä ollenkaan tyytyväisiä. Vaikka vähittäiskaupat ottavat katteensa välistä, auttaa tuo kuluttajan lähellä oleminen kummasti tunnettuuden rakentamisessa, etenkin Suomen ulkopuolella. Coca-Cola on maailman vahvimpia brändejä, mutta silläkin olisi erittäin haastavaa muuttaa kuluttajakäytöstä niin paljon, että kuluttajat ostaisivat virvoitusjuomat suoraan netistä yhtiön tehtaalta. Saunakiukaat ja virvoitusjuomat ovat toki aivan erilaisia tuotteita, mutta sujuva yhteistyö jälleenmyyjien kanssa ja sen tuoma hyllytila syventävät kummankin vallihautoja, tukevat markkinaosuuksien ylläpitämistä ja mahdollistavat ydinosaamiseen keskittymisen.

Terveisin, Thomas & Petri K.