Copyright © 2019. Inderes Oy. All rights reserved.

Oriolan johto ja apteekit

Inderes Q&A 28.08.2018 16:30 Oriola

Oriolan ylin johto on vaihtunut. Miten uudet ihmiset voivat osaamisellaan lisätä Oriolan menestystä? Miten saada suomalaiset apteekkarit takaisin Oriolan yhteistyökumppaneiksi?

Inderesin kommentti 

Hei,

On melko tyypillistä, että kun toimitusjohtaja vaihtuu, niin hän haluaa vaihtaa ympärilleen uuden oman luottoporukan, jos hän kokee, ettei talosta löydy sellaista osaamista, jota strategian toteuttaminen vaatii. Jos katsoo, miten heikosti Oriolan viime syksyn ERP:n uudistamisprojekti meni, on ihan luonnollista, että hallitus vaatii asiasta vastuussa olevien henkilöiden päitä vadille (sekä talon sisältä että ulkoisten järjestelmän toimittajien osalta). Johtoryhmä on nyt myllätty melkein kokonaan uusiksi ja projektin toimittajan kanssa on sovittu 9 MEUR:n suuruisesta korvaussummasta, joten jälkipyykki on nyt siltä osin tehty.

Uusi toimitusjohtaja voi ajatella, että on hyvä saada tuoretta verta sisään yhden yhtiön lähihistorian suurimman ongelman jälkeen. Mielestämme uusissa rekrytoinneissa näkyy vahvasti IT-puolen kokemuksen painottaminen. Oriola ei ole enää pelkää logistiikkayhtiö, vaan yhtiö kaipaa nykymuodossaan yhä enemmän IT-puolen osaamista, varastonhallinta- ja automaatio-osaamista, kaupan alan osaamista (omat apteekit Ruotsissa ja Hehku Suomessa) ja digitaalisten myyntikanavien osaamista jne. Toiminnanohjausjärjestelmän on pakko olla kunnossa ja viimeiseen asti hiottu, kun matalien marginaalien tukkukaupassa pyritään koko ajan automatisoimaan prosesseja, korvaamaan varastossa olevia ihmisiä keräilyroboteilla, luomaan uusia tapoja kuluttajille käydä kauppaa (omat myymälät) ja sovelluksia digitaaliseen kaupankäyntiin (oma verkkokauppa) jne. Kaikki nämä em. sovellukset ovat yhteydessä IT-järjestelmään ja mielestämme Oriolan toimialalla IT-järjestelmät ovat muodostumassa yhtiöille yhä tärkeämmäksi kilpailutekijäksi.

Riskienhallinnan, testauksen ja kenties myös osaamisen puutteen lisäksi yksi suuri ongelma uuden ERP-ohjelman käyttöönoton synnyttämässä kaaoksessa viime syksynä oli mielestämme yhtiön tiedottaminen sidosryhmille (mm. tavarantoimittajat, asiakkaat, lääkealan viranomaiset, media, sijoittajat jne.). Yhtiö tiedotti mielestämme sidosryhmiään heikosti ja koko ajan ylioptimistisesti siitä, miten nopeasti ongelmat saadaan ratkaistua. Oriolan tulisi mielestämme panostaa jatkossa viestintään selvästi enemmän ja tehdä siitä läpinäkyvämpää, jotta sidosryhmien luottamus tältä osin palautetaan. Tässä tarkoitetaan luottamusta lääkepäämiehiä, apteekkeja, lääkevalvontaviranomaisia ja sijoittajia kohtaan. Tässä tehtävässä mm. toimitusjohtajan, koko viestintäosaston, lääke-edustajien jne. rooli sovittelevina ja ihmisläheisinä ns. ”people personeina” on tärkeässä roolissa.

Oriola tallasi pahasti apteekkien jaloille ilmoittamalla vuoden 2017 keväällä, että yhtiö aikoo Keskon kanssa laajentua hyvinvointituotteisiin ja mahdollisen apteekkialan vapauttamisen jälkeen myös lääkkeiden jakeluun uudella Hehku-ketjulla. Hehku-ketjun perustaminen oli viesti Oriolalta, että haluamme itsellemme osuuden apteekkien myynnistä, jos/kun markkina vapautetaan. Tämä oli mielestämme kummallinen avaus, sillä apteekit ovat Oriolan isoin asiakasryhmä Suomessa, eikä tämän tyylinen hyökkäys varmasti miellyttänyt monia apteekkareita. Seuraus tästä oli se, että välit muuttuivat tulehtuneiksi. Kun tämän jälkeen Oriola vielä rikkoi apteekkien luottamuksen ERP:n käyttöönotosta johtuvien toimitus- ja laskutusongelmien takia, ei ole yhtään erikoista, että Tamro (Oriolan suurin kilpailja) sekä Medifon ja Magnum (pieninä tukkuina) ovat olleet apteekeille sen jälkeen mieluisampia kumppaneita. Voisi kuvitella, että Oriolan suurin asiakasryhmä (apteekit) suhtautuvat Oriola & Kesko parivaljakkoon tällä hetkellä hieman varauksellisesti ja isoimman asiakasryhmän varpaille astuminen ei lähtökohtaisesti missään bisneksessä ole kannattava liike. Oriolan pitäisi tässä tilanteessa jotenkin saada apteekit ymmärtämään, että vaikka Oriola ja Kesko yrittävät ottaa osan heidän liiketoiminnastaan, kannattaisi apteekkien tehdä Oriolan kanssa edelleen yhteistyötä. Tehtävää helpottaisi tietysti ylivertainen tuote- ja palveluvalikoima, mutta se ei kuitenkaan välttämättä tässä tilanteessa riitä. Jos tällä hetkellä poistaa yhtälöstä ne tuotteet, joita apteekkien on pakko yksikanavajärjestelmän mukaisesti tilata Oriolalta, voisin kuvitella, että Oriolan muiden palveluiden käyttämiseen liittyy tällä hetkellä melko paljon varauksellisuutta apteekkien suunnasta juuri tähän Hehku-ketjuun liittyvän kitkan ja ERP-järjestelmän ongelmiin liittyvän luottamuksen puutteen vuoksi. Tähän varauksellisuuteen liittyy myös Oriolan vuonna 2016 ostama Farenta, joka tarjoaa henkilöstövuokraus- ja muita palveluita apteekeille. Hehku-ketjuun suhtautuu varauksellisesti myös Suomen lääkemarkkinoiden ylivoimaisesti suurin yhtiö Orion, joka on ilmoittanut, että heidän tuotteiden pääasiallinen kulkureitti asiakkaille on apteekkien kautta. Hehku-ketjullahan ei ole myynnissä Orionin tuotteita, vaikka yhtiöllä on paljon suosittuja ei-lääkkeellisiä valmisteita, joita käytännössä voisi myydä myös Hehkun kautta.

Terveisin Petri

---

Oriolan viimeisin yhtiöpäivitys (7/2018) on luettavissa täältä :) https://www.inderes.fi/fi/korkea-arvostus-ja-loppuvuoden-tulosvaroitusri...