Välkommen till Inderes TV för att följa en intervju med Optomeds verkställande direktör Juho Himberg efter företagets Q3-rapport. Hej på dig, Juho!

Hej Juha.

Vi sätter igång med den traditionella, lätta första frågan och hoppas på en kort sammanfattning här. Vilka var de viktigaste händelserna för Optomed under detta Q3?

De viktigaste händelserna var att i stort sett alla siffror förbättrades jämfört med föregående år. Och jag vill kanske själv understryka vårt resultat för de nio månaderna. Omsättningen var 1,8 % lägre än för ett år sedan, men EBITDA var 2,1 miljoner bättre med samma omsättning. Det är enligt mig värt att understryka.

Det stämmer verkligen. Låt oss dock titta lite närmare på dessa Q3-siffror nu. EBITDA uppgick till 1,1 miljoner. Den inkluderade en tullåterbäring på 0,2 miljoner, men marginalerna har ändå utvecklats mycket väl. Fanns det något annat här som på sitt sätt skulle göra detta till något som inte är hållbart?

Egentligen inte. Inget sådant som inte är hållbart. Naturligtvis. Självklart inföll den här enskilda stora ordern under detta kvartal, men vår affärsmodell är nu beskaffad så att vi ibland får dessa stora order, och sådana har nu kommit till oss varje år. Särskilt denna ena kund som nu beställde av oss har gjort det tre år i rad och kommer sannolikt att beställa mer även i år och möjligen nästa år igen.

Just det, ni berättade om detta. De är en av de verkligt stora aktörerna, så deras behov tar inte slut. Du kan säkert bekräfta detta.

Detta kan jag bekräfta, behoven tar inte slut, och vi har integrerat vår kamera i deras system på ett sådant sätt att det är mycket svårt för dem att lämna vår teknologi och vår kamera, så de kommer att fortsätta denna affär med oss.

Hur mycket om detta? Kanske senare. Men visst var denna betydande order från en amerikansk aktör på 1,9 miljoner. Den levererades uppenbarligen nu i praktiken i sin helhet under Q3. Då kommer naturligtvis frågan på vilken nivå den övriga traditionella utrustningsförsäljningen ligger, eftersom tillväxten var utmärkt. Detta var en stor orsak till det. Och så har vi Aurora AI. Inte bara de löpande intäkterna har antagligen vuxit betydligt. Så på vilken nivå ligger den övriga utrustningsförsäljningen nuförtiden? Om man ser på en ännu längre tidsperiod.

Den ligger i stort sett på samma nivå som tidigare, så det är i och för sig inte jättestora skillnader där. Kanske något som inte nödvändigtvis har kommit fram på ett jättebra sätt är att USA nu har varit vårt i särklass största land inom utrustningsförsäljning år 24, år 25 och även i år kommer att vara det både inom utrustningsförsäljning och naturligtvis inom denna försäljning av AI med löpande debitering.

Hur är det med resten av världen, om man tänker på Europa och Asien? Jag vet att det kommer en separat fråga om Kina, så vi går inte in närmare på det. Men finns det ändå aktivitet och ett intresse för er produkt där?

Det gör det förstås, men de kommer från betydligt mindre bäckar, eftersom USA som enskild marknad är så enormt stor. Och denna slutkund som köper våra kameror för närvarande har en omsättning i USA på över hundra miljarder. Vi pratar om kunder av ganska olika storlek, marknader av ganska olika storlek, så USA är som enskild marknad vårt huvudfokus för närvarande.

Jo visst, den enskilda kunden. Nu fick vi ytterligare en viss storleksklass på den, så behoven tar väl sannerligen inte slut med det samma. Och sedan till kostnadsstrukturen. Bruttomarginalerna har ökat. Det drivs antagligen av effekten från Aurora AI, men även kostnaderna har sjunkit betydligt. Är detta som vi såg under Q3, exklusive säsongsfaktorer till exempel, hållbart även framöver när vi blickar mot 2027?

Det är hållbart, och vi kommer antagligen fortfarande att titta på kostnadsstrukturen för att optimera den, så detta är inte helt klart ännu. Vi har förbättrat den operationella hävstången avsevärt jämfört med förra året och tidigare år.

Kan du berätta vad för slags saker de här härstammar från? Antalet anställda har minskat, men inte på något dramatiskt sätt. Så är det så? Finns det några sådana tydliga satsningar som man inte längre gör, som sedan sänker den där kostnadsstrukturen?

Ja. Det vill säga, nu när detta har satt igång, till exempel att driva Aurora AI, så sätter vi resurserna bakom sådana projekt och sådana projekt som genererar omsättning och marginal för oss. Det vill säga, vi har plockat bort en hel del sådana projekt som har varit lite mer sådana där ”vi hoppas på det”-grejer, som kanske sedan i framtiden om tre, fem år ger någonting. Möjligen. Det vill säga, vi fokuserar nu i mycket högre grad och ännu noggrannare på det arbete som genererar pengar åt oss.

Mycket bra. Låt oss gå vidare. Ämnet Aurora AI lite närmare. Omsättningen som periodiseras över tid växte med en fjärdedel under kvartalet. Alltså nu kvartal för kvartal. Jaha. Ungefär 0,2 miljoner euro. Vad kan du kommentera om huruvida detta i praktiken är Auroras förtjänst? AI:s förtjänst. Om nu Q3 hade rekordförsäljning och vi fick ett sådant här hopp. Finns det några andra väsentliga saker som skulle kunna förklara detta?

Det finns ju även i mjukvarudivisionen, det kommer även löpande debiteringar därifrån. Jag kan inte nu säga helt exakt om det har funnits några upp- eller nedåtgående saker på deras sida, men som du har tittat på rätt ställe så hamnar Aurora. AI. AI. Affärerna hamnar precis på den raden där, och Aurora.

AI säljer uppenbarligen fortfarande bra, det vill säga man sätter försäljningsrekord på sitt eget sätt varje kvartal.

Så är det. Hittills har det varit så, att varje kvartal har alltid varit större än det föregående.

Mycket bra. Och är det en fördröjning? På sitt eget sätt har tidsramen från försäljning eller beslut om att börja använda förkortats till när man får konkret fakturering? Har ni snabbare kunnat integrera i system eller liknande, så är det fortfarande samma eller har det förkortats?

Det är det. Det är i samma storleksklass fortfarande. Så att från den första kontakten till att kunden börjar använda, så har det inte hänt någonting. Men det som har hänt är att de här våra nuvarande kunder sedan tar ytterligare kameror i bruk. Kanske den snabbaste tillväxten kommer för tillfället från befintliga avtal som redan pågår, där man lägger till kameror.

Detta skulle i och för sig ha varit en fråga, det vill säga var försäljningen kommer ifrån just nu. Alltså befintliga kunder lägger till. Hur är det då med nya betydande kunder? Har man fått några sådana som skulle rulla uppåt i framtiden?

Det kommer sådana också. Men det där med den första kontakten. Det att vi börjar få fakturerbara intäkter, de cyklerna är fortfarande långa, så den snabbaste och enklaste affären kommer för tillfället från nöjda befintliga kunder.

Nå, jag måste fråga nu när denna stora kund från USA har diskuterats, så kan ni uppskatta vad storleksklassen är i förhållande till er omsättning för enheter de senaste åren, att håller det på att uppstå en riskkoncentration här också möjligen?

Det har det varit. Det har varit en stor del av det. I enhetssegmentet, att det har varit rentav tiotals procent. Och du minns säkert för två år sedan när vi fick den där ena stora beställningen då vid slutet av året, så detta var samma kund. Att är det en riskkoncentration? Möjligen ja, men sedan är det också en sådan kund som växer hela tiden och behöver de där kamerorna. Och vi har också gjort investeringar där under det här året, så att till exempel deras. Den här flottan börjar vara så stor att vi har byggt upp en underhållsorganisation tillsammans med dem, redan ett underhållscenter för våra kameror i USA, att vi har gjort satsningar där för vår del och de har gjort för sin del.

Det är också en möjlighet, och vi får se hur det går i framtiden. Låt oss gå vidare till guidningen eller på sitt sätt Q4-utsikten. Guidningen kräver. Nå inte särskilt stor, men kräver ändå en tillväxt i omsättningen. Vad sedan? Nu har det inte kommit i början av året, med undantag för Q3 där det fanns en massiv engångsbeställning, så kräver uppnåendet av den guidningen i praktiken att ni får antingen flera medelstora capex-beställningar eller någon stor capex-beställning?

Det kräver det alltid. Hela vår guidning för året kräver att vi får de där stora capex-affärerna, ett par medelstora eller en stor capex-affär. När vi bygger upp guidningen i början av året och nu när vi tittar på det här året, så det här som kom till Q3, den här affären, så var det på sätt och vis uppdämd efterfrågan från det första och andra kvartalet. Och sedan har vi ett sådant incitament för kunderna också, att vi ofta har det här sista kvartalet stort eftersom våra priser ändras vid årsskiftet. De kunder som beställer före årets utgång levererar inte nödvändigtvis leveransen, men vi kan avtala om beställningar under det här året, så säljer vi till gamla priser, och det finns ofta ett incitament för kunderna att ta emot dem vid årets slut, de där kamerorna från oss.

Nå ja, säsongsmässigt. Q4 är i praktiken alltid starkast, men har ni någon utsikt kring det nu? Eller nog har ni väl en utsikt för orderstocken. Vad för slags beställningar som möjligen finns där, kan du kommentera hur tillitsfull du är till att dessa beställningar också kommer ännu under det här året?

Det är så. Det är så tillitsfullt att vi har gett en guidning om att vi växer och når den tillväxten för det här året. Naturligtvis finns det egna risker där för att delleveranser går över till nästa år och så vidare. Men. Men för tillfället är utsikten denna.

Nå sedan om man tänker efter, ni gjorde nu både ett positivt EBITDA, ett positivt rörelseresultat och ett positivt kassaflöde. Kassan växte också där. Hur sannolikt är det att man kan fortsätta på det sättet härifrån, att de skulle vara positiva även i fortsättningen? Naturligtvis är Q4 säsongsmässigt i regel starkt, men försvagas sedan, så hur hårt måste man springa för att kunna hålla dessa positiva även i fortsättningen på ett hållbart sätt?

Nå, det lönar sig att titta på vår trend, hur till exempel. EBITDA har förbättrats för varje kvartal. Så är det. När vi håller oss till den trendlinjen. Så, och vad tror jag? Och det kommer specifikt via Aurora AI. Så det här blir nog ett helt bestående tillstånd för oss.

Så snarare på det sättet, att skulle ni ha varit positiva under Q3 med de här måtten? Om det inte hade funnits en stor beställning där, så det är väl en beräkning för sig.

Skulle vi ha varit det? Skulle vi ha varit det utan den? Talar vi nu om EBITDA?

Nå om det gäller EBITDA, så tror jag att ni skulle ha varit det.

Jo, det skulle vi ha varit.

Klart fall, vi går vidare. Kassaflödet starkt, i synnerhet vad gäller företaget. Investeringar på drygt en halv miljon. Kan man berätta vad dessa investeringar nu riktas mot? Ni har helt klart omfokuserat verksamheten både vad gäller kostnadsstrukturen och investeringarna. Så kan ni berätta vad föremålet för investeringarna är för tillfället?

Ganska mycket till de där tjänsterna, vår portal. AI-portalen. Ganska mycket till att vi för in nya artificiella intelligenser i vår kamera, så ganska mycket till den mjukvarusidan investerar vi för tillfället, även till Lumo, så att vi för in fler nya algoritmer till Lumo. På det mjukvaruarbetet fokuserar vi för tillfället. Inte så mycket på hårdvarusidan, att Lumo är. Nu en färdig produkt, ganska liten. Inkrementella utvecklingar görs till den, men för tillfället har vi inget behov av att utveckla en ny kamerageneration just nu, vilket gör att man automatiskt går till mjukvarusidan. Mjukvarusidan, sedan också till försäljning och marknadsföring på de områden där vi ser att det finns tillväxt. Till de områdena investerar vi ytterligare resurser.

Klart fall, låt oss gå vidare då. Komponentfrågan. Vi har säkert alla sett att komponentpriserna har exploderat åtminstone inom datacentersektorn. Hur ser situationen ut för er? Är tillgången på komponenter fortfarande god? Och har ni sett en uppgång, och om ni har det, kan ni föra över dem till priserna?

Vad har vi gjort i själva verket? Vi har köpt in de där komponenterna ganska bra i lager. Och vi har. Vi har för tillfället en ganska bra situation med de där komponenterna. Detta kommer sedan emot i ett visst skede när de här i lagren är förbrukade, men för tillfället under det kommande året, kanske under de kommande två åren. Jag ser inte att de här komponentpriserna påverkar våra. Marginaler. Och det lönar sig också att komma ihåg att i denna Aurora AI-affär, som är vår allra hårdaste kärna, vår primära strategi. Så där är andelen av komponenten, andelen av hårdvaran. Även om den nu skulle stiga med någon x10 %, så är dess betydelse inte så stor som sedan kanske i vanlig kamerahandel.

Så är det. Låt oss gå vidare till marknadsmiljön i USA, er huvudmarknad. De amerikanska delstaterna fastställde i oktober sina genomförandeplaner för den första årliga finansieringen inom Rural Health Transformation, och åtminstone Virginia och West Virginia finansierar AI-baserad ögonbottenfotografering för diabetes. Har Optomed eller AI kommit med på delstaternas listor över godkända leverantörer, och hur stor del av eller har detta synts i er försäljningspipeline?

Det har vi, vi är förstås med på dem, och vi deltar också i dessa Rural Health-evenemang. Och det är en del av vårt dagliga arbete att vi naturligtvis är där.

Tror ni att detta är ett ganska betydande beslut som nu har fattats där med tanke på ert företag?

Det är det verkligen. Det kommer att bidra till att växa vår affärsverksamhet på medellång sikt.

Jodå. Sedan till intäktsmodellen för Aurora AI i USA. Den är beroende av ersättningskoden CPT 92229 och Medicare Advanced-kvalitetsmätarna. Hur stor andel av kundernas business cases utgörs av själva ersättningen respektive kvalitetsmätarens värde, och finns det något i betalningsreglerna för 2027 eller ramen för Software as a Medical Service som förändrar denna beräkning? Här ligger alltså Software as a Medical Service i bakgrunden. Man har uppenbarligen berättat om någon form av ramverk, så berätta gärna mer om detta.

Nå, för tillfället har vi ingen ytterligare information om huruvida det finns en sådan. Om det sker en revidering i detta ramverk. Det finns inte ens några marknadsrykten om det.

Okej, i början av året var det ju tal om att dessa HEDIS-poäng på sitt sätt hade orsakat en viss tröghet i kundernas beslutsfattande, så har det nu i alla fall normaliserats och ser ni marknaden dra på ett bra sätt?

Det normaliserades mycket riktigt där i april och marknaden har återgått till det normala. Och detta var. Det fanns en uppdämd efterfrågan som kom in här under det tredje kvartalet.

Angående denna tullavgift. Det verkar inte som att några nya sådana är på väg. Det vill säga att detta nu var en engångsföreteelse med en betydande återbetalning, som i princip inte kommer att upprepas.

Det stämmer precis, vi ansökte om de där återbetalningarna och fick dem.

Sedan till valutakurserna, i synnerhet den amerikanska dollarn. Säkrar ni den? Nuförtiden syns nettoteffekten i den justerade omsättningstillväxten och omsättningstillväxten, men detta styrs väl till stor del av USA nuförtiden.

Det gör den, och vi har. Vi har nog analyserat siffrorna och fört diskussioner om detta. Dessa säkringar är otroligt dyra. Men nu när omsättningen växer där allt mer, måste vi definitivt återkomma till frågan om vi ska börja söka skydd för den. Men sedan finns det kanske en faktor som balanserar detta lite. Och det är att vi har. Vi har våra kostnader. När vi tillverkar Aurora och Lumo sker kostnaderna i dollar. På så sätt sjunker även våra produktionskostnader om dollarns värde sjunker, och tvärtom. Det innebär. Det innebär en liten riskspridning i och med att det bara är vår rapporteringsvaluta som är i euro.

Precis så. Sedan en intressant fråga. Det amerikanska mellanårsvalet och finansieringen av hälso- och sjukvården. Anser du att detta valresultat har några konsekvenser för er? Delvis kräver det väl spekulation, men när det ändå.

Jag tror att detta kanske kan lugna ner inrikespolitiken där i USA en aning. Så att precis alla. De där egenheterna. Som dök upp under det första halvåret förra året och kanske i slutet av året också, kommer inte nödvändigtvis att upprepas. Så jag tror att det värsta nu är över. Den värsta turbulensen där för övrigt, men jag tror ändå inte att vi är en så liten aktör att det är väldigt svårt att spekulera i vad som nu kommer att hända oss.

Ja, jag tror att många andra också med spänning väntar på den tiden, på en lite lugnare politisk miljö. Låt oss sedan vända blicken mot Kina. I rapporten nämns det inte igen, men i alla fall. Om man följer till exempel Vaiser, så sipprar det ju ut lite positiva nyheter därifrån. Hur ser situationen ut i Kina för Optomeds del?

För Optomeds del är läget det att Vizer, som är vår joint venture-partner där, sköter den kinesiska verksamheten, de har ett enormt antal pilotprojekt igång för tillfället, och för närvarande har vi en del kostnader från Kina, men väldigt lite. Och för tillfället genereras det inga intäkter därifrån ännu. Vår situation i Kina är fortfarande binär. Vidare arbetar Vizer hårt där för att få det här systemet på plats, men de sköter mer av informationsgivningen eftersom vi bara har en andel på 20 procent i joint venture-bolaget och Vizer har 80 procent, men situationen är fortfarande binär, och de intäkter som har kommit därifrån. Har hittills varit mycket små.

Så det är i stora drag plus minus noll för er och en option om verksamheten går över till en betydande kommersiell fas.

Precis så. Men just så att det innebär att vi har väldigt lite resurser bundna i det för tillfället.

Javisst. Mjukvara. Segmentet. Under det andra kvartalet nämnde du flera anbudsförfaranden här under slutet av året. Vann ni några andra utöver Veikkaus, och hur ser utsikterna ut där, är dessa affärer fortfarande aktuella för er?

De är fortfarande aktuella för oss. En del föll bort, en del tillkom. Men. Den här Veikkaus. Veikkaus affär var den enskilt största vinsten under detta kvartal.

Även där är resultatutvecklingen mycket god. Där under Q3. Fanns det något särskilt bakom marginalförbättringen? Det verkar uppenbarligen som om det hade gjorts ett bra arbete på kostnadssidan snarare än att det fanns någon annan större förklaring.

Jo, nog hade vi några prishöjningar vid årsskiftet, och sedan om du minns vårt Q4 förra året, så gjorde mjukvaruaffären och Optomed också ett ganska svagt resultat, och det fanns en hel del sådana omstruktureringar och omstruktureringskostnader där. Som hade gått in i det Q4:at, så de betalar nu tillbaka. Vi rör oss med en ännu lättare organisationsstruktur nu även på mjukvarusidan, så att de åtgärder vi vidtog för ett år sedan syns nu.

Jaså. Tipstjänstavtalet har meddelats, det har väl säkert redan undertecknats nu. Var besvärstiderna förbi och allt annat bara?

Det är de. De har undertecknats och vi väntar på att få börja leverera.

Nå hur är det sedan? Ubetec förresten, det vill säga att det har kommit in en mycket stor mängd sådana här licensansökningar. Man kan anta att utländska aktörer som kommer till en ny marknad behöver hjälp med det eller gärna tar det. Så vilken potential ser du själv för Ubetec här under de kommande åren?

Jag ser en god potential, och det var viktigt att vi fick Finlands ett-aktör här till vår kund. Det är en oerhört bra referenskund för oss. Och många kommer sedan att fråga dem vilka ni använder, och den vägen kommer vi att få fler kunder. Så nog ser det ganska bra ut med tanke på hur många prospekt vi har där för tillfället.

Kan du utveckla lite vad det är i praktiken, den produkt som köps? Är det mer konsultdrivet, det vill säga personarbetsår, eller finns det någon konkret produkt där som sedan skalas upp, så att man lite skulle kunna bilda sig en uppfattning om den potentiella potentialen för er?

Vi har både konsultation och mjukvara därifrån. Så enkelt uttryckt så är det så. Vi fungerar på det sättet att alla dessa nya operatörer, när de kommer till marknaden, agerar i enlighet med lagen, lagens bokstav. Och det vi kan göra är att vi kan lägga in lagstiftningen i den mjukvaran och i den konsultationen. Det är oerhört stränga lagbokstäver i fråga om vad det innebär att vara operatör här, det vill säga operatör. Här på den finländska marknaden. Och vi agerar där, för in compliance i form av mjukvara.

Det har också kommit en fråga om att om Ubetec sedan skulle få ett nytt uppsving så är det väl på sitt sätt inte någon strategisk tillgång för er. Det vill säga att det möjligen skulle kunna säljas sedan om man fick ett bra pris för det. Åtminstone anser jag att det inte är så involverat i hälsovården sedan.

Jajamensan. Men men. Vi har ju haft den här spelövervakningen. Affärsområde i ett tjugotal år och vi har kompetens på den sidan. Vi var väl inte den enda aktören i Finland. Eftersom det har funnits ett spelmonopol i Finland har vi den kompetens som vi sedan kan tillföra. Tja. Nu när den här spelmarknaden öppnas har vi den kompetens som vi kan tillföra dessa operatörer.

Jo så är det. Nå ännu en sista fråga om rapporteringen innan vi målar upp nästa år lite noggrannare. Investerare tvingas nu dra slutsatser om den kontinuerliga intäktsutvecklingen från flera balansräkningsposter eller från den tabellen. Om vi förtydligar, planerar ni att börja rapportera? Aurora AI:s enhetsbestånd eller den löpande nivån på den kontinuerliga faktureringen separat i något skede.

Det kommer vi inte att göra så länge vi har. Vi har kommit överens om det avtalet med AEYE Health att vi inte rapporterar det. Så länge kan vi inte göra det. Det är en avtalsmässig omöjlighet för oss.

Jag visste svaret men jag ställde frågan ändå, så att budskapet når fram till många ställen på samma gång. Sedan i det här skedet tittar investerarna naturligtvis redan på nästa år. Ni får kanske ett lite märkligt Q4 med tanke på guiden, guide och tillväxtkravet, men resultattrenden är ju mycket god. Hur ser du på utgångspunkterna för nästa år och vilka är sådana saker som man absolut borde följa med nu som investerare?

Förbättringen av vår operationella hävstång, det lönar det sig att följa med. Och nu när vi pratar om till exempel Q4 så. Jag tittade på vår EBITDA förra året under Q4. Och sedan speglar man det mot vad vår resultatkondition är nu. Nu har vi gjort en över två miljoner bättre EBITDA med samma omsättning eller en aningen lägre omsättning. Så titta på vår marginalförbättring, och givetvis är top line viktig, men också hur vår resultatkondition under top line förbättras, så det lönar det sig att fokusera på.

Och drivkrafterna nästa år är väl på ett vant sätt Aurora AI i USA. Och vilken typ av bidrag kan man vänta sig av Lumo nästa år?

Lumo. Så länge Lumo inte har det där FDA-godkännandet för den artificiella intelligensen. Så är det fråga om kapitalförsäljning då till exempel i USA. Men Lumo är vår primära produkt. För närvarande har vi till exempel det europeiska AI-företaget Airis som vi samarbetar med, och vi väntar oss tillväxt från dem nästa år, att vi börjar exportera dessa AI-lösningar även utanför USA. Vi tror på att marknaden följer USA med några års fördröjning. Och den marknaden börjar bli mogen. Sakta men säkert här väl under 2027, 2028, 2029, så att vi får andra hörnstenar där än bara USA.

Om jag förstod finanschefens kommentarer från det där konferenssamtalet rätt så är kostnadsstrukturen på en hållbar bas och tydligen kan man fortfarande vidta vissa åtgärder, så är det så att inte heller nästa år kommer kostnaderna att stiga även om omsättningen antagligen är i rätt riktning?

Det är det vi strävar efter.

Nå kan du. Kommer vi att guida för resultatet nästa år också då? Utöver omsättningen, traditionellt har det här varit enbart omsättningsguide.

Till detta kanske en sådan kommentar att om man tittar på våra nio första månader nu för det här året så ligger vi på en nästan nollnivå i EBITDA. Så. Det lönar sig nog. Vi kommer säkert att överväga att vi nästa år också pratar mer om resultatskapandet.

Det är uppfattat. Tack för dessa kommentarer och för att vi gick igenom den långa frågelistan. Lycka till i framtiden!

Tack.