Tervetuloa Inderes-TV:n pariin! Etteplan julkaisi eilen Q3-tuloksen, ja tänään sen tiimoilta yhtiön toimitusjohtaja Juha Näkki haastattelussa. Morjesta, Juha! Terve! Aloitetaan haastattelu. Annoitte tulosvaroituksen tuossa syyskuussa. Kertaatko hieman alkuun, mikä johti tähän?

Joo, kyllä se oli. Mehän Q2:n lopussa nähtiin selkeästi parannusta tässä markkinatilanteessa. Päästiin selkeästi eteenpäin jo kesäkuussa, ja näytti paremmalta. Valitettavasti sitten, kun Q3 alkoi heinäkuussa, niin silloin tämä Lähi-idän kriisin kärjistyminen ja uudet pommitukset ja sen seuraamukset johtivat siihen, että asiakkaat siirtyivät taas kerran odottavalle kannalle, ja erilaisia projektien aloituksia venytettiin. Ja tota. Tämä tilanne jatkui sitten syyskuun alkupuolelle asti. Näin ollen tämä Q3 jäi odotettua selkeästi heikommaksi, ja näkymäkin ehkä muuttui vielä hieman heikommaksi kuin mitä aiemmin oli odotettu, ja näin ollen jouduimme sitten valitettavasti päivittämään sitä ohjeistusta.

Pystytkö kuvailemaan vielä tarkemmin, kuinka suurista muutoksista kvartaalin sisällä oli kyse? Nähtiin tosiaan, aiemmin kommentoitte, että kesäkuussa palattiin jo kasvuun, mutta ilmeisesti sitten otettiin isompi takapakki hetkellisesti.

No joo, heinäkuussa ja elokuussa otettiin takapakkia, ja jouduttiin. Tietysti sitten käytettiin jonkun verran enemmän, tai käytettiin lomia. Tuossa kesällä tietysti, kun ei ollut töitä, niin sitten ihmiset olivat lomalla, ja sen lisäksi esimerkiksi Suomessa tällaiset lomautukset ja Saksassa vastaavantyyppiset menettelyt, mitä siellä on mahdollisuus toteuttaa, lisääntyivät selkeästi, ja se oli erittäin valitettavaa. Mutta näin se. Näin se nyt sitten meni. Kuitenkin sitten rohkaisevaa on se, että paljon käytiin keskusteluja asiakkaiden kanssa projekteista, ja syyskuun aikana sitten saatiin jo vähän asioita liikkeelle, ja saatiin tuotantoonkin liittyviä investointihankkeita liikkeelle, mitkä eivät ole pitkään aikaan oikeastaan liikkuneet juuri mihinkään. Että ne ovat kyllä rohkaisevia merkkejä.

Sitten jos miettii vielä vähän asiakastoimialoittain, niin minkälaisia muutoksia kysynnässä siinä nähtiin?

Kyllä, kyllä. Puolustusvälineteollisuus ja energia, mitkä ovat olleet vahvoja tässä jo pidemmän aikaa. Kyllä ne edelleen jatkavat vahvoina, ja siellä päästään kyllä eteenpäin. Ja sitten kaivosteollisuus on kyllä selkeästi nyt myös piristynyt. On ollut parempi tilanne kaivosteollisuudessa jo hetken aikaa. Mutta mutta. Investoinnit sillä puolella ovat olleet enemmän tämmöisiä laiteuusintoja ja huollon ja kaivosten ylläpitoa, joka on totta kai antanut positiivisia mahdollisuuksia meidän asiakkaille, mutta ne eivät kuitenkaan ole sellaisia hankkeita, jotka vielä vaatisivat merkittävästi suunnittelua ja tämäntyyppistä tekemistä, ja näin ollen se ei ole välttämättä meillä vielä niin paljon näkynyt.

Nyt on näköpiirissä se, että tämmöisiä isompia investointihankkeita myös sitten lähtee tulemaan, mikä näkyy esimerkiksi meidän asiakkaiden tilauskirjojen kehityksessä. Tällä puolella kyllä selkeästi myös saatiin parannusta markkinatilanteessa ja tukea markkinoista muutenkin aika laaja-alaisesti. Nähtiin sitten kvartterin loppua kohti eri sektoreilla jo pientä sellaista positiivista virettä, ja semmoisetkin sektorit, jotka ovat olleet todella alhaalla, esimerkiksi metsäpuolella, niin jonkinlaista pientä virettä siellä alkoi näkymään, ja ensimmäisiä tilauksiakin pystyttiin lähtemään toteuttamaan. Sitten Q3:n aikana. Siinä mielessä se antaa uskoa vähän laajemmin kysynnän paranemiseen. Mutta sitten se sektori, jossa edelleen on tosi vaikeaa, on autoteollisuus, ja siellä jotkut meidän isot asiakkaat ovat julkaisseet jälleen uusia toimia oman toimintansa sopeuttamiseksi. Siellä se tilanne edelleen jatkuu vähän hankalana.

Ilmeisesti tämä autoteollisuuden heikkous painoi erityisesti Ruotsin ja Saksan liiketoimintoja.

Meillä se on joo. Suomessa sitä ei juurikaan ole, vähän jotain pientä, mutta. Kyllä Ruotsi ja Saksa ovat ne maat, joihin tämä erityisesti vaikuttaa.

Miten sitten muut markkinat? Toki Suomi teillä on suurin markkina, niin minkälainen tilanne? Vähän maantieteellisesti jos vielä käy.

Suomi on. Suomi on tämmöinen investointihyödykevetoinen maa, ja ehkä kuluttajakysyntä on edelleen alhaalla. Kuluttajatuotteet menevät vähän, ja sillä puolella ehkä. Ehkä yrityksillä on vielä vaikeampaa, mutta tässä investointipuolella tuntuisi siltä, että on uskoa. Ja siinä mielessä Suomessa näytti siltä, että tilanne on parantunut vähän enemmän. Ja sitten Puola on ollut vahva Euroopan sisällä. Saksaa ja Ruotsia painaa sitten tämä. Tämä autoteollisuuden tilanne, jolla on tietysti isoja vaikutuksia. Ja ehkä Euroopassa sitten Tanska ja Hollanti ovat semmoista tasaista kehitystä meidän näkövinkkelistä. Kiina on ollut hyvä markkina, ja siellä hyvä kehitys tuntuu jatkuvan. Että tämmöinen palvelujen ostamisen kulttuurin kehittyminen auttaa sitä meidän kysyntätilannetta. Kyllä Kiinan markkinan oman vedon lisäksi.

Jes! Jos miettii Q3-kehitystä vielä hieman, niin palvelualueittain jos käyt lyhyesti läpi.

Joo, suunnitteluratkaisuissa. Siinä tietysti kesäkausi oli mikä oli, niin vaikutti. Mutta mutta. Sitten katsauskauden loppua kohti ensimmäisiä laitossuunnitteluhankkeita ja tämmöisiä tuotantoon liittyviä investointihankkeita lähti liikkeelle, mikä on rohkaisevaa, ja se yleinen sentimentti parani kyllä silloin syyskuun loppua kohti selkeästi, ja sen takia odotusarvo nyt tähän Q4:seen on selkeästi korkeammalla. Ja teknisen dokumentoinnin ratkaisuissa oikeastaan samanlainen tilanne, että siellä erityisesti autoteollisuus vaikuttaa. Meillä se on kohtuullisen iso. Saksassa se on aika isolla painoarvolla tässä liiketoiminnassa meillä, ja sillä valitettavasti oli negatiivisia vaikutuksia. Mutta sitten kvartaalin loppua kohti taas nähtiin parempaa, ja siellä se kannattavuuskin heikon alkuvuoden jälkeen parani kuitenkin. Ja sitten softapuolella ollaan omilla toimilla. Me ollaan tehty aika merkittäviä restrukturointeja siinä yksikössä ja uudelleenjärjestelleet meidän toimintoja. Ollaan myös kehitetty palvelutarjontaa lisää, ja se alkaa pikkuhiljaa näkymään. Meidän kannattavuus on selkeästi parantunut jokaisella kvartterilla, ja odotetaan, että tämä paraneminen jatkuu nyt sitten vuoden loppua kohti.

Kommentoitte tulosvaroituksessa, että teette panostuksia kasvuun ja palveluratkaisujen kehittämiseen. Toki olette näitä jo pidempään nyt tehneet, mutta painottuiko tähän Q3:lle jotenkin erityisen paljon näitä? Ja avaatko vähän muutenkin? Miten teidän AI-ratkaisuiden kehitys jatkuu?

No se jatkuu. Jatkuu. Me ollaan nyt saatu tämän vuoden aikana kaikille meidän palvelualueille hyviä, merkittäviä tämmöisiä AI-pohjaisia palveluratkaisuja julkaistua, ja olemme niitä aktiivisesti lähteneet asiakkaille myymään, ja kiinnostus niihin on kyllä hyvällä tasolla, ja ollaan saatu paljon uusia projekteja. Ne alkavat pieninä, ja sen takia ne eivät näy liikevaihdossa vielä kovin suurina. Mutta kun saadaan laajennettua näitä tämmöisiä proof of concept -tyyppisiä hankkeita isommiksi virroiksi, niin sitten se kyllä pitäisi näkyä myös AI-driven revenuen kehityksessä positiivisesti ja sitä kautta vaikuttaa myös meidän kasvuun ja kannattavuuteen.

Jos miettii tätä AI-ratkaisujen liikevaihto-osuutta, niin kuinka paljon, kun te saatte näistä kasvua, ja kuinka paljon se korvaa vanhaa liiketoimintaa ja kuinka paljon se tuo aidosti uutta liiketoimintaa? Miksi?

No molempia. Vaikea on sanoa, miten se menee, mutta meillä on selvää, että meillä on paljon tämmöisiä johdettuja palveluratkaisuja ja palvelumalleja asiakkailla, ja niihin pyrimme kaikkiin tuomaan näitä AI-ratkaisuita, ja sitä kautta sen kehityksen pitäisi olla reipasta, mutta sen lisäksi näiden avulla pystymme voittamaan markkinaosuutta. Ne ovat erilaisia palveluita, erilaisia tapoja tuottaa arvoa asiakkaille kuin mitä ehkä jotkut meidän kilpailijoista tarjoavat, ja sitä kautta uskotaan, että voidaan myös uusia asiakkaita voittaa. Että mikä se miks tulee sitten olemaan tässä kehityksessä, niin sitä on tässä vaiheessa vaikea lähteä arvioimaan. Mutta molempia teemme aktiivisesti, ja se oikeastaan riippuu siitä, millä puolella ja minkälaiset asiakkaat ovat valmiita lähtemään kokeilemaan uusia asioita ja tekemään asioita uudella tavalla. Se vaatii tietynlaista muutosta aina myös asiakkaan omassa toiminnassa, ja siitähän tässä on aika paljon myöskin kyse.

Jos pysytään vielä AI-teemassa, niin miten teidän henkilöstöstrategia? Miten te varmistatte, että saatte kovimmat AI-osaajat teille? Näistä varmasti on kova kilpailu tällä hetkellä, ja miten varmistatte, että organisaatio sitten ottaa näitä työkaluja?

No totta kai meillä on. Meillä on. Kun tehdään näitä uusia ratkaisuja, niin totta kai meillä on merkittäviä koulutuspanoksia myös henkilöstön suuntaan, että silloin kun näitä saadaan liikkeelle, niin meillä on malleja olemassa, joihin henkilöstö voidaan kouluttaa. Ja totta kai me käydään sitten kovaa kilpailua markkinoilla. AI-osaajista, ja AI-osaajien saatavuus? Totta kai on nyt jo heikentynyt, että osaajista on pulaa, ja kaikki tällaisia osaajia rekrytoivat. Sanoisin kuitenkin niin, että meillä on tällä hetkellä mahdollisuus rekrytoida ja sitten myös käyttää ulkopuolisia AI-osaajia tämän meidän palvelutarjonnan kehittämiseen, ja jos siinä onnistutaan hyvin, niin meidän olemassa oleva henkilöstö pystyy näiden AI-ratkaisuiden avulla paljon tehokkaammin toimimaan, ja se tulee auttamaan meitä eteenpäin.

Se tavallaan. AI-osaajien saatavuus ei nyt välttämättä tässä ole se ratkaiseva tekijä, vaan ehkä se, että miten me niiden saatavien AI-osaajien avulla pystymme muuttamaan koko henkilöstön toimintamallia niin, että me tuotamme enemmän arvoa asiakkaille. Ja tämä on tietysti asia, mikä vaatii merkittäviä koulutuspanostuksia, ja siihen me olemme jo ryhtyneet ja olemme valmiita viemään sitä eteenpäin myös jatkossa.

Jes! Palataan lopuksi vielä ohjeistukseen. Tosiaan syyskuussa annoitte tulosvaroituksen. Nyt Q3-kehitys jäi ainakin meidän odotuksista vielä tämänkin jälkeen, ja nyt vaikuttaa siltä. Q4:lle vaaditaan kuitenkin oikeinkin vahvaa suoriutumista, että ohjeistukseen päästään. Avaatko vähän vielä? Ajureita Q4:lle ja miten ohjeistukseen päästään?

Joo, kyllä me lähdemme siitä, että nyt on saatu kauppaa. Markkinatilanne näyttää tällä hetkellä paremmalta ja laaja-alaisempaa kehitystä useammalla asiakastoimialalla, mikä on rohkaisevaa, ja tällaista ei olla nähty pitkään aikaan, ja siinä mielessä uskotaan, että tässä on mahdollisuuksia. Sen lisäksi meidän on onnistuttava meidän strategisten myyntihankkeiden eteenpäinviemisessä, ja osittain kauppaa on saatu jo kotiin, ja sitten on merkittäviä hankkeita tässä. Tässä sitten keskustelun alla. Ja sitten tietysti riippuu siitä, että miten nopeasti asiakkaat tekevät päätöksiä ja pystyvät tekemään ratkaisuja uusien asioiden ympärillä, niin se sitten ratkaisee sen, että kuinka pitkälle päästään. Mutta on selvää, että pystymme parantamaan Q4:llä. Kuinka paljon, niin se sitten riippuu vielä siitä, miten markkinat tukevat ja kuinka rohkeasti asiakkaat uskaltavat lähteä liikkumaan uusissa asioissa.

Eli käytännössä, jotta päästään ohjeistukseen, niin kysyntätilanteen pitää vielä jatkaa paranemistaan.

Tässä tilanteen pitää pitää. Sen kehityssuunnan pitäisi jatkua, että ei se nyt siitä nykytilanteesta merkittävästi tarvitse parantua, mutta jos se sitten merkittävästi lähtee heikkenemään tai tulee taas tämmöinen uusi odottelujakso, kuten nähtiin Q3:lla, niin sitten tietysti riskejä on olemassa.

Kiitos Juha haastattelusta ja tsemppiä loppuvuoteen!

Kiitos.