Tervehdys. Inderes. Framery julkisti tänään Q3-raporttinsa, ja käydään sitä seuraavaksi läpi yhtiön toimitusjohtaja Samu Hällforsin kanssa. Tervetuloa, Samu, haastatteluun! Kiitos. Jos aloitetaan ihan isosta kuvasta, niin miten toi Q3 meni Frameryn kannalta?

Q3 oli meille tosi vahva kvartaali. Todella vahva kasvu erityisesti nyt Pohjois-Amerikan vetämänä, ja hyvä kannattavuus myös seurasi sitä. Sitä hyvää liikevaihdon kehitystä. Erityisen tyytyväinen olen siitä, että meidän tämä pohjakasvu ilman viime vuonna aika voimakkaasti vaikuttanutta isointa yksittäistä asiakasta. Niin se oli. Se oli tosi vahva 12 % kyllä.

Ja täällähän tyylikkäästi tämä pohjakasvu nimenomaan kiihtyi edellisistä neljänneksistä. Niin, oliko tässä taustalla sitä, että toimituksia olisi Q2:lta siirtynyt kolmoselle sen takia, että tuo Iranin sota aiheutti tiettyä epävarmuutta?

Ei ollut sen tyyppistä ilmiötä enää, että Iranin sodan, mistä aikaisemmin puhuttiin Q2:n aikana vielä, että oli hiukan tämmöistä. kysyntä- siirtymää, niin se oli hyvin nopea ilmiö ja se täysin oikeastaan jo taputeltu Q2:n loppuun mennessä. Eli kyllä tämä on ihan nyt hyvin edustava kvartaali meillä liiketoiminnassa, tämä Q3.

Aivan, ja ehdottomasti kohokohtahan oli tämä Pohjois-Amerikan kasvu. Todella vahvaa kasvua siellä ja kiihtyvää sellaista vielä. Niin missä määrin tätä kasvua ajoi sisäänmyynti teidän jälleenmyyjille, ja vastasiko teidän liikevaihto kuinka hyvin sitä jälleenmyyjien ulosmyyntitasoa?

Meillähän lähtökohtaisesti, ja näin toimitaan ihan globaalisti, että meillä asiakas tilaa diileriltä tuotteen ja me toimitamme sen siihen asiakastilaukseen. Eli meidän jälleenmyyjät ei kanna varastoa, jolloin meille meidän raportoitu liikevaihto on aitoa asiakaskysyntää, joka on tullut ihan konkreettisena asiakastilauksena sisään meille, ja näin ollen meillä ei ole sen tyyppistä riskiä, että varastotasojen heilahtelu siinä jakelukanavassa heilauttaisi meidän tulosta ylös tai alas tai liikevaihtoa ylös tai alas kvartaalien välillä. Toki meidän liiketoiminnassa on ihan normaalia se, että toimituksia ajoittuu sitten kvartaaleittain ja saattaa kvartaalin katkossa heilahtaa iso tilaus toiselle puolelle. Silloin voi olla vaikutuksia tämmöiseen normaaliin heiluntaan. Mutta nyt ei ole sellaisesta kysymys.

Kyllä, mutta eikö Q3:lle kuitenkin osunut tiettyjä näyttelytuotteiden toimituksia? Ja eikö nämä tyypillisesti ole hieman heikompikatteisia?

Joo, se toki näkyy, että nyt Yhdysvalloissa lanseerattu se Gradus-tuotelinja, niin sen nämä näyttelytila- tai showroom-tuotteet, jotka meidän jälleenmyyjien näyttelytiloihin menee esiteltäväksi loppuasiakkaille, niin ne tyypillisesti myydään aika korkealla alennuksella, jolloin se näkyy negatiivisesti kannattavuudessa, koska niiden myyntikate on sitten normaalia heikompi. Mutta toki se on meidän myyntityökalu ja sinänsä investointi siihen tulevaan kasvuun, että me myydään ne tosi hyvällä hinnalla jälleenmyyjille. Siihen näyttelytyöhön. Ja kyllä niitä osui tietysti Q3:n lukuihin jonkun verran, mutta se volyymi on kuitenkin kokonaisuuteen nähden sen verran pieni, että se ei heilauta isosti.

Aivan, keskeinen teemahan tässä Q3:lla oli nimenomaan tämä Michiganin kokoonpanolaitoksen käyttöönotto tässä Q3:n aikana. Niin missä määrin Pohjois-Amerikan volyymit kulkevat tämän uuden kokoonpanolaitoksen kautta, ja missä määrin tämä Pohjois-Amerikan myynti on tätä uutta? Gradus-tuotelinjaa?

Nythän on hyvä muistaa se, että meidän tämä uusi kokoonpanolaitos on toiminut meidän logistiikkakeskuksena jo vuosikaudet, ja lähtökohtaisesti, ei nyt sataprosenttisesti, mutta valtaosa meidän kaikista Pohjois-Amerikan myynnistä menee sitä kautta. Ja itse asiassa asiakaskonfiguraatio tehdään siellä logistiikkakeskuksessa riippumatta siitä, mikä tuote myydään asiakkaalle. Eli oliko se tätä meidän Signature Linea, missä meillä on Framery One ja Four ja Six. Tai sitten uutta Gradusta. Niin periaatteessa molemmat tuotelinjat tulee sieltä meidän logistiikkakeskuksen kautta tai nyt kokoonpanolaitoksen kautta.

Mutta jos katsotaan meidän nyt Q3-liikevaihtoa ja siitä kuinka iso osa siitä on ollut tätä uutta Gradus-tuotelinjaa, niin vielä hyvin pieni. Lähtökohtaisesti meidän toimitukset on vielä olleet näitä meidän jälleenmyyjien showroom-tuotteita ja jonkun verran myöskin loppuasiakastuotteita, mutta kokonaisvolyymista se on pieni osuus, ja me odotetaan, että se tietysti asteittain kasvaa loppuvuoden aikana ja ennen kaikkea ensi vuonna. Sitten kun isommat projektit ja niihin arkkitehdit on spesifioineet näitä tuotteita sinne projekteihin, ja ne sitten joskus toivottavasti alkaa kääntymään ihan liiketoiminnaksi, kasvuksi.

Millaista kannattavuusvaikutusta odotatte siltä, kun hiljalleen Pohjois-Amerikan myynti painottuu enenevästi tähän Gradus-tuotelinjaan?

Se tulee tässä seuraavien parin kvartaalin aikana ihan varmasti vaikuttamaan hiukan meidän tuotekannattavuuksiin, koska kun uutta tuotetta ajetaan ja tuotantolaitosta ajetaan ylös, niin yksikkökatteet ei alussa pienillä volyymeilla pienten volyymien takia voikaan olla ihan samalla tasolla kuin sitten täydessä kapasiteetissaan. Eli kyllä se tulee näkymään sitten meidän kannattavuudessa tulevien parin kvartaalin aikana. Mutta ei se. Ei se isoa kuvaa kuitenkaan heilauta. Että ei se vaikutus niin suuri tule olemaan. Mutta. Toki tulee näkymään.

Kyllä. Ja jos Amerikka oli vahva, niin Eurooppa tai EMEA-alue, joka on teidän suurin markkina-alue toistaiseksi, oli siihen nähden pehmeä ja liikevaihto hieman edellisvuoden alapuolella. Tästä huolimatta kirjoititte, että näette edelleen merkittäviä mahdollisuuksia tällä markkina-alueella. Niin mitä näiden mahdollisuuksien ulosmittaaminen edellyttää ja liikevaihdon kääntäminen takaisin kasvuun?

No, Eurooppa ja EMEA-alue kokonaisuutena, niin ei voida ajatella, että se on yksi markkina-alue, vaan se koostuu pienemmistä alueista ja kohdemarkkinoista. On Ison-Britannian markkina ja on Ranska ja niin edelleen. Ja erityisesti länsimaissa. Länsi-Euroopassa on aika positiivinenkin vire koko ajan käynnissä. Sitten meillä on Pohjois-Eurooppa ja Keski-Eurooppa, jossa jotkut markkinat on reilustikin odotuksista tai viime vuodesta perässä.

Ja nyt kokonaisuudessaan me katsotaan ei pelkästään Euroopassa ja EMEA:ssa vaan ihan globaalisti. Katsotaan, että miten me voidaan myyntivoimaa lisäämällä ja olemalla vielä paikallisesti läsnä useimmissa eri paikoissa saada ajettua kasvua ja otettua vielä suurempi osa markkinasta meille ja sitä kautta tuettua meidän jälleenmyyjien myyntiä aina uusilla markkinoilla. Että nyt me. Me ollaan tyypillisesti oltu aktiivisia ihan suurimmissa eurooppalaisissa metropolialueissa, mutta Euroopassa on valtavasti metropolialueita, jotka on esimerkiksi Helsinkiä paljon suurempia. Joissa me kyllä toimitaan jälleenmyyjien kautta, mutta meillä ei ole ollut omaa myyntivoimaa läsnä, ja me pyritään sitä myyntivoimaa lisäämällä nyt ajamaan kasvua. Myöskin Euroopassa, mutta pätee myös tosi hyvin Aasian alueeseen ja Pohjois-Amerikkaan.

Aivan, jos näitä markkinoita mietitään kokonaisuutena, niin onko jotain muuta, mikä selittää sitä, miksi kykenette kasvamaan niin vahvasti Pohjois-Amerikassa, mutta Euroopassa kasvu on kuitenkin niin paljon hitaampaa kuin toki Pohjois-Amerikassa. BKT kasvaa kovempaa juuri nyt, ja samanaikaisesti teidän markkinaosuus on myös pienempi ja yleisesti koko podien penetraatioaste. Niin myös.

Joo, tässä on oikeastaan useampikin tekijä. Eli niin kuin mainitsit, niin Pohjois-Amerikassa. Markkina kasvaa ja ylipäätään makrotalous on nyt vahvemmassakin vedossa. Ja siellä kasvu on vahvempaa. Mutta ehkä se meille tärkeämpi ja isompi draiveri on vielä se, että podien käyttö toimistoissa on vielä harvinaista. Siellä, ja nyt ollaan. Me nähdään merkkejä siitä, että ollaan muuttumassa, menemässä Pohjois-Amerikassa tämmöisistä aikaisen omaksujan asiakkaista enemmän massamarkkina- tai mainstream-markkinaan siinä, että mihin tahansa toimistoihin laitetaan podeja, ja se tulee kasvattamaan sitä podien markkinakokoa. Meidän näkemyksemme mukaan siellä nopeasti, ja se on se yksi kasvuntekijä siellä Yhdysvalloissa.

Eli voidaan ajatella, että podien käyttöönotto tavallaan uutena innovaationa tai tuotteena. Se on Pohjois-Amerikassa aika paljon perässä sitä, mitä se on Euroopassa. Mikä sitten näkyy siinä, että se kasvupotentiaali erityisesti siinä kasvun nopeudessa on Yhdysvalloissa tosi positiivinen ja aika aggressiivinen. Mutta ei me olla Euroopassa vielä saturoituneessa markkinassa. Meillä on valtavasti samanlaisia kasvupotentiaaleja täällä, ja nyt ehkä sitä hiukan vaimentaa heikompi makroekonominen tilanne ympäri Eurooppaa erinäisistä syistä. Mutta se kasvupotentiaali on silti siellä, ja uskon, että me voidaan vaikuttaa myöskin sen. Näiden podien käyttöönottoon toimistoissa omilla aktiivisilla toimilla, olemalla enemmän läsnä markkinoilla ja olemalla aggressiivisempia myyntityössä.

Aivan, jos siitä jatketaan tuotekehitykseen. Tehän olette tunnettuja nimenomaan teidän tuotteiden tuoteominaisuuksista, mutta kun olette jo pitkään kehittäneet näitä älytoimistojärjestelmiä ja etenkin näitä äänieristettyjä työtiloja, kuinka paljon kehittämisvaraa edelleen näet tässä tuotekategoriassa? Onko? Alkaako tämä olemaan saavuttamassa sitä lakipistettä, missä kehitystä on enää hankala saavuttaa?

En oikein usko siihen. Autoissakin löydetään innovaatioita joka vuosi, ja uskon, että tässä menee ihan samalla tavalla. Me tullaan investoimaan tuotekehitykseen ja innovaatioihin jatkossakin. Ihan valtava määrä ihmistyötä ja aivokapasiteettia ja rahaa. Ja uskon, että se tulee johtamaan siihen, että me keksitään innovaatioita, jotka on arvokkaita meidän asiakkaille ja toisaalta sitä kautta meidän liiketoimintaan.

Fokus on siellä meidän loppukäyttäjissä. Kuinka? Kuinka me tehdään heidän työstä ja työpäivistä parempaa ja tehokkaampaa ja mukavampaa, ja työ myöskin muuttuu koko ajan. Nyt minkälaista on tämän päivän työ, niin se on todennäköisesti hyvin erilaista kuin muutaman vuoden päästä. Ja me kaikki nähdään se muutos nyt jo alustavasti. Me omassa työpäivässä, kun erilaiset tekoälytyökalut ja muut tulevat osaksi meidän työpäivää. Ja miten niitä tekoälyä hyödynnetään ja miten sitä käskytetään ja miten? Miten se vaikuttaa? Minkälaista aivotyöskentelyä toimistotyö tulee olemaan tulevaisuudessa, niin se on meillä aika kovassa fokuksessa ja aika tarkan seurannan ja tutkimuksen alla jatkuvasti, että mä en. En usko, että meidän innovaatiokyky tai innovaatiotarve tulee pienentymään, päinvastoin.

Aivan. Miten uskot viiden vuoden tähtäimellä? Onko keskeisemmässä roolissa nimenomaan nämä suorat kovat äänieristettyjen työtilojen toiminnallisuuskehitykset? Tai onko keskeisempi kehityskohde nimenomaan nämä laajemmat palvelumallit ja sitä kautta arvon luominen asiakkaille?

No, täytyy muistaa, että me ollaan juuri nyt uudistettu koko meidän tuotetarjoama, ja lähtökohtaisesti tuotetarjoama tai tuotteen elinkaari on aika paljon pidempi vielä kuin viisi vuotta. Joten kyllä mä nyt uskoisin ja toivoisin, ja mulla on vahva usko siihen, että meidän nykyinen tuoteportfolio kantaa ja sillä on kasvupotentiaalia meidän liiketoiminnassa vielä pitkästi. Ja toki me emme lopeta kyllä innovaatiotyötä tässä välissä, että kyllä me innovaatiotyötä tehdään joka päivä ja meidän insinöörit jatkaa kovaa työtä kaiken aikaa.

Mutta. Kyllä lähtökohtaisesti nyt niin kuin on luonnollista, että nyt katse kääntyy myös nimenomaan siihen palvelupuolelle ja kaupalliselle puolelle. Miten me pystytään ottamaan vielä suurempi markkinaosuus ja vielä parempi presenssi kaikille eri kohdemarkkinoilla? Yli sata maata, missä toimitaan, niin miten me voidaan olla vielä lähempänä asiakasta ja sitä kautta auttaa yhtiötä kasvuun?

Kyllä. Jos lopuksi jatketaan vielä pääoman allokointiin. Tehän tuossa Q3:n aikana aloititte omien osakkeiden ostot, niin miten teidän pääoman allokointia tulisi ajatella ja miten tasapainottelette osingonjaon ja omien osakkeiden ostojen välillä?

No ensinnäkin meillä tärkeintä on täyttää operatiiviset kasvutarpeet eli kasvuinvestoinnit tulee ihan ensimmäisenä listassa. Se mitä se ikinä vaatiikaan meiltä tuotekehityksen tai tai tai. Myyntivoiman skaalaamisen tai minkä tahansa investoinnin kanssa, joka meillä liiketoimintaa auttaa, niin se tulee aina ensimmäisenä. Me katsotaan tätä tosi pitkällä jänteellä, tätä liiketoiminnan kasvun ja menestyksen ajamista.

Sitten toisena elementtinä meillä on se meidän tavallaan nykyinen osingonjakopolitiikka, joka 79 % nettotuloksesta on jakopolitiikka, ja se voidaan osittain myöskin tehdä niin kuin mainitsit omien osakkeiden ostoilla. Meidän lähtökohta on se, että me pyritään olemaan tosi ennakoitavia ja toisaalta myöskin johdonmukaisia siinä, miten sitä pääomaa allokoidaan, se osingon ja sitten näiden omien osakkeiden takaisinosto-ohjelmien välillä. Nyt meillä on takaisinosto-ohjelma päällä, ja se jatkuu ensi vuoden alkupuolelle, ja sitä arvioidaan varmasti koko ajan. Ja se on varmaan meillä semmoinen flexible elementti siinä päällä, jolla sitten tasataan sitä pääoman käyttöä ja ylimääräistä kapitaalia, mitä yhtiössä on, aina tarpeen mukaan ja tilannetta arvioiden.

Aivan. Miten vastaisit niille, jotka toivoisivat, että laskisitte hieman sitä osingon suhdetta väliaikaisesti ja panostaisitte enemmän niihin omien osakkeiden ostoihin?

Tietysti omien osakkeiden osto on työkalu. Mitä me käytetään tällä hetkellä ja mitä tällä hetkellä. Erityisesti olemme rajoittuneita siihen, mikä on osakkeen likviditeetti tällä hetkellä ja se, että siihen ei pysty tavallaan väkisinkään määräänsä enempää tällä hetkellä laittamaan. Mutta. Lähtökohtaisesti me koetaan ja arvioidaan niin, että se on balanssissa ja täyttää erilaisten sijoittajien tarpeet ja toiveet, ja sitä kautta pystytään olemaan kannattava sijoitus meidän osakkeenomistajalle.

Kiitos Samu haastattelusta ja tsemppiä loppuvuoteen!

Kiitos paljon!