Tervehdys InderesTV:n katsojat. Lemonsoft raportoi tänään Q3-tuloksensa, ja mulla on tuttuun tyyliin haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Alpo Luostarinen. Morjesta, Alpo! Terve, Atte, taas! Lähdetäänkö liikkeelle siitä, että mites teillä neljännes oikein sujui?

Kiitos. Aika kivasti. Tai jos katsotaan lukuja, niin juuri mitään ihmeellistä ei oikein näyttäisi tapahtuneen, että liikevaihto oli aika sama kuin edellisvuonna ja kannattavuuskin. Mutta siellä pinnan alla on aika paljon asioita. Me divestoitiin tämä Finvoicerin liiketoiminta, eli tilitoimisto- ja perintäliiketoiminta, ja sitten tämä Lixanin raksasofta tippui vähemmistöön meidän omistuksessa, niin niitä ei raportoida luvuissa mukana. Niin ne nyt olivat olennaisimmat lukumielessä. Mutta sitten taas Jakamon yritysosto kompensoi, että se on plus miinus nolla lukumielessä, niin se näyttää vähän vähemmän tapahtumarikkaalta.

Mutta me ollaan tehty tosi paljon juttuja asiakasrintamalla ja tuoterintamalla, että tuotenäkökulmasta ollaan pystytty tekemään ja tuomaan markkinoille paljon enemmän asioita kuin ehkä... En nyt sano kolmen vuoden aikana yhteensä, mutta hyvin paljon tosi isoja juttuja, jotka vaikuttavat suoraan siihen meidän kilpailukykyyn ja asiakaskysyntään. Jos taas asiakasrintamalla, niin me ollaan tavattu asiakkaita varmaan enemmän kuin missään kvartaalissa, missä itse olen ollut mukana. Me ollaan oltu messuilla ja pidetty tämmöinen roadshowkin viidessä kaupungissa ja tavattu webinaareissa satoja asiakkaita. Ja olisiko meidän AI-webinaarissa ollut 300 asiakasta ja näin, että kyllä niitä kosketuspintoja on paljon tällä hetkellä.

Paljon on tapahtunut. Tartun vielä tuohon liikevaihdon kehitykseen. Kun sanoit, että suunnilleen vakaa, mutta pinnan alla tapahtuu, niin voitko vielä vähän avata, että miten paljon ne yritysjärjestelyt vaikuttivat ja mikä oli orgaaninen kasvu neljänneksellä?

No se on suurin piirtein se poistuva liikevaihto, semmoinen matala kuusinumeroinen summa kuukaudessa, että se... Sitten taas on tullut sen Jakamon yrityskaupassa, että se nyt vähän on elänyt siinä, niin en lähde yksittäisiä... Ja Finvoicer on vielä kaksi kuukautta tuosta nyt pois, mutta siinä oli yksi kuukausi mukana, niin sen koko vaikutus tulee Q4:lle. Joo.

Taisi olla orgaaninen kasvu aivan hippu. Hippusen positiivisen puolella kuitenkin. Sitten tuossa neljänneksellä vähän myyntirintaman kuulumisia. Tuossa elokuussa kerroitte, että liidimäärät olivat nousseet 2–3-kertaiseksi, ja miten tämä nyt on näkynyt voitettuina kauppoina tässä Q3:lla? Ja miten muuten tuo myyntirintama on kehittynyt?

Me ollaan nyt oikeastaan... Me ollaan nähty jo pidempään tämä markkinan paraneminen, mutta erityisesti nyt keväästä ja kesästä lähtien teollisuus ja tukkukauppa, molemmat markkinat, ovat alkaneet piristymään selkeästi. Ja kun siihen yhdistää tämän legacy-softien siirtymän end of lifeen ja sitten ehkä jakaisin tämän semmoiseen 10–15 erppiin, mitä tuolla markkinoilla on, ja niistä ainakin se kaksi kolmasosaa ei investoi tulevaisuuteen merkittävästi. Ne siirtymät tulevat kiihtymään. Niin se on vaikuttanut siihen, että meillä on aika paljon asiakkaita, jotka ovat kiinnostuneita vaihtamaan ERP:iä ihan inbound-mielessä.

Kun me ollaan vielä keväällä otettu tuommoinen uusi toiminto oikeastaan kokonaan vahvistamaan meidän outbound-toimintaa, niin se on... Se on kiihdyttänyt sen tuonne kahteen–kolmeen kertaan siihen, mitä se on aikaisemmin ollut, tämä alkupäässä. Mutta nämähän ovat silleen pitkiä prosesseja, että käytännössä kolmesta kuuteen kuukauteen. Tyypillisesti näissä ERP-kaupoissa menee, joissain vielä pidempään, jos kartoitusvaihe alkaa tosi aikaisessa vaiheessa. Mutta nyt me ollaan alettu syys-lokakuussa näkemään niitä kauppoja enemmän, ja sitä ennustinkin kesällä, että se tulisi nyt näkymään. Ja nyt sitten seuraavat kuusi kuukautta on kriittistä aikaa meille saada klousattua kauppaa.

Miten arvioisit sitä, että varmasti teidän kilpailijat ovat myös vesikielellä ottamassa vastaan näitä legacy-järjestelmistä siirtyviä? Miten arvioisit teidän kilpailukykyä tässä tilanteessa?

No, vuosi sitten me oltiin vielä mun mielestä takamatkalla monia avainkilpailijoita, ja ehkä saatinkin, varsinkin kun meillä oli tämä alustasiirtymä vielä menossa. Mutta nyt me ollaan kesän aikana ja sen jälkeen onnistuttu aika monessa asiassa kirimään rinnalle ja jopa voisi sanoa ohi, että ollaan saatu tosi positiivista palautetta asiakkaalta meidän AI-kyvykkyyksistä ja sitten näistä tuotannonohjauksen tehostamisesta. Ja kun me siinä rinnalla vielä kehitetään varastonhallintaa ja logistiikkaa ja taloushallintoa. Kirjanpito, kirjanpitokin, tuossa ensimmäinen vaihe valmistui tuohon selaimeen kesällä. Ja sitten loppuvuoden aikana loput, niin se muuttaa taas tätä meidän kilpailuasemaa.

Tilitoimistokentässäkin mielenkiintoista. Mites sitten, olette tänä vuonna vähän kertoneet, että kartoitatte kansainvälistymistä nykyasiakkaiden kanssa? Niin onko mitään uutta kerrottavaa tältä rintamalta?

Me tehdään tälleen täsmäprojekteina valikoidusti yksittäisten asiakkaiden kanssa eri markkinoilla hommia. Ja Ruotsiin me ollaan nyt tehty tämmöinen kartoitus. Tai oikeastaan kaikilla markkinoilla. Meidän tavoite on pystyä tarjoamaan sinne softa, jolla pystyy toimimaan paikallisesti. Palvelu tulee sitten vähän myöhemmin. Me pystytään tarjoamaan paikallisesti ja paikallisella aikavyöhykkeellä, kielellä ja näin laajempi palvelu.

Mutta Ruotsissa me ollaan tällä hetkellä yllättävänkin pitkällä, että käytännössä palkanlaskentaa lukuun ottamatta me pystytään tarjoamaan sinne erittäin kattava kokonaisuus palvelemaan sekä suomalaista että sitten paikallista yhtiötä. Jos sinne esimerkiksi yritysostoilla meidän asiakkaat laajenevat. Ja Saksassa hieman kapeampi paketti, että taloutta me ei sinne laajamittaisesti tarjota. Mutta muuten hyvä, ja Baltiassa vähän sama juttu, että näyttää positiiviselta.

Tässä vaiheessa vielä kuitenkin panostukset pieniä, ja ehkä kasvatetaan sitten riippuen miltä tilanne näyttää.

No just näin, että ne käytännössä tuolla puolella panostukset ovat hyvin minimaalisia, että jotain resurssien allokaatiota jonkun vaikka pankkiyhteyksien rakentamiseen paikallisesti ja näin, ne ovat ehkä ne olennaisimmat. Mutta ei se kulumielessä vaikuta. Ei me edes seurata tällä hetkellä muuta kuin konseptitasolla, mutta varmasti sitten kun pitäisi ruveta lähtemään rakentamaan maaorganisaatiota ja myyntiorganisaatioita paikallisesti, ja sitten täysin paikallisten asiakkaiden vaatimukset voivat olla vähän laajempia tai enemmän paikallisia, niin sitten sieltä tulee laitettua enemmän euroja.

Mutta vähän vielä kannattavuudesta. Nyt Q3 oli tosiaan vertailukauden tasolla, hyvä taso 35 % oikaistu liikevoittomarginaali, niin oliko siellä mitään? Ainakin bruttomarginaali parani. Mitä sen taustalla oli? Ja toki nyt tiedetään, että pienet muutosneuvottelut... Piditte tässä myös, että mikä niiden tausta oli?

Bruttomarginaali on parantunut 3,5 prosenttiyksikköä, ja se tulee oikeastaan kolmesta jutusta: Finvoicerin ja Lixanin poistuminen noista luvuista parantaa pikkasen. Ja sitten meidän alustakustannukset, jotka viime vuonna olivat koholla sen alustasiirtymän jälkeen, niin ovat tulleet pikkaisen alaspäin. Siinä ovat ne olennaisimmat muutokset, ja itse asiassa Jakamolla on tosi hyvä bruttomarginaali. Se nostaa myös pikkasen, että ne ovat positiiviset. Ja sitten taas nämä kulut tai henkilöstökulupuolella, niin palkkakulut aina nousevat säännönmukaisesti, että meidän pitää sitä pystyä hallitsemaan, ja pyritään pitämään siinä aika tiukka kulukuri, että me ei missään isossa kuvassa pyritä henkilöstömääriä leikkaamaan, mutta ei me pystytä myöskään palkkaamaan hirveän paljoa lisää, täsmärooleihin.

Me ollaan palkattu jonkun verran erityisesti asiakasrintamalle sekä myyntiin että asiakashoitoon, että käyttöönottoon mahdollisesti jossain vaiheessa vielä tullaan rekrytoimaan. Mutta sitten varmasti tuolla hallinnon ja tuotekehityksen puolella rekrytarpeet ovat hyvin vähäisiä.

Kyllä, vähän jo alussa sivusitkin sitä, että kehitystahti on kiihtynyt, mutta jos vähän ylipäätään puhutaan tekoälyn hyödyntämisestä teillä, niin miten se on näkynyt teidän tehokkuuden nousussa eri osa-alueilla?

Tämä vuosi on ollut kiehtova, että vielä muistaakseni helmikuussa se, että me sanoimme, että tästä tuotekehityksestä pitää ajatella vähän eri tavalla kuin joskus marraskuussa 2025... Niin se oli jo silloin. Muutos oli kova, mutta ei silloin nähty vielä mitään. Mitä nyt ollaan nähty, että kun kakkosella alkoi näkymään tai pystyttiin tekemään jo asioita, jotka mahdollistavat tulevaisuudessa. Mutta sitten Q3:lla. Me vasta pystyttiin oikeasti hyödyntämään se.

Nyt liittyy aika pitkälti näiden johtavien työkalujen kehittymiseen, mutta avainkysymys on siinä, että miten me pystytään ottamaan parhaat toimintatavat käyttöön ja laajentamaan ne skaalautuvasti koko organisaatioon. Että nyt ne parhaat tekijät pystyvät tekemään hyvin lyhyessä ajassa tosi paljon asioita, mutta se ei vielä näy ihan koko rintamalla, ja se on ehkä tuotekehityksen näkökulmasta meidän kriittisimpiä kysymyksiä.

Kyllä. Sitten kysymys liittyy Lemonsoftin omistusrakenteeseen. Nyt tiedetään, että Right Ventures, sen pääomistaja, on kasvattanut omistustaan tänä vuonna, ja nyt käytännössä Lemonsoftin omistus on keskittynyt hyvin vahvasti kahdelle pääomistajalle. Yhteisomistus on jo yli 90 prosenttia. Niin mitä tästä pitäisi jäljellä olevien osakkaiden ajatella?

No, tämä meidän omistusrakennehan on alusta saakka ollut aika keskittynyt. Siellä on ollut nämä kaksi isointa omistajaa, ja sitten meillä on ollut suomalaisia, ruotsalaisia, norjalaisia instituutiosijoittajia, ja nämä small cap -sijoittajat erityisesti Ruotsista, niin heillä on ollut jonkun verran painetta myydä ja ovat sitten päätyneet myyntilaidalle, ja meidän pääomistaja sitten on niitä sieltä ostanut pois. Ja se nyt ei sinänsä tätä meidän maailmaa hirveästi muuta, että jatkuvasti meillä on tuollainen pari tuhatta osakkeenomistajaa, jotka käyvät aktiivisesti kauppaa tuolla pörssissä, että se ei sinänsä siihen päivävaihtoon hirveästi vaikuta. Että ei se oikeastaan meidän elämään ole vaikuttanut, että se on tällainen omistuksellinen kysymys.

Siinäpä homma. Muuten loppuun näkymistä. Ohjeistus vielä ennallaan, mutta jos voit vähän raottaa, että miltä loppuvuosi ja mahdollisesti myös ensi vuoden näkymä näyttää nykykehityksen valossa.

Tässä maailmassa on hieman haastava ennustaa yli vuoden päähän, mutta jos nyt katsoo niitä trendejä, millä me pystytään elämään, niin asiakashoito on meille aivan keskeinen juttu. Ja nyt jos me saadaan tämä uusi myynti rullaamaan, niin tavoite on ollut, ja suunta näyttää aika hyvin menevän siinä aikataulussa mitä tavoiteltiinkin, ja sitten poistuma saadaan pysymään matalampana. Se on kesän jälkeen nyt ollut ihan järkevässä suunnassa, ja se meidän pitää saada jatkumaan, mikä uskoisin, että me siihen pystytään.

Ja sitten vielä kolmantena elementtinä saadaan tuo nykyasiakashoito siihen, että pystytään tarjoamaan asiakkaille enemmän uutta ja saamaan heidät ottamaan käyttöön nämä kaikki uusimmat ratkaisut. Ja sitä työtä me ollaan nyt tässä erityisesti viimeiset kolme kuukautta tehty tosi paljon, niin sitten tuo näyttää ihan valoisalta, tuo tuleva vuosi. Ja sitten taas lukumielessä nämä kaikki toimet näkyvät ehkä suurin piirtein sellaisella kuuden kuukauden aikajänteellä, että ehkä tuolla Q2:sta eteenpäin voisi kuvitella näkyvän luvuissa, jos me näissä asioissa onnistutaan.

Jäädään odottelemaan sitä kasvun kiihtymistä, mitä tässä on jo pidempäänkin odoteltu. Kiitoksia, Alpo, kovasti näistä kommenteista!

Kiitos, Atte!