Tervetuloa Inderes TV:lle seuraamaan Optomedin toimitusjohtaja Juho Himbergin haastattelua yhtiön Q3-tulosjulkistuksen jälkeen. Morjesta, Juho!

Hei Juha.

Lähdetään liikkeelle perinteisellä helpolla ensimmäisellä kysymyksellä, ja toivotaan lyhyttä tiivistystä tähän kohtaan. Mitkä olivat tärkeimmät tapahtumat tuossa Q3:lla Optomedilla?

Tärkeimmät tapahtumat olivat, että numeraalisesti kaikki itse asiassa parani verrattuna viime vuoteen. Ja ehkä itse haluaisin alleviivata sitä meidän 9 kk:n tulosta. Liikevaihto oli 1,8 % alhaisempi kuin vuosi sitten, mutta käyttökate 2,1 miljoonaa parempi samalla liikevaihdolla. Se on omasta mielestäni alleviivaamisen arvoinen.

Se on ihan totta. Mennään kuitenkin näihin Q3-lukuihin vähän tarkemmin nyt. Käyttökate 1,1 miljoonaa. Se sisälsi 0,2 miljoonan tullipalautuksen, mutta siltikin nuo marginaalit ovat kehittyneet erittäin hyvin. Oliko tässä jotakin muuta, mikä tästä omalla tavallaan tekisi sellaista, mikä ei olisi kestävää?

Oikeastaan ei mitään. Mitään sellaista, mikä ei ole kestävää. Tietenkin. Tietenkin tämä yksi yksittäinen iso tilaus sattui tähän kvartaaliin, mutta tämä on meidän bisneksen luonne nyt sellaista, että me saadaan välillä näitä isoja tilauksia, ja kyllä niitä on joka vuosi nyt tullut meille. Erityisesti tämä yksi asiakas, joka nyt tilasi meiltä, on nyt kolmena vuotena peräkkäin tilannut ja todennäköisesti tulee tilaamaan myös tänä vuonna lisää ja mahdollisesti ensi vuonna lisää.

Niin, tästä kerroitte. On niitä yksi oikeasti isoja suuria toimijoita, joten heillä ei tarpeet ole loppumassa. Voit varmaan tämän vahvistaa.

Tämän voin vahvistaa, että tarpeet eivät ole loppumassa, ja me ollaan integroitu heidän systeemeihinsä meidän kamera sillä tavalla, että heillä on hyvin vaikea lähteä pois siitä meidän teknologiasta ja meidän kamerasta, että he tulevat jatkamaan tuota bisnestä meidän kanssa.

Paljonkohan tähän? Ehkä myöhemmin. Mutta tosiaan 1,9 miljoonaa oli tämä yhdysvaltalaisen merkittävä tilaus. Se ilmeisesti toimitettiin nyt käytännössä kokonaan Q3:lla. Sitten tietenkin tulee se kysymys, että millä tasolla se muu perinteinen laitekauppa, koska kasvuhan oli erinomainen. Tämä oli iso syy siinä. Ja sitten siellä on se Aurora AI. Ei vain jatkuva tulo oletettavasti kasvanut myös merkittävästi. Niin onko se muu laitekauppa millä tasolla nykyään? Jos katsoo vaikka pidempääkin aikajaksoa.

Se on aika pitkälti samalla tasolla kuin aikaisemminkin ollut, että ei ole sinänsä hirveästi eroja siinä. Ehkä semmoinen, mikä ei ole välttämättä tullut hirveän hyvin esille, on, että laitekaupasta Yhdysvallat on nyt ollut meidän ylivoimaisesti suurin maa vuonna 24, vuonna 25 ja tänä vuonna tulee myöskin olemaan sekä laitekaupassa että tietenkin tässä jatkuvalaskutteisessa tekoälymyynnissä.

Mites muu maailma, jos ajattelee Eurooppaa ja Aasiaa? Mä tiedän, että Kiinasta tulee vielä erillinen kysymys, niin ei mennä siihen sen kummemmin. Mutta onko siellä kuitenkin aktiviteettia ja kiinnostusta teidän tuotteelle?

Totta kai on, mutta ne tulevat huomattavasti pienemmistä puroista, että Yhdysvallat on yksittäisenä markkinana niin valtavan iso. Ja tämä loppuasiakas, joka ostaa meidän kameroita tällä hetkellä, niin sen liikevaihto Yhdysvalloissa on yli sata miljardia. Me puhutaan aika erikokoisista asiakkaista, erikokoisista markkinoista, että Yhdysvallat on yksittäisenä markkinana se meidän pääfokus tällä hetkellä.

No joo, tuo yksittäinen asiakas. Nyt saatiin jonkinnäköistä lisää kokoluokkaa vielä sille, niin eivät ne tarpeet tosiaan varmaan ole loppumassa ihan heti. Ja sitten siihen kulurakennepuoleen. Bruttomarginaalit ovat kasvaneet. Sitä oletettavasti vetää se Aurora AI:n vaikutus, mutta sitten myös kulut ovat laskeneet merkittävästi. Onko tämä nyt, mitä me nähtiin Q3:lla esimerkiksi poislukien kausiluonteisuustekijät, kestävä sitten myös eteenpäin, kun me katsotaan vuoteen 2027?

On kestävä, ja varmaan tullaan vieläkin mahdollisesti kulurakennetta katsomaan, että se optimoidaan, että tämä ei ole ihan vielä tässä näin. Me ollaan tätä operatiivista vipua parannettu huomattavasti viime vuoteen nähden, aikaisempiin vuosiin nähden.

Pystyykö kertomaan, että minkälaisista asioista ne tulevat? Henkilöstömäärä on laskenut, mutta ei nyt mitenkään dramaattisesti. Niin onko se? Onko siellä jotakin sellaisia selkeitä panostuksia, mitä ei enää tehdä, jotka sitten laskevat tuota kulurakennetta?

Kyllä. Eli nyt kun tämä on alkanut, tämä esimerkiksi Aurora AI:tä vetämään, niin me laitetaan resurssit sellaisten projektien taakse ja sellaisiin projekteihin, jotka tuottavat meille sitä liikevaihtoa ja tuottavat meille sitä katetta. Eli ollaan otettu paljon sellaisia projekteja pois, jotka ovat pikkuisen olleet vähän niin kuin toivotaan toivotaan -juttuja, jotka ehkä sitten tulevaisuudessa kolmen, viiden vuoden päästä tuottavat jotain. Mahdollisesti. Eli me ollaan hyvin paljon nyt niin kuin, se meidän fokus on entistä tarkempi tällä hetkellä siihen tekemiseen, mikä tuottaa meille rahaa.

Erittäin hyvä. Mennään sitten. Aurora AI -aihe vielä tarkemmin. Ajan kuluessa tuloutettava liikevaihto kasvoi neljänneksen välillä. Siis nyt neljännes neljännes. Entä niin. Noin 0,2 miljoonaa euroa. Mitä pystyt kommentoimaan siitä, että onko tämä käytännössä Aurora? AI:n ansiota. Jos nyt Q3:lla oli ennätysmyynti ja saatiin tällainen pompsahdus tähän. Onko siellä jotain muita merkittäviä asioita, jotka tätä voisivat selittää?

Siellähän on myöskin siellä softadivisioonassa, niin sieltä tulee myöskin tätä jatkuvalaskutteista. En nyt osaa ihan tarkkaan sanoa sitä, että onko siellä ollut heidän puolellaan jotain ylös- tai alaspäin meneviä juttuja, mutta kuten olet oikeaan paikkaan katsonut, niin se Aurora. AI. AI. Bisnes menee justiin sille riville sinne, ja Aurora.

AI myy ilmeisesti edelleen hyvin, eli tehdään omalla tavallaan myyntiennätyksiä jokaisella neljänneksellä.

Näin on. Tähän mennessä näin on ollut, että jokainen neljännes on ollut aina isompi kuin edellinen.

Erittäin hyvä. Ja onko se viive? Omalla tavallaan siitä myynnistä tai päätöksestä ottaa käyttöön lyhentynyt siihen, että saadaan konkreettista laskutusta? Olette pystynyt nopeammin saamaan integroitua järjestelmiin tai näin, niin onko se edelleen sama vai onko lyhentynyt?

Se on. Se on samaa luokkaa edelleen. Että se ensikontaktista siihen, että asiakas alkaa käyttämään, niin siinä ei ole tapahtunut mitään. Mutta missä on tapahtunut, on että nämä meidän nykyiset asiakkaat ottavat sitten lisää niitä kameroita käyttöön. Ehkä se nopein kasvu tulee tällä hetkellä nykyisiltä jo käynnissä olevista sopimuksista, mihin lisätään kameroita.

Tämä olisikin oikeastaan ollut yksi kysymys, että mistä se myynti nyt tällä hetkellä tulee. Eli olemassa olevat asiakkaat lisäävät. Entäs sitten uudet merkittävät asiakkaat? Onko niitä saatu tässä, jotka olisivat rullaamassa ylöspäin tulevaisuudessa?

Niitä tulee myöskin. Mutta se siitä ensikontaktista. Se, että me aletaan saamaan laskutettavaa tuloa, niin ne syklit ovat edelleen pitkiä, että se nopein ja helpoin bisnes tulee tällä hetkellä jo tyytyväisiltä olemassa olevilta asiakkailta.

No pakko kysyä nyt, kun tästä suuresta asiakkaasta Yhdysvalloista on keskusteltu, niin pystyttekö arvioimaan, että mikä se kokoluokka on sitten suhteessa teidän laitteiden liikevaihtoon viime vuosina, että onko tässä tulossa myös mahdollisesti riskikeskittymä?

Se on ollut. Se on ollut iso osa sitä. Laitesegmentissä, että ihan kymmeniä prosentteja ollut. Ja muistat varmaan sen kaksi vuotta sitten, kun me saatiin silloin vuoden loppuun se yksi iso tilaus, niin tämä oli sama asiakas. Että onko riskikeskittymä? Mahdollisesti joo, mutta sitten myöskin se on sellainen asiakas, joka kasvaa koko ajan ja tarvitsee niitä kameroita. Ja me ollaan myöskin tehty tämän vuoden aikana investointeja sinne, että esimerkiksi se heidän. Tämä fleet alkaa olemaan niin iso, että me ollaan rakennettu heidän kanssaan yhdessä huolto-organisaatio, jo huoltokeskus näille meidän kameroille Yhdysvaltoihin, että me ollaan laitettu siihen panostuksia omalta osaltamme ja he ovat laittaneet omalta osaltaan.

Se on myös mahdollisuus, ja katsotaan miten tulevaisuudessa menee. Mennään sitten ohjeistukseen tai omalla tavallaan Q4-näkymään. Ohjeistushan vaatii. No ei kovin suurta, mutta vaatii kuitenkin liikevaihdon kasvua. Mitä sitten? Nyt ei ole alkuvuonna tullut, pois lukien Q3, jossa oli massiivinen kertatilaus, niin vaatiiko tuo ohjeistuksen saavuttaminen käytännössä, että teille tulee joko useampi keskikokoinen tai joku suuri capex-tilaus?

Se vaatii aina sen. Se koko meidän vuoden ohjeistus vaatii sen, että meille tulee niitä isoja capex-diilejä, muutama keskikokoinen tai yksi iso capex-diili. Kun me rakennetaan vuoden alussa sitä ohjeistusta ja nyt kun me katsotaan tätä vuotta, niin tämä mikä tuli Q3:een, tämä diili, niin se oli tavallaan patoutunutta kysyntää sieltä ykkös- ja kakkoskvartaalilta. Ja sitten meillä on semmoinen insentiivi asiakkaille myöskin, että usein meillä on tämä viimeinen kvartaali iso, koska meillä muuttuvat hinnat vuodenvaihteessa. Ne asiakkaat, jotka tilaavat tämän vuoden puolella, eivät välttämättä toimita toimitusta, mutta me voidaan sopia tämän vuoden aikana tilaukset, niin me myydään vanhoilla hinnoilla, ja siinä on semmoinen insentiivi useasti asiakkaille ottaa ne tuohon vuoden loppuun, ne kamerat meiltä.

No joo, kausiluontoisesti. Q4 on aina vahvin käytännössä, mutta onko teillä nyt näkymää siihen? Tai onhan teillä näkymä siihen myyntiputkeen. Minkälaisia tilauksia siellä mahdollisesti on, niin pystyykö kommentoimaan, että miten luottavaisin mielin olet siinä, että näitä tilauksia myös tulee vielä tämän vuoden puolella?

Se on. Se on niin luottavainen, että me ollaan annettu ohjeistus, että me kasvetaan ja päästään siihen kasvuun tälle vuodelle. Tietenkin siellä on omat riskinsä sitten, että ne osatoimitukset menevät ensi vuoden puolelle ja näin edespäin. Mutta. Mutta tällä hetkellä näkymä on tämä.

No sitten jos ajattelee, tehän teitte nyt sekä positiivisen käyttökatteen, positiivisen liiketuloksen ja positiivisen kassavirran. Kassakin kasvoi tuossa. Miten todennäköistä on, että tästä pystytään jatkamaan sillä tavalla, että jatkossakin nämä olisivat positiivisia? Luonnollisesti Q4 on kausiluonteisesti yleensä vahva, mutta sitten heikkenee, niin miten kovaa pitää juosta, että nämä pystytään pitämään jatkossakin positiivisina kestävällä tavalla?

No kannattaa katsoa sitä meidän trendiä, että miten meidän esimerkiksi. Käyttökate on parantunut jokaisella kvartaalilla. Niin. Kun me pysytään siinä trendilinjalla. Niin, ja mitä mä uskon? Ja se tulee nimenomaan tuon Aurora AI:n kautta. Niin kyllä tästä tulee ihan pysyvä olotila meille.

Niin lähinnä silleen, että olisitteko olleet Q3:lla positiivisia näillä mittareilla? Jos siinä ei olisi ollut suurtilausta, niin se on varmaan omanlaisensa laskutoimitus.

Oltaisiko oltu? Oltaisiko oltu ilman tuota? Puhutaanko me nyt EBITDA:sta?

No jos EBITDA:sta, niin mä uskon, että olisitte olleet.

Joo, oltaisiin oltu.

Selvä homma, mennään eteenpäin. Rahavirta vahva erityisesti liiketoiminnan osalta. Investointeja reilut puoli miljoonaa. Pystyykö kertomaan, että mihin nämä investoinnit nyt kohdistetaan? Te olette selvästikin uudelleenfokusoineet toimintaa sekä kulurakenteen että investointien kohdalla. Niin voitteko kertoa, että mikä on investointien kohde tällä hetkellä?

Aika paljon niihin palveluihin, meidän portaaliin. AI-portaaliin. Aika paljon siihen me tuodaan uusia tekoälyjä meidän kameraan, niin aika paljon siihen softapuoleen me tällä hetkellä investoidaan, myöskin Lumoon, että me tuodaan Lumoon lisää uusia algoritmeja. Siihen softatyöhön me fokusoidutaan tällä hetkellä. Ei niinkään paljon tuolle hardware-puolelle, että Lumo on. Nyt valmis tuote jonkin verran pieni. Inkrementaalisia kehityksiä tehdään siihen, mutta tällä hetkellä meillä ei ole tarvetta kehittää juuri nyt uutta kamerasukupolvea, jolloin automaattisesti mennään tuohon softapuoleen. Softapuoleen, sitten myös myyntiin ja markkinointiin niillä alueilla, missä me nähdään, että on kasvua. Niille alueille me investoidaan lisää resursseja.

Selvä homma, mennään sitten. Komponenttikysymys. Ollaan varmasti kaikki nähty, että komponenttien hinnat ovat omalla tavallaan ainakin sillä datakeskussektorilla räjähtäneet. Miten teillä on tilanne? Onko komponenttien saatavuus edelleen hyvä? Ja oletteko te nähneet nousua, ja jos olette, niin pystyttekö te viemään niitä hintoihin?

Mitä me ollaan itse asiassa tehty? Me ollaan ostettu niitä komponentteja aika hyvin varastoon. Ja meillä on. Meillä on tällä hetkellä ihan hyvä tilanne niiden komponenttien kanssa. Tämä tulee sitten jossain vaiheessa eteen, kun nämä varastot on syöty loppuun, mutta tällä hetkellä seuraavan vuoden aikana, ehkä seuraavan kahden vuoden aikana. Mä en näe, että nämä komponenttien hinnat vaikuttavat meidän. Katteisiin. Ja myös kannattaa muistaa, että tässä Aurora AI -bisneksessä, joka on meidän sitä kovinta ydintä, meidän ykkösstrategiaa. Niin siinä sen komponentin osa, sen hardwaren osa. Vaikka se nyt nousisi jonkun x10 %, niin sen merkitys ei ole niin iso kuin sitten taas ehkä normaalissa kamerakaupassa.

Näin se on. Mennään Yhdysvaltojen markkinaympäristöön, teidän päämarkkinalle. USA:n osavaltiot lukitsivat lokakuussa ensimmäisen vuoden Rural Health Transformation -rahoituksen käyttösuunnitelmat, ja ainakin Virginia ja Länsi-Virginia rahoittavat AI-pohjaista diabeteksen silmäseulontaa. Onko Optomed tai AI päässyt osavaltioissa hyväksyttävien toimittajien listoille, ja kuinka suuri osa tai onko tämä näkynyt teidän myyntiputkessa?

On, totta kai me ollaan niissä, ja myöskin ollaan näissä Rural Health -tapahtumissa. Ja se on sitä meidän jokapäiväistä tekemistä, että totta kai ollaan siellä.

Uskotteko te, että tämä on ihan merkittävä päätös, mikä siellä nyt on tehty, teidän liiketoiminnan kannalta?

On, on, on. Sillä on merkitystä meidän liiketoimintaan. Tulee kasvattamaan meidän bisnestä keskipitkällä aikavälillä.

Jes. Sitten Aurora AI:n ansaintamalli USA:ssa. Nojaa no tuohon korvauskoodiin CPT 92229 ja Medicare Advanced -laatumittareihin. Kuinka suuri osa asiakkaiden business caseista on itse korvausta ja kuinka suuri laatumittarin arvoa, ja onko vuoden 2027 maksusäännöissä tai Software as a Medical Service -kehikossa jotain, joka muuttaa laskelmaa? Tässä siis taustalla tämä Software as a Medical Service. Ilmeisesti jonkinnäköisen kehikon on kertonut, niin kerro sinä tästä asiasta lisää.

No, tällä hetkellä meillä ei ole mitään sen enempää tietoa siitä, että onko sitä. Onko tässä kehikossa tapahtumassa muutosta. Ei ole edes mitään markkinahuhuja siitä.

Okei, no alkuvuonnahan oli puhetta siitä, että näistä HEDIS-pisteistä oli omalla tavallaan aiheutunut tiettyä hitautta asiakkaiden päätöksenteossa, niin onko se nyt kuitenkin normalisoitunut ja sillä tavalla näette ihan markkinan vetävän hyvin?

Kyllä se normalisoitui silloin huhtikuussa ja markkina on palautunut ihan normaaliksi. Ja tämä oli. Siellä oli nyt patoutunutta kysyntää, joka tuli tähän Q3:een.

Tästä tullimaksusta. Ilmeisesti uusia tällaisia ei ole tulossa. Eli tämä oli nyt kertaluontoinen merkittävä palautus, joka ei tule lähtökohtaisesti toistumaan.

Tämä oli juuri näin, että me haettiin niitä palautuksia ja saatiin.

Sitten valuuttakursseista, erityisesti Yhdysvaltain dollarista. Suojaatteko te sitä? Nythän nettovaikutus nähdään oikaistussa liikevaihdon kasvussa ja liikevaihdon kasvussa, mutta tämä on varmaan aika pitkälti Yhdysvaltojen vetoinen näinä päivinä.

On, on, ja me ollaan. Ollaan kyllä pyöritelty niitä lukuja ja käyty keskustelua tästä. Ne suojat ovat hirveän kalliita. Mutta nyt kun tämä liikevaihto kasvaa siellä entistä enemmän, niin kyllä meidän pitää uudelleen palata siihen, että lähdetäänkö me hakemaan suojaa siihen. Mutta sitten siinä on ehkä semmoinen, mikä pikkuisen hedgaa sitä. Niin on se, että meillä on. Meillä on kustannukset. Kun me valmistetaan noita Auroroita ja Lumoja, niin ne kustannukset ovat dollareissa. Niin siinä myöskin se meidän tuotantokustannus laskee, jos dollarin arvo laskee, ja sitten taas päinvastoin. Siinä on. Siinä on pieni suoja siinä, että ainoastaan meidän reporting currency on euroissa.

Juuri näin. Sitten mielenkiintoinen kysymys. Yhdysvaltain välivaalit ja terveydenhuollon rahoitus. Näetkö, että tällä vaalituloksella on teihin jonkinlaisia vaikutuksia? Osittain varmaan vaatii spekulointia, mutta kun noinkin.

Mä luulen, että tämä ehkä voi pikkuisen rauhoittaa sitä sisäpolitiikkaa siellä Yhdysvalloissa. Että ihan kaikkia. Niitä erikoisuuksia. Mitä silloin viime vuoden ensimmäisellä puoliskolla ja ehkä loppuvuodestakin tuli, niin ei välttämättä enää nähdä. Että ehkä mä luulen, että se pahin on nyt ohi. Siellä se pahin turbulenssi muuten, niin en usko, että me ollaan kumminkin niin pieni toimija siinä, että hyvin vaikea spekuloida, mitä nyt tulee meille tapahtumaan.

Joo, mä uskon, että moni muukin odottaa sitä aikaa, vähän rauhallisempaa poliittista ympäristöä, ihan mielenkiinnolla. Mennäänpä sitten Kiinan suuntaan. Raportissa siitä ei taas puhuta, mutta kuitenkin. Jos seuraa vaikka Vaiseria, niin sieltähän tihkuu semmoista pientä positiivista uutisvirtaa. Mikä tilanne on Kiinassa Optomedin kannalta?

Optomedin kannalta on se, että tämä Vizer, joka on se meidän joint venture -partneri siellä, pyörittää sitä Kiinan operaatiota. Heillä on valtava määrä pilotteja tällä hetkellä meneillään, ja tällä hetkellä sieltä Kiinasta on jonkin verran kustannuksia meillä, mutta hyvin vähän. Ja tällä hetkellä sieltä ei tule vielä liikevaihtoa. Se on edelleen binäärinen se meidän Kiinan tilanne. Ja Vizer kyllä tekee kovasti työtä siellä, että he saavat pystyyn tämän systeemin, mutta he hoitavat enemmän sen tiedottamisen siitä, koska me ollaan vain sillä 20 prosentilla mukana siinä joint venturessa ja Vizer on 80 prosentilla. Mutta se on edelleen binäärinen, ja sieltä on se liikevaihto, mitä sieltä on tullut. Niin on hyvin pientä ollut tällä hetkellä.

Eli se on varmaankin teille suunnilleen plus miinus nolla ja optio, jos se siirtyy merkittävään kaupalliseen vaiheeseen.

Juuri näin. Mutta just näin, että siinä on se, että meillä on resursseja hyvin vähän kiinni tällä hetkellä siinä.

Jes. Ohjelmisto. Segmentti. Q2:lla mainitsit useita kilpailutuksia tässä loppuvuoden aikana. Voitettiinko Veikkauksen lisäksi muita, ja mikä on siellä näkymä, että ovatko nämä diilit edelleen pöydällä teille?

Ne ovat edelleen pöydällä meillä. Jotain tippui pois, jotain tuli lisäksi. Mutta. Tämä Veikkaus. Veikkauksen diili oli suurin yksittäinen voitto tämän kvartaalin aikana.

Sielläkin tuloskehitys erittäin hyvä. Tuossa Q3:lla. Oliko tuossa mitään erityistä kannattavuusparannuksen taustalla? Ilmeisestikin enemmänkin kulujen puolella oli tehty hyvää työtä kuin että muuta sellaista suurempaa selitystä olisi.

No kyllä meillä oli vuodenvaihteessa joitain hinnannousuja, ja sitten jos muistat sen meidän viime vuoden Q4:n, niin softa ja Optomed myöskin teki kohtalaisen heikon tuloksen, ja sinne oli paljon semmoisia restrukturointi- ja uudelleenjärjestelykustannuksia. Oli mennyt sinne Q4:lle, niin ne nyt maksavat sitten takaisin. Me mennään entistä kevyemmällä organisaatiostruktuurilla nyt siellä myöskin softan puolella, että ne näkyvät nyt ne toimenpiteet, mitä me tehtiin vuosi sitten.

Selvä. Veikkaussopimus on tiedotettu, varmaan nyt jo allekirjoitettukin. Oliko siinä valitusajat ohi ja muut vaan on?

Siinä on. Ne on allekirjoitettu, ja odotetaan että päästään toimittamaan.

No mites sitten? Ubetec muuten, siis näitähän on näitä lisenssihakemuksia tullut ainakin erittäin suuri määrä. Oletettavasti ulkomaalaiset toimijat, jotka tulevat uudelle markkinalle, tarvitsevat jonkun siihen apuun tai ottavat mielellään. Niin minkälaista potentiaalia sinä itse näet Ubetecille tässä tulevina vuosina?

Näen hyvän potentiaalin, ja tämä oli tärkeätä, että me saatiin Suomen ykköstoimija tähän meidän asiakkaaksi. On meille hirveän hyvä referenssiasiakas. Ja useat tulevat sitten heiltä kysymään, että keitä te käytätte, ja sitä kautta me tullaan saamaan lisää asiakkaita. Että kyllä tuo, kuinka paljon meillä on tällä hetkellä prospekteja siellä, näyttää ihan hyvältä.

Pystytkö vähän avaamaan, että mitä se käytännössä on, se tuote mitä ostetaan? Onko se enemmän konsultointivetoista eli henkilötyövuosia vai onko siinä joku konkreettinen tuote, joka sitten skaalautuu, että vähän pystyisi hahmottamaan sitä mahdollista potentiaalia teille?

Siellä on sekä konsultaatiota että softaa meiltä. Niin kuin yksinkertaisuudessaan, niin se on sellaista. Me toimitaan semmoisena siinä, että kaikki nämä uudet operaattorit, kun ne tulevat markkinalle, toimivat lain mukaan, lain kirjaimen mukaan. Ja se mitä me osataan tehdä, niin me osataan se lainsäädäntö laittaa sinne softaan ja siihen konsultaatioon. Siellä on hirveän tiukat lain kirjaimet siinä, mitä tarkoittaa olla operaattori täällä eli operaattori. Täällä Suomen markkinoilla. Ja me toimitaan sinne, tuodaan se compliance softan muodossa.

Tästäkin on tullut kysymys, että jos tämä Ubetec sitten lähtisi uuteen kukoistukseen, niin se ei varmaan teille ole omalla tavallaan strateginen assetti. Eli se voitaisiin mahdollisesti myydä sitten, jos siitä hyvä hinta saataisiin. Ainakin minä näen, että se ei ole ihan terveydenhuollon kanssa sitten niin tekemisissä.

Kyllä. Mutta mutta. Meillähän on ollut tämä pelaamisen valvonta. Liiketoiminta jo parikymmentä vuotta ja meillä on osaamista sillä puolella. Ei tavallaan oltu ainoa toimija siinä Suomessa. Kun Suomessa on ollut pelimonopoli, niin meillä on se osaaminen, mitä me voidaan sitten tuoda tuohon. Tuota. Nyt kun tämä pelimarkkina aukeaa, niin meillä on se osaaminen, mitä me voidaan tuoda näille operaattoreille.

Kyllä näin. No vielä viimeinen kysymys raportoinnista ennen kuin maalataan vähän vielä ensi vuotta tarkemmin. Sijoittajat joutuvat nyt päättelemään jatkuvan tulonkehityksen useasta taseerivistä tai siitä taulukosta. Jos tarkennetaan, niin aiotteko alkaa raportoida? Aurora AI:n laitekannan tai jatkuvan laskutuksen juoksutasoa erikseen jossain vaiheessa.

Emme ala niin kauan kuin meillä on. Me ollaan sovittu siitä sopimuksesta AEYE Healthin kanssa, että me ei raportoida sitä. Niin kauan me ei voida sitä tehdä. Se on sopimuksellisesti meille mahdottomuus.

Tiesin vastauksen, mutta kysyin sen silti, niin saadaan viesti perille moneen paikkaan samaan aikaan. Sitten tässä vaiheessa tietenkin sijoittajat katsovat jo ensi vuoteen. Teillä ehkä hieman jännä tulee tuosta Q4:stä huomioiden ohjeistus, ohjeistus ja kasvuvaatimus, mutta tulostrendihän on erittäin hyvä. Miten näet ensi vuoden lähtökohdat ja mitkä ovat sellaiset asiat, mitä pitäisi ehdottomasti nyt seurata sijoittajina?

Se meidän operatiivisen vivun paraneminen, niin sitä kannattaa seurata. Ja nyt kun puhutaan esimerkiksi Q4:stä vaikka, niin. Katsoin sitä meidän viime vuoden EBITDaa Q4:llä. Ja sitten peilaa sitä, mikä tämä meidän tuloskunto on nyt. Nyt me ollaan tehty yli kaksi miljoonaa parempi EBITDA samalla liikevaihdolla tai pikkuisen pienemmällä liikevaihdolla. Niin katsokaa sitä meidän kannattavuuden paranemista, ja tietenkin top linehan on tärkeä, mutta myöskin se, että miten se meidän tuloskunto siellä top linen alla paranee, niin siihen kannattaa fokusoitua.

Ja ensi vuoden ajurit ovat varmaan tuttuun tapaan Aurora AI Yhdysvalloissa. Ja minkälaista kontribuutiota voidaan Lumolta odottaa ensi vuonna?

Lumo. Niin kauan kuin Lumolla ei ole sitä FDA-hyväksyntää siihen tekoälyyn. Niin se on capital salesia silloin esimerkiksi Yhdysvalloissa. Mutta se on meidän primäärituote tuo Lumo. Tällä hetkellä esimerkiksi meillä on se eurooppalainen tekoälyfirma Airis, kenen kanssa me tehdään yhteistyötä, ja me odotetaan siltä ensi vuonna kasvua, että me lähdetään viemään näitä tekoälyratkaisuja myöskin Yhdysvaltojen ulkopuolelle. Me uskotaan siihen, että markkina seuraa Yhdysvaltoja muutaman vuoden perässä. Ja se markkina alkaa valmistumaan. Hiljalleen tässä varmaan vuoden 27, vuoden 28, vuoden 29 aikana, että me saadaan muitakin kivijalkoja sinne kuin Yhdysvallat.

Jos ymmärsin oikein talousjohtajan kommentit tuosta konferenssipuhelusta, niin kulurakenne on kestävällä pohjalla ja ilmeisesti edelleen joitain toimia voidaan tehdä, niin onko näin, että ensi vuonnakaan kulut eivät nouse, vaikka liikevaihto oletettavasti olisikin oikeassa suunnassa?

Tähän me pyrimme.

No pystyt. Päästäänkö ensi vuonna ohjeistamaan myös tulosta sitten? Liikevaihdon lisäksi, tähän on perinteisesti ollut pelkkää liikevaihto-ohjeistusta.

Tähän ehkä semmoinen kommentti, että jos katsoo meidän 9 ensimmäistä kuukautta nyt tältä vuodelta, niin me ollaan EBITDAssa melkein nollatasossa. Niin. Kyllä varmaan kannattaisi. Varmaan harkitaan sitä, että ensi vuonna myöskin puhutaan enemmän siitä tuloksenteosta.

Selvä homma. Kiitoksia näistä kommenteista ja pitkän kysymyslistan läpikäymisestä. Tsemppiä tulevaan!

Kiitos.