Tervetuloa Inderes-TV:n pariin! Pihlajalinna julkaisi eilen Q3-tuloksen, ja tänään käydään sitä läpi yhtiön toimitusjohtaja Tuomas Hyyryläisen kanssa. Morjesta, Tuomas. Moi moi! Aloitetaan oikeastaan viime viikon uutisista. Annoitte negatiivisen tulosvaroituksen, niin avaatko tähän taustoja? Mikä pääsi yllättämään? Annoitte edellisen tulosvaroituksen kesällä liikevaihdon osalta. Mikä vielä muuttui negatiivisemmaksi?

Joo, näin. Näin tarkennettiin meidän näkymää loppuvuoden ajalta, ja takana on nimenomaan tämän liikevaihdon tai toimintaympäristön heikkona jatkuminen. Sitä kautta liikevaihdon muutos, ja me ollaan erittäin onnistuneesti läpi tämän vuoden jo aiemmin tehty työtä meidän operatiivisen suoriutumisen parissa. Se työ on ollut tänä vuonna todella onnistunutta, todella menestyksekästä. Mutta sitten kun liikevaihto laskee tarpeeksi paljon, niin valitettavasti sillä on vaikutus myös suhteelliseen kannattavuuteen. Tästä tuli se toinen komponentti, mutta kysymys on tästä. Kysyntäympäristöstä, josta tämä muutos johtuu.

Eli ei mitään suurempia negatiivisia yllätyksiä esimerkiksi kulupuolella. Se kannattavuusohjeistuksen lasku tuli tosiaan tästä.

Volyymikehityksestä, joo. Voin sanoa, että ei missään tapauksessa. Kyllä meillä operatiivinen suoriutuminen, kulukontrolli ja tämäntyyppiset asiat ovat erinomaisella tasolla, ja niissä ei ole ollut mitään yllätystä. Ja niin kuin aikaisemmin jo sanoin, niin meillä tiimi on tehnyt hienoa työtä läpi vuoden operatiivisen tarkkuuden ja onnistumisen kannalta. Ja vaikka tietysti juuri nyt ikään kuin tulostasoa ei voi... Se ei tunnu hyvältä varmaan meistä kenestäkään joukkueen sisällä, mutta kyllä siitä työstä, mitä on tehty, voi olla syystä ylpeä.

Jos miettii tuota kysynnän laskua vielä tarkemmin. Ollaan tätä aiemminkin palloteltu, mutta onko teidän ajattelu sen suhteen muuttunut millään tapaa, että kuinka paljon tässä on kyse syklisistä tekijöistä vai sitten rakenteellisista tekijöistä muun muassa asiakkaiden käyttäytymisessä tai tekoälyn myötä tapahtuvista käyttäytymismuutoksista? Mikä sitä ajaa tällä hetkellä?

No, siinä on varmasti monia eri ajureita. Mehän ollaan, jos miettii taloutta ja talouden aktiviteettia... Mehän ollaan jälkisyklinen toimiala, että kun yritysmaailmassa on vähemmän aktiviteettia, jos taloudessa menee heikommin, niin se heijastuu aktiviteetin kautta esim. tapaturmataajuuteen, joka on tällä hetkellä matala. Ja sitten kun katsotaan Pihlajalinnaa. Ja meillä kun ortopedia on suhteellisesti todella vahva erikoisala ja me ollaan siinä ihan valtakunnallisesti, meidän markkinaosuus on todella merkittävä, niin nyt sitten nähdään, että juuri tässä tilanteessa se osuu sitten vielä Pihlajalinnaan erityisellä tavalla. Eli kyllä siellä näitä tekijöitä on, jotka lähtevät siitä vaikka tämän hetken taloudellisesta tilanteesta.

Mitä tulee rakenteelliseen muutokseen, ihan meidän strategian mukaisesti mehän ollaan puhuttu kokonaiskustannusvaikuttavuudesta. Ollaan puhuttu siitä, että me aktiivisesti luodaan toimintatapoja, joilla semmoista... En halua sanoa... turhaa tai väärää, mutta ehkä tarpeetonta kysyntää myös hallitaan. Omailmoituskäytänteet, omahoito, ohjauksen aktiivinen käyttö. Nämä ovat varmasti asioita, jotka myös osittain vaikuttavat kysyntään, ja näistä voisi sanoa, että ehkä toivottavastikin tulee rakenteellisia, koska ei tässä meidän kokonaisuudessa sentyyppistä käyttöä tulisi rohkaista ja ruokkia, ja sillä työllä on iso arvo niille maksajaosapuolille. Ja tästä syystä me uskotaan, että he haluavat meidät valita. Ja kun katsoo vaikka meidän työterveyden kannan kehittymistä, meidän pärjäämistä yritysmarkkinassa, niin siinä on hyvä esimerkki siitä, että aikaisempaan verrattuna useampi yritys on valinnut meidät työterveyskumppaniksi, ja uskon, että juuri näillä toimintatavoilla ja toimintamalleilla on tässä merkittävä vaikutus ja ne antavat meille mahdollisuuksia voittaa markkinassa jatkossa.

Kyllä, ainakin omiin odotuksiin. Jos miettii vielä asiakassegmenteittäin, niin heikkous oli yllättävän vahvaa vakuutusyhtiö- ja kuluttajasegmenteissä. Niin liittyykö tämä just tähän onnettomuustaajuuteen? Mistä puhuit, vai mitä täällä on taustalla?

Siellä on näitä eri faktoreita. Tietysti meillä Q3:han on vuoden matalin. Ihan puhutaan absoluuttisesta kysynnästä, eli siinähän on tämä kesäkuukauden, yksityisten terveyspalveluiden maailmassa kesäkuukauden heinäkuun vaikutus, joka on tosi merkittävä. Sitä kautta absoluuttisissa luvuissa kolmas neljännes on matalin vuoden neljänneksistä, ja näin pienetkin muutokset aina näyttäytyvät kokoaan suuremmilta. Kaikesta huolimatta niin sanottu yleinen kysyntätilanne, tämä palveluiden käyttö, palveluiden kohdentuminen, niin siinä on myös Pihlajalinna-spesifejä asioita. Esimerkiksi tapaturmataajuuden kautta. Me nähdään selkeästi eroja eri erikoisalojen välillä kysyntään liittyen, ja sitä kautta itse näen, että kun me vahvistetaan tiettyjä sellaisia erikoisaloja, joissa me ei vielä olla niin vahvoja kuin esim. ortopediassa hyvänä esimerkkinä, niin se on meille itse asiassa erinomainen myös kasvun lähde tässä ympäristössä.

Eli haasteet kohdistuivat pääosin terveyspalveluihin. Onko tässä uudessa ulkoistuksessa Pohjois-Pirkanmaalla? Onko siellä tapahtunut minkäänlaisia negatiivisia yllätyksiä vai onko se kannattavuusprofiili ollut niin kuin te olette alusta asti odottaneet?

Isossa kuvassa odotusten mukainen. Kun miettii sitä kokonaisuutta, joka otettiin, jonka kanssa startattiin silloin keväällä, niin siitähän toinen puolisko tuli meiltä. Eli me oltiin oltu se operaattori siellä jo aiemmin, ja totta kai tunnettiin se puoli todella hyvin. Siellähän sitten palveluvalikoima ja palvelulaajuus muuttuivat aika merkittävästi, mutta me tunnettiin se operaatio hyvin. Tunnettiin siellä olevat ammattilaiset jo etukäteen, ja sitä kautta mitään yllätyksiä tietenkään ei tullut.

Sitten tämä meille uusi puoli on semmoinen, mitä ollaan yhdessä firman kanssa tässä käynnistelty ja päästy hyvin siinä vauhtiin. Ja tietysti kun puhutaan komplekseista hoivan ja terveyden palveluista, niin siellä on varmasti yllätyksiä niin myyjälle kuin ostajalle tai toisinpäin. Mutta isossa kuvassa rakennetaan sitä ensimmäistä toimintavuotta ja saadaan sinne vähän kerrallaan rakennettua toisaalta se palvelu semmoiseksi kuin Pirha toivoo. Ja sitten se operatiivinen tehokkuus ja päivittäinen työ sellaiseksi kuin mitä sen tulee olla.

Mennään sitten hieman muihin aiheisiin. Tiesitte neljänneksen aikana olevanne loppusuoralla neuvotteluissa hyvinvointialueelle työterveyttä tuottavan yrityksen kaupasta Keski-Uudellamaalla. Avaatko tämän kaupan logiikkaa ja myös ehkä missä vaiheessa neuvottelut ovat? Eli tilannehan on vielä auki.

Tilanne, joo, on auki. Tämähän oli aika epätyypillinen julkistus, että kerroimme neuvottelevamme tästä. Ei ole yrityskauppojen maailmassa hirveän tyypillinen. Se asian julkistaminen johtui ihan siitä, että kun myyjäosapuolet ovat julkisia tahoja, tässä tapauksessa kuntia, niin kun heidän päätöksentekonsa, tieto tästä asiasta ja heidän päätöksentekonsa tuli joka tapauksessa julkiseksi, niin me todettiin, että listayhtiönä siitä on hyvä kertoa oikea-aikaisesti kaikille, ja tästä syystä kerrottiin tämä tämmöinen ehdollinen. Olemme neuvottelemassa, ja ihan vain taustana tämä.

Me käytännössä siis voitettiin, sillä voitolla voitettiin kilpailutus siitä, että me ollaan nyt se ainoa kumppani tai ainoa kandidaatti, jonka kanssa tätä kauppaa viedään loppuun, ja siinä prosessissa on omat vaiheensa. Mutta nyt sitä kauppaa viedään systemaattisesti loppuun. Ja meidän kannalta tietysti todella tärkeä, merkittävä askel Keski-Uudenmaan palvelujen kattavuuden varmistamiseksi. Niin erittäin tyytyväinen siitä, mihin suuntaan tältä osin ollaan menossa.

Jos peilaa sitä nykyliiketoimintaan, ostokohteen nykyliiketoimintaan, niin hinta vaikutti suhteellisen, jopa hintavalta. Mutta ilmeisesti teillä on tiettyjä odotuksia, että saatte kasvatettua toimintaa ja parannettua kannattavuutta selvästi tulevina vuosina. Ja mikä lisää tätä luottamusta?

No toi sun havainto on, ja ennen kaikkea se, että tässä on varmaan muutakin takana kuin pelkästään ikään kuin jonkun kokoisen liiketoiminnan hankkiminen, täysin oikea. Eli on hyvä aloittaa, että kaupan kohde on aika erilainen yritys. Se ei ole perinteinen voittoa tavoitteleva yritys, ja näin ammattimaisen analyytikon toimesta sen analysointi voi olla lähtökohtaisesti haastavaa. Se on hyvä pitää mielessä ihan kaupan kohteen kannalta.

Se mikä on meidän kannalta hyvä ymmärtää, on se, että me tullaan nyt laajentamaan yhdellä liikkeellä kaupan toteutuessa meidän palvelukattavuutta alueelle, jossa asuu vajaa 400 000 suomalaista. Vielä tästä. Jos puhutaan kehittyvästä ja maksuvoimaisesta Suomesta, niin se osuus on vielä suhteessa isompi, kun katsotaan koko meidän Suomen kattavuutta. Ja se on myös erittäin, erittäin aktiivinen alue yritysten ja yritysten presenssin kannalta, ja näin ollen meille kyllä mahdollisuus pitää huoli siitä, että me voidaan toimia valtakunnallisena kumppanina myös tältä osin.

Tämä on todella tärkeä osa tätä yhtälöä, ja jos se vaihtoehto sinne alueelle menoksi olisi ollut sarja uusien toimipisteiden perustamisia, joissa on aina omat käynnistymiseen liittyvät aikajänteensä. Asiakaskunnan hankkimiseen liittyvät aikajänteet. Niin kuten sanottu, erilaisia toteutustapoja meillä on ollut harkinnassa Keski-Uudenmaan osalta paljon, mutta itse pidän tätä niin sanottua tuck-in-kauppaa meille erittäin hyvin sopivana, ja sitä kautta mun mielestä myös tätä ilmoitettua tai julkistettua kauppasummaa kannattaa tarkastella monilla muilla linsseillä kuin ikään kuin sen ihan puhtaan liiketoiminnan lukujen kautta.

Just näin. Terveyspalveluissa olette laajentuneet myös orgaanisesti. Nyt olette tiedottaneet Porin ja Harjavallan toimipisteiden avauksesta sekä Itäkeskuksessa, niin ilmeisesti teillä on luottoa, että markkinaosuuksia on teille voitettavissa. Ja ehkä jos avaat näiden dynamiikkaa sekä muutenkin työterveyden näkymiä tässä vaiheessa vuotta.

Joo, se on sattumaa, että näin yhden neljänneksen aikana Satakuntakin tuli julkisuuteen. Julkisuuteen se näyttäytyy Porin toimipisteen avauksena, mutta siinä kokonaisuudessa on todella arvokasta huomioida meille arvokkaan, merkittävän asiakkuuden, Bolidenin Harjavallan kokonaisuuden, sen toiminta-alue ja sen teollisen toiminta-alueen asiakkuuksien parissa. Tämä kaikki muistuttaa meitä siitä, että se, että me tuodaan tähän markkinaan... Jos puhutaan koko Suomesta, niin jos joku tuo vain uutta kapasiteettia, niin kyllä meillä Suomessa on kapasiteettia niin vastaanotoille kuin leikkaussaleille ja kaikille muillekin. Ja se ydin on siinä, että saa nimenomaan sen asiakkaan tarpeen ja sen kyvyn palvella kohtaamaan. Ja nämä ovat olleet meille huolellisen suunnittelun pitkän aikavälin tuloksia.

Kuten sanoin jo Kutin kohdalla, meillä on ollut monia erilaisia vaihtoehtoja, miten Keski-Uudellemaalle mennä, ja vastaavasti Satakunnan ympärillä on käyty erilaisia keskusteluita, ja siellä löydettiin tämmöinen erinomainen yhdistelmä, jossa päädyttiin hyvin nopealla aikataululla avaamaan oma toimipiste. Mutta saatiin samalla sitten asiakkuuksia tavalla, että se startti on vauhdikas ja innostaa kaikkia, ammattilaiset mukaan lukien.

Jos peilaa historiaa ja miettii näitä uusia toimipisteavauksia, niin millaisella aikataululla niitä saadaan yleensä nostettua kannattavuudeltaan konsernin yleiselle tasolle? Varmasti toki auttaa nyt, että siellä on tietty asiakkuus jo valmiiksi ja asiakasvirta.

No jos mä kuvaan semmoisella nyt yleisellä tasolla enkä ota kantaa nyt mihinkään yhteen yksittäiseen keissiin, mitä nyt julkistettiin, vaan yleisellä tasolla, niin jos menee kilpaillulle alueelle, missä on olemassa olevaa kapasiteettia, niin tyypillisestihän toimipisteen avaaminen on useiden miljoonien investointi. Ja siitä hetkestä, kun ilmoittaa olevansa paikalla ja avaa ovet ja toivoo, että asiakas tulee sisään, niin kyllähän se toiminnan käynnistyminen on itse asiassa useiden vuosien hanke. Ja se, että kannattavuus lähtee nousemaan kunnolla, kestää monia vuosia. Ennen kaikkea jos tarkoitus on palvella siinä samalla myös yritysasiakkaita, niin työterveydessä yritysasiakkaiden kannan kehittyminen on paljon hitaampaa. Ne diilit eivät liiku yön yli tai viikosta toiseen, ja näin ollen se, että saa startin, jossa on olemassa se asiakaskanta tavalla tai toisella, jota voi sitten täydentää, oli ne valtakunnalliset vakuutuskumppanuudet tai muuten toiminta, niin kyllä semmoisella ikään kuin puhtaalla greenfield-operaatiolla tai sitten onnistuneella, nämä palaset yhteen tuovalla operaatiolla... Ja niillä on kyllä merkittävä ero siinä, että miten se näkyy kannattavuudessa.

Liittyen tähän Bolidenin voitettuun sopimukseen, niin jos miettii työterveysmarkkinaa, niin millä tekijöillä tällä hetkellä voitetaan uusia asiakkuuksia? Onko se hinta vai onko tämä kokonaiskustannusvaikuttavuus? Mistä puhutte paljon?

No vastaan, että olemalla kilpailukykyinen, eikö niin? Minä itse tulen maailmasta, missä... Kun puhutaan yritysten välisestä kaupasta, niin hinta ja tehokkuus ovat aina faktori. Ei semmoista maailmaa olekaan, missä ikään kuin tehokkuuden vaade ei olisi aina korkea, ja sitä kautta hinta on aina olemassa oleva faktori.

Mutta kun nyt katsotaan vaikka sitä julkista keskustelua. Oliko toissa viikolla Helsingin Sanomissa, viime viikolla artikkeli, missä kerrottiin Stora Enson työterveystyöstä, sen vaikuttavuudesta sekä henkilön että yrityksen kannalta. Me ollaan kerrottu meidän referensseistä sekä Sydänkaista- että Kevytaskel-palveluun liittyen muutama... Ensi viikolla olen itse Göteborgissa Nordic Compass -tilaisuudessa, joka on tällainen pohjoismaisten yritysten todella mielenkiintoinen tapahtuma, missä johtavat pohjoismaiset yritykset pohtivat, että miten meidän tulisi ajatella. Siellä on pöydällä energia, puolustus, rahoitus. Nyt uusina aiheina mm. myös terveys ja terveysdata. Se, että se työ mitä me ollaan tehty, on sellaista, että me saadaan kutsu tuollaiseen tilaisuuteen. Kyllä se kertoo, että tänä päivänä keskustelussa on paljon muutakin kuin vain hinta.

Jes. Jos loppuun vielä mietitään, että vaikea vuosihan on ollut takana. Miltä näkymä nyt näyttää tästä eteenpäin, jos katsoo, onko mitään valoa tunnelin päässä? Jos miettii sitä kokonaiskysyntää markkinalla.

Meidän ei kannata spekuloida sillä kysynnällä, vaan meidän kannattaa keskittyä siihen, mikä on meidän omissa käsissä. Me ollaan tehty hienoa työtä. Kuten totesin, meidän operatiivisen tehokkuuden kannalta meillä on hyviä näyttöjä siitä, että me voidaan voittaa työterveyden kannan kehittymisessä. Kuten mainitsit, aika haastavassa markkinatilanteessa, missä yleisen keskustelun mukaan on tullut myös paljon semmoista hintapainetta, joka on selvästi kuvannut myös sen markkinakehityksen äkillistä luonnetta. Kyllä meillä on paljon näyttöjä siitä, että keskittymällä siihen, mikä on meidän omissa käsissä, niin sen operatiivisen tehokkuuden kuin sen kasvun osalta, niin se on se voittava yhdistelmä. Ja totta kai toivotaan ja lähdetään siitä, että myös niitä markkinassa tapahtuvia muutoksia, jotka antavat vielä myötätuulta, tapahtuu. Mutta me ei missään tapauksessa rakenneta meidän menestystä ikään kuin passiivisesti odottaen markkinamuutosta, vaan keskittyen siihen, mikä on meidän omissa käsissä. Ja näytöt ovat siinä ihan mainiot.

Kiitos Tuomas haastattelusta ja tsemppiä loppuvuoteen!

Kiitos paljon!