Hyvät InderesTV:n katsojat, tervetuloa tänne! Me ollaan täällä Sanomatalolla. Reaktorin toimitusjohtaja Pekka Horon kanssa.

Terve vaan.

Tervetuloa haastatteluun!

Kiitos paljon.

Hei Pekka, kävitte tuossa alkukesästä Vernerin kanssa vähän syvemmin läpi liiketoimintaa ja niin poispäin. Ja me tuossa pari viikkoa sitten kollegan Franssin kanssa käytiin teitä vähän myöskin sijoituskohteena läpi. Niitä ison kuvan liiketoiminta-asioita voi oikeastaan katsoa varmasti sieltä molempien videoiden osalta. Ja tänään tarkoitus olisi käydä vähän tiiviimmin läpi tuota Q3:sta ja ehkä myöskin yhtä aihetta, jota sijoittajia on mietityttänyt teidän liiketoimintaan liittyen. Mutta hei, meillä Inderesillä tykätään kysyä ekana: mikä oli toimitusjohtajan mielestä kvartaalin pääkohdat?

Joo. No ensinnäkin Q3 meni meillä mun mielestä hyvin haastavassa markkinatilanteessa. Me kasvettiin orgaanisesti 1,8 %, ja tämä oli viides perättäinen kasvukvartaali meille. Oikaistu liikevoitto oli 11,3 prosenttia liikevaihdosta. Vaikka se laski vertailukauteen nähden, niin se johtui pääsääntöisesti kulujen kasvusta, mitä oltiin ennakoitu. Ja sitten me ollaan tehty investointeja meidän kasvuun, eli kannattavuus säilyi hyvänä ja kasvettiin. Jos katsotaan tätä meidän liiketoimintaa, niin meidän strategia eteni hyvin kaikilla kolmella osa-alueella, eli konsultoinnissa eli teknologiaratkaisuliiketoiminnassa, ohjelmistoliiketoiminnassa ja sitten meidän ekosysteemiliiketoiminnassa. Kaiken kaikkiaan tämä oli hyvä suoritus meiltä.

Tuossa tuli oikeastaan liikevaihdon osalta monia asioita, jotka meni hyvin ja teillä meni hyvin, mutta ehkä mennään vielä semmoiseen, että mitkä asiat olisivat voineet mennä liikevaihdon osalta paremmin.

No aina tietysti me pyritään kasvattamaan meidän liiketoimintaa, ja jos katsotaan meidän keskipitkän aikavälin tavoitteita, niin ei olla vielä tämän Q3:n osalta sellaisissa kasvuluvuissa, mihin tähtäämme, että ollaan kasvuyhtiö, ja siihen me tehdään kovia satsauksia.

Joo, syvennytään ehkä vielä kuitenkin hieman noihin liikevaihdon lukuihin. Jos mietitään sektorin kontekstista. Tuo kasvu oli teiltä hyvää, mutta sitten toisaalta teknologiaratkaisuliiketoiminnan osalta teidän ambitiotaso on selvästi korkeammalla kuin mitä tällä hetkellä. Millä avuin, tai mitä pitää tapahtua, jotta päästään lähemmäs niitä teidän tavoittelemia 8–12 prosentin kasvulukuja?

No mun mielestä meidän strategia on hyvin selkeä, ja meidän panostukset kasvuun lähtevät siitä, että me pyritään tietysti kasvattamaan meidän asemaa ja niitä strategisia kumppanuuksia, mitä meillä on olemassa, sekä Suomessa että ulkomailla. Mutta kyllä meillä on vahva kansainvälistymisfokus, ja siitä hyvä esimerkki oli se, että meidän Yhdysvaltain liiketoiminta kasvoi 23,4 prosenttia Q3:lla. Antaa hyvää, vahvaa merkkiä siitä, että me tehdään oikeanlaisia asioita. Eli kansainvälinen kasvu Suomessa ja ulkomailla. Me halutaan kehittää ohjelmistoliiketoimintaa, ja siinähän ne tuotekehityssyklit ja myyntiprosessit on selkeästi pidempiä. Eli vielä ei nähdä sitä suoritusta, mitä meidän keskipitkän aikavälin tavoitteet on, ja sitten halutaan kehittää meidän jatkuvien palveluiden liiketoimintaa. Se antaa mahdollisuuksia kasvulle.

Eli ollaan rakennettu sovelluksia ja ratkaisuja meidän asiakkaille, jotka on heillä hyvinkin kriittisessä käytössä heidän liiketoiminnassaan, ja meillä on mahdollisuus jatkuvien palveluiden toimintaa lisätä. Eli me ylläpidetään niitä palveluita asiakkaille myös tulevaisuudessa. Ja yksi ehkä kasvun ajuri meillä on myös tämä laajentuminen meidän ekosysteemin kautta. Me perustettiin uusi hubi Amsterdamiin keväällä, ja nyt perustettiin uusi yhtiökin kolmannen kvartaalin aikana. Ensimmäinen yhtiö Gaia Amsterdamissa. Ja sitten ehkä yksi alue, joka tietysti ei tuo orgaanista kasvua, mutta tuo kasvua, jota me katsotaan tarkasti. On mahdolliset yritysostot ja kumppanuudet, joita yritysostojen osalta aiemmin ei olla tehty.

Joo tosiaan. Kannattavuus, se oli hyvä tasonnosto edelliseen neljännekseen verrattuna ja oikeastaan aika linjassa odotuksien kanssa siellä, että teknologiaratkaisuliiketoiminta veti tai tuki kannattavuutta. Ohjelmistotuoteliiketoimintaan investoidaan tällä hetkellä. Näistä kommenteista, mitä äsken sanoitte, vaikuttaa kuitenkin siltä, että investoitte aika paljon myös teknologiaratkaisuliiketoimintaan, eikä pelkästään, tai meillä odotettiin, että ohjelmistotuoteliiketoimintaan. Kysymys kuuluukin ehkä: voitko avata vähän mittakaavaa, että ymmärretään, että paljonko tällä hetkellä investoidaan. Ainakin henkilöstön osalta siellä tapahtui selvää kasvua.

Joo, oikeastaan osuitkin siihen varmaan yhteen merkittävimmistä investoinneista, eli ollaan oltu aktiivisia rekrytoimaan uusia huippuosaajia Reaktorille, ja nähdään, että tämä mahdollistaa sitten sitä tulevaisuuden kasvua. Eli. Paljon uusia tiimiläisiä on aloittanut tässä syksyn ja loppukesän aikana, ja sitten myös ollaan oltu kehittämässä meidän AI-kyvykkyyksiä, ja ollaan myöskin tätä ohjelmistoliiketoimintaa kehitetty. Nämä ovat esimerkkejä muutamista investoinneista, joita ollaan tehty.

Sitten ehkä tähän. Jos me otetaan pois tästä Q3:sta ja mietitään tätä isoa kuvaa. Ja ehkä yksi semmoinen keskeinen asia, mitä itseäni ja sijoittajia on mietityttänyt. Jos mietitään sitä, että teillä teknologiaratkaisuliiketoiminta on suhteellisen, tai ne jotka on seurannut IT-palvelusektoria, niin on helposti ymmärrettävää liiketoimintaa, ekosysteemiliiketoiminta jo kypsää, myöskin vakaata kasvavaa liiketoimintaa. Sitten tämä kolmas, joka numeroiden valossa on suhteellisen tuore, eli ohjelmistotuoteliiketoiminta. Tätä on kuitenkin osittain kehitetty jo 10 vuoden ajan. Ehkä tähän asiaan liittyen, että jos miettii sitä, että mikä sen ohjelmistotuoteliiketoiminnan kärki eli defence and security eli puolustusteollisuus. Tämä tuottaa ymmärryksemme mukaan tällä hetkellä valtaosan teidän nykyisestä liikevaihdosta ja lisenssituotosta. Ja ymmärrettävästi tämä on aika tällainen sensitiivinen puheenaihe, ettekä halua hirveästi avata tätä. Mutta voitteko tässä, tai tuossa omassa katsauksessa avasitte, että sieltä tulee uusia vertikaaleja on myös tulossa, niin pystyttekö tätä kautta sitten antamaan meille analyytikoille ja sijoittajille vähän enemmän valoa, että milloin näistä tulisi tukea myös tuohon liikevaihdon ja tuloksen osalta?

Oikein hyvä kysymys, ja ymmärrän, että herättää kiinnostusta. Reaktor on kuitenkin 26-vuotiaan historian ajan tullut tunnetuksi lähinnä konsultointi- ja teknologiaratkaisuliiketoiminnasta. Mutta jos lähden liikkeelle siitä, että miten me nähdään tämä maailma muuttuvana ja mihin me uskotaan meidän strategiassa, niin entistä enemmän. Kun me tehdään vaativia asiakasprojekteja ja toimitaan siellä asiakkaan liiketoiminnan ytimessä, niin me huomataan tiettyjä toistuvia teemoja, jotka ovat usein toimialakohtaisia, mutta ei aina välttämättä. Ja kun me tehdään näitä projekteja, aina meille syntyy käsitys, että mitkä voisivat olla sellaisia aihioita. Voidaan puhua moduuleista tai platformeista, jotka olisivat skaalautuvia. Eli että me tehdään se jollekin asiakkaalle, mutta tämä on ilmiö tai trendi, joka palvelisi laajempaa asiakaskuntaa. Ja totta kai se on sitten aina meidän asiakassopimuksia, että kuinka paljon siitä sanotaan. Ideasta puhutaan ehkä, että IP:tä jää Reaktorille, mutta jos meillä on tilaisuuksia, että me tehdään joku ratkaisu useammalle asiakkaalle. Meille syntyy osaamista ja me nähdään, että tälle asialle olisi kysyntää myös laajemmalti sen toimialan asiakkaille tai jopa yli eri toimialojen.

Jolloin me lähdetään kehittämään tällaisia tuotteistettavia komponentteja, ja tuote käsitteenä on aika pitkä jatkumo. Siinä saattaa olla yksittäinen konsultti, jota ei voi tietenkään tuotteeksi luokitella, koska hänen työnsä ei skaalaudu määräänsä enempää. Sitten sulla saattaa olla tällaisia SaaS-sovelluksia, joita voit ladata sun puhelimelle jostain appikaupasta. Mutta siihen väliin mahtuu tässä tuotteistusjanassa hyvin monia eri tuote-elementtejä. Ja me puhutaan nimenomaan siitä, että mitä me päästetään tietystä tarjoamasta moduuleihin tai platformeihin meidän eri tuoteyksiköissä ja miten me voidaan muuttaa sitä meidän kaupallista mallia niin, että se ei ole enää tuntilaskutteista työtä, vaan me myydään joku kyvykkyys tai ominaisuus meidän asiakkaalle ja asiakas maksaa siitä esim. Lisenssi- tai käyttöoikeudesta sitten rahaa, ja se muodostaa meille uuden liiketoiminnan. Ja tämä on yleisellä tasolla se. Se filosofia, että me nähdään, että nämä eri liiketoimintamallit voi toimia yhdessä, ja niiden pitää toimia yhdessä tulevaisuudessa.

Jos nostaa muutamia esimerkkejä, niin vaikka mennään health-liiketoimintayksikköön, niin jos ajatellaan vaikka pitkäaikaissairauksien AI-pohjaisia ratkaisuja, niin monissa länsimaissa on ikääntyvä väestö ja haetaan terveydenhuollossa tehokkaampia keinoja. Tarjotaan hoitoa ja palveluita asiakkaille, jolloin me tunnistetaan tuotteistettavia mahdollisuuksia esimerkiksi terveydenhuollossa. Toinen esimerkki saattaa olla se, että monilla teollisilla toimijoilla on hyvin raskaita prosesseja. Kun he myyvät tuotteitaan ja palveluitaan, niin miten tekoäly pystyy tekemään näistä kilpailutuksista ja niihin vastaamisista tehokkaampia? Me ollaan kehitetty siihen sovellus, ja nähdään, että tällä voisi olla kysyntää muille asiakkaille, tai sitten meidän aero-liiketoiminnassa. Niin miten me pystyttäisiin esimerkiksi verkko- ja yhteyksien. Toimintaa parantamaan asiakkaalle eri lentoyhtiöiden palvelussa? Eli näistä ei vielä ole tarpeeksi kerrottavaa, että mikä osuus meidän liikevaihdosta tulevaisuudessa tulee, mutta halusin, että sijoittajat ymmärtää, mihin tämä logiikka perustuu ja mistä näitä tuoteideoita ja aihioita tulee. Ja ne pohjautuu aina projekteihin, mitä me ollaan tehty, ja ideoihin, mitä me saadaan hyvin tiiviiden ja pitkäkestoisten asiakassuhteiden kautta.

Tämähän on yksi tavallaan strategia, mitä monet muut johtavat, tai voi sanoa. Menestyneet viime vuosina menestykkäät IT-talot on tehneet, eli menneet tämmöiseen tuotteistamiseen ja vieläkin enemmän tähän suuntaan. Eli aikaisemminhan mietittiin sektorit. Näitä ei voi yhdistää, mutta kyllähän markkina on menossa siihen, että on pakko yhdistää. Ja tavallaan tuo tekoälydisruptio teollisuudelle luo myös vallihautaa.

Ja mun mielestä me ollaan jo todistettu, että me pystytään myös tekemään tätä. Defence & Securityssa meillä on neljä Nato-asiakasta, ja meidän tuotteet on erittäin tärkeässä roolissa hyvinkin kriittisissä ympäristöissä.

Kyllä. Sitten tuossa katsauksessa sanotte asiakkaiden vaativan sitoutumista mittaviin liiketoimintatuloksiin. Näkyykö tämä jo sopimusehdoissa jollain tavalla muutoksina tai hinnoittelumalleissa? Ja miten? Vaikuttaako tämä jotenkin toimittajan ja asiakkaan riskinjakosuhteeseen?

No edelleen, kuten sanottu, pääsääntöisesti meidän asiakkaat haluaa tuntihinnoitteluun pohjautuvia sopimuksia meidän konsultointityössä. Mutta se, että miten se sitoutuminen niihin tuloksiin sitten näkyy, niin kyllähän meidän asiakkaalla on mahdollisuus jättää uusimatta sopimuksia meidän kanssa tai hakea muita kumppaneita. Mutta meillä on hyvin pitkäkestoisia asiakassuhteita, ja me ollaan poikkeuksellisen vahvasti pystytty osoittamaan sitä jatkuvuutta. Ja sehän ei olisi mahdollista, elleivät asiakkaat koe, että niistä meidän ratkaisuista ja sovelluksista olisi hyötyä heidän liiketoimintaansa. Ja se ei ole missään määrin sattumaa. Eli kun me lähdetään tekemään töitä meidän asiakkaiden kanssa, niin me halutaan ymmärtää hyvin syvällisesti, että miten nämä ratkaisut palvelee heidän liiketoimintaansa. Mitkä heidän liiketoiminnan tavoitteet on, onko kyse järjestelmien uusimisesta vai tehdäänkö kokonaan uusia ratkaisuja? Kasvattaako tämä nykyistä liiketoimintaa vai luodaanko kokonaan uusia liiketoimintamalleja? Ja tässä tietysti tekoälyavusteisesti me pyritään hyvin tehokkaasti luomaan näitä ratkaisuja, ja myös julkishallinnon puolella kustannustehokkuus, että nämä ratkaisut mitä rakennetaan ovat kustannustehokkaita. Ei pelkästään siinä vaiheessa, kun ne tehdään, mutta myöskin sen läpi sen elinkaaren, niin nämä ovat kaikki hyvinkin siinä ytimessä, mitä Reaktor toimii asiakkaiden kanssa ja mikä se meidän filosofia on liiketoiminnassa.

Te ette ole antanut virallista ohjeistusta, mutta listautumisen yhteydessä sanoitte, että odotatte kasvavanne, ja se nyt vaikuttaa näiden 9 ensimmäisen kuukauden aikana tai jälkeen selvältä. Kannattavuuden osalta ette ohjeista, mutta sehän on myöskin ollut hyvällä tasolla. Mutta jos mietitään, niin kuin halutaan kuitenkin katsoa tulevaisuuteen, niin missä teidän fokus on nyt seuraavan 12 kuukauden aikana? Ja ehkä mitkä? Missä teidän pitää onnistua?

Mä menisin noihin kasvun ajureihin. Mistä mä mainitsin? Eli meillä on selkeätä, että halutaan kasvattaa meidän ohjelmisto-, ratkaisu- tai ohjelmistotuoteliiketoimintaa ja tehdä isoja satsauksia siihen. Ja just puhuttiin siitä, että se ei ole pelkästään Defence & Security, vaan myös muut ohjelmistotuotteet olisivat vahvassa roolissa meidän liiketoiminnassa. Ja niin kuin mainittiin, niin me ei anneta lyhytaikaista ohjeistusta, mutta keskipitkän aikavälin tavoite on, että ohjelmistoliiketoiminta olisi 60–90 miljoonaa liikevaihtoa vuoteen 2030 mennessä, ja oikaistu liikevoitto olisi 30–45 miljoonaa euroa vuoteen 2030 mennessä. Eli ehdottomasti ohjelmistotuote. Liiketoiminnan panostukset.

Sitten teknologiaratkaisupuolella eli konsultoinnissa halutaan jatkaa meidän hyviä suhteita Suomessa, mutta panostetaan kansainväliseen kasvuun, ja se on meille hyvin selkeä tavoite, että me halutaan viedä tätä osaamista paljon laajempaan asiakaskuntaan ulkomailla. Ulkomailla jatkuvat palvelut liittyy tähän vahvasti. Eli meillä on jo vahva asiakassuhde, niin me halutaan sen vahvan asiakassuhteen pohjalle rakentaa jatkuvien palveluiden liiketoimintaa, vahvistaa sitä ekosysteemissä. Mun mielestä meillä on hyviä esimerkkejä jo tältä vuodelta, että perustettiin kansainvälinen hubi Hollantiin ja ensimmäinen yritys luotu sinne. Eli kaikilla kolmella osa-alueella. Mun mielestä meillä on tärkeitä ja selkeitä steppejä, että miten sitä kasvua haetaan ja mihin ne panostukset menee. Ja kuten sanottu, niin kumppanuudet ja mahdolliset yritysostot tulee varmasti myös olemaan osa meidän tulevaisuutta.

Näistä yritysostoista varmasti ei voida sanoa mitään siinä mielessä ajoituksellisesti, mutta voitko ehkä kerrata noista, että mitkä on? Millä filosofialla te lähdette toteuttamaan niitä?

Ja niin kuin ollaan sanottu, niin kun me katsotaan näitä mahdollisuuksia, niin siinä tulee. Tulee tietysti kansainvälisyys, toimialaosaaminen ja kyky hyödyntää tekoälyä siinä työssä ja mahdollisessa tuotteistuksessa myöskin. Että siinä ehkä sellainen skooppi, mitä me katsotaan.

Hieno homma. Kiitos paljon Pekka kommenteista ja tsemppiä loppuvuoteen!

Kiitos paljon!