Robit julkaisi tänään Q3-raporttinsa, ja tämän tiimoilta mulla on haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Mikko Kuusilehto. Terve Mikko! Morjesta, morjesta! Lähdetään perinteiseen tapaan käymään läpi tuota mennyttä kvartaalia. Miten summaisit Q3:n kokonaisuutena yhteen?

Kyllähän meille Q3 oli minusta edelleenkin hyvä jatkumo liiketoiminnan kehityksen kannalta, että sitä samaa vahvaa trendiä jatkettiin, mikä meillä on ollut tänä vuonna koko ajan menossa. Päästiin eteenpäin näissä uusissa projekteissa, mistä julkaistiin aikaisemmin tiedotteita. Päästiin toimittamaan, päästiin näkemään tuotteet toimimaan, päästiin rampaamaan sitä ylös ja tietysti samalla lailla tehtyä työtä. On tehty paljon taustalla töitä sen eteen, että pystyttäisiin myös löytämään uusia avauksia ja sitä lisäliikevaihdon kasvua, mitä tietysti tarvitaan myös tulevaisuudessa.

Justiinsa näin. Ja tosiaan liikevaihto ja tilaukset olikin tässä hyvässä kasvussa, ja mainitsit nuo uudet puitesopimukset, mistä keväällä päästiin kertomaan, niin kuinka paljon näillä oli vaikutusta noihin lukuihin, vai oliko siellä taustalla jotain muuta?

Totta kai. Siis ilman muuta niillä oli vaikutusta, että kun me katsotaan kokonaisuutta, miten se meidän kvartaali meni, niin kyllä siinä tietysti näkyy se, että projektiliiketoiminnan osuus oli harmittavan pieni. Ja sitten sen kompensointi tapahtui nimenomaan näiden uusien sopimusten kautta, että niiden laskut ja toimitukset rullasivat suhteellisen hyvin tuolla taustalla, ja päästiin tavallaan vauhtiin siinä, niin ilman muuta sillä on ollut näkyvä vaikutus tuossa meidän luvussa.

Miten nämä sopimukset, miten tämä ylösajo on edennyt, ja aletaanko nyt tällä hetkellä olla jo siellä täydessä lentokorkeudessa?

Näissä me ei olla vielä tällä hetkellä täydessä lentokorkeudessa missään tilanteessa. Tietysti näissähän on aina, ja voi olla että keskusteltiinkin tästä viime kerralla kun istuttiin alas, että nämähän, tässä on aina tiettyä elävyyttä siinä ajanjaksossa, milloin se tapahtuu, se vaihto sitten edellisestä toimittajasta uuteen toimittajaan. Ja tämän aikataulun osuminen on totta kai sellainen, että sitä on aika vaikea aina ennustaa ihan hirveästi ennakkoon. Joten edelleenkin tietysti nähdään se, että me ollaan menossa juurikin oikeaan suuntaan. Kaikki ei ole vielä lähtenyt täydellä tohinalla liikenteeseen, mutta siitä huolimatta jokaista näistä ollaan pystytty edistämään. Kuitenkin tämän kvartaalin aikana.

Justiinsa näin. Tosiaan Top Hammerissa ja Down the Holessa. Niin, tuo kehitys oli positiivista, mutta niin kuin sanoit, niin projektipuolella geotekniikassa oli haasteita, tai ei nyt haasteita, mutta markkinatilanne oli haastava. Niin mikä siellä oli tämmöinen tekijä, joka oli muuttunut, koska alkuvuodesta muistuttaa kuitenkin, että tämä oli se, mistä se kasvu tuli?

Mehän oltiin. Me oltiin. Me onnistuttiin valtavan hyvin. Ensimmäisen kvartaalin aikana tässä projektiliiketoiminnassa. Ja sehän on. Silloin sen näki tavallaan meidän luvuissakin, kun silloin sitä katsoi, että se oli tavallaan se momentum, joka antoi meille sen ison kasvun sinne alkuun.

Ehkä voisi sanoa sen, että ehkä markkinassa ei sinänsä mikään ole muuttunut. Se kilpailu on tosi, tosi, tosi kovaa tällä hetkellä noissa isoissa projekteissa. Minulla on mun mielestä, ja olettaisin tavallaan sen, että myöskin markkinakohtaisesti ollaan poikkeuksellisessa tilanteessa siinä, että nyt on suhteellisen paljon kuitenkin tosi isoja projekteja. Isot projektit vetävät puoleensa sitä kilpailua väkisinkin. Ja nyt tietysti on paljon puhuttu datakeskuksista ja muista hankkeista, jotka tietysti näkyy, on näkynyt ja näkyy tällä hetkelläkin tässä pöydällä. Ja kyllähän se on, että ei me olla ainoita, jotka niitä kauppoja haluaa, ja sitä kautta se kilpailu siinä on kovaa, että välillä sä voitat, et aina.

Onko totta? Onko sinne tullut uusia kilpailijoita markkinaan? Mikä? Vai onko? Liittyykö enemmän se, että projektien määrä on vähentynyt vai ei?

Ei siis, ei oikeastaan. Sanoisin, että ei kumpikaan. Että samojen kilpailijoiden kanssa me toimitaan markkinoissa kuin alkuvuonnakin. Isoja projekteja on ollut tarjonnassa tässä keväänkin aikana ja nyt alkusyksynkin aikana. Ja jotakin on saatu ja jotakin ei olla sieltä saatu. Ja nyt on käynyt niin, että alkuvuonna onnistuttiin voittamaan tosi isoja projekteja. Nyt niitä muutamia merkittäviä todella isoja projekteja ei pystytty voittamaan. Kyllähän siinä näkee tavallaan sen, että se yleinen kilpailutilannekin on kehittynyt väkisinkin tässä mukana.

Kyllä, kyllä. Eli periaatteessa kuitenkin Pohjoismaathan kuitenkin teille se tärkein markkina on, niin ensi vuoteen katsottuna tilanne on kuitenkin kohtuullisen hyvä.

Joo, ja kyllähän. Kyllä. Kyllä. Kun seuraa uutisia, kun seuraa keskustelua yleisesti Suomeen liittyen tai kun katsoo sitä laajemmassa mittakaavassa, mitä keskustelua nyt vaikka sitten datakeskuksista tai yleisesti ottaen sitä odotetaan. Mikä on vaikka sitten infrapuolella yleisesti ottaen tapahtuvaa rakentamista, niin kyllä nyt sillä lailla kuitenkin musta se markkinatilanne on edelleenkin sellainen, että sitä voi kommentoida olevan kuitenkin otollinen meidän tyyppiselle toimijalle. Kyllä siinä markkinassa otettavaa on.

Kyllä, kyllä. Ehkä sitten, jos katsotaan vielä yleisemmin markkinatilannetta. Jos katsotaan kaivospuoli ja sitten rakennusteollisuus, niin millainen tuo tilanne tällä hetkellä on? No, kaivospuolella tietysti tilanne on todennäköisesti aika hyvä, kun metallien hinnat on korkealla. Mutta ehkä tuo rakennusteollisuus kiinnostaa enemmän, että odotatte kuitenkin tuon kysynnän kehittyvän positiivisesti. Mutta samaan aikaan sitten geotekniikallisessa on kireämpi markkinatilanne ainakin kilpailun osalta, niin miten tämä pitäisi tulkita?

Niin, jos mennään taaksepäin historiassa siitä, että onko markkinoilla, missä me toimitaan. Jos puhutaan nyt vaikka sitten Pohjoismaista, onko Pohjoismaiden markkinoilla ollut todella ison kokoluokan projekteja? Jos on vaikka tehty perustuspaalutusta, niin tuskin on ollut sitä mittaluokkaa, mitä tällä hetkellä nähdään, kun katsotaan yksittäisen projektin kokoluokkaa. Kyllähän nyt nämä projektit, mitä ollaan tarjottu, mitä ollaan toimitettu, on mittasuhteiltaan hyvin, hyvin poikkeavia. Ja sitä kun katsotaan eteenpäin tästä, että mitä Suomen markkinassa esimerkiksi tulee tapahtumaan. Minkälaista informaatiota markkinoista on tullut sen suhteen, että minne datakeskuksia tullaan nyt tässä tilanteessa rakentamaan, niin kyllä se indikaatio on se, että niitä projekteja on edelleenkin tulossa, ja ne on isoja projekteja. Kun katsotaan meidän geoliiketoiminnan kokonaisliikevaihtoa, mitä se generoi vuositasolla, ja kun katsotaan, mikä on ison projektin koko siinä, niin ne on todella merkittäviä meille, ja sen heilautus sitten luvuissa on välittömästi aika merkittävä, kun se osuu kohdalle.

Kyllä, kyllä. Ehkä tuohon liittyen, jos odotetaan paranevan, niin jos mennään pikkuisen sinne ensi vuoden puolelle jo, tänä vuonna käytiin läpi, niin alkuvuosi oli tosi vahva, niin tarkoittaako tämä, että markkina piristyy, niin onnistuneella toiminnalla luvut voi olla vielä korkeammat. Sitten 2027.

Niin siis, ainahan kun ollaan kilpailutilanteessa, niin kaikkea ei voi voittaa. Ja aina välillä tulee tietysti niitä projekteja, mitä haluaisi saada, mitä ei voi saada. Mutta mun mielestä markkina tarjoaa meille mahdollisuuksia edelleenkin petrata tässä tilanteessa, missä tällä hetkellä ollaan. Mutta se on monen osan summa, että Robit valitaan toimittajaksi näihin kyseisiin projekteihin.

Kyllä, kyllä. Ehkä sitten jos mennään takaisin tulokseen ja puhutaan ihan tosiaan nimenomaan tuloksesta, niin liikevaihto kasvoi, tulos laski. Mitkä olivat tärkeimmät selittävät tekijät siellä?

No kyllä me tietysti saatiin aikamoinen isku valuuttakursseista. Se on aika selkeä juttu. Ja sitten se toinen tietysti, mikä näkyy tuossa meidän tuloksessa jonkin verran, on se, että kyllähän volframin hinnan piikkaus, joka tapahtui kevään aikana, joka on näkynyt nyt sitten meidän toimittamissa tuotteissa, niin toki se silloin on myös vaikuttanut siihen. Mutta kyllä me otettiin aikamoista iskua tuosta. Tuosta valuuttakurssista tässä kvartaalissa. Se tuntuu olevan tässä meidän liiketoiminnassa, tässä meidän maailmassa semmoinen, että se heilauttelee meitä välillä enemmän, välillä vähemmän. Nyt osuttiin sellaiseen tilanteeseen, että se oli aikamoinen heitto mikä tuli, ja sitten se tulee vielä jostakin Korean wonin massiivisesta muutoksesta, joka sitten näkyy välittömästi meidän tuloksessa, että me ollaan aika herkkiä siinä kuitenkin sen valuutankin kanssa. Tässä elää meidän tuloksenkehityksen kanssa. Kun se kokonaistulos sitten on absoluuttisesti kuitenkin suhteellisen pieni.

Juuri näin. Eli puhutaan isoista luvuista teidän. Minusta se on nähty.

Juuri.

Näin. Ja sitten kun, jos en ole väärinymmärtänyt. Nämä kuitenkin on näitä myyntisaamisia ja ostovelkoja eri valuuttakursseista. Niin.

Mutta ehkä tähän voi sen verran vielä kommentoida, että kyllähän kokonaisuudessaan siltikin, kun katsotaan sitä meidän tekemistä, missä me ollaan ja miltä se näyttää eteenpäin se meidän tekeminen, niin se perustekeminen kuitenkin pysyy hyvällä tasolla siellä taustalla. Kyllähän se antaa sitä uskoa, että tämä mikä nyt oli, oli ja meni, ja sitten eteenpäin. Kuitenkin katsotaan positiivisin mielin.

Ehkä sitten siihen volframin hintaan ja siihen, miten sitä ollaan saatu vietyä omaan hinnoitteluun. Ja toisaalta, mikä se näkymä on. Niin tosiaan raportilla sanoit, että olette saaneet osittain vietyä tämän kohonneen hinnan omiin. Omaan hinnoitteluunne. Mutta miltä tuo tilanne näyttää jatkon kannalta? Ja toisaalta, voidaanko sitten olettaa, että nyt kun siitä hintapiikistä ollaan pikkuisen ainakin palauduttu, niin materiaalikate taas lähtisi vähän ylöspäin. Seuraavina kvartaaleina.

Joo, siis näinhän siinä. Näinhän me oletetaan, että siinä tulee käymään. Ja tietysti tämä on se lähtökohtakin, että näin tulee käymään. Tietysti tavallaan palataan tähän volframin hinnanmuutokseen, joka on tietysti ollut hyvin suuri tekijä tämän viimeisen 12 kk:n aikana. Tässä liiketoiminnassa ollaan lähdetty niin merkittävän alhaiselta tasolta siihen, missä nyt ollaan. Niin tietysti ne vaikutukset siitä on ollut meillekin merkittäviä kokonaisuuden kannalta, mutta ehkä nyt ollaan tietyllä lailla tällä hetkellä sellaisessa tilanteessa. Se on nyt sentään tasaantunut jollekin tasolle. Tähän asti kuitenkin me ollaan eletty kvartaalin sisälläkin niin, että hinnanvaihtelumuutokset volframissa ovat olleet tosi, tosi merkittäviä.

Että kun se stabiloituu, se myöskin tarkoittaa sitä, että sama kustannustaso vähitellen tulee kaikille toimijoille markkinoilla, jolloin se sitten tasoittaa myöskin sellaista epätasapainoa, mistä on keskusteltu aikaisemminkin tässä tilanteessa, että se tuo sellaista tiettyä epätasapainoa siihen hinnoitteluun ja niihin vaihteluihin, mitä markkinakohtaisesti, toimijakohtaisesti tapahtuu, kun tarjoustilanteissa ollaan. Joten kyllä mä itse uskon siihen, että riippumatta siitä, mille tasolle se stabiloituu, alhaiselle tai korkealle tasolle, mutta kunhan se on jollakin lailla tasaista hinnanmuodostusta, hinnan kehitystä sillä volframilla, niin sitä kautta se myöskin sitten tulee näkymään pitkässä juoksussa positiivisesti siinä katteen kehittymisessäkin.

Justiinsa näin. Ehkä voidaan ottaa tuollainen tilannekatsaus siihen, että miten sitten tuo kilpailijoiden toimesta. Miten te olette havainneet, onko tapahtunut mitään muutoksia? Tässä volframin hinnan viennissä myyntihintoihin, vai onko se edelleen villi länsi?

Se siellä on. Siellä on monenlaista toimintaa, ja toki se tavallaan. Asiakkaathan kertoo meille yhden tyyppistä tarinaa, jonka voi uskoa tai sitten olla uskomatta. Ja sitten tietysti se, mitä saadaan markkinoilta itse sitä tietoa, on toisenlainen tavallaan uutinen siitä. Mutta. Kokonaisuudessaan tilanne on kuitenkin se, että jos ja kun tässä meidän toimialassa volframi on kuitenkin tällä hetkellä merkittävä koko kustannusvaikutus sen tuotteen hintaan. Niin se on selvä, että jokainen joutuu sen jollakin lailla huomioimaan hinnoittelussa. Pitkässä juoksussa. Lyhyen ajan pystyy jotenkin kärsimään, mutta pitkässä juoksussa sille asialle on pakko tehdä jotakin.

Kyllä, kyllä. Ehkä sitten tästä voidaankin hypätä kassavirtaan ja käyttöpääomaan. Mitä volframin hinta on yhdessä noiden uusien puitesopimusten vaatimien varastotasojen kasvattamisen kanssa nakertanut aika lailla tässä tämän vuoden aikana. Niin, tuota, mikä tuo näkymä on nyt sanotaan sitten Q4:lle, niin alkaako tuo käyttöpääoman osalta tai sitoutumisen osalta olemaan pahin takana? Vai vieläkö näyttää siltä, että käyttöpääoma rullaa negatiiviseen suuntaan?

Ei, kyllä ilman muuta. Siis tilannehan on kestämätön, jos emme sitä tilannetta käännä. Se on ensinnäkin tietysti ihan selvä juttu. Ja selvää on myöskin se, että jotta. Jotta kun ollaan siinä tilanteessa, missä me ollaan nähty se maksimipiikkaus siinä volframin hinnassa ja sen vaikutuksessa. Ja me ollaan myöskin päästy näitä puitesopimuksia nyt toimittamaan, niin sitä kautta tietysti se tulee näkymään sitten positiivisena kassavirran kehityksenä. Mutta onhan se pakko sanoa se, että eihän tämä, tähän ei voi millään lailla olla, tai me ei voida millään lailla olla tyytyväisiä siihen, mikä se kassavirtaisku meihin on ollut. Vaikka tietysti tiedostettiin sen volframin vaikutus siihen ja monien muidenkin asioiden vaikutus siihen. Mutta. Ehkä tämä on sellainen, missä seuraavan kerran kun hinnat piikkaavat korkealle ja uusia sopimuksia tulee, niin ehkä silloin peliliikkeidenkin pitää olla meillä tietyllä lailla vähän ehkä erilaisia. Kyllä, kyllä.

Ehkä sitten vielä tulee tässä mieleen, että kuinka iso osa varaston kasvusta on ollut tähän volframin hintaan sidottua? Kuinka paljon sitten taas nämä uudet puitesopimukset ovat vaatineet varastotasojen kasvattamista?

Joo, tässä on tässä. No jos mä ihan nyt jokaista yksittäistä detaljilukua lähde kertomaan tai saatika muista. Mutta tietysti se, että kyllähän volframin hinnan korotuksen tai hinnannousun vaikutus on ollut merkittävä, kun se tietysti ei ole meille pelkästään raaka-aineessa, vaan se näkyy myöskin sitten lopputuotteiden hinnoissa, ja sieltä sitten rullautuu eteenpäin. Kyllähän tietysti sillä on ollut vaikutus, mutta sanomattakin on selvää se, että kun nähdään tuon tyyppinen uusien sopimusten tuleminen, joka tarkoittaa, ja jotka ovat kuitenkin maantieteellisesti kaukana meidän tehtailta, niin ilman muuta se sitoo väkisinkin pääomaa siinä alkuvaiheessa, että saadaan rampattua ylös.

Kyllä, kyllä, justiinsa niin. No sitten vielä viimeisenä teemana. Olette tässä syksyn aikana kertonut organisaatiouudistuksesta ja globaalista muutosohjelmasta, niin haluatko vähän avata näiden taustoja? Mitä muutoksilla haetaan ja minkä takia näitä on tehty?

Joo, tämä on tietysti ollut sellainen muutosprojekti, mitä olen ajanut tässä läpi. Aika pitkälle siitä hetkestä, kun aloitin Robitilla toimitusjohtajana. Kyllähän lähtökohtaisesti, mitä sitä itse meidän toimintaa on katsonut ja tutustunut siihen, niin on todennut sen, että meillä on tiettyä sellaista struktuuria ja rakennetta, mikä on tarpeellinen, jos yrityksellä on selkeästikin suurempi mittaluokka. Mutta sitten loppupeleissä kuitenkin me ollaan kokoluokkana aika keskikokoinen pieni yritys, mikä tarkoittaa sitä, että tiettyjä rakenteita, tiettyjä funktioita ei välttämättä ole tarve ylläpitää siinä mittakaavassa, mitä meillä on ollut tähän mennessä, ja sitä kautta tietysti tehty sitä, tuotu sitä tavallaan kustannustehokkuutta siihen tekemiseen ja siihen prosesseihin. Ja tietysti nämä muutokset, mitä on tehty, on osittain näkynyt sitten tämmöisissä muutosneuvotteluissa Suomen puolella, mutta se on näkynyt yhtä lailla myöskin sitten rekrytointeina ja resurssien muutoksena muilla markkinoilla eri tavalla.

Kyllä, kyllä. Eli pitkän aikavälin kilpailukykyä.

Sitähän tässä haetaan ilman muuta, että se meidän yrityksen rakenne ja toimintamalli olisi semmoinen, joka mätsää sen meidän tarpeen ja tulevaisuuden tarpeen kanssa, mikä meillä on edessäpäin.

Justiinsa näin. Hyvä. Kiitos Mikko paljon haastattelusta ja tsemppiä loppuvuoteen!

Kiitoksia.