Copyright © 2021. Inderes Oyj. All rights reserved.
Käyttäjätili

Hei!

Luo ilmainen tili jotta voit seurata yrityksiä, osallistua foorumin keskusteluun sekä kommentoida meidän sisältöä. Valitse sinulle sopivin tili.

Oliko sinulla jo tili?

Kirjaudu sisään

Martela & Lifecycle-malli

Inderes Q&A 14.12.2017 21:04 Martela

Kysyisin Martelasta ja Lifecycle-mallin vaikutuksista. Jos ajatellaan, että Lifecycle-malli lyö läpi, tarkoittaa se käsittääkseni sitä, että toimistokalusteiden kertainvestoinnin sijaan yritys maksaa vuosittaista palvelumaksua. Tällöin mun maalaisjärjellä alkuvaiheessa Martelan tulot sukeltaa, kunnes tällaisia asiakkaita on kertynyt riittävästi, jolloin vuosittaiset palvelumaksut + muut mallista saadut tulot tavoittavat aiemmin kertamyyntinä saadut tilaukset ja hyödyt realisoituvat tuloskasvuksi. Mikäli en ole aivan väärin käsittänyt, eikö tämä muistuta varsin paljon esim. Efecten Saas-mallilla kertyvää tuloa? Ja eikö se tosiaan tarkoittaisi alkuun Martelalle selvää notkahdusta tuloihin, kun kalusteet toimitetaan, mutta maksu kertyy vuosien myötä? Yrityksillä ei sitoudu kalusteisiin pääomaa, mutta Martelalla tietysti sitoutuu ja sato kerätään vasta joskus. Onko näin? Oletteko huomioineet sen ennusteissanne? Myös palvelun hinnoittelun onnistuminen arveluttaa. Tiedättekö Lifecycle-mallin hinnoittelusta, siihen liittyvistä riskeistä ja miten Martela riskejään pyrkii rajaamaan?

Inderesin kommentti 

Hei!

Martelan Lifecycle-liiketoimintamalli muistuttaa tosiaan jossain määrin SaaS-mallia. Kuitenkin sillä tärkeällä erotuksella, että se ei merkittävästi skaalaudu, koska jatkuvat palvelut pitää räätälöidä ja tuottaa jokaiselle asiakkaalle aina erikseen ja tästä syntyy huomattavia jatkuvia kuluja. Periaatteessa olet päättelyssäsi oikeassa ja mikäli Martelan liiketoiminta muuttuisi nopeasti täysin Lifecycle-pohjaksi, notkahtaisi todennäköisesti Martelan tulos kunnes se sitten myöhemmin nousisi. Käytännössä kuitenkin muutos tapahtuu vähitellen, jolloin vaikutus ei ole näin radikaali. Esimerkiksi joskus Martelan asiakkailla on jo valmiiksi huonekalut ja he haluavat ostaa Martelan Lifecycle-palvelun ilman uusia huonekaluja (määrittely, suunnittelu, toteutus, ylläpito). Tällöin suuria alkuinvestointeja ei välttämättä Martelan puolesta tarvita. Lisäksi Martelalla on toistaiseksi edelleen Lifecycle-palveluiden ohella myös perinteistä huonekalumyyntiä omissa jälleenmyyntipisteissä, mikä tasaa muutosprosessia.

Martela ei ole tietääksemme julkisesti avannut miten se Lifecycle-palvelunsa hinnoittelee, mutta käsityksemme mukaan hinnoittelu on asiakaskohtaista ja tapauskohtaista. Hinnoitteluun todennäköisesti vaikuttavat mm. asiakkaan koko, tarvittavat palvelut ja sopimuksen pituus. Palveluiden hinnoitteluun liittyy luonnollisesti myös riskejä Martelan kannalta. Näitä yhtiö on käsityksemme mukaan rajannut ainakin sopimusteknisillä keinoilla. Yhtiö julkaisi Lifecycle-strategian vuonna 2014, joten sille on jo kertynyt muutama vuosi kokemusta Lifecycle-palveluiden hinnoittelusta.

Omat Martelan ennusteemme ovat hyvin konservatiivisia. Ne eivät sisällä lainkaan merkittävää onnistumista Lifecycle-strategiassa, vaan ne perustuvat pelkästään jo toteutettujen säästöohjelmien ja tehostamisohjelmien jälkeiseen ennustamaamme kannattavuuteen oletukselle etteivät yhtiön tietojärjestelmäongelmat enää merkittävästi jatku vuonna 2018. Ennustamme vain 3,5 %:n EBIT-marginaalia yhtiölle vuosina 2018-2019 (2016 oikaistu EBIT-%: 5,3 %). Mikäli Lifecycle-strategia löisi läpi niin Martelan kannattavuus todennäköisesti vähitellen nousisi selvästi korkeammalle tasolle mahdollisesti lähelle yhtiön 8 %:n EBIT-tavoitetta.

Martela Lifecycle -palvelumallia on käsitelty laajassa raportissa (11/2017) mm. sivulla 12 https://www.inderes.fi/takaisin-raiteille

Kiitos erinomaisista kysymyksistäsi!