Välkommen till Inderes TV för att följa med en intervju med DT:s verkställande direktör Hannu Martola efter bolagets Q3-rapport. Hej, Hannu! Hej, Juha. Den första frågan är traditionsenligt enkel, det vill säga om man sammanfattar de allra viktigaste händelserna för DT där under Q3, vilka skulle de vara? Nå, enligt mig.

Vi fick en ganska måttlig tillväxt på 9 procent. 27 miljoner i försäljning. Särskilt glädjande var den starka tillväxten både på den medicinska sidan, ungefär 30 procent, och på industritillämpningarnas sida med 30 procent. Och av industritillämpningarna växte TFT starkt där, men även vår traditionella line scan, där vi också växte i Kina. Och sedan det som innebar ett litet bakslag för förväntningarna var säkerhetstillämpningar, där det blev 30 procent minus. Det finns egentligen två orsaker till det. Den ena är att vi. För en tid sedan lanserades en ny Tana Cargo-produkt som för övrigt säljer utmärkt, men cargo-affärsområdet är ganska. Det kommer inte jämnt fördelat på varje kvartal, och nu hände det sig så att till Q3. Till det tredje kvartalet kom det ingen märkbar cargoförsäljning, och å andra sidan var det på Q2 exceptionellt lite. Det vill säga att därifrån kom då hälften av den skillnaden, och den andra hälften kom ganska långt från CT-systemen i Kina, vilket förklarar den minusposten. Men visst, som helhet är en tillväxt på 9 procent ganska måttlig. En måttlig vinst i förhållande till denna försäljningsmix, och jag är ganska nöjd. Om man ser på början av året har vi samma tillväxt på 9 procent, och även om man justerar för växelkurserna är det ändå 8 procent från årets början. Själv anser jag att sådana här lite längre trender är viktigare än det enskilda kvartalet.

Jo, egentligen inte. Q3-resultatet har jag väl egentligen inte så mycket att anmärka på. Det som jag har att anmärka på. Gick helt i enlighet med förväntningarna, och lönsamheten var också precis där den på sitt sätt borde vara. Men om vi går närmare in på säkerhet, där det finns lite att anmärka på, så jo. Nu fanns det uppenbarligen sådana här på sitt sätt tydliga orsaker, leveranser av fraktprodukter och annat liknande, men den har ju i alla fall sjunkit med över 10 procent och även under niomånadersperioden. Och i princip borde det finnas goda drivkrafter där. Så förklara lite vad det är som fortsättningsvis tynger denna säkerhetsdel.

Världsomspännande är det. Drivkrafterna är goda. Om man till exempel tittar på flygplatser och det för oss viktiga CT. Datortomografi, så har vi uppskattat att det eventuellt behövs kanske ungefär 10 000 apparater, och ungefär 25 procent. Nu har dessa installerats. Det vill säga att det finns en tillväxtmarknad framför oss, och sedan när den börjar närma sig så kommer det återigen nya regleringar, då det sker och det uppstår ett behov av nya apparater. För vår del är det så att vi har varit exceptionellt starka i Kina, där denna CT ännu inte har kommit igång, och vi har stött på motgångar där. Och den kinesiska säkerhetsförsäljningen har smält bort både under detta kvartal och över åren, vilket då har överskuggat all annan tillväxt som vi har. Och vi börjar nu vara ganska nära, låt oss säga under de allra närmaste kvartalen, så att säga på bottennivå i det avseendet. Vi tror att det kommer tillväxt även där, så att Kinas säkerhetsdel utgör enbart i storleksordningen 10 procent av hela vår DT-koncerns försäljning.

Och då specifikt av hela koncernen.

Visst av hela koncernen, varför effekten också kommer att bli mindre. Som jag sa, så tror jag att vi också har nya sådana här Urban Security-produkter. Man har just lanserat AvaCero, och vi har goda framtidsutsikter där även på de extremt kostnadskonkurrensutsatta rena basutrustningsmarknaderna både i Kina och i Indien. Att jag själv är ganska övertygad om att säkerheten växer också nästa år.

Nå är denna säkerhetsdel då totalt? Om vi går in på Kina, så ser ni säkert det. Det vill säga att marknaden har gått ner i stället för att DT:s marknadsandel skulle ha gått ner. Eller har den hamnat i lokala händer?

Jo, det finns alltså detta, om man där har två, egentligen om man delar upp det, förenklar till två marknader. Den ena är flygplatsmarknaden, som är reglerad, det vill säga en myndighetsgodkänd marknad, och där har DT varit extremt starka. Och sedan är den andra detta, som man kallar urban security, det vill säga allt härifrån tåg, metron, konferenscenter, sådana ställen där människors bagage kontrolleras. Och där har vi återigen inte haft en lika stor andel, eftersom det har varit mera en plan för våra lågpriskonkurrenter. Där ställs det inte särskilt mycket prestandakrav på många apparater. Och om man tänker på det där med flygplatser, som är viktigt för oss, så har vi där haft en oproportionerligt stark ställning i Kina. De är alla statliga bolag som verkar där. Vi har till och med varit den enda leverantören där. Och det fanns två saker i det. När jag sa att den marknaden inte är det, så söker de fortfarande efter hur de ska genomföra förnyelsen av datortomografin på fältet. Och å andra sidan kan vi heller inte vara den enda leverantören till exempel i dessa statliga bolag, och det har förklarat denna historia.

Det vill säga er marknadsandel har åtminstone från de där 100 procenten i alla fall också sjunkit.

Jo, vi var väl inte riktigt på 100 procent. Vi har nog en stark marknadsandel i det, och genom det har då marknadsandelen sjunkit när det har kommit nya konkurrenter där. Sedan för våra kunder.

Tja, nå hur är det med västmarknaderna? Har ni enligt er uppfattning kunnat hålla er kvar där? Åtminstone i samma marknadsandel som ni har haft sedan.

På västmarknaderna har vi en stark ställning. Svaret är att det har vi, och det är bara det att det här inte går helt jämnt och linjärt, tillväxten förverkligas inte så. Här finns det sedan vissa förändringar på marknaden naturligtvis, hur installationer sker, och å andra sidan hur enskilda kunder kör sin egen produktion och sina lager, den typen av saker, så det blir lite ojämnare. Kanske den jämnaste efterfrågan i vår verksamhet finns inom medicinsk CT, där de största volymerna och de största mängderna finns. Sedan är en sådan här linjeskanning på säkerhetssidan näst störst i volym, och sedan säkerhets-CT, där volymerna är ganska stora, men inte så stora, så där finns det lite mera av den här typen av variation. Och allra mest variation finns det här på vår cargosida, cargo, det vill säga frakt- eller genomlysning, där man använder höga energier och där man typiskt sett då tåg eller containrar eller lastbilar. Sedan kontrollerar man dem.

Är denna cargo för övrigt någon storleksklass ungefär, om den nu inte lär vara särskilt stor.

Cargo är, jo, den har inte varit särskilt stor, men cargo växer nu, att varifrån. Särskilt nöjd nu under det tredje kvartalet är jag över att vi fick. Vi fick två betydande beställningar på cargosidan. Den ena, vi har i flera år arbetat för det. Nu fick vi en beställning, en ganska stor beställning, och en till betydande, och båda sådana som existerar. Det var program som vi vann från vår konkurrent. Det var olika konkurrenter i båda fallen, och detta är en god grund för säkerhetens tillväxt. Sedan med tanke på nästa år och lite till in på 2028.

Nå, låt oss gå över till den mer positiva sidan, det vill säga den medicinska. Där har tillväxten varit. Den var nu under Q3 och har varit under hela året mycket god. Vad är det som rent praktiskt driver den?

Det är helt enkelt detta generella. Investeringar i datortomografi, att sjukhusen globalt sett faktiskt har för liten diagnoskapacitet, och man gör stora investeringar där, och Kinas hälsovårdsreform har nu också varit i bruk där en tid. Där rullar sakerna framåt, och genom det har vi. Vi har en god ställning på den marknaden och har sedan uppnått tillväxt. Och där finns en liten. En sak som är viktig med tanke på säkerheten är att nu särskilt när man fick försäljning även på TFT-sidan. Att tidigare hade vår TFT-plattpanelsverksamhet egentligen varit enbart för industritillämpningar, så nu börjar den medicinska sidan också dra där.

Jaha, eller så hade det gått in i rapporten, jag minns inte den procentsatsen, var det 20 procent.

En femtedel, och 20 procent mindes man väl.

Jaha, nå så det. Detta är säkert ett sådant tillväxtområde också för de närmaste åren.

Det är det, jo. Det är sedan det att de är. Det är också reglerat, så det tar en stund med kundgodkännanden, och kunderna är ganska konservativa. Och även där måste man nämna att vi under det tredje kvartalet fick en sådan här. Så som vi pratar om design-in, är det en viktig tillväxtdrivkraft för oss på den medicinska sidan, att kunderna designar in vår produkt, och sedan efter en viss, vanligen ett års tidsförskjutning, så börjar försäljningen. Så vi fick också. Även TFT, mer till vår TFT-panelkund inom medicinteknik i Europa.

Nå, då går vi över till industrisidan. Där har det varit ganska bra utveckling och tillväxt, men det känns ändå som att man gärna skulle se att det gick lite snabbare. Det är ju här som TFT har vuxit, och å andra sidan skulle det finnas intressanta drivkrafter inom till exempel försvaret. Hur sammanfattar du det för Q3? Och sedan utsikterna framåt.

Nå, några snabba förändringar räcker väl antagligen inte, men enligt min mening, på TFT-plattpanelsidan... Var det 60 % tillväxt för industriapplikationer? Själv anser jag att det är ganska bra, och man måste komma ihåg att vi börjar från en ganska liten nivå, det vill säga att vi är en ny aktör. Marknaden ligger på omkring en och en halv miljard, så det finns utrymme där. En intressant detalj på den plattpanelsmarknaden är att ett större företag som heter Teledyne köpte Varex, som faktiskt är marknadsledare, i synnerhet inom industriell plattpanelsdetektering med mycket god kvalitet och en riktigt hög prisnivå. Och Teledyne är faktiskt ganska känt för att när de gör sådana här företagsförvärv och tar över bolaget, så rensar de så att säga upp en del i försäljningen. Det vill säga att de tillämpar en 20/20-regel, där de fokuserar på de 80 % största kunderna och sedan på något sätt gör sig av med de återstående 20 %. Och å andra sidan, eftersom vi är en liten uppstickare på den här marknaden... Själv ser jag att det här är ganska betydelsefulla mål för oss. Sedan får man se om de har något att erbjuda i det här avseendet och om vi skulle kunna samarbeta med kunderna. Varex plattpanelsförsäljning ligger väl på drygt 200 miljoner, så det finns en hel del där. Vi talar ju ändå om en måttlig försäljning där också, så jag anser att det finns goda möjligheter här och vi är i god form. Om vi också ser till 2030-målet att skaffa minst 65 miljoner i ökad försäljning, så är målsättningen att en tredjedel av detta ska komma från plattpaneler. Jag tycker att vi redan nu är mycket väl på väg i det avseendet.

Närmare bestämt att det finns intressanta områden där. Vi har pratat om batteriteknologi, vi har pratat om försvaret, sett i relation till detta. Kanske kunde tempot vara högre, men jag förstår att det krävs långa kedjor för att faktiskt komma in i själva produktionen.

60 procent var industritillväxten. Det finns batterier med i bilden, det gör det. På försvarsindustrisidan pågår olika tester hos kunden. Men det tar en stund. Och vår Jumbopanel fick väl en beställning. Nu då. De är ju väldigt dyra, så volymerna måste vara små, men det behövs inte heller säljas så mycket. När försäljningspriserna är höga så går det framåt.

Något måste väl ändå sjunka, för inte kan väl industrins... Eller minns jag siffrorna helt fel, att det inte skulle vara 60 procent som är tillväxtområde för industrilösningar?

Nej, utan 60 % var det för TFT, medan industrilösningarna växte med 30 %.

Och det är just TFT som går till den sidan. Javisst, jaha, okej, ett bra klargörande.

Och för att ge lite bakgrund till det. Så växte faktiskt även vår grundläggande, traditionella DT-linjeskanning inom industriapplikationer.

Jaha. Över till lönsamhetssidan. Det pratas mycket om komponentpriser just nu. Frakterna har ju förstås stigit mycket. Det finns säkert tryck på er också, så att säga i övriga kostnader och råvarukostnader, så hur klarar ni av att parera dem?

Nå, enligt min mening låg kostnaderna ganska mycket på samma nivå som i fjol. Okej, produktmixen. Påverkade förstås bruttomarginalen, men det har varit lite inflation här hela tiden. Vi har själva tagit över vissa förädlingar och på så sätt fått till stånd lite besparingar. Det är ganska... På råvarusidan ser det ut som att tillgängligheten försämras. Det vill säga att det här data- och AI-boomen fortsätter att påverka negativt. Det finns en viss press på kostnaderna för halvledarkomponenter och kretskort av den här typen. Och. Men å andra sidan så håller vi på att... Nu provar vi också att höja priserna för vissa mindre kunder och ser hur det fungerar. Och man vet ju inte förrän man provar. Och genom det tror jag att vi kan kompensera för åtminstone en stor del av det, för det ser inte ut som att det kommer några stora överraskningar från kostnadssidan för tillfället.

Ni ökade ju lagren avsevärt i början av året här, och det begränsar eller kompenserar säkert den utvecklingen för det här året. Ja. Men hur är det sedan på längre sikt, måste man rentvå det med hjälp av prishöjningar för att kunna äga...

Genom höjningar ja, om situationen förblir sådan här. Så att vi kan ta hand om lönsamheten. Vi hade ju, vi hade nu ett bra kassaflöde under det tredje kvartalet, på så sätt att vi kunde bromsa upp lagerökningen lite grann. Det var nog 2,9 miljoner i operationellt positivt kassaflöde. Det är förstås bra i sig.

Jo, det hade varit nästa fråga, men den togs ju upp på det här sättet. Då går vi vidare till framtidsutsikterna. Det var så här. Ni guidade ju tidigare för tillväxt även för Q4. Enställig tillväxt i utgångsläget, men ändå tillväxt. Nu låg vi på samma nivå. Vad har förändrats? På sitt sätt i Q4-utsikterna.

Nå, den största förändringen är kanske inom medicintekniken, där vissa större datortomografikunder inom medicintekniken nu klart och tydligt... De tar inte emot produkter i slutet av december, vilket förstås påverkar kvartalets försäljning, och vi har förstått att de optimerar sina egna lagernivåer med tanke på bokslutet.

Nå vad därefter? Inom säkerhetsområdet? Så, om jag tolkade det rätt, ses detta Q3 som en bottenplatta, men det blir ändå en nedgång från föregående år med dess säsongsmässigt starka Q4.

Det blir en liten nedgång till. Den nedgången bromsas visserligen in, men vi ser att det blir en liten nedgång på säkerhetssidan.

Vid vilken tidpunkt får vi då se en vändning till det bättre? Också säsongsmässigt justerat. Så.

Om man ser på nästa år, år 2027, så ser utsikterna goda ut för att alla våra applikationer kommer att växa under 2027.

Om vi tar industrilösningar också, vad förväntar ni er där nu när det har gått ganska bra?

God tillväxt. Ja, det var väl tvåsiffrig tillväxt under det fjärde kvartalet.

Det går i god fart vidare mot Q1, och prognosen sattes på samma nivå även där. Jag tror att jag skrev i förhandskommentarerna att Q1. Det enda var i princip årets bästa kvartal. När man sätter de här säsongsvariationerna i relation, så var det tydligen det som gjorde att ni inte heller vågade guida för tillväxt.

Ja, alltså det måste man komma ihåg, jag kontrollerade det. Jag kollade upp det, och det var nog en ganska rejäl outlier i hela vår historia. Årets första kvartal. Det är bra så, och på det sättet är det en ganska bra start på nästa år, att om vi klarar av att göra samma försäljning som under det första kvartalet i år, så ger det en stark visibilitet för hela året.

Nå, om man sedan funderar på nästa år som helhet, vet vi ju att ni naturligtvis inte guide:ar för det. Men låt oss fundera lite bredare på möjligheter och å andra sidan hot. Vilka är DT:s möjligheter om vi ser till tillväxten och naturligtvis vinsttillväxten?

Tydliga möjligheter finns på säkerhetssidan. Våra nya produkter. Medicinska nya produkter. Och vad har lanserats? Vi har gjort många produktlanseringar i år, både när det gäller platta detektorer, men särskilt för vår traditionella affärsverksamhet, och generellt är TFT-tillväxten god. Och sedan på säkerhetssidan har vi också fått beställningar nu, och en del av vår säkerhetsaffär är sådan att vi ingår ett ramavtal med kunden, och på basen av det, till exempel när det gäller flygplatsens CT-utrustning, kallar kunden in den i takt med att de själva säljer så att säga vidare. Men sedan är en sådan här cargo-affär mer. Sedan att det sker beställningsstyrt av kunden och med lite längre leveranstider och dylikt.

Tja, om vi återvänder lite till säkerheten. Om 25 procent av denna CT-omdaning nu på sitt sätt är gjord, med vilket tidschema kan man nu anta detta? Jag vet att vi har behandlat detta tidigare och att det till och med har lett till besvikelser. Men men. Men logiskt sett, finns det någon indikation på hur lång tid detta borde ta?

Helt klart 2028. Även 2029 för dessa. Sedan handlar det om när USA:s TSA kommer med en ny standard och när sedan Europas ECAC, vi kallar det EAK, kommer, för det finns det ingen information om, så nästa år. Som jag sa, så tror jag att det kommer tillväxt, och givetvis siktar man då på 2028. Det kommer även vissa nya produkter från oss där och så vidare, så vi arbetar på alla fronter för att nå tillväxtmålet på 10 procent.

Jag måste ju fråga, eftersom du ändå nämnde USA och Europa, men det här är väl de som hela tiden har rört på sig. Hur är det då med Kina? Jaha, det där med USA.

Europa, ja jo, har rört på sig, men det handlar till exempel om. Det är väl ett par år sedan den amerikanska senaten godkände en lag där de förnyar alla flygplatser, och det finns fortfarande. Ganska mycket arbete kvar med att det då är USA:s finansministerium som matar ut pengar i lite långsammare takt än lagstiftaren hoppas, så i Europa rullar det på. Jag var själv nöjd. Jag var och träffade investerare lite grann där. Men i Paris var det på den terminalen. Finnair finns där. I München fanns det. I Frankfurt fanns det, så de större flygplatserna, i Genève finns det. Datortomografi. Och sedan till exempel också. I Smith Detections apparater kan man ha en liters vätskeflaska inuti, vilket förstås underlättar resandet, och vad gäller Kina finns det inga andra nyheter än att vi vet att de planerar för saken. De letar efter vem de ska välja. Sedan för dessa egentliga, vi pratar om systemspelare som levererar utrustningen, vilka spelregler som gäller. Men vi är på tårna med dessa så att säga kandidater, och vi har kontakt med vissa kunder. De har redan godkänt oss i förväg. För flygtrafiken. På det sättet har vi en bra position. Vi har ett oerhört starkt varumärke där, och det måste man också komma ihåg att kunden har stor respekt för oss, att vi uppfattas som en pålitlig aktör som tar hand om saker, och produktkvaliteten är hög och livscykelkostnaderna därmed låga. Och även detta börjar spela roll i Kina, att det inte alltid är det billigaste priset som avgör. Japp.

Sedan berättade ni ju också i dag om att ni tidigare berättat om IFRS-övergången, som nu då uppenbarligen leder till att ni flyttar till huvudlistan, varför är det så?

Det finns säkert många enskilda faktorer bakom det. Den viktigaste är säkert att vi vill spela på samma villkor som våra konkurrenter, internationella konkurrenter, eftersom vi för närvarande gör vårt bokslut enligt finsk redovisningsstandard, vilket innebär en lite egendomlig sak. Goodwill-avskrivning. Som amortering. Det gör att vi rapporterar EBITA, och vissa analytiker tar sedan inte hänsyn till det. Naturligtvis när de snabbt letar efter EBIT för alla, och vi får säkert ett visst handikapp där, vi ligger på ensiffriga tal också. På samma sätt gör man avskrivningar på produktutvecklingsprojekt, det vill säga att man aktiverar en del av de kostnader i balansen som ska aktiveras och gör avskrivningar. Siffrorna blir väl lite snyggare den vägen. Och å andra sidan uppmärksammas vi kanske lite bättre i media om vi är på huvudlistan jämfört med när vi har varit här på First North, så även den vägen syns vi bättre. Alla dessa saker påverkade saken. Ingenting är förstås enbart positivt, det blir lite mer arbete, lite mer byråkrati och reglering och annat som följer med huvudlistan. Men det får man väl ta, och vi tror att nettoeffekten ändå är positiv. Det finns ju också investerare som inte investerar i First North-bolag, till exempel. I Sverige finns det vissa fonder som. Det påverkar också i alla avseenden så att vi får bättre visibilitet och blir likvärdiga jämfört med våra konkurrenter och andra bolag.

Om man tittar på er ägarlista så har fonden sålt av en hel del där. Många fonder, vilket kanske delvis förklarar kursnedgången. Har detta på något sätt att göra med att de har haft begränsningar. För First North, eller vill de inte.

Jag känner inte till att det i sig skulle vara så, uppfattningen är att ganska många nordiska små och medelhavsbolag har haft det kämpigt på grund av denna investeringsboom, och särskilt i Finland, och om man tittar lite på DT har vi i ägarförteckningen ganska många stora som har sålt nästan en miljon aktier sedan början av året. Det är förstås mycket, och frågan är då om det finns. Någon har ju köpt dem. Det måste man komma ihåg. Men hur mycket köpkraft som har funnits där, det är kanske ganska intressant. Vad jag märkt när jag till exempel nu har varit och träffat investerare i Europa, i Frankfurt, i Paris, är att jag genom frågorna faktiskt har blivit lite förvånad över att investerare har upplevt AI på ett eller annat sätt som ett hot mot DT:s affärsverksamhet, på samma sätt som de upplever det som ett hot mot mjukvarubranschen. Och jag har försökt förklara att det är tvärtom, det är en möjlighet för oss. Det påverkar vår affärsverksamhet positivt eftersom AI behöver data och vi producerar rådata. Vi producerar ren rådata, för det behövs bra detektorer för att få bra data så att man kan dra nytta av det. Även i medicinsk analys, sjukdomar och annat, det vill säga att det hjälper radiologen. Och för vår del har man börjat bygga mjukvara i våra avancerade produkter också, så allt detta gör att vi kan använda AI-verktyg som man annars använder vid mjukvaruutveckling, vilket underlättar för oss, snabbar upp vårt arbete och minskar kostnaderna när vi bygger det mjukvarulager ovanpå vår så kallade hårdvara som kunden sedan använder för att köra våra produkter. Det vill säga vi ser det så här. Vi är rent av entusiastiska över det här, och det är förstås en helt annan sak. Än vad investerare lätt har föreställt sig, att det skulle finnas något hot eller någon risk här.

Intressant, men jag har inte deltagit i de investerarsamtalen. Men jag skulle verkligen själv se det som att det är med era apparater som data samlas in. Om vi till slut funderar på helheten för DT:s del, de så kallade stora linjerna. Vilka är de saker som nu nästa år eller rent av de kommande åren kan ha en väsentlig inverkan på DT:s utveckling i den ena eller andra riktningen?

Om jag börjar med det. Det som nu har vuxit bäst är industrin, det vill säga både våra nya produkter inom platta detektorer som vi har lanserat, och nya design init hjälper oss att växa. Det är en stor marknad, en och en halv miljard. Jag tror att det jag nämnde, Varex-situationen, hjälper oss med det. På den basindustriella sidan ser vi tillväxt inom linjeskanning, säkerhetssidan. Som jag konstaterade växer datortomografi och även säkerhetssidan i övrigt, cargo-sidan i synnerhet, helt baserat på dessa beställningar. Medicintekniken har vuxit väldigt bra i år och överträffat förväntningarna, och jag tror att vi får lite tillväxt där också. Men kanske nästa år då. Säkerhet och industri är det som växer mest i procent, och så ser jag på saken. Om vi tänker oss att vi i dag har hälften av försäljningen inom medicinteknik och den andra hälften inom säkerhet och industri, där industrin har tagit en större bit och säkerhetssidan har krympt, så blir det nog över åren. Det blir väl så att vi har 40 inom medicinteknik och 60 inom säkerhet och industri, att det kanske är vår mer långsiktiga. Om man tittar bakåt så har det varit den produktmixen. Varför?

Och då borde ju marginalnivån vara bättre. Det vill säga att marginalen för den medicintekniska enheten förblir väl lägre. Ja. Japp. Tack för dessa kommentarer och lycka till i framtiden. Tack.