Tervehdys Inderesin katsojat! Ollaan tänään Aiforian toimistolla juttelemassa syksyn kuulumisista toimitusjohtaja Jukka Tapanisen kanssa. Terve Jukka! Miten teillä on syksy tähän asti mennyt?

Terve Antti. Joo, syksy on lähtenyt vauhdikkaasti käyntiin, että hyvin menee, jos sitä näin yleisesti kysyt. Mutta ehkä siinä on vähän detaljeja, mistä keskustellaan.

Hyvä, mennään. Mennään yksityiskohtiin. No nyt tällainen tuore uutinen oli tämä PathAI-sopimus, ja siinä korostettiin erityisesti tuota Yhdysvaltojen markkinan roolia tässä. Niin minkälaisia mahdollisuuksia tämä konkreettisesti avaa tämä sopimus teille Yhdysvalloissa, ja pystytkö kuvaamaan sitä, että kuinka paljon se teidän markkinapresenssi nyt sitten laajenee siellä Amerikoissa?

No joo, siis tämähän oli mielenkiintoinen kauppa, kuten olen aina sanonut. Tämä alahan konsolidoituu. Nyt näyttää siltä, että kun näitä image management -systeemejä hankitaan, ja tämä kauppahan oli sellainen, että Roche osti PathAI:n muistaakseni 750 miljoonalla plus 300 miljoonaa sitten erinäköisten mittareiden takana. Ja nämähän on molemmat meidän kumppaneita jo olleet aikaisemmin, eli PathAI sekä Roche, ja me ollaan myöskin toimittu yhteistyössä tämän AI:n tiimoilta heidän kanssaan. No mitä tämä konkreettisesti tekee? Tämä kauppa on se, että nyt me partneroidaan syvemmin heidän kanssaan.

Tietysti me oltiin jo tuolla San Diegossa viikko sitten yhdessä esillä heidän osastollaan isossa tapahtumassa. Mutta mikä on vielä konkreettisempaa, on tietysti nämä asiakkuudet ja kaupat. Mitä on PathAI:n takana? Eli kyllä se konkreettisesti avaa isoja mahdollisuuksia siellä, että PathAIhan on iso toimittaja. Muun muassa Questille ja monelle muulle tämmöiselle isolle sairaalajärjestelmälle tai labraketjulle ja niin edespäin, että siellä mennään yhdessä eteenpäin ja katsotaan sitten, meneekö ne kaupaksi vai ei. Mutta markkina on iso, ja siellä on muutamia PathAI:n lisäksi tällaisia vahvoja image management -toimijoita, joiden kanssa myös partneroidaan. Kyllä.

No, teillä on tullut tässä tämän vuoden aikana, viime vuoden aikana paljonkin kumppanuuksia, niin miten kuvaisit isossa kuvassa näiden kumppanuuksien etenemistä, ja onko siellä jotain tiettyjä, mitkä on mennyt kaupallisesti erityisen hyvin eteenpäin? Mitä haluaisit nostaa esiin?

No jos puhutaan näistä image management -pelureista, niin PathAI toki on nyt iso mahdollisuus. Proscia on toinen amerikkalainen image management -valmistaja. Heidän kanssaan meillä on yhteistyökuvio, joka avaa meille nyt sitten yllättävää kyllä Euroopassa isoja yksityisiä labraketjuja, että se on mielenkiintoista, että he ovat vahvoja siellä, että kyllä nämä tärkeitä kaikki ovat.

Plus sitten yksittäisiä kauppoja tehdään tietysti monenkin partnerin kanssa, ja Siemens on toki siellä, mikä tehtiin vuosi sitten, niin menee nyt vahvasti eteenpäin kaupallisesti. Se ei ole tuonut meille paljon vielä tämän vuoden aikana, mutta nyt meillä on pipelinea kerrytetty, ja me ollaan osa heidän tarjoamaansa, että uskotaan, että sekin alkaa toimia tässä. Tässä jossain vaiheessa.

No Ranska on teille tällä hetkellä varsinkin tärkeä markkina, ja siellä tuli näitä uusia sairaaloita mukaan, ja myös perustitte tytäryhtiön Ranskaan. Mikä tämä tytäryhtiön tilanne on? Oletteko te päässeet siellä täyteen vauhtiin, vai onko rakennusvaihe vielä kesken?

Sanotaan, että kauppoja on tehty hyvin, ja seuraava vaihe sekä Ranskassa että yleisesti on meillä se, että meillä on yli 20 tämmöistä isompaa kliinistä asiakkuutta sovittu. Meillä on toimitettu niistä nyt seitsemän kappaletta, jossa on tuotannossa, että tuotantoa pitää tietysti kasvattaa vielä, mutta siellä on osa toimitettu. Käyttö ei ole vielä alkanut, ja osa on toimitusvaiheessa. Tämähän, jos mietitään sitä meidän revenue-pohjaa, niin tämä on iso asia.

Mutta Ranska maana on mennyt hyvin eteenpäin, että siellä on meillä Euroopan suurin sairaanhoitoyhtymä AP-HP. Pariisin sairaanhoitopiiri, 38 sairaalaa. Nyt meillä on siellä kolme toimitettu. Nyt voitettiin viisi lisää, ja tämä on eturauhassyövän osalta. Mutta tokihan me tietysti halutaan myydä jatkossa sinne kaikkia muitakin AI-malleja. Se on iso mahdollisuus.

Sitten on tämmöinen. Merkittävä on Institut Curie, joka on hyvä referenssi, tunnettu nimi. Nantesin kaupunki on yksi iso. Kyllä se menee eteenpäin. Ja se, mitä olen aikaisemmin sanonut. Me ollaan päästy Ranskassa mukaan myös julkisen sektorin rahoittamiin hankkeisiin, eli siellä tuetaan sairaaloiden siirtymistä. AI-avusteiseen diagnostiikkaan, ja me ollaan ainoana AI-toimittajana siinä mukana. Eli tämä systeemi rahoittaa sen ensimmäisen vuoden. Transformaation sinne sairaalaan ja mahdollistaa AI:n käyttöönoton. Sen takia tämä Ranska on meille iso mahdollisuus.

No muutenkin myynnin suhteen te kerroitte tuossa kesällä, että panostatte lisää myyntiin, niin miten nämä investoinnit etenevät, ja oletteko saaneet suunnitellut rekrytoinnit tehtyä vai vieläkö? Vieläkö tämä ramppi on nenällään?

Sanotaan näin, että merkittävin rekrytointihan oli uusi myyntijohtaja, että hän on päässyt hyvin vauhtiin, ja meillä on muutama myyntipositio auki Jenkeissä ja Saksassa tällä hetkellä, mutta pääsääntöisesti organisaatio on kunnossa siihen, että voidaan lähteä skaalaamaan eteenpäin.

No mainitsit tuossa tuon alan konsolidaation, ja sieltä on tosiaan tullut uutisia. Oli tämä Rochen PathAI-kauppa, ja sitten toinen oli Agilentin Proscia-ostos. Niin miten sä näet tämän isossa kuvassa, tämän konsolidaation, ja mikä sen merkitys on teille? Muuttaako se teidän asemaa jotenkin, ja miltä tämä koko alan konsolidaatio näyttää?

No siis tämähän, niin kuin sanoin, oli odotettavissa. Eli tämä on täysin uusi markkina. Missä me ollaan? Siellä on ensinnäkin tämä patologian digitalisoituminen. Missä on skannerit, missä on image management -systeemit, missä on labrajärjestelmät? Ja sitten on tämä AI-avusteinen diagnostiikka, jossa me ollaan yleensä tämä, että miten tämä on mennyt eteenpäin, niin ensin sun pitää hankkia skanneri, että voit digitoida kuvat. Sen jälkeen sulla on tämä kuvanhallintajärjestelmä ja tallennus ja jakaminen, johon kuuluu nämä Proscia ja PathAI. Sectra ja tämäntyyppiset firmat. Ja sen jälkeen on tämä diagnostiikka.

Diagnostiikka on se, joka tuo sille investoinnille sitten lopullisen tuoton asiakkaan näkökulmasta. Eli kyllä nämä kaikki tulee tapahtumaan, ja aikaisemmin se on mennyt silleen, että nämä edelläkävijäasiakkaat, jotka on ostaneet, ne on ostaneet meiltä, ne on ostaneet näiltä image management -toimittajilta ja monelta muulta. Eli ne on joutuneet tekemään sopimuksia kolmen, neljän eri yhtiön kanssa, että ne saa yhden ratkaisun. Ja se on nyt oletettavissa, että tämä rupeaa konsolidoitumaan. Ja ensimmäinen vaihe on se, että skannerit. No se ehkä tulee enemmän tällaiseksi commodity-markkinaksi, eli ne tuottaa kaikki hyvälaatuista kuvaa, mutta sen jälkeen softaosio on se, että tämä tallennus ja kuvien jakaminen. Se on selkeästi se seuraava, koska kaikki kuvat on digitoitu. Ne pitää tallentaa, ne pitää jakaa, ja sitten seuraavana tulee tämä diagnostiikkapuoli, missä me ollaan. Eli nyt on oletettavaa, että kun nämä isommat image management vendorit on konsolidoituneet, niin seuraavana tapahtuu sitten tuon diagnostiikan puolella olevia asioita.

No miten Aiforian näkökulmasta? Jos saatte riittävän hyvän tarjouksen, niin onko vastaus kyllä vai haluatteko kehittää yhtiötä itsenäisesti?

No sanotaan näin, että jostain kumman syystä meidän osakekurssi on painunut niin alas tällä hetkellä, ettei siihen ole innostusta varmaan lähteä myymään sitä. Mutta alalla tapahtuu. Ja mikä tietysti on merkittävää, on se, että me ollaan varmasti johtava tuossa diagnostiikkapuolella. Meillä on eniten tämmöisiä jo toteutuksessa olevia ratkaisuja asiakkailla, ja meillä on hyvä pipeline siellä. Me ollaan jo solmittu niitä sopimuksia, että tavallaan me ollaan markkinajohtaja, mutta kun se on uusi markkina, niin ei siellä ketään varteenotettavaa kilpailijaa ole, tai ei ole missään nimessä ketään, joka tekisi paremmin. Ja mekään ei tehdä kovin hyvin vielä, mutta odotettavaa on, että tuo markkina lähtee nyt hyvinkin pian liikkeelle.

Että tuota, osakkeenomistajathan sen päättää, jos firma joskus myydään tai ei myydä. Mutta. Oletettavaa on, että siellä nyt jotain tulee tapahtumaan. Mutta tietysti meidän pitää nyt parantaa omalta osaltamme liikevaihtoa ja tietysti yrityksen arvoa ylöspäin ennen sitä.

Tässä nyt ollaan, nämä pari kuukautta vuotta jäljellä. Mutta mitkä on teidän semmoiset saavutettavat asiat tässä nyt loppuvuoden aikana? Mihin panostatte, ja missä haluatte onnistua tässä vielä viime kuukausina tänä vuonna?

No siis tyypillisesti tämä Q4 on ollut meille suurin kuukausi, kun ollaan closattu kauppaa. Että kyllä meillä nyt oletusarvo on se, että joitakin merkittäviä kauppoja tässä vuoden loppuun mennessä tehdään. Ja niin kuin sanoin, sitten kun mennään vuoteen 2027. Me ollaan vahvasti panostettu siihen, että me saadaan se ensinnäkin myyntiorganisaatio kuntoon ja sitten riittävästi myytävää. Eli pipelinea ollaan onnistuttu kasvattamaan aika merkittävästikin isommaksi, ja tähdätään siihen, että ensi vuonna sitten saadaan sitä liikevaihtoa ylös ja closattua riittävä määrä kauppoja.

Mutta se, mistä se liikevaihto tulee, niin se tulee osittain näistä jo olemassa olevista sopimuksista, joista me tiedetään, että tietty pohjataso alkaa tulla. Plus sitten, että meillä on vahva panostus siihen, että saadaan nämä jo tehdyt sopimukset toimitettua ja käyttöön, jolloinka me voidaan kirjata se liikevaihdoksi, ja sitten tehdään muutamia uusia merkittäviä kauppoja sen päälle, että mulla on kyllä ihan vahva usko siihen, että oikeaan suuntaan ollaan menossa.

Kiitoksia paljon haastattelusta ja tsemppiä loppuvuoteen!

No niin, kiitoksia.