Tervehdys. Inderes TV:n katsojat. Easor raportoi tänään Q3-tuloksensa, ja mulla on haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Otto‑Pekka Huhtala. Tervetuloa haastatteluun!

Kiitoksia, ja tervetuloa vaan kaikki kuulijat.

Lähdetäänkö alkuun liikkeelle siitä, että mites teillä kolmas neljännes oikein sujui?

Kiitos oikein mukavasti, että meidän tämä pitkäjänteinen työ kumppaniverkoston tilitoimistojen hankkimiseksi alkaa tuottaa hedelmää ja kantaa. Kantaa sitten eteenpäin ja tuottaa kasvua. Tällä hetkellä meidän orgaaninen kasvu oli se 8,5 pinnaa kolmoskvartterilla, ja sitten asiakasyritysten määrä kasvoi reilu 11 pinnaa ja tilitoimistokumppaneiden määrä sitten vajaa 600 prosenttia. Eli siinä ollaan oikein positiivisilla mielin.

Joo, aloitetaan vaikka tuosta kumppanitilitoimistojen lukumäärästä Suomessa. Nyt ollaan jo reilusti kahdensadan paremmalla puolella, niin miten tyytyväisiä siihen kehitykseen? Onko se erityisesti nyt Suomi? Missä tämä kumppanien kasvu näkyy nyt sitten teidän liikevaihdon kiihtyvässä kasvussa?

Joo, kyllä oikeastaan. Jos suoraan viimeiseen kysymykseen vastaus, niin ennen muuta liikevaihdon kiihtyminen, tai kasvun kiihtyminen, tulee pääosin Suomesta ja sitten myös tietenkin Espanjasta, kun siellä ruvettiin veloittamaan tänä vuonna. Mutta se kasvun kiihtyminen on pitkäjänteistä työtä. Suomen kumppaniverkoston laajentumisen kautta. Tuottaa sitä kasvua. Ja itse asiassa me ollaan menty koko ajan pikkuisen yli meidän omien tavoitteiden. Kumppaniverkoston laajentamisen osalta ollaan oikein tyytyväisiä siihen Suomen osalta, ja toki myös Espanjassa ollaan päästy hienosti liikkeelle.

Voiko siitä mitään sanoa nyt, kun teillä alkaa olla siellä Suomessakin niitä, jotka ovat ensimmäisinä lähteneet mukaan ja osalla varmaan jo enemmänkin asiakkaita, niin mitä se palaute on teidän suuntaan ollut?

Kyllä ne ovat erittäin tyytyväisiä. Siinä on monenlaisia tavallaan syitä valita Easor, mutta kyllä suurimpana syynä tulee tämä tehokkuus ja sitten se, että me pystytään tuomaan asiakkaita tilitoimistoille. Me voidaan auttaa heitä aidosti siinä Easorin laajassa käytössä. Sitten meillä on ihan poikkeuksellinen asiakastuki myös sinne tilitoimiston loppuasiakkaille. Aamuseitsemästä iltayhdeksään, jota kukaan muu ei tarjoa. Ja siellä on muuten ihan ihmiset siellä langan päässä, niin nämä on ehkä sille tilitoimistolle.

Ja sitten toinen juttu, että kun meillä on erilliset käyttöliittymät tilitoimistolle ja yrittäjälle, niin se yrittäjälle on todella helppokäyttöinen se sovellus, ja tavallaan tilitoimistot kokevat. Tätä on helppo käyttää, helppo myydä omille asiakkaille. Niin tuossa ehkä pähkinänkuoressa.

Kyllä, mennään sitten Espanjaan. Sieltä nyt tässä lokakuussa saatiin tieto, että tätä pitkään odotettua Verifactun-lainsäädäntöä oltaisiin lykkäämässä, ja se on kuitenkin se yksi keskeinen ajuri ollut, millä olettekin odottaneet, että ohjelmistoille kysyntä lisääntyy, niin miten tämä lykkääntyminen vaikuttaa teidän suunnitelmiin siellä Espanjassa?

Joo, sehän siis toistamiseen nyt lykkääntyy, että vuosi sitten joulukuun puolessa välissä saatiin tieto, että se ei tulekaan tammikuussa 26. Vaan se tulee tammikuussa 27. Nyt tuli tieto, että se tulee lokakuussa 28, koska silloin tulee myös tämmöinen verkkolaskustandardi pakolliseksi. Se on nyt kytketty sitten siihen.

Me jouduimme miettimään sitten jo vuodenvaihteessa meidän kasvukulmaa uusiksi, ja ollaan viety eteenpäin meidän tehokkuusautomaation ominaisuuksia siellä sovelluksessa, ja kaikki tilitoimistot mitä tänä vuonna on saatu, niin ne on tullut sen tehokkuuskulman edellä, että me voidaan merkittävästi tuoda tehokkuutta siihen tilitoimiston prosessiin. Siksi he ostavat meidän järjestelmän, jota he sitten tarjoavat myös asiakkaille, että he voivat käyttää. Mutta Easorin näkökulmasta. Easorin näkökulmasta me myymme tilitoimistoille, ja he maksavat meille laskun, ja tilitoimisto tehostuu. Toiminta tehostuu. Vaikka loppuasiakas ei sitä käyttäisikään, ja loppuasiakas voi sitä luonnollisesti käyttää. Ja tilitoimisto haluaa, että se sitä käyttää. Mutta vaikkei käyttäisikään loppuasiakas, niin siltikin se tehokkuus on merkittävä.

Eli tälleen me nyt kasvatetaan, kasvetaan, ja sitten ajatellaan tätä Verifactua vain lisäboostina sitten siihen. On siitä se hyöty ollut Verifactunista. Vaikka sitä on lykättykin, niin kyllä yrittäjät tietävät, että tämä tulee pakolliseksi. Ne ovat heränneet tästä, herättänyt kiinnostusta näihin digitaalisiin ratkaisuihin, että siellä on Word, Excel, kynä ja paperi vielä ihan arkipäivää. Ja taas vähän modernimpi tapa hoitaa taloushallinto.

Tartun vielä tuohon Espanjan liiketoimintamalliin, kun sanoit, että myytte tilitoimistoille, ja ei sinänsä niin väliä loppuasiakkaan, mutta voitko vielä vääntää rautalangasta sen, että onko se kuitenkin jollain tasolla teidän laskutus per tilitoimisto sidottu siihen, että kuinka paljon siellä on niitä loppuasiakkaita sillä itse tilitoimistolla, ja jotka sitten mahdollisesti käyttävät teidän ohjelmistoa tai ei käytä?

Joo, elikkä me veloitetaan tilitoimistoa sen mukaan, kuinka monella asiakkaalla se on tilitoimistossa käytössä se sovellus. Eli jos on vaikka 100 asiakasta tilitoimistossa ja noin kymmenelle ottanut sen käyttöön, niin sen 10 osalta sitä veloitetaan. Mutta siellä tästä huomenna kerrotaan lisää. Tulkaa vain linjoille strategiakatsaukseen. Kuinka nopeasti siellä tämä konversio etenee sitten? Niin, se on paljon nopeampaa kuin esimerkiksi Suomessa. Kun ei ole vaihtomarkkinasta kyse, vaan kokonaan uudesta tavasta tehdä asioita.

Kyllä, vähän sivusit tuota kumppanien hankintaa Espanjassa. Jos vielä suhteuttaa teidän omiin odotuksiinne, miten olette edistyneet siinä, että kuinka paljon kumppaneita siellä on hankittu?

Joo, nyt me ollaan päästy siinä hyvin liikkeelle, että meillä oli aluksi tosi vaikea löytää tapa saada liidejä, siis päästä juttelemaan niiden tilitoimistoyrittäjien kanssa. Siellä ei voi sillä lailla kylmäsoittoa tai mennä tilitoimistoon vierailulle, kun siellä on respat ja siellä on ihmiset ennen päättäjää. Ja nyt se on löydetty se kanava. Me saadaan liidejä. Ja näistä liideistä sitten konvertoituu tämmöisiä trial-käyttäjiä. Sitten kun trial-jakso on ohi, niin sitten niistä tulee maksullisia. Ja nyt tämä on. Koko ajan kiihtyy tämä kumppanien tilitoimistojen hankinta. Ja toki syksy on hiljaisempaa aikaa, että myös silloin tilitoimistopäättäjille on enempi aikaa käyttää näihin valintoihin, kun taas kevään ja kesän. Silloin sesonki on.

Kyllä. Mites sitten Italiassa? Sieltä nyt tiedetään, että aika paljon olette, kun tämä kumppanimäärä kansainvälisesti on kasvanut Italian vedolla. Kun siellä on tämä ilmainen pilotti ollut, niin mitä voit sen edistymisestä kertoa?

Joo, Italiassahan meillä on tosiaankin tämmöinen commercialisti.it, tämmöinen markkinapaikka, jossa on vajaa 300 tämmöistä profiilia, elikkä kirjanpitäjää siellä esillä. Ja tätä kautta kun yrittäjät etsivät tätä CA:ta, niin he löytävät sitten avun ja nämä meidän kumppaniverkoston kirjanpitäjät saavat sitten niitä liidejä. Ja nyt siellä on sitten tämmöinen, niin kuin voisi sanoa, tilitoimiston hallintajärjestelmä. Easor Hub nimeltään. Sieltä markkinapaikasta liidit menee sinne Easor Hubiin, josta ne pystyy sitten tekemään sen tarjouksen, ja sillä pitää viisi virallista dokumenttia toimittaa. Paperimaailmassa siihen menee monta tuntia. Nyt meillä muutamassa minuutissa tehdään, ja sitten ne voidaan allekirjoittaa siellä, niin sitten niistä konvertoituu sitten tehtävät sinne tilitoimistolle.

Niin, tämä on se yksinkertaisuudessaan tällä hetkellä se työkalu, mitä he käyttävät, ja ovat todella tyytyväisiä siitä. Siellä on nyt maksavia asiakkaita ollut ensimmäiset. Niin nyt sitten mitä seuraavana tapahtuu, niin meillä on pilotissa tällä hetkellä Easor Appin Italian versio. Eli sillä Easor Appilla tarkoitetaan sitä käyttöliittymää, mitä yrittäjät käyttävät, ja siihen sitten sisältyy se, että se tilitoimiston ja yrittäjän välinen yhteistyö helpottuu, nopeutuu ja muut kuin verkkolaskuaineistot saadaan liikkumaan tätä pitkin. Ja sitten siinä käy sillä lailla, että yrittäjät alkavat maksaa sitten siitä appin käytöstä. Niin, sitä kautta se lähtee sitten generoimaan meille liikevaihtoa. Tämä on meillä se oletus ja ajatus, ja tätä nyt pilotoidaan.

Eli nyt meillä on markkinapaikka, jolla me ollaan saatu todella hyvin sinne niitä profiileita. Niille ollaan nyt ruvettu myymään maksullista järjestelmää, ja nyt tuodaan sitten niille työkalu, jota ne voisi tarjota omille asiakkailleen. Nämä tilitoimistot voisi tarjota omille asiakkailleen, jolloinka se äkkiä kymmenkertaistuu. Tavallaan se yhden kirjanpitäjän potentiaalinen liikevaihto sitten Easorille.

No mites sitten Ruotsi? Sielläkin teillä on toimintaa, niin ei siitä hirveästi viime aikoina puhuttu. Niin mikä tilanne siellä?

Joo, Ruotsi on oikeastaan maista, vaikka me oltiin teknisesti hyvinkin kypsiä siellä. Kuitenkin maista viimeinen, jossa kaupallisesti ollaan lähdetty liikkeelle tuossa helmikuussa, ja siellä me ollaan saatu nyt ensimmäiset tilitoimistot. En muista montako kappaletta, vajaa 10 tilitoimistoa, ja heillä on ensimmäiset asiakkaat, jotka käyttävät tätä meidän järjestelmää. Ja se on aika pitkä tie. Tavallaan siinä uutena toimijana siihen, että saa ne ensimmäiset tilitoimistot luottamaan, ja sitten kun ne saa niitä asiakkaita, niin sinne alkaa saada uusia tilitoimistoja, ja he alkavat sitten, että näyttää se oppimiskäyrä tai tämmöinen liikkeellelähtökäyrä noudattelee aika samalla lailla, miten me aikanaan Easoria ruvettiin myymään.

Kyllä. Mites sitten jos vähän niputtaa yhteen. Teidän kasvupanostuksia tänä vuonna otettiin. Tiedetään, että tällä hetkellä investoitte voimakkaasti kasvuun. Niin miten? Miten ne on tässä edenneet loppuvuotta kohti?

Joo, aika lailla suunnitelman mukaisesti. Sillä lailla, että me ollaan koko ajan määrätietoisesti kasvatettu sekä markkinoinnin henkilöstön että markkinoinnin suoria tai muuttuvia kustannuksia, ja sitten myös myyntihenkilöstöä ollaan lisätty, ja sitten asiakaspalvelua jonkun verran lisätty sekä Suomeen, Ruotsiin, Espanjaan että Italiaan. Ja nämähän alkavat tuottaa sitten tulosta.

No loppuun voitaisiin vähän näkymistä ja markkinatunnelmista puhua. Teidän ohjeistus ennallaan, siinä ei mitään ihmeellistä. Tasaisesti etenette nyt neljännes kerrallaan. Mutta voitko vähän summata yhteyttä, miltä nyt loppuvuosi? En tiedä, voitko ensi vuoteen vielä yhtään katsella, mutta tämä ylipäätään sitten myös. Onko esimerkiksi asiakasrajapinnassa näkyvissä, että esimerkiksi Suomessa markkinatilanne olisi parantumaan päin?

Joo, ehkä tuosta markkinatilanteesta, että kyllähän yleinen talouskasvu on kiihtynyt, ja se ehkä hieman. Hyvin, hyvin vähän, mutta hieman näyttää heijastuvan jo meillä noissa transaktiomäärissä. Jos tämä positiivinen vire jatkuu, niin sieltä tulee sitten transaktiomäärien kautta meille sitten kasvua. Mutta kokonaisuutena siis tämä työ.

Mitä me tehdään, että hankitaan tilitoimistoja kiihtyvällä tahdilla koko ajan ja autetaan niitä ottamaan Easor laajasti käyttöön ja sieltä ne tehokkuushyödyt, niin sitä kautta uskon, että meillä tulee jatkumaan se, että joka kvartaali pystytään kasvua kiihdyttämään, ja tavallaan tuo tilitoimistomäärä, mikä meillä on tällä hetkellä sisässä. Vaikkei yhtään uutta tilitoimistoa hankittaisi, niin sillä pystytään kasvua jatkamaan vielä aika pitkästikin. Mutta tavoitteenahan meillä on yli 20 %:n kasvu keskipitkällä aikavälillä, ja sitä kohden tehdään töitä. Näitä myyntipanostuksia tullaan koko ajan lisäämään.

Että meillähän niin kuin jos kassavirtaa sitten katsotaan, niin kuitenkin yli kaksi miljoonaa. Kassavirtapositiivinen ollaan. Ja tavallaan, että meillä on mahdollisuus siitä näkökulmasta kasvattaa vielä. Vielä ilman edes ylimääräistä rahoitusta, niin tällä hetkellä mennään oikein mukavasti. Ja. Meillä ihan tärkeä mittari tavallaan tässä kasvussa on, että paljonko uuden asiakkaan hankkimiskustannus on suhteessa siihen liikevaihtoon. Ja Suomessa, ollaan kerrottu, niin se on alle yhden, ja me ollaan tämmöisessä kasvunkiihdyttämisvaiheessa menossa.

Tästäkin varmaan kuullaan huomenna sitten lisää, niin kaikki sijoittajat muistavat tulla strategiapäivälinjoille kuuntelemaan.

Ilman muuta tervetuloa.

Kiitos Otto-Pekka näistä kommenteista, ja palataan tosiaan huomenna asiaan.

Kiitoksia ja huomiseen.