Tervetuloa Inderes TV:lle seuraamaan! Fondian toimitusjohtaja Timo Lapin haastattelu yhtiön Q3-tuloskatsauksen jälkeen. Moi Timo!

Tervehdys, Juha. Mukava tavata.

Mukava tavata näin linjojen välitykselläkin. Ensimmäinen kysymys perinteisesti yksinkertainen. Pistetään pähkinänkuoreen tuo Q3:n tapahtumat. Mitä oleellista siinä Fondialla käy?

Q3:n tapahtumien Fondialla. Me otsikoitiin meidän julkkari tänään silleen, että sanottiin, että kasvu jatkui ja kannattavuus parani. Ja nämä oli sellaisia asioita, jotka oli toki meille toivottuja ja myös odotettuja. Tämän vuoden gaidanssi on ollut se, että me kasvatetaan meidän liikevaihtoa ja parannetaan kannattavuutta, ja näitä kahta asiaa. Ja sitten tehtiin vielä, jos miettii pähkinänkuoressa, niin.

Markkina on ollut mun mielestä meille juristeille ihan hyvä. Sitten taas toisaalta me ollaan Fondiana onnistuttu sitten taas siinä markkinassa ottamaan askelia eteenpäin. Ei olla vielä valmiita, että ei tähän tyytyväinen voi vain näihin numeroihin olla. Mutta suunta on oikein.

Suunta on oikea. Ja ihan poikkeuksellisen hyvin osuin nyt omatkin ennusteet, niin pitää olla siitä tyytyväinen myös. No, ensimmäinen kysymys jatkuvista palveluista. Tuossahan ei nyt raportoitu sitä. H1:llä ne laski, ja silloin puhuttiin hyvästä uusmyynnistä, jonka kanssa nää sitten lähtee paranemaan. Onko tästä nyt sitten merkkejä? Onko jotain konkreettista, mitä pystyisit avaamaan jatkuvien palveluiden osalta?

Jep, tämä on tärkeä kysymys, koska jatkuvat palveluthan on se meidän keihäänkärki. Millä me ajatellaan, että sillä me nimenomaan differoidutaan lakipalvelumarkkinassa, ja itse ajatellaan, että me ollaan sitten Suomessa, Pohjoismaissa, Baltiassa jatkuvien palveluiden champion markkinassa. Mehän meidän puolivuotiskatsauksissa tai puolivuosikatsauksessa ja tilinpäätösjulkkarissa sitten raportoidaan nämä prosenttiosuudet liikevaihdosta. Sitä meillä ei ole tässä Q1:ssä eikä Q3:ssa. Mutta kyllä me seurataan erilaisia muuttujia, jotka auttaa ennakoimaan tätä.

Yksi mittari, mikä on tarkasti seurannassa, on uusien LD-asiakkaiden lukumäärä eri markkinoilla, mitä meillä on, eli Suomi. Ruotsi. Viro. Liettua. Toinen mittari, mitä me seurataan, on sitten nykyisten LD-asiakkuuksien kasvattaminen. Sitten kolmas mittari, niitä on. Seurannassa on sitten päinvastainen, eli nykyisten LD-asiakkuuksien pienentyminen, ja sitten neljäntenä on taas sitten churni, eli LD-asiakkaiden menettäminen.

Ja Q3 on ollut sinänsä positiivinen kvartaali meille. Olen nähnyt, että nämä kaikki muuttujat ovat menneet oikeaan suuntaan, että me ollaan verrattuna viime vuoden vertailukauteen onnistuttu paremmin uusien LD:iden myynnissä. Me ollaan paremmin onnistuttu kasvattamaan meidän nykyisiä. Me ollaan paremmin onnistuttu puolustamaan meidän asemaa nykyisten pienentymistä vastaan, ja sitten myöskin churni on ollut pienempää. Eli nämä on tällaisia leading indikaattoreita, jotka kertoo mulle siitä, että positiivista kehitystä tapahtuu.

Sitten jos palataan siihen meidän edelliseen juttutuokioon, missä me todettiin, että silloinhan me kerrottiin, että ne meidän prosentit eli jatkuvat palvelut liikevaihdosta oli mennyt väärään suuntaan. Ja meidän selitys silloin oli se, että viime vuosi ei ollut niin hyvä kuin oltiin haluttu, että silloin se tuli alaspäin. Kestää ennen kuin päästään paikkaamaan, että syntyy. Se on aallonpohja taas puolestaan, niin. Semmoinen datapiste mulla tässä olisi antaa. että noin. Jos tätä viime kvartaalia verrattaisiin vertailujaksoon edellisellä vuodella, niin ollaan suurin piirtein samanlaisissa lukemissa. Eli silloin ollaan oltu matkalla alaspäin ja nyt ollaan taas matkalla ylöspäin. Sitten vähän aikaa kestää, että me saadaan se koko YTD-tunnusluku sitten toipumaan. Eli suunta on oikea ja merkit on positiivisia.

Eli jonkunlainen käänne siellä on tapahtunut. Pitää vielä varmistaa. Tuossa kun puhut siitä käännepisteestä omalla tavallaan, niin puhutko siitä osuudesta liikevaihtoon vai absoluuttisina lukemina?

Tämä oli. Tämä vertailu viime vuoteen. Oli osuus liikevaihtoon. Mutta sitten taas nämä äskeiset, mitä mitataan, että uusia asiakkaita ja kasvamista ja pienentymisiä ja menetyksiä, niin myös absoluuttisina euronumeroina, että jos me mitataan tästä sitoutunutta liikevaihtoa, niin kehitys on ollut positiivista.

Erittäin hyvä. Jos katsoo tuota suhteellisen suppeaa raporttia, niin siellähän on. Ehkä mielenkiintoisimpia kohtia on nämä maakohtaiset kehitykset. Ruotsilta erinomainen kasvu, yli 20 % liikevaihto. Ylös. Pystytkö jollakin tavalla palastelemaan sitä, että mistä tämä kasvu nyt tulee? Onko se uusia asiakkaita vai asiakkaiden kasvua? Vai mahdollisesti sitten jotain muuta?

Joo, isompi kuva Ruotsin osalta on ollut semmoinen, että meillä oli. Meillä oli vaikea viime vuosi Ruotsissa, ja se viime vuoden tarinan kaari meni niin päin, että se vuosi alkoi ihan ok. Sitten vielä 2025, ja sitten nähtiin heikentyvää kehitystä. Loppuvuotta kohden meidän toimitusjohtaja lakkasi olemasta käytettävissä, ja sitten mä lähdin itse interimiksi oman toimeni ohella viime syksynä, ja sitten meillä meni tämän vuoden maaliskuuhun saakka ennen kuin saatiin Victoria Svedmark sitten aloittamaan meidän Ruotsin uutena vetäjänä. Ja nyt tämän vuoden trendi on ollut päinvastainen kuin viime vuoden. Eli sitten me aloitettiin. Meillä oli aika heikko ensimmäinen kvartaali Ruotsissa, ja toinen oli jo vahvempi, ja tämä kolmas. Mun mielestä kivasti kirjoittaa samaa tarinaa sen tokan kvartterin kanssa, että se näyttää vahvistumista.

Mistä se kasvu on Ruotsiin tullut? Se on tullut sekä Ruotsin nykyisistä asiakkaista, jotka on kasvattaneet ostoa, että Ruotsissa on ollut ihan hyvä markkina myöskin juristeilla. Sitten se kasvu on myöskin saatu aikaan sillä, että meidän alkuvuoden LD-myynnillä, joka sitten rupeaa ruokkimaan seuraavia kvartaaleita. Ja kyllä me sitten uusiakin taas asiakkaita saatiin taas puolestaan Q3:n aikana. Myöskin Ruotsissa. Eli se on ollut ihan laaja-alaista tämä toipuminen siellä Ruotsissa, ja me nähdään tämän hyvänä merkkinä tähän mennessä.

Sitten sä kysyit vielä tästä konsernin sisäisistä, ikään kuin rajat ylittävistä palveluista, niin sekin on jatkunut positiivisena. Jos me oltaisiin raportoitu sillä meidän aikaisemmalla eliminointitavalla, niin Ruotsin kasvu olisi ollut vielä voimakkaampaa kuin miltä se näyttää nyt prosenteissa.

Okei, mielenkiintoista. Tämä olisi ollut itse asiassa seuraava kysymys. Yleisesti tämän laskentatavan muutoksen vaikutukset. Mutta oliko niin, että Ruotsi olisi ollut vielä vahvempi? Suomi olisi ollut vähän vahvempi. Ja sitten Baltiassa tämä vaikutti negatiivisesti, tai ehkä paremmin kuin minä annan sinun puhua, niin en ole.

Ollaan aikaisemminkin todettu, että sä olet. Sä olet taitava ennustamaan meidän numeroita ulkopuolelta. Samaan kategoriaan meni äskeinenkin analyysi. Me äsken tuossa tulosjulkkarissa Harri näistä numeroista kertoi, ja siellä Ruotsissa meidän vanhalla laskentatavalla, missä näitä eliminointeja ei tehty maanumeroista, niin se meillä olisi ollut noin 4 prosenttiyksikköä lisää kasvua vielä suhteessa tähän 20 pinnan kasvuun, joka nyt raportoitiin. Suomessa kanssa oltaisiin näytetty vähän nopeampaa kasvua ja sitten taas puolestaan Baltiassa toiseen suuntaan.

Selvä homma tämä on nyt. Nyt me tehtiin tämä muutos ja sitten ajatus on taas, että sitten me. Tämä on nyt kertaluonteinen tapahtuma, että meidän tarvitsee jutella tästä muutoksesta, koska tästä tullaan jatkamaan toki tällä uudella tavalla. Ja sen mä haluan vielä sanoa, että sinänsä tämä on happy problem, että näitä eliminointeja tehdään. Me tehdään yhä enemmän töitä EU-regulaation kanssa. Sitten jos miettii tällaisia tyypillisiä kansainvälisiä kaupallisia sopimuksia, niin ne on asioita, missä yhä enemmän voi ajatella sillä tapaa, että suomalaista asiakasta ei palvele aina välttämättä suomalainen juristi, vaan myös ruotsalaisella tai liettualaisella juristilla voi olla ihan samanlainen ammattitaito. Tai Tukholmassa toimivaa yritysasiakasta voi palvella sitten kollega Liettuasta. Ja me halutaan kannustaa tällaista rajat ylittävää yhteistyötä ja koetaan, että se tehostaa ja tekee lisää laatua meidän palveluun. Ja mitä enemmän näitä eliminointeja tulee, sitä tyytyväisempi mä olen.

Ymmärrän. Se kertoo, että Itämeren strategia toimii. Ruotsiin palatakseni vielä, pakko kysyä kuitenkin myös, pystytkö kommentoimaan ollenkaan Ruotsin kannattavuuskehitystä. Luonnollisesti kasvu varmasti vie sitä oikeaan suuntaan, mutta ehkä siitä, että onko tämä miten kestävä, onko tehty rekrytointisuunnitelmia jo? Otetaanko etupainotteisesti? Nyt sitten uuteen kasvuun myös kuluja sisään? Missä mennään?

Meidän keskipitkän aikavälin taloudellinen tavoite on tämä Inderesin tunnetuksi tekemä rule of twenty, eli liikevaihdon kasvuprosentti + oikaistu käyttökateprosentti. Halutaan, että se on keskipitkällä aikavälillä vähintään 20. Ja me ajatellaan Fondialla, että me sovelletaan sitä eri tavalla eri maissa, ja Ruotsi me nähdään kiinnostavana kasvumarkkinana, ja siellä meidän ensisijainen tavoite on kasvaa kuitenkin tämä rule of twenty säilyttäen. Ja silloin se tarkoittaa sitä, että esim. rekrytoinnin rintamalla me toimitaan Ruotsissa etupainoitteisemmin kuin mitä esim. Suomessa puolestaan. Ja viime keskustelussa sun kanssa juteltiinkin meidän tehdyistä rekryistä. Todettiin, että silloin oltiin otettu Ruotsiin useampi juristi lisää, ja tarkoitus on jatkaa samalla tavalla. Eli toimii etupainotteinen rekry Ruotsissa, ja me uskotaan, että se on fiksua investoida kasvuun tätä kautta siellä ottamalla enemmän kuluja, ja se tulee sitten näkymään tulevaisuudessa parempana tuloksena kanssa. Sitten joskus kun on aika sitten ottaa vähän jalkaa tuolta kasvun kaasulta pois.

Ymmärrän. Käsitelläänkö lyhyesti myös Baltia tähän näin. Onko siellä jatkunut rekrytoinnit? Vaikka kasvulukema näytti vähän heikommalta, niin siinäkin oli osittain tämä muutos. Ilmeisesti. Tai oikeastaan ehkä se, että se Q3. Viime vuonnahan kasvettiin voimakkaasti, ja sitten sen jälkeen sen kasvuvauhti on pysynyt siellä korkealla, niin onko se myös teille sellainen markkina, mihin haluatte panostaa ja kasvattaa sitä kolmanneksi tukijalaksi?

Kyllä me Baltiaan uskotaan. Ja sitten jos miettii Baltian rekryjä ja kasvua, niin Baltiassa pikemmin kuin rekryillä kasvamisen periodi, niin meillä on ollut tämä muutosten periodi takana siellä, ja sitten varsinkin Liettuassa. Siellä Liettuassa meillä vaihtui maajohtaja tuossa kesän jälkeen. Luuta. Lukas Vytauskas aloitti Liettuan uutena vetäjänä ja. Ja sitten taas Lukas on paraikaa sitten muokkaamassa tiimiä kanssa niin kuin aina. Sitten uusi maajohtaja tekee, ja me uskotaan Baltiassa kasvuun.

Mutta samaan aikaan se pitää tiedostaa, että jos Ruotsi meidän markkinassa on kaksi ja puoli kolme kertaa Suomen kokoinen, niin Viron markkina on noin 20 % Suomesta ja Liettuan markkina noin 50 % Suomesta. Joten kyllä me nähdään, että kasvupanoksia kannattaa pistää vielä enemmän sinne Ruotsin markkinaan ja siinä onnistumiseen.

Tämä selkeää. No mennään sitten kotimaahan Suomeen. Miltä täällä nyt sitten vaikuttaa kokonaistilanne? Jos ajatellaan sitä. Muistaakseni kasvu oli noin 5 % ja ihan hyvällä tasolla, mutta varmaan nyt markkinakin antaa tosiaan vetoapua. Ja sitten täällä ollaan oltu. Siinä rekrytoidaan vain tarpeeseen -moodissa, niin onko tämä edelleen paikkansapitävä? Ja miten näet Fondian markkinaosuuden kehityksen tässä?

Se oli. Viime viikon perjantaina Talouselämä julkisti tämän tuoreimman liikejuridiikkakatsauksen, ja siellä kun seurasi tunnuslukuja. Siellä se yleinen ajatus vielä raportoitiin lehdessä viime vuotta oli se, että liikejuristeilla oli oikein hyvä vuosi. Ja sitten suhteessa siihen tunnelmaan, mikä siinä lehdessä oli. Ja toisaalta suhteessa meidän toimialan numeroihin, niin me ollaan oltu alisuorittaja Suomessa vuonna 2025, ja en ollut tyytyväinen, kun näin, että jos me oltiin edellisenä vuonna Suomen yhdeksänneksi suurin toimija liikevaihdossa mitattuna, niin nyt oltiin sijalla 11. Eli markkina oli kasvanut suhteessa nopeammin kuin mitä me. Ja toki viime vuonnahan me ei kasvua näytettykään Suomessa.

Mä näen, että me ollaan nyt. Me ollaan nyt palauduttu sitten tällaisen maltillisen kasvun polulle. Fondian strategiassa. Jos äsken puhuttiin rule of twentystä ja siitä, että Ruotsin tehtävä on painottaa sitä kasvua siinä. Ruotsi-trendin saralla. Suomessa uskotaan vähän maltillisempaan kasvuun kuin Ruotsissa, mutta samaan aikaan tämä rule of twenty, joka oli siis liikevaihto. Liikevaihdon kasvuprosentti + oikaistu käyttökate. Kasvuprosentti. Sitä voi soveltaa eri päin. Painottaa kasvua kannattavuuden kustannuksella. Tai toisinpäin. Niin Suomen tehtävänä on sitten pitää huolta, että meillä on sellainen kannattavuus, että me voidaan sitten rahoittaa nämä kaikki meidän kasvuhankkeet. Ja se taas johtaa siihen, että esim. Suomessa me ei samalla tapaa etupainotteisesti rekrytoida, vaan rekrytoidaan enemmän tarpeeseen. Sitten taas sitä mukaa kun voitetaan uusia asiakkaita. Jos me ajatellaan.

Sitten Suomea, ehkä näitä strategisia hankkeiden kautta. Miten kuvailisit edistymistä nyt esimerkiksi siinä, että saataisiin tehostettua käytännössä tai nostettua laskutusasteita tällä? Kai se ehkä voisi sen antaa. Niin, liikevaihtohan kasvoi nopeammin kuin henkilöstömäärä oletettavasti myös Suomessa eli oikea suunta. Mutta miten itse kuvailisit onnistumista tässä prosessissa ja mitä toimenpiteitä mahdollisesti on tulossa?

Kuvaisin silleen, että senkin osalta suunta on oikea, eli meidän juristikohtainen liikevaihto on kasvanut. En ole kuitenkaan tyytyväinen tasoon, millä me tällä hetkellä ollaan. Ja tää on semmoinen teema, mistä me ollaan taidettu aikaisemminkin jutella, mutta kun se on mulla joka päivä mielessä, niin mä otan vapauden siitä tässä vähän puhua.

Mehän toimitaan valtaosin kiinteillä kuluilla. Isoin kulumuoto. Toki henkilöstön kulut, ja seuraavana tulee sitten toimitiloja ja sitten tulee IT:tä ja sen jälkeen kaikenlaista muuta. Ja sitten kun me saadaan kasvatettua meidän liikevaihtoa, niin lisäliikevaihto tulee melkein puhtaana suoraan sinne EBITDA-riville saakka. Ja sitten jos ajattelee, meidän liikevaihto koostuu oikeastaan juristien lukumäärästä. Kertaa sitten asiakastyötunneista, mitä juristi tekee. Kertaa sitten tuntihinnasta. Aika paljon ollaan edelleen vielä tuntihintamallissa kaikissa lakitoimistoissa.

Vaikka koetaan painetta muihin, niin tämmöinen sitten lautasliinaan kirjoitettu karkea kaava sanoo, että jokainen minuutti, millä me saadaan jokainen Fondian juristi jokaisena työpäivänä tekemään lisää asiakastyötä, tarkoittaa noin 100 000 euroa meidän liikevaihdossa ja sitä kautta melkein samaa summaa suoraan EBITDA-rivillä. Ja kyllä mä näen, että siellä vielä meidän ei tarvitse meidän työpäiviä pidentää sillä, että me voidaan tehdä 15 minuuttia enemmän asiakkaalle hommia per päivä tai puoli tuntia tai muuta. Ja sitten jos tästä laskisi, niin oltaisiin puolestatoista miljoonassa tai kolmessa miljoonassa, ja siihen suhteutettuna tämä on vielä aika vaatimatonta tämä meidän tuottavuuskehitys ollut tähän saakka. Tämä on sellainen asia, jonka kanssa me tehdään joka päivä töitä. Siihen liittyy uudet työkalut, millä me toimitaan, mutta siihen liittyy myös sitten aikaisempaa kunnianhimoisempi johtaminen. Sitten asiantuntijatyössä.

Mitä sä sanoisit, että on se suurin omalla tavallaan vastarinta siinä, että päästäisiin niitä minuutteja ottamaan enemmän? Mikä siinä hidastaa tätä prosessia, että päästään eteenpäin? Varmaan kuitenkin moni sijoittaja toivoisi tällä hetkellä, että edistys olisi nopeampaa.

Kaikkein nopein keino onneen tässä on pystyä kitkemään pois hukka. Mitä tapahtuu? Jos me ajatellaan juristin työpäivä. Mä olen itse koko työurani tehnyt kanssajuristina asiakastöitä, ja se on mulle hyvin läheistä. Niin.

Jos ajattelet ihmistä, joka tekisi koko päivän juristina hommia, aamulla tullaan töihin ja sitten sen jälkeen lounaaseen mennessä on tehty jonkin verran asiakastyötä ja sitten iltapäivällä tehdään lisää. Ja välillä tulee sellainen päivä, että oli kahdeksan tuntia töissä, mutta vain kolme tuntia kertyi tällaiseen. Kirjausmerkintöjä, joita sitten tehdään pienistä puroista monelle eri asiakkaalle tyypillisesti päivän aikana. Ja toisena työpäivänä niitä tuli kuusi. Ja tässä on kaksi ilmiötä, jotka siihen vaikuttaa tosi paljon.

Ensimmäinen on tämmöinen ihan kirjauskuri, että nämä kirjauskäytännöt, että kirjasinko mä ne omat aamupäivän työni ennen kuin mä lähdin lounaalle, ja sit toisaalta kirjasinko mä sen koko päivän työt ennen kuin mä lähdin sitten kotiin. Kuulostaa yksinkertaiselta. Niin aina tapahtuisi. Sitten ihmiset käytännössä katsoen ollaan sellaisia, että kun meillä on kiire, saattaa jäädä tekemättä. Ja sitten jos sen kirjaamisen tekee vasta vaikkapa viikon perjantaina, rupeaa muistelemaan, että mitä kaikkea me tällä viikolla tein, niin osa asioista unohtuu, ja se on meille turmiollista, että se näkyy sitten kovasti kannattavuudessa.

Ja sitten toinen asia liittyy sitten myös ihan ihmisten tapaan toimia. Monet ihmiset on kriittisiä omaa ammattitaitoaan kohtaan, ja ne on saattanut tehdä sen aamupäivän kolme tuntia hommia ja sitten lounaalle. Toinen miettii, että oisko joku taitavampi juristi tehnyt tämän ehkä kahdessa tunnissa. Ja voinko mä kirjata sen kaiken kolme tuntia asiakastyöksi? Vai laitanko mä kaksi asiakkaalle, yhden opiskeluun? Ja tämä on taas myös semmoinen asia, mitä meidän pitää pystyä johtamaan paremmin. Meillä riittää ihan se, että me saadaan tämä hukka pois, niin yrityksen numerot voisi näyttää tosi erilaisilta. Toki mä tiedän, että mä en ole ainoa ihminen, joka tietää tämän asian, ja moni on aikaisemminkin yrittänyt. Se on tiukkaa, jokapäiväistä toimintaa, jolla kulttuuria kehitetään tällaisten asioiden ohella, siinä ei ole mitään oikoteitä suoraan.

Onnea se on. No, toivottavasti hiljaa hyvä tulee. Pikkuisen markkinasta sanoitkin, että juristien markkina on hyvä. Käsittääkseni siellä on yrityskauppa-aktiviteettia ja järjestelyitä tällä hetkellä mid-marketissa oikeinkin hyvä määrä. Onko tuo erillistoimeksiantojen hyvä vire alkuvuodelta jatkunut? Ja toisaalta mitä pystyt kommentoimaan nyt sitten Q4:lle, kun sinne on kuitenkin varmasti tarjouspyyntöjä tai muita vastaavia tehty?

Hyvä vire erillistoimeksiantojen puolella on jatkunut meillä ja sitten mun tietojeni mukaan koko markkinassa kanssa. Juristeilla on ihan hyvä vuosi menossa tällä hetkellä, ja on positiivista, että me saadaan tarjouspyyntöjä. Jos miettii, että kenelle me tehdään erillistoimeksiantoja, niin toki lähimpänä meitä on meidän jatkuvien palveluiden asiakkaat. Asiakas, joka ostaa lakiosastopalvelu Fondiasta ja se haluaa esimerkiksi ostaa toisen yrityksen, niin sen on helppo ottaa meihin yhteyttä, ja tehdään tälle jatkuvien palveluiden asiakkaalle erillistoimeksiantona.

Mutta sitten niitä saadaan myös ihan tällaisia suoria inboundeja kautta. Sitten käydään hakemassa myös aktiivisella myynnillä markkinalta erilaisia rahoituskierroksia. Yritysjärjestelyitä. Tuota, Fondian juristit toimii välimiesmenettelyissä sekä sitten juristeina että sitten välitystuomareina taas puolestaan, tällaista perinteisempää juristityötä, ja meillä on ihan terve määrä. Tällä hetkellä tuntuu, että on tarjouspyyntöjä.

Sitten samaan hengenvetoon haluan sanoa, että kyllä mä kanssa talouslehtiä luen siitä, että miten nuo korot tuossa kehittyy, ja on tietoinen siitä, että sentimentit voi sitten muuttua aika nopeasti markkinassa kanssa. Eli se näkyy kauhean pitkälle tulevaisuuteen sitten näiden erillistoimeksiantojen osalta. Mutta tällä hetkellä mun mielestä tilannekuva näyttää hyvältä mennä loppuvuotta kohden.

Jos ajatellaan teidän koko vuoden ohjeistusta, niin sillä urallahan hyvin ollaan, mutta se silti vaatii hyvän suorituksen. Q4:ltä, joka on teidän selkeästi tärkein neljännes. Vähän saatiin jo tuntumaa siihen, että tarjouspyyntöjä on. Aiemmin ehkä oli. Näin se on aina mennyt tämä vuosi. Miten luottavainen olet tällä hetkellä, että Q4:sta tulee myös vertailukautta parempi tai vähintäänkin samantasoinen?

Jos pohjaan mun tilannekuvaan tähän Q3:n sisäiseen muotoon, että mitä sen kolmen kuukauden aikana tapahtui, niin se meni niin päin, että elokuu lähti vähän rauhallisemmin liikkeelle kuin joskus aiemmin. Se voi olla, että siihen rupeaa nyt näkymään jo se, että me Suomessa kautta Pohjoismaissa ruvetaan painottamaan meidän kesälomia enemmän elokuulle kuin aikaisemmin. Mutta tosiaan elokuu lähti vähän rauhallisemmin liikkeelle, ja taas puolestaan syyskuu oli ihan rohkaiseva. Ja sitten jos tätä rohkaisevaa syyskuuta miettii, niin se antaa mun mielestä oikeuden odottaa, että sitten meillä olisi ihan hyvät toimintaedellytykset sitten myös loppuvuoden aikana. Mä odottaisin tällaisen syyskuun toimintaympäristön nyt tässä monistuvan sitten lokakuun ja marraskuun. Tyypillisesti juristeille hyvää työaikaa. Joulukuu on kahtiajakoinen. Hyvä puoli siinä on se, että asiakkaat haluavat yleensä kaikki hankkeet valmiiksi ennen joulunpyhiä, että silloin tulee tehtyä enemmän töitä. Mutta sitten toiseen hengenvetoon. Sieltä taas sitten meidän omien ihmisten jouluvapaat rupeaa sitten painamaan päälle. Mutta mä odotan ihan mukiinmenevää Q4:stä meille.

Selvä homma. Eipä sitä ihan tarkkaan pysty tietenkään tässä meille pelkästään kommentoimaan. Mennään henkilöstö- ja asiakastyytyväisyyteen. Julkaisitte tuossa tuoreita lukuja. Aloitetaan siitä heikommasta eli henkilöstötyytyväisyys, eNPS laski neljääntoista. Ei nyt dramaattinen lasku, mutta taso jättää paljon toivomisen varaa. Ja tämä on kuitenkin yksi teidän strategianne avainhankkeita. Ellen väärässä ole. Miten kuvailisit tätä ja mitä syitä sieltä taustalta löytyy? Varmaan positiivista trendiä olisi kuitenkin halunnut tässäkin näyttää.

Olisi halunnut. Mähän olen nyt elämässäni tokaa kertaa Fondian toimitusjohtajana. Se ensimmäinen oli 16 vuotta aikaisemmin kuin tämä. Toka alkoi sen ensimmäisen toimitusjohtajaperiodin aikana. Oltiin Great Place to Work -tutkimuksen mukaan Euroopan paras työnantaja lakipalvelualalla, ja se on semmoinen, mitä mä haluaisin olla luomassa.

Ja nyt tämän toisen periodin aikana viime vuonna nähtiin sitten eNPS-luku, joka oli mun mielestä heikko. Ja sitten täytyy sanoa, että tänä vuonna kun se oli vielä heikompi, niin kyllä se minua herätti. Mä olisin odottanut toisen suuntaista kehitystä, enkä ole tyytyväinen siihen tasoon, millä mennään. Sitten olen joutunut aika paljon sitä miettimään.

Sinänsä se on tehnyt tehtävänsä luku siinä, että se on saanut ajatustyötä liikkeelle, ja ilman että mä yritän tässä selitellä, niin haluan kuitenkin kertoa jotain ilmiötä siellä takana, että me ollaan koko oikeastaan tämä aika, mitä mä olen nyt ollut uudemman kerran Fondialla, me ollaan haluttu tietoisesti muuttaa meidän yrityskulttuuria, ja me itse puhutaan silleen, että ollaan oltu pitkään täällä high care -organisaatio, mikä me halutaan olla jatkossakin, mutta me halutaan olla high care, high performance. Me uskotaan, että samaan aikaan me voidaan välittää meidän ihmisistä, mutta olla vaativampia vaikkapa asiakastyön määrässä per päivä. Kun me tiedetään, että sinne ihan hyvin mahtuu. Ja samaan aikaan kun me ollaan oltu vaativampia sitten kaikki itseämme kohtaan. Täällä Fondialla ollaan vaihdettu tietojärjestelmiä ja koulutettu ihmisiä käyttämään niitä. Ja tämmöinen muutos aina aiheuttaa epämukavuutta.

Ja sitten kun mä vielä huomioin sen, että mehän raportoidaan markkinaan tää meidän henkilöstötyytyväisyyskatsaukset ja nimenomaan tämä eNPS-lukema. Ja sitten meillä siellä on kymmenittäin muitakin mittareita, niin niistä muista mittareista löytyy sitten oikeansuuntaisia trendejä. Mitä tämä NPS ei ollut? Ne antaa mulle rohkaisua. Ja kyllä mä itse uskon, että me tehdään oikeita asioita. Meidän pitää antaa aikaa. Sitten taas puolestaan niille näkyä myös siinä. eNPS-numeron kasvuna. Mutta en ole mitenkään ylpeä siitä. Numerosta sanotaan ihan suoraan. Se tässä kun jutellaan.

No asiakastyytyväisyyslukemasta varmaan olet ylpeä. NPS 82. Minä kuitenkin käännän tämänkin negatiiviseksi. Oletteko te liian kilttejä niille asiakkaille? Ja eikö tämä tarkoittaisi, että jos nämä ovat näin tyytyväisiä, niin sinne voisi mahdollisesti laittaa lisälaskua tai hinnankorotustakin menemään.

Tämä NPS. Anteeksi, tämä NPS-lukema. Niin tuota, Juha, tällaista sun kaltaista numero-orientoitunutta analyytikkoa kiinnostaa siinä se, että sen lisäksi, että me saatiin iloisia uutisia sen parantuneen luvun muodossa, niin se myös ohjautuu reippaasti isompaan otantaan kuin viime vuonna. Eli voidaan ajatella, että se on luotettavampi numero vielä kuin se viimevuotinen, ja se on kyllä tuonut meille iloa, ja me nähdään, että me onnistutaan meidän asiakaspalvelussa.

Mä uskon, että tämä meidän palvelukonsepti vaikuttaa tässä ansiokkaasti. Kaikkein tärkein asia on kuitenkin edelleen. Luottamus syntyy ihmisten välillä, käytettiin sitten mitä tahansa. Liikatekijää tänä päivänä.

Ja sitten tähän hinnoitteluvoimalaskuihin. Niin jos sallitaan, mä voisin kertoa, että sen. Kas kun tuolta asianajaja-ajoilta mä muistan, kun mä nuorena juristina olin yhdessä toimistossa, ja sitten siellä oli hyvin kokenut asianajaja, joka maanantaipalavereissa sanoi sitten, että kyllä se on kuulkaa niin. Meidän laskuista valitetaan aivan liian vähän, ja se oli siinä. Merkki siitä, että ollaan liian edullisia. Ja kyllä mä voisin todeta saman Fondian osalta, että hirveän harvoin me saadaan reklamaatioita siitä, että meidän laskut olisi yllätys negatiivisella tavalla.

Sitten taas puolestaan kokoluokaltaan, ja jälleen kerran, jos katsoo sitä Talouselämän juristitaulukkoa. Se julkaistiin siis viime perjantain lehdessä, ja siellä yksi tunnusluku on liikevaihto per juristi. Niin näkyy, että kyllä me ollaan aika paljon edullisempia kuin mitä on sitten perinteinen markkina. Ja me halutaankin olla osin. Mutta kyllä osa siitä on taas todennäköisesti sellaista tehottomuutta, mitä meidän pitää korjata.

Eikö ollut mukavaa, että saatiin tämäkin lukema käännettyä kuitenkin vähän negatiiviseksi?

Mä uskon aina sellaiseen bad news is good news -ajatteluun siinä, että kun kaivellaan ja löydetään ongelmia, niin sitä kautta voidaan liiketoimintaa parantaa. Eli tämä oli hyvä syöttö siihen suuntaan.

No tässä vaiheessa tietenkin sijoittajia kiinnostaa jo näkymä ensi vuoteen. Teillä toki se tärkeä Q4 on edessä, mutta varmasti pystyy jo hahmottelemaan niitä ajureita myös sinne. Teillä on tosiaan tämä rule of twenty -tavoite. Onko ensi vuosi se vuosi, kun te koko vuoden tasolla pystytte sen realistisesti tavoittamaan tai saavuttamaan?

Olettaen, että Q4 menisi nyt sitten meidän odotusten mukaisesti, niin kyllä me tullaan lähtemään ensi vuoteen vahvemmista asemista kuin mihin lähdettiin tähän vuoteen. Ja sitten numeroiden ohella, niin me ollaan tehty paljon sellaista perusparantavaa työtä. Täällä ollaan muokattu meidän organisaatiota, me laitettu uusia työkaluja käyttöön ja niin edespäin, tehty strategiatyötä, haettu kirkkaampaa suuntaa, ja uskon, että on sellaisia asioita, jotka tulee antamaan meille paremman lähdön.

Sitten tämä rule of twentyhan sinänsä. Se toki, se liikevaihdon kasvun näyttäminen on sitten aina sitä vaikeampaa, mitä korkeammalta tasolta lähdetään liikkeelle. Ja toisaalta kannattavuuskehitystä me ollaan saatu koko ajan positiiviseen suuntaan sitten tämän vuoden aikana. Niin näistä aineksista mä uskon, että me pystyttäisiin keittämään ensi vuodelle semmoinen soppa, että mä sanoisin, että se rule of twenty jo ensi vuonna saavutettaisiin. Se on. Se on haastava meille, mutta kyllä se voisi olla mahdollista. En mä. En mä tätä gaidanssina ensi vuodelle anna, mutta totean, että kyllä se keskipitkän aikavälin taloudellinen tavoite on tarkoitettu saavutettavaksi.

Tämä selkeää. Onko jotain negatiivisia ajureita, mitä tällä hetkellä näkisit, jos ajattelee tätä vuotta ja sitten ensi vuotta, koska lähtökohtaisesti näyttäisi tällä hetkellä, että asiat liikkuvat oikeaan suuntaan. Mutta onko joitakin selkeitä jarruja, mitä mahdollisesti voisi tulla eteen?

Paljon puhutaan nyt totta kai teknologiatransformaatiosta meidän toimialalla, että mitä AI tulee tekemään juristeille? Mä itsekin. Mun juristinhommissa käytän aktiivisesti nykyisin oikeastaan ihan kaikessa, mitä mä teen. Niin näitä moderneja työkaluja, valtaosin Legoraa sitten, joka meillä on päätyökaluna käytössä, ja semmoinen negatiivinen ajuri mitä me nähdään tällä hetkellä on se, että vaikka esimerkiksi työoikeus on yksi sellainen ala, missä me selvästi nähdään, että on jotain sellaisia asioita, mistä aikaisemmin meiltä ollaan kysytty neuvoa, mutta ei kysytä enää tänä päivänä. Ja me uskotaan, että yksi taustalla olevista asioista on se, että asiakkaiden henkilöstöjohto palvelee itse itseään AI:n avulla.

Sitten toisaalta me nähdään, että kun meihin ollaan yhteydessä, niin asiakas on jo itse miettinyt asiaa tiettyyn pisteeseen saakka. Sitten kuka Copilotilla ja kuka Cloudilla ja kuka milläkin. Useimmiten se vie asioita oikeaan suuntaan, mutta välillä tuntuu siltä, että olisi helpompi aloittaa puhtaalta pöydältä kuin sieltä tätä tekoälyn tekeleen pohjalta. Eli työ muuttuu tuolta osin.

Sitten jos mä hakisin siihen toisen näkökulman, niin mä oon itsekin ollut nyt mukana haastattelussa haastattelemassa yhtiöiden lakiasiainjohtoa, ja siellä tunnistetaan taas sellainen ilmiö, että kun tekoälyllä on organisaatiossa niin helppo tuottaa kaikenlaista dokumentaatiota ja sitä tehdään paljon enemmän kuin koskaan aikaisemmin. Tekoäly ei kuitenkaan voi sitten ottaa vastuuta siitä työnjäljestä, joten tarvitaan se vastuuihminen ja se lähetetään sinne yrityksen omalle juristille. Että lukisitko läpi ja sano, että tämä on ok, ja näitä erilaisia policyja ja soppareita ja muita on entistä enemmän. Ja sitten näillä in-house counseleilla on entistä enemmän töitä, ja se taas luo meille mahdollisuuksia.

Mutta sanoisin, että tämä ensimmäinen puoli tekoälystä on yksi semmoinen jarruttava tekijä, että on osa asioista mikä tulee katoamaan markkinana, mutta se korvautuu uudella. Sitten toinen asia mikä? Toki sitten jos korkojen nousu jatkuisi tästä eteenpäin, jos se rupeaa jarruttamaan yrityskauppa-aktiivisuutta, muutoksia yrityksissä ja muuta, niin se voisi olla semmoinen, joka vaikuttaisi sitten jarruttavalla tavalla myös meidän palveluihin.

Näin varmasti. Kiitoksia näistä kommenteista ja tsemppiä tulevaan!

Kiitos Juha.