Glaston julkaisi tänään Q2-raporttinsa, ja tämän tiimoilta mulla on haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Miikka Äppelqvist. Terve, Miikka. Eli lähdetään tuttuun tapaan liikkeelle tuosta menneestä kvartaalista. Niin miten lähtisit summaamaan sitä yhteen?

No, vaikeassa markkinatilanteessa suoritettiin kuitenkin ihan kohtuullisesti. Ehkä siinä yhden lauseen summaus. Ja tilaukset meillä jäi ilman muuta siitä, mitä tavoiteltiin. Mutta toisaalta kvartaalin aikana saatiin monia tärkeitä kertaluontoisia asioita hoidettua, ja myös sitten näkyy ne meidän toimenpiteet, mitä tässä ollaan viimeisen vuoden ja viimeisen parin vuoden aikana tehty, että suhteellinen kannattavuus kuitenkin nousi.

Just näin. Ehkä jos mennään kohta tuohon tilaukseen ja myös samalla sitten markkinanäkymiin. Mutta aloitetaan tuosta ihan tuloksesta, niin mikä ainakin itsellä kiinnitti huomion, niin oli tuo segmenttien suhteellinen kannattavuus, että arkkitehtuuripuolella kannattavuus laski. Mutta sitten MDS-puolella kannattavuus. USA meni käytännössä katosta läpi ja oltiin lähellä 15:tä, niin mikä tätä kehitystä selittää?

No kyllähän tätä selittää kaksi asiaa ylätasolla: sekä ne toimenpiteet, mitä rakenteellisesti ollaan tehty, jotka nyt voidaan varsinkin tämän Q2:lla tapahtuneen Sveitsin kiinteistömyynninkin kannalta sanoa, että ollaan siellä, ollaan toimenpiteet tehty, eli sekä omat toimet, mutta myös markkinatilanne. Tai sitten negatiivisesti siellä arkkitehtuuripuolella vetää arkkitehtuurin puolelta takaisin. Mutta jos vähän sitä MDS:ää puretaan, siellähän meillä on tapahtunut melkoisen hyvä turnaround tässä nyt kahden vuoden aikana. Ja nyt tosiaan vahvan servicen ja myös hyvän uuden konemyynnin. Se on kohtuullisen hyvän uuden konemyynnin tukemana. Sitten koko liiketoiminnan tulos nousi. Sitten voisi sanoa, että ennätystasoille ainakin tässä lyhyessä historiassa. Eli siitä kokonaisuudesta voidaan olla. Tiimi voi olla ylpeä, ja siinä on tämmöinen turnaround tapahtunut.

Ja nyt totta kai sitten tällä hetkellä, kun taas arkkitehtuurin markkina onkin sitten mennyt alaspäin ja siellä tällaista samanlaista rakenteellista työtä samassa mittakaavassa ei ole tehty, niin siellä se näkyy sitten tietysti tuloksessa. Vertailu. Vertailen näitä kahta enemmän.

Kyllä, kyllä. Ehkä sitten jos ottaa jatkokysymyksen tähän, niin pystyykö tuolla arkkitehtuuripuolella tekemään tässä markkinatilanteessa jotain vastaavia toimenpiteitä, joilla kannattavuus olisi mahdollista hilata, sanotaan ei nyt ehkä vastaavalle tasolle, mutta nykyistä korkeammalle.

No jos ajatellaan, että mitkä oli pääasiat, mitkä tämän MDS:n turnaroundin teki. Niin teki. Tässähän me siirrettiin aika kalliista valmistusmaasta valmistus toiseen valmistusmaahan, joka on se maa, jossa se koko markkina vielä on. Eli tässähän tapahtui kaksi asiaa samaan aikaan: sekä saatiin merkittävästi kiinteitä kustannuksia siinä liiketoiminnassa alaspäin, mutta myös mentiin lähemmäksi asiakasta ja saatiin myös volyymillisesti tuotua volyymiä ylöspäin. Eli siinä tapahtui kaksi asiaa samaan aikaan. Sitten kolmas asia, mitä MDS:n puolella on tapahtunut, on se, että me ollaan pystytty kehittämään siellä palvelumixiä, ja sitä kautta palvelupuoli on vahvassa vedossa. Eli nämä kolme asiaa, eli ne, mitkä MDS:n turnaroundin teki.

No nyt kysymykseen, kuinka näitä voi sitten kopioida tähän arkkitehtuuripuolelle. No samalla lailla arkkitehtuuripuolella se markkina ei ole niin konsentroitunut, tai meillä ei ole niin samanlaista ikään kuin kustannusepäkohtaa meidän valmistuksessa kuin oli sitten siellä MDS-puolella. Ihan samoilla lääkkeillä ei pärjätä, mutta se, millä me arkkitehtuurissa kyllä pärjätään, on ne toimenpiteet, mitä ollaan nyt jo tehty. Eli se näkyy. Vaikkakin luvut on tulleet alas, niin voidaan silti olla tyytyväisiä, että ollaan tehty näitä toimenpiteitä, joilla ollaan saatu kiinteitä kustannuksia alaspäin. Ja tämä on totta kai defensiivinen puoli. Ja tällä hetkellä meidän hyökkäysstrategia on erityisesti siellä palvelupuolella ja upgrade-puolella, joka on se, mitä tällä hetkellä asiakkaat kysyy ja tarvitsee ja jossa toki meilläkin myös on sitten hyvällä tasolla oleva kannattavuus.

Just näin. Ehkä vielä tuohon MDS:ään tulee mieleen etenkin kannattavuuteen liittyen, niin onko tämä nyt rakenteellisesti noussut kaksinumeroisille marginaalitasoille vai onko tuolla ollut kuitenkin jostain myyntimixistä tai muusta tulevaa hyvää?

No kyllä siellä on myyntimiksikin ihan hyvä tälle kvartaalille, mutta nyt kun oltiin siellä reippaasti kaksinumeroisilla, niin kyllä siellä ihan merkittävä rakenteellinen parannus on tehty.

No niin, jos sitten ehkä mennään siihen kysyntäpuoleen, mitä vähän jo sivuttiinkin. Mutta tosiaan palvelupuoli veti, ja etenkin siellä sitten nämä päivitykset ja modernisaatiot. Mutta sitten laitepuolella olikin selkeästi nihkeämpää, niin pystyykö sitä vielä vähän kuvailemaan, että mitkä ne oli ne tärkeimmät ajurit tuon nimenomaisen kehityksen taustalla?

Kyllä tässä koko alkuvuosi on ollut. Me lähdimme vuoteen, voisi sanoa, aika kovillakin tavoitteilla ja toiveikkuudella. Siihen nyt sitten tietyt geopoliittiset tapahtumat, mitä tässä nyt sitten Q1:n lopussa ja jonkun verran tässä Q2:nkin aikana jatkuvasti on ollut. Meidän asiakaskunta on kuitenkin sitä pienempää päätä, pk-sektoria hyvinkin paljon, ja kyllä siellä vaikuttaa tällaiset epävarmuudet päätöksentekoon. Tällä puolella me ei olla nähty sitä määrää päätöksiä, että tilauksia ja projekteja menisi eteenpäin, mitä me ollaan ennakoitu. Eli se on selvä pettymys meille. Mutta tosiaan se, mikä meillä on omana ihan tekemisen kärkenä ja myynnin kärkenä, on sitten olla asiakkaita lähellä siellä service-puolella, ja sitä kautta sitten nähtiinkin ihan hyvää onnistumista tässä Q2:sen aikana service-tilausten osalta.

Just näin. Jos sitten katsoo tuota segmenttipuolta, niin arkkitehtuurissa myös tilausten osalta oli vaisumpaa ja tilaukset laskivat vertailukaudesta. Toki sielläkin palvelut oli kasvussa, mutta laitepuolella oli hyvinkin haastavaa. Sitten taas MDS kasvoi, niin vertailukausi toki tässä pienen helpotuksen toi, koska siellä oltiin hyvinkin matalilla tasoilla. Mutta onko tuo tilanne tällä hetkellä se, että MDS:ssä suunta on monellakin tapaa oikea, mutta arkkitehtuurissa tämä on enemmän puolustustaistelua?

MDS:ssä myös se markkinaläheisyys, minkä me ollaan saavutettu nyt sekä tämän tuotannon siirrolla että myyntiaktiviteettien siirrolla sinne, missä markkina on, eli Kiinaan. Siellä me ollaan hyvin päästy lähelle asiakkaita ja niitä isoja asiakkaita. Meillä on siellä tällä hetkellä ihan vakaat tilausvirrat ja vakaat keskustelut, ja huolimatta välillä tulleista huolista siitä, että jatkuuko nämä tilaukset MDS-puolella Kiinassa. Koska ollaan nähty aikaisempina vuosina hyvinkin vahvaa kasvua. Vaikka sieltä on tultu alas, niin kyllä me katsotaan tällä puolella Q2:sta ja tulevaisuuttakin positiivisesti.

Eli kyllä täällä MDS-puolella nähdään, että siellä on ihan positiivinen veto nyt myös seuraavilla kvartaaleilla, ja arkkitehtuuripuolella taas tällä hetkellä ei kovin montaa maata. Niitä muutamia kyllä on, mutta. Niitä ei kovin montaa maata ole, missä merkittävästi rakennusaloitukset muun muassa tällä hetkellä nousee, ja se heijastuu suoraan siihen, mikä on meidän asiakkaiden käyttöasteet tai ennustetut käyttöasteet. Ja kyllä se näin on, että monessa maassa ei kapasiteettia tarvita. Ja jos puhutaan vielä meidän ydinmarkkinoista. Pohjois-Amerikka. Eurooppa. Erityisesti läntinen Eurooppa. Tällä hetkellä siellä kapasiteettitarpeita on hyvin vähän, ja meillä on aina niitä valopilkkuja. Mihin sitten me yritetään meidän myyntiaktiviteetit kuin tarjonnan aktiviteetit sitten kohdistaa? Ja. Nyt on kyse siitä, että kuinka hyvin pysytään kohdistamaan meidän aktiviteetti sinne, missä asiakkailla on aktiviteettia, ja sitten kuinka me onnistutaan jatkossakin tällä service-puolella.

Juuri näin. Eli jos tiivistää, niin käytännössä tuo asiakkaiden aktiviteetti ei nyt ole. Ei olla siellä piikeissä, mutta kuitenkin ehkä suhteellisen vakaa, jos tuota palvelupuolen tilauksiakin esimerkiksi katsoo. Mutta sitten taas tuonne uuslaitepuolelle ei vain ole kapasiteettitarpeita käytännössä markkinassa.

Se oli erittäin hyvin summattu.

No niin, ehkä sitten jos mennään vähän tuohon loppuvuoteenkin jo. Niin no tuossa tuli ehkä tuo yleiskuva sinänsä katsottua, että mitään merkittävää muutosta nykyiseen markkinatilanteeseen ei odoteta, mutta ehkä mitä ei olla vielä käyty niin paljon läpi, niin tuo maantieteellinen markkinoiden kehitys. Niin miten? Millainen se tilanne tällä hetkellä on eri maantieteellisillä alueilla?

Kyllähän tässä eroja on, että jos lähdetään nyt tästä Euroopasta. Isossa kuvassa Eurooppa. Heikko, voidaan sanoa näin, mutta sieltä löytyy maita. Sieltä löytyy maita, Espanjaa ja Itä-Eurooppaa, missä sitä tapahtuu kyllä ja missä rakennetaan. Lähi-itä vetää tällä hetkellä vähän happea, sanotaan vahvojen viime vuosien jälkeen. Mutta aktiviteettia kyllä löytyy, mutta ne on hyvin paikallisia. Isossa kuvassa ei olla lähelläkään niitä muutaman vuoden takaisia aktiviteettitasoja. Pohjois-Amerikassa on tällä hetkellä ollut jo nyt semmoisen puoli vuotta, vuoden. Hyvin vähän, ehkä jopa odottava tunnelma. Rakennusten rakentamisen indikaattorit ei ole mennyt ylöspäin, siellä joissain osavaltioissa sitten jopa merkittävästikin alaspäin, ja ne aloitukset on tullut siellä taas isossa kuvassa alaspäin. Sielläkin on poikkeuksia, ja tässä tulee tietynlainen paikallisuus. Kuitenkin tässä meidän liiketoiminnassa, ja joka on myös mahdollisuus meille.

Ja Kiinassahan nyt perusrakentaminen on ollut jo tässä nyt vuosia alhaisemmalla tasolla kuin vaikka viisi vuotta sitten. Ja siitä taaksepäin, ja siihenkään ei nyt lyhyellä aikavälillä, ainakaan seuraavina vuosina, ehkä nähdä muutosta. Eli kyllä tässä isossa kuvassa uusi rakentaminen, joka kuitenkin vetää volyymiä aika paljon. Tai syö sitä kapasiteettia kokonaiskapasiteetista, niin siellä ei tällä hetkellä nähdä vahvoja indikaattoreita muutoksesta. Mutta löytyy alueita, missä taas sitten potentiaalia on, ja niihin meidän pitää sitten panostaa. Ja sitten taas MDS-puolella sama peli jatkuu, mikä on tässä jatkunut viimeiset vuodet. Eli musiikki soi Kiinassa. Eli. Eli siellä suurin osa maailman ajoneuvolaseista prosessoidaan Kiinassa, ja meillä on siihen nyt erittäin hyvä setup niin myynnin puolelta kuin sitten operaatioiden puolella, jolla uskotaan, että pystytään myös jatkossa osuutta ottamaan.

Just näin. Ja tosiaan, palvelupuolen odotattekin jatkuvan hyvänä. Mutta ehkä siihen liittyen kysymys. Niin tosiaan, nyt sitä kehitystä veti nämä päivitys- ja modernisaatiot. Varmaan nyt etenkin päivitykset, mutta jos puhutaan suuremmasta kokoluokasta, päivityksiä, modernisaatioita, niin nehän tyypillisesti ovat kuitenkin ehkä pikkuisen rinnastettavissa sitten kapasiteetti-investointeihinkin, niin tämän myötä näihinkin liittyy sitten ajatuksellista epävarmuutta ja voi olla vaihtelua sen osalta, milloin näitä ajoittuu. Niin mikä tuo näkymä on tällä hetkellä lyhyelle aikavälille?

Tässä on kaksi tärkeää asiaa, jotka vaikuttavat nyt tähän positiiviseen kehitykseen. Toinen on tosiaan se, että silloin jos välttämättä kapasiteettia ei tarvita, mutta siellä voidaan tarvita kyvykkyyttä, siellä voidaan tarvita. Riskienhallintamielessä voidaan haluta elinkaarta enemmän. Voidaan haluta energiatehokkuutta. Eli siellä on silti tiettyjä drivereita, mitkä tukee tätä päivityspolkua hyvin vahvasti. Ja nämä driverit, kaikki mitä mainitsin. Nämä me nähdään, että tulee olemaan lähikvartaaleilla, siellä ei nähdä mitään muutoksia siihen.

Sitten on toinen asia, että silloin kun on hiljaisempaa uuskonenpuolella, niin kyllä me erittäin aktiivisesti ollaan ja tulemme jatkossakin suuntaamaan meidän kaupallisia toimintoja ja aktiviteetteja sitten tänne päivityspuolelle. Ja sinällään me nähdään kyllä hyvin vahvat edellytykset tälle kehitykselle, tämän kehityksen jatkolle. Vaikkakin olet oikeassa, että kyllähän siihen mahtuu isojakin päivityspaketteja, jotka olisi. Se sitten on tämmöinen uuden konemainen logiikka, mutta nämä kaksi asiaa, sekä ne asiakkaalta tulevat tarpeet nähdään, että ne jatkuu, ja meidän oman aktiviteetin lisäys tuolle puolelle, niin nähdään kyllä, että jatkossakin tullaan tekemään positiivista suuntaa sillä puolella.

No niin, ehkä vähän aasinsiltana tähän liittyen, niin tosiaan teitte myös tarkennuksia tuohon kaupalliseen organisaatioon tuossa menneen kvartaalin aikana. Niin mitä näillä muutoksilla haetaan? Tai tarkennuksilla?

Joo, meillä aikaisemmin oli yksi isompi alue, jossa oli Eurooppa, Lähi-itä, Intia ja sitten koko. Koko Aasia oli yhdessä organisaatiossa. Ja nyt me haettiin sitä, että saadaan markkinoita lähempänä olevat organisaation vetäjät. Samalla voisi sanoa, että vähän tasoja vähennetään siitä, että pystytään reagoimaan nopeasti, ja nähdään, että jatkossa se asiakaslähtöisyys ja se, että jatkuvasti ollaan siellä mahdollisimman lähellä markkinaa ja mahdollisimman hyvin kuullaan suoraan, mitä toimenpiteitä me voidaan tehdä, että voidaan auttaa asiakkaita enemmän. Nähdään, että tämä positiivisesti auttaa sitten tätä suuntaa.

Just näin. No sitten jos palataan vielä tuohon lyhyeen aikaväliin ja tämän vuoden ohjeistukseen, jota tarkensitte nyt raportin yhteydessä. Liikevaihdon osalta tosiaan odotetaan edelleen laskevan, mutta tuon tuloksen osalta annoitte nyt haarukan ja odotatte oikaistun EBITA:n asettuvan 9–11 miljoonaan euroon. H1:n jälkeen kasassa oli 5,4 miljoonaa, eli tuolla uuden ohjeistuksen haarukan keskikohdalla tulos laskisi vähän. H2:lla. Niin millaisia oletuksia tällä hetkellä tuohon ohjeistukseen sisältyy? Ja sanotaan, että mitä pitää tapahtua, että ollaan haarukan ala- tai ylälaidassa?

Meillä ihan tällä hetkellä nyt kohdistuu sitä peilaa. Hyvinkin pitkää aikaväliä Glastonin toimintaympäristössä. Tällä hetkellä kyllä kohdistuu tuonne uusikonekauppapuolelle ehkä suurinta epävarmuutta, mitä ollaan koettu pitkään aikaan. Ja se tarkoittaa, että markkinassa se epävarmuus kohdistuu siihen asiakkaiden asiakkaiden puoleen. Mutta se tarkoittaa, että se koko toimintaympäristö elää hyvin paljon, nähdään erittäin aggressiivisia liikkeitä erilaisilta toimijoilta, ja nyt ne ikään kuin tilauskertymään sinällään liittyy ehkä enemmän riskejä. Mitä nyt sitten ollaan nähty vuosiin. Se näkyy tässä ohjeistuksessakin. Ja. Mutta jos ajatellaan nyt sitten sitä, että miten nähdään nämä samat asiat, millä onnistuttiin Q2:lla ja onnistuttiin Q1:llä, niin kyllä me nähdään, että vahva service-kehitys tulee auttaa meitä siinä, että ollaan jatkossakin näillä suhteellisilla kannattavuuslukemilla, millä nyt ollaan oltu.

Jatkokysymyksenä tähän liittyen ollaan. Ollaan aikaisemminkin puhuttu tästä markkinasta, mutta nostit esiin tuon aggressiivisen hinnoittelun esimerkiksi, niin onko tuossa markkinadynamiikassa tapahtunut muutoksia ja ehkä vielä isommassa kuvassa? Näettekö, että näillä on ollut jotain suhteellista vaikutusta Glastonin asemaan markkinassa?

Kyllä tällainen voidaan sanoa, että. Epätyypillinen. Epätyypillisen korkea. Epätyypillisen korkea epävarmuus aiheuttaa epätyypillisiä toimenpiteitä markkinassa. Eli kyllä siellä on tapahtunut asioita. Ollaan jo nähty liikkeitä eri suuntiin eli eri meidän kilpailevilta toimijoilta. Ei nähdä, että tässä on varsinaista kilpailukyvyn muutoksesta kyse, mutta lyhyellä aikavälillä ne reaktiot, mitä me nähdään markkinasta, miten ne vaikuttaa markkinahintatasoon, erilaisiin kaupallisiin? Kaupallisiin päätöksiin. Kyllä siellä tapahtuu enemmän tällä hetkellä liikkeitä kuin on ehkä tapahtunut historiassa.

Kyllä, kyllä. Ehkä vielä yksi jatkokysymys tähän. Niin Glaston ihan tosiaan on tyypillisesti keskittynyt sinne ylemmän hintapisteen laitteisiin ja myöskin profiloitunut ylemmän hintapisteen toimijaksi. Niin onko tämä sama? Koskeeko tämä kaikkia hintaluokkia vai onko tämä näkynyt vain siellä ylemmässä päässä?

Kyllä me tässä todennäköisesti ollaan heikommassa asemassa, eli se kohdistuu kyllä vahvemmin sinne ylempään päähän. Ja nyt tässä ehkä vähän maantieteellisesti annan esimerkkiä. Eli jos otetaan nyt tällaisia markkinoita, missä kuitenkin taloudelliset indikaattorit on ihan suht ok tai sanotaan kasvussa, niin sieltä voidaan katsoa Intiaa. Afrikan maanosa, Etelä-Amerikan maanosa. Nämä ovat alueita, missä meidän tarjonta on vähemmän kilpailukykyinen keskiarvollisesti. Ja kyllä tässä nämä markkinat taas nähdään, että siellä tapahtuu jonkin verran tällä hetkellä. Ja tässä sitten se meidän ylemmän hintapisteen tarjonta on suhteellisesti vähemmän kilpailukykyinen. Eli kyllä siellä jonkun verran on myös tätä mainitsemaasi ilmiötä.

Kyllä, kyllä, ihan loppuun vielä MDS-segmentistä on ollutkin puhetta. Ja tuosta tuotannon siirtämisestä Sveitsistä Kiinaan, minkä mainitsit. Ja nyt tätä prosessia saatiin taas merkittävästi eteenpäin. Tai käytännössä maaliin, kun myytiin Sveitsin kiinteistö, josta myös sitten saatiin oikein merkittäväkin pääomanruiske Glastonin kokoluokkaan nähden, niin mitä näillä pääomilla aiotaan tehdä? Ja ehkä mitkä ne Glastonin pääoman allokoinnin periaatteet on? Voitonjako ja esimerkiksi yritysostot huomioiden?

Joo, ihan ensimmäisenä pitää sanoa, että tämä oli meille iso juttu. Niin kuin sanoit, meidän kokoluokassa pääomaruiske on merkittävä, ja se näkyi kyllä näissä taloudellisissa luvuissa, että nyt on. Voidaan sanoa, että tase on taas vahva, ja sitä kautta vaikka tässä nyt sitten heikompaakin markkinatilannetta olisikin, niin me ollaan erittäin hyvissä asemissa niin siinä markkinassa pärjäämiseen kuin sitten erilaisiin liikkeisiin. Ja me ollaan tässä erittäin hereillä, tullaan olemaan, että minkälaisilla liikkeillä tehdään yrityksestä kilpailukykyisempi jatkossa ja kasvatetaan yritystä, mutta samaan aikaan sitten voitonjaon tarkastelut, niin tehdään niitä sitten myöhemmin vielä hallituksen toimesta.

No niin, jäädään. Jäädään seurailemaan, mitä näiden osalta on luvassa. Kiitos Miikka paljon haastattelusta ja tsemppiä syksyyn!

Kiitos paljon, Aapeli.