Glaston julkisti tänään Q3-raporttinsa, ja tämän tiimoilta mulla on haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Miika Äppelqvist. Terve, Miika.

Tervehdys, Aapeli.

Lähdetään taas tuttuun tapaan pureksimaan mennyttä kvartaalia, niin miten summaiset sitä yhteen?

No siellähän oli positiivisia asioita ja jatkuvia haasteita. Eli lähdetään siitä isosta kuvasta ylärivistä. Meidän myynti, liikevaihto siellä. Sehän tuli reilusti vertailukautta alas, eli jopa 30 prosenttia, joka oli tietysti se meidän haaste, joka on ollut tässä tiedossa kyllä jo koko alkuvuoden. Mutta jos peilataan sitten meidän performanssia siihen, niin voisi ehkä jopa näin kääntää, että aika harva yritys pystyy säilyttämään suhteellisen kannattavuuden samalla tasolla, kun ylärivi tulee alas 30 prosenttia. Sitten muualla ollaan tehty paljon onnistuneita asioita, ja ne liittyy sitten niin kiinteisiin kustannuksiin kuin myös positiiviseen kehitykseen esimerkiksi Services-liiketoiminnassa.

Justiinsa näin. Ehkä jos jatketaan tästä teemasta, niin tosiaan tuo marginaalien puolustaminen, niin sen taustalla oli erityisesti tuo MD-segmentin vahva veto tässä. Ylipäätään koko segmentissä on kyllä tehty melkoinen käänne viimeisen vuoden aikana. Haluatko vähän käydä vielä läpi, mitä kaikkea tässä on tehty, ja toisaalta ollaanko tämän osalta nyt kestävällä pohjalla jatkoakin ajatellen?

Kaikki lähtee sieltä markkinasta, ja meillä on aina tämmöisessä käänteessä tarvitaan myös. Tarvitaan niin sisäisiä ratkaisuja kuin sitten tarvitaan, että markkinaa mennään oikeaan aikaan oikealle markkinalle. Tässä on tapahtunut kyllä molempia asioita, eli isoja liikkeitä. Mitä tässä tehtiin, on että me siirrettiin meidän organisaation toimintamallia kuin tuotantoa lähemmäksi asiakkaita. Ja asiakkaathan tällä puolella ovat enenevissä määrin Kiinassa, eli Kiinan sähköautobuumi sitä kautta, kun Euroopassa kaikki autonvalmistajat kipuilevat tästä kiinalaisten tsunamista. Euroopassa ja Amerikassa me ollaan sitten onnistuttu olemaan tässä tapauksessa ainakin tähän mennessä voittavan ketjun apuna. Ja sinällään se on antanut meille sitten volyymia, ja ollaan pystytty ottamaan markkinaosuutta sitten siinä kasvavassa markkinassa. Eli sieltä asiat lähtee.

Mutta sitten totta kai isona asiana se päätös mennä sinne on auttanut meidän kulurakenteen suhteen niin tuotekulurakenteen kuin sitten meidän kiinteiden kulujen osalta. Tässä on kyllä mennyt kolme asiaa yhteen, ja ehkä vielä neljäntenä voisi sanoa sen, että positiivinen services-kehitys. Eli siellä puolella ollaan tuotteistettuja palveluita olemassa olevaan kantaan, ja siellä ollaan myös saatu kasvua upgrade-puolella.

Ehkä jos vielä vähän tarkentaa yhteen kohtaan noista tuohon markkinaosuuden kasvuun, niin minkä näet, että on ollut se tekijä, millä Glaston on pystynyt kasvattamaan sitä?

No kyllä se ihan kilpailukykyasiaa tuo. Tekninen performanssi plus se malli, millä me markkinalle mennään, eli kasvava markkina. Tuotantohenkilöstö lähellä asiakkaita. Tuotantoa kustannuskilpailukykyisempään maahan, eli tässä tapauksessa Kiinaan. Ja nämä kaikki asiat on nostaneet meidän kilpailukykyä asiakkaiden silmissä, ja se on sitten näkynyt onnistumisina markkinassa.

Ehkä sitten vielä kun puhutaan kuitenkin kasvavasta markkinasta, niin eikö ole sitten uusia kilpailijoita taikka tällaisia kovia pelureita vielä tullut markkinaan? Vai onko se eri taistelu sitten kuin mitä Glaston käy?

No aina varmasti kilpailua tulee, ja siellä tällä hetkellähän isoimmat markkinaosuudet ovat meidän japanilaisella kilpailijalla, ja Glaston tulee sitten tässä markkinassa kakkosena tällä hetkellä. Ja kyllähän siellä nähdään, että myös paikallisia kilpailijoita tulee, mutta markkinaosuudet nousevilla pelaajilla ovat kyllä hyvin maltilliset. Ja nyt näillä liikkeillä, mitä ollaan tehty, ollaan pystytty ottamaan markkinaosuutta siellä lähellä markkinaa, ja uskotaan, että nämä liikkeet, mitä on tehty, ovat myös kestäviä liikkeitä, jotka auttavat meitä myös pitämään sitä osuutta jatkossa.

No niin, ehkä sitten jos palataan tuohon markkinatilanteeseen ja katsotaan tilauskehitystä, niin tosiaan tämän vuoden korkeimmat tilaukset. Mutta kuitenkin puhutaan vielä vaisusta tasosta. Samalla tuo tilauskehitys oli varsin jakautunutta. Niin haluatko vähän summata sitä, että minkä takia esimerkiksi arkkitehtuurilaitepuolen tilaukset sukelsi, mutta sitten palvelupuoli oli hyvässä vedossa ja MD:ssä oli mukavaa tilauskehitystä laitepuolellakin?

Kyllähän tämä meidän liiketoimintaan on tietyllä tavalla sisäänrakennettuna isot vaihtelut, mutta ehkä tässä kolmoskvartaalilla vaihtelut oli vielä vähän ehkä tavanomaista isompia, eli 77 % mobility-puolen kasvu ja 25 % arkkitehtuuripuolen lasku, niin on näin hurjia lukemia, ja se osaltaan on projektibisneksen luonne. Se osaltaan kuvastaa myös tämän projektibisneksen uusien koneiden syklisyyttä ja sitä, että lopulta siellä taustalla ei ole isoa määrää kauppaa, vaan kyse on lopulta sitten yksittäisistä kaupoista, joiden ajoituksessa on erittäin iso merkitys. Eli nyt sanotaan näin sijoittajanäkökulmasta esimerkiksi, että en hirveästi nyt tuijottaisi kvartaalikohtaista lukemaa. Trendi on tärkeä, ja siellä, että mihin markkina menee ja miten. Isossa kuvassa nähdään, ei isossa kuvassa. Meillä on ollut positiivinen kehitys. Mobility-puolella, kun taas sitten arkkitehtuurin markkinassa kokonaisuudella meidän asiakkailla on ollut huomattavasti enemmän vaikeuksia saada kasvua, ja sitä kautta sitten ajurit laitepuolen kasvuun on ollut aika harvassa.

Justiinsa, mennään kohta vielä tuohon palvelupuoleen tarkemmin, mutta ehkä tuohon MD:n laitepuolelle. Niin pitkästä, oikeastaan pitkästä, pitkästä aikaa ei otettu. Oli, oli. Tuli ihan varsinainen tilausjulkistus. Tuota, haluatko vähän kertoa tuon taustoista ja ehkä sitä pallokenttää, minkäkokoisesta tilauksesta tämän tyyppisillä laitteilla puhutaan?

Otetaan palaute vastaan. Pistetään. Julkistetaan enemmän. Enemmän näitä, mutta MD-tilaus. MD-asiakaskuntahan meillä on aika keskittynyttä, eli määrällisesti asiakkaita maailmassa on huomattavasti vähemmän potentiaalisia kuin arkkitehtuuripuolella, ja tämä dynamiikka johtaa siihen, että asiakkaat aika harvoin. Näissä on taustalla sitten NDA:t, että mitä on myyty ja kenelle on myyty. Ja tässäkään nyt sitten valitettavasti en voi arvoa julkistaa. Mutta tiedotteessahan sanottiin, että ollaan myyty sinne taivutuslinjaan Matrix Evo ja sitten esikäsittelyteknologiaa. Ja kyllähän nämä ykkösmiljoonissa on, mutta ei siellä ihan alapäässä.

No niin, ehkä sitten jos mennään sinne palvelupuolelle vielä, niin tosiaan mitä tuossa raportillakin sanoitte, niin tosiaan päivitykset ja modernisoinnit tällä hetkellä ovat hyvässä vireessä ja odotatte sen jatkuvan, niin mikä siellä ajaa asiakkaiden päätöksentekoa tähän suuntaan?

No jos aloitetaan sitä arkkikentästä. Meillä on kaikissa meidän pääteknologioissa, ja asiakkaat taistelevat tällä hetkellä sen kanssa, että kuinka he pystyvät kasvamaan, kuinka he pystyvät olemaan kannattavampia. Ja sehän tarkoittaa heille sitä, että heidän pitää pystyä pitämään heidän tuotantoteknologia kilpailukykyisessä kunnossa, vaikka nyt markkinan haasteesta johtuen siellä ei välttämättä ole kyvykkyyksiä tehdä merkittäviä uusia investointeja. On silti tarve pysyä markkinan kehityksessä mukana, ja sitä kautta sitten tämä ajaa meidän päivityksien tielle, eli he pystyvät päivittämään kyvykkyyksiä nopeasti ja saamaan sitä kautta nostamaan omaa kilpailukykyä tekemättä merkittäviä uusia investointeja.

Justiinsa näin. Ehkä sitten jos katsotaan markkinatilannetta jo vähän niin kuin loppuvuotta ja ensi vuottakin silmällä pitäen, niin miten muuten tuo päätöksenteko tällä hetkellä asiakaskunnassa? Onko siellä totta? Vähän rivien välistä oli tulkittavissa, että arkkitehtuuripuolellakin olisi esimerkiksi aktiivisuustasot nousussa. Ei varmaan kuitenkaan missään ihan välttämättä normaaleilla tasoilla olla, mutta sieltä hyvin matalilta tasoilta nousussa, niin miten? Miten summaisit tällä hetkellä tilannetta?

Joo, kyllä me. Viime viikolla tosiaan meillä oli loistava tilaisuus tavata suuri määrä asiakkaita, koska oli alan isoin messutapahtuma. Ja tästähän saadaan sitten tavanomaista enemmän markkinatunnelmia. Ja jos sitä nyt summaa, kukaan ei odota isossa määrin, että keskimääräinen arkkitehtuurin markkina lähtisi mihinkään isoon buumiin ja sitä kautta, että siellä seuraisi sitten iso investointisykli. Mitä nyt vaikka nähtiin tuossa 2022. Mutta kyllä tässä nähdään, että kun aika moni yritys monilla eri aloilla, myös tässä arkkitehtuuriketjussa, on vähän pelannut puolustuspeliä, koska kasvun kanssa on ollut haasteita monilla asiakkailla. Päinvastoin käyttöasteet ei välttämättä ollut korkealla, niin sitä kautta. Nyt kyllä nähdään, että siellä on vähän tämmöistä patoutunutta kysyntääkin. Mitä projekteja on lykätty ja lykätty. Osa näistä projekteista tuntuu aktivoituvan tässä, ja niissä me ollaan lähellä, ja uskotaan, että se auttaa meitä jatkossa.

Ja ehkä siellä on mainitsemisen arvoista sitten se, mikä tässä on ollut jatkuvasti, eli on tiettyä tämmöistä teknologiashiftiä myös, vaihdosta. Erityisesti vielä eristyslasipuolella, jossa ollaan Aapelin kanssa puhuttu monta kertaa tästä eristyslasipuolen TPS-teknologiasta ja siitä, että tämä TPS-välilistateknologia on markkinoiden kasvavin. Välilista ollut jo pitkän aikaa, mutta kyllä viime viikolla nähtiin voisi sanoa ennennäkemätön kysyntä nimenomaan tällä puolella. Miten nämä ajoitukset sitten materialisoituu, niin sen eteen me tehdään kaupallisella puolella töitä. Mutta mutta. Kysyntä oli aivan selvästi nousussa. Eli jos summaa, niin vielä varovaisen positiivinen markkinakehitysnäkemys meidän asiakaskunnasta, ja se lisättynä tiettyyn teknologiavetoisuuteen tai teknologianvaihdosvetoisuuteen ja sitten maltilliseen patoutuneeseen kysyntään, joka tässä nyt sitten luo positiivisia mahdollisuuksia meille jatkoon.

Eli pitääkö tästä rivien välistä vähän tulkita, että messut saattavat toimia ainakin väliaikaisena piristysruiskeena tuon päätöksenteon osalta?

Kyllä, niin jännältä kuin se kuulostaa. Ja investointituotteista kun puhutaan, niin kyllä se meidän alalla tuntuu vieläkin. Messut puoltaa paikkaansa, ja varmasti meidän asiakkaat näkevät sen tällaiseksi tietynlaiseksi pisteeksi, jossa he varmistavat, että he eivät ainakaan vanhentuneeseen teknologiaan investoi, koska monet laitevalmistajat tähtäävät heidän uusia innovaatioita, lanseerauksia. Sitten tähän Glasstec-tapahtumaan. Tyypillinen asia alalle, ja ehkä tämä on se logiikka, minkä takia sitten myös historiassa tämä on tiettynä katalyyttina tälle positiiviselle ruiskeelle toiminut. Sanotaan nyt kuitenkin, että kyllä varmasti pitkällä jänteellä, kun ei tämä ala sen erilaisempi ole. Kyllähän. Messut. Messujen rooli ihmisten päätöksenteossa ei ole kasvamassa, mutta. Kyllä tässä nyt nähtiin positiivisia asioita, ja sitä kautta lähdetään. Lähdetään rakentamaan hyvää viimeistä kvartaalia.

No niin, jäädään katsomaan. Kun piristys sitten lopulta realisoituu. Ehkä vielä tuohon päätöksentekoon liittyen, niin tosiaan Glasstec on kuitenkin Euroopassa järjestettävä messu, niin huomaako sitten, mites Amerikan mantereella? Mikä on teille tietysti toinen keskeinen arkkitehtuuripuolella, niin huomaako siellä mitään muutosta päätöksenteon suhteen?

No joo, Amerikassa on sitten sielläkin oma isoin tapahtuma. Ja sekin itse asiassa tässä osui tähän. Oliko se syyskuun ja lokakuun vaihde? Taisi olla, jossa myös paikalla oltiin. Ja kyllähän siellä selvä varovaisuus näkyy. Ehkä voisin sanoa niin, että tällä kertaa jopa tämä Glasstec ja Glasstecissa näkyvä asiakaskunta oli jopa vähän positiivismerkkisempää kuin sitten verrattava tapahtuma Pohjois-Amerikassa, että me tulkitaan tätä niin, että aktiviteettia siellä markkinassa riittää. Mutta kyllä siellä vielä odotellaan päätöksenteon nopeutta muuttavia draivereita.

Kyllä, kyllä. Ehkä. Sitten ihan loppuun vielä, niin tosiaan ohjeistuksen piditte ennallaan, mutta ehkä tuohon liikevaihtoon liittyen voisi tällaisen enemmänkin teknisen kysymyksen kysyä, että tosiaan tällä hetkellä 9 kuukauden jälkeen ollaan se 24 % viime vuotta perässä, mutta ohjeistatte kuitenkin laskevaa liikevaihtoa, niin missä vaiheessa? Vai tuleeko tähän missään? Tulisiko missään tapauksessa mitään adjektiivia esimerkiksi eteen, kun signaaliarvo on kuitenkin kohtuullisen vähäinen tuon viimeisen kvartaalin suorituksen osalta tässä kohtaa? Niin ja sitten samaan aikaan tuloksen osalta pystytään antamaan tuommoinen aika tiukkakin. Range, niin miten tuohon liikevaihto-ohjeistukseen pitäisi suhtautua?

No tämä liikevaihto-osuushan meidän liiketoiminnan logiikassahan tulee tilauskannan puolelta ja service-kehityksen puolelta. Ja me ollaan tässä valittu noudattavamme meidän historian linjaa, eli että ohjeistetaan tulosta. Ja tulosennuste, mikä annettiin jo tuossa edellisen kvartaalituloksen yhteydessä, niin tässä tapauksessa pidettiin voimassa, ja sinällään sitten toistettiin vain liikevaihdon osalta tämä sama ohjeistus, mitä edellisessä annettiin. Tässä tapauksessa ei lähdetty sitä kaventamaan tai laajentamaan. Sitten vielä sen enempää, että. Mutta jos tässä nyt sitten kommentoin siihen, niin meillähän sinällään liikevaihdon kehittyminenhän on itse asiassa se yksi ennustettavimmista asioista meidän toiminnassa, koska siellä backlog-puolella nähdään aika hyvin se koneiden seuraavan kvartaalin liikevaihdon kehitys. Ja kun taas sitten servicestä ja servicen kehittämisestähän me yritämme ainakin kertoa. Kertoa tässä sitten kvartaalitulosten yhteydessä, niin sitä kautta nämä kaksi yhdistämällä, niin en usko, että sieltä yllätyksiä kenellekään sitten vuoden lopuksi tulee.

No niin, kiitos Miika paljon haastattelusta ja tsemppiä noihin loppuvuoden myyntiponnisteluihin.

Loistavaa! Kiitos paljon! Aapeli.