LeadDesk julkisti tänään Q3-raporttinsa, ja meillä on haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Olli Nokso-Koivisto. Käydään tänään pidemmän kaavan kautta läpi yhtiön sijoitustarinaa, kohdemarkkinan kehitystä, tekoälyn disruptiota ja sitä, miksi osakekurssi on laskenut, onko sijoittajien pelot tässä ylikorostuneet, ja mietitään syitä näiden taustalla. Terve Olli!

Kiitos Frans-Mikael, ja kiitos kutsusta tänne teidän uudelle toimistolle.

Ole hyvä. Mutta lähdetään kumminkin silti liikkeelle tuosta Q3-raportista. Ja jos tiivistät sen ihan tiiviisti, että miten se meni.

Kiitos. Se meni meillä ihan odotusten mukaisesti. Meillähän on tässä monta transformaatiota menossa samaan aikaan. Me julkaistiin heinäkuussa meidän historian isoin yrityskauppa eli ostetaan Telia ACE -liiketoiminta, joka on siis liiketoimintakauppa, jossa on sitten omat kommervenkkinsä aina, kun ei tehdä osakevaihtoa vaan liiketoimintakauppana. Ja siinä. Siinä on edistytty hyvin. Ja se menee nyt ihan suunnitelmien mukaan.

Sen lisäksi meillä on tämä julkaistukin muutos siitä, että miten me toimitaan, eli meidän liiketoiminta-alueina jatkossa toimitaan, että saadaan enemmän fokusta ja saadaan investoinnit allokoitua oikein ja saadaan sitä kautta sitten mahtavia tuloksia aikaiseksi. Ja sitten tietysti tämä tekoälypuoli kolmantena on iso investointi meille, että nimenomaan tekoälyyn investoidaan ja siihen liittyvä transformaatio.

Mennään lyhyesti pääriveihin. Liikevaihto on ollut laskusuunnassa viime kvartaaleina, mutta jos mietitään sitä teidän ydinliiketoiminnan sopimuskantaa ja sen ydinliiketoiminnan myyntiputken kehitystä, niin miltä se näyttää?

Joo, ja sillä puolella me ollaan sanottukin jo jonkin aikaa. Että me on fokusoitu isompiin asiakkaisiin, ja siinä me nähdään, että nimenomaan nämä isommat asiakkaat, niin niiden määrä on kasvanut. Ja sen lisäksi jos katsoo meidän keskiasiakaskokoa, niin se on kasvanut noin viidellä ja puolella prosentilla, niin tämä on just sitä transformaatiota siihen isompiin asiakkaisiin, mitä me haetaan. Samaan aikaan se tarkoittaa sitä, että sitä pienempää asiakaspäätä me ei palvella eikä sitä haeta niin paljon, jolloin sitten tietysti se näkyy siellä.

Toinen, missä jos katsoo vertailukautta vuoden taakse, niin näkyy se, että me ollaan jälleenmyyntiliiketoimintaa, mikä me ollaan ilmoitettukin, että me sitä ajetaan alas vaiheittain tuonne 2028 mennessä, niin se on vaikuttanut. Ja sitten tämä Espanjan CPaaS eli telecom, telecom. Regulaatiomuutoksen takia ollaan sieltä hiukan vetäydytty, niin se vaikuttaa myöskin siihen.

Entäs jos mietitään tätä ydinliiketoiminnan orgaanisen kasvupotentiaalia nyt vuosina 2021–2022? Ja poislukien nämä tällaiset portfoliokarsinnat? Mitä nyt teette, niin miltä se näyttää?

No niin kuin sanottu, niin tämä CPaaS-painista ja muusta, niin se on se isoin asiakaspää. Niin siellä meillä on fokus. Selkeästi näkyy siinä, että se asiakasmäärä on kasvanut, ja sen lisäksi tämä keskiasiakaskoko on kasvanut. Sen lisäksi meillä on tänä vuonna julkaistukin näitä isompia kauppoja, kuten esimerkiksi HUS, joka nyt itse asiassa tällä viikolla meni tuotantoon isolta osin. Ja sitten muita.

Ja tämän lisäksi meillä nyt, jos katsoo sitä piippua mitä siellä on, niin tässä raportissakin tuotiin julki. On ensimmäinen yli miljoonan ARR:n kauppa julkishallinnon puolelle kilpailutuksen kautta, kumppanin kautta voitettu. Nyt se on siellä. Valitusrumbassa ennen kuin sitten siinä päästään allekirjoittamaan. Mutta nähdään, että selkeästi tämä meidän strategia siihen, että me keskitytään näihin isompiin asiakkaisiin, niin se etenee.

Hyvä. Mennään kohta lisää strategiaan, mutta puhutaan vielä kannattavuudesta nyt, ja Q3:lla kommentoitte, että se oli pääosin teidän odotustenne mukaisella tasolla, mutta alitti meidän ennusteet, ja historiassa kausiluonteisuus on ollut isompaa Q3:lla. Niin oliko tässä jotain tekijöitä taustalla, että mitä pystyt avaamaan? Että minkä takia esimerkiksi kannattavuus sitten saattoi jäädä meidän ennusteesta?

Joo, tuo vertailukausihan oli niin sanotusti ihan lankulle astuttu, eli siellä oli suhteessa. Se oli jo aika hyvin vahva, ja siihen verrattuna tietysti jäätiin enemmänkin. Ja jos katsoo, että mitä meillä on tällä hetkellä menossa, niin meillä on tässä kvartaalissa menossa tämä ACEn liiketoimintakaupan loppuunsaattaminen. Siinä se aiheuttaa paljon työtä ja myös kuluja tulee siitä. Mehän ei julkaista mitään tämmöisiä korjattuja, vaan pelkkää sitä ihan lainen pintaa. Sen lisäksi meillä on tässä menossa tämä transformaatio näihin liiketoiminta-alueisiin ja sitten isoon asiakaspäähän keskittyminen. Nämä kaikki yhdessä. Mutta sinänsä mä pidän sitä ihan hyvänä tuloksena tähän Q3:een.

Onko siellä just tästä Telia ACE -kaupasta kirjataan nyt jo kuluja, vaikka sitten se closing tapahtuu ehkä Q4:llä tai myöhemmin vielä?

Joo, kyllä siihen liittyviä kuluja on tuossa mukana myöskin.

Joo, no tiedotitte tänään myös aika mielenkiintoisen oloisesta kumppanuudesta AMD:n ja QuTwonin kanssa, ja erityisesti nyt kehitätte puhepohjaisia tekoälymalleja eurooppalaisille ja ehkä, mutta ennen kaikkea nyt pohjoismaisille kielille, jotka totta kai on pienessä vähemmistössä sitten, kun jättiyhtiöt kehittää niitä englannin kielellä. Niitä omia tekoälymallejaan. Avaatko ensin, millaisesta kumppanuudesta tässä on kyse?

Joo, siis tämä on ihan mahtava kumppanuus, eli AMD ja QuTwon, niin ihan johtavia omilla aloillaan, eli AMD:n. Kaikki tuntevat AMD:n, ja QuTwon, niin sehän taustalla on todella kovaa osaamista. Sarliniin perustama firma, jossa tietysti hän on saanut rekrytoitua aivan huippuosaamista ICM:ltä ja monista muista. Ihan huipputaustoilla tulevia, niin tämä on meille todella iso mahdollisuus siinä, että me päästään nyt nimenomaan vastaamaan nyt nimenomaan siihen huippukelkkaan mukaan. Eli sieltä löytyy se osaaminen.

Meidän visiona on nimenomaan, että mennään puhe edellä tähän AI-transformaatioon myöskin. Ja jos katsoo tekstipohjaista, niin tekstipohjaisella on yksi haaste. Mutta tämä puhepohjainen, ja erityisesti näillä Euroopan markkinoilla, on selkeästi sellainen, mikä on jälkijunassa ja mihin niitä investointeja ei tarpeeksi tapahdu. Ja nyt me päästään nimenomaan huippufirmojen kanssa tekemään töitä nimenomaan sen kanssa, että saadaan sitten äänipohjaisia AI-palveluita laadukkaasti näihin markkinoihin, niin siinä on todella mahtava yhteistyö.

Onko se sitten, että konkretisoi tätä kuulijoille. Jos mietitään, kehitätte teidän omaa voicebotia myös esimerkiksi tällä hetkellä asiakkaille jo käytössä, niin miten sitten tämä kehitysyhteistyö menee yhteen vaikka tämän teidän oman bot-kehityksen kanssa?

Nimenomaan tähän, että tällä hetkellähän meillä esimerkiksi voicebot-kehityksessä käytetään paljon näitä suorien kielimallien tarjoamia palveluita, mutta niissä nähdään paljon ongelmia, kun puhutaan. Sitten ne yksityiskohdat pitää olla oikein, että ne sosiaaliturvatunnukset, ne kaikki numerot pitää olla kohdillaan, kaikki osoitetiedot, kaikki se ja se integraatio. Siinä on paljon. Mitä sitten jää tavallaan vielä ratkaisematta. Minkä kanssa kun tehdään näiden suurien mallien kanssa töitä, niin ei näillä pienillä kielialueilla tule palveltua.

Ja tätä kautta me saadaan nimenomaan siihen nyt efforttia ja parhaat osaamiset siihen käyttöön, että pystytään sitten tuomaan tänne eurooppalaiseen markkinaan näitä. Toinen mikä Suomessa näkyy todella jotenkin vähän on, että kuinka tämä suvereeni Eurooppa on iso juttu. Esimerkiksi julkishallintoon. Niin Ruotsissa. Niin et voi tarjota, jos siellä on tavallaan jenkkiomisteinen tausta. Hostaat, pidät palvelut pyörimässä AWS:ssä. Se on saman tien, että et voi osallistua kilpailuun. Tämä sama pätee AI-palveluihin.

Eli jos haluat tarjota esimerkiksi vaikka sinne Ruotsin markkinaan, ja julkishallinto tietysti kaikista selvin, niin sinne haluat tarjota, niin se pitää olla suvereenia eurooppalaista teknologiaa, että se on vain näin. Ja tämä sama kehitys näkyy muuallakin Euroopassa, mikä ehkä Suomessa jää vähän piiloon. Suomessahan ei vielä niin. Niin vahvasti tässä olla. Ja tämän yhteistyön myötä nimenomaan pystytään tähänkin kysymykseen vastaamaan, pystytään tarjoamaan nimenomaan tällaisia suvereeneja palveluita sitten Eurooppaan.

Jos vielä sitten kanssa konkretisoisi sen, mikä on näiden eri yhtiöiden rooli tässä yhteistyössä ja millaisella aikataululla tässä nyt edetään sitten eteenpäin.

Joo, eli tässä meillä tietysti on tämä käyttötapaus, ja sitten meillä on laaja asiakaskunta, ja sitä kautta sitten yhteistyössä strategisten asiakkaiden kanssa pystytään hyödyntämään myöskin dataa. Ja sitten QuTwon, niin he taas tarjoavat osaamista. Heillä on tämmöistä kvanttipohjaista tekoälyn jatkokehittämistä, mitä he pystyvät siellä omalla alustallaan tekemään. Heillä on malleista kokemusta. Heillä on laaja kokemuspohja tuossa, jolla he pystyvät tuota tekemään.

Ja sitten tietysti tämä kaikki vaatii tosi paljon laskentaa. Niin se taas on sitten AMD:n puolella syväosaaminen. Ja toki he tietävät myöskin, että miten asiat tehdään tehokkaasti ja miten saadaan tämä koko ratkaisu end-to-end sieltä asiakkaalta sinne rautatasolle asti hoidettua sillä tavalla, että sitten tarvittaessa semmoinen ratkaisu voidaan vaikka sitten toimittaa sinne ruotsalaiselle julkishallinnon asiakkaalle sillä tavalla, että siellä saadaan kaikki palomuurit kuntoon siten, että siinä ei näitä tämmöisiä ei-toivottuja yhteyksiä sitten Euroopan ulkopuolelle ole. Niin se on, se on. Se on tässä se tavallaan avain.

Entäs aikataulusta? Pystyikö siitä vielä sanomaan?

No siis nämähän tietysti on pitkiä hankkeita, mutta se, että AI-aikakaudella ei voi jäädä tuleen makaamaan. Eli mennään kovaa eteenpäin tässä. Ja niin kuin me ollaan katsottu niitä käyttötapauksia sillä tavalla, että ensin pyritään niihin käyttötapauksiin, missä saadaan ensimmäisenä tulokset myöskin aikaiseksi, jolloin puhutaan enemmän tukiälystä kuin sitten siitä. Ihan suorasta puhtaasta tekoälystä, joka asiakkaan kanssa suoraan toimisi, koska siellä vaan on nopeampi edetä ja sitä kautta saadaan sitten tuloksia aikaisemmin kuin hitaammin.

Mennään teidän uuteen liiketoiminnan rakenteeseen. Tiedotitte, että jaatte nyt liiketoiminnan kolmeen eri liiketoiminta-alueeseen, jotka muodostuu tästä vanhasta LeadDeskistä ja Cisionista, joka tuli yrityskaupan kautta. Ja sitten mikäli kauppa menee maaliin, Telia ACE muodostaa kolmannen liiketoiminta-alueen. Niin mitä tällä ihan konkreettisesti tavoitellaan tällä muutoksella?

Joo, eli mitä me haetaan sillä, on se, että me pystytään tehokkaammin johtamaan tätä. Siellä on. Jos katsoo näiden kolmen päätuotteen asiakaskuntaa, niin siinä on selkeästi eroavaisuuksia ostaja- ja käyttäjäpersoonissa, käyttötapauksissa. Niin saadaan tässä fokusta siihen, että asiakkaat saa juuri sitä palvelua, kun he tarvitsevat juuri sellaista ratkaisua kuin he haluaa. Ja tämä on se tavallaan avain siinä.

Ja sitten samaan aikaan mitä tapahtuu on, että me saadaan myöskin paremmin fokusta näihin tuotteisiin meidän sisällä, yhtiön sisällä, ja pystytään allokoimaan resurssit just sinne tarkasti, minne halutaan. Se on tässä se avain, että me saadaan selkeämpi johtamisrakenne. Kolme liiketoiminta-aluetta, pystytään allokoimaan. Resurssit ja sitten se asiakas on. Keskiössä kuitenkin, että me saadaan semmoinen rakenne, jossa se asiakkaan ongelma ratkeaa oikealla ratkaisulla ja siinä on oikea osaava henkilöstö auttamassa meidän puolelta. Ja tämä selkeyttäminen on tässä kyseessä.

No. Siirrytään tähän Contact Center -markkinaan ja totta kai Contact Center -ohjelmistomarkkinaan erityisesti. Niin, miltä tämä markkina näyttää nyt teidän asiakkaiden silmin? Että mitä siellä asiakkaat haluaa nyt ostaa? Ja sitten taas mitä ostopäätöksiä nyt lykätään?

Joo, tällä hetkellä siis markkina. Se on tavallaan yleisen ohjelmistomarkkinan tavoin siinä puolella, että tietysti tämä tekoäly on sellainen, mikä herättää paljon kysymyksiä asiakkailla. Sillä puolella, niin kuin on nyt tuolla isossa päässä. Niin se tekoälyn adoptio on hitaampaa kuin ehkä toimittajana, ohjelmistotoimittajana, ratkaisutoimittajana voisi toivoa, johtuen siitä, että siinä on paljon epävarmuutta siitä, että nyt tulee AI Act EU:ta muun muassa, että mitä se tarkoittaa, ja muuta. Tällaisia keskusteluja käydään aika paljon tällä hetkellä meidän asiakkaiden kanssa. Se on yksi puoli sinänsä.

Niin kuin yhtiöt uudistaa infraansa, ja tämä markkina konsolidoituu kahdella tavalla. Yksi on tietysti, kun tehdään ihan konsolidaatiota yritysostojen kautta tapahtuvaa, mutta kyllä se on myöskin selvää, että tästä kelkasta on tietyt kilpailijat jäänyt vähän jälkeen ja sitten sitä kautta tulee. Tavallaan tästä tulee näkymään voittajat sitten tätä myöten myöskin. Tässä on kahdensuuntaista konsolidoitumista. Toinen on se, että tietyt ratkaisut on selkeästi tekoälypuolella jääneet jälkeen. Vaikka niitä ei uskalleta ottaa käyttöön välttämättä kaikkia ominaisuuksia, niin kuitenkin hankintapäätöksissä todella merkittävää, koska sitten kun on tarpeeksi sitä selvitystyötä tehty, niin lopulta sitten kuitenkin otetaan käyttöön. Niin ja se on tärkeää, että toimittajat ovat siinä mukana, ja sitten ne, jotka ei ole, nämä pienemmät paikalliset toimijat pienemmillä resursseilla, niin he selkeästi sitten tällä hetkellä on jäämässä tästä kelkasta jälkeen.

Näyttääkö tämä siltä, että sitten oltaisiin esimerkiksi Euroopassa menossa ihan muutaman alustan malliin konsolidaationäkökulmasta vai miten? Miten te arvioitte? Vai tuleeko sieltä uusia toimijoita, ketkä tulee haastamaan teitä jatkuvasti?

Joo, hyvä kysymys. Tässä tavallaan on semmoinen vähän tilanne, että me ollaan käytännössä ainoa listattu firma. Muut tämmöiset tavallaan meidän kokoluokassa olevat. Ne on pääsääntöisesti private equity -omistajaisia, ja siellä ollaan vähän tällä hetkellä siinä iässä, että siellä ei tehdä konsolidaatiota tällä hetkellä kauheasti. Ja me ollaan oltu tässä hyvin aktiivinen. Meillä oli tuossa pari vuotta sitten tämä Cisionin yrityskauppa, ja nyt sitten tämä Telia ACE -liiketoimintakauppa, niin me ollaan siinä itse asiassa yksi näitä kärkikonsolidaattoreita tällä hetkellä, johtuen siitä, että nämä pääomarahastoomisteiset ei ole käytännössä nyt oikein liikkunut. Heillä on siellä sellainen investointivaihe, tai yhtiöt on siellä investointivaiheessa, että ne ei ole enää tehnyt.

Ja osaatko spekuloida jotain syitä, minkä takia on tämä hidastunut konsolidaatio siellä puolella?

No yleensä siinä vaiheessa, kun on, jos tulee se viisi vuotta täyteen, niin se yleensä hidastaa sitten pääomarahasto-omistajissa firmoissa. Jos tulee viisi vuotta täyteen sitä sijoitusta, niin siinä kohtaa keskitytään muihin asioihin kuin konsolidaatioon.

Niin ehkä sitten jos mietitään yleisesti kanssa tätä Contact Center -ohjelmistomarkkinaa, ja just pörssissä yhtiöiden, monien yhtiöiden arvostukset hyvin matalia, ja ylipäätään ohjelmistosektoria. Arvostukset ovat hyvin matalia tällä hetkellä. Ja ehkä sitten se mielenkiintoinen kysymys on myös, että monet yhtiöt, joilla on todella laajat liiketoimintakriittiset alustat. Voisi kuvitella, että olisi vaikka halukkaita laajentumaan nyt tähän Contact Center -markkinaan. Vaikka nyt Salesforce, joka on historiassa jo aikaisemminkin laajentunut, voisi kuvitella. Heillä olisi esimerkiksi hyvä alusta laajentua tähänkin markkinaan. Niin miten näet, mikä on just Contact Center -ohjelmistoyritysten rooli 2030-luvulla ja mitkä ovat ne edut näitä muita liiketoiminta-alustoja vastaan?

Joo, hyvä kysymys. Ja jos katsoo, että mikä se meidän tavallaan. Mikä meidän ohjelmisto nyt on, niin mehän, meidän ydin on se, että meidän järjestelmän kautta menee ne asiakasviestit, on se sitten puhetta tai sähköpostia, tekstiviestiä ja WhatsAppia tai mitä muita kanavia vaan, niin mehän ollaan se alusta. Me ollaan se ydin sille viestille, ja se on se meidän. Niin kuin se on se meidän master data.

Ja se on myöskin se, että kun me puhutaan liiketoimintakriittisestä viestinnästä, niin ne vaatimustasot ovat aivan toista luokkaa kuin missään muissa ohjelmistoissa. Että jos katsoo, niin harvassa ohjelmistossa SLA:t on 20 minuuttia ja se on 20 minuuttia ratkaisuun. Niin tämä tavallaan liiketoimintakriittisyys ja reaaliaikavaatimukset on yksi asia, mikä tavallaan tekee tästä hyvin erilaista. Ja sitten jos katsoo sitä, että se asiakasviesti on se ykkösasia, niin se, että siinä johdetaan sitä asiakasviestintää meidän järjestelmän kautta. Mehän ollaan asiakasviestinnän ERP, ja tämä on hyvin erilainen.

Sitten taas kun on CRM, jossa taas johdetaan asiakkuuksia ja se sykli on ehkä vähän pidempi ja näin, se että me esimerkiksi tarjotaan niin sanottuja CTI-ratkaisuja, eli integroidutaan hyvin syvälle sinne, ihan sinne Salesforcen ja muidenkin CRM:ien ihan sinne sisälle. Eli käytännössä voit käyttää mediajärjestelmää sieltä heidän järjestelmänsä kautta. Mutta se, että me hoidetaan se viesti ja me hoidetaan se luotettava viestintä, ja se on se meidän ydin tässä. Ja siinä mä en näe, että tulee muutosta silloin kun puhutaan nimenomaan tämmöisestä ison mittakaavan asiakasviestinnän hallinnasta.

Tämä niin kuin meille ja meidän asiakkaille jokainen puhelu, jokainen sähköposti, jokainen WhatsApp-viesti, niin ne on ne. Ne hoidetaan jollain SLA:lla, ja siinä on hyvin tarkka se, että pystytään seuraamaan, että kaikki tulee tehtyä. Se työnjohto siihen, että mihinkä mitäkin ohjataan ja näin, tämä on. Tämä on sitä meidän ydintä, ja siinä missä tietysti jossain skaalassa ja joihinkin käyttötarkoituksiin varmasti onkin, nämä isot tulee myöskin ja onkin tullut, niin me ei olla sitä niin paljoa nähty, ainakaan vielä. Tähän suoraan, vaan ennemminkin se on sillä tavalla, että meiltä otetaan sitten se asiakasviestintäpalikka siltä osin kuin se on se kriittisin osuus. Ja tämä on se meidän ydin tässä.

Toinen mikä näkyy on se, että tämä eurooppalainen suvereniteetti, niin se on erityisesti asiakasviestinnässä ja meidän tässä fokusasiakaskunnassa, isommissa asiakkaissa, julkishallinnossa, terveydenhoidossa ja sitten tuolla pankki- ja finanssisektorilla. Niin se on semmoinen asia, mikä on hyvin merkittävä.

Jos tuodaan tämä keskustelu nyt tähän tekoälykeskusteluun, jossa kuumana ollut nämä esimerkiksi Metan tuoma. Tämä uusi henkilökohtainen tekoälyassistentti ja ChatGPT. Täältä tulee vastaava, ja mitä nyt tulee käymään, jos nyt tulee ja vuoden päästä etenkin. On todella hyviä henkilökohtaisia tekoälyassistentteja, joiden kautta ihmiset pystyy ulkoistamaan. Todella iso osa ehkä sellaisista tehtävistä, mitkä aikaisemmin vaati asiakaspalvelua, vaikka nyt hyvä esimerkki on ravintolavarauksen tekeminen taikka jonkun verkkokauppatilauksen selvitys, että mikä siinä meni vikaan, niin mikä tämän vaikutus on teidän markkinaan siinä, että kohta ihmiset ulkoistavat tämän? Ja ehkä sitten tavallaan se kiire ei ole välttämättä myöskään samanlainen näissä osassa ratkaisuissa. On toki varmasti, mutta. Ehkä kaikissa tapauksissa se kiire ei ole samanlainen, kun ei tarvitse olla itse siinä puhelimessa.

Kyllä, sitten jos katsoo taas sitä yrityksen puolta tästä, että miten se vaikuttaa siihen yritykseen. Ja tässä hyvä esimerkki on esimerkiksi tuolla vuokrapuolella eli iso vuokranantaja, meidän asiakas. Niin jos ajatellaan vuokravakuuden palautusta, niin aikaisemmin vuokravakuuden palautus on johtanut viesteihin vuokralaiselta. Että ottakaa yhteyttä, asiallisuusaste saattaa olla mitä on, jotka voidaan aika pienellä tavallaan hoitaa, ja siinä olisi varmaan ollut ihan AI-avusteinenkin ihan suoraan vain standardivastaus. Suunnilleenhan siinä on aikaisemminkin mennyt, mutta nyt kun siellä on toisella puolella vuokralainen, joka sitä omaa vakuuttaan takaisin sitten karhuaa, kun vuokranantaja taas on sitä mieltä, että täällä oli tätä ja tätä ja tota. Minkä takia tuota täyttä vuokravakuutta ei palautettu?

Niin nythän se todellisuus on se, että käyttäen näitä tekoälypalveluita toisella puolella, niin sieltä tulee hyvinkin asiallisia ja hyvin perusteltuja ja lakikohtiin tapaan viittaavia vaatimuksia, jotka taas pitää toisella puolella, siellä yrityksen puolella, käsitellä myöskin sillä vakavuudella. Tämä on se epäsuhta tässä, että millä tavalla tämä vaikuttaa sitten sinne meidän asiakkaiden päähän. Siinä toki tekoäly tuo siihen tukiälyä ensi kädessä, ja toki tarjotaan myöskin sitten tiettyihin tapauksiin näitä ihan tekoälysuoria ratkaisuja. Mutta heti kun mennään tämmöiseen vaikeampaan kysymykseen, niin se tavallaan aiheuttaakin aika paljon enemmän työtä jopa siellä meidän asiakkaan päässä, koska siellä toisella puolella on sitten tekoäly, jonka osaamistaso on sitten huippujuristin luokkaa. Tämä on se tavallaan asia.

Ja sitten tässä me koetetaan auttaa meidän asiakkaita, että esimerkiksi minun asiakkaiden kanssa käymiin keskusteluihin perustuen, niin esimerkiksi vahva tunnistautuminen asiakaspalvelutilanteissa tulee kasvamaan merkittävästi. Ja se johtuu siitä, että yhtiöt ei halua tavallaan palvella suoraan näitä agentteja siellä toisella puolella. Koetetaan sitten taas nostaa rimaa. Tämä on tämmöinen mielenkiintoinen. Juoksu. Juoksu. Että kuluttajille tulee tekoälyä ja yhtiöt koettavat manageerata sitä toisella puolella. Tämä on se, mitä mekin mietitään koko ajan meidän AI-puolella, että miten nämä saadaan mätsäämään.

Niin ehkä hyvä kysymys on kans sitten, että miten te näette, että kuinka iso osa tästä nykyisestä asiakaspalvelusta, niin sitten jos mietitään vaikka puheluita ja viestejä, niin tullaan hoitamaan tekoälyllä nyt seuraavan viiden vuoden aikana? Määrä varmasti kasvaa, mutta kuinka? Kuinka iso osa tekoäly siitä pystyy hoitamaan?

Joo, ja siinä on kaksi asiaa. On niin kuin jos ajatellaan vaikka ihan jotain triviaalia puhelua. Vaikka, niin on kaksi asiaa. Toinen asia on se puheluiden määrä eli lukumäärä ja toinen on se pituus. Ja jos otetaan yhdeltä meidän pankkiasiakkaalta esimerkki, niin siellä heidän asiakaspalvelusta vastaava johtaja kuunteli puheluita, kuunteli puheluita. Siellä ensimmäinen puhelu kesti alle minuutin ja se on jostain luottokorttiasiasta. Se varmasti kannattaisi hoitaa botilla.

Seuraava puhelu oli kolme varttia, ja tässä tapauksessa oli tilanne, että Pohjois-Norjassa oli. Yksi henkilö, hänen työsuhteensa oli päättynyt. Hänellä oli laina tästä kyseisestä pankista ja hän on aivan paniikissa siitä, että miten tämä homma hoituu. 45 minuuttia. Ihminen saatiin rauhoitettua, tilanne saatiin tavallaan oikeisiin uomiin ja seuraavat stepit sovittua ja niin edelleen.

Nyt jos ajatellaan, että lukumääräisesti, niin varmasti, ja niin kuin yleensä, mekin tykätään näissä monesti niitä lukumääriä tavallaan näyttää, koska niissä on aika paljon isommat luvut, kun taas sitten asiakaspalveluhan on jo historiallisestikin hyvin tehokkaasti johdettu. Esimerkkinä vaikka keskimääräinen taksintilaus Suomessa, niin kestää 15 sekuntia. Se, että tilaa taksin, kestää 15 sekuntia. Niin se on sen verran tehokasta puuhaa, että se on niin loppuun asti tavallaan selvitetty. Tokihan siihen puolelle tulee botteja ja näin, mutta sitten se vaan kuvaa sitä, että kuinka tehokkaaksi ne asiat on tehty jo nyt. Niin ne lyhyet puhelut, taksin tilaukset, muut, ja pidemmät puhelut, niin niissä muodostetaan oikeasti sitä asiakassitoutumusta. Esimerkin norjalainen henkilö, niin hän varmasti on sen pankin asiakas loppuikänsä, kun tämä hoidetaan hyvin.

Joo joo, ehkä sitten jo tuota kokonaisuutta on vaikea hahmotella tässä, kun asiat muuttuu nopeasti. Tai että mikä on se osuus, mikä on helposti automatisoitavissa ja mikä ei. Sitten kokonaisuudesta.

Niin no siinäkin yhdessä tapauksessa oli tällainen tilanne, että aika perus 20–80. Eli tässä on kyse webchatista. Sitä on helppo mitata. Saatiin 20 pinnaa tapauksista hoidettua, mutta sitten työmäärällisesti se tiputti 20 pinnaa. Henkilöstön aikaa, että niissä meillä on näitä keissejä. Se on tyypillisesti tätä luokkaa suunnilleen, että mitä nykyisellä teknologialla tulee.

Joo, mennään eteenpäin, ja jos mitä. Nythän just osakekurssi on laskenut, ja sijoittajat varmasti pelkää just, että mikä tämä tekoälydisruption vaikutus voi olla teidän liiketoimintaan, niin miten te näette itse, että mitkä on niitä konkreettisimpia uhkia tällä hetkellä ja mitä sitten taas sijoittajat teidän mielestä ylikorostaa tämän hetken puheissaan.

Niin nyt jos katsoo osakekurssia, niin sehän ei ole kauhean ylhäällä. Niin jos katsoo, että mitä sijoittajat ilmeisesti näkee, on että sitten tekoäly. Disruptio tulee disruptoimaan meidän liiketoiminnan täysin. Mä itse opponoisin tuota sillä, että jos katsoo mitä me tarjotaan sinne, niin mehän ollaan se järjestelmä, jossa se kaikki data on, jota kautta ne viestit ja. Puhelut kaikki menee. Me tarjotaan siihen se luotettava infrastruktuuri, siihen, että sä pystyt johtamaan niitä sun asiakaskeskusteluita ja tekemään sen korkealla laadulla.

Jos katsoo tätä AI-puolta, niin AI-puoli. Jos haluaa meidän asiakkaalle tarjota AI-palveluita, niin käytännössä me ollaan se järjestelmä, mihin pitäisi integroitua. On se sitten puhelu, sinne tulee puhelu sisään. Jos olet jonkun toisen voicebotin kuin meidän, se menee meidän kautta. Se monitoroidaan meidän järjestelmästä, että se tulee käsiteltyä, sitä ei droppata. Ja sitten mikäli se pitää eskaloida ihmiselle, niin se tulee takaisin sitten meidän järjestelmään. Se on koko ajan meidän järjestelmässä toki, mutta sitten se menee meidän järjestelmän kautta ihmiselle, ja koko tämä homma, niin koko ajan me ollaan siinä välissä. Se ei missään vaiheessa poistu meidän järjestelmästä, vaikka esimerkiksi olisi ulkopuolinen voicebot.

Ja tämä on se tavallaan niin me ollaan se luotettava infrastruktuuri siellä taustalla. Me ollaan myös se paikka, missä se data on. Eli se, että kun halutaan tehdä analyysejä tai halutaan ottaa uutta AI:ta käyttöön, niin se on meidän järjestelmän kautta. Tämä mahdollistaa meille sen, että me ollaan myös silloin se luonnollinen kumppani meidän asiakkaille, jonka kautta nämä AI-palvelut hankkia. Tämän takiahan tämä QuTwon–AMD-yhteistyö ja partnership on niin mahtava, että nyt me pystytään tuomaan aivan maailman johtava osaaminen yhteen meidän asiakastarpeiden ja asiakasdatan kanssa. Näiden meidän strategisten asiakkaiden kanssa, jotka vasta yhdessä tehdään niin. Tämähän on tavallaan se, että nyt ne saa maailmanluokan kyvykkyyksiä meidän kautta. Tämä on se, mikä on minusta se semmoinen ydin tässä. Miksi tämä AI-disruptio ei tapahdu?

Toinen ehkä sitten, jos jatkaa tuosta vielä, niin toinen asia, missä minusta ehkä niin kuin siinä on epäonnistuttu kommunikoimaan, on meidän asiakaskunnan koostumus. Että tässä, niin kuin yliajan, meidän asiakaskuntahan on. Me ollaan siirretty isompaan asiakaskuntaan. Meillä on paljon liiketoimintakriittisempiä asiakkaita, niin kuin teleoperaattoreita, sähköyhtiöitä. Terveydenhoitopiirejä Suomessa. Muualla niitä kutsutaan vähän toisilla nimillä, mutta terveydenhoitoa siellä on. Apteekkeja. Aivan peruspalveluita. Sehän on silloin ihan sitä tavallaan yhteiskunnan toiminnan kannalta ihan kriittistä asiakasviestintää, mitä tapahtuu siellä. Ja tämä asiakaskunnan tavallaan stabiilius ja se puoli. Ei ehkä ihan niin kuin nyt. Kun me karsitaan tiettyjä osuuksia ja asetetaan pienempään fokukseen, niin ei ehkä sitten tule täysin esiin.

No entäs sitten sijoittajakysymys? Ja ei nyt. Eikä koske pelkästään teitä, vaan yleisesti, erityisesti vielä Suomen pienyhtiökentässä. Helsingin pörssissä on se, että milloin se alkaa sitten näkymään tulosriveillä, ja ehkä sitten just teidän tapauksessa milloin nämä tekoälytuotteet ja kehitys alkaa näkyä sitten orgaanisessa kasvussa ja sitä kautta sitten myös tulosriveillä.

Joo, nyt. Tämähän on nimenomaan se transformaatio, mistä aikaisemmin puhuin. Ja tässä on. Nyt kun meillä fokus on siellä isommassa asiakaspäässä myös näissä palveluissa, niin on jotenkin harmittavan hitaasti. Ylipäätänsä kun otetaan isoissa asiakkuuksissa julkishallinnossa AI:ta käyttöön, että siellä on tosi paljon pelkoja siitä, että nyt tulee EU. Tämä AI Act muun muassa, niin siitä. Tänäänkin, vaikka on tulossa julkaria päivä, niin tänäänkin on asiasta keskusteluja, niin tämä on semmoinen, mikä harmittavan hitaasti liikkuu, että siihen nyt pyritään erityisesti tällä QuTwon–AMD-yhteistyöllä tuomaan sitä, että pystytään tarjoamaan nimenomaan suvereeneja eurooppalaisia ratkaisuja ja pystytään tarjoamaan sillä tavalla, että asiakkaiden olisi helpompi ottaa käyttöön näitä AI-ratkaisuja ja sitä kautta sitten pystyttäisiin näyttämään vielä isompaa kasvua.

Että koska. Siis tokihan se pienessä päässä on tapahtunut, että aikaisemmissa raporteissa on sanottukin, ja nyt semmoinen reilu 20 pinnaa asiakkaista maksaa AI-tuotteista, jostain AI-tuotteesta. Mutta sitten kun se adoptiohan on jo pienemmässä päässä, koska täällä isossa päässä se sykli on vaan hiton hitaampi. Esimerkiksi voicebot-puolella, niin siellä onnistuu ainoastaan isoja asiakkaita käyttää. Se on semmoinen, mikä on isoille asiakkaille selkeästi luontevin.

No sitten just oikeastaan tässä keskeinen kysymys on, ja mikä maailmalla on nyt viimeiset vuodet just pelottanut, on se, että miten sitä tekoälyn tavallaan upside- vs downside-potentiaalia arvioidaan. Jos käytetään esimerkkinä puhebotteja, niin nehän on hyvinkin selkeä mahdollisuus. Ja teille voisi kuvitella, että yksi tärkeimmistä asioista, missä onnistua lähivuosina, mutta samaan aikaan ne syö ihmisten tekemää työtä. Ja teidän hinnoittelu perustuu hyvin pitkälti just ihmisagentteihin, niin miten te arvioitte tätä ristiriitaa tässä ja miten sitä manageerataan?

Niin kyllähän kaikessa SaaSissa sehän perustuu siihen arvonluontiin asiakkaalle ja sitten että miten se monetisoidaan, että onko se sitten seat vai onko se jonkunlainen muu, niin siinä me ollaan nyt kehitetty hinnoittelua. Jos tällaisesta tukiälyratkaisusta, eli esimerkiksi live-kielikäännökset puheessa, mikä tämän Fluentic-oston myötä kyvykkyyksiä tuli meille, niin siinä, siinä. Hinnoittelumalli on se, että siinä on kiinteä hinta, koska asiakkaat haluaa jatkuvuutta. Se on niin kuin tämä token-based, niin se ei. Se on todella vaikea asiakkaalle myydä. Ne haluaa jotain jatkuvuutta.

Eli se hinnoittelumalli siellä esimerkiksi on se, että kiinteä hinta sisältäen x minuuttia, joka on sitten niin kuin he on pystyneet verifioimaan, että on suunnilleen se minuuttimäärä ja näin. Ja tokihan siinä on sitten, että jos menee käyttö yli ja näin, niin siinä on omat mekaniikat, mutta he haluavat sen näkyvyyden siihen kustannustasoon ja sen jatkuvuuden, että pystyy sen budjetoimaan ja miettimään sen investointinsa. Nämä ohjelmistothan ei ole sitä, kun niitä käytetään väärin, niin tuossa isossa päässä, kun ne käytetään skaalassa, niin ei se mitään halpoja ole. Kokonaisuutena sieltä tulee niin paljon arvoa tuotetaan, että kyllähän sillä hintakin on. Sen takia ne haluaa tietää sen, että mikä se hinta siinä on.

Niin entäs sitten telepalvelut, jos vielä mietitään sitä. Se on vähän erillinen osa, ja jos myy paljon käytännössä, eikö se ole puheluiden ja viestien myyntiä, niin miten minä? Mikä tekoälyn vaikutus tähän osaan liiketoimintaa on?

Siihen osaan. Näen, että se on vähemmän. Se on enemmän. Ehkä mahdollisuus siellä. Eli oli se sitten voicebot tai muu, niin se vaatii sen luotettavan infran, jonka päällä se reaaliaikainen puhe, mitä kautta ne viestit luotettavasti menee. Ja mä näen, että tuossa ennemminkin on kasvupotentiaalia kuin sitten downside-riskiä.

Jos katsotaan sitten, että mitä tekoälyn myötä on tapahtunut tai ylipäätänsä on tapahtunut, on että esimerkiksi. Norjassa oli tutkimus asiakaspalveluorganisaatiossa, niin siellä on sähköpostien määrä merkittävästi tippunut, puheen määrä on kasvanut ja myös webchatin määrä on pienentynyt. Ja minusta tämä dynamiikka puhuu sen puolesta, että nimenomaan siellä CPaaS-pohjaisella alustalla on nimenomaan potentiaalia kasvaa. Kasvaa myös tekoälyn myötä, että ei kukaan halua vibe-koodata tavallaan. Reaaliaikaista telecom-infraa, että sä haluat, koska siellä on se luotettavuus, ylläpito, sitten kaikki sopimussuhteet, mitä se vaatii. Niin se ei ole. Tavallaan se on semmoinen, mitä sä ostat palveluna, ja me todella mietitään. Tarvitaan sellaista palvelua.

Entäs mitä jos suurempi osa keskusteluista tai puheluista ja viesteistä siirtyy internetin välityksellä menemään?

Mikä sekin vaatii edelleen sen luotettavan infran, ja siihen se on tavallaan kuitenkin siinä ytimessä, että oli se sitten mitä kautta vain menee se liikenne, niin se vaatii sen luotettavan infran sinne pohjalle, ja siinä haluat sen hoitaa siihen. Vaan siinä on niin paljon sitä kaikkea liiketoimintakriittistä ylläpitoa ja muuta, niin se on vain asia, minkä lähtökohtaisesti kaikki haluaa ulkoistaa. Ja en näe, että se on se. Jos itse ajattelen, että lähtisin tuohon skeneen, niin tämä ei ole se investointipaikka. Tämä ei ole se, missä tavallaan tulee sitä erottautumistekijää, koska se on skaalabisnestä ja meillä on se skaala ja meillä on se kyvykkyys siihen.

No mietitään teidän tilannetta vielä. Ja teidän visiona on olla vuoteen 2030 mennessä Euroopan luotetuin tukiälyyn perustuva puhekeskeinen asiakas- vuorovaikutusalusta. Niin mitä? Vuonna 2030 te teette eri tavalla suhteessa siihen, mitä te teette nyt vuonna 2030?

Meidän painotus on nimenomaan siellä siirtynyt entistä enemmän siihen, että tekoälypohjaisesti puhepohjaisia palveluita. Toki myös tekstipohjaiset botit siinä mukana, mutta mitä me nähdään on se, että entistä enemmän nyt tässä tekstipohjaisessa tekoälytoiminnassa siirtyy puhepohjaiseksi. Ja se on se tavallaan se transitio, mitä tässä tapahtuu. Ja me ollaan nimenomaan siinä nyt, ollaan siellä aallonharjalla ja mennään. Koetaan mennä nyt mahdollisimman paljon markkinan eteenkin just tämän AMD–QuTwon-yhteistyön myötä, että me saadaan sinne tarttuvat palvelut ja voitetaan sitä kautta markkinaa.

Ja se mitä siellä visiossa myöskin on, siihen ero. Se Eurooppa. Onhan ensimmäinen sana, ja se on ihan tietoisesti. Eli tämä on se, missä meillä on meidän syvin osaaminen. Tämä on se, missä meidän asiakkaat on, se minkä me tunnetaan parhaiten. Ja sitten samaan aikaan niin kuin Euroopassa, niin tämä on. Suvereniteetti tulee entistä tärkeämmäksi vuosi toisensa jälkeen. Ja tämä on semmoinen, jos katsoo. AI Actia. Mitä EU:ta nyt tulee, niin vastaavaa valmisteluahan on tähän datasuvereniteettiin liittyen. Tämä on meidän vision ytimessä.

Me tarjotaan nimenomaan sinne niin kuin puhe ensin -lähtöisesti, että katsotaan puhe ensin. Me hoidetaan se paremmin kuin kukaan muu sinne. AI-palvelut. Nimenomaan näihin käyttötarkoituksiin asiakaspalveluun näillä eurooppalaisilla kielillä ja datasuvereenisti Euroopassa.

Tiivistetään tämä osio siihen. 2030 tulee aika pian, niin mitkä on ne seuraavan kahden vuoden aikana kaikista kriittisimmät tekoälyominaisuudet saada tosi hyviksi?

Joo, jos katsoo että mistä se lähtee liikkeelle, on se, että meidän pitää saada nämä tukiälyominaisuudet aivan top of the line, eli lähteä siitä liikkeelle, että me pystytään auttamaan sitä asiakaspalvelijaa, myyjää siinä asiakaskohtaamisessa. Tämä on siinä se tavallaan ensiaskel. Meillä on siihen hyviä ratkaisuja jo, mutta meidän pitää saada entistä paremmat ratkaisut siihen, että miten me nimenomaan tukiälyllä tuetaan näitä asiakaspalvelijoita, myyjiä, ja nämä ovat myös asiakkaille niitä helpommin käyttöön otettavia tuotteita, koska sitten kun lähdetään siihen täysin automatisoituun, niin sitten asiakkaalla aina herää. Niinpä enemmän huolia ja niin päin. Enemmän selvitystä pitää tehdä ja kaikkea muuta, mikä vie sitten aikaa.

Ja sitten kun mennään siitä eteenpäin, niin se pitää kehittyä siihen, että siinä kohti 2030 nämä yksinkertaiset asiat hoitaa tekoäly ja sitten tukiäly tukee sitä asiakaspalvelijaa ja myyjää. Äly tukee sitä asiakaspalvelijaa ja myyjää. Niin se vaikeammissa tapauksissa, kun pitää asiakas kohdata ihmisenä ja kun katsoo sitä kokonaisuutta. Tämä on nimenomaan se, mikä tulee olemaan 2030 se ratkaisu.

Mennään vielä sijoitustarinan ydinpointteihin ja vedetään sitä yhteen, ja aloitetaan tämmöisellä foorumilta tulleella ääripääkysymyksellä, joka liittyy teidän yritysostostrategiaan. Kysymys on, että joko markkina on rakenteellisesti huono eli teidän kohdemarkkina ja yritysostoilla paikataan laskevaa liikevaihtoa, tai yritysostoilla ostetaan edullisesti asiakaskantoja, joiden integraatiokulut peittävät todellisen tämän hetken kannattavuuden. Kysymys on, että miksi todellisuus on lähempänä tätä jälkimmäistä ja yritysostostrategia on arvoa luova?

Niin, mehän on tässä tällä hetkellä. Nyt jos katsoo, niin kyse on yrityskaupasta. Viime vuonna Cision. Ostettiin, sehän se on yksi, ja sitten nyt jo tulee toinen iso. Ja tämä Telia ACE on. Meidän historian isoin yrityskauppa. Ja tässä on selvää, että koko ajan on transformaatio sitä myöten päällä.

Jos katsoo sitä, että mitä todisteita meillä on siitä, että menee hyvin, niin katsoo vaikka sitä meidän transformaatiota kohti sinne isompia asiakkaita. Monethan niistä kaupoista on tehty esimerkiksi. Cisionin tuotteella ja käyttäen sitä partneriverkostoa, minkä he oli rakentanut. Eli me ollaan saatu siitä selkeitä synergiaetuja sitä kautta. Sitten jos katsoo, niin kuin tämä ihan tämä, sanottiin että ensimmäinen yli miljoonan ARR-kauppa odottaa siellä valituskierroksilla, niin se on myöskin tätä samaa. Nimenomaan tätä tämän kaupan myötä tulleita mahdollisuuksia.

Eli se, että me ollaan systemaattisesti siirrytty enemmän kohti suuria asiakkaita, enemmän kohti asiakaspalvelua, ja saadaan siitä myös skaalat etua, ja sitten saadaan näistä tulleista seteistä, kuten esimerkiksi nyt nämä kumppanuudet, niin saadaan selkeää hyötyä, ja tätä myöten me pystytään tuomaan arvoa sitten myöskin omistajille pitkässä jänteessä.

Niin no jos jatketaan tästä Telia ACE -kaupasta. Tosiaan siitä on ollutkin jo puhetta, mutta ehkä sitten jos just mietitään yritysostostrategian kannalta, niin mitkä on ne keskeiset asiat, joissa teidän täytyy onnistua sitten ensi vuonna, seuraavan parin vuoden aikana, että kauppa on onnistunut?

Kaikkihan lähtee tietysti aina. Yrityskaupoissahan kaikki lähtee ensin ihmisistä. Se on se ihan ensimmäinen juttu, ja meidän pitää saada syötyä. Meille tulee noin 90 osaajaa, niin meidän pitää saada heille hyvä koti meille ja meidän pitää saada heidät tähän mukaan meidän kanssa juoksemaan samaan suuntaan ja saamaan tuloksia aikaiseksi. Sitten meillä on hyvin kriittistä. Tässä ensimmäiset closingin jälkeen ensimmäiset 6, 9, 12 kuukautta.

Niin tämän Telian kanssa yhteistyön rakentaminen, että liiketoimintakauppaympäristössä tulee niin paljon erilaista turbulenssia, että me saadaan se käännettyä mahdollisuuksiksi ja voitoksi. Ja siinä esimerkkinä, niin siellä on todella paljon nyt kiinnostusta meidän tekoälytarjontaan, että millä aikataululla me voidaan tuoda se sinne Telia ACE:n käyttäjille esimerkkinä. Ja tämä on semmoinen, että meidän pitää saada just niitä positiivisia onnistumisia siellä heidän asiakaskunnassaan, että sitten se kumppanuus lähtee kukoistamaan heti päivästä yksi. Tämä on se, mitä meidän pitää tapahtua, että meidän pitää saada se tehtyä, ja sitten kun siitä mennään eteenpäin, niin sitten tietysti katsotaan laajemmin portfolioon. Ja että mitä? Mitä muuta? Mitä muuta yhdessä voidaan tehdä? Sitten taas toisaalta, että miten me sitten muilla markkinoilla voidaan taas sitten sitä meille tulevaa ohjelmistoa hyödyntää myös.

Sitten. Tiedotteessa mainitsitte, että eri liiketoiminta-alueisiin teidän liiketoimintanne, että harkitsette näiden liiketoiminta-alueiden raportointia tai tuloslukuraportointia, niin oletteko tehneet vielä mitään päätöksiä tai missä kohtaa harkintaa olette? Sijoittajaa varmasti kiinnostaisi, että pystyisi seuraamaan esimerkiksi Telia ACE:n kehitystä myös.

Joo, tässä on selvää, että transformaatioita on nyt käynnissä, niin tämä on asia, mistä on aktiivista keskustelua. Mutta koska tämä on myös avoin, kun meillä tulee, on se paitsi sisäinen raportointi. Mutta sitten se ulkoinen raportointi on niin kuin, me halutaan astua laudalle sitten kun me mahdollisesti jossain kohtaa lähdetään sitä raportoimaan, niin se pitää olla sitten hyvin selkeää. Tässä on nyt sen verran isoa transformaatiota menossa. Erityisesti tämän Telia ACE -yrityskaupan myötä. Niin nyt just en pysty sulle ehkä tuohon tarkempaa aikataulua tai ajatuksia avaamaan. Me nyt keskitytään siihen, että me saadaan se osaksi konsernia mahdollisimman pian, ja sen jälkeen me katsotaan sitten, miten me ulospäin raportoidaan.

Yritysostojen vastapainona myös aina, tai mahdollisuutena, on omien osakkeiden ostot, eli ostaa omaa liiketoimintaa pörssistä, ja nyt osakekurssi on laskenut selkeästi. Arvostus etenkin liikevaihtopohjaisesti alkaa näyttää aika matalalta, mutta totta kai se vaatii sitten tulosta ja kassavirtaa tuekseen tulevaisuudessa. Mutta miten teillä? Onko omien osakkeiden ostot osa teidän pääoma-allokointityökalupakkia?

Siis on se. Ei se ole kategorisesti poissuljettu. Sehän on yhtiökokoukselta, siihen on mandaatti, ja on asia mitä on. Niin kuin jossain kohtaa aina hallituksessakin keskusteltu näistä mahdollisuuksista. Tällä hetkellä kuitenkin ollaan katsottu, että ollaan pystytty. Pystytään luomaan nyt omistaja-arvoa parhaiten esimerkiksi sillä, että me hoidetaan tämä Telia. Telia ACE -yrityskauppa mahdollisimman nopeasti maaliin. Ja nimenomaan käytetään tähän nyt ne paukut ja tehdään se pääoma-allokaatio nimenomaan tähän nyt tässä kohtaa. Sitä mitä tulevaisuudessa tapahtuu, niin se on tietysti aina sen ajan tilanteessa, pitää tehdä oikeat päätökset.

Nyt kun korkotaso on noussut nyt taas yleisesti ja teilläkin on jonkin verran velkaa näiden yrityskauppojen seurauksena, niin ehkä kysymys on kanssa tulevaisuuden yrityskaupoista. Tästä potentiaalista. Miten kommunikoisitte, ja miten te näette tämän hetken velkaisuustason, jos nyt pyöritään noin puolitoista kertaa nettovelka/käyttökate-tasolla? Mutta sitten taas teidän tapauksessa teillä on aika isot tuotekehitysaktivoinnit suhteellisesti käyttökatteeseen verrattuna, niin ei ehkä se matala käyttökantataso yksinään silti kerro kaikkea. Niin, voisitko avata teidän tämän hetken velkaisuustasoa? Miltä se tuntuu?

Niin ei varmaan ole sellainen tilanne, että samantien saman kokoista yrityskauppaa tehdään ennen kuin tämä on sulateltu. Mutta kyllähän se kaikki pitää perustua siihen, että on terve kassavirta sitten ensi vuonna myöskin tämän yrityskaupan jälkeenkin. Että siitähän se lähtee. Kaikkihan lähtee siitä, että pitää olla se kunnossa, ja niin kuin nyt me ollaan laskettu, että tämä on nyt sopiva tällä hetkellä. Että sitten taas toisen kassavirtatilanteeseen joku toinen asia voi sopia, mutta tämä on nyt se tilanne tavallaan, mikä on nyt valittu. Mutta se varmaankin kuitenkin on selvää, että samaa isoa yrityskauppaa tässä. Nyt kun yksi on kesken, niin ei lähdetä nyt saman tien välttämättä ihan tänään harkitsemaan. Mutta sitten kassavirranhan pitää olla kohdillansa, jolla sitten nämä maksetaan, nämä velat ja korot ja muut, ja sitä kautta sitten saadaan lisäarvoa omistajille.

Foorumilta tuli myös kysymys, että missä on sisäpiirin ostot? Osakekurssi on laskenut, mutta sisäpiiriostoja ei ole näkynyt pitkään aikaan.

Joo, hyvä kysymys. Vähän vaikea vastata näihin tietysti. Meillähän on ollut siis toki tämän Telia ACE:n yhteydessä ollut pitkä sisäpiiriprojekti silloin ennen kuin ACE julkaistiin. Ja nyt sitten viimeisen kuukaudenhan me ollaan oltu taas tämän tulosjulkkarin takia. Kaikki on ollut näin, ja sitten myöskin vaikka nyt asiasta johtoryhmäläiset on kyselleet erilaisia asioita ja näin, niin tota. Niin saattaa olla joskus niin kuin aina isoissa transformaatioissa, niin saattaa olla vähän vaikeaa sitten toimia. Vaikka joillain ehkä houkuttaisikin ja muuta, niin ne on aina vaan vaikeita tilanteita, kun tehdään näin isoa transformaatiota liiketoiminnassa. Liiketoimintayksiköt. Ja sitten on meidän historian isoin yrityskauppa tässä kiusana ja muuta. Niin se niin kuin on aina monessa.

No. Loppukaneettia vielä, ja aloitetaan sillä, että puhuttiin jo paljon yrityskaupoista ja konsolidaatiosta. Mutta miten näette, haluaako LeadDesk olla ostajapuolella vai onko LeadDesk mahdollinen ostokandidaatti?

Kyllähän se näkyy meidän taustalla. Me ollaan ostajan puolella, ja me nimenomaan halutaan omistaa tämä eurooppalainen CCaaS-markkina. Me uskomme, että meidän strategialla me halutaan olla Euroopan johtava. Tässä puhepohjaisissa tekoälyratkaisuissa tänne. Asiakasviestinnässä, ja tällä visiolla mikä meillä on, niin mä uskon, että me ollaan siellä ja luotan siihen, että me ollaan siellä nimenomaan konsolidaattoripuolella. Sehän näkyy nyt siitä, että me ollaan käytännössä oltu aktiivisin tässä markkinassa.

No entäs sitten ohjelmistosektorilla? Bruttokatteet teilläkin on suhteellisen korkeat, ja historiassa just SaaS-yhtiöt saivat tosi korkeat arvostustasot suhteessa liikevaihtoon, kun ajateltiin että kannattavuus nousee sitten pitkässä juoksussa, mutta nyt markkinat ei uskalla hinnoitella montaa vuotta pidemmälle. Niin milloin teillä nämä korkeat bruttokatteet kääntyy myös? Sitten alemmilla riveillä korkeaksi kannattavuudeksi. Ja erityisesti kiinnostaa tämä liikearvo. Poistoista oikaistu liikevoitto.

Joo, no SaaS-puolella jos katsoo, miten kannattavuus. SaaS-yhtiöllähän on paljon kustannuksia, jotka ei skaalaudu liikevaihdon mukaan, vaan ne on kohtuullisen stabiileja. Ja sitä kauttahan tulee. Kasvun kauttahan tulee aina kannattavuutta SaaSissa. Toinen aste on se, että kun meidän tuote maturoituu esimerkiksi. Se meidän ydintuotteethan alkaa jo olemaan hyvin mature, ja niissä investointitaso sitten tietysti tippuu suhteessa. Nyt toisella puolella taas sitten puhutaan siitä, että investoinnithan on taas sitten poissa tai kasvaneet, että se on se toinen puoli, että siinä on tasapainoa näissä. Mutta uskon, että tässä kun meidän skaala kasvaa, niin siinä tulee taas lisää tukea siihen kannattavuuteen, kun kaikki kustannukset ei kuitenkaan samaan tahtiin skaalaudu.

Jäädään odottamaan sitä. Mutta vielä viimeisenä kysymyksenä, jos istutaan tässä vuoden päästä samoissa penkeissä, niin missä kolmessa asiassa pitää olla onnistuttu, jotta olet itse tyytyväinen?

Kolme asiaa, missä onnistutaan, niin meidän pitää onnistua siellä Telia ACE -integraatiossa. Se on ihan avain. Se on meille kuitenkin niin kuin historian isoin yrityskauppa ja tuo skaalaa taas ihan toista tahtia. Se on yksi. Toinen asia on sitten AI, meidän pitää saada näyttöjä AI-adoptiosta ja sen puolen kehityksestä. Ja kolmas on sitten nämä isot asiakkaat, että me pystytään näyttämään, että ollaan siellä isoihin asiakkaisiin entistä enemmän päästy kiinni ja saatu hyviä voittoja ja kasvatettua olemassa olevaa asiakaspohjaa ja näin edespäin. Se on se. Eli se on kolme eri peliä: ACE-integraatio. AI-adoptio. Ja AI-näytöt. Ja sitten tämä suurasiakasstrategia. Kiitos.

Näistä varmasti sitten se liikevaihdon kasvu ja tulos myös muodostuu, kun nämä saadaan toimimaan. Kiitos Olli tästä pitkästä keskustelusta ja tsemppiä loppuvuoteen!

Kiitos vaan, ja kiitos kaikille myöskin foorumin kommentoijille, tuli paljon aktiivisia kysymyksiä. Kyllä tässä.