Tervehdys Inderes TV-katsojat, Lemonsoft raportoi tänään tilinpäätösraporttinsa ja mulla on tässä sen tiimoilta haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Alpo Luostarinen. Morjesta Alpo. Terve, Otto. Kiva olla taas täällä. Lähdetäänkö alkuun liikkeelle siitä, että jos vähän käyt läpi, että mites teillä loppuvuosi sujuu ja tietenkin tässä vuodenvaihteessa niin hyvä vähän myös laittaa koko vuottopakettiin. Joo. Meillä oli aika vauhdikas vuosi ja loppuvuosi saatiin stabiloitua tilanne tuossa kuukolmasen aikana ja kuunnella niin sitten päästiin jo pikkasen rakentamaan uutta. Johtoryhmä saatiin kasaan siinä joulukuussa ja nyt sitten vielä helmikuussa saatiin täydennyksenä Reetisaarinen operatiiviseksi johtajaksi, mikä antaa aika paljon lisää semmoista operatiivisen tehokkuuden kehittämistä, koska aikaisemmin meillä on ollut käsipareja vähän liian vähän niinkin monimutkaisia organisaatioita, mitä meillä on, kun on tytäryhtiöitä. Nyt Jakamon myötä seitsemänkin kappaletta. Ja myynnillisesti niin saatiin huonon kesän jälkeen vähän parannusta. Meillä oli tämmöisiä kampanjoita tuonne teollisuuteenkin ja siellä saatiin vähän enemmän inbound liidejä ja hyvää aktiviteettiä, niin varoaisi positiivista signaaleja. Jos mennään vähän tarkemmin sinne organisen kasvun taakse. Viime vuonna se kokonaisuudessa jäi vaisuksi. Miten just, vähän mainitsit, että myynnissä parannusta, mutta jos katsotaan koko vuoden asiakaspoistumaa, se oli nyt viime vuodesta selkeästi koholla, niin mitä siellä on tapahtunut taustalla? Joo, siellä on muutamia erilaisia asioita. Yksi on yksittäiset tytäryhtiöt. Siellä on muun muassa näissä yksittäisissä käsikautuotteissa, mistä joskus ollaan puhuttu, niin on ollut vähän voimakkaampaa poistumaa, ehkä vähän hidastumaan päin sielläkin, eli stabiloittumaa. Ja sitten LemoSoftissa hieman yksittäisiä asiakaspoistumaa. Mutta tuossa keskusteltiinkin jo siitä, että miten tämä alustasiirtymä on vaikuttanut. Ja yllättävän vähän tämmöisiä siirtymä- ja transformaatioon liittyviä asiakaspoistumaa ei juuri olla nähty. Miten sitten katsotaan koko viime vuoden kannattavuutta tai Q4? Siellä oli jo pientä parannusta. Teitte myös viime vuonna isoja kulusäästöjä. Kassavirtakin oli loppuvuodesta hyvä. Miten ylipäätään näet, että nyt onko organisaatio semmoisella tasolla, että rekrytointia ei tarvitse hirveästi lisätä vai minkälainen tilanne tämän kannattavuuden suhteen? Joo, me ollaan nyt hieman palautumassa. Meillä oli muutosneuvottelut ja sitten tietysti rekrytoinnit jäissä puolivuotta ja organista poistumaa on ollut siinä aikana, niin me hieman otetaan sitä kiinni nyt tässä uudestaan. Mutta tämä ylemmän johdon rekrytoinnit, mitä ollaan tässä tehty, viisi plussakappaletta loppuvuoden aikana tosi tärkeisiin avainrooleihin, niin ne on nyt tehty ja sanoisin, että oikeastaan tällä hetkellä ei ole yhtään henkilöä sinne tarvetta hakea lisää. Mutta sitten muualla pyritään vahvistamaan meidän asiakaspalvelua ja käyttöönottoa ja näiden tyyppisiä toimintoja, että saadaan asiakaspalvelukuntoa ja asiakastyytyväisyyskuntoon. Olisi sitä kassavirrasta vielä, siinä tosiaan analyytikolla pistää silmään, että selkeästi nyt parantunut viimeiset pari vuotta, jos katsoo liiketoiminnan rahavirtaa tai jos sieltä laskee oikein vapautta kassavirtaa, niin mitä siellä on tekijöitä taustalla? Siinä on taustalla ihan normaali, tasainen kassavirran paranemistrendi, mikä on ollut oikeastaan joka vuonna nyt, jos katsoo ennen käyttöpääoman muutosta, niin saatu jonkun verran enemmän tuottoa perusliiketoiminnasta. Käyttöpääomassa on ollut jonkun verran semmoista heilahtelua, että 24 vuonna meillä laskurahoitusliiketoimintaa meni jonkun verran pääomia ja volyymit kasvoivat. Sitten taas 25 vuonna tuli hieman alaspäin volyymien pienentyessä, niin se heilautti vähän eri suuntia ja sen takia se ero näyttää suuremmalta kuin onkaan. Miten sitten mennään vähän tuoreeseen yritysostoon? Viime viikolla tiedottelette Jakamon hankinnasta pari miljoonaa euroa liikevaihto. Minkälainen yhtiö on kyseessä ja miten se istuu teidän tuoteportfolioon? Jakamo istuu meidän tuoteportfolioon lähes täydellisesti. Se on juuri sitä toiminnallisuuksiltaan, missä kentässä me pyöritään erpin liitännäisenä. Eli käytännössä Jakamo tarjoaa tämmöisen alustan hankintojen kollaboraatioon tai yhteistyöhön näiden tilaajien ja toimittajien kanssa. Tilaajia on tässä noin 50 kappaletta, joista iso osa on suuria. Jätti organisaatioita ja noin puolet niistä kuitenkin on meidän koko luokkaa tuolla alle 50 tai alle 100 miljoonaa liikevaihtoluokassa. Ja nyt sitten taas se toinen pääty, toimittajat. Siellä on neljä tuhatta kappaletta suurinpiirteistä puolet ulkomailla ja puolet Suomessa. Suomen pää on juuri sitä kenttää, missä me halutaan vahvistaa meidän asemaa. Puhutaan käytännössä valmistavan teollisuuden asiakkaista tai alustalla toimivista. Ja jos meillä on tällä hetkellä 500 plus asiakasta siellä päässä, niin tämä lisää sitä kosketuspintaa huomattavasti. Ja sitten se auttaa me tietysti ymmärtämään myös paremmin sitä meidän asiakkaiden asiakkaita, eli niitä isoja tilaajia, niin me pystytään vahvistamaan sitä asemaa merkittävästi ja sitten taas siellä Finaprofiililtahan tämä yhtiö on varsin hyvässä kunnossa. Jopa tämä alustan logiikka, missä heillä asiakkaiden ja toimittajien määrä alustalla on kasvanut, ja he toimivat käytännössä niin kuin Etelä-Suomesta, Etelä-Ruotsin kautta Tanskaan. Heillä alkaa olla aika vahva asema ja iso massa. Niin mitä enemmän toimijoita siellä alustalla on, sitä helpompaa sinne on myös uuden toimijan tulla, koska jo olemassa olevat tilaajat tai toimittajat on siellä alustalla. Eli ei tarvitse houkutella tai pakottaa omia kumppaneitaan sinne. Se on kyllä tosi kiinnostava juttu meillä. Kyllä. Minkälaisia suunnitelmia teillä on nyt jakamon osalta Lemonsoftin alla? Historiassa on ollut ihan mukava kasvu, kannattavuus vielä oli käyttökäteen noin 10 prosenttia liikevaihdosta. Onko tarkoitus mennä kasvu edellä vai näettekö, että nyt otetaan jo sitten kannattavuutta enemmän esiin? Jatketaan tämä tyypilliseen tapaan siten, että jakamo toimii puoliitsenäisenä. Toimijana heillä on vahva johto, joka pyörittää ja heillä on omat kasvutavoitteet, joita me sitten pyritään tukemaan sekä Suomessa että myös ulkomailla. Meidän mallihan on kannattava kasvu, että me ei uhrata kannattavuutta siihen kasvuun, mutta heillä on ollut hyvä trakki ja pystytään kasvamaan sellaista 10-30 pinnan väliin menevää kasvua, ei uhraamatta sitä kannattavuutta. Mitäs sitten yleisesti näkymät yritysosta rintamalla? Tuossa taas joulukuussa, kun istuttiin tässä haastattelussa, niin totesit, että teitte strategiapäivityksen ja nyt on tarkoitus aktivoitua. Nyt on ensimmäinen kauppa ja nähtiin, onko tarkoitus jatkaa tätä aktivoitumista tänä vuonna edelleen? Kyllä me aktiivisesti toimitaan. Siinä meillä on yksi henkilö, joka keskittyy MT koko ajan, ja sitten nyt on tuo operatiivinen johtaja myös erittäin vahvalla taustalla siinä, niin auttaa siinä kentässä. Jonkun verran ollaan nähty enemmän aktiiviteettiä, niin sanotusti inbound caseja, mutta jatketaan aktiivisesti, mutta ei mitenkään sanotaan aiempaa. Viime vuosi oli vähän hiljaisempaa, mutta nyt mennään taas sanotaan normaaliin moodiin, eli aktiivisuus säilyy. Sitten puhutaan, varsinkin nyt sijoittajat ovat olleet viime aikoina peloissaan, kun tekoäly on kehittynyt hurjaa vauhtia ja se on iskenyt globaalisti oikeastaan SaaS-yhtiöiden arvostustasoihin. Mites nyt Lemonsoftin näkökulmasta, mikä teidän näkemys on tällä hetkellä? Onko tässä nyt käsillä jonkinlaista tekoälydisruptiota tai näkyykö vielä vaikutuksia teidän liiketoimintaan? Miten te ylipäätään suhtaudutte tällä hetkellä tähän tekoälykeskusteluun? Lienee selvää, että murros on merkittävä ja me ollaan viimeiset kaksi kuukautta erityisesti kiihtyvällä tahdilla arvioitu tätä kehitystä ja koko ajan seurataan markkinaa ja otetaan parhaita työkaluja itselle käyttöön ja kehitetään sitä meidänkin omaa agenttiaarkkitehtuuria ja nähdään, että tulee vaikuttamaan etenkin tuotekehitykseen voimakkaasti. Tulee varmasti vaikuttaa asiakkaan saamaan lisäarvoon voimakkaan positiivisesti ja varmaan hintapaine jonkun verran tulee lisääntymään. Sitten kysymys on, että missä se hintapaine näkyy ja millä tavalla. Tietokyllä puhuu siitä, että asiakkaat rupeisivat kehittämään omia ohjelmistojaan varmaan jossain kentässä se voi näkyä, mutta meidän asiakaskentässä ainakaan toistaiseksi PK-sektorin teollisuusyhdityksellä esimerkiksi Suomessa en ole törmännyt vastaavaan. Sitten taas kilpailijoiden määrän olettaisiin lisääntyvän, mutta en ole viimeisen kymmenen vuoden aikana kun on seurannut tätä markkinaa, niin nähnyt uutta toimijaa meidän kilpailukentässä. Mutta varmasti se tulee muuttumaan ja kilpailu tulee lisääntymään. Että se kysymys olisi tietysti, että jos hintapaine voimakkaasti lisääntyy ja hintapiste laskee, niin voisi olettaa, että myös insentiivit alalle lähtemiseen pienenevät, jos kilpailijat ovat vahvoja myös olemassa olevat kilpailijoita. Varmaan tälläkin hetkellä kuitenkin, no ERPit ei kuitenkaan ihan hirveästi maksa mutta myös niiden myyminen kuitenkin maksaa rahaa, niin sekin varmaan osittain myös ei tee sitä niin houkuttelevaksi tulla kuin pk-yritysten ERP-markkina. Niin se kysymys lienee siinä, että mitä kaikkia toimintoja pystytään aidosti automatisoimaan. Tuotekehitys näyttää menevän todella kovaa vauhtia automaattisempaan suuntaan, mikä tietysti laskee kehityskustannusta, mutta se ei poista sitä, että asiakasta pitää ymmärtää syvällisesti, se jopa lisää sitä vaatimusta. Ja sitten jos pystytään myyntiä, markkinointia ja asiakaspalvelua automatisoimaan, tällä hetkellähan asiakaspalvelutoiminnot ovat lähtökohtaisesti AI-avusteisia, mutta automatisointia harvalla vielä on. Jos sitä pystytään tekemään ja käytännössä koko liiketoiminta pystyttäisiin pyörittämään automatisoidusti tekoälyn avulla, niin sitten me toki ollaan erittäin voimakkaan murroksen äärellä, sitä ei ole nähtävillä meidän markkinassa ainakaan. Jos vielä loppuun tähän teemaan kertaaseen, niin miten te Lemonsoftilla mainitsette sen, että tuotekehityksessä pyritte vauhdittamaan kehitystä, mutta onko muuten tuoteportfolio tarkoitus sinne tuoda erilaisia tekoälyominaisuuksia? Joo, meillä on aika monta, toistakymmentä pienempää toiminnallisuutta. Lähdetään jostain tarjoustyökaluista tai tuotteeseen kehitettävistä, käytettävyyttä parantavista toiminnallisuuksista. Aika paljon erilaisia toiminnallisuuksia, mutta ne ei ole ehkä semmoisia, mitkä muuttaisivat totaalisesti sen tuotteen käyttölogiikkaa, vaan se on käytännössä sitä normaalia kehitystä, mutta moderneimmilla työkaluilla. Puhutaan loppuun tämän vuoden näkymistä. Uuden ohjeistuksen kasvua on tänä vuonna luvassa. Se toki on nyt selvää, kun teitte tätä yritysostakin, mutta siellä ehkä organisen kasvun osalta tiettyä epävarmuutta vielä, kun haarukkaa oli annettu siihen ohjeistukseen ja kannattavuus paranee. Miten itse sun mainitsit tämän vuoden näkymiä? Me annettiin liikevaihdon kasvua arkka 5–13 prosenttia ja kannattavuus 23–29 prosenttia. Käytännössä tarkoittaisi, että meidän liikevaihdon kasvu nyt tästä parista prosentista huomattavasti kasvaisi tälle vuodelle ja varmasti niin tulee tapahtumaan ihan pelkästään jo jakamon yritysoston myötä. Sitten taas kannattavuus mielessä, niin nythän me ollaan jo haarukan alapää on käytännössä siellä, mihin tämä vuosi päätyy. Kyllä me nähdään selkeää kannattavuusparannusta ja pyritään pitämään se myös jatkuvana. Meillä ylipäätään liiketoiminta jakaantuu aika pitkälti kolmeen. Meillä on yksittäisiä tähtiä tuotteita, jotka kasvaa ja kannattaa hyvin. Sitten meillä on kassavirtamoodissa olevia hyviä tuotteita, joilla on hyvä markkina-asema ja toimivat käskaumoodissa. Sitten meillä on yksittäisiä ongelmatapauksia, joita joudutaan arvioimaan jatkuvasti, mutta se lienee ikuisuustilanne, tällainen kolminaisuus. Ehkä voisit vielä vähän mahdollista kannattavuusparannusta, jos tälle vuodelle haarukoita. Mitä siellä on tekijöitä? Varmasti yksi on nyt, kun saatte sen teknologia-alustan siirtymän valmiiksi. Joo, teknologia-siirtymä on ollut vähän kaksipuolinen. Periaatteessa me lähdettiin siitä, että pystytään selkeästi vähentämään alustan kustannuksia, mutta nyt kun me ollaan otettu aika paljon automatisoitua työkaluja käyttöön Asure-alustalta, niin se ei suoranaisesti ole vielä näkynyt kustannusten pienentymisenä. Keväällä 2025 meillä oli selkeästi korkeammat kustannukset. Syksyllä pientä laskua siitä, missä oltiin keväällä. Nyt sitten odotetaan tämän laskun hieman jatkuvan, että me oltaisiin selkeästi aiempaa alemmassa kokonaiskustannuksessa, niin se ei välttämättä tule toteutumaan. Suurin piirtein noin. Sitten kannattavuus mielessä, niin henkilöstö on tietysti meidän iso kuluera. Siinä ollaan tehty pieniä muokkauksia kustannusrakenteeseen ja henkilöstömäärään. Nyt ollaan maltillisessa rekrytointimoodissa. Sitten tämä tuotekehityksen murros on tietysti yksi iso kysymys. Tällä hetkellä näyttää siltä, että ei tuotekehityksen resurssien kokonaismäärää ainakaan tulla kasvattamaan lähiaikoina. Toinen kysymys on, että kuinka paljon sitä pystyy automatisoimaan. Toistaiseksi me nähdään lähinnä se, että me panostamme siihen, että me saamme asiakkaille parempaa laatua nopeammin, nopeampaa tuotekehitystä ja se status kuvaa. Muuten organisaatio on aika kulmasti pidetty stabiilina. Kiitos Alpo näistä kommenteista ja tsemppiä tähän vuoteen. Kiitos.