Mandatum, mutta tänään kolmannen kvartaalin numerot aika myrskyisällä kvartaalilla, voisi sanoa. Pääomamarkkinalla on taas sattunut ja tapahtunut tuolla. Niin miten? Miten sä näit ton?

No joo, siis voi sanoa näin, että hiljainen lomakvartaali muuttui aika myrskyisäksi heti, kun töihin palattiin. Eli tietysti itse asiassa meilläkin. Heinäkuu ja elokuu oli aika tasaista menoa, ja markkina näytti ihan ok:lta. Mutta sitten syyskuun markkinahan oli kaikkea muuta kuin rauhallinen, ja erityisesti korkojen raju nousu vaikutti. Vaikutti tietysti sitten, ja monta muuta asiaa markkinoilla. Öljyn hinnannousu ja niin poispäin, että tämä ei ollut kovin helppo kvartaali näin markkinaolosuhteista johtuen. Ei meillä eikä kyllä muillakaan.

Miten sitten, jos katsot noita keskeisiä teidän tunnuslukuja ja tulosrivejä ennen kaikkea, niin mitä sä? Miten tyytyväinen olit siihen, mitä tässä on?

Tosi tyytyväinen meidän tulosriveihin. Täytyy muistaa, että tietysti yhden kvartaalin, esimerkiksi nettomerkinnät tai AUMin kasvu, ei vielä vaikuta. Se on liian lyhyt aika hyvään ja huonoon, ellei ole todella raju muutos. Kyllä meidän se työ, mitä me ollaan tehty lähimenneisyydessä, kantoi hedelmää ja kantaa hedelmää. Eli meidän pääomakevyiden liiketoimintojen tulos, 18 prosenttia kasvua vuotta aikaisemmasta ajankohdasta. Fee-tuottoa, palkkiotuottojen osuus, palkkiotuloksen 11 prosentin kasvu, on kovia lukuja. AUMin kasvu 13 prosenttia vuoden takaisesta. Kyllä itse tulosriveihin. Olen tosi tyytyväinen myös nettorahoitustulokseen, että mun mielestä tuossa ympäristössä korkojen noustessa noin rajusti meillä on paljon korkoja omassa taseessamme. Erittäin kuitenkin hyvä tulos siihen nähden.

Se rivi, mihin et ollut tyytyväinen, sanoit sen suoraan konfassa ja sanoit sen suoraan toimarikaudella, se otetaan. Nettomerkinnät, pitkästä aikaa nettomerkinnät jäi hyvinkin vaisulle tasolle. Absoluuttisesti ja suhteellisesti se 50 miljoonaa kvartaalilla on aika kaukana siitä, mihin teidän kone kuitenkin pystyy, ja miten? Miten sä palastelet tuota myynnin pehmeyttä tuossa Q3:lla?

No, palastelen sitä siten, että sen enempää tarkkoja yksityiskohtia, mutta sanotaan, että me oltiin ihan hyvissä asemissa vielä kesän jälkeen. Ja kyllä tämä syyskuu muutti paljon. Pienellä ajoituksella se olisi ollut hyvin erinäköinen se luku. Eli pienestä se on kiinni, kun kvartaalit myös vaihtuu. Eli eli. Eli tämä ehkä myös meidän liiketoiminta. Meillä ei ole isoa laajaa retail-pohjaa, mikä jauhaa valtavasta massasta jotain nettomerkintöjä ja liikkeet on hitaita, vaan meidän tiketit on isoja molempiin suuntiin. Ja sitten jos ne ajoittuu ikävästi tai positiivisesti kvartaalin vaihtumisen ympärille, se vaikuttaa aika paljon siihen lopputulemaan.

Mutta sanotaan näin, että ehkä vähän niin kuin tämä. Tietynlaista ehkä sanoisin, kun en ole tyytyväinen myyntiin, niin ei voi selitellä liikaa markkinaolosuhteissa, vaan siihen, että ehkä myös vähän liikaa. Meillä jäätymistä siihen tilanteeseen syyskuussa, että ei tarpeeksi rivakasti tehty asioita, mutta sanotaan, että korjausliikkeitä on tietysti tehty ja uusi kvartaali on jo pitkällä käynnissä. Ei meidän tuotteissa ja niiden kysynnässä ole mitään vikaa, ei performanssissa eikä asiakasrajapinnassa. Tämä vaatii vain vähän riuskempaa otetta.

Asiakkaiden käyttäytyminen muuttui ihan selvästi syyskuussa. Sen näkee. Teillä sen näkee kaikilla veroilla. Kaikki oikeastaan sanoo, että asiakkaat veti liinat kiinni, niin sanotusti käsijarrusta. Mikä on muuttunut suhteessa aiempiin tämmöisiin markkinahässäköihin? Me ollaan sun kanssa aikaisemmin videolla puhuttu, että se on aika sama ollut, mitä Valkoisesta talosta kajahtaa, niin sijoittajat on vähän turtuneet siihen, olleet tähän asti, mikä on nyt eri. Että nyt vedettiin käsijarrusta.

Kyllä mä luulen, että sellainen historiallinen move. Jos miettii Ranskan valtionlainaa, joka on siis korkeammalla kuin yritysten lainat Euroopassa. Kyllä tuo korkojen muutos oli historiallinen, se oli poikkeuksellinen, ja me kaikki tiedetään, mitä se tarkoittaa korkosijoituksilla lyhyellä ajalla. Kukaan ei sijoita korkoon yhden kuukauden maturiteetissa. Eli sulla tulee väistämättä negatiivista liikettä siihen. Ja se tietysti on tapahtuma, jossa mietit menneisyyttä. Minkälaisia moveja meillä on? Niin tämän tyyppistä me ei ole nähty ennen.

Tietysti me ja muutamat muut talot, jotka on vahvoja korkotaloja, niin tämä on se korkoliike, mikä tavallaan tuntuu, että pikkuhiljaa nouseva tai pikkuhiljaa laskeva, niin se on korkomaailmassa aika pientä värinää. Mutta tämä on se, missä näkyy nopeasti miinuksina, kun korot nousee tosi rajusti, ellet saa duraatioita ihan todella lyhyiksi. Todella lyhyt, ja kellään nyt ei ole semmoista, niin niin niin tämä. Mutta kääntäen taas toisaalta se, että korot on nyt noussut kokonaan uudelle tasolle ja spreadit ovat leventyneet. Eli nämä riskilisät tarkoittaa sitä, että kyllä Mandatumin kyvykkyys myydä meidän korkotuotteita on parantunut. Sanotaan viimeisen puolen vuoden aikana.

Joo, vähän tartutaan vielä tuohon. Se on isossa kuvassa. Se menee käsi kädessä. Mitä korkeammalla korot, niin sen parempi. Se on korkokauppiaalle, koska korkojen tuottotaso on houkutteleva. Mutta jossain vaiheessa on se lakipiste. Milloin se korkojen määrä alkaa jarruttaa talouskasvua? Ja sitten se kipupiste on jossain. Me kuka nyt varmaan tarkkaan tiedä, missä se on, mutta kokeillaan kysyä kuitenkin, että näetkö sä edelleen, että tämä nykyinen korkotaso on.

Ei olla lainkaan liian korkealla? Meidän on varmaan tietyille toimijoille. Se olisi mun mielestä varmaan asuntolainapankeille, asuntoluottojen myöntämiseen, tämä on ollut myrkkyä taas kerran. Eli korot on noussut. Ei ne kuitenkaan. Jos sulla on kolmen kuukauden euriboriin sidottu asuntolaina, niin paljon noussut. Mutta sanotaan tämmöiseen reaalitalouteen, asunto- ja kiinteistökauppaan, niin tämä korkojen nousu. Mutta me ei tietyllä tavalla niin paljon olla siinä bisneksessä. Kuitenkin se haittaa meitäkin, mutta suhteessa mitä se hyödyttää meitä? Se on kuitenkin post nettopositiivinen, että kyllä sanotaan, koroissa pitää mennä tosi korkealle, että se meitä rupeaa oikeasti haittaamaan, ainakin lyhyellä aikavälillä. Sitten taas pitkällä aikavälillä, jos korot on tosi korkeat, se hyydyttää suomalaista talouselämää. Ja ollaan me tosi iso suomalaisessa yritysliikkeessä, lisäeläkkeissä ja muissa, niin se rupeaa näkymään jossain kohtaa siellä. Mutta ei me olla siellä tällä hetkellä.

Eli siinä mielessä oli konfassakin. Olitte aika luottavaisia siitä, ja sanoitte hyvinkin suoraan sen, että tämä on teidän mielestä nettopositiivinen teille kokonaisuutena tämä liike kuitenkin.

Näin.

On. Jes. Sitten Cliensin kauppa saatiin maaliin vihdoin katsauskauden jälkeen. Tuossa olette nyt päässyt. Ensin olette tässä.

Nopeasti saatiin itse asiassa, aika nopeasti. Itse asiassa signauksen jälkeen saitte saitte.

Se oli positiivista. Ootte päässyt nyt täysin hommiin siellä, siellä lyhyen aikaa jo tekemään, niin. Onko mitään alkufiiliksiä siitä, että miten tavallaan? Miten asiakkaiden vastaanotto on ollut? Onko sitä päästy yhtään kokeilemaan? Toisaalta mitkä on nyt konkreettiset askeleet? Mitä lähdetään seuraavaksi tekemään?

Eli eli. Sehän me tiedetään jo asiakasreaktiosta silloin, kun me julkistettiin elokuussa tämä kauppa. Niin, ja asiakasvastaanotto oli tosi positiivinen. Ruotsissa me ollaan saatu paljon kommentteja ruotsalaisilta toimijoilta, asiakkailta siitä, että hieno ostos, että osti laatutalon ja hieno move ja niin poispäin, että he ovat nähneet, että me tehtiin hyvä liike, ja he ovat nähneet myös meidät hyvänä omistajana. Cliensille, eli vastaanotto Ruotsin markkinassa. Mikä on se erityisesti? Se tietysti, se tärkeä meille tässä tilanteessa, on ollut tosi positiivinen.

Se, mitä konkreettisesti tehdään, meillä on. Silloin kerrottiin tämä jo, eli synergiapeli. Me esimerkiksi kulupuolella, se ei ole se, mitä me tullaan tekemään. Me ei ruveta yhdistelemään meidän back officeja eikä IT-järjestelmiä ja niin poispäin, Cliens on hyvin leanina yhtiö tehokkaasti hoidettu. Jotain säästöä voidaan saavuttaa jossain isomman toimijan ostoissa ja niin poispäin, jotka hyödyttävät heitä. Lähtökohtaisesti se ei ole se meidän koko idea ollut tässä lainkaan, vaan yhteistyö. Meillä on jonkun verran erilaiset asiakkaat. Meillä on omia vahvuuksia meidän tekemisessä ollut historiassa. Me tietenkin pyritään nyt ristiinmyyntiä lisäämään, missä me ollaan Suomessa osoitettu olevamme erinomaisen hyviä. Saa nähdä, kuinka se Ruotsissa toimii, mutta siihen me pyritään kuitenkin. Sitten tietysti me keskustellaan rajan Suomenlahden yli tänne Suomeen päin. Esimerkiksi miten Cliensin tuotteet sopivat meidän jakeluun suomalaisille asiakkaille, joihin meillä on erinomainen grippi ja niin poispäin, että nämä asiat, mitkä haetaan nimenomaan asiakaspuolella sitä synergiaa ja kasvua ja ristiinmyyntejä, niin ne on nyt laitettu liikkeelle heti closingen jälkeen.

Voisi kuvitella, kun on kuitenkin kaksi dynaamista organisaatiota. Toinen organisaatio kuitenkin hyvin pieni tässä tapauksessa, ja näitä varmaan aika nopeasti pääsette näiden kanssa ihan täyteen vauhtiin kaiken järjen mukaan.

Tämä on niin vaikeaa. Tämä ei ole mikään valtava urakka. On myös kuusi työntekijää. Just näin. Tämä on aika sillai. Kommunikaatio on helppoa tietysti. Jes.

No sitten yksi ei niin mieluisa asia, mikä on teillä ollut uutisissa, Mandatum Trader. Teillä on ollut siellä tietomurtoja. Se on kestänyt vähän pidempään. Ja avaatko sä vähän sitä, että mitä tässä on tapahtunut? Ja totta kai sijoittajia kiinnostaa se, mikä on Mandatumin mahdollinen vastuu tässä, eli miten teidän. Miten vastuu jakautuu teidän ja Saksan kanssa? Kuka sitä alustaa? Todellisuudessa pyörittää muutenkin.

Joo, eli mitä on tapahtunut, niin se on tietysti nyt uutisoitu monessakin jo, mutta kertauksen vuoksi. Eli kolme viikkoa sitten tiistaina havaittiin isompi häiriö Trader-alustalla. Ja sitten tietysti yhdessä Saksan kanssa katsottiin, ja se on osoittautunut luvattomaksi pääsyksi sinne alustalle, ja tiettyjen asiakkaiden, noin muutama kymmenen asiakkaan tileiltä, oli tehty luvattomia. He eivät itse siis olleet tehneet niitä kauppoja, ostoja ja myyntejä. Tästä johtuen tämä Trader suljettiin, ja se oli suljettuna kokonaan jonkun aikaa, kunnes se löydettiin. Varmasti turvallinen reitti ohittaa normaali polku siten, että asiakkaat pääsivät jälleen näkemään omistuksensa ja sitten myös tekemään kauppaa.

Ja nyt mitä me ollaan tehty? Tietysti nyt me informoitiin siitä, niin me ollaan palautettu näiden asiakkaiden tilit ennalleen eli siihen pisteeseen, kun ne oli ennen näitä luvattomia kauppoja. Eli asiakkaalle ei ole syntynyt taloudellista tappiota siinä niin kuin he olisivat olleet tekemättä mitään. Se on se tilanne. Siis selvyyden vuoksi. Niin tämähän menee niin, että Saksan asiakkaathan ovat Saksan asiakkaita. Jokainen Trader-asiakas on Saksan pankin asiakas ja toimii Saksan pankin kaupankäyntialustalla. Mikä on Mandatumin rooli? Me vastataan Suomessa asiakaspalvelusta. Ja sitten onboardingista siihen järjestelmään. Eli silloin kun uusi asiakas tulee, me onboardataan hänet siihen ja tehdään tietyt asiat. Eli me ollaan heidän asiamies, ja tämä on meidän tietysti se meidän kahdenvälinen suhde. Tämä on päämies-asiamiessuhde.

Tämä meillä on Trader. Se on. Se on. Se on mielenkiintoinen lisä ja hyvä asia meidän bisnekselle, koska se mahdollistaa myös meidän varainhoitoasiakkaiden. Ne, jotka ei halua varainhoitoa, itse treidaamisen ja kaupankäynnin. Mutta sitten koko meidän luvuissa varmaan tiedätkin. Se on aika pieni bisnes meille, ja nyt sen selvityksen. Mutta tässä vaiheessa, kun puhutaan taloudellisista vastuista ja muista, niin meidän oletus on, että ne eivät ole kovin merkittäviä Mandatumille.

Jes. Joo, tämä oli hyvä selvennys, että se on tosiaan teidän liiketoiminnasta. Käytännössä tältä puolelta katsoen se on häviävän pieni osuus siellä taloudellisuudesta.

Kyllä, hyvin pitkälti myös strateginen ollut meille, että me pystymme palvelemaan asiakkaita myöskin tuossa alueessa.

Katsotaan sitten loppuun vähän Suomen varainhoitomarkkinan isoa kuvaa Suomen varainhoitomarkkinoilla. Tällä hetkellä tuntuu olevan erittäin vahvanakin trendinä se, että kaikki kynnelle kykenevät haluaa tehdä täyden valtakirjan varainhoitoa. Se on se päivän sana kaupungilla, kaikki tekee sitä. Tässä on aika iso kontrasti nollakorkoaikaan, jolloin tämä oli paljon enemmän tuotemyyntiä. Silloin ennen kaikkea vaihtoehtoiset tuotteet oli huudossa silloin, kun nollakorkoaika oli erilaista. Näin. Niin totta. Miten sinä näet tämän nyt, kun kaikki tarjoaa sitä samaa täyden valtakirjan varainhoitoa? Mikä on kuitenkin siinä, on vaikea differoitua. Me tiedetään se. Niin. Onko tässä riski, että tuo täyden valtakirjan varainhoito bulkkiutuu jossain vaiheessa, kun käytännössä kaikki vaan tarjoaa sitä? Ja heilahtaako tämä heiluri sitten seuraavaksi taas tuotesuuntaan enemmän?

No täähän tiedä. Tämä heiluriliike on varmaan kaikissa bisneksissä, tässäkin, ja varainhoitobisneksessä vähän niin kuin muotikin muuttuu, niin tulee aika ajoin, talot vaihtaa. Kyllähän me nähdään myös, että miksi toimijat ovat menneet. Eli hyvin kuvasit, niin nollakorkoaikaan mentiin, lanseerattiin kiinteistösijoituksia vai ylipäätänsä vaihtoehtoisia sijoituksia. Kaikennäköisiä. Sitten kun maailma on muuttunut ja sanotaan normaali bondi- ja osakemarkkina on muuttunut taas yieldiltään houkuttelevammaksi. Muuta, niin on siirrytty tuote- ja varainhoitoon. Ja tietysti varainhoito on skaalautuvampaa bisnestä kuin se, että asiakkailla on sitä sun tätä ja myyty tuotteita eri aikoina. Ja sen hallinnoiminen on myöskin aika oma juttunsa.

Mutta en sanoisi, että tämä bulkkiutuu, kyllä siellä täyden valtakirjan ja mandaattien sisälläkin on valtava ero eri toimijoiden kesken. Ja se ei myöskään poista sitä, että kyllä siellä mandaatissakin, esimerkiksi meidän mandaatissa, on pitkään ollut jo myös vaihtoehtoisia tuotteita siellä sisällä. Eli ei meillä ollut esim. Puhtaat korot ja puhtaat equityt, vaan siellä on ollut hyvin paljon muitakin sijoituksia, ja siinä myöskin erotutaan toisistaan. Mitä sinä tarjoat sen mandaatin sisällä, että ei se kuulosta samalta, ja nimikin saattaa olla sama, täyden valtakirjan, mutta erot ovat aika isoja. Tietysti loppujen lopuksi sitten kaikki kilpailevat siitä, kuka kenen mandaatti tuottaa parhaiten tai missä se on, että siellähän johtaja vaihtuu urheilukilpailussakin kympin juoksussa. Mutta mutta. Tietysti tavoite kaikilla on pysyä siellä parhaassa kvartaalissa tai parhaassa kolmanneksessa. Ja kyllä siellä kilpailu on.

Mutta on aivan selvää, että sanotaan. Oletetaan esimerkiksi tilanne, että käy niin hyvin. Jossain kohtaa varmaan käy, että suomalainen kiinteistömarkkina lähtee taas aukeamaan, nousuun tulee ulkomaista rahaa ja niin poispäin. Voimme varmaan olla aivan varma, että uusia kiinteistötuotteita tuodaan silloin taas markkinoille. Niitä myydään asiakkaille.

Juu, se siinä juuri.

Niin se vaan tulee sieltä.

Joo, näin se. Näin se heiluri menee tälläkin toimialalla.

Ja tietysti koko tänä aikana. Esimerkiksi private equity -tuotteet ja esim. Tämä meidän opportunistinen credit-fundi, niin kyllä mekin edelleen tuotteita myymme. Ja sitten täytyy erottaa myös kaksi. Kaksi liiketoiminta-aluetta on varainhoito ja sitten on omaisuudenhoito, jossa omaisuudenhoidossa ehkä myydään enemmän instituutioille ja family officeille tuotteita. He huolehtisivat itse allokaatiostaan, ja sitten taas pienempänä asiakkaisiin mennään. Sitä enemmän se on sitä, että myydään sitä täyden valtakirjan varainhoitoa, jossa myydään kokonaista allokaatio-osaamista.

Ja sitten kun mennään rajojen yli ulkomaille, niin sinne myydään pelkästään tuotteita.

Ollaan, niin kuin me tehdään. Me ollaan pelkästään tuotemyynnissä Suomen ulkopuolella.

Katsotaan, mihin tämä seuraava trendi heilauttaa tätä suomalaista varainhoitomarkkinaa. Kiitos Petrin haastattelusta. Ei muuta kuin tsemppiä tuonne Cliensin siihen kevyeen integraatioon, mitä lähtenyt tekemään.

Kiitos paljon!