Orthex julkisti tänään Q3-raporttinsa, ja käydään sitä seuraavaksi läpi yhtiön toimitusjohtaja Alexander Rosenlewin kanssa. Alexander, tervetuloa haastatteluun!

Kiitos, Thomas.

Jos aloitetaan ihan isosta kuvasta, niin miten Q3 sujui? Orthexin kannalta?

Q3 oli onnistuminen. Ihan selvästi hyvää myyntikasvua, ja saatiin myöskin tulos puolustettua ihan hyvin. Sinänsä voidaan kuvata onnistumisena, ja tiimi on tehnyt todella hyvää työtä siinä ja onnistunut vaikeassa ympäristössä kuitenkin saavuttamaan reilua myynnin kasvua ja sen mukaan sitten myös hyvää tulosta.

Näin analyytikon silmin ihan hyvä kannattavuus kuulostaa vähän vähättelyltä, kun huomioi kuinka rajusti nuo teidän muoviraaka-aineiden hinnat on noussut. Kun kuitenkin saitte kannattavuuttanne jopa paremmaksi edellisvuoteen nähden, niin missä määrin tämä vahvistunut bruttokate tuli volyymeista ja missä määrin se on hinnankorotusten ajama?

Kyllä se volyymi on merkittävässä roolissa tässä kokonaisuudessa, kun meillä on kuitenkin omaa tuotantoa ja pitkälti automatisoitua tuotantoa. Ja sitten tietenkin sama porukka, joka pyörittää tätä meidän liiketoimintaa, niin silloin kun volyymi kasvaa, niin se seuraava euro on aina kannattavampi kuin se edellinen. Ja nyt saavutettiin todella vahvaa kasvua, jolloin se näkyy hyvin siinä. Eli hinnankorotuksilla on tietenkin merkityksensä.

Mä luulen enemmän, että suuri merkitys oli sillä, että saatiin todella päättäväisesti hinnankorotukset tehtyä oikeaan aikaan, jolloin kvartaalin aikana oli taas aikaa keskittyä myyntiin, bisneksen kehittämiseen ja eteenpäin katsomiseen. Kun se, sanotaanko, hieman hankalampi osuus oli hoidettu ja oli pakko hoitaa.

Kyllä, ehkä. Jatkokysymyksenä edelliseen, niin missä määrin myynnin rakenne vaikutti tähän vahvaan kannattavuuteen? Voisin kuvitella, että kampanjamyyntiä ette välttämättä tehneet ihan niin paljon tämän hinnankorotusten ja kustannusinflaation takia. Ja toisaalta teidän kasvuhan painottui nimenomaan säilytystuotekategoriaan, jossa käsittääkseni teidän suhteellinen kannattavuus on lähtökohtaisesti muita tuoteryhmiä parempi.

Sillä myyntimixillä on tietysti merkityksensä. Ja tietysti kun isoja volyymeja pystytään toimittamaan samanaikaisesti isoille asiakkaille, niin se on tehokasta toimintaa. Eli mixi oli meidän puolella ilman muuta, että isoja toimituksia, ihan oikeasti. Totesit, että ehkä vähän vähemmän kampanjaa, vaikka sitä ei nyt tietoisesti myöskään jarrutettu.

Mutta... Enemmän, sanotaanko enemmän hyllymyyntiä tuli selkeästi kvartaalin aikana, ja se mikä ehkä ilahduttaa siinä yhtälössä on se, että nämä myymäläesillepanot ja ulosmyynti myymälöissä on ollut tosi vahvaa. Eli vaikka kuluttajaluottamus on tietyissä paikoissa edelleen todella matalalla tasolla, puhutaan vaikka Ranskassa, missä on ollut kaikenlaisia huolia. Niin kuluttajaluottamus esimerkiksi Ranskassa on hyvin alhainen tällä hetkellä, kun taas ehkä Pohjoismaissa on tiettyjä maita, missä taas kuluttaja käy kaupoissa.

Kyllä. Eli kasvu ei ole ollut jälleenmyyjien vaihto-omaisuuden tai varastojen täydennyksen varassa selvästikään.

Näin näkisin.

Mutta miten näet, onko hinnoittelussanne ero venynyt kilpailijoihin nähden, kun te nyt tässä syklissä proaktiivisesti lähditte hyvissä ajoin viemään omaan hinnoitteluunnne sisälle tätä noussutta kustannustasoa?

Tuo on aina vaikea kysymys, kun me ei tietenkään tiedetä miten paljon ja milloin kilpailijat ovat sitten nostaneet hintansa. Mutta sanoisin näin, että niin raju kuin se raaka-aineen kustannusnousu oli, niin ne jotka haluaa pyörittää pitkäjänteistä kannattavaa liiketoimintaa, niin ne on... Ne on olleet pakotettuja nostamaan hintoja. Se on ihan selvää. Oltiin todennäköisesti ensimmäisiä, jotka lähti liikkeelle.

Kyllä. Entä mitä näette juuri nyt Pohjoismaissa kysyntäympäristössä? Tuossa Q2:llahan teillä laskutettu myyntikasvu noin 8 %, ja nyt tämä kiihtyi 15 %:iin. Onko kuluttajan mieliala jotenkin muuttunut tai onko joku asia ikään kuin kääntynyt toiseen asentoon, mikä nyt vahvistaa ja mahdollistaa tätä kasvua?

Luulen, että tuossa on monta positiivista asiaa osunut tähän yhteen kvartaaliin. Varmasti ulosmyynti on ollut hieman parempaa. Kuluttajaluottamusta on syntynyt vähän enemmän. Meillä on ollut oikeastaan aika hyviä uusia tuotteitakin, jotka on herättäneet kiinnostusta markkinoilla. Eli tämä yhteissumma on tuonut tämmöisen ehkä poikkeuksellisen hyvän kvartaalin.

En lähtisi kuitenkaan ohjeistamaan niin, että tästä eteenpäin Pohjoismaat kasvaa 15 %, vaan pidetään... Pidetään kyllä tämä ohjeistus mikä meillä on, että maltillista kasvua Pohjoismaissa, missä meillä on niin vahva markkina-asema nyt jo.

Kyllä. Entä ovatko nämä uudet tuotelanseeraukset nimenomaan painottuneet tähän säilytyskategoriaan, jossa tätä vahvaa kasvua nähdään?

Aika iso osa meidän panostuksista on mennyt nimenomaan SmartStore- ja säilytystuoteryhmään, eli uutuustuotteita on tullut siihen tuoteryhmään ja myös kampanjointia. Ja ehkä yhteistyö korostuu asiakkaiden kanssa. Säilytystuoteryhmän ympärillä, missä meillä on toivottavasti hyviä neuvoja siitä, miten sen hyllyn pitäisi järjestää, jotta se ulosmyynti kaupasta sujuu mahdollisimman hyvin.

Kyllä. Entä selittääkö Pohjoismaiden vahvaa kasvua lainkaan ennakko-ostot ennen kuin teidän hinnankorotukset astuvat voimaan tai astuivat?

Ei oikeastaan. Ennakko-ostoja on ollut hirveän vähän, ja nykyään sitä tehdään hyvin vähän. Eli ei oikeastaan kauppaketjujen intressissä paisuttaa omia varastojaan, ja hinnankorotus oli niin aikaisessa vaiheessa kuitenkin, että sen ostovaikutus, jos ajattelee että pitäisi tapahtua ennen sitä, niin se ei näy tässä kvartaalissa oikeastaan aivan.

Jos Pohjoismaista jatketaan sitten Euroopan kasvumarkkinoille, jossa kehitys oli haastavampaa, niin miten myyntiponnistelut edistyivät näillä kasvumarkkinoilla?

No sanotaan näin, että Euroopassa, missä me ollaan enemmän haastaja-asemassa, niin kun tulet ensimmäisenä toimittajana hinnankorotusviestillä, niin silloinhan se keskustelu kasvuasioista tyssää siihen. Eli ensin pitää sopia hinnat, ja sen jälkeen voidaan taas puhua ihan niin kuin miten saavutetaan yhteistä kasvua. Eli kyllä ne hinnankorotusväännöt oli kovempia Euroopassa ja kesti pidempään.

Ja onneksi nyt ne on takanapäin, ja se ehkä näkyy myös meidän kvartterissa. Tietenkään luvusta ei näe sitä, että alkukvartteri oli erittäin haastava Euroopassa ja aika samansuuntainen kuin meidän Q2 Euroopassa. Ja sitten sen jälkeen kun saatiin sovittua hinnankorotuksia, niin pystyttiin taas keskittymään siihen, miten me yhdessä rakennetaan parempaa tulevaisuutta.

Kyllä, ja kehityksen perusteellahan vaikka muun Euroopan laskutettu myynti jäi edellisvuoden tasolle, niin sehän on huomattava parannus kuitenkin kasvuprosenteissa kakkosen lukuun nähden, näin voidaan.

Näin voidaan positiivisin silmin nähdä. Kyllä tietenkin niin paljon mieluummin puhutaan meidän asiakkaiden kanssa siitä, että miten me vauhditetaan tuoteryhmän myyntiä, miten me tuodaan arvoa siihen, miten rakennetaan hyllyt paremmin ynnä muuta kuin siitä, että onko nyt sentilleen oikea hinta meidän tuotteille.

Kyllä, tämä menee ehkä vähän teoreettiseksi harjoitukseksi, mutta mitä uskot? Miten teidän laskutettu myynti olisi Euroopan muilla markkinoilla kehittynyt? Jos siitä nyt Q3:lla ja viime vuonna olisi oikaissut kampanjamyynnin? Kun uskoisin, että kampanjamyynnin rooli kuitenkin korostuu nimenomaan näillä kasvumarkkinoilla.

Joo, siinä. Kampanjat on aika isossa roolissa, ja varsinkin kun olet uusi toimittaja jollekin asiakkaalle, niin kampanja saattaa olla se ensimmäinen kokeilu jopa, että katsotaan kampanjan kautta, ansaitseeko nämä tuotteet vakituisen paikan meidän myymälöissä. Ja kun se osuus jää pois. Kun ei olla yhtä mieltä hinnasta, niin pakostakin se vaikuttaa siihen myyntimäärään.

Eli otan tuon.

Tämä oli teoreettinen vastaus teoreettiselle kysymykselle.

Otan tämän teoreettisena myöntävänä vastauksena. Mutta jos jatketaan rahdin vaikutukseen teihin. Miten näet, onko rahdin kallistuminen tuonut Orthexille kauppoja tai tukenut teidän asemaanne sitä kautta, kun Aasiasta tuotavien tuotteiden kuljetuskustannukset ja ikään kuin kustannustehokkuus... Tehokkuus on teihin nähden heikentynyt.

En ole varma. En ole varma, että onko tuonut vai ei, mutta selkeästi yksi meidän etuja on se, että voidaan täydentää kysynnän mukaan aika tehokkaasti meidän kumppaneiden varastoja ja hyllyjä, ja se on lähinnä se. Mä sanoisin, että se aika on ehkä suurempi haaste sillä, että voit tehokkaasti ylläpitää valikoimaa myymälöissä. Mutta tietenkin jos rahti nousee oikein reilusti, niin silloin se on meille selkeä etu, mutta tällä hetkellä ei nähdä sitä vielä.

Aivan. Jos sitten otetaan askel taaksepäin ja mietitään tuota teidän liiketoimintaympäristöä laajemmin, niin miten näet, millainen vaikutus tällä EU:n pakkaus- ja pakkausjätedirektiivillä on teihin.

Suoraan meihin ei vaikuta oikeastaan niin paljon, koska nyt puhutaan pakkauksista ja lähinnä se koskee meitä siinä, että mihin me pakataan meidän omat laatikot ja tuotteet. Eli se on se pakkaus meille. Ja kun meillä on tuotteita, jotka muutenkin kulkee aika hyvin ilman pakkausta, niin ei ole suurta kustannusnousua sen takia.

Byrokratiaa se on tuonut paljon lisää. Eli täytyy paljon tarkemmin raportoida, että mistä nämä pakkaukset tulee. Esimerkiksi etiketit tai lavojen pahvit tai jotain muuta tämmöistä, niin siinä pitää olla hirveän tarkkana. Mutta se ei ole. Se ei ole muuttanut meidän kilpailuasemaa millään tavalla.

Aivan niin. Jos annan sinulle luvan spekuloida hieman, niin et näe, että se esimerkiksi olisi jotenkin vaikuttanut Euroopan ulkopuolelta tai vaikuttaisi Euroopan ulkopuolelta tulevien tuotteiden kilpailukykyyn täällä kotimarkkinalla.

Vaikea spekuloida siinä, että miten nämä toimittajat sitten hoitaa sen byrokratian. Mutta tietenkin jos et ole Euroopassa eikä ole tuttua, miten pitää navigoida sitä raportointivaatimusta mitä täällä on, niin voi olla hankalampaakin saada tavaraa liikkumaan.

Aivan. Hei, kiitos Alexander sulle haastattelusta! Onnittelut vahvasta neljänneksestä ja tsemppiä loppuvuoteen!

Kiitos paljon, Thomas.