Tervetuloa Inderes-TV:n pariin! QPR julkaisi Q3-tuloksen tänään, ja jutellaan siitä yhtiön toimitusjohtaja Matti Erkheikin kanssa. Muun muassa. Matti, morjesta.

Kiitos, kun sain tulla taas.

Aloitettaisiin haastattelu tuttuun tapaan. Jos käyt Q3:n kehitystä pähkinänkuoressa läpi.

Joo, no kyllähän Q3 oli tietenkin kiireinen, niin kuin yleensä, mutta lukujen valossa se oli haastava. Sekä liikevaihto laski, myös SaaSin osalta hieman, ja sitten kannattavuuskin tuohon vertailukauteen verrattuna pieneni. Mutta toki edelliseen kvartaaliin verrattuna kuitenkin, että viimeksi puhuttiin säästötoimien ansiosta, niin siinä parani, ja käyttökate oli selkeästi positiivinen.

Mutta sitten lomien jälkeen, mikä on ollut tosi positiivista, niin me ollaan kyllä selkeä piristyminen tuolla kiinnostuksen puolella nähty. Että ihan suoria yhteydenottoja maailmalta on tullut merkittävä määrä firmoilta, jotka miettivät, miten he prosessilouhintamatkaansa tässä AI data platformin aikakaudella sitten jatkaa.

Se kuulostaa lupaavalta, ja palataan tuohon hieman myöhemmin vielä. Mutta käydään vaikka alkuun vielä tuota SaaS-liikevaihdon kehitystä vähän tarkemmin läpi ja siihen liittyviä ajureita.

No siinähän mehän elokuussa jouduttiin silloin varoittamaan ja kertomaankin, että siellä lasku pitkälti johtui toki normaalin asiakaspoistuman lisäksi sitten muutamasta vähän normaalia merkittävämmän kokoluokan asiakkuuden päättymisestä. Sehän siellä nyt sitten realisoitui täysimääräisenä niihin kvartaalin lukuihin.

Jes! Jos käyt vielä vähän kannattavuuskehitystä ja teidän rahoitusasemaa. Siellä kuitenkin rahaa kassassa on edelleen, mutta rahavirta oli jonkin verran negatiivinen.

Joo, no se tulee ihan siitä vuosittaisesta syklistä, mutta tuota kannattavuutta. Niin kuin sanoin, sehän on, jos katsotaan koko alkuvuotta, merkittävästi parantunut. Siellä etenkin edelleen vaikutti se alkuvuoden iso Lähi-idän kauppakin. Mutta kuitenkin, vaikka se juuri siihen vertailukauteen verrattuna oli vähän pienempi, niin jos katsoo Q2:nkin tuloksia, niin siinä näkyy se meidän kustannusrakenteen keventyminen. Siellä oikeastaan kaikki rivit ovat pienentyneet, ja erityisesti muissa liiketoiminnan kuluissa ollaan saatu tehostettua, ja se tulee jatkumaan.

Mitä rahoitusasemaan tulee, niin se on ihan tyydyttävä. Ja tietenkin yksityiskohtana voi mainita, että kun ollaan aikaisemmin kommunikoitu, niin me tullaan vuoden lopun aikana maksamaan viimeinen lainaerä takaisin. Eli sitten ensi vuoteen lähdetään ilman korollista velkaa ollenkaan. Tämä kustannusrakenteen keventyminen ja velattomuus antavat sitten hyvät lähtökohdat ensi vuoteen.

Just näin. Mennään sitten siihen myyntinäkymään, mistä jo alustavasti vähän puhuit. Tosiaan kesällä annoitte tulosvaroituksen, jossa todettiin, että asiakkaiden päätöksenteko on hidasta. Mutta ilmeisesti tässä on nyt jonkinlaista piristymistä, tai ainakin inbound-yhteydenotoissa on nähtävissä.

No joo, siinä päätöksenteossa itsessään. Vaikea sanoa, onko siinä tapahtunut merkittävää muutosta vielä suuntaan tai toiseen, mutta se mikä on selkeästi tapahtunut ja tuossa katsauksessakin mainittiin, niin kyllä on. Se kiinnostuksen määrä on kasvanut. Ja tosiaan sieltä on tullut ihan isoilta kansainvälisiltä yrityksiltä suoria yhteydenottoja, ja ne ovat tietenkin tosi motivoivia. Ne ovat nyt vielä alkuvaiheessa, mutta niitä nyt täysillä sitten työstetään eteenpäin.

Avaatko vähän vielä, mikä tätä kiinnostusta ajaa? Ikään kuin.

Joo. No tietenkin perustuen siihen, mitä nyt heidän kanssa keskusteluja on käyty, niin siellä on yhdistävänä tekijänä muun muassa Snowflake. Se on lähestulkoon poikkeuksetta Snowflake-asiakkaita, ja tämä meidän natiivi kyky toimia suoraan data platformissa ilman datan viemistä ulkoisiin SaaS-palveluihin. Se on ollut Snowflaken konsepti jo pitkään, ja ehkä se nyt sitten tässä meidän domainissa alkaa lyömään läpi. Toki nousee siellä esille meidän ihan kilpailukykyinen positio tuossa Gartnerin raportilla, mutta aika näyttää, mihin nuo sitten vievät.

Te olette kommentoineet myös, että teidän MCP-rajapinta on herättänyt paljon kiinnostusta, niin onko se ajava tekijä täällä, ja onko se toisaalta näkynyt toistaiseksi kaupoissa vielä?

No ilman muuta keskusteluissa se on myös tullut esille, että se on yksi vaikuttava tekijä siellä. Ja nyt kun puhutaan MCP:stä, niin sehän on vain yksi standardi ja rajapinta, ja kaikki softafirmat. Jos eivät ole jo julkaisseet, niin varmaan tulevat jotain julkaisemaan.

Me nähdään se vähän työnimenä laajemmalle asialle, että se on vahva osa sitä meidän tuotevisiota, ja nähdään siellä paljon uusia käyttötapauksia sekä erityisesti sitä prosessilouhinnan käyttäjäkunnan laajentumista, koska se mahdollistaa sen, ettei tarvitse olla niin paljon erityisosaamista. Nähdään siinä iso potentiaali. Ja kyllä näissä keskusteluissa nämä ovat nousseet, että siellä moni kokenut tekijä näkee ihan samalla lailla ja on tosi iloinen siitä meidän tuotevisiosta ja kokee sen myös. Snowflaken ja natiiviuuden lisäksi tällaisena erottavana tekijänä.

Kyllä, Yhdysvaltojen julkishallinnon asiakkuus oli. Tiedotitte tästä. Kesällä se oli teille tärkeä päänavaus, niin jos voit sitä vähän kommentoida, että miten asiat ovat sen suhteen edenneet. Joo, tässä.

No siellä monesti tuommoisessa isossa julkishallinnon organisaatiossa, vaikka sinne pilotteja ja muuta oli tehty, niin tietynlaista alkukitkaa oli.

Mutta nyt viime kuukausina on tosi hyvin lähtenyt etenemään, ja meidän kumppani Cognition Analytics siellä sitä toimittamista tekee. He ovat tehneet hyvää työtä, ja nyt ollaan ihan siinä rajoilla, että ovatko ne ensimmäiset saavutetut hyödyt sillä tasolla, että voitaisiin saada siitä se referenssi, mikä mahdollistaisi sitten Cognition Analyticsille tämän vastaavantyyppisen ratkaisun viemisen sisaryhtiöihin tai organisaatioihin siellä julkishallinnossa. Mutta sen nyt aika näyttää. Mutta nyt on saatu homma hyvin menemään eteenpäin.

Miten teidän kumppaniverkoston rakentaminen on muuten tässä viime aikoina edistynyt?

No me ollaan siinä varmaan painopistettä silleen vähän shiftattu, että aikaisemmin oli paljon sitä uusien kumppaneiden hakemista, niin nyt on keskitytty enemmän sitten olemassa olevien aktiivisten kumppaneiden kanssa asiakashankintaan ja muuhun. Ja kyllä se näkyy silleen, että jos me katsotaan tänä vuonna tulleita uusia asiakkuuksia, niin siellä on tosi merkittävässä osassa ollut kumppani mukana erilaisissa rooleissa. Tietyissä se on ollut hyvin pitkälle heidän tekemäänsä jälleenmyyntiä ja sitten joissakin toisissa pienemmässä roolissa, mutta kuitenkin mukana luomassa kontakteja ja tukemassa. Ja toki sitten vielä aina Snowflake vähän erityyppisenä kumppanina tuo siihen yhden oman flavorinsa, mutta kyllä kumppanit ovat meille tärkeitä.

Just näin. Tekoäly toki muokkaa teidän toimialaa paljon, ollaan siitä aiemmilla videoilla puhuttu, ja vähän puhuit tästä MCP-rajapinnastakin jo. Mutta onko tässä viime aikoina syntynyt jotenkin uusia ajatuksia tekoälyn sekä mahdollisuuksista että uhkista? Ja vähän vielä teidän tekoälystrategiaa kertaisit läpi?

Ilman muuta, tosi ajankohtainen asia. Kyllä systemaattisesti tämän vuoden aikana painopiste on enemmän ja enemmän kallistunut sinne mahdollisuuksien puolelle ja vähemmän uhkiin. Ehkä se on ihan tässä isossa markkinakuvassakin näkynyt, että SaaS-firmojen kurssit ovat vähän toipuneet. Mutta meillä tietenkin meidän domainissa se on. Se on tosi oleellinen. Ja niin kuin sanoin jo tuossa, niin siellä on nämä, mitkä jo mainitsin, että uusia käyttötapauksia, laajempaa käyttäjäkuntaa.

Mutta sen lisäksi mehän nyt Q3:n aikana lanseerattiin uusi ratkaisu tähän, niin kuin kutsutaan, AI Agent Miningiin. Eli kun agentit toimivat, niin sehän on tietynlainen prosessi, tai he ovat osana prosessia, ja sinne jää samanlaista aikaleimattua dataa kuin muistakin transaktionaalisista järjestelmistä. Niin me ollaan sitten viety näitä prosessilouhinnan perinteisiä tekniikoita ja algoritmeja siihen maailmaan ja pystytään sitä kautta osoittamaan asiakkaille, että minkälaiset agentin käyttäytymispatternit tai muut ovat niitä, jotka niihin kuuluisiin. Eksponentiaalisesti kasvaviin tokenikustannuksiin liittyvät.

Ja se on nyt ensimmäisillä asiakkailla koekäytössä ja teknisesti toimii täysin validoidusti. Se mitä nyt yhdessä heidän kanssaan näytetään, on että kuinka suuri se hyöty, mitä he tästä näkyvyydestä saavat suhteessa semmoiseen standardi-observability-työkaluun, on. Me nähdään, että siinä on selkeä erilainen tulokulma ja lisäarvo, mutta sen aika näyttää. Eli QPR AI Agent Mining on tämän ratkaisun nimi, ja se on Snowflaken päällä toimiville agenteille täysin paketoitu, että lähes napin painalluksella pääsee näkemään sitä käyttäytymistä. Mutta toki sitten vietävissä myös muiden alustoilla pyörivien agenttien dataa.

Jos loppuun vedetään vähän yhteen ja jos mietitään näkymiä, niin millä mielin toimitusjohtaja katsoo kohti loppuvuotta? Ehkä jopa ensi vuotta kohti myös.

Joo, no siis innostuneena, että toki tuossa näkyy. Meidän virallinen ohjeistus ei ole muuttunut. Se on se, mikä elokuussa julkaistiin, mutta sitten just tänään lisääntyneen kiinnostuksen myötä onhan se tosi motivoiva tilanne ja muu, että pieni suomalainen teknologiayhtiö ja maailmalta isot firmat ottavat sinuun yhteyttä ja haluavat tutustua teidän ratkaisuun ja tosissaan miettiä sitä vaihtoehtona heidän seuraavalle vaiheelle.

Perinteisesti kun me katsotaan meidän myyntidataa ja historiaa, niin onhan näitä inbound-juttuja tullut aiemminkin. Ei ehkä vastaavassa määrin. Kyllä meillä niissä on ollut parempi onnistumisprosentti jo pelkästään siitäkin syystä, että siinä vaiheessa ne hankkeet ovat yleensä asiakkailla jo. Niille on mahdollisesti budjetti olemassa, niillä on aikataulu. Ne viedään siellä. Vähemmän tapahtuu semmoista holdiin menemistä tai jopa peruuntumista. Mutta se mikä on varmaa, niin pitää jengin motivoituneena ja 110-prosenttisesti työllistettynä nämä jutut tässä lähikuukausina. Ja siltä pohjalta katsotaan mielenkiinnolla ja innolla tulevaa.

Joo, toivotaan että sieltä alkaa kauppaakin tulemaan aikanaan. Kiitos haastattelusta ja tsemppiä teille loppuvuoteen! Hyvä.

Kiitos, samoin. Kiitos.