Raute julkisti tänään Q3-raporttinsa, ja jutellaan siitä yhtiön toimitusjohtajan Mika Saariahon kanssa. Terve, Mika. Terve, Antti. Jos aloitetaan peräpeilistä eli Q3:n liikevaihto ja kannattavuus eri liiketoiminnoille, niin miten teillä meni toimitusjohtajan vinkkelistä?

No, liikevaihdossahan me nähtiin tämän kolmannen kvartaalin aikana aika selvä lasku verrattuna viime vuoden takaisiin numeroihin. Tämä johtuu siitä, että meidän tilauskertymä on tässä aikaisemmilla kvartaaleilla ollut varsin alhaisella tasolla. Liikevaihto melkein puolittui meidän Wood Processing -yksikössä. Analyzers & Services -business pysyi suurin piirtein samalla tasolla kuin vuotta aikaisemmin, mutta tästä erittäin huomattavasta liikevaihdon tippumisesta huolimatta pystyttiin aika hyvin turvaamaan meidän kannattavuutta. Eli 3,2 miljoonaa euroa tehtiin vertailukelpoista käyttökatetta. Ja tähän voi olla kyllä tyytyväinen tässä tilanteessa. Tässä onnistuttiin.

Uusien tilausten osalta sitten tuossa pitkästä aikaa tiedotuskynnyksen ylittänyt kauppa. Oliko syyskuussa 31 miljoonaa Virosta? Miten kuvailisit tämän kaupan ehtoja ja neuvottelutilannetta? Varmasti kilpailijoillakin on ollut tilauskannat alhaalla niin kuin teilläkin. Oliko kilpailu normaalia kovempaa?

No kilpailu. On varmaan aina aika. Kovaa tuommoista isoista tilauksista. Ja totta kai tässä ympäristössä kun tilauksia varmaan ei kovin kovin paljon nyt ole ole tullut ja markkina ollut haastava, niin ollaan kyllä erittäin iloisia siitä, että kyse oli meidän erittäin pitkäaikaisesta asiakkaasta, joka joka on tehnyt sananmukaisesti vuosikymmeniä meidän kanssa töitä ja tuntee meidän meidän tarjonnan. Ja luottamus on hyvin vahva molemmin puolin. Niin saatiin saatiin hyvä hyvä paketti kasaan ja. Ja tuota puhuisin, että ihan normaaleilla ehdoilla mitä tämän asiakkaan kanssa aikaisemminkin on tehty, niin näissä hommissa edetään ja on ihan normaalia, että asiakas kilpailuttaa meitä jotain muita vastaan ja katsoo mitä siinä skoopissa on semmoista mikä kuuluu meille ja minkä he haluaa antaa jollekin muulle. Ja tämä on ihan normaalia dynamiikkaa, en nähnyt siinä mitään normaalista poikkeavaa. Tältä osin.

No pienempien tilausten osalta myös ihan kohtalainen kvartaali tämän ison kaupan lisäksi. Miten kuvailisit tätä markkina-aktiviteettia, teidän myyntiputken kehitystä ja näiden asioiden muutoksia? Tässä Q3:lla. Muuttuiko mikään?

Joo tosiaan 53 miljoonaa yhteensä tilauksia. Kolmella kvartaali. Sehän on hyvä taso meille. Jos jo sillä tasolla oltaisiin niin oltaisi oltaisiin hyvin tyytyväisiä. Alkuvuosi oli oli vain 25 miljoonaa koko ensimmäisellä vuosipuoliskolla jolloin jolloin tosiaan aika kova kiihdytys siinä mielessä ja ensimmäistä kertaa moneen kvartaaliin tilauskanta myös lähti kasvuun. Ollaan tosi tyytyväisiä siihen ja kyllä se tietenkin kertoo siitä, että markkinoilla jotain eloa on. Ja ne pitkään viivästyneet investoinnit mitä asiakkaat on pohtinut. Kyllä ne sitten ajoittain myös etenee ja me ollaan ihan vahvassa asemassa, kun niitä niitä mahdollisuuksia tulee. Markkinoista on kumminkin sanottava sen, että ei varmaan voi täysin huokaista helpotuksesta, että maailman haasteet olisi ohi. Me tiedetään, Se siitä, koska meidän asiakkaat tosi pitkälle toimii tuolla rakentamisen rakentamisteollisuuden parissa. Heidän asiakkaansa ja tuotteet menee sinne. Ja sitä maailmanlaajuista laantumaa taantumaa on kyllä jatkunut nyt aika kauan sillä puolella, että että kyllä mä uskon että tämä volatiliteetti tulee tulee jatkumaan, mutta osa meidän asiakkaista on valmiita investoimaan. Ja kyllä me ollaan. Nähdäkseni ollaan hyvissä asemissa silloin kun näitä näitä asioita sitten etenee ja ottaa tilauksia vastaan.

Hävisittekö mitään merkittävämpiä kauppoja tuossa Q3:n aikana?

No, aina tietenkin kuuluukin hävitä, muutenhan meillä on jotain vikaa meidän hinnoittelussa tai jossain. Mutta sanoisin, että hyvin normaalilla tasolla. Että ei tämmöisiä isoja investointeja siellä ollut myöskään markkinoilla, että me saatiin tuo Latvian Finierisin tilaus, ja sitten taas näissä tällaisissa pienemmissä, niin siellä on ihan normaali kilpailutilanne. Kilpailutilanne on kova siinä mielessä, että varmaan siellä on pieniä toimijoita, jotka, jos ei ne ole saaneet pitkään aikaan tilauksia ja niiden tase ei ole niin vahva kuin Rautella, niin varmaan koittavat aika lailla kampittaa ja saada siellä tilauksia sisään. Mutta kyllä me ihan hyvin on pystytty siihen positioimaan ja myymään sitä meidän erityistä osaamista, mitä meillä on, niin näissäkin keisseissä.

Selvä. Sitten raportissa ohjeistusta, mikä tarkoittaa noiden haarukoiden keskikohdilla, että Q4:lle tulisi jonkun verran edellisiä kvartaaleja korkeampi liikevaihto ja jokseenkin vakaa tulos. Mitkä on keskeiset liikkuvat palat kunnollisuuden osalta?

Siinä on. Meidän liiketoimintamalliin liittyy se tavallaan epävarmuus. Kun me käytetään osatuloutusmenetelmää näihin projekteihin liittyen, niin taas tässä on tämän vuodenvaihteen kysymys, että tuleeko joku tämmöinen osatuloutus nyt tämän vuoden puolella vai ensi vuoden puolella, että saadaanko tietty asia maaliin. Ja se voi jossain tilanteessa olla pienestä kiinni, että onko se sen joulukuun vai tammikuun puolella.

Mutta kaikki meidän. Meillähän on hyvin tämmöinen tarkka projektiseuranta, ja sitä katsotaan, ja sieltä on arvioitu, että ne mitä meidän normaalisti pitäisi tulla, niin tuohon sitten väliin osutaan. Liikevaihdon osalta sitten, kun se liikevaihto tulee, niin kyllä sitten se kannattavuus tulee myös meillä, koska me tiedetään, että ne ovat ihan hyvin asiat edenneet ja näkyisi sitten myös viivan alla.

Tiedätte tuossa aamulla myös, että aloitatte neljän miljoonan euron säästöihin tähtäävä kannattavuus ja kilpailukykyohjelmanne. Avaatko vähän, että mitä aiotte tehdä ja mistä säästät? Vielä löytyy.

Joo. Me. Me ollaan kyllä tässä viimeisten muutamien vuosien aikana oltu aika tarkkoja tuossa meidän kustannushallinnassa ja sanoisin hyvin proaktiivisia myös. Eli ei ole olemassa semmoista isoa löysää, joka tuolta nyt sitten vain saataisiin irti. Eli kyllä valitettavasti nyt mennään. Mennään myös siihen, että joudutaan henkilöstövähennyksiä hyvin todennäköisesti tekemään globaalisti. Arvioitiin, että jopa 50 positiota joudutaan vähentämään ja Suomessa 40 positiota. Ja tähän liittyen nyt käynnistyy Suomessa tämä muutosneuvotteluprosessi, ja sen lopussa tehdään päätelmiä, miten edetään. Eli osa tulee ihan kyllä nyt sitten henkilöstösäästöistä.

Mutta tietenkin tässä on meidänkin firmassa ensi vuoden budjetointi ja muu menossa, ja katsotaan kaikkia kuluelementtejä, että mitä siellä pystytään tekemään sillä tavalla, että emme sitten leikkaa tulevaisuuden mahdollisuuksista. Eli kyllä mä myös näen silleen, että nyt kun me jostain joudutaan leikkaamaan, niin se tehdään osittain sen takia, että voidaan johonkin kohtaan jatkaa sitä investointia. Mehän ollaan jatkettu investointeja meidän strategisiin kohteisiin, myös meidän omaan valmistukseen ja tekemiseen, ja tämä tulee jatkumaan tästä tilanteesta huolimatta.

No tosiaan ne on tutkimus ja tuotekehitys. Kehityspanostukset ovat olleet aika korkealla ja vakaita tässä viime vuosina. Vielä ei ole oikein nähty näkyviä hyötyjä liikevaihdon puolella. Aiotteko jatkaa vielä näitä panostuksia, joista vaisu markkinatilanne pitkittyy?

No mä ehkä voisin vähän haastaa, että ehkä siellä me ollaan.

Ainakin itse nähty myös etuja siitä tuotekehitystyöstä. Ja ehkä ne kaikki ei sitten näy ihan samalla tavalla aina ulospäin. Esimerkiksi meidän, kertokaa ihmeessä. No, esimerkiksi meidän. Analysaattoripuolella on tuotu uuden generaation ratkaisuja, ja kyllä ne on ihan oikeasti todella positiivisesti otettu markkinoilla vastaan. Tietenkin tässä haastavassa markkinatilanteessa täytyy sanoa, että me ei olla saatu sitä täyttä potentiaalia näistä ratkaisuista vielä markkinoilla, mutta ollaan hyvin positioiduttu kyllä siihen.

Mutta kysymys oli siitä, että jatketaanko investointeja ja muita, niin kyllä mä näen, että meidän on jatkettava. Että me halutaan olla kilpailukykyinen ja olla se meidän teollisuuden innovaattori, niin kyllä se tuotekehitys tulee olemaan tärkeässä roolissa. Se, että miten siellä priorisoidaan tarkasti asioita ja kuinka paljon panostetaan hyvin pitkän aikavälin tutkimukseen ja sitten juuri tuotteeksi meneviin tutkimusjuttuihin, niin sitä varmaan siinä painotusta myös katsotaan osana meidän tätä ohjelmaa ja prioriteettien määrittelyä.

Aiotte myös, tai harkitsette ainakin, yhtiön raportoinnin ja johtamisen muuttamista kolmesta liiketoimintayksiköstä kahteen. Mitä ongelmia tässä nykyisessä rakenteessa on ollut? Minkä takia tällainen muutos tuntuu nyt houkuttelevalta?

Luulen, että tässä on sellainen kehityspolku. Monella firmalla on eri kehitysvaiheita, ja silloin kun vuonna 2003 tämä organisaatio laitettiin kasaan hyvin erilaisista lähtökohdista. Meillä ei ollut näin vastuullisia bisnesyksikköjä ylipäätänsä ollenkaan, niin se oli tärkeää, että siellä eriytyi nämä eri asiat omiksi asioiksi, joita pystyttiin johtamaan niiden agendaa hyvin määrätietoisesti ja seuraamaan myös kehitystä. Niin kuin tuota hyvin määrätietoisesti ja seurata myös kehitystä.

Me ollaan nyt huomattu tässä, että täällä ihan selvästi on sellainen trendi, että nämä meidän analysaattori- ja toisaalta esimerkiksi digitaalipalveluratkaisut hyvin vahvasti sitoutuvat toisiinsa semmoiseksi kokonaisuudeksi. Ja me uskotaan, että tämä kokonaisuus, kun ihan oman johtamisen kannaltakin johdetaan sitä kokonaisuutena. Me saadaan siitä enemmän irti ja saadaan sitä kasvua, mitä me haetaan. Meillähän on strategiassa kuvattu, että me halutaan tämän analyzers & servicesin osuuden olevan 40 prosenttia bisneksestä. Toivottavasti ei sillä seurauksella, että Wood Processing tulee hyvin alas. Se ei ole se tarkoitus, mutta. Me halutaan sitä kasvattaa.

Ja kyllä mä näen, että yhden johtamisen ja mahdollisesti oikealla tavalla uuden organisoitumisen kautta, niin tämä on pari mahdollista. Meillähän jo tässä on tehty semmoinen muutos, että meillä näitä kumpaakin, servicesiä ja analysaattoria, vetää johtoryhmässä sama henkilö, ja tavallaan siltä osin tämä muutos on jo menoillaan.

Raudan tavoitteena on ollut niin pitkään kuin minä muistan, pienentää liiketoiminnan volatiliteettia. Ja jos katsoo pitkällä perspektiivillä lukuja taaksepäin, niin sitä ei ole oikein havaittavissa. Yksi keskeinen työkalu tässä varmasti olisi näiden palvelu- ja analysaattoriliiketoimintojen kasvattaminen, mutta ainakin tässä syklissä myös palvelupuoli on ottanut osumaa tosi paljon ja analysaattorit vielä enemmän. Vieläkö toimitusjohtaja uskoo, että tämä tavoite on saavutettavissa?

Hyvä analyysi, ja olen ihan samaa mieltä, että ei ole saavutettu sitä. Ehdottomasti uskon, että on saavutettavissa. Ja jos nyt sitten päädytään siihen, että nämä kaksi raportointiyksikköä on jatkossa, ja katsotaan niitä pro forma -lukuja, niin kyllähän tämä analysaattori- ja service-kokonaisuus, eli ehkä Life Cycle Solutions jatkossa, on ollut huomattavasti stabiilimpaa, että sehän on aika stabiilia kehitystä ja pientä kasvua ollut siellä. Mutta tässä markkinassa kieltämättä me ei olla onnistuttu nyt ihan näissä uusissa konsepteissa saamaan niitä markkinoille, koska ihan perusasiakkaan varaosakaan ei oikein tunnu menevän kaupaksi.

Mä uskon, että tämä voi aika nopeasti muuttua, kun tämä markkina tästä toipuu. Ja toinen, missä me nähdään mahdollisuuksia, on nämä muut uudet insinööripuutuotteet, joissa myöskään ei ole vielä päästy sille kasvu-uralle, mitä siellä haluttaisiin. Meillähän on sinne ihan tarjontaa, mutta. Se teollisuus. Ehkä meidän asiakkailla on ollut jopa haastavampi kuin vaneri-, viilu- ja LVL-teollisuus, josta syystä siellä nämä asiat eivät ole edenneet. Mutta mahdollisuuksia on, ja uskon ehdottomasti, että päästään siinä eteenpäin.

Kiitoksia paljon haastattelusta, Mika, ja menestystä loppuvuoteen.

Kiitos, Antti.