Tervetuloa Inderes-TV:n pariin! SSH julkaisi eilen Q2-tuloksen, ja tänään käydään sitä läpi yhtiön toimitusjohtajan Rami Raulaksen kanssa. Morjesta Rami, terve! Aloitetaan haastattelu tuttuun tapaan. Jos kertaat Q2:n kehitystä pähkinänkuoressa.

Joo, nyt Q2:lla saatiin kasvua aikaan ja uusia tilauksia ehkä enemmänkin. Q2:n loppua kohti sekä viimein Leonardon kanssa että myös muiden kumppanien kanssa. Ja oikeastaan kaikilta markkinoilta, että Euroopan myynti kasvoi 9 %. Amerikan myynti kasvoi, nyt se on saatu parempaan jamaan niiden investointien jälkeen, joita sinne on tehty. Se kasvoi 10 %, jossa on vielä vähän heikentävä. Taalakin söi sitä kasvusta ihan pikkasen, prosentin pari, mutta mä luotan, että se on nyt semmoinen vähän uuden alku siellä jenkeissä.

Siellä onkin paljon aktiviteettia, ja tietysti tärkeintä, että toinen päätuote PrivX tai PrivX solution, niin se on nyt suurin bisnes meillä ja kasvoi 25 prosenttia. Tai jos laskee sen koko sen bisnesalueen, yli 30 %. Se on kasvumoottori. Jos sitä sillä nimellä haluaa sanoa, niin kasvaa ihan siedettävästi tällä hetkellä, enkä näe syytä miksei se jatkaisi kasvuaan samalla tavalla tai ehkä kiihtyvästikin.

Joo, haluatko pureutua vaikka tuohon PrivX:n kasvuun vähän tarkemmin, tai mikä siellä on takana? Miksi kasvu kiihtyy niin paljon, ja sitten ehkä myös muita tuotteita kanssa?

Joo, aika paljon on investoitu siihen, että löydetään uusia asiakasaihioita, prospekteja ja mahdollisia asiakkaita. Markkinoinnin pääfokus on ollut tässä puolitoista vuotta. Eventeissä on juostu paljon, eventeissä tapaamassa, kertomassa ilosanomaa, ja sieltä on löydetty keissejä. Nyt rupeaa pikkuhiljaa tuo meidän digitaalinen markkinointi ja AEO eli AI-hakujen löytäminen meille päin. Ja ne oli, puhuttiin SEO:sta, search engine optimisationista, josta nyt se on AEO:ta, ja selvästi saadaan varmasti nyt paremmin uusia kiinnostuneita prospekteja myös löytämään meidät ja meidän tuotteet.

Siihen liittyy se, että on tehty aika paljon töitä noiden analyytikoiden kanssa, että nuo analyytikotkin ottaisivat tosissaan, että meillä on kilpailukykyinen tuote ja ihan yhtä hyvä kuin markkinajohtaja. Että nyt on sellaisiakin hyviä raportteja saatu aikaiseksi. Ja totta kai oikeastaan PrivX on kasvanut kaikkialla Aasiassa. Me ei olla saatu kasvua vielä PrivX:lle, ja se näkyy nyt siinä Aasian vähän heikommassa tai jopa negatiivisessa kasvussa. Mutta ne keissit. Siellä on vähän pienempiä kuin jenkeissä ja Euroopassa. Mutta kaikin puolin SSH Communications Securityn PrivX siis on nyt hyvällä kasvu-uralla.

Ja tietysti sitten tuo Tectia. Eli tämä turvaviestiratkaisu kasvoi myös ihan ok. Sitten meillä tietysti valitettavasti on tämä kaikkein perinteisin, vanhin ratkaisu Tectia on taas pienenemään päin. Kun asiakkaat siirtyvät omista legacy-järjestelmistään pilvipalveluihin, niin ne eivät siinä enää hanki uusia applikaatioita. Se on vähän nyt tavallaan tehty töitä sen kiinnipitämisessä. Se on tämmöinen SSH Communications Securityn taakka kuitenkin meille, eikä siinä mitään dramaattista ole tapahtunut, pientä pienenemistä vuodesta toiseen.

Siirrytään vähän noihin maantieteellisiin markkinoihin vielä tarkemmin. Niin. Pohjois-Amerikka. Niin kuin sanoit, että siellä nyt vähän piristymään päin, niin onko se asiakaspuolen kysynnästä kiinni vai sitten siitä, että oma organisaatio on saatu parempaan malliin nyt tässä, että mikä siellä ajaa sitä kehitystä?

Joo, varmaan kolme asiaa. Yksi on tietysti se, että on saatu kyvykkäämpi tiimi sinne kasaan. Nythän on kuitenkin toistakymmentä ihmistä rekrytoitu tai vaihdettu siellä. Toinen on se, että on saatu nyt sitä pipelinea tai niin kuin prospekteja. Se on kuitenkin melkein kaksinkertainen se prospektipipeline siihen, mitä se oli vuosi sitten. Ja sitten kolmas on se, että miten niitä uusia sitten löydetään, että miten saadaan potentiaaliset asiakkaat tuolta digitaalisen maailman kautta vertailemaan ratkaisuja, löytämään myös meidät yhdeksi ratkaisuksi. Nyt ei meillä ole esimerkiksi koskaan ollut jenkeissä näin paljon yhtä aikaa. Nyt uusia asiakkaiden tämmöisiä proof of concept- tai testiprojekteja, prosesseja, projekteja menossa kuin nyt just tällä hetkellä.

Se on hyvä kuulla. Aasiassa tosiaan, kuten mainitsitkin, vähän heikompaa. Onko siellä ajoituksellisia tekijöitä vai. Se oli muistaakseni kumppanivetoisempi. Joo, markkina.

Se on meillä kaikki kumppanien kautta, ja siellä on. Meillä oli siis vuosi sitten. Alkuvuonna oli muutama iso pankki, yksi Kaakkois-Aasiassa, toinen Vietnamissa, jotka teki semmoisen vähän isomman kaupan. Semmoisia niiden neljän viiden suurimman pankin kanssa ei ole tullut. Oletan, että muutama niistä tekee tämmöisen enterprise-kaupan sitten meidän kanssa vuoden lopussa tai niiden tilikauden lopussa, ehkä ensi vuoden alussa. Että niin kuin vähän ajallista vaihtelua. Fluctuationia, että ei mitään dramaattista, mutta. Sieltä ei vaan nyt ole. Ekan kuuden kuukauden aikana ei oikeastaan isompia kauppoja. Kertakauppoja Aasiasta. Semmoista pientä jatkuvaa. Kumppanikauppaa, mutta ei mitään isompia diilejä ole vielä tullut tänä vuonna.

Jes! Mennään sitten Leonardo-teemaan. Tosiaan Leonardo ja Accenture voitti hiljattain tällaisen 200 miljoonan euron Nato-sopimuksen. SSH:n tuotteethan on osa Leonardon Zero Trust -portfoliota. Avaatko vähän tästä, että mikä SSH:n rooli tässä kokonaisuudessa on ja kuinka merkittävästä diilistä on kyse?

Joo, siinä siis Accenture tekee näitä pilvipalveluita Natolle, modernisoi sitä yhdessä Leonardon tietoturvan kanssa, ja Leonardo toimittaa sinne sitten tietoturvapalvelut ja Zero Trust -transition. Transition. Ja kuten sanoit, niin nämä meidän tuotteet on nyt viime vuoden lopussa, alkuvuonna saatu siihen Leonardon Zero Trust -tarjoamaan integroitua tai osaksi. Eli he myyvät niitä niin kuin omia tuotteitaan niin sanotusti. Nämä on mukana tässä, mutta on yhä vähän vaikea arvioida vielä, kuinka nopeasti ja millä suuruudella se tulee toteutumaan. Mutta me ollaan siellä mukana.

Miten Leonardon myyntiputkea muuten voisi kommentoida, että kommentoitte raportissa, että hieman kiihtyvämmin nyt H2:lla tahti Leonardon kanssa?

No joo, sanoisin, että kaupoista kun tuli Leonardon kautta aika pitkälti sen PSN:n eli Italian suvereenin pilvipalvelun kautta, joka on valtava investointi Italiassa, niin siinähän me päästiin mukaan toimittajaksi alkuvuonna, ja nyt sitten näitä kauppoja rupesi tulemaan sieltä kolme, neljä muistaakseni Q2:lla, ja niiden vaikutus liikevaihtoon tulee vasta pikkaisen myöhemmin, koska ne tuli vasta ihan just, ja siellä on muita vastaavia kauppoja, vähän laajennuksia. Uskon kyllä, että enemmän nyt saadaan Leonardon kautta tilauksia kuluvana vuonna, että ainahan mä vähän varoittelin, että se on pikkasen hidas markkina, mutta kyllä se vauhti varmaan kiihtyy. Mutta uskon, että siitä pipelinesta tai keissien määrästä pystytään nyt voittamaan isompi osa nyt toisella vuosipuoliskolla kuin tässä vuoden alussa.

Tiedotitte silloin Q1:n jälkeen heti useimmista uusista kaupoista, niin ilmeisesti tämä on semmoinen laajempi kattaus erilaisia kauppoja. Jotkut oli näistä ilmeisesti Leonardon kautta ja osa sitten ihan muuta kumppaniverkostoa.

Joo, mä laitoin tuossa esityksessäni tänä aamuna kuvia vissiin kahdeksan eri kauppaa. Siellä on teollisia toimijoita jenkeissä, ja sitten on IMS:ää eli siis stock exchange -keissejä, finanssiasiakkaita ja sitten IT-palveluyrityksiä, että jenkeissä, Euroopassa lähinnä.

Kyllä, tuosta Leonardo-teemasta yksi kysymys vielä. Niin puhuttiin viimeksi tästä vaihtuvasta toimitusjohtajasta, niin nyt siitä on jo jonkin aikaa mennyt jo. Niin pystyykö tässä vaiheessa kommentoimaan tarkemmin, että onko tämä mitenkään näkynyt teidän yhteistyössä tai minkälainen tyyppi on kyseessä?

No, vauhdikas tyyppi, ja sieltä tuli jonkinlaisia organisaatiomuutoksia. Ehkä se merkittävin mun mielestä oli se, että tämä high performance computing eli AI-laskentakapasiteetti, joka on siis samansuuruinen kuin Suomen LUMI-kapasiteetti täällä, niin se siirtyi tähän Cyber and Security -yksikköön. Eli se on nyt vielä enemmän integroitu kokonaisuus. No mutta kaikin puolin musta siellä on paljon tekemistä ja paljon keissejä. Isoja tilauksia, nehän voi. Leonardo voitti konsernina myös miljardin helikopterikaupan Englannin puolustusvoimille tuossa jokin aika sitten ja on mukana Suomen rajavartiolaitoksen kilpailutuksessa. Ja siellä on niin paljon tapahtumaa, että ehkä vaikea yksilöidä. Mutta tämä Cyber Security, joka nyt on se meidän tavallaan yksikkö, kuitenkin kasvaa yli 30 prosenttia.

Te tiedotitte tänään tuloksen yhteydessä, että olet jäämässä eläkkeelle. Niin haluatko käydä vaikka lyhyesti läpi sun toimitusjohtajan aikaa, että missä asioissa ollaan edistytty ja niin poispäin? Vähän tällainen pieni kertaus.

Joo, mehän on oltu täällä vuosikymmenen, kohta pidempäänkin kuin ehkä alun perin ajattelinkaan. Nyt viimeiset kaksi ja puoli vuotta sitten tässä toimitusjohtajana, että mä sanoisin, että me ollaan siinä ehkä nyt kolme neljä vuoden aikana skarpattu tarjoamaa, tuotevalikoimaa, saatu PrivX parempaan iskuun. Saatu Slashiin uutta, ja sitten saatu tuohon NQX:ään, on kyetty löytämään nyt vientimarkkinoita. Tosin ne eivät ole isosti toteutuneet, mutta niitä on kyetty löytämään, että portfolio on saatu parempaan kasaan.

Tässä on tehty organisaatiossa paljon. Täällä on tehty kaksi isoa organisaatiomuutosta viimeisen kolmen vuoden aikana, palkattu parisenkymmentä uutta ihmistä töihin, isoin satsaus tuolla jenkeissä, niin kuin sanoin. Sanottu tuolla jenkeissä, niin kuin sanoin. Ja sitten näitä kumppaniverkostoja on rakennettu ihan sinnikkäästi. Tietysti Leonardo-yhteistyöhön on pistetty tosi paljon aikaa ja paukkuja, mutta myös sen ulkopuolella niihin markkinoihin, joihin Leonardolla ei ole voimaa, niin rakennettu partneriverkostoa. Ja sitten viimeisin kohta, jota on skarpattu ja koitettu parantaa, on tuo, että meidän tunnettuus ja kysynnän lisääntyminen saataisiin korkeammalle, ettei tarvitse koputella oville, vaan meidän ovelle koputeltaisiin enemmän.

Se olisi ideaalitilanne.

Että siis mun mielestä hyvä aika tehdä tällainen muutos ja elämä omalta kohdalta, elämänmuutos, ja sitten firman kannalta toimitusjohtajan vaihtuminen. Minusta ihan hyvä, mainio ajankohta. Paljon on tehty ja paljon jää vielä tehtäväksikin. Tietysti.

Jes! Ja tosiaan, voi olla, että olet vielä seuraavan tuloksen yhteydessä tuon suhteen, riippuen sitten siitä, että miten seuraaja löytyy. Ehkä siihen liittyen mitkä on sellaiset vielä fokusalueet? Nyt loppuajalle siis sekä sitten loppuvuoteen. Ja toisaalta, että missä seuraavan toimitusjohtajan pitää onnistua SSH:n kohdalla?

No kun meillä on kuitenkin tuossa, ja ajattelin, että tuotevalikoimana meillä on kaksi tällaista cash cow'ta eli Slash ja turvaviesti siis. Ja sitten Tectia. Niin tietysti niistä hyvän huolen pitäminen, koska se on taloudellisesti merkittävää, mutta kasvu on sitten PrivX:ssä. Ja sitten siinä Signin, siis meidän Slackissa, jos niin haluan sanoa. Ja sitten NQX:ssä.

Mä uskon, että PrivX:n kasvu nyt on jo tavallaan todennettu. Sitä pitää vain kiihdyttää. Ja Slash messagingissä eli turvaviestimessä, niin kuin me Suomessa kutsutaan, niin siellä on kuitenkin toistakymmentä uutta keissiä liikkeellä, lähinnä Euroopassa. Ja sitten NQX on lähtenyt hitaammin liikkeelle kuin mitä me on suunniteltu, toivottu. Mutta olen nyt aistivinani, että tässä quantum safe- tai post-quantum-riskeissä on havahduttu. Jenkeissähän ne kiihdytti aikataulua, ja tuo Puhakka, sen Petri tuolta VTT:ltä. Hän varoitti juuri, että nyt pitää nopeasti siirtyä kaikkeen äkkiä kryptografiassa quantum safeen, että se siirtymä on se, joka tarjoaa sen tuotteen kasvumahdollisuuksia, mikä ei tietysti ole täysin meistä itsestämme riippuvainen. Mutta olen aistivinani, että se markkina on nyt vähän kiihtymässä myöskin.

Jes, kiitos Rami haastattelusta ja tsemppiä sun loppuajanjaksolle vielä tässä.

No niin, kiitos paljon!