Tervetuloa InderesTV:n pariin! Terveystalo julkaisi eilen Q3-tuloksen, ja sen tiimoilta yhtiön toimitusjohtaja Ville Iho on haastattelussa. Morjesta, Ville!

Terve Roni.

Voitaisiin aloittaa eilisen päivän tapahtumista. Annoitte tosiaan negatiivisen tulosvaroituksen ennen tulosta. Niin. Avaatko vähän taustoja tähän? Se oli toki analyytikoiden odotuksiin nähden suhteellisen rajukin.

Joo, sen taustalla on ihan tuo volyymikehitys. Eli meillä oli kesän aikana erityisesti kuluttajasegmenteissä varsin positiivisiakin signaaleja, ja tavallaan meidän ennusteet perustuivat siihen, että vahvempi ramp-up alkaa syyskuussa. Mutta syyskuu oli nimenomaan se. Se pettymys. Ja siellä me ei odotettu mitään rock'n'rollia. Yritysterveydessä vielä, mutta kuluttajien nousuvire odotettiin jatkuvan, ja sieltä tuli nimenomaan semmoinen meidän odotuksiin nähden negatiivisempi tulos, ja sen takia tavallaan meidän ennustematriisiin. Nyt sitä kuvaa sovellettiin loppuvuodelle, ja siitä tuli nyt sitten tämä meidän ohjeistushaarukka. Voi olla, että syyskuu on tietyllä tavalla dippi, joka sitten korjaantuu, ja ollaan erityisesti kuluttajapuolella positiivisemmissa volyymeissä loppuvuonna. Mutta me ollaan nyt meidän prosessin mukaan prudentisti otettu se näkymä, mikä meillä tällä hetkellä. Paras tieto, mikä meillä on, huomioon.

Eli jos puhutaan työterveydestä sitten taas, niin täällä taas se näkymä ei merkittävästi enää huonontunut. Kesällähän te annoitte tulosvaroituksen. Niin, tässä se työterveyden näkymä. Ei sitten enää.

Ei. Työterveydessä ei odotettu tosiaan mitään. Mitään vahvaa reboundia, ehkä sielläkin jonkun verran se käyttöfrekvenssi huollettavien työntekijöiden keskuudessa oli alhaisempi kuin mitä me syksylle ennustettiin, mutta erityisesti se deviaatio meidän ennusteisiin tuli tuolta kuluttajapuolelta.

Jos pureudutaan tuohon työterveyteen vielä vähän tarkemmin, niin työterveyshuollettavien kantahan on laskenut ja käyttö sen sisällä laskenut. Mediassakin on ollut viime aikoina paljon puhetta tästä työterveyden läpinäkymättömyydestä. Niin, onko tämä semmoinen teema, joka toistuu asiakaskeskusteluissa? Tämän takia syynätään laskuja tarkemmin ja leikataan palveluita.

Vai siis yritys? Terveys kaiken kaikkiaan on hyvin jälkisyklinen. Se on aina ollut jälkisyklinen palvelu ja meidän segmentti, ja tietyllä tavalla se taloudellinen negatiivinen vire, mikä tässä on nyt jatkunut. Ja yritysten säästö näkyy jälkijättöisesti nyt koko markkinassa. Koko markkinahan menee alaspäin. Se tulee taas syklin parantuessa toki korjaantumaan.

Mutta sitten tämä keskustelu työterveyden ympärillä, joka sinällään on aina tervetullutta, että haastetaan. Niin, ehkä jos jaetaan se kahteen eri pakettiin. Isojen yritysten osalta tämä painekeskustelu käytiin. Käytiin ensin siellä, ja meidän sekä asiakastyytyväisyys että myöskin asiakaspito on parantunut merkittävästi tässä. Tietyllä tavalla siihen meidän toimintamallit on nyt kehittyneet erittäin hyvin.

Ja sitten taas se toinen paketti, joka on pienet yritykset, niin siellä meillä on vielä työtä tehtävänä, että saadaan nimenomaan pienille yrityksille rakennettua entistä parempia paketteja, entistä helpompaa ostettavuutta, entistä läpinäkyvämpää käyttöä. Siellä on tehty paljon töitä, mutta siellä vielä meillä tulee uudistuksia. Tässä on tullut jo, mutta tulee uudistuksia tässä nyt seuraavien kuukausien aikana. Eli tilanne on tasaantunut, mutta erityisesti siellä SME-puolella töitä vielä riittää.

Jes! Te kommentoitte, että odotatte työterveys- kannan sitten lähtevän kasvuun vuoden 2007 puolella ja vuoden alusta alkaen. Niin mikä tukee tätä näkymää? Onko siellä jo tiettyjä voitettuja asiakkuuksia, joka tukee tätä? Vai onko se oletus voittosuhteesta?

Joo, me tehdään aina sitä ennustetta eteenpäin. Toki varmaan aina varmaa, että silloin kun tehdään diili, niin se yleensä alkaa joitakin kuukausia sen jälkeen, voi olla puolenvuodenkin viive helposti. Siinä ne on sitten plakkarissa. Ja sitten toisaalta ne tenderit, jotka on tuolla ulkona. Niin sekä meidän nykyisissä asiakkuuksissa että sitten uusissa asiakkuuksissa. Mitä pyritään voittamaan, niin niissä käytetään sitten meidän voittoratiota ja ennakoidaan sitä tulevaa kasvua.

Ja tosiaan meidän kehitys on ollut nyt sellaista, että me ollaan hyvin päästy eteenpäin tuossa suurten yritysten osalta siinä segmentissä. Siellä käännytään kasvuun. SME:ssä on vielä pientä tavallaan nettohäviötä siellä. Myynti vetää hyvin tällä hetkellä, mikä on positiivista. Mutta se churnin poistuman pienentyminen on sitten näistä meidän palveluuudistuksista kiinni. Ja siellä täytyy edelleenkin neula kääntää parempaan asentoon, mutta overall. Siis yhteensä niin ennakoidaan. Meidän faktaan perustuen, että kvarttaali ykkösen aikana lähdetään kasvuun.

Hintakilpailu on ollut yksi elementti myös työterveysmarkkinalta, niin onko tässä riski siihen, että kun enemmän ja enemmän kilpailutetaan työterveyssopimuksia, niin pikkuhiljaa ne matalammat hinnat alkavat uimaan siihen olemassa olevaan kannattavaan työterveyskantaan?

Se on. Se ei ole mikään riski. Se on. Sehän tapahtuu aina näissä sykleissä, eli negatiivisessa syklissä kilpailutetaan enemmän ja samalla kilpailutuksessa aina hinta merkkaa enemmän. Ja tämä ei ole siis mikään uusi ilmiö, se on aina negatiivisessa. Syklissä käy näin, että se heiluri heilahtaa toiselle puolelle. Vastaavasti sitten tietenkin koko ajanhan meidän täytyy kehittää tehokkaampia tapoja toteuttaa sitä palvelua. Ja siellä on paljon potentiaalia yritysterveyden piirissä nimenomaan erityisesti ennaltaehkäisevissä palveluissa, mutta myös digitaalisten vastaanottojen skaalaamisessa, niin kyetään myöskin tuotantokustannuksia merkittävästi alentamaan tulevaisuudessa.

Mennään sitten sairastavuusteemaan. Niin siitä olette kommentoineet, että edelleen matalammalla tasolla kuin vertailukautena. Se on nyt ollut pidempään matalampi. Kuinka paljon siinä on aidosti sitä, että sairastaa vähemmän? Tukeeko julkinen data tätä vai onko täällä jotain käyttäytymismuutoksia asiakkaiden keskuudessa, että ei mennä yhtä herkästi vastaanotolle?

No otetaan ensin se ihan puhdas sairastavuus. Niin tosiaan, me ollaan oltu matalammalla tasolla. Meidän oma ennuste, mitä lääketieteellinen johto tekee meidän mallinnuksen perusteella, niin näyttäisi, että marraskuussa lähdetään nousuun ja päädytään semmoiseen viisi pinnaa korkeammalle tasolle kuin mitä viime vuonna. Mutta totta kai se on. Se on tilastollinen ennuste. Se on varsin hyvin pitänyt paikkansa. Mutta. You never. No, jokainen kausi on aina vähän erilainen.

Sitten mitä tulee siihen käyttäytymisen muutokseen, niin mehän ollaan itsekin sponsoroitu tapaa, jossa yritykset menee enemmän oma ilmoituksiin ja tällainen tietynlainen. Kärki siitä tietystä matalan kynnyksen kysynnästä on ihan jo hieman toki taittunut. Että semmoinen resetti markkinalla on, mutta se ei ole mikään semmoinen. Ei nähdä, että se on jatkuva trendi, joka koko ajan vain laskee ja laskee.

Mennään sitten vähän muihin teemoihin. Tosiaan Hohde integroitiin nyt lopulta osaksi Terveystaloa. Niin jos käyt vähän siitä läpi, että miten integraatio on lähtenyt käyntiin ja mitä synergioita lähdetään nyt näin heti alkuun tavoittelemaan.

Hohde-integraatio tosiaan on alkanut erittäin lupaavasti. Ensinnäkin nähdään nyt, kun ollaan päästy katsomaan Hohteen numeroita, niin ne vastaavat vähintäänkin niitä meidän oletuksia, mitä meillä oli. On kannattavampi platformi kuin meillä. Pikkuisen hitaammin kasvava kuin meidän oma dental. Tietyt asiat tehdään sillä puolella paljon paremmin, mutta sitten Ville Pesonen, joka on ryhtynyt vetämään toimintoja sieltä Hohteen puolelta, niin näkee taas tietyt asiat tehdään Terveystalon puolella paremmin. Tavallaan se oletus siitä, että kun me otetaan molemmista best of both worlds, niin sillä saadaan kokonaisuus kasvamaan entistä vauhdikkaammin. Näyttää erittäin hyvältä. Ja Villen siis kaima. Kaima-Villen tavoite johtavasta dental-toimijasta on täysin realistinen. Synergioita on ensimmäisiä jo saatu otettua organisaatiosta, ja se matka tietenkin jatkuu, ja siinä ollaan prudentteja ja toteutetaan toki se business case, mutta se näyttää hyvältä.

Nyt teititte myös Solo Healthin ostosta, niin avaatko tämän kaupan logiikkaa? Henkilöstövuokrauksen markkinahan on ollut paineessa ja hinnat on paineessa. Mitä itsekin kommentoitte, niin miksi näette, että tämmöinen olisi kiinnostava ostokohde?

No Solo Health on erilaisia yrityskauppoja, mitä tehdään, ja on strategisia, niin kuin vaikka Hohde ja Silmäasema, joka on portfoliolaajennukseen liittyviä. Tavallaan siihen meidän ja myös meidän reachiin, asiakas-reachiin liittyviä laajennuksia ja sillä lailla strategisia. Mutta sitten Solo Health on puhtaasti tällainen. Kauppa, joka nähdään siinä hetkessä. Myös sitä negatiivista trendiä vasten järkevänä. Kauppahinta suhteessa siihen kassavirtaan, mitä me oletetaan siitä saatavamme. Kun lasketaan vielä synergiat, niin oli erittäin houkutteleva, ja tehtiin tämä diili.

Kuulostaa hyvältä. Voitaisiin ottaa tähän väliin tilannepäivitys myös Silmäaseman osalta. Siellä on KKV-käsittely käynnissä, niin pystyykö siitä kommentoimaan mitään? Tehdä älykkäästi pääomamarkkinapäivää keväälle, niin liittyykö tämä tähän?

Joo, kyllä se on. Se on yksi, yksi tai oikeastaan tärkein syy, minkä takia näin tehtiin. Siinä kuitenkin tapahtui isoja muutoksia meidän portfoliossa ja meidän omistajakunnassa, ja olisi ollut ehkä sijoittajia kohtaan vähän. Sitten ainakin mitä mä sanoin, se olisi jäänyt vähän viestivajaksi, jos me oltaisiin pidetty se nyt tässä välissä. Meillä on paljon parempi näkymä informaatio eteenpäin sitten, kun on Silmäasema saatu klousattua. Tosiaan KKV-käsittely on käynnissä. Ei oikeastaan ole mitään uutta kerrottavaa. Ehkä kun tässä nämä päivät ja viikot kuluu, niin se, että me saataisiin se vuodenvaihteeseen mennessä klousattua, ei ole se kaikista todennäköisin skenaario. Se voi hyvinkin lipsahtaa sinne vuoden alkupuolelle.

Jes, mennään taseasemaan. Tuloskunto on heikentynyt ja olette nyt ottaneet aika paljon velkaa yrityskauppoihin. Ollaan nyt jo lähellä sitä tavoitteen ylärajaa. Niin miten? Onko tase vielä hallittavissa etenkin Silmäasema-kaupan jälkeen? Varmasti ainakin nyt paukut tuleviin yritysostoihin ainakin hetkeksi. Pitää jäähdytellä ja sulatella.

Siis taas taseasema kestää hyvin Silmäasema-kaupan, ja senkin jälkeen on vielä, jos katsotaan covenantteihin, niin kuivaa ruutia. Mutta toki meillä on sitten velkaantumistavoite, jota pitää yli ajan pitkällä aikavälillä kunnioittaa. Oleellista tietenkin on se, että me saadaan meidän alla oleva kannattavuus takaisin kasvu-uralle. Mutta siihen meidän suunnitelma ja myöskin meidän näkymä tietenkin tähtää.

Te piditte pienen strategiapäivityksen tässä myös webcastin yhteydessä, niin avaatko vähän, että miten te olette lähteneet toteuttamaan teidän kesällä päivitettyä strategiaa? Jos sanot jotain konkreettisia esimerkkejä.

No siis tässähän tuli käytyä läpi jo Silmäasema ja Hohde, jotka on, kun meillä keskellä sitä strategiaa on kasvu ja portfolion diversifiointi. Terveydenhuollon markkinahan, alla oleva kysyntä, tulee kasvamaan jatkuvasti. Siitähän ei ole kysymystäkään. Mutta ne tavat, palvelupaketoinnit ja miten myydään, mitä myydään, niin tulee muuttumaan tässä yli ajan, että on sillä lailla transformatiivinen toimiala, ja sen takia meidän täytyy tätä riskiä kasvattaa. Nämä yrityskaupat on tietysti hirvittävän konkreettisia näkyviä esimerkkejä meidän excutionista.

Sitten asiakas on tämän kasvun mahdollistaja tietenkin. Ja me rakennetaan aidosti asiakaskeskeistä yritystä, joka ei ole terveydenhuollon traditio. Yritykset voi olla potilaskeskeisiä, mutta se, että aidosti lähdetään siitä asiakkaan todellisesta tarpeesta, tavallaan kurotetaan sitä asiakasta kohti, tehdään aidosti asiakaskeskeistä designia palveludesignissa ja sitten myöskin end to end. Niin palvellaan ja kohdataan asiakas sillä lailla kuin parhaissa palveluyrityksissä ihan globaalisti tehdään. Niin se on. Se on meidän tavoite. Siinä edetään.

Sitten me halutaan laajentaa tietyllä tavalla sitä, miten me myydään myös olemassa olevia tuotteita ja rakennetaan uusia terveydenhuollon palvelumuotoja kokonaan. Eli me ollaan testattu aika paljonkin. Meillä on hyvää evidenssiä siitä, että kun paketoidaan selkeämmin, hinnoitellaan selkeämmin ja läpinäkyvämmin, niin itse asiassa kysyntä kasvaa. Sitä me tehdään.

Meidän classic-palveluiden osalta me lanseerattiin kokonaan uusi jatkuvan hoidon platformi pilottivaiheeseen tässä kvarttaali kolmosen aikana. Ja se on Wellby-brändin alla. Terveydenhuollon traditiohan lähtee reaktiivisesta episodimaisesta hoidosta, että sinä tai kuka tahansa tulee silloin, kun tuntuu siltä, terveydenhuollon palvelujen ja toivottavasti Terveystalon hoitoon ja. Ja me aggressiivisesti odotetaan ja sitten hoidetaan sinut. Mutta on paljon sellaisia tarpeita, jotka vaatii jatkuvaa aktivointia, jatkuvaa yhteydenpitoa. Ne täytyy tehdä skaalautuvalla tavalla enemmän digitaalisesti. Me lähdetään liikkeelle tällä soittomuodoissa lihavuuden hoidosta, joka nyt on globaali trendi ja tietysti Suomessakin iso kansanterveydellinen asia. Mutta me tullaan lisäämään tämän tyyppisiä palveluita sille platformille sitten täydentämään tätä episodimaista palvelua. Tässä nyt tiettyjä konkreettisia esimerkkejä.

Näistä varmasti lisää sitten pääomamarkkinapäivässä.

Kyllä.

Kiitos Ville haastattelusta, ja toivotaan, että kysyntäympäristössä lähtee paranemaan.

Kiitos, Roni!