Hyvää päivää Inderesin TV-katsojat. Witted julkaisi Q2-raporttinsa. Witted julkaisi Q2-raporttinsa, ja meillä on haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Markus Huttunen. Tervetuloa Markus haastatteluun!

Kiitos Frans. Kiva olla täällä taas.

Kannattavuus nousi viime vuodesta ja orgaaninen kasvu jatkui. Mutta miten vetäisit Q2:n yhteen?

Aika hyvä yhteenvetohan se oli. Meillä on kannattavan kasvun strategia, jossa kannattavuus tulee ensin. Sillä polulla ollaan nyt oltu tässä koko alkuvuosi. Ehkä jo viime vuonna, sanoisin, kuunnelleille tuttua. Meillä ei ollut mitään hirveän dramaattisia muutoksia edelliseen neljännekseen, vaan kasvu pysyy yllä. Ei olla niissä kuumimpien kasvuvuosien luvuissa, mutta ollaan kuitenkin. Nyt se oli reilu 7 % tässä kvartaalissa ja pikkasen takapakkia edellisestä. Kannattavuus suunnilleen melkein tuplaantui edellisestä. Mutta se on ihan seurausta siitä määrätietoisesta työstä, josta me ollaan sun kanssa puhuttu jo jokaisessa näissä haastatteluissa. Että tota.

Se mikä on ehkä isoimpana muutoksena, on se, että nyt tavallaan se tekoälykysyntä alkaa selkeästi näkyä läpi liiketoimintayksiköiden. Että se ei ole pelkästään meidän AI Core. Keihäänkärkiliiketoiminnassa, vaan läpi liiketoimintojen, ja näkyy siinä muun muassa Ylen uudistumisen innovaatioprojektissa, josta myös julkaistiin melkein kolmen miljoonan hankinta tuossa huhtikuussa, niin se on yksi esimerkki siitä.

Tuosta ihan nopea tarkentava kysymys. Sanoit webcastissa, että 48 prosenttia Suomen ohjelmistokehityksen projekteista oli tekoälyliitännäisiä. Niin avaa vielä sijoittajille, että mitä se käytännössä tarkoittaa, että ne ovat tekoälyliitännäisiä.

Joo, ja jos lähdetään ensin siitä, että mitä tarkoitin 48 prosentilla, niin se tarkoittaa, että meillä on kahdentyyppisiä sopimuksia. Meillä on sopimuksia, joissa me jatketaan olemassa olevia toimeksiantoja. Meillä on sopimuksia, joissa me sovitaan uusista toimeksiannoista. Näissä sopimuksissa sovitaan uudesta toimeksiannosta, eli niistä 48 % oli sisällöllisesti sellaisia, joissa tekoälyllä on tosi vahva rooli. Tyypillisesti siellä tehdään jotain näistä asioista. Se rakennetaan sitä datakyvykkyyttä, jota tarvitaan. Kaikki mitä tekoälyllä tehdään, käytännössä vaatii todella paljon paremman alla olevan datan, jotta ne mallit pystyvät yleensä mitään tekemään järkevästi.

Toinen on sitten tavallaan siihen itse ohjelmistokehityksen uusiutumiseen liittyvä osaamistarpeen muutos. Me ollaan puhuttu paljon siitä, että tavallaan sen itse syntaksin kirjoittaminen, ohjelmointi itsessään, sen rooli vähenee, ja systeeminen ajattelu, miten järjestelmien kuuluu toimia. Minkä näköisiä kehitysympäristöjä sille pitää rakentaa jne. Niin se on. Se on taas. Tällaisen modernin ohjelmistotehtaan kehittäminen. On se tavallaan, mihin ohjelmistokehitysosaaminen menee. Tämä on se toinen osa-alue, ja kolmas osa-alue on sitten tuota. Kun sitten tavallaan ratkaistaan jotain. Jotain uusia haasteita, joita ei ilman tekoälyä ole pystytty ratkaisemaan. Ja nämä ovat ne tyypilliset osa-alueet. Mistä se kysyntä meille koostuu, ja erityisesti nyt on todella vahvasti näkynyt tämän tavallaan ohjelmistotehdasmaisen rakentamisen nousu nyt kuluneen kvartterin aikana.

Jos mennään vielä Q2:n osalta teidän eri liiketoiminta-alueisiin, siellä oli jonkin verran hajontaa, niin voisitko avata, miten nämä eri alueet ovat kehittyneet tiiviisti?

Jes! Oikeastaan kaikki, mikä liittyy ohjelmistokehitykseen, on ollut meillä aika vahvaa. Tarkoittaa Suomen ohjelmistokonsultointia, Norjan ohjelmistokonsultointia ja Softwaresaunasta ostettua liiketoimintaa. Eli mehän ollaan siis strategiakauden 2027 päätteeksi asetettu tavoitteeksi, että me ollaan Rule of Twenty -mittarilla. Kiitos Inderesin lanseerauksen, niin päästään tähän Rule of Twenty -tasoon. Käytännössä siis orgaaninen kasvu plus oikaistu EBITA, ja nyt nämä kolme ohjelmistokehitysyksikköä, niin ne ovat ne. Ne ovat operoineet nyt ensimmäisen halfin sillä tasolla. Okei, tämä on ennen konsernikuluja, mutta meillä konsernikulut ovat siellä 3,3 %. Ei se supermerkittävä ole.

Se missä on ollut haasteellisempaa, on ollut muutoskonsultointi. Koko ykköshalffi on ollut tavallaan tuloslaskelmamielessä selkeästi hitaampaa kuin viime vuonna. Uusmyynnillisesti muutos on alkanut nyt tapahtua Q2:n aikana, ja itse asiassa vielä. Heinäkuu oli oikein tosi hyvä muutoskonsultoinnin osalta, mutta kyllä muutoskonsultointi kokonaisuudessaan. Tulee tänä vuonna jäämään jälkeen edellisestä vuodesta. Joo.

Mennään kohta lisää tuohon markkinatilanteeseen ehkä, mikä siihen myös liittyy osaltaan. Mutta jos puhut ensin kannattavuudesta. Kannattavuus nousi viime vuodesta, mutta ehkä laski jossain määrin tuosta Q1:stä. Toki esimerkiksi oli pari työpäivää vähemmän, mutta voitko avata tätä dynamiikkaa, ehkä kannattavuuden ajureita, jos verrataan nyt viime vuoteen, mutta toisaalta myös tuohon Q1:een?

Joo, ehkä se tavallaan viime vuoteen verrattuna. Niin ne ovat ne samat asiat, mistä me juteltiin. Juteltiin Q1:n myötä, että merkittävin tekijä on meillä tavallaan myyntikate, joka koostuu kahdesta asiasta. Se on liiketoimintamix. Ja se on meidän jakelukanava. Liiketoimintamixissä, kun meillä korostuu, niin kuin on tullut Softwaresaunan mukana, se kannattavampi liiketoiminta kuin meidän muu, niin silloin sillä on vaikutus, mutta siinä jakelukanavamixissä on itse asiassa ihan merkittävä vaikutus siinä, että meidän alalla perinteisesti silloin kun tämä haastavampi markkina alkoi, niin me itse asiassa tehtiin tosi paljon alihankintana muille yhtiöille. Ja se on se kysyntä, joka on laskenut tosi paljon. Ja me ollaan panostettu tosi paljon suoramyyntiin, jolloin kun siitä jää yksi askel välistä kannattavuudessa tai marginaalin ottamisessa pois, niin se on. Se on ajanut meidän kannattavuutta selkeästi ylöspäin. Se on. Se on tärkein tekijä sitten sen tavallaan myyntikatteen alla olevista eristä.

Seuraavaksi tärkein on se, että fokusoidaan siinä mitä tehdään. Se näkyy käytännössä sitten henkilöstökustannuksena back officessa. Tehdään. Tehdään oikeita asioita. Valitaan ne taistelut, jotka halutaan voittaa, ja voitetaan ne. Ja toki tämä on aihealue, jossa myös tekoälyllä tulee olla sisäisen toiminnan tehostamisessa tosi iso rooli jatkossa. Ja me ollaan tehty tosi paljon duunia sen asian ympärillä. Ja sitten on ihan yksinkertaista: pidetään kuluista kuria, ei tuhlata jne. Myös tämä on isossa kuvassa se, mitkä ne kannattavuusajurit ovat.

Sitten se, mikä on nyt Q1:n ja Q2:n välillä. Siinä oli suunnilleen yhden prosenttiyksikön eron Q1:n hyväksi. Siellä ei ole mitään isoa trendiä, josta pystyisi ottamaan kiinni. Että. Siellä oli heti kun Q2:n alkuun yksi asiakas, joka vaihtoi. Sitten hankintastrategiaa, ja siellä otettiin pikkaisen takapakkia sitten. Sitten toplinessa, ja se näkyy toki sitten kannattavuudessakin. Mutta. Mitään todella isoa trendiä, josta me pystyttäisiin sanomaan, että nyt joku kohta liiketoiminnasta vuotaa tai näin, niin ei meillä ole tällaista.

Joo. Sitten jos vielä mietitään, te raportoitte tätä asiantuntijamäärää, mutta se ei ole tämä niin sanottu FTE-luku, eli se kuvaa sitä tavallaan full-time-työntekijän lukemaa. Niin taisi just kansainvälisten ja liikevaihto on kasvanut hyvinkin vahvasti myös orgaanisesti. Mutta sitten taas asiantuntijoiden määrä on laskenut. Niin voiko avata tätä dynamiikkaa vai mikä? Mikä siinä on taustalla?

Joo, se asiantuntijamäärähän ei itse asiassa ole kauhean eksakti mittari. Just niin kuin itse sanoitkin, ihan yksinkertaisuudessaan. Meillä asiantuntijamäärä mittaa sitä, että kuinka monta asiantuntijaa on ollut tekemässä asiakastöitä. Plus se mittaa. Se laskee siihen myös mukaan penkillä olevat ihmiset. Niin silloin jos meillä on viisi ihmistä, jotka tekevät päivän viikossa, tai yksi ihminen tekee kokoaikaisesti. Se on se sama yksi asiantuntija, josta jo anteeksi. Se on siis sama liikevaihto, mutta toisessa on viisi asiantuntijaa. Toisessa on yksi asiantuntija.

Ja se, millä me liiketoimintaa oikeasti ohjaamme, on se, että mikä tämä full-time-equivalent-määre on, koska se on oikeasti, että kuinka paljon me olemme kapasiteettia myyneet ja kuinka paljon se kapasiteetti laskuttaa, mikä sen keskihinta on. Ja se on se mittari, jota me oikeasti mitataan, ja se menee ihan tismalleen käsi kädessä tämän tavallaan liiketoiminnan volyymin kehityksen kanssa. Mitä siellä on sitten tekijöitä taustalla? Pidetään huolta, että kaikki laskuttaa. Kaikki laskuttaa kaiken. Pidetään huolta, että penkki on tyhjänä. Pidetään huolta. Otetaan mieluummin pitkiä toimeksiantokantoja, jotka ovat enemmän luonteeltaan sellaisia, että joku on täysipäiväisesti siinä, versus että tekee silppua. Näin sanoaksemme. Mutta ei mulla lootan pohjalta ole esittää, että mistä se tismalleen muutos tulee.

Joo, vielä oikeastaan tästä mainitsitkin jo, mutta asiakaspoistuma on ehkä ylittänyt pikkaisen meidän odotukset ja vaikuttaa myös jonkin verran teidän kasvuodotuksiin. Toki siellä oli tämä isompi yksittäinen asiakas myös, mutta myös mainitsit, että Norjassa alihankintana tehdyt sopimukset olivat päättyneet. Niin oletteko analysoineet, että mitä tekijöitä tässä jonkin verran suuremman tai odotuksia suuremman asiakaspoistuman taustalla on?

Se minkä me ollaan nähty jo pitkään, ja osin ehkä toivottiin jo loppuvan, koska meillähän on ollut puhetta, niin tavallaan se kanavamix on mennyt paljon enemmän suoriin asiakkuuksiin. Mutta vielä meillä on jonkun verran liiketoimintaa, jossa me ollaan alihankintaroolissa, ja niissä meidän näkyvyys sinne loppuasiakkaan oikeaan kysyntään on vaan tosi rajallinen. Me ei päästä käymään niitä hyvin detaljoituja keskusteluja siitä, että mitä siellä oikeasti tehdään. Mikä se kapasiteettitarve on? Me ei olla niitä, jotka tekevät sitten yksittäiset resursointipäätökset, vaan se tulee tietyllä tapaa sitten bullwhip-efektinä, että joku tekee meiltä tietämättä ne päätökset, ja sitten se vaan realisoituu meille tekemisenä. Ja tämän näköistä liiketoimintaa me halutaan tehdä vähemmän ja vähemmän. Ja tämä on se syy, minkä takia me ollaan myyntiin investoitu. Näitä pitäisi jatkuvasti näkyä vähemmän, koska sen rooli liiketoiminnassa vähenee, mutta valitettavasti niitä vielä tulee. Se mikä tässä on tämmöinen pieni hopeareunus, on se. Ne ovat sitten taas myyntikatemielessä heikompia, että se näkyy enemmän toplinessa kuin bottomlinessa. Sitten sen. Se ero näissä.

Mennään markkinatilanteeseen, ja täytyy sanoa, että nyt on mielenkiintoinen markkinatilanne, jossa aloitetaan siitä, että Suomessa on nyt oikeasti saatu aika vahvoja talouslukuja ja monet mittarit osoittavat hyvään suuntaan, niin mitä? Onko se näkynyt vielä teillä uusimyynnissä?

No se näkyy erityisesti siellä muutoskonsultoinnin uusimyynnissä. Eli meidän muutoskonsultoinnin liiketoiminnallinen heikkous on enemmän tulosta siitä, että se uusimyynti on ollut viime vuonna ja tämän vuoden alussa tosi hankalaa. Nyt on selkeästi parempi näkymä sen osalta ollut nyt oikeastaan huhtikuusta eteenpäin. Heinäkuu meillä oli. Meillä oli tosi hyvä, niin kuin tuossa kommentoinkin. Pidetään sormet ristissä. Meidän täytyy toki katsoa sitä, että kuinka myyntipipeline sitten kääntyy tässä tulevina kuukausina myös. Mutta se on semmoinen asia, jota paitsi me, niin varmasti analyytikotkin tarkkailevat aika paljon.

Ohjelmistokonsultoinnin puolella, niin. Me ollaan mun mielestä jo kyllä tuolta viime vuoden syksystä asti aika toistuvasti sanottu, että meidän mielestä markkina on elpymään päin. No itse asiassa siinä H1-raportissa kommentoitiin, että uusimyynti on pikkasen parempaa kuin viime vuonna, mutta. Mutta pikkasen hidastunut Q1:n vauhdista. Mutta sitten jos me lasketaan se heinäkuu siihen mukaan, niin me ollaan edellä taas sitä alun perin ollutta Q1:n vauhtia. Että kyllä meillä. Kyllä me. Kokonaisnäkymä on se, että uusimyynti vetää ihan tuntuvasti paremmin kuin aiemmin.

No tästä teemasta vähän puhuttiin viime videollakin, mutta mun mielestä tämä on edelleen erittäin mielenkiintoinen teema, koska sitten taas osa verrokeista, esimerkiksi Gofore, josta eilen myös kommentoi, että heidän näkymänsä H2:lle on vähän parantunut juuri tämän paremman talouskehityksen mukana. Mutta sitten taas samaan aikaan vaikka Siili, Vincit, Netum, niin heidän liikevaihtonsa taas laskevat kaksinumeroisia lukuja ja lasku on jopa kiihtynyt. Niin miten? Miten näet, että jos kommentoidaan taas tätä. Aika selkeää kaksijakoisuutta. Ja toisaalta, tarkoittaako tämä sitä, että kilpailutilanne tulee pysymään erittäin kireänä? Kyllä tässä vielä jonkin aikaa näin.

Lähdetään. Lähdetään itse asiassa tuosta myöhemmästä, tavallaan kireästä kilpailutilanteesta. Niin tavallaan. Logiikkana ostan sen, että kilpailu kiristyisi, kun asiakkaista on muilla ylitarjontaa. Mutta meillähän sen pitäisi näkyä siinä, että ne kaksi tavallaan operatiivista mittaria, että kuinka iso osa myyntikeisseistä me voitetaan tai hävitään. Ja sitten se, että mikä on keskimääräinen hinta, niin niiden molempien pitäisi laskea. Ne molemmat ovat olleet meillä nousussa jo pitkään, että vaikka. Onko tämä nyt sitten vain sitä, että meidän panostukset myyntiin tuottavat hedelmää. Varmasti kyllä, sillä osa on siinä, mutta kyllä meillä se näkemys on se, että varsinkin ohjelmistokehityspuolella, mihin tämä tekoäly ajaa nyt kysyntää, on se. Meillä on senioriosaaminen, laaja-alainen syvällinen osaaminen teknologiasta, ja vähemmän se itse syntaksiasia. Ja silloin se kysyntä osuu enemmän ihmisiin, joilla pitkä kokemus ja laaja kokemus, joka on tyypillisesti ollut se meidän palvelutarjoaman rosteri, niin tämän tyyppinen kysyntä vaan on ollut nousussa. Ja ei me jouduta siitä hirveän pahoja hintakilpailuja tekemään. Totta kai hintakeskustelut ovat oleellisia.

Mistä tämä kaksijakoisuus sitten johtuu? Yksi asia, mistä ollaan puhuttu, on se, että meillä on ollut pienempi julkisen sektorin exposure. Se on varmasti yksi tekijä siinä. Mutta eihän se tietysti kaikkea selitä yksinään. Se voi olla yhdistelmä tätä osaamisprofiilia, myynnin osaamista. Samaan aikaan on ihan hyvä rehellisesti sanoa, että me oltiin myös siinä toisessa ääripäässä silloin. 2022. Meillä alkoi olemaan hankalampaa kuin markkina alkoi kääntymään heikommaksi. Silloin meillä ei vielä sitä myyntikoneistoa ollut. Ja silloin me aloitettiin jo panostamaan siihen asiaan. Ehkä. Ehkä se, että me ollaan jouduttu kärsimään tästä asiasta aikaisemmin ja aloitettu investoinnit muita aikaisemmin, näkyy sitten tässä vaiheessa positiivisena.

No jos lopetetaan vielä vähän isompaan kuvaan. Ja totta kai teidän sektorilla ainakin mun mielestä ehkä se kaikista keskeisin mittari on orgaaninen kasvu pitkällä aikavälillä, mikä luo kannattavuusedellytykset kanssa, niin miten orgaanisen kasvun näkymä? Jos puhutaan loppuvuodesta, lähivuosista ja viedään dataan sellaiseen kysymykseen, että onko IT-palvelumarkkina edelleen kasvuala vai syntyykö nyt kasvu sitten omilla teoilla käytännössä?

Aina vastaan lopusta alkuun sulle, mutta jos lähtee siitä, että tämä meidän IT-palvelumarkkina, missä me toimitaan, niin tämä on siis melkein 10 miljardin markkina niillä markkinoilla, missä me ollaan. Jos me 50 jotain miljoonaa tehdään liikevaihtoa, niin ei meillä se rajoitus liiketoiminnan koossa tule varsinaisesti siitä, mikä se kokonaismarkkina on, vaan se, että kuinka hyvin me pystytään vastaamaan siihen kysyntään, mikä siellä on, ja kyllä meillä on vahva usko siihen, että tavallaan juuri tällä tavalla tekoälyn ajama trendi siitä, minkä tyyppistä osaamista kaivataan, niin se pelaa hyvin. Siihen osaamisprofiiliin, joka meillä on. Kyllä me aiomme tavoitella selkeästi orgaanista kasvua ja sen kiihdyttämistä. Nyt meillä on ollut selkeästi semmoinen vaihe, jossa kannattavan kasvun strategiassa painotetaan vähän enemmän kannattavuutta. Kohta ne yksinkertaiset toimet alkaa olemaan aika lailla käytetty, ja täytyisi enemmän panostaa siihen. Siihen itse kasvuun, millä se tulee.

No ensinnäkin meidän täytyy pitää huolta, että se sopimuskanta mikä meillä jo on, niin pidetään huolta, että se laskutetaan. Tämä revenue leak -teema oli käytännössä se, että jos katsoo meidän ykkös- ja kakkoskvartterin orgaanisia kasvulukuja ja katsoo sitä, kuinka paljon me ollaan revenue leakia pienennetty, niin ne ovat aika lailla identtisiä. Eli sitten se seuraava. Seuraava on se, että kun ollaan näissä asiakkuuksissa ja meillä nämä jatkomyynnit ovat tosi tärkeitä, niin panostetaan siihen, että niiden jatkuvuus on mahdollisimman hyvä, ymmärretään asiakkaat, ymmärretään tekijöiden halut, tarpeet jne. Kumpikaan näistä ei ole sinänsä mitään rakettitiedettä. Ja sitten se kolmas asia on tämä uusimyynnillinen asia. Ja siitä me on puhuttu niin paljon, että tota se on aika selvää. Mitä siellä tehdään, mutta melkein. Tavallaan jos tästä nyt piirtäisi jonkun konsultin nelikentän, että mikä on missä järjestyksessä näitä tehdä, niin se on juuri tämä järjestys. Että uusmyynti on kuitenkin se, joka enemmän pelaa sitä seuraavan vuoden kasvua, kun nämä aiemmat ovat sitten lyhyen aikajänteen kasvutekijät.

Kiitos Markus haastattelusta ja tsemppiä loppuvuoteen!

Kiitos, kiitos.