Aiforia kertoi toimittavansa ranskalaiselle Institut Curielle kliinisiä tekoälyratkaisuja rutiinikäyttöön rinta- ja eturauhassyövän diagnostiikkaan. Yhtiö kertoi asiakkuudesta alun perin jo H1-raportin yhteydessä. Tiedotteen lisätietojen valossa asiakkuuden ylösajo tulee olemaan varsin nopea ja Aiforia tulee asiakkuudessa vähintäänkin haastamaan sekä mahdollisesti korvaamaan kilpailijansa IBEXin ratkaisut.

Asiakasvoitto on linjassa näkemykseemme Aiforian ratkaisun kilpailukyvystä ja tukee luonnollisesti liikevaihdon vahvaa kasvua ennakoivia ennusteitamme. Nykyiset kasvuennusteemme sisältävät odotuksia jatkuvista uusista asiakasvoitoista ja asiakkuudesta kerrottiin jo aiemmin, joten tiedote ei aiheuta välittömiä paineita ennustemuutoksille.

Aiforian asema Ranskassa vahvistuu ja antaa painetta kilpailija IBEX:ille

Institut Curie on Aiforian kolmas julkistettu kliinisen segmentin asiakas Ranskassa Pariisin sairaanhoitopiirin ja Nantesin yliopistosairaalan jälkeen. Uskomme ohjelmiston käyttöönoton ja sopimuksen liikevaihdon tuloutumisen olevan varsin nopeaa, sillä sopimus on vuoden mittainen. Lisäksi asiakkaalla on julkisen tiedon valossa jo ohjelmiston käytön aloittamiseen vaadittavaa teknologiaa asennettuna. Sopimuksen arvoa ei julkistettu tiedotteessa, mutta sitä rahoitetaan julkisella rahalla terveysviranomaisten (ARS Ile-de-France) kautta.

Institut Curie oli ainakin vuoden 2024 lopussa Aiforian kilpailijan IBEXin kliininen asiakas eturauhassyövän diagnostiikassa. IBEX oli pitkään markkinajohtaja, mutta menetti markkinaosuutta nopeasti ja Q1/2025 mennessä Aiforia oli jo noussut markkinan jaetulle johtopaikalle IBEXin rinnalle. Tiedotteen valossa Aiforia otetaan käyttöön vähintäänkin IBEXin rinnalle osin samojen (eturauhassyöpä) näytteiden diagnostiikkaan ja ilmeisesti myös laajemmin (rintasyöpä). Siten Aiforia vähintäänkin haastaa IBEXiä asiakkuudessa. Olemme laajassa raportissa arvioineet Aiforian ratkaisun tuovan suurempia tehokkuushyötyjä kliinisessä käytössä, joten IBEXin laajempi korvaaminen Aiforialla Institut Curiessa on mielestämme hyvin mahdollista. IBEX on aiemmin palvellut Institut Curieta tutkimuskäytössä, joten Aiforia on päässyt asiakkuuteen sisään IBEXin lähtökohtaisesta vahvasta ja pidemmästä asiakassuhteesta huolimatta. Siten tiedote vahvistaa käsitystämme Aiforian ratkaisun vahvasta kilpailuasemasta.

Markkinan kehittyessä sopimusten tuloutuminen voi nopeutua

Lyhyellä aikavälillä Aiforian sijoitustarinan etenemisessä on nähdäksemme ollut kysymys siitä, kuinka nopeasti yhtiön jo lukuisat asiakasvoitot alkavat ohjelmiston käytön kasvun myötä näkyä liikevaihdossa. Kuten H1-raportin yhteydessä kommentoimme, asiakkuuksien ylösajot ovat olleet odotuksiamme hitaampia, mikä on lykännyt liikevaihdon kasvun kiihtymistä. Käytännössä tämä on johtunut digipatologian transformaatioista, joissa asiakkaiden täytyy modernisoida patologian laboratorionsa (mm. digitaalisten näyteskannerien hankinnoilla) ennen Aiforian kuva-analyysiohjelmiston käytön aloittamista. Arvioimme tämän johtaneen toistaiseksi noin 2,5–3,0 vuoden viiveeseen Aiforian sopimusvoiton ja volyymivaiheen välillä.

Markkinan kypsyessä patologian laboratorioissa näytedigitalisaatio on yhä useammin jo tehty, jolloin Aiforia pääsee kasvattamaan liikevaihtoaan nopeammin sopimuksen jälkeen. Tällainen asiakkuus on käsittääksemme ollut esim. Memorial Hospitals (Turkki, ~12/2024), mutta nyt myös Institut Curie (~10/2025) vaikuttaa pääsevän liikevaihtovaiheeseen nopeammin. Vaikka uskomme Aiforian markkinan muodostumisen painottuvan toistaiseksi hitaammin ylös ajettaviin asiakkuuksiin, on yhtiön liikevaihdon kasvulla markkinan kypsymisen edetessä tilaa nopeutua.