Alexandrialta tänään ennakkotietojen mukaisesti todella hyvät alkuvuoden luvut. Kaikki luvut historian parhaalla tasolla. Sanomattakin selvää, totta kai tyytyväinen teidän suoritukseen, mutta miten sä vähän avaat vielä, että miten toi H1 meni toimitusjohtajan silmin?

No, meillähän oli ihan erinomainen alkuvuosi, johon on kaikki syyt olla erittäin tyytyväinen. Meillä oli poikkeuksellisen hyvä markkinatilanne. Sen osittain teki. Meillä oli poikkeuksellisen hyvä tilanne etenkin strukturoitujen tuotteiden puolella. Meidän varainhoitopalvelun myynti veti hyvin, eikä vähiten se asia, että meidän asiakastyytyväisyys, NPS, nousi 77:ään. Niin ilon aiheita kaikki.

Tartutaan tuohon omaisuudenhoitoon tai varainhoidon myyntiin tuossa kohta, mutta aloitetaan ensin. Käydään rahastot läpi vielä. Rahastojen myynti. 9 miljoonan nettomerkinnät. Se on absoluuttisesti huono taso. Se on suhteellisesti heikko taso. Sinä itsekin sanot suoraan katsauksessa, että se ei ole siellä missä pitää, ja haluatte kiihdyttää sitä merkittävästi nykyisestä, niin puretaas tätä vähän osiin. Mitä konkreettisesti vaatii, että rahastomyynti saadaan sille tasolle, mihin sinä sen haluat saada?

Osittain jos miettii alkuvuotta, niin kyllähän meidän aktiviteetti on ollut todella hyvää, ja se fokus on ollut strukturoiduissa tuotteissa ja varainhoidossa. Tämä on osittain segmentointiasia, koska me myydään suuremmille asiakkaille lähtökohtaisesti varainhoitoa, mutta sitten pienemmille segmenteille tietysti rahastoja. Tietysti rahastoja ja ja. Kyllä tähän on tartuttu, ja me tullaan uudistamaan meidän rahastoportfoliota. Meillä tulee olemaan avauksia nyt H2:lla. Toivon mukaan esitettävänä vielä tähän liittyen, jolloin pyritään saamaan meidän tuotteet uudistettua atraktiivisemmaksi. Osa niistä, ja tämä varmasti edesauttaa myöskin sitä myyntiä sen osalta. Ja ehkä voisi sanoa koko tuosta varainhoitosegmentistä.

Sitten meillähän on kovat tavoitteet. Tänään julkistettiin tulos. Mutta meillä on myös tavoitteisiin liittyvää insentivointia tehty sekä johdolle että myynnin johdolle. Ja tämä on tietysti asia, jonka tarkoitus on vaikuttaa tekemiseen.

Eli tietyllä tavalla rahastoissa terävöitetään ja freesataan vähän tuotetarjontaa. Samaan aikaan omaa tekemistä. Sanomattakin selvää, että sitäkin peliä pitää pitää. Kyllä sillä.

Puolella kyllä.

No sitten se varainhoito. Se mikä on teidän strategian ytimessä ollut. Mikä on se kuuma peruna tässä viime puolivuosikaina? Ollut aina, että miten se lähtee kehittymään. Kun katsotaan numeroita, niin ei siellä hirveästi vielä mitään näy. Ihan pienen pientä, mutta numerot on hyvin pieniä. Mutta sitten samaan aikaan kun lukee teidän kommentteja, niin ne on tosi positiivisia. Te olette aikaisemminkin olleet tämän suhteen positiivisia, ja nyt olette vielä selvästi positiivisempia ainakin tuon tulosinfon perusteella, ja vaikutit oikeinkin tyytyväiseltä tähän kehitykseen. Ja avaa vähän tätä eroa. Yleensä sitten numerot ja tyytyväisyys kulkee käsi kädessä. Ja tässä ei ole sitä linkkiä, niin mikä tässä on taustalla?

Tiedät hyvin, että varainhoito on kuitenkin asiakkuuden saamisena vähän pidemmissä puissa. Nämä ovat prosesseja. Me ollaan suunnattu meidän aktiviteetteja. Meidän tuote on otettu hyvin vastaan, me todetaan. Itse ainakin koemme sen hyvin kilpailukykyiseksi, ja sen vastaanotto on ollut hyvä. Meillä on hyvin tarjouskantaa. Avasin sitä tuossa vähän tulosinfossakin.

Ja sitten täytyy sanoa, että kyllähän tämä on niin kuin ollaan kuitenkin tilanteessa, jossa me ollaan muutoksessa siitä, että ollaan oltu tuotemyyntitaloja. Nyt katsotaan asiakkaan kokonaisuutta, niin tämä on lähtenyt mun mielestä aika mahtavasti aluilleen, ja tämä tulee jatkumaan. Me tullaan tukemaan sitä, me tullaan tavoitteellistamaan, tai ollaan tavoitteellistettu sitä, että suunta on tekemisessä kyllä selvä.

Ulkopuolelta kun katsoo, niin strategiset linjat, miten tänne varainhoitoon mennään, miten segmentoidaan ja muuta, niin ne on ulkopuolelta helppo allekirjoittaa, että siinä on ihan oikeita valintoja tehty. Mutta sitten se kysymys, mitä ulkopuolelta ei tietenkään näe. Vähän mihin ehkä viittasitkin tuossa, on. Totta kai tämä henkilöstö ja sen mukaan saanti. Me tiedetään, että se muuntautuminen siitä tuotetalosta, fokus siitä yksittäisen tuotteen myynnistä siihen kokonaisvaltaiseen palvelemiseen tietyllä tavalla. Tuotemyynnin muuttaminen palvelumyynniksi, niin se on iso matka. Niin miten kuvailisit, miten olette sen henkilöstön tähän matkalle mukaan?

Kyllä me ollaan saatu henkilöstöä mukaan, mehän ollaan. Tähän liittyy tietysti kouluttaminen ja sitten todella vahva myynnin tuki. Ja nämä on ehkä ne kaksi isointa seikkaa sitten. Ja tietysti tavoitteellistaminen kanssa on iso asia. Ja tietyllä tavalla on huomannut kanssa, että kun oppii niitä asioita ja tulee vähän menestystä, niin menestys luo menestystä ja muuta. Ja sanoisin, että henkilöstö on myynnissä hyvin sisäistänyt sen, että tietyllä tavalla potentiaali saada siltä samalta asiakkaalta vähän enemmän, ja sillä että tuntee sen asiakkaan, joka on jo tyytyväinen, ja pystyy sitten laajentamaan sitä tuotetarjontaa, niin tämä idea on kyllä otettu hyvin vastaan.

Miten se, jos katsot vielä sitä varainhoitokonseptia, sitä teidän varainhoitopalvelua, niin onko se palvelu sun mielestä nyt, se ei ole ikinä valmis tietenkään. Sitä kehittää jatkuvasti, mutta onko se? Onko se nyt sillä tasolla, millä sä? Mihin sä oot tyytyväinen?

Private-salkuista kun puhutaan, näistä isoimmista varainhoitosalkuista, niin mä oon kyllä sangen tyytyväinen siihen. Eli meillä on. Varainhoidossahan me pidetään avointa arkkitehtuuria, johon me pyritään poimimaan kansainvälisiä hyviä nimiä, menestyneitä tuotteita, jotta se aidosti poikkeaisi siinä ja sitten erottautumistekijänä. Ja nämä sitten meidän omat struksit, erikoisrahastot ym. Mausteiksi siihen sitten lisäksi, ja pidän sitä hyvänä.

Se mitä me ollaan nyt kehittämässä on tietyllä tavalla tämä, tämä on private-segmentti. Meillä on paljon asiakkaita siinä keskisegmentissä. Tarjontaa sitten sinne varainhoitoon. Kokonaisuuden huomioivaa. Jes, palvelupaketteja sinne, ja niitä ollaan. Ne on työpöydällä.

Tämähän on segmentti, mikä on viime vuosina muuttunut yhä kiinnostavammaksi myös teille monille teidän rakkaista kilpailijoista, kun tämä digitaalinen. Digitalisaatio on mahdollistanut sen, että sinä pystyt ottamaan. Ottamaan myös alhaisemmilla salkkukoilla pystyy tarjoamaan järkevää palvelua sinne. Miten vielä tuosta varainhoidosta. Jos mietitään, mitkä on ne tärkeimmät avainluvut tai mittarit, mitä sinä katsot tällä hetkellä? Teette niitä kaikkia. Raportoi, mutta lähinnä että saadaan kiinni, että mitkä on niitä. Missä sinä uskot, missä näet teidän pitää onnistua nyt?

Kyllä, tämähän on tietyllä tavalla niin alkuvaiheessa, että tämä ei näy viivan alla vielä kovin isona, niin siihen kiinnittää ehkä vähän vähemmän huomiota kuin siihen, että mikä meidän aktiviteetti on, mikä meidän tarjouskanta on. Jes, ja nämä on ne ehkä tärkeimmät tällä hetkellä.

Ja sitten siitä kun mennään eteenpäin, niin varmaan se konvertoituu. Konvertoituu sitä asiakkuuksiksi.

Joo, ilman muuta aktiviteettia. Ja tietysti se konversioaste myöskin on, mitä seurataan, ja pyritään tietyllä tavalla tekemään meidän prosessit myyntiin liittyen mahdollisimman hyviksi, jotta se olisi mahdollisimman korkea.

Jes! No sitten kannattavuus skaalautui, voisi ehkä sanoa jopa vihdoin. Teillä on muutama vuosi ollut vähän vaatimattomampi kannattavuuskehitys tuossa. Niin nyt. Nyt kannattavuus on siellä 30 prosentin korvilla. Se alkaa olla jo verrokkeihin nähden ihan mallikelpoinen, kun ottaa huomioon, että teillä ei ole tuottopalkkioita siinä kuitenkaan. Sitten sanot ihan suoraan tuolla katsauksessa myös, että jatkossa kasvu halutaan tehdä paremmalla kannattavuudella kuin aikaisemmin, niin tämä ilmeisesti viittaa siihen, että se taloudellinen tavoite, se yli 25 %:n tavoite, se on lattia. Sitten siitä lähdetään ylöspäin.

Käytännössä siitä lähdetään. Ehkä voi tulla jotain lyhytaikaista variaatiota, joka johtuisi markkinasta, mutta lähtökohtatilanne on juuri tuo, kuten sanoit. Ja sehän lähtee siitä, että meillä on tietyllä tavalla resurssit olemassa jo nyt, jotka pystyy käsittelemään suurempaa asiakasmäärää ja suurempia asiakaspääomia, jolloin tietyllä tavalla se skaalautuminen tulee sitä kautta.

Just, just näin. Ja se. Ja tavallaan näet, että vaikka varainhoitoon te joudutte tekemään jatkuvasti panostuksia sinne pääomamarkkinatiimiin ja yksityispankkipuolelle ja näin, niin samaan aikaan muualta varsin isosta organisaatiosta löytyy sen verran tehostettavaa, että pystyy kyllä. Jes, siltä se näyttää tälläkin puolella pöytää.

Uusista rahastoista kiinteistörahasto on se, mitä te olette itse nostaneet esiin silloin. Siitä on varmaan kohta jo puolitoista vuotta, kun palkkasitte silloin sen tiimin tätä varten, ja oli tavoite tuoda silloin tuotetta ulos. Viime vuonna yritettiin lanseerata sitä, mutta kysyntää ei vaan ollut riittävästi. Nyt kun raportilla ei mainittu rahastosta halaistua sanaa, niin mitäs sille kuuluu?

No ehkä siitä täytyy todeta, että tämä markkina kiinteistöjen osaltahan ei ole muuttunut ja on edelleen heikko. Ja tietyllä lailla sehän edellyttää tietysti, että meillä olisi tällaiselle tuotteelle kysyntää, jotta me sellainen lanseerattaisiin, että tilanne on se.

Kyllä, kyllä, mutta aktiivisesti katsotte, jos ikkuna aukeaisi niin sanotusti. Kyllä. Sitten vielä näkymistä, ette tuttuun tyyliin anna ohjeistusta. Mutta onhan nuo teidän markkinakommentit kautta linjan hyvinkin positiivisia. Tässä ei toki mitään yllättävää, niin se on kaikilla verrokeillakin tällä hetkellä. Niin miten sinä kuvailisit tätä? Ensinnäkin markkinatilannetta tällä hetkellä Suomen varainhoidossa? Ja sitten toisaalta, mistä lähtökohdista te lähdette sun mielestä loppuvuotta kohti?

Kyllä me lähdetään tosi hyvistä lähtökohdista. Mä koen, että markkinahan voi tietysti muuttua, mutta tällä hetkellä kun katsotaan, niin näyttää kyllä suotuisalta kaikin puolin. Ehkä iso kysymys on, kun meillä on niin poikkeuksellinen toi alkuvuosi, niin sellaista välttämättä ei ole todennäköistä odottaa loppuvuodelle. Mutta hyvän jatkuminen. Tämä sitten on hyvin paljon markkinatilanteesta kiinni. Sitten lopun perin jos tulee yskähdyksiä, niin se saattaa vaikuttaa. Jos tulee nousujohteisuutta paljon, niin struktuuripuolella tämä voi vaikuttaa erääntymisiin ym. Mutta se näkyvyys ei ole, sanotaanko että hyvältä tuntuu, mutta ei meillä ole täyttä näkyvyyttä.

Niin, strukseissahan me tiedetään, että myynti on jatkanut siitä, mihin H1:llä jäi. Eli siellä julkisesta datasta näkee, että on mennyt hyvin, ja sitten totta kai tuo varainhoidossa, niin kaiken järjen mukaan pitäisi myös H2:lla päästä eteenpäin, kun tarjouskanta on ja muuta, että vaikka se ei vielä silloin helmikuussa, kun tulette ulos H2-numeroilla, isosti silloin vielä näy, mutta kyllä sen pitäisi enemmän näkyä kuitenkin numeroissa kuin nyt.

Totta kai. Kyllä minä uskon tämän kiihtyvän.

Sitä jäädään jännittämään, miten se etenee. Ei muuta kuin hyvää loppukesää.

Ja kiitos, Sauli!