Duell julkaisi tänään tilikauden 26 kolmannen kvartaalin liiketoimintakatsauksensa, ja meillä on täällä raportin tiimoilta haastattelussa yhtiön tuore toimitusjohtaja Tomi Virtanen. Tervetuloa haastatteluun, Tomi.

Kiitoksia, mukava olla täällä.

Kvartaali oli melko tapahtumarikas. Mainittakoon, että kyseessä on maaliskuusta toukokuuhun ajoittuva ajanjakso. Toimitusjohtaja vaihdettiin kvartaalin alussa, Hormuzinsalmi meni kiinni ja Duell joutui antamaan negatiivisen tulosvaroituksen kvartaalin aikana. Ennen kuin mennään noihin Duellin operatiivisiin edesottamuksiin Q3:lla, niin lähdetään liikkeelle, Tomi, siitä, että miltä markkinatilanne näytti sinun silmin. Jos julkista dataa katsoo, niin Pohjoismaissa rekisteröinnit vaikuttivat kehittyvän suht pirteästi ja ylsittekin Pohjoismaissa liikevaihdon kasvuun, ja Ranskan haasteista huolimatta liikevaihto ei myöskään erityisen paljon laskenut Keski-Euroopassa. Mitkä kaikki tekijät näihin vaikuttivat?

Joo, tietysti jos aloitetaan näistä geopoliittisista tekijöistä ja isosta kuvasta, niin se mikä on selvää, että epävarmuus on uusi normaali ja meidän pitää adaptoitua aina tilanteeseen. Ja on myös selvää, että tällaiset tapahtumat niin kuin Iranin konflikti tai aiemmin Venäjän hyökkäys Ukrainaan ei ainakaan kasvata kuluttajaluottamusta. Ja tämä on tietysti varmasti universaalia markkinoilla. Sitten kun mennään eri maihin, niin markkinatilanteet vaihtelevat suuresti. Ennemminkin kuin tuijottaisin yksittäisiä vaikka moottoripyörien rekisteröintejä, katsoisin yleistä taloustilannetta, kun tiedetään, että Pohjoismaissakin meillä on suuria eroja Suomen talouskehityksessä. Yleinen talouskehitys ei ole ollut yhtä positiivinen kuin Ruotsissa ja Norjassa, vaikka viime vuosina tämähän ei ole muuttunut mihinkään. Varsinkin Pohjoismaissa, jossa olemme niin merkittävä toimija, meillä on merkittävä markkinaosuus. Nämä yleiset talouden indikaattorit yleensä kertovat aika hyvin siitä, että mihin suuntaan business on menossa. Totta kai motorsport on iso osa meidän portfoliota, mutta onhan meillä fillarit. Meillä on maritime, ja meillä on mönkijän lisälaitetta ja kaikkea muuta.

Että sinällään pelkästään moottoripyörärekisteröinnit. Se on. Se on yksi indikaattori. Mutta. Siitä ei voi vetää yhtäläisyysmerkkejä meidän myyntilukuihin. Jos katsoo Keski-Euroopan tilannetta, niin pitää muistaa, että sielläkin Ranska on yksi monien joukossa. Ehkä yleisenä kommenttina kaikista Keski-Euroopan maista voi tietysti todeta sen, että meidän markkinaosuus on niin pieni ja vähäinen, että suoraan se yleinen sentimentti ei heijastu meihin. Eli silloin kun puhutaan niinkin pienistä markkinaosuuksista kuin meillä on, niin vaikka kokonaismarkkina olisi vaikka laskeva, niin sanotusti markkinaosuutta ottamalla me pystytään kasvamaan. Ja tietysti sitten Keski-Euroopassa kilpailutilanne on paljon kovempi. Siellä on hyvin erilaisia toimijoita.

Jos mennään siihen diileriverkostoon, niin ne ovat luonteeltaan erilaisia juuri johtuen siitä, että väestömäärät ja väestöntiheys on niin korkea, että siellä pystyy olemaan kauppiaita, jotka erikoistuvat hyvin vahvasti, ja hyvä niin. Meidän on siihen sopeuduttava. Mutta. Kun Pohjoismaissa katsoo, niin meidän vahvuus usein perustuu siihen, että meillä on laaja portfolio. Ja meidän asiakkaat haluavat, että meillä on polkupyörätuotteita, moottoripyörätuotteita, mönkkärituotteita ja veneilytuotteita. Niin. Tämä ei yleensä ole se tilanne. Sitten taas Keski-Euroopassa, jossa paikalliset kivijalkakaupat voivat vaikka erikoistua pelkästään moottoripyöräilyvarusteisiin, se on. Se on luonteeltaan hyvin erilasta.

Tosiaan kyseessä oli ensimmäinen kvartaalisi toimitusjohtajana, ja tuossa edeltävässä kvartaaliraportissa asetitte kolme fokusaluetta, jotka olivat Ranskan tuloskäänne, käyttöpääoman tehostaminen, rahavirran parantaminen sekä Pohjoismaissa tuon markkinaosuuden nosto. Onko näiden osalta tullut nyt, kun olet vähän pidempään ollut toimitusjohtajana, mitään uusia oivalluksia, että mitä mittareita tulisi tai mitä toimia tulisi lähteä enemmän edistämään, vai ovatko nämä kolme fokusaluetta osuneet lankulle heti alusta alkaen?

Voisin sanoa, että fokusalueet ovat kyllä osuneet lankulle. Eli kyllä nämä on se, että pitää muistaa, että kun nämä lanseerasin, niin en niitä suinkaan omassa päässäni yksin kammiossani keksinyt, vaan dialogissa meidän organisaation kanssa ja hallituksen kanssa ja muiden stakeholdereiden. Kyllä nämä olivat vakavasti harkittuja. Mutta sitten jos mennään näiden sisälle, niin ne toimenpiteet mitä tehdään, niin nehän tietysti elävät jossain määrin koko ajan. Niin kuin tuossa julkistuksessakin äsken mainitsin, niin on myös selvää, että sitten jos mietitään, että miten nämä hyvät aikeet ja teot ja suunnitelmat kääntyvät euroiksi ja tuloksiksi, niin siinä on suuria eroja, että on asioita joita voi tehdä niin sanotusti välittömästi. Ja sitten on asioita, jotka kantavat hedelmää pitemmällä juoksulla. Tyypillisesti esimerkiksi uusien brändien signaaminen, niiden lanseeraaminen markkinoille, varsinkin jos brändi on kokonaan uusi siinä markkinassa, niin tulokset kestävät ennen kuin me nähdään euromääräisinä. Meidän luvuissa.

Jos pureudutaan tähän ongelmakeskiössä olleeseen Ranskan tytäryhtiöön, niin siellä asetettiin uusi henkilö yhtiön johtoon ja kommentoitte, että nyt Q3:lla viimeisiä häntiä sieltä on myyty, niin miten käännetoimet etenevät ja miten odotat yhtiön suoriutuvan lähitulevaisuudessa?

Joo, pitää miettiä tarkkaan, että mikä on se tulevaisuuden ajanjakso, mikä katsotaan. Käännetoimenpiteet ovat lähteneet tosi vauhdilla käyntiin. Siinä on auttanut se, että Sam Marko tulee toimialalta, tuntee toimialan erittäin hyvin, tuntee Ranskan markkinan erittäin hyvin, ja siellä meidän vahvuus, että me toimitaan sekä moottoripyörä- että polkupyöräalueella, on lukratiivinen monelle. Meidän asiakkaamme. Sam Markolla on, voisi sanoa, hyvin holistinen suunnitelma, millä hän on lähtenyt liikenteeseen. Se kattaa asiakkuudet. Se, että siellä on pitkäaikaisia asiakkaita, joita pitää tietysti pystyä palvelemaan paremmin. Mutta siellä on myös sitten valitettavasti hävittyjä asiakkaita, jotka uskomme, että voimme voittaa takaisin, ja sitten kokonaan uusia asiakkaita. Tämän Sam Marko on aloittanut mylläämällä tosiaan myyntiorganisaatiota, huolehtimalla, että meillä on oikeat kyvyt oikeissa paikoissa ja myös se, että ne myyntialueet ovat järkevän kokoisia.

Tämä on kuitenkin sitten niin, että vaikka meillä on transaktiomielessä hyvä mahdollisuus myydä sähköisesti. Mutta se, että asiakkuuksien avaaminen ja asiakkaan auttaminen saavuttamaan asema, jossa me ollaan luotettu asiantuntija eikä vaan postiosoite, mistä voi tilata, niin se edellyttää kyllä sitä henkilökohtaista myyntityötä ja perehtymistä siihen asiakkaan tarpeeseen, miten me voidaan auttaa meidän valikoimamme kautta. Ja tämä on lähtenyt vauhdilla käyntiin. Mutta sitten kun otetaan se toinen iso palikka, missä on tosiaan nämä brändiuudistukset, niin siinä tulokset ovat siinä mielessä aivan mahtavia, että Sam Marko on signannut meille uusia brändejä ja ollaan sovittu niiden lanseeraamisesta. Mutta nämä toimenpiteethän tyypillisesti sitten kestävät. Eli ensinnäkin ylipäätään, että halutaan lanseerata isosti ja ollaan katsottu semmoisia sopivia tapahtumia tähän kesälle, missä lanseerataan, ja sen jälkeenkin tietysti se, että kestää oman aikansa, että me saadaan tavarat edes käsiimme, että meillä on jotain myytävää.

Ja tässähän nyt tietysti sitten se epäjatkumo. Eli tilanne on tosiaan tämä, että nyt me olemme Ranskassa myyneet nämä loppuvat brändit käytännössä varastot aivan loppuun. Sehän on ollut se myynti siinä mielessä niin sanotusti helppoa, että se on hyväkatteista, ja koska tiedämme, että toiminta loppuu, niin siihen ei ollut tarvetta panostaa samalla lailla. Nyt kun lanseeraamme uusia brändejä, niin tosiaan käymme tiivistä dialogia asiakkaiden kanssa, että koulutamme, mitä on tarjolla ja miten niillä pystytään paremmin palvelemaan ja mikä niissä on se. Uniikki arvoehdotus loppuasiakkaille. Mutta tämä kestää. Nyt Q4:n osalta sitten, jos katsoo lukujen osalta. Varmasti olemme haasteellisessa tilanteessa, että tosiaan meillä ei ole näiden häntien enää tuomaa liikevaihtoa eikä kannattavuutta. Mutta nämä uudet brändit eivät ole. Eivät ole lähteneet vielä myymään, koska olemme vasta lanseerausvaiheessa.

Jos vielä sivutaan tuota käyttöpääoman hallintaa ja sitä kautta rahavirtaprofiilin tehostamista, mikä oli yksi näistä kolmesta fokusalueesta, niin se on myös velka-aseman kannalta hyvin keskeisessä asemassa. Kun samaan aikaan ajatte uusia brändejä ylös ja huolehditte nykyisten brändien ja tuotteiden saatavuudesta, niin miten se käyttöpääoman hallinnan tehostaminen on mahdollista samanaikaisesti, kun on tällaisia vastakkaiseen suuntaan vaikuttavia voimia?

Joo, tuo on hyvä kysymys, ja tietysti tuo on oikeastaan fundamentaalia tällaisessa tukkukaupassa. Meidän asiakkaathan olettavat, että meillä on superhyvä saatavuus, mikä tarkoittaa tyypillisesti korkeita varastotasoja. Ja sitten se, että toiminnan kannattavuus edellyttää taas sitä, että varastot eivät voi olla määräänsä suurempia. Ja kuten sanottu, niin tässä on hyvin monta erilaista. Tai sitten tuossa tulosjulkistuksessa mainittua, että meillä on hyvin erilaisia toimenpiteitä, jotka osuvat eri paikkaan, että on niin sanottuja siivoamistoimenpiteitä, jolloin tyypillisesti katsotaan ihan oikeasti, että mitkä tuotteet pitää alaskirjata ja onko näille enää minkään valtakunnan kysyntää. Ja tämähän on sitten myös vähän kuin tulisit onnettomuuspaikalle: ensimmäiseksi huolehditaan, että lisäonnettomuuksia ei tapahdu. Eli. Tämä on hyvin tärkeää, että kun me nähdään meidän tuoteprofiileissa, ja tämän me todella hyvin nähdään, että jolloin varastonkierto alkaa heikkenemään eli tuotteesta tulee niin sanotusti slow moving, niin silloin meidän pitää reagoida, koska sitten jos se päätyy tämmöiseen dead stock -statukseen, että sieltä ei ole vuoteen myyty kilkettäkään, niin se on yleensä vahva indikaatio sitten siitä, että nyt oltiin pahasti liian myöhässä ja markkina ei niin sanotusti millään hinnalla enää ole kiinnostunut niistä tuotteista.

Ja tämä on niin kuin voisi sanoa tärkeää, että emme enää. Jos kerran on epäonnistuttu, niin enää uudestaan epäonnistuta, ainakaan samalla tuotteella. Mutta sitten jos miettii näitä kehittyneimpiä logistiikkamalleja, joita myös ajamme sisään, on se, että kaiken ei tarvitse olla tilausohjautuvaa. Mutta. Se, että silloin kun pystymme löytämään toimituspaikan lähempää, niin se mahdollistaa tietysti lyhyemmät täyttösyklit ja nopeamman ja ketterämmän toiminnan. Ja varsinkin jos puhutaan nyt vaikka rengasvalmistajista, niin heillähän on tehdastoimituksia tehtaalla usein Kaukoidässä, mutta sitten heillä on yleensä varastoverkosto Euroopassa, ja hyödyntämällä näitä Euroopan varastoja pystytään saamaan nopeampia täyttöjä. Sitten on tietysti toimijoita, joilla ei ole lainkaan Euroopan varastoja, jolloin sitten tämä ajoitus ja suunnittelu on äärettömän tärkeää. Eli myös se, että miten paremmin pystytään yhdessä päämiesten kanssa sopimaan, mikä on se logistiikkaketju ja miten sitä ohjataan.

Ja esimerkiksi silloinkin kun meillä on pienet tilausikkunat, niin aika usein on mahdollista, että me committoidutaan vaikka tiettyyn volyymiin, mutta sitten me tarkennetaan sitä sisältöä ja ennen kaikkea niitä ajoituksia sitten paljon myöhemmin. Tämä tietysti vie aikaa, ja sitten on. Yksi tulokulma tähän on, että miten me vapautetaan tähän aidosti lisäarvoa ohjaukseen meidän tuotepäälliköiden ja ostotoiminnan aikaa, niin iso osa on. Tietysti sitten pyritään automatisoimaan sellaista, mitä voidaan, että ollaan käytetty esimerkiksi nyt tekoälyä ostoehdotusten tekemiseen. Koska meillä on niin valtava tämä portfolio ja varastonimikkeitä niin valtavasti, niin sieltä saa semmoisen hyvän pohjatyön ihmisille, johon usein menisi Exceliä murskaamalla päivätolkulla. Ja nyt se pullahtaa muutamassa minuutissa. Mutta se ei millään lailla ota ihmisen arvoa tästä ketjusta pois, vaan se ennemminkin vapauttaa tekemään enemmän lisäarvollista työtä.

Jos mietitään Q3:a, kommentoitte itsekin. Niin kuin omiinkin odotuksiin nähden, Q3 oli parempaa kuin mitä uskallettiin odottaa, mutta tästä huolimatta sekä liikevaihdon että oikaistun EBITA:n kertymän osalta. Tästä huolimatta piditte ohjeistuksen ennallaan. Ja tästä kun taas ynnäilee kolmen ensimmäisen kvartaalin ja ohjeistuksen jäljellä olevan vaadittavan suoritustason. Neljännestä kvartaalista, niin odotatte selkeää liikevaihdon hidastumaa sekä kannattavuuden heikkenemistä sitten vuoden takaiseen nähden, niin voisitko avata sitä, että mihin pohjaa se odotus, että nyt Q4 on suhteessa edellisvuoteen selvästi heikompi kuin nyt toteutunut Q3?

Joo, hyvä kysymys. Ja tietysti se pohjautuu. Lyhyt vastaus on epävarmuuteen tulevaisuudesta. Eli tässä on suuri epävarmuus, miten markkina tulee kehittymään. Jos vähän palastellaan, niin meillähän Q3 on aina ollut parempi kuin Q4, eli luonnollisestikin me nähdään, että kun kolmosesta Q4:lle tulee dippiä. Ja se on sangen ymmärrettävää, koska ollaan sesonkiluonteisessa bisneksessä, ja vaikka meillä on talvituotteita ja kesätuotteita, niin kesätuotteet dominoivat hyvin vahvasti tätä meidän portfoliota. Ja kesätuotteidenhan kultakausi. Milloin meidän asiakkaat eli kauppiaat ja jakelijat haluavat niitä, on keväällä, ja sitten näin kesäkuumilla siellä alkavat alennusmyynnit. Ihmiset ovat lomilla ja tilausmäärät tulevat alas, ja myydään vanhaa varastoa ulos. Eli se, että kuinka paljon myynti sitten tulee putoamaan keväästä ja miksei sitten tietysti vertailulukuina viime kesästä, niin siihen liittyy aina tosi paljon kysymysmerkkejä.

Sitten kuten mainitsin, niin varsinkin kannattavuuspuolella tämä. Se, että meillä ei kerta kaikkiaan enää ole myynnissä näitä Ranskan päättyvien brändisopimusten häntiä, niin se tietysti iskee siihen kannattavuuteen merkittävästi, koska ne ovat kokonaan pois sieltä katepuolelta ja uudet tuotteet eivät sitten vielä myy. Että näissä päättyneissä brändeissä on kuitenkin ollut ihan hyvä katetaso. Siitä joudumme sitten luopumaan. Ja kuten sanottu, vaikka uusissakin brändeissä tulee olemaan hyvä kateodottama, niin se ei vielä tässä Q4:llä tule paikkaamaan. Jos oikein muistan sitten, niin viime vuonna meillä taisi olla vielä jotain talviennakoitakin Q4:lla, joita emme näe, että ne tänä vuonna vastaavalla lailla tapahtuisi. Ja lähtökohtaisesti tietysti haluammekin myös meidän asiakkaiden edun mukaisesti tarjota heille palvelua oikeaan aikaan, että emme sinänsä lähde kyllä mitenkään kiirehtimään talvikautta. Keskitytään tässä nyt ennen kvartaalia niihin tuotteisiin, joita tässä kvartaalissa pitää myydä.

Ehkä haastan vielä aiheesta sen verran, että tuo ohjeistuksen mukainen mittakaava, mitä Q4:lle vertailukauteen nähden odotatte liikevaihdon laskua, niin se on vajaa 30 %. Nyt kuitenkin oltiin Q3:lla vertailukauteen nähden liikevaihdon kasvussa, niin se, että näin suuren eron, se ei tunnu selittyvän tältä puolelta kameraa täysin epävarmuuden pohjalta. Niin joo, tämä yksi Ranskan häntien myyminen ja toinen ehkä vähän viime vuotta matalampi talviennakoiden taso, niin tuleeko näistä tosiaan oletus näin suuresta liikevaihtotason tiputuksesta.

En nyt lähde siihen 30 prosenttiin kommentoimaan. Pitää muistaa, että meidän ohjeistushan on noin, ja lähtökohtaisesti kyllähän tämä on bisnestä, jossa jonkinnäköinen haarukka pitää antaa, koska tarkkoja lukuja. Ennustaminen on hyvin vaikeaa, koska meillä ei todellakaan ole mitään tilauskirjaa, mistä niitä voisin katsoa. Seuraan myyntiä itsekin meidän raportointityökaluista päivittäin monta kertaa päivässä ja katson, miten se myynti kehittyy. Eli tosiaan on selvää, että oletamme, että tämä Q4:n liikevaihto ja kannattavuus eivät kehity yhtä positiivisesti. Ja kuten sanottu, näitä voisi sanoa niin kuin selviä attribuutteja ovat tosiaan nämä Ranskan haasteet, jotka liittyvät nimenomaan tähän ajoitukseen, ja sitten jonkin verran talviennakot. Mutta tosiaan vasta tulevaisuus näyttää, että miten tämä historia meni, että olemme silloin viisaampia. Mutta totta kai tässä pitää myös muistaa, että koska kvartaalia on mennyt vasta yksi kolmasosa, niin heti kun meillä on parempaa näkyvyyttä ja parempaa tietoa, niin totta kai me siinä tilanteessa reagoimme. Että jos ohjeistus ei ole enää validi, niin sitten korjaan ohjeistusta.

Asia kunnossa, sivutaan. Sitten vielä tosiaan Duellin tilikausi ei ole ihan tavanomainen, vaan päättyy elokuun loppuun, joten seuraava tilikausi on tässä jo kulman takana. Velkaisuus tulee olemaan koholla, varsinkin jos yhtiö etenee tätä ohjeistuksen viitoittamaa tietä. Käyttöpääomaa pitäisi alkaa sitomaan sitten seuraavaa tilikautta varten, ja Ranskan. Tämä häntämyynti ensi vuodelle loppuu, niin millä mielin katsotte tilikautta 2027? Ja osaatko yhtään antaa arviota siitä, millaisella kunnianhimon tasolla Duell lähtee tavoittelemaan kenties kasvua tilikaudelle 2027, ja onko ehkä kannattavuuden osalta 26. Hyvä lähtökohta vai odotetaanko siellä selkeää paranemaa?

Joo, sehän täytyy sanoa, että Duellin liikevaihdon ja kannattavuuden kehitys viime aikoina, ei ainoastaan puhuta viime kvartaaleista vaan viime vuosista. Ei ole ollut toivottavaa. Tämähän on päivänselvä asia, kun lähdetään nyt seuraavaan tilikauteen. Olen kyllä. Katson positiivisesti ja luottavaisesti. Meillä on parhaillaan budjetointiprosessi kesken ja tarkoitus on tehdä oikeasti realistinen budjetti, jonka pystymme myös toimittamaan. Lähdimme totta kai hakemaan kasvua, mutta emme yltiöpäisesti emmekä epärealistisesti. Ajatus on se, että se mitä me tulemme sitten ohjeistamaan ensi tilikaudelle, mitä tulemme budjetoimaan, niin meillä on hyvin konkreettiset toimenpiteet kaikkien niiden asioiden takana. Ei pelkästään heittoja, että nyt inflaatio on x prosenttia, niin meidän pitää myydä x prosenttia enemmän, vaan tiukasti tehdyt suunnitelmat myyntimiestasolla. Mille asiakkaille, mitä tuotteita, missä vaiheessa.

Ja tämä on se tapa. Tämä on tietysti hyvin raskas tapa suunnitella, mutta uskon, että sillä lailla saamme sellaiset suunnitelmat, joihin kaikki uskovat sisäisesti ja pystymme sen myös toimittamaan. Mitä tulee meidän velkaisuuteen, on totta, että jos valita saisi, niin vähemmänkin velkaa riittäisi. Mutta olemme aina pystyneet huolehtimaan velan takaisinmaksuista ja koroista, ja niihin ei ole koskaan liittynyt mitään ongelmatiikkaa. Ja sillä tiellä tietysti aiomme jatkaakin. Mutta ymmärrän täysin, että osakkeenomistajien näkökulmasta se lisäarvo, mitä tuodaan osakkeenomistajille tällä hetkellä, ei ole alkuunkaan tyydyttävällä tasolla, ja sitä pitää parantaa. Ja vielä ehkä nostaisin sen, että kun mennään vuoteen 27 hyvin valmistautuneena, niin samalla myös kyllä teemme suunnitelmaa pitemmälle tulevaisuuteen, jossa on olennaista jatkuva kasvu ja myös jatkuva kannattavuuden parantaminen.

Jäämme näitä odottamaan jännityksellä. Kiitos haastattelusta, Tomi. Onnea viimeiselle kvartaalille tilikaudella 2026. Kiitos paljon!