Tervehdys Inderes TV -katsojat. Easorilta tuli tänään pörssihistorian ensimmäinen osavuosikatsaus itsenäisenä yhtiönä, ja minulla on tässä haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Otto-Pekka Huhtala. Tervetuloa haastatteluun.

Kiitoksia ja mukava olla täällä.

Tervetuloa. Haluatko nyt alkuun kertoa, että miten teillä nyt alkuvuosi on lähtenyt käyntiin lukujen valossa?

Kiitos. Se on lähtenyt itse asiassa oikein mukavasti. Me halutaan olla kasvuyhtiö, ja kaikki meidän fokus on siinä, että me vaan saadaan uusia kumppanitilitoimistoja ja sitten tietenkin näitä yritysasiakkaita tänne meidän alustalle mahdollisimman paljon, ja näitä mittareita herkeämättä tässä seurataan, ja nämä kehittyy tällä hetkellä mukavasti. Loppuasiakkaiden määrä on kasvanut 20 prosenttia, joka on todella paljon, ja sitten partneritilitoimistojen määrä siellä. Noin 40 sinne yli kolmeensataan, ja tässä on onnistuttu. Tämä on kuitenkin se tärkein asia, että eka saadaan nämä tilitoimistot mukaan ja sitä kautta jaeltua sitten softaa, niin tämä on se tärkein. Ehkä semmoinen nosto tähän, että siitä on noin kuuden kuukauden viive, kun tilitoimistot tulee meille, ennen kuin se alkaa meille generoimaan liikevaihtoa. No sitten omana itsenäisenä yhtiönä siis kertakaikkiaan keskitytään vaan tähän. Onhan tämä hieno juttu.

Kyllä. Voisin tarttua siihen tosiaan asiakasmäärään. Varsinkin just vuoden takaiseen nähden kasvua mukavasti ja myös edelliseenkin neljännekseen nähden. Mistä se kasvu käytännössä tulee, Suomesta vai ulkomailta?

Sekä että. Espanjassa saadaan ensimmäiset tilitoimistot mukaan, ja siellä tosiaan logiikka on, että tilitoimisto saattaa aktivoida kerralla paljonkin niitä asiakkaita, kun Suomessa taas otetaan yksiä asiakkaita. Kyllä se tulee tästä pohjavirrasta tuolta, ja sitten jonkun verran tästä näkyy myös tällainen kausivaihtelu, että vuoden alussa on asiakkailla tekemistä kerran vuoteen ja niin edelleen, niin myös se boostaa tätä.

No siellä nyt maaliskuun alusta olette ollut itsenäinen pörssiyhtiö, niin siinä tietenkin aika paljon saa organisaatiota, rakenteita myös rakentaa ja kasvattaa, niin millä... Millä kohtaa ollaan tällä matkalla, onko vielä paljon tekemistä itsenäisen organisaation rakentamisessa?

Kyllä me organisaation mielessä ollaan itsenäinen, että meillä on kaikki tärkeimmät funktiot. Eihän sitä muuten listalle pääsekään. Tällä hetkellä organisaation rakentaminen ei koskaan tule valmiiksi. Niin kauan kun halutaan jotain muutosta tehdä, niin keskitytään sitten myynnin kasvattamiseen. Siellä on sitten markkinointi, myyntihenkilöstö, mitä tällä hetkellä rekrytoidaan.

Vielä vuoden vaihteessa oli vielä käytännössä Espanjassa yli 5 000 asiakasta, joita ei vielä siinä kohtaa laskutettu, ja nyt vuoden alusta näitä on siirretty laskutuksen piiriin. Selkeästi oli nyt, se lukema taisi olla enää laskuttamatta noin 700 tuossa Q1:n lopussa, niin miten itse kuvailisit tätä konversiota, miten se on käytännössä onnistunut?

Joo, kyllä Espanjassa tämä konversio on onnistunut todella hyvin, että sillä yksinkertaisesti. Meillähän tilitoimistojen toimintatavat veloittaa tai sisällyttää sen oman palvelun, sen sitten ohjelmistoveloitukseen, vaihtelee, miten veloittaa sitä, niin tämä suurimman tilitoimistoasiakkaan osalta, niin tämähän on ollut tiedossa, että se onnistuu. Ja sitten myös näissä laskuttamattomissa asiakkaissa, niin siellä tarkoitetaan myös muutakin kuin Espanjan asiakkaita, että meillä Suomessa on asiakkaita, jotka on tämmöisellä ilmaisperiodilla tai jollakin menossa, eli tavallaan sieltä on tulossa sitten liikevaihto, että ei pelkästään Espanja, mutta se on onnistunut erinomaisesti, ei siinä mitään ongelmia.

Muuten Espanjassa tiedetään että tällä hetkellä kasvupanostuksia kohdistetaan sinne ja olette tehneet rekrytointeja niin miten nämä on edennyt nyt alkuvuodesta?

Joo, me ollaan saatu tai löydetty sinne hyviä ihmisiä paikalleen ja haettu sitä tapaa käytännössä, että miten me löydetään tilitoimistot, jotka haluaa tämän Easorin ottaa käyttöön. Siellä tavallaan niin kuin eniten tehdään töitä, että me päästään niiden tilitoimistojen johtajien puheille, että jos Suomessa tämmöinen outbound toimii, niin siellä se ei toimi ollenkaan, vaan sinun pitää eri lailla hankkia niitä liidejä. Sen kanssa myös ollaan oltu eniten, ja sitten siellä tätä Verifactua-lakia lykättiin tuossa joulukuun alkupuolella viime vuonna, joulukuun puolessavälissä noin, niin se jonkun verran tuohon Q1:lle semmoista niin kuin mietintämyssyä tuli, että tuleekohan tätä ja mitähän tämä tarkoittaa, mutta nyt ollaan päästy selvästi liikkeelle siinä uudestaan, siinä tilitoimistojen hankkimisessa näin siellä.

Olisi ylipäätään katsoa sitä kumppanitilitoimistojen määrän kehitystä, mitä raportoitte, niin sehän on aika mukavasti. On nyt pylväät joka kvartaalin oikeastaan kuukausitasolla, mikä te edellisen kerran paljastanut, niin miten itse olette, oletteko tyytyväisiä tuohon lukeman kehitykseen?

Joo, se on totta. Suomessahan meillä on tavallaan koneisto aika lailla paikallaan, että me lisättiin myös sinne. Resursseja hankkimaan näitä kumppanitilitoimistoja, niin se etenee todella tasaisen tappavasti ja se matikka tiedetään tosi hyvin. Sitten positiivinen yllätys meillä on ollut ehdottomasti Italia, jossa niin kuin siinä joskus raportoitiinkin, siellä niitä on siis eniten tällä hetkellä näitä kumppanitilitoimistoja, että siellä se kasvaa todella nopeasti. Ja siellä oikeastaan taustasyynä on, että kun se on tällainen reguloitu markkina, eli pitää olla niin sanotusti Toimilupa, apteekkari toimilupa, tavallaan että sä voit toimia tällaisessa charter-accountant roolissa siellä. Ja se tarkoittaa, että tämän vuoksi se on erittäin pirstaloitu. Sillä on 120 000 näitä CA:ta, ja keskikokotoimisto on 1,02. Ja siellä se tarkoittaa, että heillä on kyvykkyyksiä löytää asiakkaat ja palvella niitä. Niin tämä on... Tämmöisen alustamaiselle lähestymistavalle, jossa meillä on markkinapaikka, jossa loppuasiakkaat löytää sitten sen sopivan kirjanpitäjä itselle, niin tämä on osoittautunut todella hyväksi, teräväksi kärjeksi siellä, ja sen vuoksi me saadaan tosi paljon niitä partneritoimistoja sinne mukaan. Ja sitten Espanja käytiin läpi, ja sitten Ruotsissa kanssa ollaan päästy hyvin liikkeelle, että meillä vasta helmikuun alussa aloitti myyjä siellä ja toki maajohtajan kanssa kauppaa. Nyt ollaan saatu sinne ensimmäisiä partneritoimistoja, ensimmäisiä asiakkaita heille, ja ollaan lähdetty liikkeelle. Siellä ollaan hyvin samantyyppinen ehkä markkinana kuin Suomi, mutta siinä tilanteessa, missä oltiin puolitoista vuotta sitten Suomessa. Ja tuota ehkä Ruotsin markkinan mielessä, että siellä on dominanttipelaaja tällä hetkellä. Me saadaan hyvin tapaamisia, halutaan vaihtoehtoista ratkaisua.

Jos ylipäätään mietitään sekä Suomessa että ulkomailla, niin minkälaista palautetta te olette saanut nyt tilitoimistokumppaneilta teidän ohjelmistosta?

Hyvää palautetta, eihän ne varmaan muuten sitä alkaisi ottaa käyttöön. Sillä on ehkä kolmenlaista. Ensinnäkin se, että me aina kehuttu itse, että tämä on niin helppo käyttää sille yrittäjän näkökulmasta. Se on todella sitä, eli he kokevat, että tämä on helppo myydä omille asiakkaille ottaa käyttöön, miksi tilitoimisto haluaa ylipäätänsä myydä. Toki hän saa jonkun komission siitä, mutta se helpottaa heidän omaa elämää siellä tilitoimistossa, kun on yhteiskäyttöinen sovellus. No sitten jakaantuu tavallaan, jos Suomi käydään läpi, niin sitten vielä pienimmät tilitoimistot, ne kokee, että on kasvun kanava sen meidän markkinapaikan kautta. Ja sitten totta kai tehokkuus, kun he ovat käyttäneet sitä, niin he havainnoivat sitä ja sitten ne lähtee siirtämään sinne joitakin nykyisiäkin asiakkaita. Sitten jos mennään etelään, niin siellä tavallaan sitten se niin kuin siellä on. Toki kovaa kilpailua sielläkin, niin edelleenkin tämä on todella makea ja helppo, yksinkertainen se asiakaskäyttöliittymä ja yrittäjät tykkää käyttää sitä. Mutta sitten erottautuminen tulee siellä, että me on nyt kuitenkin 2022 hommattu, ja siitä asti kehitetty sitä myös tilitoimistojen näkökulmasta, niin me on voitu tuoda sellaisia asioita, jotka helpottaa sitä tilitoimiston elämää ja tehostaa heidän työtä, niin siksi me voitetaan sillä. Ja totta kai sitten ollaan meillä aika aggressiivinen hinnoittelun suhteen, niin se helpottaa kaupankäyntiä.

Joo, luodaan loppuun vähän vielä tämän vuoden näkymistä. Ohjeistus teiltä oli aiemmin annettu viime vuoden puolella ja tässä kohtaa odotetusti ennallaan, ja sinänsä luvutkin ehkä kehittyi ihan sen mukaisesti nyt alkuvuodesta. Miten itse summaisit loppuvuoden näkymiä, ehkä fokusalueita, mihin keskitytte yhtiönä?

No, meillä on tässä fokus kyllä kasvussa, että kaikki keinot ja ideat käytetään siinä, että miten voitaisiin joka maassa vaan kiihdyttää kasvua. Ja partneritoimistojen määrä meillä kehittyy ennakoitua nopeammin koko ajan. Ja sitten tämä loppuasiakkaiden määrä, että siinä ollaan aika lailla tavoitteessa. Ja sitten nyt meille on tarkentunut myös se laskenta tässä, että miten tämä matikka loppuu. Lopullisesti toimii siitä, kun partneritoimisto saadaan, niin miten me saadaan liikevaihtoa. Tässä on Suomessa noin puolen vuoden viive. Espanjassa se taas tapahtuu muutamassa kuukaudessa. Se yksi, kaksi kuukautta siitä, kun tehdään diili, niin siellä on jo iso kasa asiakkaita. Sitten mitä kokonaisyhtiön kasvuodotukseen tulee, niin totta kai me ollaan Suomesta iso ja Suomen suhde vaikuttaa. Kyllähän me ollaan Suomessa kohdattu sitä, että meidän asiakasmäärä kasvaa Suomessa koko ajan hyvin, mutta samaan aikaisesti olemassa olevassa asiakaskannassa nähdään sitä, että volyymi tippuu ja sitten myös ohjelmistoveloitus sitä kautta sitten on olemassa olevassa kannassa pienentynyt. Silti me ollaan kuitenkin Suomessa pystytty kasvamaan, joka on tullut partneritoimistojen kasvun myötä. Elikkä jos summeeraa, niin fokus on edelleen partneritoimistojen hankkimisessa, sen määrän kasvattamisessa ja sitten auttaa heitä ottamaan käyttöön sitä sovellusta, jotta meilläkin alkaa kertyä sitten liikevaihto. Näillä prinsiipeillä mennään eteenpäin.

No aika... Täytyy vielä tarttua tuohon, kun tässä aika moni miettii, että mihin Suomen talous on menossa ja näkymä on aika epävarma vielä tällekin vuodelle. Onko teidän asiakaskannassa havaittavissa vielä mitään merkkejä piristymisestä?

Stabiilihan se on, mutta se on muuten maalaisekonomin päätelmä. Mulla on Suomesta ollut se, että kun viime syksynä katsottiin tilauskannoista, että se lähtee paranemaan tuolla teollisuudessa, ja sitten mehän kuluttajina törmättiin tähän sähkölaskupiikkiin, niin nyt kuitenkin on sitten tapahtunut se, että kaikilla korot on jo alhaalla. Kalliit sähkölaskut on maksatettu, palkankorotukset on tullut voimaan, niin ei se ole ihme, että nyt Nordea ja OP raportoi, että kulutuskäyttäytyminen on kasvussa. Tämähän tarkoittaa, että hienoilla viiveillä, tilitoimistolla on noin puolen vuoden viiveellä se sitten näkyy, että loppuvuonna sieltä saattaisi pientä avustusta tulla, mutta se jää sitten nähtäväksi.

Toivotaan, että näin tapahtuu. Kiitos, Otto-Pekka, kommenteista ja tsemppiä teidän loppuvuoteen.

Kiitoksia ja nähdään.