Tervetuloa InderesTV:lle seuraamaan. Fondian toimitusjohtaja Timo Lapin haastattelua yhtiön Q2-tulosjulkistuksen jälkeen. Moi Timo!

Tervehdys, Juha. Kiva olla täällä.

Lähdetään liikkeelle perinteisellä kysymyksellä, eli jos pitäisi tiivistää tosi pähkinänkuoreen ton Q2:n tapahtumat, niin mitkä ne olisivat?

Pähkinänkuoreen tiivistettynä Q2:n tapahtumat. Mä lähtisin liikkeelle numeroista. Ensimmäinen oli se, että mä olin iloinen siitä, että me pystyttiin näyttämään nyt sitten H1:lle pieni kasvu markkinaan. Sitähän me ollaan kaivattu tälle vuodelle, ja pidin sitä tärkeänä asiana. Ja se on semmoinen, joka tulee tuomaan paljon hyvää mieltä myös tänne meidän tiimin sisällä. Toinen nosto numeroista olisi se, että pystyttiin jatkamaan sitten myös meidän selkeää kannattavuuden parantamista suhteessa viime vuoteen, mikä oli positiivinen merkki. Ja sitten nämä sanottuani voin jatkaa, että ei olla kyllä maalissa näiden hankkeiden kanssa. Mun mielestä markkinoilla ja sijoittajilla on lupa odottaa meiltä enemmän kuin mitä me ollaan tähän mennessä sitten päästy näyttämään muilta osin.

Sitten jos miettii Q2:n pääasiallisia tapahtumia tällaisen päivittäisen asiakastyön ja muun ohella, niin mä haluaisin nostaa esille sen, että me julkaistiin My Fondiasta uusi versio tällaisena soft launchina sisäiseen käyttöön. Tässä vaiheessa sitä käytetään asiakkaiden kanssa jo, mutta ei olla vielä lähdetty paukuttelemaan henkseleitä sen osalta, että me halutaan aluksi, että se on itse meillä täysin hanskassa. Mä näen sen merkittävänä työkaluna meille nyt varsinkin tällaisten ennaltaehkäisevien juridisten palveluiden toimittamiseen. Esimerkkinä se, että sanotaan nyt, että vaikkapa EU:n AI Actin. Tämä ensimmäinen vaihe tuli voimaan elokuussa, niin mitä se tarkoittaa jonkun asiakasyrityksen kannalta? Ja meidän pitää olla se taho, joka aktiivisesti kertoo sen heille. Lisää heidän legal planiinsa, että mitä muutoksia pitäisi tehdä, sen sijaan että asiakkaan pitäisi itse miettiä se, että ottaako se juristiin yhteyttä ja sitten lähteä miettimään tätä asiaa.

Sitten vielä yksi tämmöinen jokapäiväinen työ, mitä me tehdään, on se, että me seurataan statistiikkaa siitä, että kuinka aktiivisesti meidän juristit joka päivä työssään käyttää moderneja työkaluja. Meillä eniten käytössä tässä on Legora, ja sitten taas puolestaan kouluttamalla ja valmentamalla isommissa ja pienissä tilaisuuksissa viedään tätä eteenpäin. Samaan aikaan varustetaan me ihmisiä tällaisilla uusilla työelämätaidoilla. Toisaalta varmistaa, että ollaan tehokkaita, kun me tehdään meidän asiakkaiden kanssa töitä.

Osuu oikeastaan sitten aikaan vähän ennen kuin kakkosen alkuun saatiin maaliskuussa meidän Ruotsin uusi. Toimitusjohtaja remmiin. Ja se, mikä tässä oli, miksi nostan sen esiin, on se, että mä nyt toimitusjohtajana koen, että mulla on oikeastaan huhtikuusta alkaen ollut hyvä johtoryhmä. Meitä on nyt yhteensä kuusi. Siellä. Johtoryhmän tehtävänähän on auttaa toimitusjohtajaa onnistumaan strategian täytäntöönpanossa, ja koin, että aikaisemmin meidän strategia ja johtoryhmä ei ihan täysin matchannut keskenään, mutta nyt on semmoinen tiimi taas puolestaan, johon mä pystyn turvaamaan, ja se näkyy mun omassa päivittäistyössä. Eli siinä mun luottoa siihen, että me saadaan tehtyä ne asiat, mitä me ollaan suunniteltu ja mitä me ollaan luvattu.

Tämä ehkä kuvaisi sitten tätä Q2:sta, joka sitten tyypillisesti meidän toimialalla on hyvä kvartaali. Se alkaa huhtikuusta, joka on aktiivinen työkuukausi. Sitä saattaa ehkä vähän pääsiäinen joskus sotkea, ja sitten se päättyy kesäkuun loppuun, joka on tyypillisesti meille juristeille semmoinen, että koko maailma valmiiksi ennen kesälomia. Hetki. Eli tyypillisesti hyvä kvartaali. Mun mielestä me ihan kohtuullisella tavalla saatiin asioita oikeaan suuntaan.

Siinä pähkinässä olikin pureskeltavaa. Lähdetäänpä purkamaan liikevaihdon kautta. Jos ajatellaan, niin erillistoimeksiantojen kehitys oli erittäin hyvää. Ja sitten toisaalta jatkuvat palvelut laskivat. Mennään ensin siihen erillistoimeksiantoon eli positiivisen kautta. Onko tämä jo osittain näkyä siitä, että te olette tehostaneet myyntitoimia ja panostaneet siihen? Vai onko tämä nyt puhtaasti markkinan vetämistä? Eli pitkästä aikaahan nyt oli myös erittäin hyvä markkinatilanne käsittääkseni.

Hyvä kysymys. Kiitos Juha, ja minä vastaisin tähän, että sekä että. Jos aluksi kävisin tämän meidän sisäisen toiminnan läpi, niin meillä tammikuun alusta johtoryhmässä aloitti Aleksi Lundén Chief Commercial Officerina, ja me ekaa kertaa luotiin tämmöinen kaupallinen positio, joka kerää nyt yhteen meidän myynnin ja markkinoinnin ja asiakkuuksien hallinnan ja tekee sen meidän kaikissa eri markkinoissa. No, tämä matriisi johtaa ikään kuin toisesta suunnasta näitä eri maita, ja me ollaan oltu tosi aktiivisia myynnin ja markkinoinnin puolella. Me mitataan sitä paljon kunnianhimoisemmin kuin aikaisemmin. Ja kyllä me nähdään, että pystytään ihan mittaamaan sitä, että ne myyntiaktiivisuudet on tuottaneet tulosta. Osittainhan se on edelleen brändinrakennusta sitten kanssa, josta odotetaan tuottoa tulevaisuudessa.

Sitten samaan hengenvetoon pitää todeta se, että on paljon kontakteja minulla tuonne markkinoihin, kollegoihin eri suuntiin. Ja kyllä se yleinen fiilis on se, että markkina on ollut kiva nyt Q2:n aikana. Kyllä se on meitä auttanut siinä, että sellaisia tyypillisiä juttuja, mitä me ollaan nyt tehty, on sitten yritysjärjestelyt varsinkin. Ja tämä on sellainen volatiilimpi sitten juridiikan ala, joka heiluttelee meidän koko toimialaa, ja se on nyt taas ollut aktiivisempi, ja se on sitten auttanut kaikkia toimialan toimijoita, myös meitä.

No onko tuosta näkynyt heijastusvaikutuksia, koska transaktiomarkkinaa on tosiaan ollut nyt vilkas. Silloin kun se oli enemmän tai vähemmän jäässä, niin vaikutti, että kilpailijat pyrkivät enemmän tänne teidänkin ydinalueelle. Niin onko nyt? Omalla tavallaan kilpailutilanne siellä helpottunut.

Kyse on tästä heijastevaikutuksesta. Se näkyy just sillä tapaa, mitä sä kuvasit silloin, kun meidän koko toimiala on kiinteiden kulujen liiketoiminnassa. Jos ajatellaan jotain isoa asianajotoimistoa, joka näkee sitten, että on hiljaisempaa isoissa transaktioissa ja isojen yhtiöiden isoissa asioissa, missä he ovat vahvoja, niin heidän kannattaa tyypillisesti lähteä kilpailemaan hinnalla. Sitten myös tästä mid-marketissa, missä me ollaan vahvoja, ja semmoinen ilmiö syntyy sitten tällaisina hiljaisempina aikoina. Ja nyt taas puolestaan se, että markkina on vilkkaampi, niin he pystyy paremmin fokusoimaan omaan ydinkohderyhmäänsä, mikä jättää meille sitten taas puolestaan tilaa onnistua paremmin mid-marketissa, jossa me ollaan aktiivisia. Ja mun mielestä tämä mekaniikka heijastuu nyt nimenomaan tuohon erillispalveluiden markkinaan, ja sitten se jatkuvien palveluiden LDaaS:n markkina käyttäytyy vielä vähän toisella tapaa. Se on vähän hitaampi reagoimaan kuin sitten nämä erillistoimeksiannot.

No mennään sitten siihen jatkuviin palveluihin, joka oli ehkä sinne miinuspuolelle. Tässä raportissa. Osuus laski aika selvästi viime vuoden toisen viime vuoden ensimmäisestä puoliskosta. Mikä tässä on taustalla?

Vähän pelkäsinkin ihan, että haluat jutella tästä näin. Niin minäkin olisin halunnut ollessani analyytikko. Ja se on. Toki ne on numeroita, mitkä mua kanssa kovasti kiinnostavat, ja on niitä paljon miettinyt. Mun oman tulkinnan mukaan ja mun ammatillisen kokemuksen perusteella nämä jatkuvat palvelut. Niitä voisi ajatella tällaisena jälkisyklisenä toimialana, reagoijana tietynlaisella viiveellä siihen, kun taloudessa tapahtuu asioita, ja se mitä me ollaan nyt sitten nähty muutaman vuoden ajan tässä taloudessa ollut vaikeampaa, on ollut se, että yritykset on tosi tarkkaan katsonut kaikkia toistuvia kustannuksia, ja sitten toki palvelut. Onhan helpompia säästää kuin oma henkilöstö. Meillä on ollut asiakkuuksia, jotka on ollut meidän LDaaSia, ja sitten on meillä ollut pakko tehdä säästöjä. Osa on saattanut sitten kokonaan lopettaa juristien käytön. Sehän on mahdollista. Silloin vaan kasvattaa liiketoiminnan riskitasoa tai jää tekemättä. Osa on sitten taas puolestaan kääntänyt sen aiemman jatkuvan palvelun sitten erillistoimeksiannoksi.

Ollaan jatkettu yhteistyötä asiakkaan kanssa, mutta sillä tapaa, että asiakas ostaa sitten käytännössä katsoen tunteja meiltä niin paljon kuin kulloinkin tarvitsee, jolloin se meidän raportoituu erillistoimeksiantojen puolelle sitten. Se, mitä tässä on sitten trendi ollut niiden osalta, on se, että muutama vuosi, kun yritykset alkoi säästää, niin sitten me ollaan menetetty sitä meidän jatkuvien palveluiden liikevaihtoa. Nyt jos miettii niitä munkin mielestä ikäviä lukuja, mitä tämän osalta kerrottiin alkuvuonna, niin mun analyysi niistä on se, että se pääsyy, minkä takia me sitten näytetään sitä miinuskasvua sillä puolella, on se, että se meidän alkutilanne sitten tämän vuoden alkaessa, että kuinka paljon meillä on sitä jatkuvien palveluiden kuukausiliikevaihdon massaa ollut, niin se on ollut alhaisempi kuin mitä aikaisemmin. Ja siitä meidän on pitänyt lähteä sitten kuromaan taas puolestaan umpeen takaisin näitä uusia LDaaS-sopimuksia. Me uudistettiin meidän LDaaS edellisen kerran viime lokakuun alusta, ja oma kokemus on se, että ne uudistukset on otettu hyvin vastaan markkinassa, ne on tukenut sen kilpailukykyisyyttä. Ja ne on näkynyt siinä, että me ollaan sitten alkuvuoden aikana ihan tyydyttävällä tavalla voitettu uusia asiakkaita sillä puolella. Kuitenkaan sitten, kun se kuoppa oli syntynyt. Sitten tuossa viime vuonna, niin tämä alkuvuosi ei ole sitten riittänyt siihen, että me oltais päästy samalle tasolle kuin vertailukaudella.

Mitä tämä jälkisyklisyys sitten tarkoittaisi tässä tilanteessa? Mun oma tilannekuva on se, että jos lukee suomalaista talousmediaa, tutkii tilastoja, käy keskusteluja eri toimialojen kontaktien kanssa, niin tämä meidän taloudellinen toimeliaisuus Suomessa ja tässä lähialueilla on viriämässä, ja me itse ennustetaan tai pohjataan meidän ennusteita siihen, että tilannekuva olisi parempi, ja nähdään, että se olisi taas semmoinen trendi markkinassa, joka tukee sitä, että yritykset uskaltaa taas lähteä panostamaan tämänkaltaisiin palveluihin kuin mitä LDaaS, ja nähdään sinänsä varovaisen optimistisesti se, että kyllä me pystytään ne miinusnumerot sieltä sitten tässä ajan kanssa korjaamaan toiseen suuntaan.

Niin, se on varmaan jossain määrin myös strateginen kysymys, koska käsitykseni mukaan tämä on iso erottava tekijä Fondialle. Missä vaiheessa näet, että tässä ollaan ongelmissa? Nyt alkaa kuitenkin 41. Taisi olla. Nyt se taso on. Ykkösellä ollaan. Sitten jos mennään alle 40:een, niin voidaanko sitä sanoa enää tällaiseksi pääosin jatkuvien palveluiden tuottajaksi? Eli miten näet tämän strategisen merkityksen?

Tarkkaa lukua mulla ei ole mielessä siinä, että milloin mä huolestun, mutta kyllä kaikki miinusmerkkiset kehitykset mua huolettaa näillä puolilla ja on sellaisia palamassa olevia varoitusvaloja. Niille pitää tehdä jotain. Tällä tämänhetkisellä massalla kyllä me ollaan mun tietojeni mukaan edelleen ihan kirkas markkinajohtaja Suomessa jatkuvissa palveluissa. Ja ihan merkittävä toimija Ruotsissakin puolestaan, kun toimiala perinteisesti toimii valtaosin projektimuotoisella liiketoiminnalla.

Se, miksi mä koen nyt sitten nämä jatkuvat palvelut tosi tärkeänä ja olen huolissani, jos ne jatkaa laskuaan, on se, että se ei nyt ainoastaan ole liiketoiminnallinen kysymys, vaan se on meille myös strateginen kysymys siinä, että jos me pohditaan, millä tapaa toimiala on muuttumassa AI:n, legal techin myötä, data muuttuu yhä arvokkaammaksi, ja kaikista jatkuvista palveluista, jatkuvien palvelujen asiakkuuksista meille kertyy ihan erilainen määrä dataa kuin mitä projektimuotoisille toimijoille. Ja me nähdään, että tämän datan avulla me synnytetään kilpailukykyä tulevaisuudessa. Sitten taas puolestaan meidän uusilla teknologisilla ratkaisuilla. Tämän takia kanssa taas tällä jatkuvilla palveluilla on ikään kuin numeroitaan suurempi merkitys meille.

Mun uskomus on se, että me pystytään tämä kehitys kääntämään toiseen suuntaan. Pääasiassa siinä on kyseessä markkina. Osin noista meidän omasta toiminnasta, ja sitten taas se, mitä mä ajattelen jatkuvista palveluista. Meidän pitää kirittää itseämme taas sen LDaaSin kanssa sillä tapaa, että pystytään vastaamaan sillä puolella siihen, mitä tuolla teknologian kehityksessä tapahtuu. Ja siihen panostamalla kasvattaa sen kilpailukykyä.

Selvä. Sitten mennään Ruotsiin hetkeksi. Siellähän tuli positiivinen käänne, liikevaihto 9 prosentin kasvuun Q2:lla, ja näyttäisi merkittävästi paremmalta varmasti. Onko tämä sellainen, että nyt tuntuu, että olette löytäneet joko oikeat henkilöt tai oikean reseptin siihen, että tämä saadaan kestävästi kannattavaan kasvuun? Tai ei ehkä vielä kannattavaa, mutta kasvuun ja kannattavuuteen.

Tätä en tiedä. Juha. Mitä mun pitäisi itsestäni tässä ajatella, kun jos numeroita katsoo, niin se käänne tapahtuu oikeastaan melkein samana päivänä, kun lopetin Ruotsin väliaikaisena toimitusjohtajana ja Victoria Svedmark sitten aloitti puolestaan tässä roolissaan. No, konsernin toimitusjohtajana mä oon hirmuisen tyytyväinen tästä kehityksestä. Mitä siellä on tapahtunut?

Se mitä Ruotsissa on tapahtunut sitten tässä voisi sanoa, että Q2:n aikaan osin maaliskuun alusta alkaen, on se, että Victoria on ottanut nyt sitten roolia haltuun. Tehnyt samaa, mitä toimitusjohtajat tyypillisesti tekee ekan sadan päivän aikana, luonut suhteet koko tiimiin, kirkastanut plänin sillä Ruotsin suunnalla ja sitten lähtenyt toimimaan siitä eteenpäin. Se, mikä Victoria on auttanut sitten tässä omana kautenaan, on se, että me ollaan Ruotsissa onnistuttu hyvin. Sitten taas puolestaan jatkuvien palveluiden myynnissä, ja siellä tuli muutama ilahduttava meille merkittävän kokoinen kauppa. Sitten taas puolestaan siinä tarkastelujakson alkupuolella jo, jotka on sitten auttanut taas meitä sitten kasvamaan siellä Ruotsin suunnalla.

Sitten samaan hengenvetoon, kun mä juttelen Victorian kanssa. Eilen pidettiin viimeksi hänen kanssaan one-to-onea, niin ihan sama tilannekuva hänellä on siellä Ruotsissa kuin mitä meillä on täällä Suomessa, on se, että se koko talous on siellä virkoamassa. Sitten taas puolestaan. Eli mä sanoisin, että siellä ensisijaisesti syy Ruotsin nyt hyvään kasvuun. Tämä Q2:n aikana oli sitten se, että me pystyttiin itse parempaan kuin aikaisemmin, ja toissijainen syy oli se, että markkinakin on auttanut siinä vedossa. Se Ruotsi. Niin kuin varmaan me kaikki suomalaiset kasvuyritykset, jotka ollaan Ruotsiin menty, ajatellaan samalla tapaa, että se on huisin kiinnostava markkina. Se on huomattavasti isompi kuin tämä suomalainen. Me ollaan mun mielestä aivan liian pieniä siellä suhteessa siihen, mitä me voitaisiin olla. Kyllä me nähdään siinä paljon potentiaalia, ja ollaan sen takia panostettu Ruotsin kasvuun myös vähän enemmän etupainotteisilla rekryillä tuossa Q2:n aikana.

No mennään siitä sitten kannattavuuteen. Vertailukaudelta tähän tultiin mukavasti oikeaan suuntaan, mutta ehkä hitusen kulut oli kasvanut nopeammin kuin minä ajattelin. Tässä taustalla ilmeisesti nimenomaan, että rekrytointeja oli tehty. Pystyy kommentoimaan, minne tehty ja miksi?

Joo, oikein mieluusti. Siellä suhteessa nykyoperaatioiden kokoon niin merkittävimmät rekryt tehtiin Ruotsiin. Siellä näin karkeilla luvuilla tiimiä kasvatettiin suuruusluokkaa. Jos lasketaan juristeista, niin taitaa olla kaksinumeroinen määrä prosentteja suhteessa siihen, mitä on aikaisemmin ollut. Sitten meillä kapasiteettia. Tämä tehtiin osin sen takia, että haluttiin vastata niihin onnistumisiin jatkuvien palveluiden myynnissä, mutta osin kanssa siihen, että halutaan varautua tulevaisuuteen sillä puolella. Mutta siinä oli. Se oli vähän isompi tällainen betsi kuin mitä me ollaan tehty viime aikoina. Ja tänään kun tätä mietitään elokuussa, niin se tuntuu onnistuneen.

Sitten toinen asia, mikä siellä näkyy. Kutistui ehkä samansuuruisena headcount-muutoksena on sitten Suomen toiminta. Täällä meidän muutokset on ollut enemmän tässä orgaanisia, että ihmisiä on tullut takaisin vanhempainvapaalta ja muuta, että Suomen markkinassa me ollaan edelleen varovaisempia. Tiimin kasvattajia. Me halutaan koko ajan varmistaa, että meillä kuuluisat käyttöasteet on riittävällä tasolla, eli että on riittävästi asiakastyötä jokaiselle juristille. Sitten jos miettisi vielä tätä meidän FTE:tä, niin se on kyllä tosi tarkasti meillä fokuksessa, ja me ollaan suorituksen johtamiseen panostettu tarkemmin ja mun näkökulmasta entistä kunnianhimoisemmalla tavalla. Sitten ehkä jo voisi sanoa, että johdetaan tämän meidän tiimin kokoonpanoa sitten sillä puolella. Eli katse on tarkasti pallossa sillä puolella, ja kustannusten ei anneta karata käsistä.

Selvä homma. Onko muuten kulurakenne suunnilleen normaalilla neutraalilla tasolla, ja tästä ei tarvitse merkittäviä panostuksia tehdä, kun lähdetään oletettavasti kasvu-uralle?

Joo, muilta osin on, ja päinvastoin. Ollaan tehty ratkaisuja, joilla koetaan, että voidaan vähän meidän kulurakennetta tehostaa. Sitten tässä kun mennään eteenpäin. Mutta tämä skaalaa mukavasti tämä toiminta siinä, että meillä vielä käyttöasteet ei ole mitenkään tapissa, eli pystytään tekemään enemmän asiakastyötä nykyisellä määrällä juristeja, mikä tarkoittaa sitä, että silloin eurot, mitä tulisi lisää liikevaihtoriville, niin sitten aika lailla suoraan ländää sinne. EBITDAan. Ainoa, mitä siinä voi olla välissä, on se, että bonusvaraus saattaisi sitten vähän kasvaa kanssa, mutta se on semmoinen vipu, jolla on tosi iso vaikutus meidän liiketoimintaan.

Kun en ollut Juhan grillattavana vaan Caron grillissä tuossa ennen kesää kevättalvella, niin siellä puhuttiin tällaisesta suhdeluvusta, että yksi minuutti lisää asiakastyötä jokaiselle Fondian juristille jokaisena vuoden työpäivänä tarkoittaa noin sataatuhatta. Meidän liikevaihdossa ja sitä kautta melkein sataatuhatta myös EBITDARiville. Tämä on sellainen isoin vipu, mitä tässä skaalaamisessa voisi olla. Yksi asia, mitä me tällä hetkellä ollaan suunnittelemassa, on sitten meidän seuraavia digikehittämisen askeleita. Ja ne voisi olla semmoisia, joita me nähdään. Jotain kertaluonteisia panostuksia taas puolestaan jatkossa, sitten taas voi olla rahallisesti merkittävämpiä, mutta ei olla mihinkään sellaiseen sitouduttu tässä vaiheessa.

No, ohjeistus ennallaan odotetusti, eli liikevaihto kasvaa ja oikaistu käyttökate marginaali paranee. Niin se teki myös H1:llä. Onko jotakin H2:lla, mitä pitäisi erityisesti ehkä huomioida? Pystyykö tästä vielä kiihdyttämään vauhtia vai ollaanko nyt sillä uralla?

Normaalisti semmoinen, mitä mä itse pidän mielessäni tässä H2:lla, että jos me muistellaan sitä vertailukautta eli vuotta 2025. Silloin aloitin interiminä vuoden alussa, ja meillä täällä tehtiin erilaisia muutoksia. Ja sitten isossa kuvassa mun mielikuvat vuodesta 2025 on se, että me koko ajan vähän kiihdyteltiin sen vuoden aikana tai saatiin jarruja pois päältä, mikä tarkoittaa sitä, että siis sinänsä oltiin syksyllä paremmassa vedossa 25 kuin mitä oltiin keväällä. Ja tämä tarkoittaa sitä, että kyllä se rima meille koko ajan nousee. Tässä taas puolestaan, että me pidetään kiinni siitä, mitä me ollaan luvattu markkinalle, että me kasvatetaan meidän liikevaihtoa. Nyt meillä on se 0,5 prosenttia hyvää, mikä on hyvä signaali, mutta ei siihen oikein vielä voi tuudittautua. Se on vähän sama kuin olisi lätkämatsissa sitten yhden maalin erolla viimeisessä erässä viidellä minuutilla, niin pitää suhtautua nöyrästi ja jatkaa pelaamista täysillä. Näin me tässä tehdään.

Ja sitten toisaalta kannattavuus. Ollaan luvattu parantaa sitä viimevuotista, ja käytännössä katsoen se on mun mielestä meille edelleen voimassa oleva tavoite. Mutta kyllä mä sen haluan myös sanoa ääneen tässä, että pidemmällä tähtäimellä, jos ajetaan keskipitkän aikavälin taloudellisia tavoitteita. Eihän se ole riittävää tämän toimialan yritykselle. Kyllä meidän pitää keskipitkällä aikavälillä pystyä parempaankin. Sitten vielä.

Jos viime vuotta miettii, niin teillähän oli. Q4 oli muistini mukaan erinomainen käytännössä, ja sehän on kausiluontoisesti ollut se vahvin neljännes. Meneekö tämä nyt tässä? Ei varmaan mitään muutosta sinänsä ole, että Q4:lle tulospaineet kerääntyvät.

Joo kyllä, kyllä se meidän toimialalla niin menee, ja Q4 on perinteisesti ollut hyvä kvartaali. Nämä Q1:t on tyypillisesti semmoinen vuoden käynnistelykvartaali, joka on toimialalla vähän hiljaisempi. Q2 on hyvä, niin kuin aikaisemmin juteltiin, että koko maailma valmiiksi ennen kesälomia. Q3:lla pidetään kesälomat. Tietysti elokuussa palaillaan takaisin hommiin. Sekä me että meidän asiakkaat, niin se on se. Maalaa Q3:sta, ja Q4. Ne on sitten taas hyvä semmoinen rikkumaton pätkä tehdä töitä, loka-marras-joulukuu. Joulukuun lopussa sitten muutamia pyhiä ja lomia, mutta toisaalta se on semmoinen deadline asiakkaiden hankkeille, ja sitten sieltä tulee taas tilikausi. Vaihtuu, tilinpäätökset, laskutukset, asiakkaat haluaa kanssa katkoa tilikaudet. Se on tyypillisesti ollut hyvä.

Se mikä siitä tekee kimuranttia sekä mulle että kaikille. Jokaiselle muulle toimitusjohtajalle lakipalveluyrityksessä on se, että kukaanhan ei voi vielä tietää, että mitä kaikkea erillisprojekteja on pöydällä, kun sitten esimerkiksi. Joulukuussa. Mutta sitten voidaan ajatella, että ammatillinen kokemus osoittaa, että mitä ollaan aiempina vuosina. Ja kun me yhdistetään se siihen, että me nähdään tämä markkinatilanne erillisprojekteissa sinänsä kohtuullisen rohkaisevana, niin tämä antaa meille oikeuden odottaa sitten ihan hyvää Q4:sta myöskin.

Kyllä näin. Sitten mennään vähän enemmän strategisiin kysymyksiin ja pitkän aikavälin asioihin. Te päätitte tuoda tuon LexTopian, teidän AI-hankkeen, niin sanotusti nyt osaksi ydinliiketoimintaa. Minkälaisia oppeja sieltä mahdollisesti on tullut, tulossa tai tullut?

LexTopia aloitti toimintansa vuosi takaperin kesän jälkeen ja teki sitten syksyn ja kevään hommia tällaisena tuotekehitysyksikkönä. Eritoten katsoi sitä, että mitä tapahtuu markkinoilla. Modernisti ajateltuna. Jos lakipalveluyrityksissä siis katsotaan sisällä, että varsinkin aktiivisella datan ja AI:n hyödyntämisellä, niin miten me voitaisiin palvella meidän asiakkaita paremmin? Sieltä on löytynyt sieltä LexTopian työstä. Tällainen aihio, mitä me työstetään nyt tässä eteenpäin, ja se aihio liittyy, voisi sanoa ylätasolla siihen vähän samaan, mitä aikaisemmin viittasin siinä, että jatkuvat palvelut on meille numeroina tärkeä, mutta se on myös strategisesti tärkeä. Jatkuva palvelusuhde asiakkaan kanssa on mainio tilaisuus kerryttää dataa, joka auttaa meitä palvelemaan asiakkaita paremmin. Ja me pystytään kerryttämään sellaista dataa, mitä ei pysty kerryttämään. Projektimuotoisissa palveluissa, missä tehdään yksi projekti nyt ja toinen ensi vuonna ja niin edespäin.

Ja tämän me tuodaan LexTopia nyt lähemmäksi. Me nähdään, että me ollaan siinä vaiheessa, että meidän pitää voida ruveta pilotoimaan näitä ajatuksia nyt ihan Fondian oikeilla asiakkailla. Ja sen takia nähtiin, että oli perusteltua se, mitä tämä LexTopia-pilotti on minulle opettanut, on se, että tällainen sisäisen startupin perustaminen on ihan järkevä tapa toimia. Jo tämmöinen Fondian kokoinen yritys, jolla on sitten se about 160 työntekijää. Eihän me valtavan iso olla, mutta kyllä tämmöinen kuitenkin. Tämä ei enää toimi ihan startupin ketteryydellä, ja välillä on perusteltua vapauttaa joku pieni porukka sitten toimimaan paljon isommilla vapauksilla. Mitä tulee teknologiavalintoihin ja mitä tulee prosesseihin ja muuhun, jotta he pystyvät etenemään nopeammin. Mun mielestä tämä on ihan kilpailukykyinen ajattelutapa myös siinä vaiheessa, kun me mietitään seuraavaksi vaikkapa sitä, että millä tapaa toimii tällainen AI-natiivi lakipalveluntarjoaja. Juristin rooli on merkittävästi erilainen siinä kuin mitä se on tänä päivänä, kun agentit tekee merkittävän osan työstä. Tällaisia ajatuksia on, mutta sitten haluttiin tosiaan tässä vaiheessa taas puolestaan ottaa LexTopia tähän ihan lähelle Fondian kylkeen.

Selvä homma. Sitten mennään ehkä jonkunlaiseen haastokysymykseen. Sinun tehtäväsi on nyt perustella, minkä takia Fondia on loppujen lopuksi tekoälymurroksen voittajien joukossa.

Tämä on hyvä haastokysymys, mutta tämä on, Juha, ihan helppo. Nyt sitten kuitenkin voit vielä koittaa miettiä jotain vaikeampaakin seuraavaksi. Se, miksi me ollaan voittajien joukossa, liittyy tähän samaan. Mitä mä äsken juttelin näistä jatkuvista palveluista. Ja kun tämä tekoälyn murros tässä etenee, niin voidaan luottaa siihen, että kaikilla varteenotettavilla palveluntarjoajilla on käytössään nyt viimeisimmät kielimallit ja paras teknologia. Sillä puolella voittaja on se, jolla on kaikkein relevanttein. Konteksti sitten taas puolestaan asiakkaan kanssa toimiessaan. Sun Claude ja mun Claude näyttää erilaisilta tänä päivänä, koska meillä on eri kontekstit taas puolestaan siellä. Mitä me voidaan olla niille annettu, ja mitä voidaan antaa.

Ja tämä Fondian toimintamalli jatkuvien lakipalveluiden tarjoajana. Voidaan ajatella, että meillä on 10+ vuotta vanhoja lakiosastoja täällä, niin tarkoittaa sitä, että meillä on vielä paljon relevantimpi konteksti kuin mitä on perinteisillä projektimuotoisilla toimijoilla. Ja tämä auttaa meitä sitten taas siinä, että meillä tulee olemaan asiakkaille vielä relevantimpia AI-avusteita auttamaan heitä joko niin, että se auttaa meidän juristeja, kun me juristit palvelee asiakkaita, tai tulevaisuudessa suoraan asiakkaita kanssa, ja tämä auttaa meitä nyt sitten olemaan tosi kilpailukykyisiä siinä, kun tämä tekoälymurros menee eteenpäin. Mitä mieltä sinä olet? Vakuutinko mä sinut?

Odotin tämäntyylistä vastausta, mutta mulla on tässä vielä lisähaasteita. Entä jos yhä suurempi osa toteaa, että sitä ihmistä ei prosessissa tarvita, kun tekoäly edelleen kehittyy?

Tosi hyvä pointti. Näinhän siinä tulee tapahtumaan. Ja jos me ajatellaan esimerkkejä sitten, mitä on itse ollut lakipalvelualalla, niin muistan vielä ajan, kun vaikkapa tällaisten pöytälaatikkoyhtiöiden perustaminen tai osakeyhtiöiden perustaminen asiakkaille oli ihan hyvää liiketoimintaa juristeille. Ja se on esimerkkinä sellainen kokonaisuus, joka nyt jo ihan Patentti- ja rekisterihallituksen kaupparekisterin tarjoamien digitaalisten palveluiden avulla on muuttunut niin helpoksi, että asiakkaat tosi helposti tekee sen itse. Voisi ajatella, että se on osin kadonnut meiltä, ja näitä tulee olemaan lisää, näitä katoavia alueita. Jo tällä hetkellä nähdään se, että kun asiakkaat ottaa meihin yhteyttä, niin ne on miettineet jo AI:lla asioita eteenpäin, ja niiden yhteydenotot on vähän erilaisia kuin mitä ne oli aikaisemmin. Ja sieltä on varmaan jotain tippunut pois. Tai täysin varmasti sieltä on tippunut pois asioita, mistä jo aikaisemmin kysyttiin. Eli näitä asioita tulee poistumaan.

Mutta sitten taas puolestaan mä koen sen, että meille juristeille hyväksi osin me tullaan pääsemään sellaisista rutiinitöistä. Me tehdään niitä AI:n avulla, tai asiakkaat palvelevat itseään, ja me päästään keskittymään korkeamman lisäarvon palveluihin. Ja sitten jos mä mietin tätä subjektiivista kokemusta, mitä mulla on lakipalvelualalta sieltä 1900-luvun lopulta, on se, että teknologia on ottanut ja varsinkin viestintä ihan valtavia harppauksia koko ajan verrattuna siihen, mitä se oli silloin, kun mä nuorena juristina aloitin sitten ekassa asianajotoimistossa. Mutta jostain syystä ihan yhtä paljon tai ehkä enemmänkin. Me tehdään asiakkaiden kanssa tänä päivänä hommia huolimatta tehostumisesta. Ja mä uskon, että tämä sama kehitys tulee jatkumaan.

Voiko olla, että esimerkiksi Legora, joka on teidän työkalu, myös ottaa yhä suuremman osan siitä? Omalla tavallaan asiakasarvosta ja hinnasta. Sitä kautta.

Voi hyvinkin olla. Ja nyt varsinkin näiden tulevan muutaman vuoden aikana, mitä tässä on edessä, niin on ihan varteenotettava mahdollinen trendi, että Legoran ja Harveyn kaltaiset legal tech AI -alustat tulee merkittävästi kalliimmiksi kuin mitä ne on olleet. Ja varsinkin Jenkeissä tästä on jo ollut puhetta, että se jenkkien Legora eli Harvey. Sieltä on tullut tosi messeviä laskuja asianajotoimistoille, jotka sitä käyttää, ja sitten ruvetaan taas miettimään, onko se enää järkevää, sen käyttäminen. Toisaalta mun tilannekuva on se, että näiden platformien välinen kilpailu kiihtyy myöskin. Sitten siellä on taas Legoraa monin verroin suurempi. Claude on kiinnostunut kanssa legal techistä yhtä lailla, ja yleensä digitaalisissa palveluissa se kilpailu johtaa siihen, että hinnat voi tulla aika radikaalistikin alas. Eli se turvaa sitten tällaisia meidän kaltaisia asiantuntijapalveluyhtiöitä pidemmällä aikavälillä. Mutta on tämä asia, missä meidän pitää olla hereillä. Ja sitten taas puolestaan me maksetaan tälläkin hetkellä jo ihan merkittäviä summia Legoralle, ja pitää huolta siinä, että se pysyy järkevässä mittasuhteessa. Saatavaan hyötyyn.

Selvä homma. Kiitoksia näistä vastauksista ja kaikkea hyvää tulevaan.

Kiitos Juha, samoin teidän suuntaan.