Tervehdys InderesTV:n katselijoille ja kuuntelijoille. Oriola järjesti viime viikolla pääomamarkkinapäivän, ja jutellaan siitä yhtiön CFO Mats Danielssonin kanssa. Terve Mats.

Kiitos, kiitos. Tota, teillähän haastattelu yleensä tehdään toimitusjohtaja Katarinan kanssa. Nyt olet sitten päässyt juttelemaan uutena kasvona InderesTV:lle, niin aloitetaan siitä, että esitteletkö lyhyesti itsesi? Joo, siis mä olen Mats Danielsson ja olen ollut tota... ollut nyt vajaa kaksi vuotta Oriolalla talousjohtajana. Aikaisempi tausta on, että talousasioiden parissa on tehty nyt reilu 30 vuotta töitä ja erilaisissa listatuissa perheyhtiöissä, tuotannollisissa palveluyhtiöissä. Myös asuin jonkun aikaa seitsemän vuotta Ruotsissa niin tunnen aika hyvin miten. Mitä siellä asioita mietitään ja näin. Ja tota yleensä on ollut tällaista muutostyötä, transformaatiota, ja sanotaan tällaisen niin kuin sisäisen laskennan osaaminen ollut aika tärkeässä roolissa, että ei vaan tuoteta numeroita vaan katsotaan niitä. Niin ymmärretään mitä ne tarkoittaa ja näin. Että vähän muutama... luottamustehtävä Åtströmillähän myös on ollut ja on edelleenkin, että siellä vähän mukana. Vähän kaikenlaista.

Jes, no niin, hyvä. Mennään sitten tähän pääomamarkkinapäivän antiin tietysti. Esittelitte strategiaa ja tavoitteita niin kuin tapana yleensä on, niin aloitetaan siitä strategiasta, että kerrotko, mitkä oli nyt uuden tai päivitetyn strategian pääpointit.

Joo, siis voi käydä vähän läpi näitä eri osa-alueita, bisneksiä mitä meillä on, niin jos aloitetaan tästä isosta kakusta, niin sehän on tämä meidän jakeluliiketoiminta, joka on se koneisto siellä taustalla ja mehän ollaan merkittävä pohjoismainen. palvelukumppani meidän asiakkaille. Ja yksi viesti varmaan oli se, että me investoidaan tähän aika paljonkin, että meillä on. Järvenpäässä investoidaan. Meillä on ERP, uusi ERP tulossa, ja sitten myös Ruotsiin investoidaan. On kapasiteetti- ja automaatioinvestointeja, jotka pääsevät tietysti vaikuttamaan sitten tulevaisuuteen. Tässähän menee se, myydään palveluna tämä meidän laskutetaan, niin me tiedetään, että paljonko niitä lääkkeitä esimerkiksi laskutetaan. Se on se neljän miljardin volyymi, joka menee tästä läpi. Yli 300 miljoonaa pakettia lääkkeenä

Hmm.

menee. Ja tietysti tämä tukee meidän muutakin liiketoimintaa sitten, mitä me harjoitetaan. Ja sitten jos mietitään, tässä meidän palvelusegmentissä on tietysti myös Advisory Services, joka on myös pohjoismainen toimija, ja autetaan lääkeyhtiöitä. Useinhan se on niin, että kun me ne samat asiakkaat käyttää sitten myös tätä Advisory-palvelua,

Mm-hmm.

kun hoidetaan se jakelukin. Mutta ei aina näin, mutta aika usein on näin. Ja sitten siihen tietysti se, mikä siinä kasvaa, on tämä AI ja data ja analytiikka. Mehän hyödynnetään sitä meidän... meidän omaa dataa, mitä me saadaan tästä jakelubisneksestä, ja ihan kansallista, pohjoismaista kansallista dataa, mitä on mahdollista saada, ja sitten tietysti asiakkaiden omaa dataa, ja näitä yhdistellään ja sitten analysoidaan ja autetaan yhtiöitä sitten eri vaiheissa tässä prosessissa. Että tota

Niin, noin. Sitä nyt tarvitaan. Just näin. Ja sitten teillä on myös tämä Products-segmentin puoli, että siellä

Joo joo, sitten Products-segmentin puolella, niin siinähän se on vähän niin kuin jaettu kahteen osaan, että siinä on se meidän wholesale, missä me me me oman vastuun alla ostetaan ja tarjotaan sitten tällainen one-stop shopping näille meidän asiakkaille, että täydennetään sitä tarjoamaa, ja hyödynnetään sitä meidän jakeluliiketoiminnasta. Ja sitä strategia-asiaa me ollaan investoitu aika paljon enemmän, että on ihmisiä ja sitä toimintaa taustalla jo muutaman vuoden ajan, että nyt sitä tulostakin on syntynyt aika hyvin tässä viime vuoden loppupuolella ja alkuvuodesta, ja sitä mallia kehitetään, jatkokehitetään ja yritetään olla asioiden päällä. Ja sitten meillä on annosjakeluliiketoiminta, joka myös on mukana tässä, ja sehän on mielenkiintoinen toiminta, ja sehän auttaa myös esimerkiksi apteekkeja sitten, että ne saa asiakkaat, jotka tulevat toistuvasti apteekeille ihan fyysisesti hakemaan näitä lääkkeitä, ja apteekki saa asiakaskäyntiä sillä tavalla. Ja siellähän se myös tietysti myynti on tärkeää, mutta myös se, että miten me hankitaan ne lääkkeet, millä hinnalla, paketoidaan siihen, ja sitten tietysti se tehokkuus siinä itse liiketoiminnassa. Tämä on suunnilleen se iso kuva näistä kaikista meidän

Joo, joo.

liiketoiminnasta. Joo. Oliko tässä nyt sitten aiempaan nähden jotain oleellisia muutoksia, kun strategiapäivitys piditte ja esittelitte, vai miten kuvaisitte tätä?

Tässä ei ole mitään sellaista erityistä isoa muutosta. Se mikä on ehkä muuttunut on, että meillä on nyt selkeät päätökset näistä meidän investoinneista, että nyt me voidaan suunnitella.

suunnitella eteenpäin. Me tiedetään, että Järvenpäässä tehdään jo asioita

Mm.

ja ERP-projekti on käynnissä ja

me Mm.

ollaan päätetty siitä, että me automatisoidaan Ruotsissa. Tietysti ei kaikkia päätöksiä ole tehty, mutta aika iso osa on nyt käynnissä. Että se tietysti auttaa tässä strategisessa suunnittelussakin, että se ei ole vaan sanahelinää, vaan sitä on ihan todellista tekemistä taustalla.

Ja just näin. No mennään sitten noihin taloudellisiin tavoitteisiin. Siellä oli kasvun osalta yli 5 prosentin kasvu. Ehkä tässä yhteydessä on hyvä ehkä itse asiassa kertoa, että muutitte vähän sitä liikevaihdon määritelmää. Aloitetaanko siitä, että kerrotaan

Joo,

mitä siellä

joo, joo, joo,

sisältyy ylipäänsä.

Joo, joo. Me muutettiin meidän liikevaihtomääritelmä sillä tavalla, että se on se netto nyt. Mm. Aikaisemmin meillä oli se brutto, eli kun me laskutettiin meidän asiakkaiden puolesta loppuasiakasta, niin se myös määriteltiin osaksi meidän liikevaihtoa. Nyt meillä on se todellinen. fee, mikä tulee meille, se on se liikevaihto, eli se on se raha mikä meille, sanotaan noin 200 miljoonaa vuodessa, mikä tulee meille. Sillä rahallahan me katetaan meidän omia kustannuksia, ja se on nyt tällä tavalla määritelty, ja sitten meillä on huomattavasti pienempi liikevaihto, mutta tulokseen sillä ei ole myöskään sitä, että se on edelleen sama. Jos prosentti on parempi, mutta...

Ja just näin. No sitten se tavoite eli yli viiden pinnan kasvu, niin mistä sitä lähdetään hakemaan ja tavoitellaan?

Joo, siis meillä ylipäänsä tällä... markkinalla niin niin on kasvua

Hmm.

ja ja ja kasvua on on meille hyvä asia koska kun me meillä on meillä on tuota eli sen kiinteät meidän kulupotti tässä koko liiketoiminnassa, että kasvun myötä niin meille tulee lisää tulosta, ja sitten meillä tulee, meillä on negatiivinen käyttöpääoma, eli kassavirta on myös silloin hyvä, ja nythän suunnitellaan tietysti kasvua, sen pitää olla kannattavaa kasvua, ja nyt nämä investoinnit tietysti mahdollistavat sen, että Muuten tästä tulee pullonkaula, jos meillä ei ole kapasiteettia. Nyt me voidaan hyvin sanoa, että se viiden prosentin kasvu on meillä tavoitteena. Meillä on kapasiteetti, me voidaan toteuttaa sitä myyntiä. Tietysti niin, että meillä hän on, mehän pystytään enemmän vaikuttamaan siihen meidän product segmentiin, koska siellä meillä on. se on meidän käsissä, että paljonko me myydään. Tietysti siihen pitää investoida, mutta siinä ehkä tavoitetaso on vähän korkeammalla kuin näissä palveluissa.

Ja, ja. Ja. Ja. Vaikka se on se on vähän pienempi osa kokonaisuudesta. Just näin, just näin. Toisaaltaan lääkemarkkina kaiketi kasvaa ainakin historiallisesti ennusteiden mukaan ihan mukavasti että

Joo.

tota sieltäkin

Joo.

tulee

Kyllä.

aika hyvin

Kyllä.

ylös.

Joo. Ja joka yrityksen pitää kasvaa.

Aamen.

Muuten se On vaikeuksia yleensä.

Joo, just näin. No sitten kannattavuuden suhteen teillä on ehkä vähän poikkeava tämmöinen kulut per liikevaihto -tavoite. Aukaisetko vähän, mikä siinä on logiikka?

Se logiikka on ehkä myös siinä, että kun meidän net sales on tästä näistä palveluista suurin, niin kuin yli 50 prosenttia, niin sitten se mikä on se kannattavuuden mittari. Tämä sopii aika hyvin meille, koska... Koska niin kuin mä sanoin niin se meidän kulupotti on, pitäisi olla suhteellisen kiinteä.

Mm.

Ja tällä mittarilla me saadaan valvottua se, että se on todellakin kiinteä. Itse asiassa se on meille tärkeä mittari. Meillä on ollut vastaava tässä sisäisesti jo aikaisemmin. Ulkoisesti myös tärkeää nähdä, että kulut ei karkaa silloin, kun me kasvetaan. Meillä on tietysti tässä tällaisia pienempiä asioita. Tehdään koko ajan joka vuosi. Me mitataan esimerkiksi cost per pack, eli paljonko kustannuksia on suhteessa siihen yhteen pakettiin. Ja tätä me ollaan joka vuosi paranneltu. Ja tämä työ jatkuu tietysti ja sitten meillä on tietysti nämä investoinnit, jotka nyt tulevat Hmm. vaikuttamaan siihen, että me pystytään kasvamaan ilman, että kulut nousisi samalla tavalla. Niin siitähän syntyy paljon tulosta sitten, kun tässä onnistutaan. Ja tietysti se vaatii jonkun verran investointeja myös, että pelkällä... pienellä muutoksella saa jotain aikaiseksi, mutta jos melkein kymmenen prosenttiyksikön parannuksen haluaa, niin siinä on enemmän tekemistä sitten. Niin tosiaan tavoite oli alle 75,

niin missä te nyt olette?

Me ollaan siinä kahdeksanviis vähän alle,

Aijaa.

ehkä riippuen vähän aika aikajaksolta, mutta

Joo.

mutta siinä sitä lähdetään, että se on joku kymmenen prosenttiyksikköä. Joo. Että se on aika Aika paljonkin.

Totta kai sekin on rahan sana.

Me

Mutta

se on.

ja toi lukuhan kaiken tämän on suunnilleen niin kuin ainakin tota sitten käänteisenä niin kuin EBITDA-marginaali

Joo,

niin kuin toisinpäin

kyllä.

EBITDA-marginaali, että

jos Kyllä.

tuo on helpompi hahmottaa, niin puhutaan

Se on,

puhutaan

se on toinen,

niin kuin suu...

joo.

käytännössä 25 pinnan EBITDA-

Joo.

-marginaalin tavoitteita sitten.

Meillähän on aika, suurin osa tästä niin kuin käänteisestä, niin meillähän on suurempi osuus kustannuksia kuin COGSia. Niin se tietysti, nythän me laitettiin, että koksikin on mukana, että pitää. Products-puolella pitää olla lisää kannattavuutta myös siinä ja niissä kustannuksissa.

Joo.

Ja sitten tietysti se iso fotti on nämä meidän sisäiset kiinteät kulut.

Joo, joo. No sitten oli toisaalta vielä tuossa CMD:llä ainakin avasitte tätä käyttökatteen parantumista tämmöisellä 10-10-10-mallilla.

Joo.

Haluatko vielä vähän avata, mitkä ne ajurit siinä, siinä

Joo,

oli, siinä

joo.

tuossa aika tulikin, mutta.

Joo, joo. Siinähän se on. Joo, joo. Siinähän se on, että yksi osa, yksi kymmenen, yksi osa on tietysti se, että tämä kasvu antaa mahdollisuuksia tuottaa lisäarvoa, ja se on kannattavaa kasvua, niin sen takia se sieltä tulee. Tietysti nämä investoinnit mahdollistavat sen kapasiteetin, että ilman investointeja tätä kasvua ei tulisi, ja nyt Kun investoidaan, niin tulee se, ja sitten tietysti näissä investoinneissa, kun niitä tehdään, niin tietysti automatisoidaan, ja AI, ja paljon muuta tulee sinne, ja silloin kulutkin vähenevät, ja se on toinen kymmenen. Ja sitten jos näitä vähän yhdistää, ja näitä on sellaista kokonaisuutta, ja tätä cost to net sales, niin se on se kolmas osatekijä tässä, joka saa sitten sen koko kannattavuuden, että meidän EBITDA tuplaantuu näistä Joo. näin kolmessa vuodessa, joo

Ja sehän on sitten kovempi tavoite itse asiassa kuin se tämän kulut/liikevaihto-suhteen kautta, jos laskee nykyliikevaihdolla, niin se laskee myös kasvua siis prosentteina.

joo, niin on se ei ole vaan, on muutakin muutakin sitten että se kasvu tietysti tulee nyt tuonne

omaansa, että kyllä. No mites, puhuit tässä jo tota näistä investoinneista pariin kertaan, mitä esiteltiin tota CMD:lläkin paljon, ja nämä kuitenkin tulee nyt sitten ensi vuonna ERP-investointi valmiiksi, niin ja sitten 28 aikana tulee tämä uusi logistiikkakeskus Joo. aukeaa ulos Järvenpäässä, niin onko tässä nyt niin kuin realistista odottaa, tavallaan nämä tavoitellut parannukset, mitkä on 29 menevän kauden loppuun loppuun asti, niin ne painottuu sinne jakson loppupuolelle, kun nämä investoinnit valmistuu, vai mitä te pystytte siinä välillä

No me pystytään,

tavallaan tekemään.

kyllähän me koko ajan paranellaan ja meidän ohjeistuskin tälle vuodelle on, että on parempi tulos ja kyllä se todennäköisesti jatkuu samaa vauhtia, että meillä on kuitenkin ollut hyvä kasvu tässä alkuvuodesta ja lasketaan vaan se varmaan sen varan, että ensi vuonnakin tulee se parannus, mutta sitten ne... isot näkyvät parannukset näistä investoinneista, niin ne tulee sitten 28–29 alkaen.

Ja

Että nehän ei tule vuoden ensimmäisenä päivänä, ei ole se tapahtuma, vaan se tulee sitten pienellä viiveellä vuositasolla sitten, mutta silloin sen on tarkoitus, että nämä hyödyt tulee näkyviin.

Ja hyvä ehkä tuosta perusbisneksestä sitten vielä. Teillä tietysti isona osana yhtiön arvoa, vaikkei tavallaan omissa käsissä olekaan, niin on tämä osakkuusyhtiö Kronans. Siellä on tullut heikkoa käytännössä sieltä sen luomisesta tai yhdistymisestä asti silloin muutama vuosi takaperin, ja nyt kerroitte CMD:llä, että siitä luopuminen tai se harkinta ei ole ajankohtaista ennen kuin tulos paranee, niin mitkä keinot siihen tulosparannukseen on ja tavallaan mille tasolle se pitäisi päästä, jotta jotta voi sitten tämmöistä harkintaa käydä.

Kyllähän se, joo, siis se on nyt ollut muutaman vuoden tasaisesti huonoa tulosta sieltä on tullut. Ja sehän on tietysti yhtiön sisälläkin tarkoittanut sitä, että siellä on tehty alaskirjauksia ja ne on vaikuttanut meidän nettotulokseen. Se mitä nyt on tärkeintä me saadaan, että se pallo liikkuu ja se liikkuu oikeaan suuntaan. Parannusta. Se on nyt se ehdottomasti tärkein asia yhtiössä. Siellä on aloitettu erilaisia parannusohjelmia, jotka pitäisi nyt jo tänä vuonna sitten näkyä, että siellä tehdään aktiivisesti työtä ja katsotaan kuluja tarkasti. Siellä on myös, se on... Siellä on keskitytty aika paljon näihin yhdistämisasioihin ja ERP:eihin ja muihin, ja nyt pitäisi katsoa sitä ihan perusliiketoimintaa, että mitä siellä pitäisi tehdä.

Ja.

Että nyt heillä on myös aikaa tehdä sitä enemmän kuin keskittyä siihen sisäiseen tekemiseen. Vaikea sanoa, että kun se tulos kääntyy, niin sehän antaa meille mahdollisuuksia miettiä sitä, mitä me tehdään.

Joo.

Aika pitkälti hallitustyöskentelyn kautta ollaan vaikuttamassa siihen asiaan.

Pystyisikö mitenkään kommentoimaan sitä aikahorisonttia, että jos nyt lähtisi tulos kehittymään tavallaan nykyisten suunnitelmien mukaan, niin onko se mahdollinen luopumiskeskustelu vuoden vai kahden, kolmen, viiden päässä?

No sitä luokkaa, mutta sehän auttaa keskustelua ainakin sitten niin kuin ensin. meidän yhtiön sisällä ja hallituksessakin, mutta sitten myös se, että varmaan mikä, mihin suuntaan kannattaisi halua mennä. En pysty sen tarkemmin tarjoamaan.

Jäädään seuraamaan sitä. Sitten vielä loppuun taseen suhteen. Teillä on ollut aika matala omavaraisuus nyt jo tovin, mikä nyt ei sinällään aiheuttanut mitään ongelmaa, mutta nyt kuitenkin annoitte tavoitteeksi, että 15–20 prosenttia pitäisi jollain aikavälillä olla. Toisaalta teidän osingonjakotavoite on edelleen 2/3 edestä nettotuloksesta, niin kerrotko vähän miten nämä nyt sitten lähivuosina sovitetaan yhteen ja mitä muita keinoja teillä on siihen?

Meillähän on, meillähän on, sehän sehän on kuitenkin niin, että se yksi kolmasosa pitäisi jäädä taseeseen, että ja ja ja meillä on meillä on meillä on suhteellisen vahva kassavirta ja ja ja meillä on meillä on meillä on tota Se on ehkä siinä, että jos me jatketaan tätä vauhtia tämän strategian mukaisesti, niin meille kertyy sitä equityä aika hyvin. Ja sen lisäksi vielä meillä on näitä assetteja, mitä me nyt mietitään, esimerkiksi tämä Mankkaan, missä me nyt ollaan, tämä Mankkaan tontti, joka nyt toisi sitten lisäyksen siihen myös

Hmm.

siihen equityyn tuloksen kautta, ja niin se 15 prosentin saavuttaminen tässä ei pitäisi olla sillä tavalla ongelmallista. Se 20 prosenttia, se on hieman pidemmällä aikavälillä, ja sitten se on aina kysymys, että missä se pitäisi, mihin se pitäisi asettua, koska koska se on hyvä myöskin siinä katsoa, että mikä on meidän emoyhtiön equity ja mikä on se niin kuin taseen loppusumma, koska se taseen loppusumma on kuitenkin, siinä on, se rakentuu tästä meidän laskuttamisesta.

Mm.

Me laskutetaan päämiesten edestä näitä asiakkaita ja siinä tietysti se. Riski siinä laskuttamisessa on meille aika

Jep. pieni se riski, että vaikka se tase on aika iso, niin suurin osa sitä taseesta on just tätä läpilaskutusta, mitä me tehdään. Jep. Just näin.

Että se ei... Paljon ollaan käyty keskusteluja siitä, että tässä ihan perusbisneksessä sen prosentin ei tarvitse olla niin korkea. Mutta tietysti aina pitää olla tavoitteena, että parannetaan kaikkia mittareita.

Kyllä. Että esimerkiksi nettovelka on negatiivisen puolellaan, että sitä velkaa Ei sinällään ole, vaan että oma varaisuus on vaan matala. Mutta miten vielä tuosta, jos miettii, että jos se tulos nyt ei parane siitä tavoitteiden mukaan ja sen kautta ei päästä siihen 15:een nyt sanotaan nyt tämän strategiajakson aikana, niin tavallaan vaatiiko se sitten jotain muita toimia vai odotetaanko sitten, että se ajan myötä tuloksen kautta kuitenkin

Ei

paranee?

se ei siinä sinänsä vaadi mitään lisäpanostuksia, jos se nyt pysyy, jos se on enemmän omasta pääomasta kiinni kuin siitä prosentista sitten. Ja jos ollaan tyytyväisiä siihen, niin se, että kun me kasvatetaan, niin se tasekin kasvaa. Kun me laskutetaan enemmän, niin se sinänsä on. tällainen yhdistelmä sitä, mutta mutta näillä tasoilla ei ole ei ole mitään ongelmia taseen kanssa sinänsä.

Ja hyvä juttu. Me palataan varmaan Katariinan kanssa sitten kvartaalihaastatteluissa näihin teemoihin.

Tehdään

Kiitos,

näin.

kiitos tästä sulle Mats.

Kiitos, kiitos paljon.