Tervehdys Inderes TV:n katsojille. Tamtron raportoi tänään. Liiketoimintaraportin vuoden ensimmäiseltä vuosipuoliskolta. Mulla on haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Mikko Keskinen. Tervetuloa haastatteluun, Mikko.

Kiitos, Pauli. Tervehdys kaikille!

Tosiaan Tamtronin liikevaihto laski hieman tuossa ensimmäisellä vuosipuolikkaalla ja tulos heikentyi oikeastaan selvästikin vertailukaudesta. Mitkä asiat tällä vuosipuoliskolla yllättivät teidät suhteessa siihen, mitä ehkä odotitte vuoden alussa?

Joo, tosiaan pienoinen lasku tuli, ja niin kuin tuossa tulosraportillakin luki, odotuksiin nähden jäätiin hieman tavoitteista. Ja tietysti isoimmat taustatekijät olivat tämä järjestelmäpuolen myynti, siihen liittyvät tilaukset ja tuloutukset alkuvuonna. Eli jos muistellaan vähän taaksepäin, niin 2024 helmikuussa. Mehän saatiin silloin historiamme suurin tilaus, yli kolme miljoonaa euroa, joka silloin viime vuonna toimitettiin ja tuloutui. Ja oikeastaan ero tähän vuoteen on pitkälti tämä yksi iso projekti, mikä nyt puuttui tältä vuodelta. Ja sitten taas niin kuin tuossa webcastissa ja tulosjulkistuksessa oli puhetta, myyntiputki on sinänsä kehittynyt hyvin. Eli meillä on tosi hyvin tarjouksia ja hyviä projekteja, mutta asiakkaiden päätöksenteko on pitkittynyt. Se oli ehkä yksi semmoinen odotuksiin nähden. Tietysti. En tiedä, onko yllätys, mutta pettymys, että tavallaan edelleen odotetaan, että ne konvertoituvat sieltä sitten tilauksiksi ja tilauskantaan. Tuossa järjestelmäpuolella. Että se oli. Se oli semmoinen selkeä heikompi kevät.

Sen osalta sitten ehkä yllättävämpi asia oli tämä kotimaan onboard-markkina, mikä pitkälti linkittyi tähän metsäteollisuuden puoleen, missä meillä on puutavaranosturivaa'at ja sitten konelaitevalmistajille myös toimitetaan näitä nosturivaakoja. Ja siinä tietysti on sitten kotimaan markkinassa ollut tämmöistä. Tänä keväänä, sieltä viime talvesta jo, eli siellä metsäteollisuusyhtiöt ovat uudistaneet näitä urakoitsijoiden sopimusmalleja, ja käytännössä sitten se on tämän kevään aikana nyt hiljentänyt tätä kysyntää meidänkin laitteille. Eli siellä on tietysti odotettu, että nämä sopimuskuviot selviävät. Ja nyt mitä tässä on ihan julkisuuteenkin paljon tullut uutisia, tietoa. Eli juhannuksen aikoihin sitten ne alkoivat selvitä, ja mekin nähtiin se sitten heti. Kyllä tuossa tilauksissa tuolla puutavarannosturivaakapuolella, mutta se oli ehkä semmoinen, että ensimmäiset indikaatiot. Tulihan siinä loppuvuonna tästä tilanteesta, eikä osattu nähdä sitä. Ja tietysti sitten ei keritty myöskään reagoimaan kustannusten ja muiden osalta, kun tämä oli tämmöinen aika. Aika nopeaa. Yleensä tuo kotimaan markkina on vuodesta toiseen tosi stabiili. Tämä oli meille semmoinen selkeä yllätys tänä keväänä, mutta totta kai nyt odotetaan ja toivotaan, että se markkina siitä nyt normalisoituu ja H2 on jo sitä myöten sitten taas normaalimpi ja parempi.

Joo, jos katsotaan tuota onboard-yksikköä muuten, oliko näissä muissa segmenteissä sitten siellä minkälaista kehitystä, jos katsotaan metsän ulkopuolelle?

Joo, itse asiassa muuten yleisesti oli jo ihan hyvää kehitystä edellisvuoteen, eli pyöräkuormaajavaakapuoli, konttipuoli. Meillä on uutena tietysti viime vuonna lanseerattu kaivinkone. Vaakojen myynti on lähtenyt pikkuhiljaa kasvuun, eli itse asiassa nämä muut tuoteryhmät kehittyivät jo ihan positiivisesti. Mutta totta kai tämä puutavaravaakanosturi on yksi isoimmista tuoteryhmistä, niin silloin sitten heti vaikutus. Totta kai tuossa liikevaihdossa, mutta muuten oltiin kyllä itse asiassa ihan tyytyväisiä. Muiden tuoteryhmien kehitykseen.

Joo, jos mennään tuohon järjestelmäratkaisujen myyntiin. Te olette resursoineet sinne lisää nimenomaan kansainväliselle puolelle. Voisitko vähän avata vielä käytännön tasolla, miten se myyjien toiminta on lähtenyt siellä käyntiin ja mitkä niitä keskeisiä uusia maita esimerkiksi on?

Joo joo, eli mehän on. Viime vuonna siitä jo paljon puhuttiin, että näistä meidän suunnitelmista, miten sitä myyntiä kehitetään ja kasvatetaan, ja nimenomaan tiedetään, että meillä on kotimaassa tietyt asiakkaat. Täällä on vaikea kasvaa. Se on aika saturoitunut sinänsä, että sitten mennään niiden projektien syklissä tuollain, ja siinä on sitten tuommoista volatiliteettia, mitä nyt keväällä nähtiin. Eli tietysti se myyntiputki pitää saada laajenemaan ja nimenomaan tuolta kansainväliseltä puolelta, jolloin sitten myös yli ajan tuo tasoittuu eikä tule isompia heittoja. Raportointikausillekaan. Toivon mukaan.

Mutta tosiaan viime syksy ja alkuvuosi on vielä pitkälti mennyt. Uusia myyjiä on koulutettu ja ajettu sisään, ja ymmärretään, että kokemuksesta meidän myyntijohto tietää, että kun lähdetään uusille markkinoille uusien myyjien kanssa. Siinä nyt ainakin se vuosi menee, että he rupeavat saamaan sieltä tilauksiksi asti kauppoja. Että totta kai, kun nyt ollaan esimerkiksi Saksassa, sitten nämä Itä-Euroopan maat. Puola, Tšekki, Skandinavia. Missä uusia myyjiä on? Niin siellä tietysti näillä markkinoilla asiakkaillemme ollaan tuntematon yhtiö, ja se asiakkuuden rakentaminen lähtee siitä liikkeelle, ja niinpä heillä on hyvin.

Nämä myynnin KPI:t painottuvatkin tietysti siihen, että he saavat hyviä tapaamisia ja asiakkuuksia ja tarjouskantaa, eikä niinkään vielä odotettukaan, että tänä vuonna se liikevaihto sieltä tulee, totta kai. Jotain pieniä hyviä avauksia sieltä on jo tuloutunut, mutta tämmöiset isommat projektit, jotka tietysti liittyvät isompiin tehdashankkeisiin ja investointeihin, ovat jo itsessään aika pitkäkestoisia projekteja. Toki tämä meiltäkin vaatii kärsivällisyyttä, että ne tulokset tulevat, mutta niin kuin me seurataan. Nyt tietysti meillä on konsernin yhteinen CRM-järjestelmä, että meillä on hyvä läpinäkyvyys siihen, mitä myyjät tekevät ja miten se kehittyy. Ja niin kuin tuossa kerrottiinkin, tarjouskannat ovat kehittyneet tosi vahvasti, ja siellä on kyllä ihan valideja hankkeita menossa.

Joo, juuri tähän tarjousten määrän kasvuun viittasitte raportissakin, mutta ehtivätkö nämä? Jos näistä tarjouksista sitten kuitenkin saadaan tilauksia, niin ehtiikö se vaikuttaa tämän vuoden liikevaihtoon? Vai pitäisikö odottaa enemmänkin, että ensi vuosi on sitten se, kun merkittävämpi vaikutus tulee?

Joo, kyllä se väkisinkin, mitä tuossa näitä projekteja ja tiedetään nyt asiakkaiden aikatauluja, miten ne lähtisivät liikkeelle, niin kyllä ne pääosin alkavat siellä ensi vuoden puolella näkymään. Että totta kai me nuo isot projektit osatuloutetaan, eli syntyneiden kustannusten suhteessa. Että sitä kautta tietysti jo voi sitten jotain tuloutua tämän vuoden puolella, jos nyt tässä vielä alkusyksyn mittaan niitä vahvistuu. Mutta totta kai sitten mitä edemmälle syksyyn mennään, niin alkaa olemaan todennäköistä, että ne ovat sitten ensi vuoden puolella.

Kyllä, palvelumyynti taas oli teillä ihan voisi sanoa valopilkku, että 8 % kasvua. Vähän kiihtymistä verrattuna viime vuosien kasvulukuihin. Mitäs tuolla palvelumyynnin kasvun taustalla on?

Joo, siellä on. Siellä on tosiaan mukavasti perinteinen huoltotoiminta, kunnossapito, varaosamyynti kasvanut, ja sitten tietysti tämä digipalvelu. Digitaalisten palveluiden myynti on tietysti ihan paljon. Tehdään myös myynnissä tai huoltomyynnissä prospektointia ja uusia sopimuksia, mutta toki myös meidän maissa taustalla on sitä, että siellä on myös hyvin saatu tehtyä hinnankorotuksia huollon hinnoitteluun, ja sekin näkyy vahvasti esimerkiksi Skandinaviassa ja Keski-Euroopassa. Että ne ovat menneet hyvin läpi. Ja sitten tietysti tämä. Digitaaliset palvelut etenevät nyt ihan hyvin. Asiakaskannat kasvavat ja laskutus, MRR:t ja ARR:t siinä mukana, eli etenee tasaisesti. Tämä on tietysti meillä yksi tärkeä tavoite, että sen osuus kasvaa liikevaihdosta, ja sehän tuo sitten myös sitä tasaisuutta jatkossa ja semmoista toistuvaa tulovirtaa tuohon taustalle.

Joo. Sitten kerroitte aloittaneenne tehostamistoimet ja kustannusrakenteen sopeuttamisen. Tuossa oikeastaan H1:n aikana jo. Mistä funktioista käytännössä pyritte säästämään ja kuinka paljon?

Joo, niitä lukuja vähän tuossa webcastissa avattiinkin. Eli tietysti tarkkaan katsotaan, missä sitä tehostamista on, ja totta kai on vältetty myyntiin ja sitten tuotantoon liittyviä, huoltoon liittyviä, eli tukitoiminnoista. Mutta kyllä se on vähän kaikkia toimintoja koskenut. Mihin ne tehostamistoimet ovat osuneet? Meillähän nyt, jos ajatellaan vielä tätä ensimmäistä vuosipuoliskoa, niin tietoisesti tehtiin panostuksia sinne kansainväliseen myyntiorganisaatioon, ja meillä on sieltä uusia kuluja aika paljon tälle vuodelle. Ja sitten osuivat nämä markkina-asiat ja muut tähän kevääseen. Eli tavallaan kärsittiin vähän kahta kautta, ja sitten taas näiden tehostamistoimien vaikutukset oikeastaan alkavat vasta tässä loppuvuonna. Syntymään ymmärrettävästi.

Mutta ihan merkittäviä summia tuossa oli, kun sitä katseltiin. Niin se oli tosiaan, että tälle vuodelle se oli se vajaa 900 000. Ihan henkilöstökulujen vaikutus. Semmoinen vuositason sitten 1,3 miljoonaa. Se on kuitenkin ihan merkittävää. Siinä on tietysti hyödynnetty sitten eläköitymisiä ja muita myös tämäntyyppisiä muutoksia, ettei ole jouduttu sitten aina irtisanomisiin. Totta kai lomautuksiakin on niissä toiminnoissa järjestelmätoimintaan liittyen, missä nyt on ollut vähempi työmäärää, niin myös lomautuksien kautta kyllä.

Sitten ohjeistus vielä tälle vuodelle. Odotatte liikevaihdon säilyvän vakaana ja käyttökatteen laskevan, mutta mihin tämä vakaa liikevaihdon ohjeistus perustuu, kun kuitenkin tuo teidän tilauskanta oli selvästi matalampi kesäkuun lopussa?

Joo joo, se on. Se on ihan totta, että ollaan vielä jäljessä tässä kesällä tai kesäkuun lopussa. Mutta. Oikeastaan se tietysti nyt perustuu tähän meidän näkymään, mitä tulee sieltä CRM-järjestelmän myyntiputkesta ja näihin hit rateihin. Eli miten yksiköt ja myynti. Myyntijohtoennusteet meillä laatii. Kuitenkin tässä kohtaa nähdään, että meillä on hyvät edellytykset vielä saavuttaa. Totta kai kaikenlaista epävarmuutta aina sisältyy, mutta siinä on kuitenkin taustalla ne tekijät, että jos syksy menee suunnitellusti, niin se on ihan realistinen näkemys tässä kohtaa.

Tietysti sitten sen käyttökatteen osalta tuo alkuvuoden jättämä oli sen kokoinen, että siinä sitten vaikka näitä säästötoimiakin on tehty, niin meillähän oli todella kova se viime vuoden H2. Niin kuin ehkä muistat, että tuli 4 miljoonaa käyttökatetta siinä loppuvuonna. Sekin on kova vertailukohta, mutta totta kai nyt tähän alkuvuoteen verrattuna pitäisi parantaa huomattavasti tällä H2:lla.

Hyvä. Kiitoksia haastattelusta, Mikko, ja tsemppiä loppuvuoteen!

Kiitos, Pauli.