Aiforialta saatiin tänään liiketoimintapäivitystä H1-raportin tiimoilta. Haastattelussa toimitusjohtaja Jukka Tapaninen. Tervehdys, Jukka. Aloittaisitko alkuun ihan summaamalla teidän omin sanoin H1:n?

No kiitos, Antti. Joo, no juuri käytiin raportti läpi, että mielenkiintoinen puolivuosi totta kai takana. Ja se mikä oli, jos mä ajattelen niitä meidän fokusalueita, mitä me ollaan haluttu tehdä, eli saada uusia asiakkaita, niin siellä tapahtui pientä edistystä. Tietysti olisi voinut tapahtua enemmänkin, mutta. Ollaan erittäin tyytyväisiä siihen, että saatiin viisi uutta sairaalaa Pariisin alueelta. Saatiin yksi merkittävä sairaanhoitoalue Espanjasta. Siinä mielessä nämä asiakashankintaan ja pipelinen kasvattamiseen liittyvät toimet ovat menneet varsin hyvin eteenpäin.

No, liikevaihdostahan oli tietoja jo ennakkoon ja jäitte tässä nyt vertailukaudesta aika selkeästi. Mistä tämä liikevaihto koostuu, ja mikä oli tämän tavallaan jatkuvan laskutteisen SaaS-tyyppisen liikevaihdon osuus tässä liikevaihdossa?

No, valtaosa, niin kuin Antti sanoi. Kaikki taitaa olla Antteja täällä. Antti. Antti sanoi. Meidän H1:llä 98 % oli sitä pitkäkestoista jatkuvaa liikevaihtoa, ja se on tietysti hyvä asia, mutta siihen sitten pitäisi saada aina uutta lisää.

No, tämä osuus liikevaihdosta oletettavasti on kasvussa, mutta mitä tästä jäi sitten tavallaan puuttumaan? Nyt kun liikevaihto tuli täysin käytännössä täältä, niin minkä tyyppisiä nämä tavallaan kertaerät tai tämäntyyppiset erät ovat?

No se osittain linkittyy siihen, että minkä tyyppisiä asiakkuuksia me ollaan saatu, että ovatko tämmöiset right to use- tai right to access -tyyppiset asiakkaat, eli ero siinä, että asennetaanko asiakkaan ympäristöön vai meidän ympäristöön? Jos asennetaan asiakkaan ympäristöön, ollaan voitu tulouttaa heti alkuvaiheessa isompi summa rahaa, ja nämä kyllä jatkossa. Ja uskon, että jatkossa pääsääntöisesti nämä meidän asiakkuudet ovat sellaisia, että asennetaan Aiforian ympäristöön. Jos tehdään kolmen vuoden sopimus tai viiden vuoden sopimus, niin se tuloutuu sitten sen sopimusjakson aikana tasaisemmin. Alussa voi olla jotain pientä asennuskulua, joka sitten voidaan laskuttaa kerralla, mutta pääsääntöisesti käytön mukaan sitten tuloutuu.

Onko näissä sellaista komponenttia tavallaan, että kun teillä on käsittääkseni laskutetaan tästä käyttöä etukäteen? Ja sitten jos tavallaan se käyttö jää sen sopimuskauden aikana alhaisemmalle tasolle, niin tuleeko siellä lopussa sitten tällaisessa tapauksessa kerta... Pompsu.

Joo, silloin voidaan tulouttaa, ja pitää muistaa se, että vaikka se menee käytön mukaan, niin jos asiakas käyttää näissä nykysopimuksissa vähemmän, se ei meinaa sitä, että me saadaan vähemmän rahaa, vaan se on sopimuksella kyllä turvattu, että me ollaan estimoitu tietty volyymi ja sen mukaan tehty kaupallinen sopimus, ja sitten jos se käyttö on vähäisempää sen jakson aikana, niin sitten se tuloutuu siellä.

Jakson lopussa kysytään tästä teemasta vielä tuo H2. Siellähän teillä tilauskanta tipahti ja liikevaihto oli isompi. Niin mikä tätä selitti siinä H2:lla?

No, se on varmaan aika suoraviivaista, että sieltä backlogista tai tästä tilauskannasta siirrettiin. Sitten päästiin tulouttamaan joitakin eriä. Siellä oli muutama isompi asiakkuus viime vuonna Espanjasta ja Italiasta, jossa päästiin toimittamaan se tuote sinne. Tavallaan tämä meidän platformi ja siihen liittyvät AI-mallit, ja nyt sitten tietysti käyttöönotto tapahtuu sitten myöhemmin. Mutta silloin kun me oltiin toimitettu tämä peruskomponentti sinne, niin me voitiin tulouttaa sieltä jotakin.

No tuossa raportissa vaikutti jo. Olette vahvistanut teidän myyntiä ja myynninjohtoa varsinkin, niin millaisia? Kerrotko tästä vähän lisää ja minkä takia juuri nyt, tällä hetkellä?

No siis mehän ollaan kerrottu, että sen IPO:n jälkeiset ajat, mihin me fokusoitiin, että saadaan se tuoteportfolio hyvälle tasolle, saadaan ensimmäiset referenssiasiakkaat, ja kun tavallaan firma kehittyy, organisaatio menee eteenpäin. Se vaatii vähän erilaista lähestymistapaa siihen. Ja nyt me ollaan vahvasti panostamassa siihen skaalautumisvaiheeseen. Osittain linkittyy siihen myyntijohtajan vaihdokseen se, ja siihen, että me tullaan panostamaan lisää: rekrytoidaan omia myyntimiehiä plus vahvistetaan sitä kanavaa. Ja plus vahvistetaan sitä, että päästään nykyasiakkaiden käyttöä lisäämään nopeammin ja lisämyyntiä sinne. Että nämä olivat sellaisia rakenteellisia muutoksia, mitä siihen on tehty, ja pyritään sillä korjaamaan sitä tilannetta.

Ja sitten meillä on vielä markkinoinnin puolesta vahvoja kampanjoita, että me yritetään saada pipelinea. Se on hyvällä tasolla. Se on iso. Mutta me yritetään saada sitä moninkertaiseksi vielä nykytasoon verrattuna.

Hyvin tärkeä uutinen tässä viime aikoina oli tämä IPR-rahoitus, niin kertaisitko vielä sen, että mistä se rahoitusratkaisussa on kyse ja millaisia eriä siinä on ja miten se mekaniikka toimii?

Joo, siis tämähän on. Ensinnäkin se on erittäin hyvä meille, koska me ollaan tehty paljon tämmöisiä ABB-tyyppisiä osakeantijuttuja, mutta nyt sitten on erilainen rahoitusmalli myöskin tässä mukana, ja me ollaan niiden kanssa tehty kuukausia töitä, vuoden alusta ehkä tiiviimmin, mutta tämä on ollut jonkun aikaa siellä keskusteluissa, ja he ovat käyneet hyvin tarkan tällaisen due diligence -prosessin läpi tästä ja neuvotelleet tätä lainaa. Ja mikä tietysti on siinä mielessä hyvä, että se myöskin on validoinut firmaa aika hyvin, ja pidetään sitä semmoisena luottamuksen osoituksena. Mutta sieltä saatiin siis 20 miljoonan lainafasiliteetti, joka voidaan nostaa kolmessa erässä, ja se linkittyy tiettyihin tavoitteisiin. Mitä meidän pitää saavuttaa, että päästään nostamaan? Ensimmäinen erä on viisi miljoonaa. Ja seitsemän miljoonaa. Ja viimeinen kahdeksan miljoonaa, ja 36 kuukautta aikaa sen käyttöönottoon.

Mutta se tekee. Jos sinä ehkä kysyt vielä sitä, että meidän financial independence -tavoitteeseen liittyen, niin tämä on just sitä, että meillä on sitä rahoituspohjaa siellä olemassa. Jos me tarvitaan käyttää, niin siellä on. Kun päästään näihin tavoitteisiin, niin meillä rahoitus on turvattu sitä kautta.

Nyt tässä on tosiaan näitä eriä, ja nythän me emme ole tarkkaan kertoneet, mitkä nämä etapit ovat näiden erien suhteen, mutta mikä nyt nykytiedolla on varmistettua, niin kuinka pitkä teidän kassan riittävyys on sen tiedon perusteella?

Tällä hetkellä se on vähintään 12 kuukautta.

Hyvä. No sitten tosiaan ehkä tästä, mitä sivusitkin, tätä taloudellisen riippumattomuuden tavoitetta. Kertoisitko vielä vähän, että mitä se sisältää, ja viittasitte täällä? EIP-rahoituksella on tavallaan rooli siinä selkeä.

Meillä on rahoitusmekanismit olemassa, joilla me ollaan turvattu, että meillä sitä runwayta riittää sitten tarpeeksi pitkälle siihen kannattavuuteen. Sehän voi myöskin meinata sitä, että jos tämä myynti lähtee vetämään nopeammin kuin nyt ollaan nähty, niin sittenhän me saadaan sitä kautta se riippumattomuus. Mutta se, että se on kombinaatio sitä rahoituselementtejä ja sitten meidän myynnin menestystä. Ja tavoitteena on tietysti saada tästä hyvä bisnes.

Kyllä, otetaan tuossa yleisöstä tullut kysymys. Toivottiin vähän päivitystä tuohon Mayo Clinic -asiakkuuden tilanteeseen. Sehän on nyt muutaman vuoden kehittynyt jo, niin missä vaiheessa sanoisit tässä potentiaalissa mennään, kuinka paljon siitä on saatu irti ja kuinka paljon on sitä runwayta jäljellä? Tämän asiakkuuden suhteen?

No sehän on meidän ehkä paras, kannattavin. Isoin asiakas on ollut tähän asti ja näyttää olevan jatkossakin. Ja toivotaan, että on jatkossa, että siellähän tehdään monella tasolla yhteistyötä siellä tutkimuspuolella. Sieltä on tullut joitain tuotteita myöskin yhteiseen valikoimaan, ja sitten siellä on se kliinisen puolen käyttö, johon me ollaan tietysti fokusoitu, että meidän tuotteet ovat käytössä kliinisellä puolella Rochesterin saitilla, joka on se Mayon pää, ja sitten Floridassa, ja nyt tietysti. No keskustellaan myöskin Arizonan organisaation kanssa, mutta me ei. Joka on iso organisaatio, että kyllä siellä kasvumahdollisuuksia on.

Otetaan tähän loppuun vielä sitten kysymys. Tässä on uutisvirtaa tullut vähän sieltä täältä tästä teidän toimintaympäristöstä. Niin millaisia nostoja ottaisit kilpailutilanteeseen, toimintaympäristöön liittyen? Mitä tässä nyt on alkuvuoden aikana tapahtunut?

No joo, siis jos ottaa vuoden taaksepäin, niin silloinhan mä olen aina sanonut, että tämä on semmoinen ala, että tässä tapahtuu konsolidaatiota jossain vaiheessa. Sulla on monia uusia innovatiivisia yrityksiä, jotka tuovat tiettyä modernia teknologiaa sinne. Sitten sulla on ne isot pelurit, joilla on enemmän legacy-systeemejä. Mutta kuten sanoin aikaisemmin, että jos sä myyt skannereita, jos sä myyt LIS-järjestelmää. Jos sä myyt tuota image management -systeemiä, niin ei niitä voi tänä päivänä myydä, jos sulla ei ole tätä diagnostiikkaosuutta. AI-avusteisesti. Eli sä tarvitset tämmöisen AI-komponentin siihen mukaan. Sillä saa sen investoinnin tuottamaan, mitä niihin aikaisempiin asioihin on tehty, ja sen takia se on. Tämä toimintaympäristö on mennyt siihen, että on tullut paljon vahvoja partnershippejä, löysiä ja vahvoja. Että kyllähän me kaikkien näiden isompien pelureiden kanssa toimitaan.

Siemenshän oli viime vuonna isompi tämmöinen strateginen partneruus, mikä me julkaistiin, mutta siellähän tapahtui myös se, että amerikkalainen Paige myytiin Tempukselle noin vuosi sitten, ja se oli vähän niin kuin markkina-arvoltaan ehkä ei niin odotusten mukainen, mutta Tempus on sitten vienyt sitä vahvasti eteenpäin ja se on niin kuin. Ehkä ei niin odotusten mukainen, mutta Tempus on sitten vienyt sitä vahvasti eteenpäin. Tempuksen arvo on. Arvo on noussut sen avulla myös jonkun verran. Mutta sitten taas ehkä. Mikä tässä tapahtui pari kuukautta sitten, oli. Roche osti tämän PathAI:n, ja sen kaupan arvo oli miljardi 50 miljoonaa, 700 miljoonaa kiinteä summa ja sitten loput perustuen tähän tavoitteiden saavuttamiseen, että yhtäkkiä se on mennyt pykälän eteenpäin. Eli yhtäkkiä nämä ovatkin todella kiinnostavia.

Luulen, että se vaihe, mikä pitää päästä tämmöisenä pienempänä firmana läpi, on se, että on niitä asiakkaita, merkittäviä tunnettuja asiakkaita, jotka oikeasti käyttävät, ja liikevaihto nousee riittävälle tasolle, niin sen jälkeen tässä alkaa jonkinnäköistä konsolidaatiota tapahtumaan. En sano, että Aiforian osalta näin tapahtuu, mutta näin yleisesti markkinassa, ja kaikki isommat vendorit ovat aktiivisesti hakeneet tämmöisiä kumppanuuksia. Osalla on niitä muutamia, että ne vähän katsovat, että kuka toimii, kuka ei toimi. Mutta mutta. Kyllä me kuumassa markkinassa ollaan. Ja niin kuin sanoin, kysyntä siellä on ihan selkeä. Syöpätapaukset kasvavat, patologit vanhenevat, niitä ei ole tarpeeksi. Sitten tulee enemmän kompleksisia diagnooseja, joita pitää tehdä. Plus sitten tämä AI mahdollistaa tämmöiset modernit asiat. Eli tämmöinen companion diagnostics, että kun tehdään diagnoosi, niin voi linkittää jonkun tietyn hoitopäätöksen tai antaa ennusteen potilaan tulemasta, että nämä kaikki vaativat sen AI:n, koska ihmissilmällä sä et pysty diagnosoimaan niin tarkasti, vaikka hyvä patologi tekee hyvää työtä ja nopeasti, mutta luota siihen, että se pystyisi kymmeniätuhansia soluja sieltä laskemaan ja vetämään niistä diagnoosin täsmällisesti, niin se ei vaan ole mahdollista.

Kiitoksia oikein paljon haastattelusta ja tsemppiä loppuvuoteen!

No niin, kiitos.