Tervehdys. Inderes TV:n katsojat. Käydään tällä videolla Alexandrian kuulumisia läpi. Miten alkuvuosi on yhtiöllä sujunut? Morjesta, Alexandra.

Terve, Sauli.

Aloitetaan. Hei, näistä H1-kuulumisista. Kuulumisista. Teiltä tuli tuossa positiivinen tulosvaroituskin. Sitten siirrytään siihen tärkeimpään eli päivitettyyn strategiaan. Päivitettyyn strategiaan. Minkä te toitette viime viikolla ulos. Niin. Mutta ne kuulumiset. Tuntui ihan positiivinen tulosvaroitus. Sanotte siinä, että H1 on mennyt ihan älyttömän hyvin. Avaatko vähän niitä ajureita siellä taustalla? Mikä on se, minkä takia? Minkä takia on mennyt näinkin hyvin?

No tosiaan, meillä oli erinomainen alkuvuosi, ja sen perustana on kyllä meidän strukturoidut tuotteet. Meillä erääntyi strukturoituja tuotteita tuohon toukokuun loppuun mennessä, ja niiden keskimääräinen vuosituotto oli 14,3. Ja nämä strukturoidut tuotteethan ovat siinä mielessä mielenkiintoisia, kun asiakkailla on hyvä sijoitustuotto taustalla, niin aika usein sitten tämä lisää meillä aktiviteettia siihen uudelleensijoittamistoimintaan niiden osalta. Ja tässä on pitkälti kyse siitä. Meillähän on tosi korkea asiakastyytyväisyys. Se tulee osittain hyvästä palvelusta, osittain tietysti hyvistä sijoitustuotoista. Luulen, että meidän NPS:ssä oli tässä viime luvuilla, se oli vähän alta 80. Viimeiset luvut, mitkä mä näin. Ja luulen, että tämä. Tämä on pitkälti osa sitä.

Ja toi struksien tosiaan erinomainen myynti, se volyymi on ihan hurjalla tasolla siellä, mutta totta kai analyytikkona kiinnostaa se, että miten se varainhoito siellä alla. Se on kuitenkin se. Se on kuitenkin niin pientä vielä, että se ei hyvälläkään kehityksellä näy vielä oleellisesti numeroissa, ja se hautautuisi pilkun väärälle puolelle strukseihin suhteessa. Miten kuvailisit sitä, miten te olette edistyneet tämän varainhoitomallin jalkauttamisessa ja edistämisessä tässä ekana lähiaikana?

Mä sanoisin, että hyvin kuitenkin. Tosiaan ei välttämättä näy luvuissa, mutta aktiviteetti on hyvä. Meillä on hyvä tarjouskanta siis selkeästi. Jos vertaa vaikka aiempien vuosien rahastomerkintöihin, niin tämä tarjouskantahan on merkittävästi sitä isompi jo nyt alkuvuoden aikana. Meillä on hyvä startti.

Sitten vähän tuohon samaan liittyen. Varainhoidossa on. On se totta kai se perusvarainhoidon myynti, mutta siinä on myös rahastojen myynti, mikä liittyy tähän teidän strategiaan jatkuvia palkkioita ylös. Niin rahastojen nettomerkinnät on ollut hyvinkin vaisut alkuvuonna. Ihan absoluuttisesti ja suhteellisesti millä tahansa mittarilla, niin ette voi olla. Ette voi olla millään tyytyväisiä siihen, mikä on se diagnoosi. Miksi rahastomyynti on taas ollut, kun kavereilla. Vetää kuitenkin hyvin ja markkina vetää ja teilläkin myynti vetää, niin meneekö se? Onko se organisaation fokus varainhoidossa strukseissa sitten, vai mikä siellä on?

Toi on varmaan osa totuutta sinänsä, että meillä on ollut todella työteliäs alkuvuosi, joka näkyy siinä, että on ollut paljon aktiviteettia noiden strukturoitujen tuotteiden ympärillä sinänsä varainhoidon myynnin osalta. Ja sitten rehellisyyden nimissä meillä on kiinteistöpuolella sama markkina kuin kaikilla muillakin, mikä tietysti näkyy, mutta tulevaisuuden osalta en ole kyllä huolestunut sen osalta millään lailla. Niitä on tarkoitus kasvattaa tästä eteenpäin.

Sitten vielä viimeinen kysymys tuohon alkuvuoden kehitykseen. Teette. Te kerroitte liikevoiton siinä, tai annoitte paljon. Liikevoitto kasvaa, eli pystyy suunnilleen laskemaan missä mennään. Teette liikevoittomarginaalia. Siinä kertonut, mutta ainakin oma. Laskin sanoa, että teidän kannattavuus kaiken järjen mukaan pitäisi skaalautua alkuvuonna, niin onko jotain syytä, minkä takia kannattavuus ei skaalautuisi alkuvuoden aikana, kun liikevaihto kasvaa noinkin hyvin? Mitä se teillä kasvaa nytten?

Kyllä, totta kai se näkyy kannattavuudessa myöskin.

No niin, se on hyvä, koska se on äärimmäisen tärkeää tämän tarinan kannalta. Mennään siihen isoon kuvaan. Teiltä tuli strategiapäivitys nyt. Mikä nyt oli enemmän kuin odotettu. Kun uusi toimitusjohtaja on ruorissa, niin tuota. Pääteemahan tässä on se, että te haluatte ottaa isonkin askeleen kohti varainhoitoa. Nyt te tuotte sen varainhoidon siihen, jos se on aikaisemminkin ollut strategiassa mukana. Nyt se on siis hyvin selkeästi strategian ytimessä. Mikä tässä on muuttunut? Siihen vanhaan strategiaan.

Kyllä, kyllä me otamme vahvasti stanssia varainhoitoon, niin kuin sanoit. Jos ajatellaan nyt viime vuosia, että yhtiötähän on systemaattisesti rakennettu, me ollaan palkattu sekä kokeneita yksityispankkiireita että pääomamarkkina-asiantuntijoita meidän salkunhoitoon. Tämä on jatkumoa siitä. Me ollaan maaliskuussa lanseerattu meidän private-toiminto ja tehty asiakassegmentointityötä, jotta me tietyllä tavalla ohjataan meidän myynnin resursseja tehokkaammin. Siellä missä siis nähdään, että meillä olisi enemmän mahdollisuuksia, niin sanoisin, että meillä on palikat aika kivasti kohdallaan tällä hetkellä.

Sä oot totta kai uutena tuoreena toimarina analysoinut myös varmasti teidän historiaa. Olette varainhoitajana. Jo ensimmäinen lähtö varainhoidossa aikaisemmin on jäänyt vähän piippuun. Tai ei ihan vähääkään, vaan ei ole vaan lähtenyt. Niin mikä antaa sulle sen? Uskon, että tämä versio on se, mikä lähtee vetämään, kun ne aikaisemmat ei lähtenyt. Mitä te tavallaan, toisin päin kysyttynä, teette nyt toisin?

No kyllä mä sanoisin, että mä viittaan vähän tuohon edelliseen. Meillä on segmentoitu asiakkaita, meillä on tehty kohdennettuja palveluita, parannettu private-konseptia, lanseerattu tämä avoimella arkkitehtuurilla rakennetut varainhoidon salkut asiakkaille. Ja siihen lisäksi sitten mä koen, että meillä on tuote, joka erottautuu siinä mielessä, että kun tekee tämän avoimen arkkitehtuurin salkun ja siihen lisää vielä osana näitä satelliittituotteita, jotka voi olla strukturoituja tuotteita, niin siitä tulee asiakkaalle kiinnostava paketti, niin meillä tämä on ihan eri tikissä kuin aiemmin. Mä koen, että me ollaan. Kyllä me alkaa olla tuotekunnossa. Myynti on koulutettu, meillä on tavoitteellistettu asioita, niin meidän lähtökohdat on kyllä aika hyvät.

Tartun vielä tuohon, miten loppusanat tuossa ihan lopuksi lopuksi. Mä olen siitä ulkopuolelta samaa mieltä, että tuo infra niin sanotusti, jos katsotaan ihan puhtaasti sitä tarjontaa, niin se vaikuttaa ainakin ulospäin kilpailukykyiseltä. Siinä on, se on. Se on huomattavasti uskottavampi kuin ne aikaisemmat iteraatiot tästä. Mutta sitten tulee se henkinen puoli. Te olette kuitenkin sydämeltänne tuotetalo olleet aina. Olette olleet tuotetalo. Teillä on se syvällä DNA:ssa. Niin miten se henkinen muutos? Miten? Voitko kuvailla vähän sitä, mitä te olette sillä puolella tehneet, että ihmiset lähtee tähän aidosti mukaan? Se vaatii satsa. Mainitsit koulutuksen, insentivoinnin, ja ne ovat itsestäänselviä asioita. Näitä pitää muuttaa, mutta miten te? Miten olette sitä henkistä puolta? Miten te ootte sillä matkalla?

Jaa, jaa. No kyllä mä sanon. Mehän ollaan oltu vahva tuotetalo, ja se pitää paikkansa. Mutta meillä on kyllä vahva halu hoitaa asiakasta kokonaisvaltaisemmin. Meillä on ne tyytyväiset asiakkaat, joilta me hoidetaan vain osa salkusta. Tämä on sisäistetty kyllä erittäin hyvin läpi meidän yksityispankkiiriorganisaation myös. Ja kun koulutetaan, maailma on sinänsä jo valmis. Mehän halutaan vielä meidän tuotepalettia eri segmentteihin vielä parantaa. Niin. Mutta jos lähdetään tuosta. Ehkä. Ehkä se iso kuva tuossa on myöskin se, että me eletään tätä transformaatiota tietyllä tavalla tämän osalta, ja me ollaan tosiaan tavoitteellistettu, koulutettu, ja tämä tulee jatkumaan tietysti edelleen. Ja seurataan. Tietysti me halutaan ohjata siihen, että asiakasta hoidetaan kokonaisvaltaisesti, ja tämä on myös meidän yksityispankkiirien intressi.

Sitten strukturoidut tuotteet, teidän tärkein tuotelinja, luokkaa puolet, tai nyt alkuvuonna enemmänkin kuin yli puolet teidän kokonaisliikevaihdosta. Ihan symbolisesti niin strukturoituja tuotteita ei käytännössä mainittu sanallakaan strategiassa. Se oli, se oli siellä, se oli. Siellä puhuttiin nykyisen tarjonnan kehittämisestä, se oli siellä alla. Mutta tää oli varmasti myös tietoinen valinta. Samaan aikaan totta kai ne on teille tärkeä ryhmä, että te haluatte pitää siitä kiinni ja kehittää sitä. Mutta miten? Miten te tasapainottelette tämän aikaan, kun teillä on samaan aikaan tämä erittäin iso ja merkittävä ja tärkeä struksikauppa, ja sitten teillä on samaan aikaan tämä varainhoidon ylösajo?

Joo, ei me niitä strukturoituja tuotteita missään nimessä aiota unohtaa. Se on, me ollaan siinä. Voisin sanoa ehkä mieluummin näin päin, että SRP Europe valitsi meidät Euroopan parhaaksi taloksi tänä vuonna. Niin totta kai se on meillä vahvuus, mutta mä koen, että se tukee. Nimenomaan tämä share of wallet ja sitä potentiaalia. Tyytyväinen asiakas meidän strukturoituihin tuotteisiin voi olla yhtä lailla tyytyväinen meidän kokonaisvaltaisempaan tarjontaan asiakkaalle päin. Ja ei me olla sitä unohtamassa millään lailla. Se täytyy kuitenkin muistaa, että strukturoitujen tuotteiden markkina on vähän pienemmässä kasvussa kuin varainhoidon markkina, joka on selkeästi isommassa kasvussa. Ja sille puolelle tietysti meidän ambitiona on kasvaa, mikä tuossa strategiassa pitäisi näkyä.

Ja luonnollisesti myös sen lisäksi, kun se markkina ei välttämättä kasva niin reippaasti kuin varainhoito, niin teidän markkinaosuus lähentelee toisessa kolmeakymmentä pinnaa. Ja varainhoidossa. En tiedä teidän markkinaosuutta, mutta sen tiedän, että se ei ole 30 prosenttia, että myös siinä on.

Vielä tilaa eri tavalla. Kyllähän me aiotaan vallata markkinaosuuksia varainhoidon puolella myöskin. Se on meidän vakaa tarkoitus.

Kasvutavoitteista, noiden hallinnoitavien varojen kasvutavoitteen te jätitte, mutta ette antaneet liikevaihtotavoitetta. Tämä on yleensä, yleensä toimialan yritykset antaa liikevaihtotavoitteen ja ehkä siihen lisäksi sen hallinnoitavien varojen kasvutavoitteen. Mutta tämä, että on pelkkä hallinnoitavien varojen kasvutavoite, niin se on vähän harvinaisempi ratkaisu. Niin avaatko vähän tuota logiikkaa, että miten te päädyitte valitsemaan tämän kuvastamaan niitä kasvuambitioita?

Hyvä kysymys, mutta mun mielestä se kuvaa konkreettisesti ehkä enemmän tätä varainhoitoliiketoiminnan kasvattamista, jossa tietyllä tavalla kaikki muut luvut sitten, liikevaihto, iteroituu sitten pääomien kasvun myötä.

Joo joo, just näin, ja strukturoiduissa. Koska strukturoitujen tuotteiden puolella tosiaan se ei korreloi läheskään niin vahvasti, se liikevaihdon kasvu ja AUMin kasvu. Niin kuin me ollaan täällä viime vuosina nähty, niin se.

Pitää paikkansa.

Siinä mielessä ihan fiksu tavoite. Mites hei teillä historiassa, kun katsotaan liikevaihto per AUM? Teillä on ollut listatuista verrokeista selvästi korkein. Te olette saaneet todella hyvän keskimääräisen ansainnan AUMista johtuen juuri siitä, että strukseilla on ollut niin iso rooli, niin varmaan syytä olettaa, että jos varainhoito lähtee vetämään, niin sinne tulee tämmöistä marginaalidiluutiota. Sitten se.

Ilman muuta, että varainhoito, etenkin mitä isompiin asiakkaisiin mennään, niin tiedät hyvin, että palkkiotasot ovat suhteessa AUMiin pienempiä. Mutta se ei tarkoita. Sitten jos me mietitään palkkiota suhteessa asiakasta kohti, nykyinen asiakas tai uusi asiakas, niin palkkiotaso siinä luvussa on sitten isompi.

Kyllä, sitten kannattavuustavoite. Te olitte jälleen vähän kryptinen tämän kannattavuustavoitteen suhteen. Sanoitte, että yli 25 pinnaa on liikevoittomarginaali. Ette antaneet siihen aikamäärettä. Niin ainakin itse tulkitsin sitä siten, että se on käytännössä silloin voimassa koko ajan. Ja kun puhutaan yli 25, se olisi vähän kuin perälauta itse asiassa. Että niin miten? Onko tämä väärä tulkinta vai miten sun mielestä tätä asiaa pitäisi lähestyä?

No onhan se periaatteessa kyllä oikea tulkinta sinänsä. Mehän ollaan. Tietysti kun toiminta kasvaa, niin saattaa tulla sen ympärillä sitten hajontaa. Mutta jos ajatellaan päämäärää vuonna 2030, niin selkeästi halutaan ylittää se.

Mitä jos tarkastellaan vielä tuota teidän kannattavuutta? Historiassahan teidän kannattavuus ei ole viime vuosina oleellisesti skaalautunut. Tässä edelleen teidän kannattavuus on. Jos katsotaan vaikka listattuja verrokkeja, niin se on matalampi siellä. Toki teillä ei ole tuottopalkkiota, mikä. Jos tuottopalkkiosta siivotaan, se on vähän paremman näköinen. Mutta miten sinä hahmottelet tätä teidän kannattavuuspotentiaalia? Kuinka, kuinka hyvin? Kuinka hyvin skaalautuvana sä näet tän teidän bisneksen?

Toi on kans hyvä ja oleellinen kysymys sinänsä. Me ei tarvita välttämättä lisää henkilöstöresursseja salkunhoitoon ja muuhun, vaikka pääomat kasvaisivat merkittävästi, ja sen varaan me lasketaan. Se toinen asia. Me katsotaan meidän prosesseja, jotta ne olisi mahdollisimman skaalautuvat. Kyllä me skaalaetuja haetaan.

No niin, just näin, se ainakin tällä puolella pöytää aika helposti näyttää siltä, että pitäisi skaalautua toiminnan kuitenkin. Niinpä sitten viimeinen asia tiedotteessa, mikä yllätti meikäläisen, oli se, että yrityskauppoja ei mainittu sanallakaan. Vaikka te olette tähän asti ollut hyvinkin selkeäsanaisia siitä, että yrityskaupat on osa kasvustrategiaa ja haluatte olla aktiivisena pelissä mukana. Ja käsittääkseni olette olleetkin. Aikanahan te Aktiasta ostittekin. Vähemmistö olitte silloin siinä kuviossa mukana. Niin minkä takia yrityskauppoja ei mainita sanallakaan tiedotteessa?

Ne olisi voitu mainita myöskin. Me ehkä katsoimme noita strategisia tavoitteita lukujen valossa, koska ei me olla unohdettu niitä yrityskauppoja millään lailla. Mutta nuo luvut lähtevät sinänsä siitä potentiaalista, mikä meillä olisi kasvaa orgaanisesti. Ja yrityskaupat tietysti mielellään kuunnellaan ja pidetään silmät ja korvat auki. Mutta niissä, niissä meidän tavoitteissa. Niin ne on. Ollaan ajateltu ne mieluummin orgaanisen kasvun kautta kyllä.

Mutta edelleen tutka niin sanotusti päällä. Yrityskaupoissa tonttia otti ilmeisen ainakin aikaisemmin tottunut. Sinänsä aika kaikki ruokaisasti, että tuotetalot voisivat kiinnostaa. Talot, millä on varainhoitobisnestä, saisitte AUMia sisään suoraan. Nekin kiinnostaisi oikeastaan, mutta Suomen rajojen sisällä se on varmaan se seuraava.

Se on aina funktio tietyllä tavalla hinnasta ja mitä sillä saa. Kyllähän meillä, jos löytyy kandidaatti, jolla on täydentävää asiakaskuntaa, osaamista jne., niin totta kai ollaan kiinnostuneita.

Katsotaan, jos sieltä vihdoin monen vuoden odottelun jälkeen löytyy se tai yrityskauppa. Ja hei, ei muuta kuin oikein mukavaa kesän alkua sulle, Aleksanteri.

Kiitos samoin, Sauli.