Exel julkisti aamulla Q2-raporttinsa, ja tämän tiimoilta mulla on haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Paul Sohlberg. Terve, Paul.

Terve, Aapeli.

No niin, tosiaan vahva Q2-raportti taustalla tähän aamuun. Miten summaisit tätä menneen kvartaalin kehitystä? Millä noihin lukuihin päästiin?

Kyllä se ehkä keskeisin viesti siinä on se, että tämä kasvuvaihe on nyt alkanut hyvin vahvasti ihan niin kuin on suunniteltukin. Eli strategisessa vaiheessa ollaan toisessa vaiheessa nyt. Ja ollaan tietysti paljon tehty asioita aiemmin tämän mahdollistamiseksi, ja nyt saatiin siitä sitten välähdys siitä vahvemmasta Exelistä, jota me ollaan tässä rakentamassa.

Eli sehän oli todellakin oikein suotuisa nyt periodi meillä. Eli liikevaihto kasvoi todella merkittävästi, kannattavuus todella merkittävästi, ja erityisesti ilahduttaa se, että operatiivinen kassavirtakin oli todella hyvällä tasolla. Eikä siinä kaikki, vielä tilauksetkin olivat hyvällä tasolla, että todella iloinen olen siitä koko Exelin puolesta ja henkilöstön puolesta.

Just näin. Jos lähdetään käymään noita vähän pala palalta ja otetaan tuo tilaukset ja kysyntätilanne vähän myöhemmin. Mutta jos mennään noihin toteutuneisiin tuloslaskelman lukuihin, aloitetaan liikevaihdosta, niin tosiaan 40 pinnan kasvua. Mainitsitte aikaistuneet toimituspyynnöt ja Intian tehtaan ylösajon. Mutta miten? Miten tuohon pitäisi suhtautua, ja kuinka paljon nämä toimituspyynnöt vaikuttivat kasvuun?

Joo, kyllä se tosiaan oli näin, että jonkun verran saatiin niitä. Erityisesti johdinydinpuolella, mutta myös tuulipuolella aikaistettuja. Niitä niin sanottuja tilauspyyntöjä sitten. Ja siinä se erityisen hyvä asia oli, että pystyttiin sitten vastaamaan niihin. Eli tiimi teki siinä erinomaista työtä.

Eli ollaanhan me tietysti valmistauduttu siihen jo jonkun aikaa. Se oli tietysti mahdollisuus, että näin voisikin käydä, vaikka ehkä ajattelimme, että niitä tulisi enemmän toisella vuosipuoliskolla. Mutta hyvä niin, tuli aikaisemmin ja pystyttiin vastaamaan huutoon.

Oliko siellä mitään selittävää tekijää, että minkä takia asiakkaat olivat aikaistaneet ehkä näitä omia projekteja?

No ei siinä sinänsä ole ehkä semmoista julkista tietoa, että se riippuu vähän niiden projektien aikataulusta, miten ne etenee, miten ne asennusaikataulut sitten ajoittuvat ynnä muuta. Eli tällä kertaa oli tämän tyylinen nopea ajoitus, mutta ehkä se pääviesti siinä on se, että mitä enemmän me puhutaan asiakkaiden kanssa ja ollaan tekemisissä, niin sitä vahvemmassa vedossa se alkaa olla se johdinydinperusteisten johtimien ehkä kysyntä ja hyväksyntä ja käyttöönotto. Eli aika positiivisella mielellä ovat asiakkaat siitä. Onhan se vielä siinä mielessä nuori tuote, mutta selkeästi alkaa olla enemmän imua.

Puhutaanko tässä teidän nykyisistä asiakkaista? Ja ehkä sitten, jos maantieteellisesti kartoitetaan, Euroopan alueesta? Vai onko tämä globaalimpikin ilmiö ja mahdollisesti jotain uusia asiakkaita?

Kyllä siellä hyvin aktiivisesti tehdään töitä, siis tietenkin näiden nykyisten asiakkaiden kanssa, myös Euroopassa. Meidän kannalta uusien asiakkaiden kanssa ja myöskin Euroopan ulkopuolella. Eli laajalla skaalalla tehdään töitä.

Jos sitten mennään tuohon tulokseen vielä, joka sitten yli kaksinkertaistui vertailukaudesta. Tokihan tuo liikevaihdon kasvu siinä jeesaa, mutta ainakin historiaa peilaten myös materiaalikate oli korkealla tasolla. Miten tuo materiaalikate saatiin hilattua noin korkealle? Onko tapahtunut jotain rakenteellista, että tämän voi odottaa myös jatkuvan tulevaisuudessa?

Jos aloitan ehkä siitä yleiskuvasta ensin, eli tämä selkeästi parempi kannattavuus on nimenomaan meidän strategisen suunnitelman mukainen ja menee takaisin siihen pultruusion ansainnan logiikkaan ja siihen kokovalmistuksen logiikkaan, että kun ne tehtaat ovat oikein resursoitu. Tehdään hyvin töitä asiakkaiden kanssa sillain, että voitetaan heidän luottamus, saadaan enemmän tilauksia. Saadaan tehtaat täyteen, käyttöasteet ylös, niin silloinhan se kannattavuus ja kassavirta nimenomaan. Siis se vastehan on juuri tämä, mikä nyt nähtiin. Eli se on se ehkä laajempi 10 000:n kuva siihen.

Sitten mitä tulee tarkemmin vielä tähän materiaalikatteeseen, niin nythän tässä on ollut. Kevään mittaan oli vähän selkkauksia tuolla eri puolilla maailmaa, jotka vaikuttivat näihin asioihin. Mehän oltiin hyvin aikaisin liikkeellä sen raportin kanssa, niin raportilla totesin, että tehtiin päämäärätietoisesti aikaisessa vaiheessa asiakkaiden ja tietysti toimittajien kanssa töitä sen eteen, että miten pystytään hallitsemaan tätä tilannetta. Mehän pystyttiin sitä aika hyvin hallitsemaan, kuin myös sitten tietenkin se, että miksiähän vaikuttaa myöskin jonkun verran, että mitä milloinkin ajetaan. Siinä oli monta tekijää, mutta ehkä se suurin on se operatiivinen vipuvaikutus. Kun tehtaat pyörivät paremmin, niin sitten kaikki. Oikeastaan kaikki lukemat näyttävät paremmilta.

Kyllä, kyllä. Ehkä noihin käyttöasteisiin, mitä mainitsit, niin voisi kysyä sen, että miten niiden osalta ollaan edistytty? Ilmeisesti sitten ainakin osalla tehtaista ollaan jo varsin hyvissä käyttöasteissa taas.

Kyllä ollaan hyvissä käyttöasteissa usealla tehtaalla, mutta niissä on vielä parannettavan varaa, että vielä pystytään tekemään päämäärätietoista työtä asiakkaiden kanssa ja sitten tuottamaan lisää heille, että oikea suunta on. Ja nyt sitten aletaan nähdä tätä, miten sen on tarkoitus toimia.

Ehkä sitten vielä materiaalikatteeseen. Joskus historiassa olette ainakin maininneet sen, että sitten kun nämä volyymituotteet lähtevät kasvamaan, niin todennäköisesti tämä painaisi materiaalikatetta. Niin, pitääkö tämä tulkita niin, että ehkä näistä ei nyt ihan ennätystasolla, mutta kuitenkin siinä missä oltiin H1:llä, niin sieltä voisi olla pikkuisen painetta alaspäin?

No se oli tämä. Miksi? Mihin mä juuri viittasin? Että on se tietysti niin, että jotkut ehkä hiukan kilpaillummat volyymituotteet, niin niissä oikeastaan koko kustannusrakenne on sitten tiukempi, ja se saattaa sitten vaikuttaa siihen, kun volyymit nousee. Mutta yhtä kaikki, niin kyllähän me koko ajan tehdään töitä sen eteen, että myös. Ja se koko toimitusketju ja muu, että me sopeutetaan se oikein. Pyritään tietysti saamaan oikeastaan kaikkia liiketoiminnan olennaisia mittareita parempaan suuntaan.

Mainitsit kassavirran jo tosiaan operatiivisella puolella. Vahvaa tekemistä, mutta sitten toisaalta investoinnit korkealla. Avatko vähän tuota dynamiikkaa, että mitä H1:llä on tapahtunut?

Joo, ensinnäkin tosiaan oli vahva operatiivinen kassavirta, joka sitten tietysti ilahduttaa minua siinä, että se mahdollisti sen, että tehtiin sellaisia laitepäivityksiä ja muitakin pieniä upgradeja, mikä on ollut tarpeen sen eteen. Nimenomaan että tätä kasvua saadaan sisään. Eli olennaista tässä on siis se, että nehän ovat kaikki nyt tähän kasvuun ja sitten tähän kohonneeseen tilauskantaan kohdistuvia investointeja, että saadaan sitä tavaraa sitten ulos.

Eli tämä oli nyt tähän toiselle periodille sattui. Se kohdistui sitten jonkun verran enemmän näitä investointeja, mutta se on nyt väliaikainen tämmöinen ajoitus. Ajoitukseen liittyvä asia, että meidän capex-frame on ihan kohdillaan koko vuotta kun ajatellaan.

Kyllä, kyllä, ehkä tuohon investointeihin liittyen, niin tuossa oli takana kuitenkin haastavampiakin vuosia, niin kertyikö sinä aikana sitten investointivelkaa vai tarvitseeko tietyllä tapaa uutta kapasiteettia nyt rakentaa sitten kasvuvaihetta silmällä pitäen?

No vastaus. Totta kai vastaus on, että jotkut tehtaathan meillä on sillai, että me mentiin. Oli vähän vaikeammat ajat, niin pikkuisen otettiin sitten himmausta missä oli mahdollista. Totta kai pikkuisen siinä oli investointivelkaakin, mutta ehkä se suurempi pääviesti tässä on kuitenkin se, että sopeutetaan sitä meidän laitekantaa ja kyvykkyyttä siihen tulevaisuuden kysyntään, mitä me nähdään ja minkä eteen me nyt ollaan tehty tässä töitä.

Operatiiviselle puolelle vielä siis kassavirtaan liittyen. Se, mikä itseäni ainakin yllätti tuosta H1:n osalta, oli se, että käyttöpääomaa vapautui, vaikka kasvuluvut olivat korkealla. Miten tämä on mahdollista? Ja ainakin strategian julkaisun yhteydessä sanoitte, että tämä kasvu tulisi vaatimaan huomattavasti käyttöpääomarahoitusta. Niin miten? Miten tähän on päästy, että itse asiassa se rahoittaa itse itsensä?

No sehän on erinomainen tilanne, erinomainen tilanne, mutta ehkä niin kuin silloin kun puhuttiin aiemmin siitä, niin viitattiin ehkä siihen suurempaan volyymikasvuun, mikä sitten ihan volyymin kautta tuo sitten niitä rahoitustarpeita. Ja toisaalta nyt sitten tällä periodilla, niin se sinänsä ei ole mikään sattuma. Vaan kyllähän me tehdään koko ajan töitä sen eteen, että tätä voitaisiin hallita ja sitä parantaa.

Ja mun mielestä tässä on ollut meillä useamman vuoden jo menossa hankkeita, joilla pyritään pääsemään tämän tyyliseen tilanteeseen tai mahdollistaa mahdollisimman kevyt rasitus näiden käyttöpääomien osalta. Ja siihen liittyy monia toimenpiteitä, ihan niin kuin meillä sisäisiä ja mitä me neuvotellaan meidän toimittajien kanssa ynnä muuta, varastointijärjestelyitä ja tuota. Eli paljon on menossa sen suhteen kanssa.

Jatkokysymyksenä vielä kuitenkin kysyn, että sanotaan tässä olettaen, että voimakkain kasvuvaihe on vielä tai tulee jatkua vielä pidempään, niin pystytäänkö tässä edelleen menemään samaan suuntaan käyttöpääoman osalta vai alkaako sitä sitoutuakin?

No se täytyy meidän jutella.

Sitten.

Sitten, että emme voi tästä etukäteen alkaa. Tarkemmin sitä tässä vielä avaamaan. Mutta tavoitehan on se, että mahdollisimman tehokkaasti pyöritetään tätä liiketoimintaa. Just näin.

Ohjeistukseen tosiaan, koko vuotta koskeva ohjeistus pidettiin ennallaan, eli merkittävää. Liikevaihdon ja tuloksen kasvua odotetaan, mutta otitte nyt kuitenkin tuon taustaoletuksen siitä pois, että H2 olisi vielä vauhdikkaampi kuin H1. Niin liittyikö tämä noihin aikaistuneisiin toimituspyyntöihin vai mitä taustalla?

Kyllä se nimenomaan niihin liittyy. Nythän meillä on puolet vuodesta mennyt ja me nähdään, että miten tämä alkuvuosi tästä toteutui, ja tosiaan saatiin niitä aikaistettuja pyyntöjä, joita oltiin ehkä ajateltu. Ne tulisivat pikkuisen myöhemmin vuodessa, niin se on mun mielestä nyt ihan paikallaan tehdä tällainen täsmennys tähän ohjeistukseen, että totta kai hyvä juttu on se, että nythän meillä on hyvin vakaalla pohjalla tämä meidän ohjeistus ja pidetään koko vuoden ohjeistus ja tehdään kovasti töitä. Tietenkin loppuvuosi, että koko vuosi on niin hyvä kuin vain mahdollista.

Että nimenomaan H2:nkin osalta mulla on hyvä fiilis siitä, että ei ole mitään syytä huolestua, vaan päinvastoin, että nyt saatiin aikaistettua tätä meidän tilauskannan konversiota tuohon liikevaihtoon, ja se on pelkästään positiivinen asia.

Kyllä, kyllä. Mutta tosiaan ehkä samanlaista vauhdin kiihtymistä vuoden loppua kohti ei ole enää teillä omissa papereissa. Että vähän vakaampaa kuin tätä aikaisemmin. Jos katsotaan niin kuin vuosipuoliskoja verrataan keskenään.

No tähän mä voin ehkä sanoa näin, että yhtiönä me ei olla olennaisesti muutettu meidän koko vuoden näkymiä. Se on lähinnä ehkä tämmöinen ajoitukseen liittyvä täsmennys tässä. Jes.

Ehkä sitten vielä noihin johdinydintilauksiin, joita on nyt aikaistunut. Niin onko teillä mitään näkymää siihen, miten niitä tulisi ajettua sinne H2:lle? Koska tosiaan nämähän voi. Jos tulee isompi pyyntö, niin nehän voivat kvartaalilukuja kuitenkin aika paljonkin nostaa taikka sitten myös tietyllä tapaa laskea odotuksiin nähden.

On meillä, just tuossa muutama, ei edes kahta viikkoa sitten. Niin käytiin nämä isot asiakkaat läpi, että on meillä siihen suhteellisen hyvä nyt näkyvyys. Tosin heillekin voi niitä pyyntöjä sitten tulla lyhyemmällä varoajalla, mutta meillä on siihen. Sen takia sanoin, että luottavaisin mielin, meillä on nyt tietty peruskuorma sisällä jo, jota me ajetaan tässä loppuvuonna, ja se antaa jo siihen hyvän kuorman. Sinänsä jos siihen sitten vielä tulee jotain, niin sehän siihen lisää vaan.

Mutta en ehkä odota tämmöistä näin merkittävää näin nopeassa aikajärjestyksessä kuin nyt oli, että meillä on nyt selkeä näkymä, että mitä tulee olemaan tuossa loppuvuonna. No niin.

Ehkä sitten, jos mennään tuohon kysyntätilanteeseen vielä laajemmin. Ja tosiaan mainitsitkin, että tilauksetkin olivat reippaassa kasvussa ja siellä ei myöskään mitään julkistettuja tilauksia ollut, niin ehkä jos lähtee ihan vaan tilauksista, niin mikä sitä tilauskehitystä veti tuossa Q2:lla?

No kyllä siinä aika hyvällä laajalla spektrillä oli aktiviteettia asiakkaissa. Eli tietysti tämä energia-asiakastoimiala, niin siinä sekä tuuli että nämä johdinytimet vetivät hyvin. Myöskin rakennus- ja infrastruktuuripuolella oli suhteellisen hyvä. Hyvä. Ja sitten tietenkin tässä muut asiakastoimialat. Kyllähän tuo puolustuspuolen kysyntä ja se koko aktiviteetti siellä on todella korkealla tasolla.

Sitten joissain muissa näissä asiakastoimialoissa oli pikkuisen vaihtelevampaa, mutta näen sen enemmän, että se oli tällaista kausivaihtelua siinä, että katsotaan tässä nyt vaikka tämä seuraava kvartaali, että mikä siellä on. Että ei mulla ole siellä suurta huolta myöskään. Eli kaiken kaikkiaan hyvä markkinatilanne. Täytyy tosin ehkä pitää sekin mielessä, mitä me aavistettiin ja mikä nyt on ehkä noista tilastoistakin näkyvissä, että jonkun verranhan siellä oli varastojen keruuta. Nyt tämän alkuvuoden selkkausten jälkeen tuossa, mitä maailmalla tapahtui.

Eli kyllä mekin varmaan jonkun verran meillä on hyvää tilauskantaa tullut sitä kautta, mutta se ei ole siinä mielessä merkittävä, etteikö se muuttaisi sitä, että yleistilanne on meidän Exelin osalta ihan siedettävällä tasolla. Hyvin aktiivinen. Aktiivinen myyntikenttä. Ollaan lisätty myyntiä merkittävästikin ja erityisesti näille kasvaville tärkeille sektoreille, ja odotetaan niistäkin kasvua jatkossa.

Juuri näin. Ehkä siihen liittyen, ja varsinkin tietysti etenkin tällaisiin suurempiin kokonaisuuksiin, mitä nyt tässä ollaan viime vuosina pystytty kotiuttamaan, niin miltä toi myyntiputki tai tarjouskanta tällä hetkellä niiden osalta näyttää ja miten se on kehittynyt? Tuossa sanotaan vaikka tämän vuoden aikana.

Kyllä se on niin kuin viimeksi juteltiin, niin aktiivista edelleen, on hyvin aktiivista. Eli myyntipipeline, tarjousputki. Miksi sitä halutaan sanoa? Se on hyvällä tasolla, eli on mielenkiintoisia asiakkuuksia paljon, joita siellä työstetään, eikä ainoastaan yhdellä sektorilla tai asiakastoimialalla vaan useammalla. Eli siinä mielessä on oikein kiva tilanne, ja siellä on sekä. Sitä en ehkä kutsuisi pienemmäksi asiakkuudeksi, mutta tämmöistä tyypillisempää Exelin asiakkuutta. Ja sitten siellä on kanssa tämmöisiä isompia, joiden kanssa pyritään tekemään enemmän näitä pitkiä vuosisopimuksia ja tasaamaan sitä tilauskantaa sitten pidemmälle aikavälille.

Onko tuo sanotaan? Jos puhutaan vielä näistä isommista, niin tosiaan nyt tuulivoima ja johdinydin ovat ne keihäänkärjet olleet. Onko niihin lisäkiinnostusta? Ja sitten millä aikavälillä voi odottaa jotain seuraavia lähtöjä? Sovellusten osalta, että missä päästäisiin tällaisiin isoihin puitesopimuksiin esimerkiksi kiinni?

No siis näillä mainituilla nimenomaan näillä mainituilla. On siellä rakentamispuolellakin niitä. Defense-puolella on niitä. Eli meillä on useammalla alueella sellaisia. Sitten meillä on. Otetaan ihan esimerkkinä, että onhan meillä vanhastaan esimerkiksi transportissa tämmöisiä suhteellisen merkittäviä asiakkuuksia, jotka ostavat toistuvasti joka vuosi merkittävän volyymin. Ja mehän haluttaisiin nimenomaan. Ja hekin haluavat, että asiakkaathan itsekin haluavat sen ennakoitavuuden siihen, että pystytäänkö me konvertoimaan ne tällaisiksi monivuotisiksi pitäviksi sopimuksiksi, missä on selkeät ennustemekanismit ja muut. Sehän auttaisi heitä ja auttaisi meitä.

Kyllä, kyllä. No, jäädään seuraamaan, kuuluuko tuosta jotain uutta. Ehkä. Se, mikä tässä nyt tietysti on ollut pidempään jo työn alla, niin Intian tehtaan ylösajo ja sitten se volyymien kasvattaminen, niin missä tällä hetkellä mennään sen osalta?

Joo, oikein hyvä. Nyt siinä on. Tilanne on hyvä. Ensinnäkin kiitos siitä kaikille, jotka sitä työtä meillä tekevät. Meillähän oli merkittävä kasvu. Nyt jos katsoo prosentteja, niin nehän olivat hyvin merkittäviä. Myöskin alkavat olla euromääräisesti merkittäviä kasvulukemia siellä.

Eli Intiassa ollaan päästy nyt selkeästi siihen, että ollaan edelleen ylösajossa, mutta toimitetaan jo kaupallisesti tietty määrä joka kuukausi, ja sitä pyritään nostamaan kuukausittain, kun tässä mennään kohti loppuvuotta. Ehkä se voi olla kiinnostavaa ymmärtää, että missä me ollaan asiakkaan näkökulmasta siinä kuviossa. Se on se, että esimerkiksi tällä tänä vuonna me olemme fringe-toimittajana vielä heille.

Eli siinä mielessä, että heillä on hyvä kapasiteetti, mitä he saavat muilta, ja me tavallaan ajetaan maltillisesti sitä meidän omaa kyvykkyyttä ylös, jotta sitten esimerkiksi nyt ensi vuonna tai koska se nyt sitten saattaisi tapahtua. Eli kun se sitten saavuttaa tietyn tason ja jos kaikki menee hyvin, niin sitten lukittaudutaan tiettyihin heidän omiin tehtaisiinsa semmoiseksi heidän toimittajaksi. Silloinhan panokset kovenevat kaikilla, että silloin laadun pitää olla kunnossa, ja sehän on sen asiakkaan kannalta. Siksihän tätä ajetaan nyt suhteellisen maltillisesti ylös, että saadaan se laatu kuntoon ja oikea-aikaisuus pitää olla kunnossa. Ja silloinhan ne volyymitkin ovat jo eri kokoiset.

Eli me ollaan tässä vaiheessa, että meillä on sopimukset olemassa. Sitä, mitä ollaan tässä nyt koko ajan ajettu, neuvotellaan tietysti jatkosta. Ja se tavoite, mikä on tietysti, on että lukittaudutaan sitten semmoiseksi niin sanotuksi ihan master-toimittajaksi sinne tietyille tehtaille heidän omaan tuotantosuunnitelmaansa.

Kyllä, kyllä. Muutama jatkokysymys tulee tähän liittyen mieleen. Jos aloittaa siitä, että puhuit siitä, että on kasvua ollut ja absoluuttisestikin, niin pystyykö tuon Intian tehtaan vaikutuksen katsomaan tuolta teollisten ratkaisujen liikevaihtokehityksestä suoraan vai onko siellä jotain muutakin vaihtelua?

On siellä muutakin, että kyllähän tietenkin sitä teolliset ratkaisut. Koko bisnestähän kehitetään, ja ei se ole täysin eikä pidäkään olla yksinomaan sen Intian varassa, vaan kyllähän se muukin perinteisesti siellä ollut bisnes, sen pitää kasvaa, ja se kasvaakin hyvin, että se. Totta kai se Intia volyymimielessä antaa kohta sitten. Mutta ehkä tässä. Tässä on vielä hyvä sanoa niin, että kyllä se on ollut erittäin hyvää se kasvu Intian ulkopuolella. Mutta myöskin Intiassa.

Sitten ehkä tuohon, mitä mainitsit tuosta toimittajan asemasta. No tietysti minkä olette julkaisseetkin nimellä. Vestas julkaisi tässä tällä viikolla. Varsin vahvan raportin. Niin ehkä se, että kannattaako. Vestasin raportista vetää minkäännäköisiä yhtäsuuruusmerkkejä Exelin suuntaan?

No mehän ollaan pariin otteeseen juteltu jo siitä, että miten Exel on nähnyt jo pitkään, että siihen turbiini- tai tuuliturbiinimarkkinoille on muodostumassa pari leiriä. Siellä on ne, joilla tulee menemään hyvin, ja sitten ne, joilla on vielä ehkä jonkun verran edessä semmoisia vaikeampia aikoja. Kyllähän meillä hyvin systemaattisesti ollaan lähdetty asemoimaan itseämme niiden asiakkaiden tykö, jotka me uskotaan tai joiden me uskotaan toimivan tai saavuttavan hyviä tuloksia jatkossa.

Ja sehän on tämä. Multa joskus kysytään, että mitä te oikein. Miten te lähestytte isoja asiakkaita ja mikä on se, mihin te? Mihin te pyritte siinä? Niin, mehän ollaan hartaasti mietitty sitä, että miten ja minkä näköinen ja mitkä Exelin kyvykkyydet pitäisi olla, jotta me pystymme asemoimaan itsemme sen asiakkaan strategiassa hyvin merkittävään rooliin. Ja sitä tässä ollaan työstetty jo pitkään, ja esimerkiksi nyt kun tässä on hyvin tiiviisti oltu tämäkin kevät ja ennen tätä kevättä ja tietysti historiassakin oltu sen Vestaksen kanssa tekemisissä ja rakennettu systemaattisesti sitä meidän asemaa heidän, heidän ja tietenkin näiden muiden valikoitujen asiakkaiden sisäisessä tämmöisessä pelikentässä.

Ehkä tuosta, jos niputtaa vähän mitä kaikkea tuossa just taustoitit, niin tämä voi olla. Taisi siis käytännössä toimittaja-asema. Niin, näettekö sillain, että jos nyt tänä vuonna onnistutaan, niin saman tien päästään jollekin, sanotaan nyt Vestasin tehtaalle sitten siihen. Tier-1-asemaan. Vai pitääkö sielläkin kuitenkin sitten pystyä todistamaan se, että hiljalleen se asema paranee? Vai onko se saman tien sitten, että Exelistä tulee luottotoimittaja jollekin Vestasin tehtaalle?

No nämä ovat niin isoja asiakkaita, että mikään ei tapahdu yli yön, mutta nyt toisin ehkä kuin aiemmin, niin meillä on nyt tässä edellisen 24 kuukauden aikana selvitetty hyvin tarkkaan, että millä portaalla me ollaan. Siinä käytetään Vestasta tässä esimerkkinä, millä portaalla me ollaan. Siinä heidän. Montako porrasta siinä on? Millä portaalla me ollaan? Mitä pitää tehdä, jotta päästään seuraavalle portaalle, ja työskennellään. Ollaan päästy jo kiipeämäänkin siinä.

En nyt voi tietenkään sitä avata, ehkä en edes sitä koko kuvaa vielä tiedä täysin. Mutta mutta. Kyllä se juuri näin on, että siihen pyritään. Että kiivetään koko ajan ja korjataan. Parannetaan niitä asioita, joista sitten päästään ylöspäin.

No ehkä sitten itsestään on myös kerrottu tai julkistettu tämä toinen nimeämätön turbiinivalmistaja, niin miten kehitys sillä saralla on edennyt? Ja tosiaan 25. Alkuvuodesta tiedotettiin tästä yhdestä sitoumuksesta, mutta sen jälkeen ei ole kuulunut vielä jatkosta, niin ehkä vähän se, että mikä tilanne sen osalta tällä hetkellä on.

No tämä oli just se, mistä tuossa aiemmin puhuttiin sen Intian tehtaan osalta, että miten me siinä työstetään itseämme sisään siihen heidän tuotantosuunnitelmaansa. Eli ihan sama juttu kuin tämä, mitä mä kuvasin Vestaksen osalta, että me ollaan selvitetty itsellemme ja heidän kanssaan ihan avoimesti keskustellen, että mitkä ne olennaiset tekijät heille ovat ja miten meidän pitää kehittyä ja mihin asioihin meidän pitää panostaa, jotta me päästään siinä etenemään.

Eli se, että me selkeästi nyt olemme sillä radalla, ja kun kaikki menee hyvin ja siitä täytyy olla nöyränä vielä tehdä paljon töitä, että me päästään lukittautumaan niihin tehtaisiin, tehtaiden tuotantosuunnitelmiin sisälle, niin silloin on jo aika hyvässä asemassa. Silloinhan ei ole tämmöinen fallback-tyylinen toimittaja, joka siellä menee vähän niin kuin suhdanteiden mukaan.

Just näin. Sitten itse asiassa yksi kysymys foorumilta. Luen tämän suoraan, koska oli pitkä alustus, mutta luin toiselta sijoitusfoorumilta, että Joensuun tehdasta oltaisiin laajentamassa. Pitääkö tämä paikkansa? On mielenkiintoinen tieto, koska olen ymmärtänyt strategian pohjautuvan nouseviin käyttöasteisiin nykyisissä tehtaissa, ei tehdaslaajennuksiin. Toki laajennuksetkin ihan ok, mutta olisi hyvä ymmärtää, onko niitä käynnissä.

Okei, oikein hyvä, ja pidän monesta asiasta tässä kysymyksessä. Ensinnäkin on tärkeää siinä, että hän kertoo, että hän on ymmärtänyt meidän strategian hyvin. Nimenomaan että pyritään näihin käyttöasteisiin. Käyttöasteiden nostoon, ja siitähän siinä on kyse.

Vastaavasti on myöskin kyse, niin kuin aivan julkisuuteenkin kommunikoidusta strategian mukaisesta toiminnasta, että me nimenomaan halutaan keskittyä vahvempiin, paremmin resursoituihin yksiköihin. Eli siinä mielessä tämä strateginen kulma kysymyksessä. Se pitää paikkansa. Ja myöskin se, että ollaan pikkuisen laajennettu sitä Joensuun tehdasta. Sekin pitää paikkansa.

Eli sanoisin kuitenkin, että laajennus on aika juhlallinen sana sen osalta, mitä me ollaan tehty siinä. Siinä ollaan pikkuisen otettu enemmän tilaa parkkipaikasta käyttöön, jotta saadaan pidemmille linjoille pidempää pituutta vaativille tuotteille ajotilaa. Että ei ole. Siinä mielessä ole tehdaslaajennuksesta kyse, vaan tällaisesta sopeutuksesta tietyn tyyliselle kapasiteetille.

Sitten ehkä toinen pointti siihen vielä on se, että tässä kun käyttöasteita nostetaan, niin sehän on hyvin keskeistä, että se kapasiteetti, joka on käytössä, vastaa sitä kysyntäkuvaa, mitä meillä on, eli ei ole vain kyseessä tämä. Tarkoitan sitä, että pitää sopeuttaa myöskin sitä ajolaitteistoa siihen. Esimerkiksi otetaan nyt esimerkkinä vaikka nämä johdinytimet, niin he vaativat tietyntyylistä ajolaitteistoa, tietynlaisen ympäristön. Ja silloinhan sitä pitää olla käytössä.

Kyllä, kyllä. Sitten ehkä viimeisenä teemana vielä, jos mennään taloudellisiin tavoitteisiin. Tosiaan, ja tällä kertaa keskitytään vain tuohon liikevaihtotavoitteeseen. Vuoden 2028 lopussa tosiaan tavoittelette 200 miljoonan euron liikevaihtoa. Niin ehkä jos kysyy suoraan, onko tämä edelleen realistinen tavoite. Kuitenkin tuota kasvua on tullut paljon ja tilaukset kasvaneet, liikevaihto kasvanut, mutta tämä vaatisi kuitenkin. Jos käyttää H1:n keskimääräistä liikevaihtoa, niin vielä vajaan 20 miljoonan euron liikevaihdon kasvua kvartaalin tasolla, niin puhutaan aika merkittävästä hypystä. Niin onko realistista?

Kyllä se on täysin realistista ja täysin mahdollista, että meillähän nimenomaan nämä pitkän aikavälin tavoitteet ovat ennallaan, ihan niin kuin ne alusta asti ovat olleet. Ja aika määrätietoisestihan ollaan toteutettu sitä suunnitelmaa, mitä ollaan kerrottu, ja jopa aika lailla siinä aikataulussakin, että historia tietenkään ei ole mikään tae tulevalle, mutta kyllähän me täysillä tehdään töitä sen eteen. Ja mielestäni nöyrästi kuitenkin voi sanoa, että ihan hyvin ollaan sillä träkillä sitä kohti.

Totta kai siinä on merkittävä hyppy, mutta tämä kasvuvaihe on vasta alkanut. Sehän on alkanut oikein kivasti, suunnitellustikin. Ja nyt jatketaan tätä tekemistä. Vaatiihan se tietysti, että monen asian pitää mennä niin kuin toivotaan ja suunnitellaan. Eli meidän osalta, asiakkaiden osalta, maailmantilanteen osalta, että kyllä me ollaan sen tehtävän edessä nöyränä, mutta jatkamme tätä hyvää työtä, mitä koko Exelin tiimi on tehnyt.

Justiinsa. No ei varmasti. Keskeisessä roolissa myös se, että siellä tuulivoimassa sitten päästään niihin. Nousemaan tikapuita ylöspäin. Toimittaja-asteikossa totta kai. Mutta ehkä vielä viimeinen asia tuohon kasvuun. Jos ajatellaan, että markkinatilanne säilyy hyvänä ja uusia asiakkaita ja siinä puolessa menee kaikki hyvin, niin pystytäänkö noin nopea kasvu kuitenkin rahoittamaan? Ja sitten samalla varmistetaan se, että tuotannon laatu pysyy noin kovassa kasvussa mukana?

No joo, tässä on tietysti se, kun meillä on ollut tämä suunnitelma ja tavoite alusta asti, niin oikeastaan kaikki se, mitä me ollaan tehty, tähtää siihen, että se olisi mahdollista ja että se pystytään tekemään tavallaan niillä rahoitusinstrumenteilla ja elementeillä, mitä meillä on, että tässäkin aiemmin keskusteltiin siitä, miten käyttöpääoma on käyttäytynyt nyt tässä hyvin, ja kerroin siitä, että miten me toimittajien kanssa ja muuten rakennamme sitä koko kuviota niin, että se olisi sitten vakaalla hyvällä pohjalla.

Mutta ehkä vielä tuohon tuotannon laadun varmistamiseen. Niin kuitenkin tuossa 2020-luvun alkupuolella ehkä nähtiin tällaista samanlaista, että kasvu kiihtyi voimakkaasti. Ja sitten tuotannossa kaikki ei mennytkään niin kuin piti. Kyllä, kyllä. Niin miten? Miten? Sitten kun puhutaan kuitenkin vuotuisista kasvuprosenteista tästä H1 26:n lopusta, täytyy olla todella kovia, että tuohon tavoitteeseen päästään, niin miten se tuotanto pysyy mukana?

No nythän se lähestyminen siihen ylösajoon on ollut siis täysin erilainen, että nythän sitä nimenomaan ollaan hyvin systemaattisesti, hyvin maltillisesti, hyvin strukturoidusti nostettu ja prosessit laitettu kaikki kuntoon, tehty tiiviisti. Yhteistyötä asiakkaiden kanssa, ei ollut ollenkaan. Tai ehkä olisi ollut mahdollista mennä semmoiseen, mutta ei olla menty semmoiseen ajolähtötilanteeseen. Jos jossa on saattanut joku yhtiö aiemmin joskus olla, että hyvin nopeassa aikajärjestyksessä pitää tehdä valtavia volyymeja, jotain semmoista, mihin ei ole täysin valmistautunut. Nythän me ollaan aivan eri lailla valmistauduttu siihen. Jokuhan kysyy, että no miksi se menee niin hitaasti siellä Intiassa? No tämä on se vastaus, koska sen pitää mennä kerrasta oikein.

Kyllä, kyllä, ehkä sitten vie kuitenkin siihen. Jos mietitään esimerkiksi sitä Intian tehdasta niin, että toki et suoraan kommentoinut, mutta epäilisin, että kuitenkin tarvitaan vielä lisää linjoja, että tuohon liikevaihtotavoitteeseen päästään. Tai ainakin niiden käyttövolyymien pitää nousta huomattavasti. Niin onko nämä kaikki linjat sitten jo nyt tämän prosessin myötä siinä iskussa vai pitääkö sitä vielä lähivuosina kasvattaa?

Joo, ja nimenomaan on siis niin, että kun ajetaan ylös tällaista volyymibisnestä, niin sehän tehdään tyypillisesti niin, että yksi linja tai kaksi linjaa kerralla saatetaan niin sanotusti vakaaseen toimintaan, ja vasta sitten kun se on vakaassa toiminnassa ja se henkilöstö ja varahenkilöstökin on täysin koulutettu, niin sitten siirrytään seuraavaan. Ja tämähän on se prosessi, mitä me tässä ollaan nyt käymässä läpi. Eli kun tätä aloitettiin, sitä ylösajoa. Sehän tietysti aloitettiin. Ensin oli tietysti testivaiheet, mutta sitten kun kaupallinen tuotanto aloitettiin, niin sehän aloitettiin yhdellä linjalla, yhdellä pesällä, ja näin sitten lisättiin pesiä siihen.

Sitten seuraava linja, otettiin enemmän pesiä käyttöön, niin vastauksena kysymykseen on se, että kyllä me jatketaan niiden linjojen lisäämistä, niiden pesien lisäämistä ja sitten sen koko henkilöstön kouluttamista siihen ja sitäkin sisäänajoa siihen niin, että tulemme jatkamaan sitä.

No niin, hyvä. Jälleen seuraa tätä kehitystä. Kiitos paljon haastattelusta ja tsemppiä syksyyn. Kiitos.

Kiitos, Aapeli.