Tervehdys. InderesTV:n katsojat, Lemonsoft raportoi tänään Q2-raporttinsa, ja mulla on tässä haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Alpo Luostarinen. Morjesta Alpo, tervehdys. Lähdetäänkö ensin liikkeelle siitä, että jouduitte tuossa heinäkuussa laskemaan kasvunäkymiä oikeastaan kahteen otteeseen? Osin se johtui teknisistä asioista, mutta oli siellä myös ihan liiketoimintaan vaikuttavia asioita. Jos ensin otetaan se yksi syy, että mainittiin edelleen koholla ollut asiakaspoistuma, niin mistä tämä johtuu?

No, meillä on ollut jonkun verran tässä alkuvuonna tämmöistä, kun asiakaspoistuma on ollut edellisvuoden tasolla. Se ei ole laskenut niin kuin me odotettiin, ja se johtui oikeastaan kolmesta tekijästä. Yksi on. Konkurssit. Jonkun verran. Vaikka markkina on piristynyt huomattavasti, niin jonkun verran asiakkailla on vieläkin, niin kuin sanotaan, pidempiä murheita. Pidemmät ongelmat, ja ne on sitten realisoituneet, ja siellä on ollut jonkun verran tällaista.

Jonkun verran on sitten ollut tämmöisiä yrityskauppoja, missä isompi yhtiö on ostanut meidän asiakasyhtiön, ja sitten jotain saattanut tapahtua jossain tapauksessa 3–5 vuotta sitten, mutta sitten jossain vaiheessa ne päätyy vaihtamaan. Sitten yksi on tietysti vähän vähäisemmässä määrin ollut tämä meidän aikaisemmat tai viime vuoden murheet, että siellä on jotain häntiä ollut. Mutta ne on aika yksittäisiä kappaleita, ja niitäkin ollaan joitain onnistuttu tässä tai pyritään kääntämään takaisin. Sitten ehkä viimeisenä vielä tämä. Tämä Finvoicerin tilanne on ollut haastava, ja siellä on ollut poistumaa jonkun verran. Mutta nyt sitten siihen tällainen ratkaisu.

Joo, tekniset asiat, mihin viittasin: teidän pari yritysjärjestelyä. Eli ensin Lixaniin rahoitusjärjestely, missä teidän omistusosuus laski, ja siinä. Tämän jälkeen, tai oikeastaan loppuvuodesta, ei enää sitten konsolidoida teidän lukuihin, mikä tietenkin vaikuttaa sitten liikevaihtoon. Tämän lisäksi tämä Finvoicerin divestointi tai tiettyjen Finvoicerin liiketoimintojen divestointi, niin haluatko vähän vielä avata näitä molempia järjestelyjä?

Joo, niissä on ehkä vähän avattavaakin. Molemmat on pikkuisen monimutkaisia noi ulospäin. Lixani on sinänsä simppeli, että me järjestettiin rahoituskierros, missä nykyiset omistajat, me ja toinen vähemmistöomistaja, sijoitettiin yhtiöön hieman lisää pääomaa, ja sitten tuli ulkopuolinen sijoittaja, joka laittoi myös hieman rahaa. Ja tämä ulkopuolinen sijoittaja oli Lixanin asiakasyritys. Korjausrakentamiseen keskittynyt Redan, mikä on hyvä kumppani, tuo meille osaamista tähän markkinaan entisestään ja sitten mahdollistaa myös vähän auttaa myynnissä meille. Tosi kiinnostavaa. Meidän omistusosuus tippuu 41 prosenttiin, mikä tarkoittaa, että Lixania ei enää konsolidoida, ja sekin on meille sinänsä selkeämpi meidän strategian kannalta. Strategia keskittyy selkeästi teollisuuteen ja tukkukauppaan, ja se osuus alkaa olla selkeästi yli 70 prosenttia liikevaihdosta. Ja nyt sitten korjausrakentamisen osuus on entisestään pienempi, että se on Lixanin osalta aika selkeä. Selkeä tarina. Me uskotaan vielä tuotteeseen vähän niin kuin aina ennenkin ja halutaan panostaa sen kasvuun. Mutta vähän niin kuin tämmöisenä startup-tyyppisenä vaihtoehtona.

Ja sitten on tämä Finvoicer-tilanne. Finvoicer on tarjonnut laskun elinkaaren palveluita, ja nimenomaan palveluita siitä, kun Lemonsoftin toiminta keskittyy siellä myös siihen laskun lähettämiseen ja myös laskun rahoittamiseen. Mutta sitten tämä kaikki, mitä tapahtuu sen jälkeen, ja tilitoimistopalvelun tarjoaminen, perintäpalvelun tarjoaminen, niin ne ei oikeastaan millään tavalla. Lemonsoftin strategisessa fokuksessa. Niin sen takia päädyttiin tähän johtopäätökseen, että myytiin Finvoicer kumppanille eCountille, joka sitten käyttää pelkästään Lemonsoftia palvelutarjonnassaan, ja tullaan auttamaan heitä kasvamaan. He sitten taas on käytännössä markkinan ainoita toimijoita, mikä meidänkin ajatus oli tässä alun perin, että he tarjoavat kirjanpitopalvelun ja perintäpalvelun samalta luukulta. Niitä toimijoita on, jos yhtään, niin ainakin vähän. All right.

Mennään sitten Q2-raporttiin, jos alkuun vähän kertaa, että miten se teillä toinen neljännes oikein sujui.

Joo, meidän liikevaihto kasvoi ihan kiitettävästi. Orgaaninen liikevaihto oli hieman pakkasella pari prosenttia, ja se on ollut nyt tässä pidemmän aikaa just näiden transaction- ja consulting-liikevaihdon laskun myötä, mutta sitten taas SaaS-liikevaihdossa saatiin pari prosenttia orgaanista kasvua ja 12 % kasvua SaaS-liikevaihdossa kokonaisuudessaan viime vuoteen. Se on ihan ok, kiitettävä suoritus. Ja sitten kannattavuusmielessä me onnistuttiin parantamaan meidän suhteellista kannattavuutta merkittävästi viime vuoden 16 prosentista tähän 21 prosenttiin. Nyt Q2:lla, mikä oli meille tosi tosi. Oltiin tosi tyytyväisiä siihen, että itse asiassa meidän oikaistu liikevoitto kasvoi 40 prosenttia, mikä on tosi hyvä suoritus, mihin pyrittiinkin silloin viime vuoden organisaatiomuutosten myötä. Että siinä mielessä suunta on oikea. SaaS-liikevaihdon osuus kasvaa. Nyt se on 80 prosenttia, ja se tulee kasvamaan vielä entisestään, kun Finvoicer poistuu luvuista ja ylipäätään ohjelmistoliiketoiminnan fokus kasvaa ja teollisuuden ja tukkukaupan fokus kasvaa. Kaikki nämä asiat on mennyt just siihen suuntaan, mihin me halutaan.

Sitten tuossa raportissa ja oikeastaan silloin näkymiä laskiessakin yhteydessä. Sanoitte, että uusmyynnin näkymä on nyt piristynyt, ja taisi nyt olla sana merkittävästikin tässä ihan viime aikoina. Niin mitä? Mitä tekijöitä sen taustalla on?

No siinä ehkä ensimmäisenä se, että meidän joulukuussa aloittanut myyntijohtaja on nyt rakentanut tätä myyntiorganisaatiota hieman uudella tavalla ja erityisesti rakentanut outbound-koneistoa, ja siinä nyt muutama. Rekry tehty, ja huhtikuusta eteenpäin oikeastaan ollaan pystytty nostamaan meidän liidimääriä 2–3-kertaiseksi tyypilliseen tasoon nähden, että ERP-leadeissä. Mikä on oikeastaan tavoite, mitä me ollaan haluttu jo pidempään tehdä, mutta me ei olla vain sitä onnistuttu saamaan aikaiseksi, ja osa sitä tietysti on tukenut varsin hyvin. Kaksi asiaa. Toinen on tämä markkinan yleinen piristyminen ja toinen on tämä legacy- ja ERP-siirtymä, että tuolla on sellaisia 3–5 ERP-tuotetta, jotka alkavat olla elinkaarensa lopussa eikä investoi millään tavalla esimerkiksi tekoälyn lisäämiseen tuotteeseen. Ja me pyritään tarjoamaan siihen sellainen erittäin houkutteleva vaihtoehto, ja toistaiseksi näyttänyt aika hyvältä.

Joo, tuo sitten on ollutkin. Seuraava kysymys liittyy just näihin legacy-ohjelmistoihin, että miten merkittävä mahdollisuus teillä siellä on? Onko teillä minkäänlaista arviota, että vaikka niiden markkinaosuuksista tai liikevaihdosta? Paljonko siellä voisi olla voitettavaa?

Meillä on erilaisia arvioita, mutta tarkat luvut on vaikea saada tässä markkinassa, kun puhutaan kuitenkin aika tarkasta pk-sektorin markkinasta. Mutta puhutaan nyt joka tapauksessa sadoista asiakasyrityksistä per tuote melkeinpä, joita pystytään voittamaan. Sitten yksittäisissä tuotteissa ne on nimenomaan aika hyvin siellä teollisuudessa, tukkukaupassa, energiasektorilla, mihin meidän tarjoama on. On harvinaisen hyvä, että siellä kyllä me nähdään sellainen ainakin, tai tulevat vuodet näyttävät varsin hyvältä tuosta näkökulmasta.

Jos vielä palataan siihen kannattavuuteen, siinä tosiaan nyt merkittävä parannus, niin tietenkin liikevaihto kasvoi. Mutta mitä? Mitä muita tekijöitä siellä on nyt taustalla? Kannattavuusmielessä.

Joo, me ollaan nyt. Ensinnäkin viime keväänä vähennettiin henkilöstöä semmoinen 30+ henkeä, mikä on selkeästi parantanut meidän kannattavuustasoa yleisesti. Nyt sitten vuoden vaihteesta lähtien me ollaan oltu varovaisesti tekemässä ehkä ensin korvausrekrytointeja tiettyihin positioihin ja nyt sitten vähän enemmän kasvuakin ihan tuohon myynnin ja asiakaspuoleen. Että kun markkina alkaa vetää paremmin, niin ollaan nyt tehty sellainen. Nyt meidän henkilöstömäärä. Toki ei ole kasvanut vielä merkittävästi, mutta pyritään sitä vähitellen tässä kasvattamaan. Ei voimakkaasti. Eli meidän tavoitteemme on pitää meidän henkilöstömäärä suurin piirtein siinä, mihin se muutosneuvottelujen jälkeen jäi, mutta nostamaan sitä tasoa huomattavasti sitten gross margin -näkökulmasta, niin siinä on ollut muutamia eri ajureita, että nämä vielä tuon alustasiirron jälkeen ovat suhteellisen korkealla. Meidän gross margin on pikkuisen tippunut sen takia. Ei odoteta siinä merkittävää muutosta, mutta ollaan nyt kevään aikana saatu se vähintäänkin stabiloitua ja pikkuisen alaspäin.

Ja sitten taas nyt esimerkiksi Finvoicerin ja Lixanin poistuminen tulee jollain yksittäisellä prosenttiyksiköllä varmaan meidän gross marginia nostamaan. Siinä noita olennaisimpia muita, tuota, sitten vähän teknisempiä. Siellä attritiopeksi on ollut nyt vähän matalampi, paremmassa kunnossa, ja siinä nyt on pienempiä syitä, mutta ei mitään sellaista, mikä vaikuttaisi pitkällä aikavälillä.

Sitten voitaisiin loppuun vielä vähän nyt näkymistä. Selkeästi myynti on piristymässä. Toki teidän ohjeistuksenkin mukaisesti tänä vuonna kasvu on vielä aika maltillista, koska eihän se teillä nyt. Nyt alkaa liidimäärät kasvaa ja kauppaa tehdään enemmän sitten loppuvuodesta, niin se varmaan vasta ensi vuotta tukee vahvemmin. Mutta miten itse kuvailisit tässä nyt loppuvuoden näkymiä? Ehkä jos uskallat myös ensi vuoteen vähän katsoa, niin siitäkin mielellään kuulla.

No joo, loppuvuosi liikevaihtomielessä on tosi kaksijakoinen, koska tämä meidän asiakaspoistuma on. Tai ylipäätään asiakashankinnan ja asiakaspoistuman viiveet on tosi pitkiä. Että esimerkiksi kun täällä markkina-alueella tarjotaan vähän semmoisia muutaman kuukauden alennuksiakin ja sitten on käyttöönotto, tietty periodi, niin se helposti näkyy. Niin että jos me ollaan viime loppusyksystä voitettu asiakkuuksia, niin saattaa tulla laskutukseen tässä syksyn aikana. Että nyt jos meidän myynti tässä kiihtyy, niin se realisoitunut vaikutus voi näkyä aika pitkän ajan päästä. Ja sitten taas nämä asiakaspoistumat, mitä meillä on ollut tässä vähän koholla viime vuoden aikana ja nyt tänä keväänä, niin osa niistä realisoituu vasta nyt tässä loppusyksystä, että sen takia en. En ehkä odota hirveän paljoa tuohon loppusyksyyn muutosta. Mutta se mitä me ehdottomasti halutaan saada aikaiseksi, on se myynnin, aktiviteetin ja klousattujen kauppojen määrän voimakas kasvu. Se on meidän ensisijainen tavoite, ja nyt me ollaan tätä muutamien nykyasiakkaiden kanssa jumppaamassa.

Myös tämmöistä ulkomaisten markkinoiden arviointia. Ja me katsotaan nyt, miten Lemonsoft soveltuu myös muille markkinoille. Ja toistaiseksi näyttää siltä, että jopa yllättävänkin hyvin.

Tuohon täytyy vielä tarttua. Se tosiaan raportissa nostitte yhdellä lauseella, että kansainvälistymistä tutkitaan. Ilmeisesti kuitenkin suhteellisen varovaisin askelin vielä tässä kohtaa.

Joo, me ollaan aika alkuvaiheessa, ja meillä useampi asiakas on lähestynyt meitä semmoisella tarpeella, että he haluaisivat meidän kanssa kasvaa ulkomailla ja ottaa käyttöön meidän softaa Ruotsissa ja Saksassa ja muilla lähialueiden markkinoilla. Ja me ollaan nyt sitten sitä yhteistyössä kartoitettu, ja näyttää. Me katsotaan sitä ensisijaisesti nyt tuotenäkökulmasta, että miten hyvin meidän tuotteet kussakin osa-alueessa, tuotannonohjauksessa, taloudessa, palkoissa, vastaavat niitä paikallisia vaatimuksia, ja niissä on tosi isoja eroja, että tuotannonohjaus on huomattavan selkeä ja helppo. Mutta sitten taas mitä lähemmäs mennään kirjanpitoa ja palkkoja, niin tulee paljon paikallisia lakisääteisiä vaatimuksia, ja se ei välttämättä ole kaikilla markkinoilla meidän juttu. Mutta sitä me nyt arvioidaan ja tehdään harjoituksia kunkin valikoidun asiakkaan kanssa. Ja oikeastaan ollaan kannustettukin asiakkaita olemaan meihin näistä asioista yhteydessä.

Ja tuolla ei tulla satojatuhansia tai miljoonia euroja laittamaan tähän toistaiseksi, mutta me tehdään selkeät kartoitukset, ja sitten kun aika on kypsä, niin mahdollisesti painetaan kaasua. Ja sen ehkä vielä tuohon loppuun mainitsisin, että nyt puhun Lemonsoft ERP:stä, että meillä on muissa tuotteissa muun muassa Jakamo, Logentia. Spotillakin on Pohjoismaissa paljon asiakkaita, ja parissa tuotteessa jopa suurin asiakas on Ruotsissa, eli siellä on edespäin ihan hyvät asemat.

Mielenkiintoista. Jäädään seuraamaan, miten tilanne tältäkin osin kehittyy. Kiitos Alpo näistä kommenteista, ja toivotan teille tsemppiä loppuvuoteen kauppojen kovaan klousaamiseen!

Kiitos, Atte.