Tervetuloa InderesTV:lle seuraamaan Optomedin toimitusjohtaja Juho Himbergin haastattelua yhtiön Q2-tulosjulkistuksen jälkeen. Moi Juho! Juho. Aloitetaan perinteisellä kysymyksellä. Jos tiivistät tosi lyhyesti pääkohtia neljännekseltä, niin mitkä ne olisivat?

Kyllä se oli meidän kannattavuuden paraneminen. Gross margin ja kassavirran paraneminen kaiken kaikkiaan. Kaikki muu oli todella hyvää, paitsi ehkä se, että top line jäi jonkin verran siitä, mitä me odotettiin, mutta sitten siinä oli se 2,1 miljoonan USD:n toimitus, niin se nyt sitten siirtyi Q3:lle ja mahdollisesti osittain Q4:lle, mutta pääasiassa tullaan shippaamaan sitä Q3:n aikana.

Niin tilaus tuli tosiaan. Muutenhan, niin kuin minun laskelmieni mukaan, joihin liittyy epävarmuutta, koska ei tiedetä sitä, paljonko on jatkuvaa tuloa ja paljonko on capex-tilausta. Mutta laitemyynti periaatteessa jäi alhaiselle tasolle koko H1:llä. Onko tässä siis rakenteellisia muutoksia taustalla? Onko taustalla se, että markkina ei vaan vedä, vai miten itse näkisit tilanteen?

Yhdysvallat veti itse asiassa ihan hyvin, ja sitten tuossa alkuvuodesta meillä oli epävarmuuksia. Sen reimbursement-korvattavuuden kanssa, ja kun se saatiin ratkaistua, niin me saatiin heti tämä iso tilaus. Sitten sen jälkeen. Myöskin jakelijat ottivat aika paljon varastoa tuossa viime vuoden aikana, ja ne ovat polttaneet sitä varastoa. Sitten siellä on ollut Lumoa ja muuta.

Ja sitten yksi tärkeä asia on se, että kun me verrataan Lumon ja Auroran liikevaihtoa, niin Lumossa on se recurring-komponentti. Se softakomponentti, joka tarkoittaa sitä, että meidän ei saman tien. Se revenue recognition noin suunnilleen parille tuhannelle eurolle, ehkä vähän isommallekin osalle, siirtyy viiden vuoden jaksolle, jolloin. Jolloin se liikevaihto Aurorasta näkyy välittömästi, ja liikevaihto Lumosta on jaettu viidelle vuodelle, jolloin. Jolloin kun me verrataan liikevaihtoa, niin ei ole ihan niin kuin apples to apples.

Niin tässä ehkä selkeyttää vielä, että AuroraAI:ssahan ollaan kokonaan siinä vuokramallissa käytännössä, jolloin sitten mennään kuukausilaskutuksella ja se jakautuu sen sopimuksen mukaisesti. Ja sitten on vielä capex-kauppa Aurora, jolloin sitten otetaan suoraan tuloutus sisään, ja sitten on tämä Lumo, jossa osa tuloutetaan viiden vuoden päästä. Sainko oikein selitettyä?

Aivan oikein.

Mitäs pystyt kommentoimaan? AuroraAI:n kasvusta Yhdysvalloissa. No te raportoitte sitä omalla tavallaan. Jatkuvan tulon kehitystä. Siellä on noin 15 %:n kasvu, mutta ilmeisesti sieltä toisesta päästä ohjelmistoista on tippunut jotain pois. Ja tämä ei kerro sitä koko totuutta. Niin mitä pystyisitte tähän tarjoamaan? Lisäksi.

Jos me verrataan viime vuoteen, niin kasvu on valtavaa. Jos puhutaan prosentuaalisesti, niin satojen prosenttien kasvusta.

Eli AuroraAI menee. Jos nyt ajatellaan sitten tämän hetken myyntitilannetta tai ihan viime neljänneksen myyntiä, joka ei sitten AuroraAI:n kanssa näissä luvuissa vielä näy, niin miten kommentoisit sitä? Ja sitten mahdollisesti myös sellainen lisäkysymys siihen, että mikä on se, mikä mahdollisesti estää sitä kasvua tällä hetkellä tai hidastaa?

Kyllä siis, se menee todella hyvin, se Aurora, ja nämä tullaan sitten näkemään tuossa meidän Q3:n yhteydessä ja Q4:n yhteydessä, että miten se hiipii sieltä meidän tuloslaskelmaan. Se kasvava AuroraAI-potti, mikä oikeastaan hidastaa sitä. Niin yleisesti ottaen uuden teknologian tuominen markkinaan hidastaa. Joissain asiakkaissa arvotaan sitä, että onko niitä diabetespotilaita tarpeeksi, että tällainen investointi kannattaa tehdä ja tuoda uutta teknologiaa ja näin, vai pysytäänkö edelleen tällaisessa ihmislukijamallissa. Mutta lähtökohtaisesti se menee kuin juna eteenpäin.

No pystytkö antamaan minkäänlaista dataa siitä esimerkiksi, että paljonko kun asiakas ottaa trialin käyttöön? Yleensähän ainakin suuret asiakkaat kokeilevat pienessä mittakaavassa sitä toimintaa ennen kuin ne mahdollisesti laajentavat, niin millä prosenttiosuudella ne sitten menevät eteenpäin kaupoiksi ja teille merkittäväksi liikevaihdoksi?

Tämä on vaikea sanoa, että mitkä ne prosenttiosuudet ovat, koska meillä on edelleen semmoisia, joilla trialit ovat kestäneet jo lähes vuoden ja muuta. Ja me emme tiedä, että tuleeko se ottamaan vai eikö ottamaan, mutta nämä ovat hyvin pitkiä. Myynti. Nämä myyntiprosessit ovat hyvin pitkiä, että puhutaan jopa vuodesta ja pidemmästä aikavälistä. Jotkut ottavat nopeammin, joillain se kestää pidempään.

Jos jatkan vielä tuosta vähän, niin tuleeko se kasvu tällä hetkellä, mitä te näette myynnissä tai uudessa myynnissä, olemassa olevien asiakkaiden sisältä vai tuleeko uusista asiakkaista?

Meillä on muutama semmoinen iso asiakas, jotka ottavat koko ajan lisää, että nämä isot asiakkaat lisäävät ihan hyvällä tahdilla, ja sitten osittain tulee myöskin pienemmistä asiakkaista.

No vielä tästä liiketoimintamallista. Te olette nyt omalla tavallaan Lumon kanssa vähän hybridissä. Te laskutatte myöhemmin sen ohjelmistokomponentin. Sitten teillä on vuokramalli ja capex-malli. Onko tämä vähän sekava myös asiakkaille, vai onko se heille hyvä, että he saavat aina minkä mallin haluavat?

Asiakkaat tykkäävät siitä, että heillä on mahdollisuus valita. Ne, jotka haluavat ottaa Lumon käyttöön. Niin emme ole kuulleet mitään negatiivista siitä.

No onko Lumossa mahdollista myös jatkossa? Tarjota tämä kuukausilaskutusmalli.

On mahdollista.

Selvä homma. Mennään sitten ohjelmistopuolelle. Lyhyesti aika lailla odotuksien mukaista kehitystä. Miten itse kommentoisit?

No se oli. Kannattavuus parani sielläkin jonkin verran, ja tämä on hyvin ennustettavaa liiketoimintaa tällä ohjelmistopuolella. Meillä ei ollut tuossa kakkoskvartaalissa isoja toimitusprojekteja, mutta. Tällä hetkellä on semmoisia kilpailutuksia, useita kilpailutuksia, mihin me osallistutaan, ja isolla todennäköisyydellä tullaan joitain niistä voittamaan, ja se tarkoittaa sitä sitten meille, että meillä on H2:n aikana isoja toimitusprojekteja, mistä saadaan sitten lisää laskutusta tämän päivittäisen laskutuksen lisäksi.

Selvä homma. Aiemmin ollaan puhuttu ohjelmistoissa siitä, että se konsulttityö on ollut tai konsulttimarkkina on ollut todella vaikea. Vaikuttaisi, että se on pikkuisen ehkä yleisesti helpottunut. Oletteko itse havainneet samaa, vai onko teillä edelleen se osa liiketoimintaa selvästi laskevaa?

Se ei ole yhtä hyvä kuin se oli useita vuosia sitten. Pari vuotta sitten. Mutta nyt kun. Meidän vertailukausi on suunnilleen samanlainen kuin mikä meillä nyt on. Niin se näyttää. Vertailulukujen valossa näyttää paremmalta nyt kuin aikaisemmin, mutta se ei ole yhtä hyvää kuin se oli silloin pari vuotta sitten.

Selvä homma, mennään sitten kulupuolelle. Jos liikevaihto jäi meidän odotuksista, niin siellä puolella selkeästi positiivista kehitystä sekä bruttokatteessa että kiinteissä kuluissa. Bruttokate erittäin korkealla tasolla nyt Q2:lla, mutta siellä oli kuitenkin joku toimittajahyvitys, joka sitä nosti laitesegmentissä. Oliko tämä ihan merkittävä, vai olivatko pääsyyt kuitenkin ihan muualla?

Nämä syyt olivat ihan muualla, että ei, tämä ei ollut niin merkittävää, että sillä olisi ollut isossa kuvassa vaikutusta.

Tässä nimenomaan näkyy se siirtymä kohti jatkuvan tulon mallia, jossa sitten katteet tuppaavat olemaan äärimmäisen korkeita.

Just näin, että meillä on valtavan korkeat katteet siellä AuroraAI-myynnissä, ja sen osuus tulee kasvamaan koko ajan.

Entäs nuo kiinteät kulut, jotka olivat myös laskeneet, niin ovatko ne kestävällä pohjalla tällä hetkellä?

Ne ovat täysin kestävällä pohjalla.

Rahavirta, siellähän on aktivoituja tuotekehityskuluja, jotka omalla tavallaan vetävät sitä tulosta. Eivät rasita, mutta sitten vetävät rahavirtaa. Onko nämä sellaisella tasolla myös, että ne tulevat jatkumaan, vai onko mahdollisesti liikkumavaraa?

On mahdollisesti liikkumavaraa. Ja kyllä, meillä hyvin kriittisesti tällä hetkellä. Katsotaan kaikkia kustannuksia, ja tullaan jatkamaan kulukuureja nimenomaan sellaisissa paikoissa, jotka eivät tuo meille sitä liikevaihtoa. Ja nyt kun meillä on kaikki nämä riskit lähteneet pois. Teknologinen riski ja. Myöskin se, että markkina ei välttämättä olisi hyväksynyt meidän AuroraAI:n uutta teknologiaa sinne, niin kun tämmöiset riskit ovat poistuneet, niin me pystytään nyt fokusoitumaan sillä tavalla, että me aletaan entistä enemmän laittamaan resursseja sille puolelle.

Nythän me ollaan jouduttu aika tasaisesti laittamaan resursseja vähän niin kuin joka paikkaan, että me ollaan menty leveällä pensselillä. Mutta nyt tämä tilanne, milloin AuroraAI-myynti on mennyt sille tasolle, niin nyt me pystytään laittamaan enemmän resursseja sinne. Meidän ei tarvitse tällä hetkellä enää jahdata yksittäisiä kauppoja ympäri maailmaa, vaan mitä me tehdään, on että me fokusoidutaan nimenomaan siihen Yhdysvaltain markkinaan entistä enemmän.

Niin oikeastaan tuossa mennään vähän takaisin laitemyyntiin, mutta käsittääkseni se OEM-kanava on kutistunut hyvin pieneksi, ja samalla olette fokusoineet sillä tavalla, että välttämättä nyt ei maailmalta tule yksittäisiä tilauksia niin paljoa. Tämä on ihan selkeä strateginen valinta ja suunta tulee jatkumaan. Eli te keskitytte avainmarkkinoihin ja omaan myyntitiimiin.

Just näin, tämä on meidän strateginen valinta.

Selvä homma. Koko vuoden ohjeistus ennallaan. Alkuvuonna liikevaihto laski merkittävästi. Ollaan siinä mielessä takamatkalla. Helpotusta tuo toki tuo suuri tilaus kvartterin lopussa, mutta miten luottavaisena ollaan, että liikevaihto kasvaa tänä vuonna?

Hyvin luottavaisena. Ja tämäkin esimerkiksi tämä 2,1 miljoonan dollarin tilaus, niin se olisi ihan hyvin voinut tulla. Me oltaisiin voitu ihan hyvin toimittaa se Q2:n aikana, mutta asiakas nyt haluaa sen Q3:n ja mahdollisesti Q4:n aikana. Niin, ja meillä on ihan samanlainen tilanne kuin meillä oli viime vuonna, ainoastaan se Aurora. AI-potti on tällä hetkellä suurempi, joten mä en näe juurikaan riskejä tuossa meidän liikevaihto-ohjeistuksessa.

No onko teillä kysyntänäkymästä mitään kommentteja? Olette joskus kommentoineet näitä keskisuuria tai suurempia laitetilauksia, mitä mahdollisesti on tulossa, niin onko tällä hetkellä niitä neuvottelussa?

Kyllä on.

Selvä homma. Sitten kun katsotaan vielä taseen ja rahavirran puolelle, niin luonnollisesti ihmisiä on vähän huolettanut, kun ykkösen jälkeen erityisesti rahavirran heikkous. Nyt Q2:lla rahavirta oli tosi hyvä suhteessa tulokseen tai suhteessa viime vuoteen. Onko totuus tässä jossain välillä, kun tuossa oli käsittääkseni kuitenkin tiettyä käyttöpääoman positiivista kehitystä?

Joo, kyllä se käyttöpääoma tietenkin vaikuttaa siihen, mutta. Kyllä meidän kassavirta tästä eteenpäin tulee paranemaan nimenomaan justiin sen takia, että tämä meidän. Bisnesmalli on semmoinen, että se ei syö samalla tavalla kassaa ja vaadi samalla tavalla käyttöpääomaa kuin tämä capex-bisnes.

Eli toisin sanoen toimitusjohtaja on luottavainen siitä, että uutta osakeantia ei tarvita ennen kuin ollaan käännetty rahavirta positiiviseksi.

Tämä on mun tämänhetkinen näkemys.

Selvä, mennään sitten kilpailuun ja strategiaan. Ehkä tässäkin mennään osittain vielä sitten sinne laitemyyntiin ja AuroraAI:hin, mutta me puhutaan jatkuvista tuloista ja integraatioista. Esimerkiksi Epiciin tehty integraatio ja nämä muut, mitä on tullut tässä viime aikoina kuitenkin, niin onko nyt omalla tavallaan myynnille helpompi väylä, ja onko se nopeuttanut sitä sykliä, mistä puhuttiin aiemmin?

Se on mahdollistanut sen ja tietenkin nopeuttanut sitä kautta, että jos ajattelee, että ei ole integraatiota asiakkaan potilastietojärjestelmään, niin sehän on hirveän huono tilanne, jos et pysty tekemään sitä. Ja nimenomaan isommat asiakkaat, jotka käyttävät Epiciä, niin he ovat sen vaatineet, ja se on tavallaan se mahdollistaja. Ja totta kai on vaikuttanut nämä Epic-integraatiot, ja me teemme jatkuvasti töitä sen eteen, että me saadaan integraatioita myös eri potilastietojärjestelmiin. Epichän ei ole ainoa. Siellä on pienempiä ja tuntemattomampia potilastietojärjestelmiä myöskin. Fokus on nyt niiden integraatioiden tekemisessä.

Kyllä. Sitten tällainen strateginen kysymys: kun tekoäly on tietenkin kaikkien huulilla, siitä puhuu kaikki, asiat vaikuttavat etenevän myös Yhdysvaltain terveydenhuoltojärjestelmässä aika positiivisessa valossa ainakin. Samalla kuitenkin en tiedä, miten paljon konkreettisia volyymeja on tullut. Pystytkö kommentoimaan, miten tekoäly on teidän näkemyksen mukaan lyönyt muuten kuin teillä läpi? Eli pöytämalleissahan on myös kuitenkin autonomisia tekoälymalleja, niin tiedätkö yhtään, että onko ne saaneet osuuttaan Yhdysvaltain perusterveydenhuollossa?

Kyllä ne ovat saaneet osuutta. Ja esimerkiksi AI Healthin, kenen kanssa meillä on tämä hyväksyntä, niin ne ovat kaikkein nopeimmin kasvava myöskin sillä puolella, että kyllä tämä AI Healthin asema tuolla tekoälypuolella Yhdysvaltain markkinassa kasvaa koko ajan.

Siitäpä päästäänkin sitten foorumilta tulleeseen kysymykseen. Onko teillä eksklusiivisuutta? AI Healthin kanssa kädessä pidettävissä laitteissa ja millä ehdoin? Kun AI Health tosiaan tekee muidenkin kanssa yhteistyötä, niin voisiko se tehdä myös toisen kädessä pidettävän valmistajan kanssa, jos sellainen olisi?

Kai tämä teoriassa on mahdollista, mutta. Mutta en usko, että kukaan muu pystyy kädessä pidettävää kameraa saamaan siitä FDA-prosessista läpi, että olisin hyvin yllättynyt, että se. Monia yrittäjiä on ollut kyllä, mutta. Hyvin vaikeaa. Hyvin vaikeata on.

Kyllä. Sitten pystyttekö kommentoimaan Lumon myyntiä ja sitten siirtymää Aurora IQ:sta? Omalla tavallaan Lumoon. Eli millä tavalla tämä nyt etenee? Onko nyt, kun tulee asiakas, joka haluaa ostaa funduskameran, kädessä pidettävän sellaisen, niin onko se ensisijaisesti Lumo, joka myydään? Millä markkina-alueella tämä mahdollisesti poikkeaa?

Esimerkiksi Yhdysvalloissa, joka on tällä hetkellä niin. Se on reilusti yli puolet meidän Devices-bisneksestä. Niin siellä monilla asiakkailla se AuroraAI IQ on edelleen käytössä. Johtuu siitä, että. Että on kamera integroitu heidän järjestelmiinsä ja näihin workflow'hin, ja siellä isot asiakkaat edelleen ottavat Auroraa.

Ja tämä tilaus nyt, mikä me saatiin tuossa kesäkuussa, niin se on AuroraAI IQ:ta pääasiassa. Sitten Yhdysvaltain ulkopuolella. Niin tämä Lumo alkaa saamaan merkittävää osaa nyt tällä hetkellä. Mutta meillä on sekin, että me ollaan myöskin positioitu se markkinassa premium-tuotteeksi, eli me. Se on hieman kalliimpi asiakkaalle kuin sitten Aurora tuotteena, mutta rinnakkain. Ne tulevat kumminkin menemään tuossa noin usean vuoden ajan. Ja pääasia on se, että saadaan sitä kauppaa ja asiakas pystyy valitsemaan Auroran ja Lumon väliltä. No mites sitten.

Nämä? Ehkä vähän pidemmän aikavälin kysymyksiä, mutta teillä on ollut kuitenkin myös tarkoitus laajentaa omalla tavallaan erityisesti Lumon mukana teidän markkinaa. Glaukoomaan ja näin edelleen. Siellä on ollut kumppaneita, joiden kanssa tehdään mahdollisesti kehitystyötä. Missä tässä mennään?

Meillä on Nyrisin kanssa sopimus nyt. Tehty tämän vuoden aikana, julkistettu, ja heidän kanssaan tehdään nyt yhteistyötä ja kehitysprojekteja. Sitten meillä on myös muita tekoälyjä käytössä, ja kyllä me ollaan hyvin avoimin mielin, katsotaan erilaisia ratkaisuja. Mutta Yhdysvalloissa tilanne on se, että kun joutuu menemään sen FDA:n läpi, niin AuroraAI. AI Health on tällä hetkellä se meidän partneri, ja meillä ei ole nyt suunnitelmia. Että me. Tämä johtuen siitä, että esimerkiksi Tokai ei ole saanut sitä clearancea, niin me emme ole tällä hetkellä esimerkiksi tuomassa sitä meidän kameroihin. Odotetaan tässä vielä jonkin aikaa, että saadaan selvyys siihen, että Tokai saa mahdollisesti sen FDA:n hyväksynnän tähän. Sydän- ja verisuonitautien riskialgoritmiin.

Selvä homma. Nyt viimeinen kysymys liittyen oikeastaan tulokseen. Kulurakenne on saatu alaspäin, ilmeisesti myös. Nämä toimet ovat sellaisia, että se pysyy siellä. Liikevaihdon odotetaan kasvavan. Toki nyt osittain tietenkin sen merkittävän tilauksen kanssa, joka toimitetaan pääasiassa Q3:lla, mutta silti. Periaatteessa näyttää hyvältä, milloin tuo tulos saadaan kammettua positiiviseksi, ja nähdäänkö, että tässä on edellytykset lähivuosille kohdallaan?

Lähestytään sitä, että koko ajan mennään siihen suuntaan. Aikamäärettä on vaikea saada, mutta. Sen voi laskea siitä, että jos mä sanon, että mä en näe, että meillä on tarvetta uusille anneille, niin sieltä se voi matemaattisesti sitten laskea.

Selvä homma. Kiitoksia näistä kommenteista ja tsemppiä tulevaan.

Kiitoksia.