Puuilo julkaisi tänään Q1-tuloksensa, ja jutellaan siitä yhtiön toimitusjohtaja Juha Saarelan kanssa. Terve, Juha!

Terve terve, morjesta pöytään.

Morjesta pöytään! Jos tähän alkuun voitaisiin käydä nopeasti tai lyhyesti läpi, että miten toi Q1 meni sun näkökulmasta.

No, kauppa kävi hyvin. Se mikä oli tietysti tosi hyvä asia, ja ehkä parasta tässä, niin tuo asiakasmäärien hyvä nousu, joka on tietysti ollut jatkumoa aiemmallekin ja viime vuodelle ja näin. Mutta joka tapauksessa se on niin tärkeä mittari, tuo vanhojen myymälöiden asiakasmäärän kasvu, että siihen pitää olla tyytyväinen. Sitten tietysti tuo, että kannattavuuskehitys oli hyvää. Siinä on monessa. Myyntikate nousi. Se on noussut meillä tässä pitkään jo, että ei ehkä sillä tavalla meille ollut yllätys, mutta tietysti verrattuna viime vuoden Q1:een niin se parannus oli ihan mojova. Ja sitten tuo liiketoimintakustannusten hallinta. Näin, että vuosi on lähtenyt hyvin käyntiin, ja pitää olla tyytyväinen tähän, että minkälainen lähtö saatiin.

Just näin. Hei. Tosiaan myynti näissä vertailukelpoisissa myymälöissä nousi itse asiassa aika voimakkaasti, noin 8 prosenttia, ja samaan aikaan teidän keskiostos nousi niin uusissa kuin vanhoissa myymälöissä. Niin puhutaanko me nyt jonkinnäköisestä markkinakäänteestä, vai onko tämä kasvu tullut enemmän yhtiön omien toimenpiteiden ansiosta? No no no.

Tietysti tämä alkuvuosi on ollut hyvää, ja on se ollut tällä toimialallakin ihan hyvä. En tiedä, voiko tässä vielä markkinakäänteestä puhua, tosin tietysti toivottavaa näin olisi. Keskiostos vähän parani, 40 senttiä verrattuna aiempaan. Että tuota. Mutta kovin dramaattisesta tästä ei ole kyse. Keskiostos toki on mittari, joka muuttuu tosi hitaasti, että siinä mielessä tämä oli toinen kvartaali peräkkäin, että keskiostos vähän parani. Mutta voiko vielä käänteestä puhua sen suhteen, niin en oikein uskalla vielä sitä sanoa.

Tarvitaan lisää näyttöä kyllä. Sitten myös myyntikateprosentti nousi jopa kaksi prosenttiyksikköä. Niin mitä? Mikä siellä taustalla? Vaikutti.

No kyllä siellä mitä suurimmassa määrin. Valtaosin se johtuu tästä hyvästä meidän omien tuotemerkkien myynnin kasvusta. Se kasvoi tosi vauhdikkaasti, paljon nopeammin kuin meidän kokonaismyynti. Tämä on myös ollut tarkoituksellista, ja tämä on määrätietoisen työn tulosta. Sitten siellä on tietysti, että meillä on parempaa tällaista taktista hinnoittelua. Niin sitä pystytään tekemään. Meillä on laaja valikoima, niin se antaa meille vapauksia hinnoitella. Ehkä paremmin. Mutta joo, siis kyllä se ehdottomasti johtuu siitä, että näitä omien tuotemerkkien tavaroita myydään enemmän.

Joo, sitten myös kiinteät kulut kehittyivät oikein myönteisesti. Eivät kasvaneet yhtä nopeasti kuin liikevaihto, niin tuleeko tämä puhtaasti siitä, että teidän vertailukelpoisissa myymälöissä se myynnin kasvu on ollut niin lujaa, että se kiinteä kulurakenne on pysynyt ennallaan? Vai onko taustalla ollut jotain semmoista kertaluonteista vahvuutta, mikä selitti tätä hyvää kiinteiden kulujen suhteellista laskua?

Ei, kyllä se pitkälti siis valtaosa tulee siitä, että kun kauppa käy hyvin. Kokonaismyynti kasvaa, mutta etenkin vertailukelpoinen myynti kasvaa. Niin sieltä se tulee. Ei siinä vertailukelpoisuudessa ole mitään sellaista tekijää, minkä takia vertailuluku olisi epäkelpo. Tai niin, että meillä olisi tässä viimeisessä kvartaalissa näissä liiketoimintakustannuksissa jotain sellaista, joka tekisi sen ei-niin-vertailtavaksi.

Aivan.

Onhan kvartaalien välillä ajoituksesta johtuen saattaa olla joitain kustannuksia, mutta sitä on tapahtunut aina, eivätkä ne vaikuta siihen pitkällä aikavälillä. Eikä siihen vertailtavuuteen sillä tavalla, että se olisi kyseenalainen. Tässä tapauksessa ei varmasti ole mitään sellaista erityistä tekijää siellä.

Joo joo, teidän viime kvartaalin yhteydessä puhuttiin aiheesta, mutta tosiaan tuo öljyn hinta on pysytellyt korkealla, ja sitä myötä ekonomistit ennustavat pientä inflaatiota jatkoa ajatellen. Jos voisit vielä kerrata, että onko tämä tilanne muuttunut Puuilon kannalta, mitä vaikutuksia sillä on ja mitä te odotatte sen vaikuttavan jatkossa?

Öljyn hinta. Öljyn hinnan nousu vaikuttaa suorasti ja epäsuorasti, ja se vaikuttaa ensimmäisenä tietysti Puuilon tapauksessa rahtikustannuksiin kotimaassa. Ja sitten se tietysti vaikuttaa epäsuorasti siihen, että jos polttoaineen hinta nousee, niin asiakkaiden ostovoimaan. Ja siihen, että sillä voi olla merkitystä asiointi- ja ostokäyttäytymiseen. Sitten se vaikuttaa tuotteiden valmistuskustannuksiin jossain määrin. Muovituotteet tai bitumituotteet ovat ehkä helpommin ymmärrettäviä esimerkkejä siitä, missä öljyllä on valmistushinnassa ja kustannuskalkyylissä enemmän merkitystä kuin toisilla. Meillä tämän tyyppisiä tuotteita on myynnissä, mutta niiden osuus on kuitenkin aika pieni. Ja jos öljyn hinta nousee 30 pinnaa tai 50 pinnaa, niin ei se suoraan mene tuotteen hintaan suhteessa eikä lineaarisesti, että hinta nousisi jossain 3 % tai 8 %. Ja sitten tietysti pitkällä aikavälillä se vaikuttaa merirahteihin, polttoaineiden hintoihin siellä. Mutta meillä on laaja valikoima. Meillä on varsin halpahintaista tavaraa myynnissä, niin ensinnäkin se vaikutus sirpaloituu tuohon valikoimaan hyvin laajasti. Ja toisekseen meillä on mahdollisuuksia viedä niitä myyntihintoihin mahdollisesti nousevia kustannuksia.

Ja sitten tähän tulee vielä ajallinen hajautus, että kun öljyn hinta vaikuttaa tässä tilikauden aikana ja tulevaisuudessa eri tavoilla. Tavaraahan tilataan sekä paikallisilta tukkuliikkeiltä. Euroopan muissa maissa toimivilta tukkuliikkeiltä tai sitten Kaukoidästä eri aikaan. Ja vaikutukset tulevat sitten ajallisesti hajautettuna myöskin tässä mielessä. Ei tämä aika sinällään mitenkään meidän näkökulmasta erikoista ole, kun katsotaan menneitä vuosia taaksepäin, mitä tapahtui. Meillä on ollut korkeampia polttoaineen hintoja, meillä on ollut merirahtien hinnat aivan käsittämättömissä lukemissa. Korot ovat olleet mitä ovat olleet, niin tämmöinen meidän tyyppinen halpakauppa kyllä pärjää tässäkin. Että. Tietysti toivotaan, että tällaisia ei olisi ja kuluttajaluottamus lähtisi paranemaan. Taloudellinen toimeliaisuus ja kulutus lähtisivät kasvamaan. Mutta me pärjätään tämän tilanteen kanssa kyllä.

All right. Hei, mä alustan tätä kysymystä jonkin verran, mutta tosiaan nyt kun olette laajentaneet myymäläverkostoa Suomessa melko laajalle, niin samaan aikaan myymälöitä on ruvennut ilmestymään. Käytännössä samalla paikkakunnalla on useita myymälöitä, niin sijoittajia on huolestuttanut se asia, että kun myymälöitä rupeaa ilmestymään samoille paikkakunnille, niin onko se johtanut minkä määräiseen kannibalisaatioon, ja mikä tämän todennäköisen kannibalisaation vaikutus on ollut sitten näiden joko vanhojen tai uusien myymälöiden kannattavuuteen? Että ovatko ne silti olleet teidän silmiin hyvin kannattavia, jotta se pääoman allokointi siihen uuteen myymälään tai siihen myymälävarastoon on ollut silti arvoa luova, eli sen pääoman tuotto on ollut hyvä.

Meillä on ollut jo menneiden vuosien aikana pitkään samalla paikkakunnalla kaksi eli kolme myymälää. Meillä on Oulussa ollut todella pitkään kaksi myymälää, nyt siellä on kolme. Meillä on Turun ympäristössä ollut kolme myymälää jo pitkään. Meillä on Tampereen alueella ollut jo useita myymälöitä jo vuosikausia. Meillä on Vantaalla ollut kolme myymälää jo tässä varsin pitkään, että tämä on meille tuttu tilanne. Ja me tiedetään se, että kun avataan myymälä uudelle paikkakunnalle, missä meidän myymälä jo on tai siellä on jo kaksi, niin vähän tapauksesta riippuen kyllä se vaikuttaa siihen jossain määrin. Se vaikutus ei ole kovin dramaattinen. Eihän me nyt ihan naapuriin niitä myymälöitä avata. Mutta siis pyritään löytämään toiselle puolelle kaupunkia ja tunnistamaan siellä oma asiointialue. Tyypillisesti käy niin, että osa meidän nykyisistä asiakkaista, jotka ovat asioineet siinä vanhassa myymälässä, siirtyy asioimaan siellä uudessa myymälässä samaan aikaan. Se uusi myymälä saa uusia asiakkaita. Se vaikutus kestää vuodesta kahteen. Ja se vanha myymälä alkaa taas. Sen myynnin kehitys on samanlaista kuin muidenkin myymälöiden.

Mutta se mikä siinä on tärkeä nähdä on se, että kuten tiedetään, niin meidän myymälän keskimääräinen myynti on noin 8 miljoonaa. Ne ovat noin 8 miljoonan myymälöitä. Esimerkiksi me avataan myymälä sellaiselle paikkakunnalle, missä on ennestään tällainen 8 miljoonaa myyvä myymälä ja sen käyttökate on jotain. Niin me avataan toiselle puolelle kaupunkia myymälä, ja se rouhaisee siitä vanhasta myymälästä miljoonan pois sen takia, että kun osa asiakkaista siirtyy asioimaan sinne uuteen myymälään, se uusi myymälä lähtee myymään. Siellä se myy ensimmäisenä vuonna 6,5 miljoonaa, ja sitten se myy siellä 7 miljoonaa, myy 8 miljoonaa. Näin päin pois. Tämä vanha myymälä, joka oli ennen 8 miljoonaa ja on 7 miljoonaa, niin se menettää osan niistä asiakkaista sille uudelle myymälälle. Mutta samaan aikaan me pystytään säätämään sen olemassa olevan vanhan myymälän liiketoimintakustannuksia niin, että kannattavuus on about sama. Kyllä meillä on kahden, kolmen vuoden päästä, neljän vuoden päästä tilanne, että meillä on 16 miljoonaa myyntiä yhteensä sillä alueella. Ja molempien myymälöiden kannattavuus on meidän keskimääräisessä kannattavuudessa. Eli avainkysymys on se, että meidän täytyy sitä liiketoimintakustannusta hallita, yksikkökohtaista liiketoimintakustannusta hallita oikein ja fiksusti. Siksi me tätä teemme, koska me siihen pystytään.

Meillä on tavoitteena Suomessa avata 90 myymälää tai enemmän. Kuten sanoin aiemmin, niin meillä on Tampereen alueella, Tampereen markkinassa. Meillä on tosi monta myymälää. Meillä on paljon alueita, paljon kaupunkeja, missä meillä on liian vähän myymälöitä. On meillä paljon paikkakuntiakin, missä ei ole vielä myymälöitä. Siis yksittäisiä paikkakuntia. Tuota. Ja tämä 90 myymälän tavoite perustuu siihen, että esimerkiksi Kuopiossa meillä on yksi myymälä. Kuopiossa voisi olla toinen myymälä Kuopion pohjoispuolella. Siilinjärvellä voisi olla myymälä. Meillä voisi olla myymälöitä samoissa kaupungeissa, samoissa markkinoissa. Ne ovat mukana tässä. 90 myymälän tavoitteissa, ja ne ovat siksi siinä mukana, kun me tiedetään miten tämä kannibalisaatio vaikuttaa olemassa oleviin myymälöihin. Tämä otetaan huomioon päätöksenteossa, ja tämä on täysin suunnitelmallista, ja teemme analyysit joka kerta, kun me avaamme uusia myymälöitä, että voiko olla vaikutusta olemassa olevaan myymälään. Ja jos onkin, kuinka paljon, ja mitä se kokonaisuus olisi 2–3 vuoden päästä, kun avataan myymälä paikkakunnalle, missä ennestään meillä myymälä on.

Ja tätä kautta te näette. Se myymäläverkoston laajentaminen on vielä arvoa.

No se on osa tätä meidän laajentumisstrategiaa, että niin kuin sanoin, niin meillähän on paljon paikkakuntia, missä meiltä puuttuu vielä Puuilon myymälä. Suomessa on paljon tällaisia paikkakuntia. Minne me voitaisiin avata. Ja nyt ei ole kyse siitä, että siellä paikkakunnalla olisi jo myymälä ennestään. Se on sekä että.

Aivan, aivan. Hei. Sitten siirrytään Ruotsiin. Olette tosiaan pilotoimassa kansainvälistymistä Ruotsissa. Vielä ei ole myymälää, mutta aiotte avata vastaavan tuota seuraavan 15 kuukauden aikana eli viimeistään Q3 2027. Niin jos voisit lyhkäisesti käydä, että miten tämä kansainvälistyminen on nyt edennyt sitten Q4:n jälkeen?

No, me tehdään koko organisaatiossa. Sitä valmistelutyötä voisi konkretisoida sillä tavalla, että esimerkiksi miten me lähdetään tekemään brändinrakennusta ja minkälaista viestintää me tehdään. Se on oma striimi. Sitten meillä on osto-organisaatiossa esimerkiksi valikoiman sopivuus. Onko siellä joitain lainsäädännöllisiä kysymyksiä? Tai esimerkiksi. Tai onko jotain tällaisia tavaramerkkeihin liittyviä kysymyksiä, että emme voisi myydä samoja tavaroita siellä. Ei siis Ruotsissa kuin täällä. Meidän täytyy käydä toimittajien kanssa neuvottelut. Sitten on tietysti liittyen talouteen ja IT-järjestelmiin. Näitä töitä on jatkettu, ja ne etenevät aivan suunnitellulla tavalla.

Tämä saattaa vaikuttaa joistakin näkökulmista hieman hitaalta tai aikaa vievältä. Tämä on tarkoituksellista. Tämä on osa sitä meidän riskienhallintaa, mutta myöskin meidän nykyisten liiketoimintakustannusten hallintaa. Teemme asioita rauhassa, mutta määrätietoisesti. Että me kerrottu on niin. Ei me olla avaamassa Ruotsiin kerralla kymmentä myymälää tai kahtakymmentä myymälää, joka tarkoittaisi ihan jotakin muuta kuin se, että nyt me ollaan kerrottu, että me avaamme seuraavien vuosien aikana muutamia myymälöitä. Me ollaan lähdössä pilotoimaan, ja me tullaan tekemään se tällä tavalla rauhallisesti ja käytännönläheisellä tavalla ja näin, mutta etenee hyvin ihan suunnitelmallisesti.

Kuten ollaan kerrottu, niin kauppapaikkaneuvotteluja on jo lukuisia käynnissä eri puolilla ruotsalaisia kaupunkeja ja vähittäiskauppa-alueita, ja me tullaan niistä kertomaan sitten. Niin aivan niin kuin me täällä Suomessakin tehdään, että me pannaan mediatiedote, että nyt Puuilo avasi tuonne myymälän. Niin niin. Vastaavalla tavalla tullaan tekemään myöskin sitten, kun sen aika on.

Laajennan vähän tätä kysymystä. Ja kun mietitään Puuiloa Suomessa, etenkin Puuilo-brändiä Suomessa, niin se on hyvin omalaatuinen. Sanotaanko näin. Ja asiakaskunta näyttää pitävän siitä, tulee esiin teidän brändimarkkinoinnissa ja myymäläkokemuksissa ja vastaavissa. Niin kuin analyytikkona mietin sitä, että kuinka nopeasti te pystytte Suomesta käsin monistamaan tämmöisen omalaatuisen brändimielikuvan ruotsalaisille, Ruotsin kansalaisille? Vai vaatiiko se sitten tukea paikallisilta markkinoilta, esimerkiksi markkinointitoimistoilta? Tai oletteko joutuneet palkkaamaan sinne jo oman markkinointihenkilön?

Meillä on paljon yhtäläisyyksiä maiden välillä, kulttuurissa ja elämäntyylissä ja ostotottumuksissa ja näin päin pois. Se arki on aika samannäköistä siellä Gävlen tai Västeråsin omakotialueella tai hevostilalla kuin täällä meilläkin. Sinällään samankaltaisuutta siihen löytyy paljon, että miksi. Ja siitä eteenpäin, että miksi Puuilon tyyppiselle toimijalle ei olisi tilaa siellä. Hirveän hyvin ymmärretään, että haastajaroolissa ollaan ja ollaan uusi toimija, mutta se on kaiken lähtökohta. Valikoima ratkaisee. Jos me voidaan tarjota uudessa markkinassa, ja kun me voidaan tarjota uudessa markkinassa jotain uutta ja asiakasta hyödyttävää syytä, minkä takia hänen kannattaa vaihtaa ostospaikkaa meille, se on tietysti se kaikkein tärkein asia. Mitä tulee itse markkinointiviestintään tai siihen tyyliin, miten toimitaan, niin se on tietysti sitten selvää, että eivät nämä meidän tavat täällä toimi sellaisenaan, ja niissä täytyy olla omanlaista tekemistä. Ja kyllä me tietysti erottuvaa markkinointia halutaan tehdä myös siellä, mutta palaan siihen kuitenkin, että se on kaikkein tärkeintä, että se bisneksen perusta on kunnossa. Se on kombinaatio hyvää markkinointia, mutta mitä suurimmassa määrin se on sitä, että asiakas kauppaan tullessaan ja meidän myymälään tullessaan kokee, että tässä on jotain uutta häntä hyödyttävää. Oli se laaja valikoima, luotettavaa hinnoittelua, helppoa asiointia, mielellään näitä kaikkea, mutta se on kaiken perusta. Ja kyllä me se uskotaan, että me Ruotsissa pystytään tekemään.

Jäädään seuraamaan sitä. Sitten viimeinen kysymys, mikä liittyy ohjeistukseen, niin analyytikon silmään tämän vuoden tulosohjeistus vaikuttaa ehkä vielä hieman varovaiselta, kun mietitään, että kuinka vahvaa tuo teidän kehitys oli Q1:llä. Mutta mikä teidän näkökulma siihen on, että minkä takia. Toistitte tämän tulosohjeistuksen vielä Q1:n jälkeen.

Niin, me ollaan eletty nyt neljännes meidän tilikautta, ja tämä tilikausi on kyllä varsin alussa ja nuori vielä. On totta, että lähtö on ollut hyvä, mutta tulevaisuuteen liittyy epävarmuustekijöitä, jotka eivät välttämättä ole meidän käsissä. Mennään nyt toinen kvartaali. Tai jos sitä ennen tulee ilmi, että meidän ohjeistus ei ole enää pitävä, niin tietysti me sitten palataan asiaan. Mutta nyt malttia tässä, ja edetään tilikautta, ja me tullaan tekemään sitten ohjeistuksen tarkennuksia sitten, kun nähdään, että sille perusteet ovat oikeasti olemassa.

Selvä. Kiitokset Juha haastattelusta ja hyvää kesää!

Kiitos samoin.