Tervehdys. Inderes TV:n katsojat, QPR raportoi tänään Q2-tuloksensa, ja mulla on tässä haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Matti Erkheikki. Morjesta, Matti! Morjesta. Kiva olla täällä. Ennen kuin mennään itse Q2-lukuihin, niin jouduitte tuossa reilu viikko sitten antamaan tulosvaroituksen. Laskitte erityisesti tämän SaaS-kasvun osalta ohjeistusta, niin voitko vähän taustoittaa sitä, kun siinä oli mainittu, että merkittäviä asiakassopimuksia on päättynyt? Mistä tämä johtuu?

Joo, siellä on joitakin olemassa olevia sopimuksia, joissa sopimukset päättyivät osittain hieman aikaisemmin kuin oli oletettu. Ja sinänsä ne päättymiset. Kokonaisuutena eivät kaikki täysin yllätyksiä olleet, mutta ajoitus. Ajoitukseen liittyy epävarmuutta, ja tietenkin siihen vaikuttaa myös se, niin kuin tuossa raportilla näkyy, myös se asiakkaiden päätöksenteon hitaus siellä uusien sopimusten puolella.

Joo, se olisi ollut seuraava. Nyt koko vuodelle. Odotatte, että SaaS-kasvu jää negatiiviseksi, ja myös siellä prosessilouhinnan puolella olisi vakaa kehitys koko vuoden osalta. Niin voiko sitä vähän avata, mikä siellä uusmyynnin puolella takkuaa tällä hetkellä?

No varmaan suurimpana jo tuo mainitsemani päätöksenteon hitaus, että kyllähän meidän toimialalla perinteisestikin myyntisyklit ovat olleet aika pitkiä monesti. Mutta tämä nyt ehkä tuntemattomasta syystä tuntuu, että poikkeuksellisen monessa asiakaskeississä se vaan kestää. Että voihan se olla, että tämä yleinen AI-markkinan kehitys luo jonkinlaista sumua, ja vähän katsellaan, että mihin päin maailma menee ja mitkä ne täsmälliset tarpeet ja muut ovat. En osaa sanoa. Mutta se on selkeästi meillä nähtävissä.

Voi kuitenkin sanoa, että jos siellä myyntiputkessa on asiakaskeissejä. Niitä ei ole kuitenkaan vielä kilpailijoille menetetty, vaan siellä asiat vaan odottavat, että milloin päätöksiä tulee.

Siellä on keissejä, joita on voitettu. Hyvä niin. Siellä on keissejä, joita on toki hävittykin, mutta se mikä siihen ennusteeseen liittyy voimakkaimmin, on sitten päätöksenteon viivästyminen siitä oletetusta.

Kyllä, mennään sitten toiseen neljännekseen. Miten kuvailisit, mitkä olivat neljänneksen kohokohtia?

Toisen neljänneksen kohokohtia? Niin, se oli toki tulosmielessä tosi kaksijakoinen, että niin kuin todettiin. Uusmyynti ja liikevaihto eivät olleet sillä tasolla, mitä toivottiin ja tavoiteltiin, mutta sitten taas kustannuspuolella mentiin aika lailla tavoitteeseen, ellei jopa pikkuisen paremminkin. Ja sitten sinne tosiaan mahtui niitä voittoja. Niin kuin sanoin, yksi tosi merkittävä, josta silloin tiedotettiinkin erikseen, että Yhdysvaltain suurimpia julkishallinnon asiakkaita saatiin, ja se oli tietynlainen segmentin päänavaus myös meille jatkoa silmällä pitäen.

Sitten tuotekehitysrintamalla oli tosi hyvää kehitystä, että siinä MCP-rajapinta kattaen koko platformin julkaistiin. Ja kyllä olemassa olevien asiakkaiden vastaanotto ja muu on ollut todella, todella mielenkiintoinen ja innostunut, että en muista vastaavaa 20 vuoden ajalta tulevan vastaan, että meidän joku uusi teknologinen kyvykkyys olisi aiheuttanut niin paljon mielenkiintoa. Sitten meillä lisäksi osui tuohon kvartaaliin vielä se suuri asiakastapahtuma, jossa oli tosi merkittäviä puhujia. Oli Sanofilta, Ericssonilta, Fujitsu Trust Internationalilta Jenkeistä, ja sitten kun vielä nämä uudet kyvykkyydet tulivat siihen, niin se oli kyllä erityisen innostunut ja hyvä tunnelma. Kyllä kaikenlaista mahtui siihenkin kvartaaliin.

Joo, ja tosiaan, jos vähän tuosta kannattavuudesta ja kassavirrasta vielä jatketaan. Vaikka liikevaihto laski, niin kannattavuus parani ja kassavirtakin oli vahva nyt koko alkuvuodelta, niin mitä tekijöitä siellä oli taustalla?

Kun koko alkuvuotta katsotaan? On toki vielä hyvä muistaa se Q1:lle ajoittunut liiketoimintakauppa QPR Metricsin Lähi-idän myyntioikeuksista, että sehän vaikuttaa sekä liikevaihtoon että kannattavuuteen.

Mutta sitten jos katsotaan ihan pelkästään Q2:nkin kannattavuutta, niin siinä on tavallaan taustalla systemaattinen työ, että me ollaan pystytty esimerkiksi leikkaamaan meidän konesalikuluja merkittävästi sekä SaaS-palvelun tuottamisessa että omassa sisäisessä kehityskäytössä. Siellä on vaan priorisoitu ja oltu innovatiivisia ja löydetty tapoja laskea niitä. Sen lisäksi on kilpailutettu yksittäisiä palveluita ja siitä saatu säästöä. Ja kyllä me ollaan sitten ihan raa'asti katsottu myös tiettyjen palvelujen lisäarvontuottoa, että ollaan luovuttu. Jos on nähty, että ei tälle ole business casea, niin miksi me maksetaan tämmöisestä. Ja tullaan toki jatkamaan sitä tiukkaa kulukuria, mutta silleen, että se on kaikki tehty ilman negatiivista vaikutusta varsinaiseen liiketoimintaan.

Puhutaan vähän vielä tästä uudesta jenkkiasiakkaasta täällä julkishallinnossa, niin tämä on nyt ensimmäinen julkishallinnon asiakas. Niin miten te näette ylipäätään sillä puolella tuon markkinan? Avaako tämä uusia mahdollisuuksia? Minkälainen referenssiarvo tällä on?

Näemme vahvasti. Toivotaan, että se on kuitenkin yksi suurimpia julkishallinnon toimijoita, ja hehän käyttävät meidän ratkaisua erityisesti niiden tosi korkean volyymin asiakaspalveluprosessien tehostamiseen ja samalla palvelun laadun parantamiseen. Ja se oli kyllä mielenkiintoinen keissi. Ei ihan helpoimmasta päästä, mutta nyt naurattaa ja hymyilyttää, että meidän kumppani Cognitio Analytics, jolla on tärkeä rooli meidän jenkeissä, teki siinä hienon työn vakuuttaakseen asiakkaan ratkaisun kilpailukyvystä. Ja. Liiketoimintahyödystä. Ja sitten itse asiassa Snowflake auttoi merkittävästi sen hankintabyrokratian läpäisemisessä. Että siinä nämä meidän kumppanuudet olivat merkittävässä roolissa.

Ja onhan siinä nyt hieno menestysresepti heille siellä markkinalla yhdessä meidän kanssa monistettavaksi. Mutta nyt tietenkin askel kerrallaan, että ensimmäisenä prioriteettina on se asiakasarvon maksimointi, jotta siitä tulisi sitten julkinen referenssi ja sitä kautta siellä peer-verkostoissa ja muissa vastaavissa pystyisi viemään asiaa eteenpäin. Mutta kyllä tämä on tavoitteena.

Varmaan pidemmässä juoksussa. Siinä tässäkin asiakkaassa on sitten laajentumismahdollisuuksia, jos asiat menevät hyvin.

Kyllä, ehdottomasti sekin on. Mutta vastaavia ja vastaavanlaista palveluakin tarjoavia sieltä löytyy lisää sekä osavaltioista. Että muista osavaltioista siinä mielessä. Iso markkina kyllä sitten.

Olet ollut nyt toimitusjohtajana noin puoli vuotta. Niin mitä ovat isoimmat ja keskeisimmät muutokset, mitä tänä aikana QPR:ssä on tehty?

No kyllä ne meidän muutokset keskittyvät kolmen pääasian ympärille. Ensimmäisenä on ollut sen kaupallisen fokuksen terävöittäminen, ja siihen liittyy myös meidän kumppanuus. Malli, go-to-market-malli heidän kanssa, ja sitä työtä on tehty. Ja toki se työ jatkuu, että sieltä vaikka kumppanuusmallissa ensimmäisiä tuloksia aletaan nyt näkemään.

Sitten toinen on tämä, mistä puhuttiin, eli kustannusten läpikäynti ja se kannattavuuden parantaminen. Ja niin kuin sanoin, niin siinä on onnistuttu. Ja hyvä on ollut se, että monet niistä tunnistetuista ja onnistuneista kustannusleikkauksista ovat ihan semmoisia jatkuvia, että vaikka nämä konesalipalveluihin liittyvät asiat, niin ne ovat nyt sitten pysyvämmin alhaisella tasolla. Mutta. Toki sitäkin työtä, tiukkaa kulukuria, jatketaan.

Ja sitten kolmantena on ollut tämä meidän teknologia, innovaatiot ja se ratkaisun positiointi erityisesti tässä nyt AI-ympäristössä. Ja se on ollut ehkä se, missä on kaikista eniten saavutettu jo tässä vaiheessa, että aika lailla on ollut kilpailukykyinen tarjoama, mutta on menty silleen, että koetetaan pysyä siinä kilpailussa mukana. Nyt katsotaan, miten me ollaan tähän AI:hin kytkeydytty ja tuotu itsemme mukaan, niin voisi sanoa, että me ollaan siirrytty sinne niinkun edelläkävijäpuolelle, että mahdollistetaan. Loppukäyttäjille, ihmisille, sen ratkaisun kaikkien kyvykkyyksien käyttö heidän preferoimansa AI-työkalujen kautta. Että on se sitten ChatGPT:tä tai Claudea tai mitä he ikinä käyttävätkään, niin voi suoraan hyödyntää. Ja samassa ollaan nähty se positiointi sinne AI-agenteille. Tämä on erinomainen mahdollinen operatiivisen toiminnan kontekstikerros. Mitä ne tulevat tarvitsemaan siinä vaiheessa, kun siirrytään todelliseen prosessiautomaatioon ja autonomiseen toimintaan niissä AI-agenttihankkeissa. Mutta se ei ole vielä ihan kauhean kypsä markkina kaikilla saroilla. Jatketaan työtä, ja henkilöstö ja tiimi on ollut loistavasti mukana, että siellä on todella, todella tehty. Mutta työ ei ole maalissa, vaan se homma jatkuu.

Gartner nimesi teidät raportissa, taisi olla jo neljättä kertaa putkeen, visionääriksi prosessilouhinnassa, niin siellä kilpailijoita näkyy siinä kartalla. Jos joku sijoittaja esimerkiksi saa tämän raportin käsiinsä, niin miten te itse näette, mitkä ovat keskeisiä vahvuuksia ja heikkouksia suhteessa kilpailijoihin?

No joo, näin on, että neljännen kerran tosiaan putkeen, mutta siinä on hyvä huomata, että nythän se kategoria laajeni, eli nyt oli process intelligence. Onko se sitten prosessiälykkyys tai mitä suomeksi? Ja sieltä jos avaa raportin ja katsoo niitä kriittisiä kyvykkyyksiä, mitä ne listaa, niin siellä yhtenä kymmenestä on prosessilouhinta. Ja siinähän me itse asiassa otimme. Toiseksi parhaan arvosanan kaikista mukanaolijoista, mikä on hieno saavutus, ja lisäksi jos katsoo tavallaan sitä suhteellista positiomuutosta siihen edelliseen välillä, niin olikohan siellä meidän lisäksi yksi ainoa toinen vendor, joka pystyi parantamaan positiota siellä? Aika moni lensi Leaders Quadrantista kauas meidän taakse, ja me liikuttiin sinne oikeaan yläkulmaan kohti, että se oli hyvä.

Sitten lisäksi vielä kun nämähän aina jonkun verran kulkevat jäljessä. Eli se kyvykkyys, mistä saatiin ylivoimaisesti huonoin arvosana, oli luonnollista, kun meiltä puuttui se kyvykkyys kokonaan. No ei puutu enää nyt AI-tehostetun tuotekehityksen myötä. Me ollaan pystytty siihenkin tuodemoduuli, QPR Task Recorder, tuomaan saataville, että arvosanat varmasti paranevat.

Mutta yhteenvetona voisi todeta, että tietenkin Gartnerilla on hyvä brändi ja nimi, ja ne ovat kuitenkin puolueeton toimija, joka tekee tuommoisen arvion, niin kyllähän se osoittaa sen meidän teknologian kilpailukyvyn suhteessa näihin isoihin kilpailijoihin, että ne kaupalliset haasteet tai muut meidän heikkoudet, niin eivät ne siellä teknologiassa ole. Kyllä se liittyy siihen globaaliin skaalautuvaan myynti- ja markkinointikoneistoon, jotka sitten tietenkin Microsofteilla ja SAP:lla ja muilla on ihan eri tasolla. Että tämä on selkeä viesti Gartneriltakin, että teknologiakehityksellä. Teet täältä visionäärisestä Leaders Quadrantiin. Mene siihen. Te tarvitsette sen kaupallisen executionin parantamisen. Mutta totta kai teknologinen kehitys siinäkin, kilpailijat kehittävät koko ajan, niin täysillä pitää jatkaa. Sitä ei voi jäädä makaamaan laakereille ja olettaa, että me pysytään kilpailukykyisenä. Että. Mutta näin, hieno juttu ja työläs prosessi, mutta lopputulos oli hyvä.

Tästä päästäänkin hyvin. Sitten vielä tulevaisuuden näkymiin, loppuvuoden näkymiin, että mitkä ovat. Tavallaan nyt päivititte vasta ohjeistusta, mutta jos vähän vielä kertaa. Mitkä näkymät teillä on tälle vuodelle? Myös sellaisia keskeisiä fokusalueita, millä sitä kaupallista menestystä lähdetään hakemaan.

No totta kai semmoinen erityisesti lyhyen aikavälin ylivoimainen ykkösprioriteetti on tehdä se, mitä mahdollista, niin saattaakseen nopeammin niitä avoinna olevia hyviä mahdollisuuksia maaliin onnistuneesti, niin se on ihan lähiajan prioriteetti. Muuten tietenkin jatketaan niiden. Kuten sanoin, työ ei ole missään tapauksessa valmis, että jatketaan sekä niiden tekoälyominaisuuksien ja kyvykkyyksien kehittämistä että sitä kaupallisen fokuksen terävöittämistä. Katsotaan, miten voidaan Snowflake-kumppanuudesta saada mahdollisesti vielä enemmän irti jatkossa. Mutta tämä. Kyllä me tosi vahvasti uskomme, että määrätietoisesti jatketaan sillä polulla, mille on lähdetty, niin ihan varmasti sieltä se kaupallinen tulos seuraa perästä. Että tuota.

Kiitos, Matti, näistä kommenteista. Toivon paljon onnea loppuvuoteen kauppojen klousaamiseen.

Kiitos, kiitos. Sitä samaa.