Robit julkaisi hetki sitten Q2-raporttinsa, ja tämän tiimoilta mulla on haastattelussa yhtiön toimitusjohtaja Mikko Kuusilehto. Terve Mikko! Morjesta morjesta, Aapeli. Totta, jos lähdetään käymään tuttuun tyyliin tuota mennyttä kvartaalia, niin mitkä olivat sen pääkohdat toimitusjohtajan silmin?

Meillähän oli. Ensimmäinen kvartaali oli kaiken kaikkiaan mun mielestä hienoa tekemistä, ja kun katsotaan nyt sitten sitä jatkumoa, miten päästiin rullaamaan eteenpäin tässä kuluneen kvartaalin aikana, niin kyllähän kaiken kaikkiaan tietysti toimitusjohtajana tyytyväinen pitää olla siihen meidän performanssiin. Me jatkettiin sitä vahvan perustyön tekemistä siellä kentällä. Oltiin tosi aktiivisia asiakkaiden kanssa, tehtiin valtava määrä erilaisia testejä, ja tietysti sitten lopputulemana siitä päästiin tilanteeseen, missä saatiin tehtyä ihan merkittäviä sopimuksiakin kuluneen kvartaalin aikana. Joten tietysti toimitusjohtajan vinkkelistä kokonaisuudessaan tyytyväinen pitää olla siihen, mitä se kvartaali meille toi.

Mä toistan sanoissani. Ja olkoon se sitten sisäisesti ja ulkoisesti sitä, että mehän ollaan kasvuyritys, me haetaan kasvua, ja se meidän toiminta pitää näyttää siltä, että me sitä kasvua haetaan. Se pitää näkyä siinä jokapäiväisessä tekemisessä kaikkien meidän työntekijöiden rintamalla. Ja sitä viestiä ollaan viety eteenpäin. Sitä tehdään koko ajan.

Kyllä, kyllä. No ehkä sitten vähän pureudutaan vielä tarkemmin tuohon, ja aloitetaan vaikka liikevaihdosta ja miksei myös sieltä tilauspuolelta. Niin tosiaan vahva kvartaali liikevaihdon osalta, mitä tuki tietysti sekin. Teki alkuvuoden vahva tilauskehityskin, ja myös noi tilaukset olivat positiivisen kehityksen. Vaikka siitä Q1:stä pikkaisen jäätiin, niin haluatko vielä pikkuisen avata, että mitkä olivat ne päädraiverit tuolla taustalla?

Joo, tietysti kun mennään vielä tavallaan siihen tilauskannan kehitykseen, niin nyt jos katsotaan sitä, että millä tasolla me ollaan menty menneet vuodet ja me katsotaan meidän ensimmäisen kvartaalin sisään tulleiden tilausten määrää, niin olihan se aivan poikkeuksellinen, että sen ylläpitäminen olisi tietysti ollut fantastista. Tässäkin kvartaalissa. Mutta se loikka, mikä me tehtiin siitä historiasta siihen nykyiseen ykköskvartaaliin, on mun mielestä poikkeuksellisen suuri, joten jo tämäkin taso, mitä me nyt saatiin, on mun mielestä hyvä suoritus. Totta kai sitä toivoisi, että sitä enemmän olisi ollut, mutta. Kaiken kaikkiaan tietysti mun mielestä ne luvut kokonaisuudessaan olivat sitten ihan positiiviset.

Kyllä, kyllä. Ja tosiaan, noihin saatuihin tilauksiin ei sisältynyt näin keväällä tiedotetut isot sopimukset tai puitesopimukset, niin mikä siinä oli taustalla?

Joo, no siellähän on. Nythän sitten siis yksi asia on se, että milloin me tehdään sopimuksia. Toinen tilanne on sitten, milloin jälleenmyyjäverkoston kautta meille rullaa ensimmäiset tilaukset sisälle. Sehän on ajoituksen kysymys sitten, mihin ne sattuu osumaan. Ja siellä on monennäköisiä tavallaan parametreja taustalla, jotka pitää pystyä varmentamaan ennen kuin sitten päästään siihen tilanteeseen, että sieltä tulee se konkreettinen tuotespesifinen, kappalemäärällinen ensitilaus sille, joten se on ihan tällainen ajan myötä tuleva asia, joka rullaantuu kuitenkin sinne lukuihin.

Myöhemmin kyllä, kyllä, mutta ei ole mitään riskejä, että näitä sopimuksia sitten päätettäisiin. Kun ei ole vielä laitettu kovaan tilauskantaan, niin ei riskiä kuitenkaan sitten, että nämä jäisi tuloutumatta jossain kohtaa?

Ei, kyllähän me ollaan tietysti ne kaikki toimenpiteet, mitä me ollaan tehty kesän aikana tehtaalla ja valmistettu ja laitettu tavaraa eteenpäin, niin kaikkihan kuitenkin työntää sitä prosessia oikeaan suuntaan.

Kyllä, kyllä. Tosiaan nämä oli niitä kaivattuja onnistumisia sieltä uusmyynnin osalta, niin ehkä jos lähdetään vähän vielä perkaamaan niitä. Tiedotitte kerralla silloin useammasta sopimuksesta, jotka tuli sitten myös laaja-alaisesti maantieteellisesti, niin pystyykö yhtään avaamaan tarkemmin, että mistä päin maailmaa nämä tuli ja minkä kokoisista sopimuksista ehkä puhutaan?

Joo, no aikalaillahan me kerrottiin meidän tiedotteissa ne maantieteelliset jakaumat ja annettiin se. Annettiin se liikevaihtoarviokin siihen. Siihen en ehkä lähde tarkemmin speksaamaan. Mutta tietysti kun puhutaan kaivossopimuksista, me puhutaan meidän tämmöisistä kasvumarkkinoista, mihin me halutaan panostaa. Niin tietysti niistähän tuli, että siinä ei sinänsä mitään. Tavallaan ehkä yllättävää sillä lailla ollut siinä kokonaisuudessaan.

Mutta tietysti se, että siellä löytyy, oli sellaisia mitä oltiin työstetty pidemmän aikaa. Ja sitten tietysti tuli sellaisiakin nopeampia onnistumisia meillä siinä putken aikana, että siinä sattui lyhyen aikaikkunan aikana paljon positiivista, jonka pohjalta oli sitten mukava tulla ulos ja kertoakin siitä, että kyllä välillä aurinko paistaa myös meidänkin pihaan.

Kysyn, vaikka en tiedä vastaako, mutta pystyykö avaamaan, että kummalle puolelle nämä tuli, Top Hammeriin vai Down the Holeen vai molempiin?

Siinä on. Suurin osa siitä on Top Hammeria.

Miten? Miten liiketoiminnallisesti näin on muutenkin mennyt? Ehkä sitten vie se tietyllä tapaa. Jos katsotaan vähän tulevaan, niin isoin kysymys tietysti, että kerroitte, että näitä aletaan Q3:lla sitten ylösajaa. Mutta kuinka pitkä tuo ylösajoprosessi on? Sitten jos katsotaan tuota 7–10 miljoonan euron haarukkaa, niin koska ollaan täydessä lentokorkeudessa?

Joo, siis se ylösajo lähtee tosissaan tämän kolmannen kvartaalin aikana ylöspäin, ja sitten neljännellä kvartaalilla se pitäisi kyllä rullata sitten jo aikalailla maksimitohinalla. Totta kai siellä voi tulla joitakin pieniä muutoksia ja heilahduksia. Mutta. Tämän mukaan me tällä hetkellä tuotantoa pyöritetään ja toimituksia ajetaan eteenpäin, että ollaan valmiita ottamaan koppia siinä sitten.

Kyllä, kyllä. Ja ehkä tuohon vielä, haarukkaan tosiaan 7–10 miljoonaa euroa, riippuen ehkä se, että mikä siellä taustalla vaikuttaa. Onko se lopulliset volyymit, korkealla lailla volframin hinta vai mistä parametreista tämä siinä vaikuttaa?

Siinä vaikuttaa itse asiassa juurikin molemmat. Ja sitten on myös paljon sellaisia tavallaan. Tai ehkä ne ei ole spekulatiivisia, ne on ehkä kaivoskohtaisia suunnitelmia, mitkä liittyy sitten tuotannon volyymin kasvattamiseen tai muun tyyppisiin muutoksiin, joita voi tulla lyhyen aikaikkunan aikana, joilla voi olla sitten vaikutuksia siihen meidän tuotemiksiin, mitä me toimitetaan, ja sitä kautta siihen tulee sitä haarukkaa aika paljon, kun niitä lähdetään laskemaan yhteen.

Justiinsa näin, mutta luottavaisia. Tai tuohon rangeen kuitenkin sitten. Kyllä tuo osuu lopulta. Hyvä. Ehkä sitten jos tuossa käytiin näitä uusia tilauksia, niin ehkä jos hypätään siitä sitten markkinatilanteeseenkin. Ja jos aloitetaan vaikka katsomaan ihan ylätasolla, niin. No, kaivospuolella oletettavasti markkinatilanne on edelleen kuuma. Kaivokset käyvät täysillä varmaan lähestulkoon metallista riippumatta, ainakin näistä teidän päämetalleista. Niin millainen tämä kaivosaktiviteetti on ja millainen ehkä sitten myös kilpailutilanne siellä tällä hetkellä?

Joo, siis markkina-aktiviteetti on meillä. Meidänkin viestin mukaan, kuten myöskin meidän kilpailukentän viestin mukaan, hyvin aktiivista, ja se on tietysti. Ei varmastikaan tästä nyt muutu miksikään lähitulevaisuudessa. Että se positiivinen trendi ja se mahdollisuus, mikä meidän yritykselle on siinä markkinassa, on tietysti sitä kautta hyvinkin ilmeinen, että hyvä tilanne olla siinä kelkan mukana. Siinä tilanteessa kilpailutilanne on äärimmäisen kova. Siis se on tietysti ollut aina sitä, ja varmaan näissä keskusteluissa tullut joskus mainittuakin siitä.

Mutta kyllähän tämän volframin hinnan heilunta, mikä on ollut, on aiheuttanut sen, että sen markkinan oikean markkinahinnan löytäminen joka hetki on todella haastavaa juuri sen takia, että se tapa, miten kilpailukentässä reagoidaan hinnanmuutoksiin, on kovin erilainen. Jotkut kykenevät tai ottavat enemmän riskiä ja iskua siinä. Volframin hinnannousussa kuin toiset. Se tietysti vaikuttaa juuri siihen, että on vaikea arvioida verrattuna historiaan sitä, että millä hintatasolla ollaan markkinassa sitten pelikentällä. Mutta toki kun puhutaan pidemmistä sopimuksista, kun puhutaan tavallaan sellaisesta jatkuvammasta kaupasta, mitä kaivosteollisuuden puolelta on, niin siinä ehkä helpompi osua siihen ikkunaan. Mutta sitten kun mennään projektikauppaan ja tämmöiseen ehkä lyhyemmän volyymin, pienemmän frekvenssin kauppaan, niin silloin. Siinä se. Siinä tavallaan tämä ongelma nousee välillä hyvinkin suureksi. Siinä ei ole sellaista maantieteellistä eroa, että me nähdään tätä haastetta aivan kaikkialla. Siellä on vain ehkä eri kilpailijoita, mutta tämä sama dynamiikka toimii myöskin siellä.

No, ehkä jos ei maantieteellistä eroa, mutta huomaako sen kilpailijoiden maantieteellisen sijainnin mukaan, että sanotaan, että onko kiinalaiset kilpailijat esimerkiksi aggressiivisempia tässä hinnan suhteen kuin sitten länsimaalaiset? Vai onko se enemmän projektikohtaista?

Kyllä siinä varmaan on paljon sellaista markkina-aseman puolustuksen kautta tulevaa aggressiivisuutta enemmän kuin sitä, että pelkästään voisi yksiselitteisesti sanoa jonkun tietyssä maassa valmistetut tai tietyn omistajatahon yritykset olisivat aggressiivisempia siinä. Se elää hyvin pitkälle aina markkinatilanteen mukaan. Sitten siinä, että kuka tulee vastaan, miten aggressiivisesti ja missä tilanteessa.

Just näin. No sitten ehkä tuo rakennusteollisuus ylipäätään. Ja tietysti, no ehkä mitä vähän sivuttiinkin jo, niin tietysti tämä geopuoli oli alkuvuodesta vahva. Ihan nopeasti mitä kerkesin raporttia vilkuilemaan, niin te sanoitte kuitenkin, että siellä Pohjoismaissa oli hidastumista markkinassa, niin miltä se tilanne tällä hetkellä vaikuttaa?

Niin, nyt tietysti on hyvä laittaa perspektiiviin. Hidastuminen kuvastaa tässä ehkä tällaisessa markkinatilanteessa, missä Pohjoismaissa rakentamisessa ollaan oltu, niin se on ehkä kauhean negatiivinen sana. Siis markkinahan oli ihan hyvä, eihän siitä pääse mihinkään. Mutta se mitä me koettiin ensimmäisen kvartaalin aikana, olihan aivan eri tasolla olevaa meininkiä kuin mitä me on nähty nyt. Niin se on luontevaa. Projektit lähtevät liikkeelle, ja meidän tuotteita käytetään projektin hyvin siinä alkuvaiheessa, ja nyt näissä isommissa projekteissa, mitä liikenteessä on, ollaan menossa eri vaiheissa, jolloin se näkyy myös sitten siinä, että sellaista tietyntyyppistä rauhoittamista tulee.

Mutta jos nyt katsotaan taas tässä ikkunassa sitä, että mitä pöydälle tulee, niin nyt taas nähdään sitä, että alkuvuonna alkavia projekteja tulee tarjouskilpailutukseen, ja se tavallaan rullaa siellä taustalla. Että mä en sinänsä yleisesti ottaen pidä sitä rakennusteollisuuden tämänhetkistä tilannetta mitenkään poikkeuksellisen huonona. Mahdollisuuksia siellä on. Mutta se syklisyys, mikä kuuluu siihen bisnekseen Pohjoismaissa, niin me nähdään tavallaan sitä tällä hetkellä. Mutta on siellä kauppaa otettavana, sitä kauppaa on tarjolla ja sitä myöskin otetaan.

Liittyykö tämä näihin datakeskushankkeisiin vai onko muutenkin aktiviteettia varmaan?

Yleisesti ottaen voi sanoa. Totta kai siis datakeskukset on tällainen, jota on nähty alkuvuoden aikana, mutta ehkä yleisestikin ottaen voi kuvailla sitä tällä samalla tyylillä.

No, ehkä sitten jos menee vähän tuohon vielä. Palataan tuohon Q2:een ja tulokseen ja myös sitten ehkä tuohon näkymään. Niin tosiaan. Liikevaihto. Liikevaihto nousi mukavasti ja veti myös tulosta ylöspäin, mutta varmaan sen parhaan operatiivisen vivun söi se volframin hinnannousu. Mutta ehkä jos katsotaan eteenpäinkin, niin millainen haaste tuo volframi on? Volframin hinta tällä hetkellä on, että siinähän on nähty palautumista. Toki historiaan nähden korkealla tasolla edelleen, mutta miten tuo saadaan vietyä hintoihin, kuinka nopeasti, ja ehkä myös siihen markkinaankin palatakseni? Niin kuinka? Kuinka iso haaste se on koko markkinalle?

Tällä hetkellä se on koko markkinalle. Se on. Se on tosi iso haaste. Kilpailutilanne. Markkina tietysti on niin kova, että sen täysimääräinen läpivienti kaikilla markkinoilla kaikille asiakkaille niin, että kaikki kilpailijat sen pystyisi tekemään, niin sellaistahan ei millään tapahdu. Se on niin kuin se. Se on täysin utopiaa kuvitella, että voisi olla sillä lailla tässä markkinassa toimia. Ja kyllähän siinä välillä se on helpompaa, välillä se on vaikeampaa, ja se riippuu hyvin paljon siitä senhetkisestä kilpailutilanteesta. Missä siinä kyseisessä neuvottelussa ollaan, että miten isosti se pystytään läpiviemään.

Mutta kuten tuossa sanoit, niin kyllähän se volframin hinnan muutokset, mitä on tapahtunut, on sellaiset, jotka vaikuttaa siihen toimintaan tässä aikaikkunassa, kun me kuitenkin ollaan nyt nähty viimeisen kuuden kuukauden aikana tosi jyrkkää nousua, ja sitten me nähtiin sellainen hyvin selkeä pudotus ja sitten stabilointi, niin kyllähän siinä tämäkin muutos, mikä tulee. Ja kun ajatellaan sitten sitä, että raaka-ainevirrat ja kaikki muut elävät tietyssä syklissä, niin se tarkoittaa sitä, että kun hinnat nousee ja tulee pudotus, niin jossakin vaiheessa tulee se hetki sitten, että siinä tulee semmoinen epäjatkumo siinä hinnan kehityksessä. Ja ehkä sitä vähän tällä hetkellä kärsittiin tuossa meidän tuloksessakin. Mutta. Nyt taas sitten kun katsotaan eteenpäin sitä tilannetta, missä ollaan, niin kauan kuin hinnat pysyvät stabiililla tasolla, niin silloinhan se toimintakin on ennakoivampaa ja selkeämpää kuin se, että se heiluu ylös alas hyvinkin herkästi.

Kyllä, kyllä. Ehkä tuohon dynamiikkaan vielä sitten se, että tosiaan nyt tultu alas. Kuinka nopeasti nuo myyntihinnat sitten joustaa myös toiseen suuntaan, että nyt on korotettu. Oletettavasti kuitenkin puhutaan sellaisista tuotteista, joihinka ei pysty jättämään kuin hirveän kohonnutta marginaalia kuitenkaan pitkälle aikavälille. Markkina hinnoittelee sen alaspäin jossain kohtaa, niin mikä se näkymä tällä hetkellä siihen on?

Siinä on varmaan markkinassa kovin erilaisia toimintamalleja. Miten nopeasti eri toimijat tekee niitä muutoksia ja miten etupainotteisesti ne tuo niitä muutoksia, ja kuinka paljon yritykset spekuloi vielä sitten eteenpäin. Siinä palataan takaisin siihen kilpailutilanteeseen ja sen tavallaan, että sehän sitä ohjaa sitten loppupelissä, että mitä työkaluja on yrityksellä käytössä siinä, että miten ne pystyy reagoimaan näihin tilanteisiin, ja kuinka varsinkin kun hinta tulee alaspäin, niin kuinka nopeasti he joutuvat sitten ottamaan kantaa siihen?

Just näin. Ehkä sitten jos vetää vähän tätä Q2:sta ja sitten loppuvuoden näkymää yhteen ohjeistuksen muodossa, niin piditte. Piditte edellisen ennallaan. Odotatte liikevaihdon ja tuloksen kasvavan siellä edelleen. Taustaoletuksena on kuitenkin, että rakennusteollisuus kehittyisi positiivisesti H2:lla, ja samaan aikaan markkinanäkymissä vähän veditte siihen käsijarrua siinä mielessä, että sanoitte, että tähän liittyy kuitenkin epävarmuutta. Ehkä sitten jos geomarkkinakin on stabiloitumassa taas sinne ehkä missä oltiin aikaisemmin, niin onko tällä vaikutusta ohjeistukseen tai sen saavuttamiseen, vaikka toki ollaan selkeästi viime vuotta edellä tässä kohtaa?

Joo, siis kyllä edelleenkin me pidetään meidän ohjeistus sellaisena kuin se on, ollaan alusta lähtien kerrottukin. Ja edelleenkin, kun. Katsotaan nyt sitten. Jos nyt palataan takaisin tähän keskusteluun tästä rakennusteollisuuden tilanteesta, niin edelleenkin se alkuperäinenkin ohjeistus, mitä on annettu siitä, että positiivista kehitystä tapahtuu. Niin edelleenkin kun katsotaan, mistä sitten on lähdetty liikenteeseen ja missä me tällä hetkellä ollaan, niin edelleenkin. Kuten sanoin tuossa, niin mä en pidä sitä markkinatilannetta mitenkään erityisen huonona.

Ja se mitä me nähtiin, sellainen ryöpsähdys, valtava ryöpsähdys ensimmäisen kvartaalin aikana, oli tietysti valtavan positiivista ja se tuli siihen mukavasti syliin. Mutta kyllä edelleenkin mun mielestä tämä aktiivisuuden taso, mikä tällä hetkellä me nähdään H2:n aikana rakennusteollisuuden puolella. Yleisesti ottaen kun me katsotaan sitä, niin mun mielestä se on jo ihan positiivinen kyllä. En kanna sillä lailla huolta siitä, että se jollakin lailla nyt sitten tässä estäisi meitä. Kyllä meillä näitä mahdollisuuksia sitä kauppaa tehdä markkinassa on.

No niin. Kuulostaa hyvältä. Ehkä sitten ihan viimeisenä. Nyt ollaan saatu tuloslaskelman puolelle. Operatiiviset luvut kääntyvät oikeaan suuntaan ja myös sitten se tilausvirta. Mutta kassavirta on ollut kuitenkin tässä H1:llä selkeästikin pakkasella. Niin mitkä siihen olleet merkittävimmät tekijät? Koska tämä sitten saadaan puhumaan samaa kieltä tuloslaskelman lukujen kanssa?

Niin kyllähän, joo, olet ihan oikeassa, kassavirta on. Kassavirta on ollut meillä hyvin selkeästi negatiivisella puolella, ja tietysti tässä on oikeastaan ehkä kaksi päädraiveria, jotka vaikuttaa. Toinen tietysti on tämä volframin hinta, johon palataan vähän joka selvityksen yhteydessä. Ja sitten tietysti sitä kautta. Niin, kyllähän me kun liikevaihto on kasvanut. Kun meille on tullut projekteja, joita me joudutaan ajamaan ylöspäin, niin sitä kautta myöskin. Se näkyy sitten siinä meidän varaston kehityksessä ja siinä puolessa, että kyllähän nämä tietynlaiset. Voisi sanoa, että kasvun mukana tulevat haasteet, joita joutuu sitten arjessa taistelemaan. Ne on ehkä nyt niitä, mitä me nähdään nyt tässä meidän kassavirran puolella.

Että kuitenkin sitten peruslukema. Kun me katsotaan kannattavuutta ja kaikkea muuta, niin porskutetaan kuitenkin ihan ok-tilanteessa siinä, että tulee tästä. Että meillä ehkä kasvun vauhti on ollut aavistuksen rivakampaa nyt kuin mitä se historiassa oli, ja sitä kautta se sitten näkyy meillä tuossakin. Plus sitten klassinen volframi.

Kyllä, kyllä. Eli uskoo kuitenkin, että tämä kääntyy sitten kun kasvu pikkuisen tasoittuu ja volframin hinta stabiloituu jollekin tasolle, niin.

Niin toivotaan, että niin. Toivotaan, että kasvu jatkuu ja sitä kautta sitten se.

Mutta tietysti kasvu vaatii sitä pääomaa. Juuri näin, josta juuri tässä virta pyörii väärään suuntaan, niin jossain kohtaa tulee sitten, juuri näin.

Totta kai. Juuri näin.

Kyllä, kyllä. Hyvä. Jäädään seurailemaan sitä. Kiitos Mikko paljon haastattelusta! Kiitos paljon, tsemppiä tuohon syksyyn!

Kiitos, kiitos.