Hyvät InderesTV:n katsojat, tervetuloa tänne Digital Workforcen haastatteluun! Meillä on täällä mukana tuttuun tapaan yhtiön toimitusjohtaja Jussi Vasama. Tervetuloa haastatteluun!

Terve Joni!

Sää ulkona on mikä on tai heikkenemään päin, mutta teillä vaikuttaa menemään kovaa ja vaikuttaa hyvältä. Hyvältä myös tulevaisuuden osalta. Miten itse pähkinänkuoressa kuvaisit Q2:sta?

Voin sanoa, että Q2 ja koko ensimmäinen vuosipuolisko oli kyllä aurinkoisissa merkeissä. Jos tällainen säävertaus otetaan tähän. Eli hyvin edettiin yhtiönä oikeastaan kaikilla rintamilla, ja ollaan oikein iloisia, millaiset luvut pystyttiin nyt raportoimaan.

Kaikilla rintamilla sanoit, niin mennään kuitenkin. Pureudutaan vähän palvelualueittain ja sitten maantieteellisesti. Ehkä sanotaan vielä tuosta vahvasta kasvusta, että siellähän on pari yrityskauppaa, mutta myöskin hyvää orgaanista tekemistä oli. Mutta miten tämä sitten just palvelualueittain jakautuu ja mitä maantieteellistä, jos voi vähän enemmän väriä antaa.

Jos ajatellaan nyt vielä sitä raportointia, eli kasvu oli tosiaan 31 % Q2:lla, 37 % koko vuosipuoliskolla. Tosiaan viime lokakuussa saatiin tämä E18-yrityskauppa Isossa-Britanniassa maaliin, ja sen integrointi on edennyt tosi hyvin, ja sielläkin on kasvua saatu aikaiseksi niiden Englannin NHS:n terveydenhuoltoasiakkaiden parissa. Mutta tosiaan kun viittasin tuohon jo, että edettiin kaikilla rintamilla, niin myöskin kannattavuusparannus. Viime vuoden ensimmäiseen vuosipuoliskoon oli lähes miljoona euroa, että ollaan tosi tyytyväisiä siitä, ja 7 %:n oikaistu käyttökate saavutettiin, eli hyvin edettiin. Kovasta kasvusta huolimatta myöskin kannattavuuden osalta.

Ja vielä tuota, jos ajatellaan eri markkinoita ja liiketoiminta-alueita, niin ehkä markkinat ensin. Sanoinkin tuossa raportissa omissa kommenteissa, että asiakasvoittoja saatiin, uusia asiakkaita kaikilla regioneilla, kaikilla markkinoilla. Myöskin sitten kun meillä on tämä terveydenhuollon liiketoiminta-alue ja sitten Enterprise & Public -liiketoiminta-alue, niin kummatkin etenivät hyvin suunnitelmien mukaan, ja olen kyllä tosi tyytyväinen tuloksiin.

Sitten hei, jos sanoit tuosta kannattavuudesta hieman jo, mutta jos voit vähän vielä kommentoida niitä ajureita siellä takana, koska periaatteessa hyvä orgaaninen kasvu voisi odottaa skaalautuvan samaten investointeja, niin mikä tämä balanssi on ja miten te odotatte eteenpäin, että milloin se kasvu? Sitten alkaa ehkä skaalautumaan vahvemmin vielä kannattavuuteen.

Tosi hyvä kysymys tosiaankin. Nyt kun näin kovaa kasvetaan, niin mehän ollaan selvästi alettu rekrytoimaan tässä kevään aikana, ja uusia henkilöitä tuli jo aika lailla mukaan, ja on suunnitteilla rekryissä myöskin tuohon loppusyksyyn tai vuoden toiselle puoliskolle. Samaan aikaan tietenkin kun kasvetaan ja voitetaan uutta kauppaa. Muuten ehkä hyvä sanoa, että meidän myynti, mitä mitataan. Meillä order intake oli kaikkien aikojen paras vuosipuolikas ja Q2 erityisen hyvä.

Ja siinäkin mielessä, että samaan aikaan kun pyritään varmistamaan se toimituskyvykkyys, niin välillä joudutaan käyttämään ulkoisia resursseja, kun skaalataan toimintaa ylös. Eli jonkun verran käytettiin enemmän tämmöisiä ulkopuolisia konsultteja tai toimittajia apuna tässä kohtaa. Ja pyritään tietysti kääntämään sisäisiksi kyvykkyyksiksi näitä asioita. Mutta se, mikä tuohon kannattavuuteen ja näihin investointeihin liittyy, on meidän palvelutarjoaman ja tuotekehityksen työ, missä puhutaan sitten pitkälti siitä, että me haetaan modulaarisia, skaalautuvia ratkaisuja sekä sinne terveydenhuollon hoitopolkuihin että sitten tekoälyagenttiliiketoiminnan puolelle, ja niissä on koko ajan sellainen kova satsaus käynnissä, että koitetaan balansoida sitä, että kasvun kautta tulee kannattavuutta ja samaan aikaan pystytään investoimaan ja kasvattamaan myöskin tiimiä.

Sitten vähän tilauksiin liittyen, osin siitä syystä, osin siinä oli varmasti muita syitä. Ehkä tämä Front AI -kauppa, joka sitten Q3:lla konsolidoituu, mutta hyvin menee. Mitä muita syitä siellä on? Kasvu, kun nostitte kasvuohjeistusta. Tuossa eilen illalla, niin onko siinä muuta takana kuin nämä asiat?

No siis todellakin tämä uusi myynti on hyvä, ja puhutaan sekä nykyasiakkaiden sopimusten laajentamisesta. Puhutaan siitä, että ne sopimusuusinnat, mitkä asiakkailla on olleet edessä, niin ovat toteutuneet lähes kaikki. Taitaa olla yksi asiakkuus, mikä tässä Q2:n aikana menetettiin. Puhutaan kuitenkin reilusta 200:sta asiakkaasta, mitä meillä on kokonaisuudessa. Eli asiakaspoistuma on todella pientä. Asiakastyytyväisyys on erittäin korkealla, eli firman historian korkein 72 NPS, joka mittaa referenssihalukkuutta.

Aika harvoin noin kovia lukuja näkee.

Joo, ja siis mun täytyy olla tosi ylpeä. Ja kiitos vielä tiimille tässä videonkin välityksellä, koska hehän sen suorituksen on tehneet, että me ollaan parannettu matkan varrella 60:n tasosta, mikä on jo tosi hyvä taso, ja nyt tuli vielä siihen harppaus. Taso mikä on jo tosi hyvä taso, ja nyt tuli vielä siihen harppaus. Ja tietenkin kiitos asiakkaille hyvästä yhteistyöstä myöskin.

Mutta sitten jos sanotaan vielä siihen, me ei olla tilauskantaa niin aktiivisesti kommentoitu, mutta kyllä tämä tilanne, kun kauppoja tulee kvartaalin loppuun, niin tietysti tarkoittaa sitä, että kaikki ei ole tullut vielä revenuehun läpi, vaan sitten odotetaan, että saadaan ne hankkeet käyntiin, ja tilauskanta on hyvä. Miten lähdetään loppuvuoteen?

Joo, sitten on mielenkiin. Kommentoin. Hienoa, että organic kasvoi, että se tulee uusi asiakas- ja lisämyynnistä. Mutta kommentoit tuossa katsauksessa kans näitä uusintasopimusten uusintoja. Kun niitä tehdään, niin miten? Sen että ai että se on ollut hyviä. Hyvä teidän näkökulma. No miten se dynamiikka siellä alla? Jos miettii yksikköhintoja ja volyymeja, näitä. Ja sitten ehkä summa näistä, että mikä se kokonaispotti näissä sopimusuusinnoissa on, niin miten tämä on kehittynyt näissä.

Sopimusuusinnat on tietenkin todella tärkeitä meille. Kun meillä jatkuvat palvelut on noin 60 prosenttia meidän liikevaihdosta ja tuo sitä jatkuvuutta ja ennustettavuutta siihen liiketoimintaan. Voin sanoa iloksemme näin: sopimusuusinnat lähes poikkeuksetta ovat sillä lailla, että me pieni korotus saadaan hintoihin, tai vähintään samalla tasolla uusitaan ne sopimukset. Ja uskon, että tämä liittyy paljon siihen, että me operoidaan asiakkaiden ydinprosesseja. Me ollaan siellä syvällä asiakkaan liiketoiminnan ytimessä, jolloin myöskin se tilanne, että asiakas lähtisi miettimään jotain villiä vaihtoehtoa. Sanotaan näin, niin ei ole ehkä ihan niin todennäköistä. Totta kai pitää suorittaa ja tehdä hyvin, palvella asiakkaita ja hoitaa hommat, mutta uskon, että se osaltaan vaikuttaa siihen.

Ja tietenkin tässä kohtaa on hyvä sanoa, että moni asiakas nyt, kun tässä tekoälyagenttien markkinoille tulossa on nyt pari vuotta menty, niin sen teeman kautta nämä prosessien kehittämiseen ja prosessien mullistamiseen liittyvät asiat ovat enemmän pinnalla. Niin moni nykyasiakaskin, joka on pitkään ollut meillä asiakkaana, miettii kokonaisuutta vähän eri lailla, mikä sitten nostaa siihen perusautomaatiokysyntää. Ainakin me ollaan näin nähty. Ja sitten tämä tekoälyteema siihen vielä päälle, että se jopa ajaa sen perusliiketoiminnankin, voisiko sanoa, kasvua.

Mielenkiintoista. Sitten hei, vielä pari viikkoa sitten kerroitte Front AI:n agenttiratkaisuliiketoimintakaupasta. Kertoisitko lyhyesti, minkälainen liiketoiminta on kyseessä ja miten se sopii teidän strategiaan?

Joo tosiaan, tästä ollaan oikein iloisia, että päästiin tässä kohtaa maaliin. Meille siirtyy kahdeksan henkilöä. Noin kolmen miljoonan liikevaihto. Kannattava, hyvinkin kannattava liikevaihto, noin 25 asiakkuutta etupäässä tässä Pohjoismaissa, ja puhutaan tällaisista reguloiduista asiakkuuksista ja myöskin julkisen sektorin asiakkaista, jotka sopivat varsin hyvin tähän meidän asiakasportfolioon, että siellä on sekä meillä jo aikaisemmin tuttuja asiakkaita.

Kokonaan uusia asiakkuuksia, joissa sitten ehkä nähdään, että on lisäristiinmyyntimahdollisuuksia, ja varmasti onkin, ja tietenkin mielenkiinnolla odotetaan, että miten tämmöinen asiakaspolkujen kokonaisvaltaisempi johtaminen, manageeraaminen, orkestrointi nyt sitten istuu tähän meidän portfolioon, ja nähdään siinä paljon mahdollisuuksia. Ja tietenkin, että kytketään sieltä ostettu liiketoiminta siihen meidän jatkuvaan palveluun ja pystytään sitä sitten kasvattamaan, että uskotaan meidän portfolioon, että asiakkaille on paljon vahvempi vielä myös tämän kaupan myötä.

Niitähän on taas täysin uusi tavallaan osa-alue asiakkaan tai tarjoama asiakkaille, niin mitä he tarvitsevat, ja ehkä sitä koko elinkaarta jatkaa. Ehkä siihen alkupäähän tulee tai tavallaan tukipalveluihin kanssa molempiin.

Että kyllä. Ja sitten me nähdään vahvasti se, että nyt kun tässä on AI-agenttien kanssa tehty pari vuotta töitä, niin enemmän ja enemmän tässä myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun kentässä on tullut niitä hankkeita tai asiakkaalta noussut ideoita, että voitaisiinko jotain tehdä siellä.

Erityisesti kun tämän puheen hyödyntäminen asiakaspalvelussa, ja ehkä sen kääntäminen ajattelemaan toisinpäin, että itse asiassa on erittäin hyvä, kun asiakas on yhteydessä palveluun, koska se avaa asiakkaan maailmaa meidän asiakkaille, loppuasiakkaan maailmaa meidän asiakkaille, ja antaa myös mahdollisuuksia tehdä bisnestä erilailla ja myydä uusia palveluita. Että joskus 10–15 vuotta sitten ehkä ne palvelumallit rakennettiin siten, että työnnetään asiakkaat johonkin kanaviin. Halpa palvella heitä, ja ihmiset ei koske. Nyt pitäisi kääntää ajatusmaailma toisinpäin. Joo, ja sieltä me koitetaan ajaa.

Sitten tuossa kerroit tänään myös vähän synergioita siellä. Vähän synergioita siellä. Kerroit vähän. No mitkä on? Mikä teidän ajatus synergioista on, että millä aikataululla? Ja pystyykö sitä mittakaavaa jotenkin sanomaan, että montako? Jos heillä oli 25 asiakasta, niin montako asiakasta nyt ekassa aallossa ehkä on, ja minkälaisia vaikutuksia sillä voisi olla?

Kyllä varmasti tämä koko, voisiko sanoa. Totta kai voi sanoa, että osa heistä on jo meidän nykyisiä asiakkaita. Ja sitten varmaan mietitään, että mitä tämä yhdessä tarkoittaa nyt sitten sekä asiakkaalle että meille mahdollisuutena. Mutta tuota, siinä on totta kai semmoisia, että on ollut meidän asiakkaita, joissa ei ole ollut tämmöistä yhteistyötä aikaisemmin, ja sitten toisaalta tämän ostetun liiketoiminnan puolella. Eli asiakkaita, joissa me ei olla tarjottu palveluita.

Siellä on vakuutusalueen asiakkaita, joista ollaan mekin puhuttu paljon, että ollaan kehitytty vakuutusasiakkaille tarjoamaan, ja uskotaan, että siinä varmasti tapahtuu. Tapahtuu täälläkin aika nopeasti. Se, mihin me ei olla laskettu erityistä synergiahyötyä, on esimerkiksi tämä Ison-Britannian terveydenhuollon markkina, ja näen sen ehkä sellaisena vielä jokerikorttina, joka toivottavasti on sitten ässä jonain päivänä. Että miten me pystytään tämmöinen asiakaspalvelutarjoama ottamaan siinä myös sinne meidän noin 60:een tai yli 60:een terveydenhuollon NHS-asiakkuuteen mukaan. Ja. Näille palveluille on kysyntää ilman muuta terveydenhuollossa ja sielläkin puolella. Eli ei olla laskettu meidän case-laskelmia sen varaan. Mutta. Siinä on kyllä tämmöinen hyvä mahdollisuus myöskin, mitä totta kai työstetään sitten yhdessä kumppaneidenkin kanssa.

Joo, no sitten hei vielä lopuksi, jos voit lyhyesti kommentoida parista näkökulmasta, että tämä loppuvuosi, miltä se näyttää, ja ehkä myöskin niin kuin sanoit aikaisemmin jo, että kova myynti on ollut oikeastaan jo pidemmän aikaa, ja kun Q2 meni ennätysmyyntiin, miltä vähän sitä myyntiputkea myös. Vielä jos miettii sitten ensi vuotta.

Siis sen.

Kautta.

Että meillä on toki kunnianhimoiset tavoitteet ollut, ja hyvä että on onnistuttu tähän asti. Nyt kun hallituksen kanssa käytiin läpi tuossa myyntisaavutuksia ja toisaalta sitä tilauskantaa, ennustetta loppuvuoteen, niin todettiin tosiaan, että ohjeistuksen päivittämiseen on paikka, ja nostettiin sitä kasvua koko vuoden osalta 27–37 väliin, eli vertailujaksoon ihan kunnon kasvua. Ja toki nähdään, että se on hyvinkin tehtävissä.

Se mitä voi ehkä sanoa meidän asiakkaista, että tämä kvartaalibisnes on sillä lailla armotonta, että ajatellaan kolmatta neljännestä, niin kuinka nopeasti nämä isojen asiakkaiden. Meillä on tyypillisesti useampien satojen tuhansien tai jopa miljoonien hankkeita, jotka sitten lähtee vähän hitaasti käyntiin. Ja miten saadaan asiakkailla hankkeet liikkeelle, niin miten se ajoittuu, niin on ehkä semmoinen kohde, mitä tässä itsellä on, mutta tosi hyvältä näyttää. Ja tietenkin tilauskannan näkökulmasta. Ja tosiaankin kasvatetaan tiimiä koko ajan, että kyllä siellä indikaattoreita siihen on, että hyvin edetään.

Myyntiputkesta kysyit vielä, niin ei olla tyhjennetty pajatsoa, että sanoisin näin, että pipeline on vähintään yhtä hyvä kuin tähän vuoteen lähdettäessä, että luotetaan siihen, että saadaan tähän ihan kolmannelle neljänneksellekin vielä isoja kauppoja tiedotettua.

Kuulostaa hyvältä. Kiitos paljon Jussi kommenteista!

Kiitoksia.