Tervehdys Inderes TV katsojat, QPR raportoi tänään tilinpäätös raporttinsa ja mulla on täällä tuttuun tyyliin haastattelus- ja yhtiön toimitusjohtaja Heikki Veijala, morjesta Heikki. Terve. Vähän Q4-luvut analyytikon silmän pehmeän näköiset, niin haluatko vähän kertoa, mitä niissä oli taustalla ja sitten myös voisi tässä tilinpäätöshetkellä myös ottaa pienen yhteenvedon koko viime vuodesta, miten se sun näkökulmasta meni? Viimeksi kun nähtiin Q3. jälkeen, niin silloinhan meillä oli tilanne, että se oli meille itse asiassa aika hyväkin kvartaali. Ja nyt sitten heti perään Q4 on sellainen, johon en missään tapauksessa ole tyytyväinen. Tämä toistaa sitä, mitä me ollaan aikaisemminkin meille nähty, että kvartaaleiden välillä on aika suuriakin eroja. Toki siellä paljon myös hyvää sinällä edettiin ihan strategian mukaan ja suunnitelmien mukaan ja paljon hyviä asioita tapahtui, mutta eihän me tietenkään olla tuohon tyytyväisiä. Siellä, jos katsotaan liikevaihdon kannalta ja toki myös kannattavuuden kannalta, niin suurin selittävä tekijä on lisenssikaupat. Etenkin kun verrataan sinne vuoden takaiseen, vuoden 2024, jonne osui erittäin paljon yksittäisiä isoja lisenssikauppoja. Niitä ei nyt tällä kvartaalilla vastaavassa määrin ollut ja siitä tulee iso ero ja tämä keskeisenä selittävänä tekijänä sen kuunnella sen heikkouden osalta. Loppuvuodesta kuitenkin tiedotitte useammasta kaupasta ja silti SaaS-liikevaihdon kehitys oli loppuvuodesta kanssa aika hidasta. Se on nyt vain muutaman prosentin. Miten itse kuvailisit ylipäätään, no lisenssikauppa ei tullut, mutta muuten sitä myyntiputken kehitystä ja näitä kauppoja, mitä saitte aika voimakkaasti tyytyväisiä? Kyllä siellä oli totta kai myös valopilkauksia ja on sanottava, että sekä uusi asiakashankinta rintamalla, että olemassa olevan asiakaskannan osalta hyviä uusimisia. Uusi asiakashankinta rintamalla päästiin kertomaankin julkisuuteen, niin sekä Euroopan osalta että myös Pohjois-Amerikassa oli mielenkiintoisia aika nimekkäitäkin kauppoja. Näistä sinällään ollaan tietysti oikein tyytyväisiä. Niissä ihan mielenkiintoisena tämmöisenä ehkä jonkinlaisena yhteisenä nimittäjänä näyttäisi olevan se, että varsinkin silloin, kun asiakkaalla on prosessi intelligence tai prosessi-analytiikka omassa tekemisessä jo vahvasti mukana, eli heillä on siihen esimerkiksi omia ihmisiä tai jopa yksiköitä, tämmöisiä center of excellenceja. Siellä on joitain tuotteita, ohjelmistoja jo käytössä ja sitten nämä asiakkaat huomaa, että niistäkään ei kenenkään pidä maksaa liikaa, vaan että markkinoilta löytyy erittäin kilpailukykyisiä tuotteita paljon paremmalla sijoitetun pääomman tuotolla, niin näissä tilanteissa me ollaan päästy mun mielestä aika herkullisiin asetelmiin, joissa muun muassa markkinoinjohtaja Seloniksen tuotteita aikaisemmin käyttäneet asiakkaat on mielellään tulleet sitten meidän pariin ja tämä tietysti ilahduttaa itseään. Tämä sieltä uusi asiakasrintamalta hyviä asioita on tapahtunut ja sitten niin kuin mä mainitsin, niin tärkeiden olemassa olevien asiakkaiden soppareita ollaan päästy jatkamaan myös pitkälle eteenpäin. Kysyit muuten tuossa aikaisemmin kommenttia sitten koko vuodesta, vähän tuossa puhun siitä Q4, niin koko vuodesta sitten todettava samalla lailla, että eihän siihen voi olla tyytyväinen, että jos liikevaihto tulee 15 prosenttia alas, niin se on aikamoinen pudo tuossa siellä nimenomaan nämä Q4 aikaiset asiat, joista äsken mainitsin, niin on selkeänä selittävänä tekijänä. Siellä on isot kasvupanostukset myös olleet päällä koko vuoden 2025 ajan osalta, siis meidän mittakaavassa isot panokset ja ne myös osaltaan merkittävästi painaa sitä tulosta alas ja sen lisäksi sitten myös valuuttakurssimuutokset, aivan erityisesti USA dollarin heikkeneminen. Meillähän on esimerkiksi siellä Lähi-idän alueella paljon asiakassopimuksia, jotka on sidottu dollariin ja näin ollen sitäkin kautta on tullut jonkun verran luntatupaa. Teillä tietenkin pienenä yhtiönä nyt skaalautuvan myynnin kannalta kumppaniverkoston rakentaminen on ihan keskeistä, erityisesti nyt sinne Pohjois-Amerikkaan. Viime vuonna kuultiin tai olette tiedottanutkin useimmista uusista kumppaneista ja tällä viikollakin nyt tiedotetaan yhden kumppanin kanssa kumppanuunnin syventämisestä. Miten tyytyvään olet tähän kumppanikanavan rakentamiseen viimeisen vuoden osalta? Kumppanitekeminen ja yhteistyö on meille tosi tärkeää. Me olemme aika pieni yhtiö, meitä on 30 käsiparia itsellämme ja kuitenkin toimitaan kansainvälisellä pelikentällä. Se tarkoittaa sitä, että tuolla maailmalla me tarvitaan hyviä kumppaneita, joiden kanssa tätä tehdään. Ne kumppanit ovat tyypillisesti joko konsultointiyrityksiä tai niin sanottuja systeemi-integraattoreita, eli firmoja, jotka asiakkaidensa IT-infrasta ja IT-ratkaisusta tekevät sitä yhteistyössä heidän kanssaan. Meillä on näitä kumppaneita aika pitkäkin lista. Me ollaan kyllä tässä jo hyvän aikaa todettu, että se määrä itsessään ei tee onnelliseksi. Kyllä se laatu on tärkeämpää. Kyllä me ollaan jo hyvän aikaa suutauduttu siten, että omaa energiaamme, panostamme aikaa ja myös rahallisia resursseja koordinetaan niihin kumppaneiden, joiden kanssa homma aidosti lähtee hienosti eteenpäin. Silloin, kun niitä kumppaneita hankitaan, asiat näyttävät paperilla hirveän hyvältä ja niin sanotusti juulapuheet ovat komeita, mutta vasta se yhdessä eletty arki osoittaa, mitä siitä tulee. Joskus on niin, että vaikka on vaikuttanut siltä, että tämä prosessi-intelligenssi tekeminen on jonkun kumppanin agendalla korkeasti, niin välttämättä sitä ei kuitenkaan ole ollut, jolloin ne tulokset eivät olleet niin hyviä kuin mitä on haluttu. Tämä johtaa siihen, että me halutaan olla paljon valikoivempia jatkossa, kenen kanssa aidosti käytetään omaa panosta ja aika paljon valikoidummin tehdään. Tähän minun mielestäni liittyy tosi hyvin nämä tämän viikon kaksi mielestäni aika myönteistäkin uutista. Tiistaina kerrottiin Pohjois-Amerikan osalta siitä, että meidän siellä jo olleen kumppanin Cognition Analytics-nimisen firman kanssa siirrytään aika paljon syvempään yhteistyöhön, strategisempaan yhteistyöhön, jossa lyhykäisyydessään he tulevat jatkossa olemaan QPRn kädet ja jalat siellä mantereella. He tulevat muun muassa vastaamaan meidän ensimmäisen asteen asiakastuesta. He tulevat palkkaamaan sinne myyntiin voimaa, joka keskittyy nimenomaan ohjelmistomyyntiin, nimenomaan QPRn myyntiin Pohjois-Amerikassa. Tämä on mun mielestä aivan erinomainen uutinen. On aivan totta, että vaikka me ollaan saatu mun mielestä ihan hyviä ensiaskelia siellä Pohjois-Amerikan mantereella, on ensimmäiset asiakkaat ja niin edelleen muun muassa nimenomaan tämän Cognition kanssa, mutta kyllä se fakta on se, että täältä Suomesta käsin jo ihan yksinkertaisesti aikaerosyistä sen hoitaminen on hankalampaa. On erinomainen asia, että meillä jatkossa on nyt sitten ikään kuin QPR-läiset kädet ja jalat siellä mantereella tämän strategisen yhteistyökumppanuuden myötä. Eilen kerrottiin sitten niin ikään mun mielestä tosi mielenkiintoinen uutinen Lähi-idän suunnalta. Siellä meillä on hyvinkin pitkäaikainen kumppani Saudi-Arabialaiden Leaders Solutions, jonka kanssa ollaan pitkään tehty yhteistyötä. No se mitä eilen kerrottiin, niin tässä on oikeastaan kaksi asiaa. Eli yksi, me ollaan nyt myyty heille alueelliset immateriaalioikeudet meidän QPR-metrix-tuotteeseen. Se on se tuote, jonka puitteissa siellä on aika pitkään sillä alueella tehty kauppoja. Eli tämä Performance Management-ohjelmisto, Strategy Management-ohjelmisto. Tämä Leaders Solutions tulee nyt sitten jatkossa tekemään sitä liiketoimintaa omiin niminsä. Ja meidän yhteistyö heidän kanssaan nyt sitten syvenee näille muille osa-alueille. Nimenomaan prosessi-intellisen alueelle, jossa muun muassa prosessilouhinnan mahdollisuuksia siellä on nyt alkanut hienosti nousta. Ja siihen me tullaan jatkossa keskittymään heidän kanssaan. Eli tämä on nyt sitten toinen esimerkki tämmöisestä aika paljon syvemmän tason kumppaniyhteistyöstä kuin aikaisemmin. Tästä järjestystähän teille nyt tälle vuodelle tulee aluksi puolen miljoonan kertakorvot. Sitten vielä muutama vähän pienempi erä sen jälkeen. Se varmasti tulee ihan tarpeeseen, kun katsoo teidän tasetta ja rahavirtaa. Viime vuonna rahavirta oli koko vuodelta jäi selkeästi negatiiviseksi. Miten itse kuvailisit nyt tällä hetkellä QPR-kassavirtaa kautta rahoitusasemaa? No joo, totta kai. Tällä on hyvinkin positiivinen vaikutus siihen. Ja se on ihan selvää, että viime vuoden osalta tuo jo noin, niin kuin sanoit. Eli sekä kannattavuus että rahavirta on ottanut takapakkeja johtuen nimenomaan kahdesta seikasta. Eli toisaalta tämä lisenssikaupan tilanne ja sitten nämä meidän mittakaavassa varsin merkittävät panostukset. Tämä ehdottomasti vahvistaa tilannetta. Sitten marraskuussa julkistitte nyt tähän process analyzerin tekoälypohja, sen juuri syy-analyysin. Haluaisin vähän avata sitä, että mitä tämä käytännössä tarkoittaa teidän asiakkaiden kanssa. Kyllä joo. Root cause analysis eli nimenomaan juuri syy-analyysi on homman ydin- ja tekoälyavusteinen sellainen. Tämä juuri syy-analyysi itse asiassa on ominaisuus, joka meillä on ollut QPR-process analyzerissä jo pitkään. Se on yksi niistä ominaisuuksista, joista oikeastaan sieltä ihan top kolme ominaisuuksista, joista saadaan eniten ylistystä asiakkaiden suunnalta. Nyt tekoäly tuo siihen aivan uuden tason ja se vie sen kokonaisuuden aivan uudelle ulottuvuudelle. Kysymys on siitä, että pystytään tekoälyavusteisesti katsomaan useiden eri vaikuttavien tekijöiden vaikutusta samaiseen ajan hetkeen. Useat eri asiat voivat yhdessä muodostaa ongelman sille asiakkaalle. Yksittäin ne eivät välttämättä sitä tekisi, mutta kun ne toteutuvat samanaikaisesti, voi syntyä ongelmia. Otan käytännön esimerkkinä. Jos esimerkiksi asiakasyrityksillä on ongelmia toimitusten myöhästymisen osalta, taustalla voi olla asioita, joissa on kyse, että se liittyy tiettyyn tuotteeseen, tavarantoimittajaan, varaston sijaintiin tai johonkin muuhun asiaan, mitä siinä prosessissa on matkan varrella tapahtunut. Silloin kun nämä asiat tapahtuvat yhdessä, syntyy ongelma. Loppukädessä hyvä asia asiakkaan kannalta on se, että silloin kun tämä havaitaan, tällaiseen ongelmakenttään voidaan puuttua ja parantaa sitä. Uusi asia tässä on nimenomaan se, että ymmärtää, että kun valtavasta datamassasta lasketaan yhdistelmiä, yhdessä vaikuttavia tekijöitä, niin ollaan suhteellisen kovan laskennan takana. Nämä ovat asioita, jotka ei aikaisemmin ollut mahdollista, jolloin pystyttiin ehkä osoittamaan yksittäisiä seikkoja. Nyt päästään tilanteeseen, jossa usean asian samanaikainen vaikuttaminen voidaan havaita. Tämä on nimenomaan tämän tekoälyavusteisen juurisyuanalysin hienoja uusia puolia. Tekoäly on muutenkin puhuttanut osakemarkkinalla. Myös näkynyt aika monen ohjelmisto- yhtiön kurssilaskussa viime aikoina. Miten te KUPRilla ylipäätänsä isossa kuvassa mietitään tekoälyn tuomia uhkia ja mahdollisuuksia? Kumpiakin tietysti on. Jos nyt niitä uhkia ajatellaan, niin onko se uhka vai enemmänkin todellisuus. Se on pelikenttä, joka muuttuu aika vahvasti. Siinä on pakko olla mukana. Se tuo mukana sen, että siinä on pakko panostaa yhtä kuin aikaa ja rahaa, jotta siinä pysyy mukana. Se on yksi puoli sitä asiaa. Toinen on tietenkin se, että kun kaikki pyrkivät tekemään sen, niin se on tuonut uuden tason tähän kilpailuasetelmaan mukaan. Kaikki voidaan osoittavansa olevansa sen ajan hermolla ja niin edelleen. Totta kai se on tuonut näitä asioita ja haasteita. Mutta kyllä näen, että siinä on paljon enemmän asioita mahdollisuuksien sammiossa. Itse asiassa voi olla niin, että prosessianalytiikan osalta tämä saattaa olla jopa tosi iso mahdollisuus. Kaiken kaikkiaan koko alalle ja myös meille. Sen taustalla on se, että itsessään tekoäly on sokea. Eli tekoäly kykenee niin sanotusti haistelemaan tai yhdistelemään asioita ja vertaamaan esimerkiksi todennäköisyyksiin, aiempiin tilastoihin tai muihin vastaaviin. Hyvä näin, mutta silloin jos tehdään esimerkiksi yrityksen liiketoimintaan perustuvia päätöksiä, niin kukaan ei halua, että ne perustuvat mihinkään olettamuksiin. Tässä nimenomaan yhdistyy esimerkiksi prosessilouhinta ja tekoäly kauniilla tavalla. Kun silloin tekoälylle voidaan tuoda se oikea konteksti, mitä siellä bisneksissä ihan oikeasti tapahtuu siellä transaktionaalisessa datassa. Kun se tuodaan sille tekoälylle ja siihen liitetään tekoäly, niin siitä syntyy hyvää. Eli lyhykäisyydessään, niin just tuossa aikaisemmin puhuin tästä tekoälyavusteisesta root cause juurisyy-analyysistä, jossa ollaan tuotu tekoälyä tämän pariin. Joo, mutta tässä ei kyse pelkästään siitä, että emme pelkästään tuo tekoälyä prosessianalytiikkaan, vaan myös toisinpäin. Me tuodaan tekoälylle se prosessiymmärrys. Tämä on se, mikä on mielestäni hienoa. Se on se meidän positio siinä koko kuviossa. Puhutaan sitten loppuun vielä teidän tämän vuoden näkymistä. Teillähän on nykyisellä strategiakaudella tavoitteena yli 20 prosentin SaaS-liikevaihdon kasvu käytännössä vuosittain. Nyt ohjeistus, sanamuodot viittaisi siihen, että tänä vuonna kuitenkin kasvu jää aika maltilliseksi tai sanamuotojen mukaan, että ei odota olennaista muutosta viime vuoden kehitykseen verrattuna. Mistä tämä johtuu? Kyllä me lähdetään aika maltillisella ohjeistuksella, kuten siitä näkyy. Siinä on kolme komponenttia. Nimenomaan ei odoteta mitään merkittävää muutosta vielä vuoden 2026 aikana tähän SaaS-kehitykseen. Sen lisäksi seikka, joka nyt on jo näkynyt meidän kvartaaleiden välillä, tulee olemaan aika suurtakin vaihtelua, niin kuin on nytkin nähty. Kolmas komponentti ohjeistuksessa on käyttökäte. Ilman muuta positiivinen ja myös parempi kuin päättyneellä tilikaudella. Tänä vuonna nyt se Metrix-järjestelylle liittyvä tulovirta, joka on sinänsä kertalonta, niin sehän tukee kannattavuutta. Onko muuten, jos kulupuolella mietitään, niin miten ajatteko lisätä esimerkiksi kasvupanostuksia vielä suhteessa edelliseen vuoteen? Kyllä siellä on asioita, joihin panostetaan koko ajan totta kai. Viime vuonna ne oli meillä varsin isot ne kasvupanostukset. Siellähän nimenomaan toteutettiin se suunnattu anti alkuvuonna. Sillä tasolla ei voida panostaa nyt tänä vuonna, mutta totta kai meillä on osa-alueita, joihin me panostetaan paljon. Yksi näistä tuli tuossa jo mainittua tämän tekoälykeskustelun puitteissa, että sillä rintamalla tapahtuu paljon. Jos yleisesti miettii teidän potentiaalisia asiakkaita ja siellä asiakaskunnassa ylipäätään sitä tunnelmaa, niin onko siinä markkinan näkymässä tai asiakkaiden puolessa mitään piristymistä vielä havaittavissa? Kyllä se kokonaiskuva on suhteellisen nihkeä ihan rehellisesti sanottuna. Mitään suurta muutosta tuossa ei ainakaan nyt vielä ole nähtävillä. Hyviä keskusteluita on paljon. Yksi osa-alue, johon me ollaan sitä panostusta paljon tehty, on se Snowflake-data-alustan ympäristö. Mehän oltiin viime vuonna useissa eri tapahtumissa maailmalla mukana. Sieltä on alkanut hyviä keskusteluita. Sieltä on tullut useampia jo liikkeellä olevia proof-of-concept-hankkeita, mutta myyntisyklit ovat tosi pitkiä. Näin ollen ne tulevat kantamaan hedelmään tulevaisuudessa. Vähän pitkä vastaus sinun kysymykseen, mutta on siellä valonpilkahduksia. Mutta kyllä totta vielä toivoisin, että myötätuulta myös markkinan suunnalta alkaisi näkyä jossain kohtaa. Sitä toivotan oikeastaan kaikkien suomalaisten yhteyden ja muidenkin yhtiöiden puolesta. Vähän ankeat ajat. Kiitos, Heikki, näistä kommenteista. Toivotan teille paljon tsemppiä tänä vuonna kauppojen closeamiseen. Kiitos paljon! Kiitos, Heikki!