Tervetuloa Inderes TV:n pariin! Terveystalo julkaisi toisen kvartaalin tuloksensa tänään, ja jutellaan tarkemmin tuloksesta sekä markkinan näkymistä. Toimitusjohtaja Ville Ihon kanssa. Muistutuksena vielä katsojille: edellisellä videolla kesäkuun puolella juteltiin tarkemmin strategiapäivityksestä sekä Silmäasema-kaupasta, joten nyt keskitytään itse tulokseen. Morjesta, Ville!

Moi Mikael.

Annoitte pari päivää sitten negatiivisen tulosvaroituksen. Sen myötä myöskin pääluvut olivat aikalailla selvillä jo tähän tulospäivään. Mitkä tekijät johtivat tähän tulosvaroitukseen?

Meillä oli tietysti aika kiireinen kvartaali kakkonen. Siellä tapahtui paljon asioita. Mutta jos mennään nyt siihen liiketoimintaan, niin markkina oli erittäin negatiivinen. Oikeastaan kaikki kysyntäsegmentit olivat jonkin verran negatiivisia, osa enemmän, osa vähemmän. Tässä ei ollut sinällään mitään yllättävää, mutta me oltiin jonkin verran perässä kvartaali kakkosella. Meidän tulosodotuksista, mikä tietysti tekee ylämäkeä siihen aikaisempaan ohjeistushaarukkaan pääsemiseen.

Toinen tekijä, mikä vaikutti siihen, että annettiin uusi ohjeistushaarukka, oli se, että kun me katsotaan meidän suurimman liiketoiminnan tärkeintä tai toista tärkeää tulosajuria eli kytkettyjen työntekijöiden määrää yritysterveydessä, niin meidän kasvusuunnitelma ei ole toteutumassa H2:lla sillä tavalla kuin me ajateltiin. Haarukka oli se, että kun me katsotaan meidän suurimman liiketoiminnan tärkeintä tai toista tärkeää tulosajuria eli kytkettyjen työntekijöiden määrää yritysterveydessä, niin meidän kasvusuunnitelma ei ole toteutumassa H2:lla sillä tavalla kuin me ajateltiin. H2:lla silleen kuin me ajateltiin. Myyntiputki on ollut erittäin vahva, mahdollisuuksia ollut paljon, mutta meidän win rate kuitenkin uusmyynnissä on jäänyt alhaisemmaksi kuin mitä me odotettiin, niin että me katsotaan enemmänkin kuin flättiä kytkettyjen määrää tuonne H2:lle, joka ei tuota sitten lisää revenuea. Edelleenkin myyntiputki jatkuu vahvana, ja toki odotetaan sen kääntyvän ensi vuoden puolella, mutta se on viivästynyt, ja sen takia nämä olivat nämä kaksi tekijää, minkä takia katsottiin, että tulosodotus nyt sitten tälle vuodelle on siinä uudessa 120–140 miljoonan haarukassa.

Jes! No, hintakilpailusta on puhuttu paljon. Miten näette: onko se kiihtynyt vai millainen se hintakilpailutilanne on tällä hetkellä?

Toimiala on silleen poikkeuksellisessa tilanteessa, mikä liittyy hintakilpailuun, että täällä on ylitarjontaa resursseista, mikä on erittäin harvinaista ja erittäin poikkeuksellista. Tämä ei ole mikään lopullinen tai pysyvä olotila. Kaikki megatrendit kuitenkin ajavat siihen, että terveydenhuollon palvelujen kysyntä jatkuvasti kasvaa ja vastaavasti tarjonta ei siihen tahtiin. Eli tämä on ohimenevä ilmiö, mutta joka tapauksessa tällä hetkellä kiihdyttää tai on kiihdyttänyt hintakilpailua. Sinällään kvartaali kakkosessa ei ollut mitään uutta verrattuna vaikka kvartaali ykköseen tai kvartaali nelosen loppuun viime vuonna, mutta se on tähän demand-supply-balanssiin liittyvä ilmiö. Tällä hetkellä markkinoilla näkyy erityisesti yritysterveydessä.

Jos mietitään Terveystalon näkökulmasta, niin millainen hinnoitteluvoima teillä on, ja voiko hintakilpailuun vastata jotenkin muuten kuin suoraan hinnalla?

No ei tietenkään. Ei kannatakaan vastata suoraan hinnalla muuten kuin tietyissä paikoissa, että se mitä meidän täytyy tehdä paremmin ja terävämmin, on tietyllä tavalla eri hinnoitteluelementtien käyttäminen ja eri pakettien sisältöön liittyvien elementtien käyttäminen. Se, että lähdetään vain alentamaan hintoja koko ajan itse. Se ei tietenkään. Se ei ole kovin kestävä tie. Emmekä me siihen lähdetä. Ja se nyt on ollut nimenomaan yksi tekijä, minkä takia nämä meidän sinällään hyvässä myyntiputkessa olevat sopimukset eivät ole kääntyneet. Me ei olla haluttu mennä semmoiseen rock bottom pricingiin, että lähdettäisiin koko markkinaa pilaamaan.

Jes! Työterveyteen jos mennään, niin näettekö yhden, että työterveyshuollettavien määrä olisi pohjannut, vai onko määrä edelleen laskenut?

No kun katsotaan H2:sta, niin se näyttää. Nythän se on stabiili pari kvartaalia ja näyttää edelleenkin, että se olisi nyt H2:sen. Se on suunnilleen niissä samoissa haminoissa. Me aikaisemmin odotettiin kasvua, mutta nyt se näyttää siirtyvän ensi vuoden puolelle.

Jes! No Q1:llä näitte myyntiputkessa positiivisia signaaleja. Voiko nyt tästä tulosvaroituksesta tulkita, ettei uusia sopimuksia ole onnistuttu voittamaan odotetulla tavalla?

No se on nimenomaan. Siis tämähän. Kun katsotaan eteenpäin esim. kytkettyjen määrää, niin sehän on matemaattinen ennuste. Meillä on tietty myyntiputki sekä meidän nykyisiä sopimuksia että sitten uusmyynnin mahdollisuuksia. Ja sitten arvioidaan sekä menneeseen että näkemykseen liittyen sitä win ratea, mitä sieltä on odotettavissa. Ja tässä tapauksessa nimenomaan uusmyynnin win rate ei ole ollut sillä tasolla kuin mitä ennakoitiin, ja se laskee tuon H2:n näkymää.

Jes! No sitten jos mietitään vähän tätä flunssakautta myös, niin missä määrin tämän tulosvaroituksen taustalla oli nimenomaan ennuste tästä flunssakauden kehityksestä? Vai onko se vielä syy suhteellisen leveään tähän ohjeistushaarukkaan?

Se on nimenomaan tämä käyttöfrekvenssi, joka liittyy sairastavuuteen. Se juuri aiheuttaa sen haarukan kuitenkin suhteellisen ison leveyden. Meillähän ei ole vielä mitään evidenssiä siitä, että mille tasolle sairastavuus tai flunssakausi H2:lla menee. Se on aina uusi lähtö tietyllä tavalla tähän sairastavuuteen. Kun tullaan kesätauolta tai sydänkesästä syksyyn, se ei sinällään ole muuttunut meidän arvioissa. Me arvioidaan suurin piirtein keskimääräistä normaalia kautta ensi talvelle. Ja mikä on prudentti arvio. Mutta sitä me ei olla sinällään muutettu, mutta siinä on kuitenkin aina kaudesta toiseen. Siinä on vaihteluväliä, swingi ylöspäin ja swingiä alaspäin, johon sinällään meidän toimenpiteet ei vaikuta.

Neljänneksen aikana kerroitte myös näistä henkilöstövähennyksistä ja mittavista lomautuksista, niin miten ne jaksottuvat nämä lomautukset tai miten ne ajoittuvat? Eli toisin sanoen miten ne sitten tukevat tätä kannattavuutta?

Mehän saatiin nyt nämä viimeisimmät YT-neuvottelut päätökseen, jotka olivat nimenomaan vähennys-YT:t. Ennen kaikkea siellä on tietty vara myöskin lomautusten käytölle, mutta kun nämä volyymit laskivat vuodenvaihteen ympäristössä, niin me aluksi reagoitiin. Reagoitiin ennen kaikkea lomautuksilla. Nyt me ollaan tietyllä tavalla tehty se arvio, että tämä pohja on tässä, ja sitten ne vähennykset mitä tehdään, tehdään pysyvinä vähennyksinä. Ja se on ollut tämä YT-neuvottelujen keskeinen sisältö. Ne näkyvät sitten H2:lla. Nämä vähennykset, ja volyymit ovat alhaisempia.

Me ollaan. Ollaan totta kai reagoitu siihen tässä etulinjan resursoinnissa. Samaan aikaan on hyvä muistaa, että me ei olla missään saneerausmoodissa. Sellaista nappulaa ei ole painettu. Me satsataan voimakkaasti niihin toimintoihin, jotka ajavat meillä kasvua. Me ollaan rekrytoitu erittäin vahva kaupallinen tiimi, ja yritysterveyteen ja digitaalisen puolen palveluihin satsataan voimakkaasti. Dataan satsataan voimakkaasti. Eli painetaan vahvasti kaasua ja jarrua samaan aikaan.

Kyllä, kommentoitte myös tulosvaroituksessa, että odotatte liikevaihdon ja kannattavuuden elpymisen seuraavan kysynnän paranemista viiveellä, niin mitkä tekijät selittävät tätä?

Erityisesti yritysterveyden jälkisyklisyys. Eli sehän kääntyy hitaasti siinä vaiheessa, kun yritysten tilanne paranee, mikä onneksi Suomessa näyttää pikkuhiljaa lähtevän liikkeelle, niin sekä positiiviseen että negatiiviseen suuntaan se vaikuttaa meidän lukuihin viiveellä. Eli nämä kääntyvät nämä sopimukset aika hitaasti. Niiden sisällöt muuttuvat hitaasti molempiin suuntiin, ja ollaan jälkisyklinen toimija meidän yritysterveyden ison painon takia. Tähän tämä liittyy suoraan.

Jes! No mennään seuraavaksi portfolioliiketoimintaan sen osalta. Loppupäässä päättyvät nämä ulkoistukset vielä. Ilmeisesti mukana myös tuloskuormaa.

Joo, siis siellä portfolioliiketoiminnan lukuihin vaikutti kvartaali kakkosella siis se, että ylärivi laski päättyneiden ulkoistussopimusten takia. Sieltä lähti meidän. Lastensuojelupalvelua, joka myytiin aikaisemmin pois. Vertailuluvuista, ja kysyntä isommassa liiketoimintastaffingissa oli kuitenkin verrattain alhaista. Eli nämä kaikki laskivat lukuja. Mietitään sitä ulkoistuspakkaa, mikä siellä on vielä jäljellä, niin niissä ei sinällään ole enää tuloshuolia. Ne ovat sinällään terveitä sopimuksia, mitä siellä on jäljellä, mutta ulkoistusliiketoiminta ei ole nyt lähtenyt näiden hyvinvointialueiden kautta uudelleen kasvuun. Niin tällä hetkellä se näyttää, että se laskee edelleen, eli me edelleen odotetaan sitä markkinoiden avautumista, jota on tosi vaikea ennakoida.

Kyllä, kuluttajapainotteisesta liiketoiminnasta olette nähneet piristymistä. Minkä kokoista tämä piristyminen on?

Ehkä piristyminen on sillä lailla vähän. No, se on kaksijakoinen termi. Koko markkinahan tuli edelleen alaspäin kvartaali kakkosella. Kun katsoo vaikka THL:n lukuja. Mutta meidän luvuissa sekä dentaalissa että sitten kuluttajavetoisissa terveyspalveluissa. Me nähtiin jo kasvua erityisesti kvartaali kakkosen loppupäätä kohden. Se ei tietenkään vielä ollut niin voimakasta, että se olisi kääntänyt koko tätä yhtälöä ympäri. Tuo yritysterveyden paino on niin iso, mutta se on kuitenkin rohkaiseva signaali siitä, että käänne olisi tapahtumassa. Nyt kun me tullaan kesätauolta, niin totta kai se sitten näyttää, miten voimakas se käänne on.

Kyllä, Ruotsin osalta ollaan edelleen tuloksellisesti varsin heikkoja, mutta miten siellä on onnistuttu kilpailutuksissa? Ja sitten jos peilaa kilpailijoihin ja markkinaan, niin miten te olette siihen nähden onnistuneet siellä?

Ruotsi ei ole mikään good news story vielä vieläkään, mutta voidaan olla tyytyväisiä siihen käänteeseen. Sehän paransi kuitenkin vertailukauteen nähden, ja tehokkuus siellä on ihan ennätystasolla. Siellä on saatu se operatiivinen kone erittäin hyvään tikkiin. Kun puhutaan siitä ylärivistä, joka siellä on ollut se huoli nyt viimeiset kvartaalit tai pari viime vuotta, niin markkinassa nähtiin tiettyjä elpymisen merkkejä. Eli siellä käyttöfrekvenssi per sopimus pikkuisen nousi. Mikä on ensimmäistä kertaa nyt? Onko se nyt kolmeen vuoteen, kun tämä tapahtui?

Ja kun katsoo sitä meidän vastaavaa, niin kuin Suomessa puhutaan myyntiputkesta, niin Ruotsissa sitä vastaavaa. Niin mehän ollaan itse asiassa voitettu sitä asiakaskantaa tämän vuoden aikana, ja nyt se myyntiputki eteenpäinkin näyttää erittäin positiiviselta. Siellä on kyllä käänteen eväät olemassa, jes!

Eli vielä tarkennuksen loppuun, kun katsotaan eteenpäin, niin siellä markkinalla selkeästi näkymä on kuitenkin positiivisempaan päin.

Se on pikkuisen positiivinen. Ei vielä. Vielä ei torvia soiteta sen takia, mutta kun me ollaan pitkään menty alaspäin, niin nyt on kuitenkin positiivisia merkkejä ilmassa.

Jes, selvä homma. Kiitos vielä haastattelusta ja tsemppiä loppuvuoteen!

Kiitos, ja oikein kivaa sydänkesää.