Hyvät Inderesin katsojat. Meillä on täällä haastattelussa Vincitin toimitusjohtaja Julius Manni. Julius. Tervetuloa haastatteluun! Kiitos Joni. Avasitte tänään IT-palvelusektorin Q2-tuloskauden meillä Suomessa. Täällä näin, niin tuttuun tapaan voisitko alkaa kertomaan omasta näkemyksestäsi, mitkä olivat kvartaalin pääpointit?

No tämä toinen kvartaali meni pitkälti samaa linjaa kuin meidän ykköskvartaali, ja valitettavasti edelleenkään ei onnistuttu vielä tekemään taitetta tähän meidän liikevaihdon laskuun. Ja se on kyllä pettymys, että se on meidän isoin haaste tällä hetkellä. Jos liikevaihto tippuu tällä jyrkkyystasolla, niin nämä meidän tehdyt toimenpiteet kulurakenteen ja muut tehostamistoimenpiteet eivät millään tartu kiinni näin jyrkkään liikevaihdon laskuun. Sen eteen me tehdään ennen kaikkea nyt hartiavoimin duunia, että saadaan tuo liikevaihdon lasku taittumaan, ja sitä kautta monet meidän haasteet lähtevät korjaantumaan.

Joo, avasitte nyt taas tuossa osavuosiraportissa liikevaihdon kehitystä myös maantieteellisesti ja asiakassektoreittain. Ehkä siellä on mielenkiintoista, kun katsoo niitä lukuja. Niin vaikka se on suht... Julkinen sektori on suhteellisen pieni teillä, mutta se kuitenkin kasvoi, kun taas yksityinen sektori, joka on perinteisesti Vincitin vahvuusalueita ja yksityisen sektorin asiakkaat, niin se taas laski voimakkaammin. Ja Ruotsa nyt sitten alkaa olla jo suhteellisen pieni osa, ja siellä USA ja Suomi kehittyy aika lailla konsernin kanssa linjassa, molemmat maantieteellisesti. Miten kuvaisit noita asiakassektoreita?

Eli liikevaihdon kehityksen suhteen kaksi keskeistä haastetta on nyt ollut tässä kevään aikana. Ensimmäinen oli toki tiedossa. Eli tämä meidän ohjelmistokehitysliiketoiminnan suunta, joka tiedettiin, että se jatkaa laskuaan, mutta rehellisyyden nimissä sen lasku on ollut jyrkempää kuin me ennustettiin itse, ja siitä itse asiassa juontaa juurensa. Se, että minkä takia tämä meidän suhteellinen. Koska lähes kaikki meidän julkisen sektorin liiketoiminta on nimenomaan siellä ohjelmistokehitysliiketoimintapuolella, niin se on kuitenkin pidempää bisnestä. Ja sitten me ollaan onnistuttu ihan hyvin tekemään kuitenkin viimeisiin frame-sopimuksiin sitten lisämyyntiä. Eli sitä kautta ne meidän julkisen sektorin sopparit ovat kannatelleet, ja se suhteellinen osuus kokonaisliikevaihdosta ohjelmistokehityspuolella on pysynyt paikallaan, kun taas yksityisellä on nähty se jyrkempi lasku.

Mutta mitä tulee tähän toiseen haasteeseen, niin se mikä tuli meille valitettavana yllätyksenä, että tähän meidän ERP-liiketoimintaan liittyvä liikevaihto, niin siellä meidän isot ERP-investoinnit ovat olleet varsinkin meidän teollisuusasiakkailla, niin niitähän pendataan varsinkin nyt tässä globaalin epävarmuuden jatkuessa. Tällaiset isot investoinnit, ERP-investoinnit, ovat sellaisia mitä halutaan lykätä parempaan hetkeen, ja se on nyt kyllä nakertanut meidän tuloskuntoa tässä valitettavasti. Ei niin, että meillä on hävitty keissejä, mutta monet tällaiset isommat keissit ovat pitkittyneet, ja se aiheuttaa meille myös tyhjäkäyntiä tähän meidän SAP-yksikköön, missä me ei päästä hyödyntämään meidän huippuasiantuntijoita täysimittaisesti.

Joo.

Sikäli jos miettii meidän liiketoimintamixiä, niin myös tämä meidän Commerce-liiketoiminta. Senkin kautta lähti hakemaan kasvua. Sitä on nähty, mutta siellä taas meidän liiketoiminnan parametrit on paremmin paikallaan, että siellä on täysi utilisaatio ja muutenkin kannattavuus erittäin hyvällä tolalla. Tämä on ehkä sellainen, mitä me jatkossa pohditaan, että me lähdetään varmaan jossain vaiheessa avaamaan enemmän lukujen kautta myös tätä meidän eri liiketoiminta-alueiden dynamiikkaa, jotta olisi helpommin seurattavissa, mitä tässä tapahtuu aina näiden meidän eri liiketoiminta-alueiden välillä.

Okei, mielenkiintoista. Tämä nyt luonnollisesti. Olette tehneet useita toimenpiteitä pidemmän aikaa jo liikevaihdon laskun taittamiseksi, ja on organisaatiomuutosta hieman. Teitte myöskin Q1:llä henkilöstön osalta, mutta myöskin johtoryhmään nostitte muutamia. Mutta minkälaisia konkreettisia toimenpiteitä siellä on pinnan alla, mitä me ei nähdä? Mitä te olette tehneet liikevaihdon osalta tai myynnin osalta?

No se iso transformaatiohan, mitä me firmana tehdään. Se, että me siirrytään tämmöisestä putiikkia enemmän CV-kauppapainotteisesta toimijasta kokonaisvaltaiseksi ratkaisutoimittajaksi, joka on aito liiketoimintalähtöinen kumppani meille asiakkaille, ja se vaatii ihan erilaista kaupallista osaamista niin siitä, miten rakennetaan näitä myyntikeissejä, mitä rakennetaan asiakkuuksissa, miten siellä niitä itse toimituksia johdetaan arjessa, jotta kokonaisvaltainen kaupallisuus syntyy. Ja se ei ole vain yksittäiset. Henkilöt vaihtamalla, vaan se pitää rakentaa pala palalta. Se tarkoittaa niin myyntitiimiä, mutta myös siellä arjen tekijöissä. Avainrooleissa olevien henkilöiden täytyy oppia kasvamaan laajempiin saappaisiin ja tulla enemmän omistamaan sitä omaa asiakkuutta ja liiketoimintaa.

Tämä on se iso muutos, mitä me tehdään, joka menee läpilinjan meidän kaikissa organisaatioissa, niin myynnissä kuin meidän liiketoiminta-alueilla ja tukitoiminnoissa tukemaan tätä muutosta. Ja tässä on tapahtunut. Nyt jos miettii ihan meidän johtajaprofiileita, niin ollaan uusiuduttu vastaamaan tarpeisiin, ja samalla myös sitten rakennettu sitä askel askeleelta ympäri organisaatiota. Vahvistettu tiimiä niin ulkopuolelta vahvistuksilla kuin sitten jatkuvalla koulutuksella ja siinä työssäoppimisella. Viedään firmaa eteenpäin.

Joo, no missä vaiheessa tässä ollaan nyt ja milloin näette, että tämä on valmis? Tai valmishan tämä ei varmasti ole ikinä, mutta siinä mielessä, että olet itse tyytyväinen ja odotat siltä vahvempia tuloksia.

Millään muotoa ei voi olla tyytyväinen tämän hetken tilanteeseen, että suunta on oikea, mutta se meidän toimeenpanovauhti on ollut aivan liian hidas. Eli koko ajan mennään eteenpäin, mutta se on ollut aika nytkyttämistä. Nyt tämä, ja samaan aikaan kun liikevaihto laskee, niin sinulla on valtava paine viedä sitä muutosta, kun koko ajan täytyy kuitenkin pitää kuluja kurissa. Ja samaan aikaan meidän on pakko investoida myös tuomalla lisää ihmisiä ja osaamista taloon. Niin kuin ettemme myöskään leikkaa liikaa, mikä sitten vaarantaisi meidän uusiutumisen.

Joo, no tuohon liikevaihtoon, niin siihen tietenkin on vaikeampi vaikuttaa. Siihen voi vaikuttaa, mutta se on haaste. Mutta kannattavuustaso. Jos mietitään sitä, niin kyllä sitä jotain. Kuinka tyytyväinen itse olet tähän kannattavuustasoon?

No millään muotoa ei voi olla tyytyväinen tähän näin. Ja sanotaan näin, että sikäli ollaan tehty niitä tehostamistoimenpiteitä, niin jos me oltaisiin puolitettu liikevaihdon laskua, että se olisi siinä 7,5:n kintailla eikä 15 pinnaa, niin sittenhän meillä itse asiassa näyttäisi luvut jo ihan toisenlaisilta. Ja siihen me ollaan tähdätty. Jos miettii, mihin me ollaan tähdätty, niin me ollaan rakennettu sitä meidän kulurakennetta niin, että me oltaisiin ihan ok-tilassa. Mutta nyt tämä liikevaihdon lasku on ollut liian jyrkkä, että ne ei tule valitettavasti läpi tarpeeksi. Jos toisaalta katsoo kuitenkin nyt vaikka viime vuoden lukuihin, niin kyllähän se näkee, että me ollaan tehty tehostamistoimenpiteitä ja suhteellinen kannattavuus on parantunut. Rahavirta on mennyt positiiviseen suuntaan, mutta valitettavasti se ei riitä. Jos liikevaihdon lasku on tämän verran jyrkkä.

Kun kuitenkin liikevaihdon lasku on jatkunut aika kauan, jos näkyvyyttä suoraan ei ole. Parempaa liiketoimintaa. Liiketoiminnan muut kulut. Jos sitä mittaria katsotaan, niin esimerkiksi tämähän on ollut nyt viimeiset kolme kvartaalia taas nousutrendillä, ja tavallaan se on tietenkin hitaampi reagoida, mutta kuitenkin tämä trendi on näkynyt. Ja kun sitä liikevaihdon laskun taittumista ei ole vielä näköpiirissä, niin jotenkin vaikuttaa ulkoapäin ainakin, että näitä kulutehostamisia on tehty liian vähän ja liian myöhään. Niin ehkä, että mitä toimenpiteitä teillä on nyt tämän kulujen osalta, koska niitä nyt selvästikin pitää tehdä kuitenkin ennen kuin tämä liikevaihdon lasku saadaan taittumaan.

Me jatkamme edelleenkin kulusäästöohjelmaa, ja nyt ollaan tilanteessa, missä monet meidän kulut eivät ole enää sellaisia, että ne pystytään leikkaamaan yhden kvartaalin aikana, vaan ne liittyvät enemmän pitempiaikaisiin asioihin, mitkä liittyvät meidän toimitiloihin tai IT-kuluihin tai meidän muihin toimittajiin, joihin me jatkuvasti tähdätään. Ja niin kuin pitkäaikaisemmalla plänillä. Ja ne tulevat koko ajan viiveellä. Ja valitettavasti nyt tämä viive on ollut aina. Me ollaan koko ajan oltu perässä siitä tasosta, missä meidän pitäisi olla suhteessa meidän liikevaihtoon, mutta jatketaan. Millään tavalla ei voi olla tyytyväisiä, että samaan aikaan leikataan myös meidän kulurakennetta, kunnes saadaan uuteen kasvuun ja sitä kautta sitten ollaan uudessa tilanteessa. Joo.

Nyt taas se yksi muu kysymys jäi tuosta myyntiputkesta. Se taisi jäädä kysymättä tuossa välissä, niin palataan ehkä siihen vähän vielä. Kun sanoit, että se on parantunut, niin millä osa-alueella se on parantunut?

Eli sikäli, että meidän liikevaihto jatkoi vielä laskuaan samaan tahtiin kuin kakkosella. Ei tullut meille yllätyksenä, koska meillä Q1:n myynti oli pettymys. Eli sikäli tiedettiin, että keväästä tulee haastava. Eli eli. Mutta nyt tämä Q2:n myynnin onnistuminen on ollut selkeästi taas pirteämpää, ja me ollaan viime vuoden tasossa. Ja myös meidän myyntipipeline on nyt merkittävästi isompi ja myös koostumukseltaan. Ja myös siellä on nyt ihan viime metreillä nyt paljon enemmän tavaraa kuin vaikka vuoden takaiseen tilanteeseen. Eli sikäli nähdään selkeästi orastavaa piristymistä nyt meidän asiakasrintamalla.

Nyt tilanne on erilainen kuin viime vuonna, ja nyt myös nähdään, että niitä keissejä tulee, myös isompia keissejä, koska sitä me kipeästi tarvitaan. Jos miettii tällä hetkellä, niin yksi suuri haaste on ollut, että meillä sulaa bisnestä alla ja sitten uudet keissit, joita kotiutetaan, niin ne on liian pieniä. Niin nyt se meidän kyky myös rakentaa isompia keissejä, isompia asiakkuuksia, niin se on selkeästi parantunut. En uskalla vielä luvata liikoja, mutta sanotaan, että meillä on kaikki edellytykset lähteä tekemään selkeästi parempi H2 kuin miltä H1 näytti.

Sellainen ehkä siellä. Mikä on sellainen enemmän binäärinen asia, että me ERP-liiketoiminnassa, niin siellä olevat keissit on hyvin binäärisiä. Siellä on isompia diilejä, joiden, jos ne tulevat kotiin, ne muuttavat tilannetta ihan eri tavalla. Taas jos ne ei tule, niin sitten se voi olla erilainen kertaluokkahaaste, että muut liiketoiminnot on ehkä balanssissa. Enemmän sinne nojaa myyntipipeline keissien koon suhteen, että siellä on monenlaista. Että yhden keissin menettäminen tai voittaminen ei pelota niin paljon kuin sitä kokonaisuutta.

Ihan muistutuksena näistä ERP-keisseistä, niin missä kokoluokissa nämä sitten ovat? Nämä yksittäiset ERP-keissit? Nehän vaihtelevat kuitenkin ilmeisesti aika paljon, vaikka yleisesti ne ovat aika isoja, mutta siellä on myöskin pienempiä ERP-keissejä. Mutta mikä se haarukka on?

Tällä hetkellä se on puolesta miljoonasta kahteen miljoonaan, mutta sitten saattaa olla myös sellaisia projekteja, jotka liittyvät ERP:n päälle rakennettaviin applikaatioihin, jotka sitten taas ovat selkeästi pienempiä kokonaisuuksia. Just näin.

Sitten hei vielä lopuksi, kerroitte tuossa muutama viikko sitten tämmöisestä pienestä Data Clinic -yritysostosta, niin avaisitko hieman, minkälainen yhtiö tässä on kyseessä ja miten se sopii? Vincitin strategiaan.

Joo, me ollaan useampi vuosi todettu, että meidän Vincitin datakyvykkyydet on liian ohuet suhteessa siihen positioon, mitä me halutaan ottaa ja miten me halutaan kyetä palvelemaan meidän asiakkaita paremmin ja tekemään nimenomaan tätä heidän datatransformaatiota, mikä on itse asiassa kaikilla asiakkailla tavalla tai toisella edessä. Ja ennen kaikkea nyt vielä korostuu tässä tekoälymurroksen keskellä, ja ennen kaikkea meille, niin me nähdään. Meidän valikoidut platformit on Microsoft ja SAP. Niin Data Clinic on nimenomaan erikoistunut tällaisten modernien data lakehouse -platformien rakentamiseen nimenomaan Microsoft Fabric -teknologialla ja Databricksin teknologioilla, johon SAP on kumppanoitunut, investoinut myös Databricksiin, ja nähdään nimenomaan, nämä ovat. Ne voittavat dataplatformit, jotka kytkeytyvät Vincitin strategiaan, jotka ovat kuumia. Myös meidän asiakkaiden kysynnässä, ja me saadaan täältä juuri nyt. Huippuosaajatiimi vahvistamaan tätä osa-aluetta.

Hieno homma. Pienissä yrityskaupoissa aina tämä riski on nämä avainhenkilöt. Miten te saatte ne sitoutettua myös tämän lisäkauppahinnan jälkeen?

No meillä on tämä founderitiimi, kolme henkeä, jotka nyt siirtyivät vincitiläisiksi ja avainhenkilöiksi meidän datatiimiin, niin he ovat sen lisäksi, että heillä on totta kai burnout, joka on sidottu koko meidän dataliiketoimintaan ja sen liikevaihdon kehitykseen, niin he ovat myös sidottu kiinni Vincitin osakkeeseen, että tässä on. Sikäli ollaan nyt rakennettu tiivis tiimi ja henkilöt sitoutettu yhteiseen menestykseen. Ja oikeastaan.

Se, mitä kuitenkin haluaisin alleviivata, että minkä takia itse katson tilannetta huomattavasti positiivisemmin kuin vaikka 12 kuukautta sitten. Kun tätä katsoin, niin se mikä on onnistunut Vincitillä, niin tämä meidän tekoälypositioituminen markkinassa, että me ollaan ylitetty meidän odotukset siitä, paljonko me ollaan pystytty myymään määrällisesti tällä hetkellä erilaisia tekoälyyn liitännäisiä hankkeita kaikissa meidän liiketoiminta-alueissa. Nyt se haaste on se, että ne ovat vielä kooltaan aivan liian pieniä, että ne yksittäisinä eivät käännä vielä tätä meidän liiketoimintahaastetta, mutta nähdään kuitenkin, että nyt on auennut sellaisia patoja paikasta, missä me ajateltiin, että tulisi kestämään vielä vähän pitempään ennen kuin asiakkaat ovat valmiita.

Se mikä oli vähän pettymys, että niin kuin aiheet toiset ohjelmistokehityshankkeet, niin niissä ei ole saatu vielä sellaista patoa auki kuin me oltaisiin odotettu, että siellä selkeästi vielä varsinkin isommat asiakkaat ovat hieman varovaisia, ja siellä me lähdetään rakentamaan näitä tekoälysoftatehdaskonsepteja, joissa nähdään, että bisnes tulee muuttumaan. Me ollaan siinä hyvin positioituja ja varmaan sieltä aukeaa uudenlaista liiketoimintaa, jonka mallit vielä tulevat olemaan. Varmaan vähän kysymysmerkkejä kaikille, että miten tämä tulee menemään, mutta se erityisesti missä on ollut hyvää edistymistä, on nämä agenttiset prosessiautomaatiokeissien liikkeellelähdöt, jotka nyt alkavat olla selkeästi suuremmassa kokoluokassa kuin tällaiset viime vuonna tehdyt pikkupilotit, ja varsinkin nyt sitten SAP-ekosysteemin päälle rakennettavat tällaiset prosessiautomaatiokeissit, missä yhdistetään sekä SAPin teknologiaa että muita custom-teknologioita tällaisten uuden aallon älykkäiden agenttisten ratkaisujen toteutukseen, niin nyt ollaan päästy kyllä tosi hyvään etunojaan näiden kanssa ja toivottavasti myös tämä rupeaa näkymään nyt myös skaalautuvana isompana keissikokona tässä H2:lla.

No näin toivotaan. Kiitos paljon Julius haastattelusta ja tsemppiä H2:een.

Kiitos.