Case: Asiantuntijayhtiöiden henkilöstökatteet jatkaneet heikentymistä

Tarkastelemme tässä katsauksessa Helsingin pörssin asiantuntijayhtiöiden kulurakenteita sekä henkilöstökatteita ja niiden kehitystä viime vuosina. Kyseessä on päivitys aikaisemmin tekemäämme katsaukseen. Tarkoituksena ei ole laittaa erilaisia yhtiöitä paremmuusjärjestykseen, vaan tutkia kulurakenteiden eroja sekä niiden kehitystä. Mukana ovat Aallon Group, Administer, Digia, Digital Workforce, Etteplan, Fondia, Gofore, Loihde, Netum, Siili Solutions, Sitowise, Solteq, Solwers, Talenom, Vincit ja Witted. Yhtiöjoukko on selvästi painottunut IT-palvelusektorille, mutta mukana on silti asiantuntijayhtiöitä tilitoimistosta insinööreihin ja edelleen juridiikkaan. Helsingin pörssistä olisi löytynyt muitakin asiantuntijayhtiöitä, mutta rajasimme tarkastelun keskisuuriin yhtiöihin omassa seurannassamme sekä niihin, joiden liikevaihto muodostuu valtaosin palveluista. Ryhmän yhtiöillä on merkittäviä poikkeavuuksia sekä sektorin että liiketoimintamallin suhteen, minkä takia kaikkiin mukana oleviin vertailuihin kannattaa suhtautua varauksella. Paljon yhteistäkin liiketoiminnoista kuitenkin löytyy. 

Asiantuntijayhtiöiden menestys lähtee aina henkilöstön osaamisesta, jonka ympärille luodaan palveluita. Usein näitä palveluita myydään puhtaasti tuntihinnalla, mutta on myös mahdollista myydä laajempia kokonaisuuksia ja hinnoitella niitä lisäarvopohjaisesti. Laajoja kiinteähintaisia projekteja tehdään nykyään harvoin niihin liittyvien riskien takia. Erityisesti usein toistuvia palveluita voidaan tuotteistaa, jolloin niistä saadaan paremmin monistettavia. Tämä onkin ollut nähdäksemme kasvava trendi asiantuntijayhtiöiden parissa (esimerkiksi Etteplanilla on osana taloudellisia tavoitteitaan omien tekoälypohjaisten ratkaisujen liikevaihdon osuus). IT-palvelusektorilla on myös vahva trendi kohti tuotteistamista, jota tekoälymurros vaatii useilta yhtiöiltä. Käytännössä kaikki asiantuntijapalveluyhtiöt pyrkivät luomaan palveluilleen selkeät kehikot sekä prosessit, jotta ne pystyvät tuottamaan palvelut tehokkaasti sekä vähentämään riippuvuutta yksittäisistä henkilöistä.

Henkilöstökulut muodostavat valtaosan kuluista

 
Asiantuntijayhtiöiden ylivoimaisesti suurin kuluerä on käytännössä aina henkilöstö, jonka osaamiseen ja työpanokseen koko liiketoiminta pohjautuu. Tarkastelemassamme ryhmässä henkilöstökulujen osuus kaikista operatiivisista kuluista oli keskimäärin 69 % vuonna 2025 (2024: 69 %). Hajontaa löytyy kuitenkin erittäin paljon, ja joukosta erottuu erityisesti Witted. Yhtiö käyttää poikkeuksellisen paljon alihankintaa, mikä selittää suorien henkilöstökulujen erittäin alhaista osuutta (27 %). It-palvelusektorilla käytännössä kaikilla yhtiöillä on erilaajuiset alihankintaverkostot, jolloin kulu siirtyy yleensä materiaalit ja palvelut -kategoriaan. Todellisuudessa alihankkijan kuluista jälleen valtaosa on oletettavasti henkilöstökuluja, mutta ”päämiehelle” kulu näkyy ostoina. Joukosta erottuu myös Loihde, jonka liiketoiminnassa (erityisesti turvallisuusliiketoiminnassa) tuotteiden jälleenmyynnillä on merkittävä rooli.

*Talenomin osalta huomioitu jatkuvat liiketoiminnat

Ryhmän muiden yhtiöiden kohdalla henkilöstökulujen osuus operatiivisista kuluista vaihteli 51–78 %:n välillä. Henkilöstökulut ovat ylivoimaisesti suurin kuluerä ”puhtaille” asiantuntijayhtiöille. Tämä tarkoittaa, että yhtiöt ovat alttiita palkkainflaatiolle ja henkilöstön tuottavuus sekä käyttöaste ovat kriittisiä tekijöitä kannattavuudelle.  

Asiantuntijayhtiöiden kannattavuuden rakentuminen  

Koska asiantuntijapalveluyhtiöiden myytävä tuote on karrikoidusti asiantuntijan aika ja suurin kuluerä on asiantuntijalle maksettava palkka (sivukuluineen), näiden erotus on kriittinen tekijä kannattavuudessa. Voimme laskea tämän ”henkilöstökatteen” suhteuttamalla yhtiöiden liikevaihdot sekä henkilöstökulut. Ryhmän keskiarvo oli 38,6 % (2024: 39,5 %) ja mediaani 34,7 % (2024: 36,7 %). Käytännössä asiantuntijat tuovat liikevaihtoa kuitenkin keskimäärin tätä korkeammalla katteella, sillä koko henkilöstö ei ole asiakastyössä. Tällä tulolla yhtiöiden täytyy pystyä kattamaan kaikki muut kulut ja mielellään tietysti tekemään voittoa osakkeenomistajille.

Mediaanihenkilöstökate on laskenut varsin tasaisesti edellisten viiden vuoden aikana luvun ollessa vuonna 2021 vielä 39,2 %. Heikon kehityksen taustalla on arviomme mukaan monilla liikevaihdon laskun ja palkkainflaation negatiivinen yhtälö. Heikossa syklissä palkkainflaatiota ei ole saatu vietyä täysimääräisesti asiakashintoihin, sekä lisäksi käyttöasteet ovat arviomme mukaan keskimäärin heikentyneet. Erityisesti puhtaammissa konsultointiyhtiöissä kysynnän heikentyminen vuodesta 2022 alkaen johti kilpailun kiristymiseen ja kovempaan hintakilpailuun, joilla oli nähdäksemme negatiivinen vaikutus katteisiin. Monissa asiantuntijayhtiöissä vielä viisi vuotta sitten osaajien rekrytointi toimi kasvun pullonkaulana, mutta kysynnän heikentyessä useat asiantuntijayhtiöistä ovat joutuneet pitämään muutosneuvotteluita viime vuosina.

 

Wittedin poikkeavuuden käsittelimme jo aiemmin, mutta muuten ryhmästä erottuu Loihde ja Digital Workforce. Loihteen liiketoimintaan kuuluu merkittävä määrä matalakatteista laitteiden jälleenmyyntiä Turvaliiketoiminnassa, mikä vääristää tästä näkökulmasta lukuja. Samoin Digital Workforcen liikevaihdosta merkittävä osa tulee kolmannen osapuolen ohjelmistojen jälleenmyynnistä. Heikoin henkilöstökate joukosta on Netumilla, jonka liikevaihto laski viime vuonna voimakkaasti isojen projektien volyymien pienentyessä ja yhtiö on joutunut pitämään muutosneuvotteluita. Lisäksi alihankinnan rooli on suhteellisen pieni yhtiöllä mikä laskee henkilöstökatetta.  

Mielestämme noin 35 %:n katetasoa voidaan pitää yleisesti hyvänä asiantuntijapalvelulle, joten ryhmän keskimääräinen kannattavuus on tällä mittarilla hyvä. Korostamme jälleen, etteivät luvut ole vertailukelpoisia, koska eri it-palveluyhtiöt käyttävät eri määriä alihankintaa ja osalla on oleellista tuotepohjaista liikevaihtoa. Jäljempänä huomioimme laskelmassa myös materiaalit ja palvelut, mikä pistää yhtiöt nähdäksemme paremmin samalle viivalle ja antaa paremmat lähtökohdat erityisesti puhtaampien asiantuntijayhtiöiden vertailuun.

”Henkilöstökate” ei tietenkään ole vakio, vaan sitä voidaan nostaa esimerkiksi nostamalla hintoja (enemmän liikevaihtoa työtunnista), parantamalla henkilöstön tuottavuutta tai käyttöastetta (enemmän laskutettavia tunteja) tai toisaalta laskemalla keskimääräistä henkilöstökulua. Jälkimmäinen on historiallisesti ollut melko teoreettinen vaihtoehto, johon osasyynä on ollut osaajista käyty kova kilpailu. Yksinään tämän osa-alueen optimointi ei ole aina välttämättä oleellista, mutta kyseessä on yleisesti erittäin tärkeä osa-alue. Katetaso asettaa myös teoreettisen katon palveluyhtiön kannattavuudelle, koska sitä yhtiö ei pysty välttämään.    

Alihankinta tulee myös huomioida katteiden tarkastelussa

Lisäväriä asiantuntijayhtiöiden "bruttokatteiden" laskemiseen saa, kun huomioi henkilöstökulujen lisäksi myös materiaali- ja palvelukulut. Syynä tälle on se, että usein yhtiöt teettävät osan työstä alihankintaverkostollaan, jolloin materiaalit ja palvelut on suoraan rinnastettavissa henkilöstökuluihin. Näin ei toki aina ole, mutta erityisesti it-palvelusektorilla alihankinnan käyttö on arkipäivää ja muut hankinnat yleensä rajallisia. Tämä mittari laittaa erilaiset liiketoimintamallit jossain määrin paremmin ”samalle viivalle”, jolloin vertailu on mielekkäämpää.  

Mittari kertoo myös yhtiöiden tuloksen skaalautumispotentiaalista, joka yhtiöillä on saavutettavissa. Luku on siis myös hyvä mittatikku hinnoitteluvoimasta ja työvoiman saamisesta järkevin kustannuksin, koska se kertoo melko suoraan, kuinka monta prosenttia jää yhtiöiden asiakashintojen ja työvoiman kustannuksen väliin. Mittarista saisi vielä paremman, mikäli yhtiöiden luvuista olisi mahdollista erotella laskuttavan ja ei-laskuttavan työvoiman kustannukset, mutta tämä on harvoin mahdollista. Tämäkään mittari ei tietenkään ole vakio ja sen parantamiseen pätevät pitkälti samat lainalaisuudet kuin aiemmin käsitellyn katteen henkilöstökulujen jälkeen parantamiseen. Keskeinen muuttuja alihankinnan katteen optimoinnin kannalta on yhtiön arvoketjuasema ja neuvotteluvoima sekä asiakkaiden että alihankkijoiden suuntaan. Neuvotteluvoimaa vahvistaa tyypillisesti asiantuntijoilla oleva asiakkaan kannalta kriittinen osaaminen sekä toimialaymmärrys, mitkä taas johtavat tyypillisesti pidempiin ja strategisiin asiakassuhteisiin. 

 

Ryhmän mediaani oli 20,0 % (2024: 21,4 %), mikä tarkoittaa, että laskuttavat asiantuntijat tuovat liikevaihtoa keskimäärin tätä korkeammalla katteella myös materiaalit ja palvelut huomioiden. Mediaani laski edellisvuoteen nähden, ja myös tällä mittarilla viiden vuoden trendi on ollut tasaisen negatiivinen, minkä taustalla on nähdäksemme pitkälti samat tekijät kuin henkilöstökatteen laskun taustalla.

Alihankinnan katteet ovat tyypillisesti selkeästi matalampia verrattuna omaan henkilöstöön, mutta alihankinnan käyttö tarjoaa enemmän joustovaraa kysynnän heilahteluihin (muuttuva vs. kiinteä kulu). Lisäksi osa yhtiöistä, joilla on tuotepohjaista liikevaihtoa tai jotka aktivoivat tuotekehityskuluihin liittyviä henkilöstökuluja, näyttäytyvät kategoriassa helposti parempina kuin puhtaat palvelutalot. Mielestämme yli 20 %:n katetasoa voidaan pitää yleisesti hyvänä asiantuntijapalveluyhtiölle, mutta kuten on jo todettu, yhtiöiden liiketoimintamalleissa ja toimialoissa on myös merkittäviä eroavaisuuksia, minkä tulee heijastua tavoiteltaviin tasoihin.  

Joukosta edukseen erottautuu erityisesti Talenom, mitä tukevat yhtiön merkittävät aktivoinnit (kulut näkyvät poistoissa). Puhtaammista asiantuntijayhtiöistä edukseen erottautuu Fondia ja Aallon. Fondialla hankintoja ulkopuolelta on erittäin vähän, palveluiden lisäarvo on keskimäärin korkea ja ne ovat osittain tuotteistettuja. Myös Aallon myy näkemyksemme mukaan enemmän ratkaisuja, jolloin asiakasta laskutetaan enemmän tuotetun lisäarvon perusteella. Digia erottautuu edukseen erityisesti verrattuna muihin IT-palveluyhtiöihin, mutta sen osalta on hyvä huomioida, että 11 % liikevaihdosta on korkeamman katteen tuoteliiketoimintaa, mikä tukee katteita. Selvästi matalimmalla tasolla joukosta toimii Witted ja myös Digital Workforce erottautuu mediaanitasosta. Syitä näihin käsittelimme jo aiemmin.

Muut kulut kertovat yleisestä toiminnan tehokkuudesta 

Suorat henkilöstökulut ovat tärkein osa asiantuntijaorganisaation kulurakennetta, mutta ne ovat silti vain yksi osa. Toinen merkittävä ja mielenkiintoinen kuluerä on liiketoiminnan muut kulut, jotka sisältävät yleensä esimerkiksi toimitiloihin liittyviä kuluja, it-kuluja, myynti- ja markkinointikulua (ellei eritelty) sekä paljon muita erilaisia kulueriä matkustelusta monenlaisiin hankintoihin. Yksinkertaistaen voidaan sanoa, että muilla kuluilla luodaan organisaatiolle toimintaedellytykset (”infrastruktuuri”) ja usein nämä kulut ovat luonteeltaan suhteellisen suurelta osalta kiinteitä. Muut kulut siis usein skaalautuvat liikevaihdon kasvaessa ainakin osittain, mutta eivät toisaalta välttämättä jousta paljoa, jos liikevaihto laskee.  

Huomautamme, ettemme tässä huomioi IFRS- ja FAS-kirjanpitostandardien eroavaisuutta vuokrakulujen käsittelyn osalta. IFRS:n alla pitkäaikaiset vuokrakulut kulkevat pääasiassa poistojen ja osin rahoituskulujen kautta, kun taas FAS:n alla ne kirjataan liiketoiminnan muihin kuluihin. FAS:n käyttö kasvattaa tyypillisesti palveluyhtiöissä liiketoiminnan muita kuluja muutamia prosenttiyksikköjä. Pienillä yhtiöillä vaikutus voi olla merkittäväkin, kuten esimerkiksi Aallon Groupilla, jolla IFRS-muutoksen vaikutus oli yli 5 %-yksikköä. Yleisesti muut kulut kannattaa suhteuttaa yhtiön liikevaihtoon, kuten olemme alla tehneet. 

 

Ryhmän mediaani oli vuoden 2025 luvuilla 12,3 % (2024: 11,5 %), mutta vaihtelua on suhteellisen paljon. Ryhmän mediaani nousi lähes 1 %-yksikön edellisvuodesta, mutta tällä mittarilla tarkasteltuna tarkastelemiemme yhtiöiden tehokkuus on mediaanitasolla pysynyt suhteellisen vakaana edellisen viiden vuoden aikana. Orgaanisen kasvun hidastuessa yhtiöt ovatkin pääosin onnistuneet hyvin hallitsemaan kiinteitä kulujaan. Yhtiöjoukon kannattavuuksien heikentyminen onkin tämän perusteella tullut selvemmin henkilöstö-/bruttokatteiden heikentymisestä.

Jälleen joukosta erottuu Witted, jonka muut kulut suhteessa liikevaihtoon olivat vain 6,1 % viime vuonna. Taso on matala erityisesti huomioiden, että yhtiö toimii FAS-kirjanpidossa. Wittedin alihankintaverkosto tarvii tuekseen jossain määrin vähemmän liiketoiminnan muita kuluja kuin omaan henkilöstöön selvemmin nojaavat yhtiöt ja yhtiön pitääkin kyetä operoimaan matalalla kiinteällä kulutasolla. Selvästi suurin luku joukosta on Fondialla (25,4 %), mikä on erittäin korkea taso asiantuntijaorganisaatiolla. Käsityksemme mukaan yhtiön infrastruktuuri on rakennettu kantamaan nykyistä suurempaa liikevaihtoa, mikä heijastuu negatiivisesti kannattavuuteen. Viime vuonna Fondia toteutti merkittäviä tehostamistoimia, mutta arviomme mukaan kulurakennetta on vaikea laskea nykytasolta merkittävästi. Lukemassa myös korostuu arviomme mukaan yhtiön muista poikkeava toimiala, sillä liikejuridiikka vaatii toimintaansa eritasoisen "infrastruktuurin". Sen sijaan Fondia erottui joukosta positiivisesti bruttokatevertailussa.